第一季度企业文化季刊_副本

韶光逐浪，笃行向前

主办 | 陕西区域营销事业部

碧桂园陕西区域营销事业部

[ 向新季]

陕西区域营销事业部

2023年3月

01 丨

活动大事记 

02 丨

培训赋能提升 

03 丨

月度销冠TALK

04 丨

猎鹰专项特辑  

05 丨

营销女将风采 

06 丨

2023届销售精英俱乐部焕新

韶光逐浪，笃行向前---向新季

韶/光/逐/浪       笃/行/向/前

岁华新至，瑞兔呈祥。珍藏旧时光，共赴新光景。 愿岁序逢新，喜乐依旧，“钱”“兔”似锦，万事尽欢，时亨运泰，大展宏”兔“！

Happy “兔” Year

活动大事记

韶光逐浪，笃行向前---向新季

活动大事记

女神节活动

做自己，不止今天才闪耀

韶光逐浪，笃行向前---向新季

三月里的乍暖还寒

融化在你的一笑嫣然

女神节快乐

最美就在当下

韶光逐浪，笃行向前---向新季

生日祝福---员工生日会

活动大事记

—— 给他最好的生日祝福！

HAPPY

HAPPY

亲爱的你：

岁月如歌，生辰快乐！

祝愿你新的一岁：无事绊心弦，所念即所愿

希望你永远站在自己热爱的世界里闪闪发光！

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培训赋能提升

销冠星享会

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        第一季度星享会根据项目节点安排，累计交付5期销冠星享会培训，从怎样把话说到客户心里去，打动客户、高效能人士的7个习惯、案场管控、客户描摹与信息收集、老带新等板块针对目前区域销售内的痛点问题收集做了多维度针对性的培训，从销售信心达成与销售综合素质提升赋能，有效助力区域整体销售的综合质素与士气提升。

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培训赋能提升

销售精英俱乐部周充电计划

       销售精英俱乐部充电计划由销售精英俱乐部组长牵引，嫁接学院优质精品课程及闻道音频课资源，共针对区域所有销售同事，一季度输出《做个会聊天的销售》、《打赢下一个竞争战场的老客户服务行动》、《销冠养成记之亲和力打造》、《线上拓客渠道、运营技巧分享》4个课题的专项学习，主要从销售一线提炼优质课程的认同，从精英牵引的角度出发进行全员普遍的学习氛围打造，学习心得的回收率区域内达到99.4%，促进一线业务知识赋能全面提升。

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安康金州府项目1月销冠

郭发军

       郭发军，2019年4月进入房地产行业，2019年8月随着代理公司的撤场正式入职安康碧桂园金州府项目，成为一名甲方置业顾问，正式入职的前三个月业绩稳居项目前三，2019年及2020年项目销亚，2021年项目销冠。入职碧桂园的4年半时间，成交金额合计2.43亿，套数合计346套。

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       郭发军说他一直相信的一句话是——“办法总比困难多”，在回忆成交的这么多客户中，近期的一组客户最让他为之感触。

       客户李女士2022年在金州府交房时陪亲戚过来收楼，当时在整个收楼的过程中，李女士非常关注项目的一些信息。郭发军在给老业主交楼的过程中一边解决老业主的问题，一边为李女士进行项目及产品讲解，老业主收完楼后他也随之了解到李女士的情况，得知李女士要把现有的一套房子卖掉后才有资金购买安康金州府项目，所以短期内是无法成交的。但他并没有因为这个原因而放弃，他对李女士进行了长期跟进，明确客户有卖房诉求后，他沟通了很多的中介朋友，让其帮忙尽快的把客户房源销售出去，像老朋友一样也给了客户很多卖房及买房的建议，持续增进了与客户的感情。

      在经过长达半年的跟进及不断的努力，2023年3月的中旬协助客户把之前的房子销售出去，客户拿到房款当天来到项目把房源确定并完成签约。在此过程中他感触颇深“首先，对待客户，我们就要像对待自己的老朋友一样——急客户之所急，需要客户之所需；其次，我们遇到问题要相信“办法总比困难多”，不管任何时候，只要自己不放弃，一切就都有机会。”

