《商业2.0·农资与市场》2022年09月

韧性生长

韧性，有两层意思：物体受外力作用时，产生变形而不易折断的性质；指顽强持久的精神。

我们将云南经作（服务商）大会的主题定为“向新而生·韧性增长”，想强调的就是在目前环境下，保持韧性的重要性。

8月底，任正非的一篇内部文章在朋友圈疯传：“把活下来作为最主要纲领，边缘业务全线收缩和关闭，把寒气传递给每个人。”

需求旺盛时，皆大欢喜；需求疲软时，就开始内卷。

其实，相对于互联网、高科技大厂而言，农资从业者已经习惯了凉意。

秋季备肥不畅，市场观望情绪高涨。

对于备货，厂商心情都很复杂：一方面，市场刚需在；另一方面，肥市价格跌宕，下游收紧预算，拿货情绪不高，靠保底政策吸引备货的方式也已经没那么好用了。

秋季肥是大田用肥的重要季节，其实大家都明白，备货是肯定的，只是时间的早晚问题。

厂商频率不一致，市场就比较难拉动。

但是，我们要明白，消费者买好东西的欲望永远高涨，种植者种好、卖好的欲望永远高涨，只是选择消费的方式不同了。

特色经作种植者趋新（种植新品种）意向明显，但是管理及技术跟不上，可能购买时就会侧重技术实力雄厚的；拼多多的价格利刃、抖