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      “不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。”再长的路，一步步也能走完；再短的路，不迈开双脚也无法到达。从点点滴滴做起，认真梳理和跟进每一组客户，一步一个脚印，慢慢积累，才能实现从量变到质变的飞跃，达到自己预期的销售目标。

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延安听湖项目2月销冠

史文静

       史文静于2021年进入房地产市场，同年9月加入延安听湖项目。刚入职史文静没有急于接待客户，而是认真学习学习，稳扎稳打，仔细观察其他置业顾问的待客方法，逐步凝练出与自己的经验、性格、气质相符的接待说辞。史文静每一次接待客户，均坚持以最完美的状态，最负责的心态，用心解读项目、感染客户。正是这一份执着，让她在接下来的工作中创下一个又一个销售记录。

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       史文静是一个乐天派，也是团队的开心果，她热爱分享，爱发抖音、视频号、朋友圈，很多客户都是她的粉丝，用互联网思维来做地产营销正是她的强项，在她的抖音、视频号、朋友圈里，从进碧桂园抖音粉丝基数85个，到目前抖音粉丝1300人，累计获客上百组，成交十三组。在她身上，我们能看到一个置业顾问的快乐、拼搏、敬业。她用这种方式与客户拉进距离，也让客户们了解碧桂园、信任碧桂园、住进碧桂园。

       路虽远，行则将至，事虽难，做则必成！在目标面前，史文静从不退后，奋勇向前，相信她在2023年更能以专业和优秀服务为利剑，在坚定目标的道路上披荆斩棘，收获更多勋章！

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宝鸡凤凰城项目3月销冠

梁倩

      梁倩，2015年正式进入房地产行业，距今已有近8年时间。2021年2月入职碧桂园宝鸡项目，至今也已经整整两年，入职至今个人销售业绩9473万元，排名一直处于团队上游的她三月份终于夺得桂冠，让大家看到了她的实力。她常说：“只有当一个人永不言弃的时候，付出过的努力和汗水才会充分赢得回报。”

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       令她印象较深的一组客户跟进了近一年时间，客户在陪朋友看房过程中，通过对碧桂园实力、物业服务以及项目价值点的专业介绍，客户非常动心。客户本人住的是单位的两室，奈何家人意见不一致一直没有换房，客户通过和家人的沟通依然没有说服家人，客户家人觉得交房时间比较晚，以及道听途说项目的一些负面新闻，客户也慢慢的打消了购买需求，梁倩借助老业主回访礼品直接去客户家里拜访客户，了解客户真正放弃的原因并且一直定期进行线上维护，中途竟然得知客户在跟中介看现房，她又利用当期特价房再次邀约客户到售楼部，客户最终被她的真诚打动，但在最终定房时已经看好的125户型已经被卖了，梁倩又以140户型单价优惠，并为客户分析大户型优势及客户自身需求情况，现场跟客户沟通介绍4个小时，最终得到客户认可成功成交，客户签约的那一刻她感觉所有的付出都是值得的。

       在工作中，她也善于发现城市当中新的变化，例如：新的业态改变，新楼盘的开发以及城市道路的改变等等，然后会积极与同事探讨城市的变化和客户需求的改变，总结新的谈客说辞。不得不说，从身边的人和事提炼说辞打动客户，也是谈客必不可少的高效方法。

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       她的理念中，工作就是踏实肯干、不急不躁的一步一个脚印走出来的，所有的成功都来自于努力付出。在她的身上不难发现，其实最后的成功都来自于幕后的辛勤努力，我们期待销冠继续努力，达成”冠军到底“的目标，也更期待更多小伙伴们都能突破自己，登上销冠的高峰。

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猎鹰开单特训营

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       公司实施“猎鹰”计划旨在持续提升销售团队整体战斗力、保障业绩达成，为保证陕西区域新入职猎鹰人员快速适应项目节奏、融入团队、达成开单。现结合整体猎鹰人员与各项目实际情况，面向区域全体猎鹰人员，每周三上午十点邀请1名猎鹰先锋人员萃取经验，分享提升。

       一季度共计开展6期猎鹰开单特训营分享会，输出1期《置业顾问的自我修养》、5期《近期开单案例分享》，从实际成交场景出发赋能区域全体猎鹰人员，课程整体满意度9.90分。

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01

Elite said

安康金州府项目-仁成为

陕西区域1月猎鹰风云榜榜眼 

       仁成为，2017年6月开始进入房地产行业，从0开始做起，再到销售带队工作。2022年12月22日，通过“猎鹰计划”加入碧桂园金州府项目。办理入职手续时恰逢疫情放开后全国“口罩”爆发期，曾一度售楼部仅余下他一个销售，大家陆续返岗的时候他也不幸中招，受“疫”归来，次月初考核上岗，上岗首月认购13套，签约11套；入职至今已3个月整，近3个月个人业绩排名项目第3，合计成交21套，成交金额约1643万。

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        当问道：“在其他项目已经做到了主管，为什么会愿意通过“猎鹰计划”进入碧桂园从0开始呢？”这个问题的时候，仁成为笑着说道：“人之所以能，是相信能！”

       入职碧桂园的三个月时间，让仁成为印象最深刻的一位客户是一位女性客户，从首访到成交跟进周期为一个半月，客户先后三次到访，因为工作环境原因，客户为人认真且谨慎。客户目前有住房，再购房的诉求为改善购房，对于购买诉求不是很着急。同时，客户对社区环境、楼层、户型、采光等要求极高，项目1月开加推新楼栋去化速度极快，客户二访时遇到房源告急，最终分析客户的诉求排序，最终通过“对比——引导”到现有楼层，最终成交。通过这一次的成交经验，仁成为觉得，客户一旦踏入售楼部就一定是有需求的，只要客户有需求，我们就绝不能轻言放弃，促成成交的过程中要与客户保持良性沟通，作为房地产营销人员一定要耐得住性子，把服务做好，让客户感受到你的真诚和较高的专业性，成交只是时间的问题。

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        入职碧桂园后，仁成为也面临到了巨大的挑战，这份挑战主要来源还是——客户资源欠缺，他首先做的是前期自身资源的整理和挖掘；其次他加强联系同行、中介等，给自身增量；最后根据碧桂园的成交客户类型主动调研市场，熟悉项目核心竞品；我们每个人在不同时期心态会发生变化，从业时间长难免会有疲惫、困乏等阶段性的瓶颈期，适当的时期一定要做好个人规划及突破，有规划才有前进的方向，在大方向确定的基础上匹配相应的措施，提升个人从业能力和行业专业度。

       “有志者、事竟成，破釜沉舟，百二秦关终归楚”，有目标与志向，事情终竟能做成，即便破釜沉舟；作为房地产营销工作人员我们要明确自己的目标，梳理目标，抱有必成交的毅力与决心，付出与期待值相匹配的行动。

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02

Elite said

渭南同州首府项目-米燕

陕西区域2022年度猎鹰风云榜榜眼 

       米燕，2022年9月1日入职渭南碧桂园同州首府项目，通过培训学习，入职首月上岗，成交三套，至今完成销售业绩2070万，并获得碧桂园陕西区域猎鹰风云榜9-10约签约套数第二名，陕西区域2022年度猎鹰风云榜榜眼、以及碧桂园同州首府项目2022年11月和2023年1月份销冠。

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      每一次的成交都是一次成长与经验，与智者同行，才会不同凡响。每当有顾问即将开早会匆匆跑来的时候，米燕已经整装待发入列；每当项目需要业绩来冲刺目标的时候，米燕已经谈客区准备就绪；如果说一天两天的优秀是一种灵感的迸发，那么如此持久的优秀，便一定是一种难能可贵的品质。

        当前形势之下，客户从哪里来已经成为一个不得不重视的话题。自然来访不足，获客渠道多样是目前不争的事实。自入职以来，米燕抓住各种获客渠道，中介、同行转介、老带新、社会推荐、安居客、抖音、快手、小红书、微博等，通过各个触点渠道，获取客户。基础工作做扎实，把握好每一组客户，始终保持每组客户必能成交的心态去接待每一组客户，认真进行需求分析，抓住客户痛点，详细介绍项目产品，着力维系客户，克服一切困难，解决客户问题，最终达成成交，这也是她一直秉持的原则。

       心无界，界无限。销售就是在不断的探索，不断的突破自我，和客户的意志达成一致，最终让客户选择我们，选择了我们的产品。在这种不断的探索过程中，采用不同的维系方式、谈判方式、去适应每一组客户，从而达到和客户的共鸣。

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◀ 营销女将 向阳而生 ▶

西安碧桂园

云顶项目

蒋慧

陕西区域2022年度销冠

每一个人的成功都不是偶然，每一个销冠的背后更是兢兢业业的付出和努力。今天，我们一起走进西安碧桂园·云顶——蒋慧的销冠之路。

01

坚定目标 持之以恒

       作为一名资深地产销售人员，蒋慧从业已经7年，专业的销售功底自然不可或缺。最重要的是，从她来到西安碧桂园·云顶项目，一开始就励志把成为项目销冠作为目标。

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       在项目断供一年半的时间里，蒋慧始终不忘初心，坚持追逐梦想，也从未放松自己对专业销售素养的打磨：一边做好老客户以及意向客户的长期维系，为客户解决各种问题；另一方面继续深挖项目的优势，每一次都做好培训笔记并在闲暇时间里反复练习销售说辞。有的客户因为供货时间久对项目逐渐失去信心，她也总能迎难而上，不断拓展新客户，拓展新渠道。一路收获佳绩的同时，更多的是对自己专业的专注。

02

想客户所想 急客户所急

       作为一名地产销售从业人员，蒋慧在工作中始终“以客户为中心，想客户所想，急客户所急”为理念，作为自己工作的一个重要内容。

     蒋慧曾在一次项目晨会上分享过自己的成交经验，深刻的说明了一个道理，努力了不一定会成功，但不努力一定不会成功，没有人的成功是容易的。

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       让大家印象深刻的是，一位成交周期长达一年的客户，来过售楼部很多次，一直犹豫不决，但蒋慧一直耐心的沟通，比较项目的优劣势，设身处地的去为客户考虑，让客户在这对比中买到自己理想中的房子，更能买到自己所向往的生活。在这沟通和答疑的过程中，蒋慧感动了一个又一个与她打过交道的客户，和许多客户建立了良好的关系，大家非常信任她、认可她，愿意从她手里买房。

       凭借着对客户的精准把握，长期在团队中保持TOP3的业绩排名，蒋慧更是斩获集团2022年度十佳销售季军，营销女将名不虚传。

       成绩代表过去，未来任重道远。对于刚刚过去的2022年以及新到来的2023年，当我们询问她对未来的计划时，她微笑着说，因为热爱销售工作，所以不会放弃碧桂园营销人的身份，接下来，她将继续谱写营销女将的美丽话本！

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        结合2023年区域销售精英俱乐部换届情况以及年度工作方向，为有效凝聚区域头部销冠力量，锻造具有战斗力的关键人才团队，有效支撑区域销售目标达成，区域于3月27日-28日组织“星辰之上 共领锋芒”陕西区域营销事业部2023届销售精英俱乐部开营集训。

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1、文化引领，提升2023届销售精英俱乐部成员的文化认同及身份认同；

2、综合能力提升，主要分为内部优秀经验的萃取和外部多维知识的赋能；

3、团队聚能，提升2023届销售精英俱乐部成员的集体凝聚力和销冠团队意识。

韶光逐浪，笃行向前---向新季

       本次销售精英俱乐部集训分为课程篇及户外拓展篇，3月27日上午于区域大培训室举办开营仪式，区域人力负责人李娜老师为全体会员介绍了2023届陕西区域销售精俱乐部运营方案，洪宇总为2023届荣誉会员授徽并颁发定制礼包，并邀请到景雅总、四川区域苏强老师、安居客高级运营官安甲伟老师、抖音商业化官方讲师张文鑫老师为2023届销售精英俱乐部会员讲授《西安大平层豪宅市场研究》、《老带新源源不断的维系之道》、《微聊获客技巧与客户管理攻略》、《抖音账号从 0-1 打造》共计四门课程，洪宇总特别为精英俱乐部会员开通总经理答疑小课堂。

      3月28日于浐灞国家湿地公园展开定向外拓项目，2023届销售精英俱乐部40名会员全员参与此次培训，培训整体满意度达9.74分。

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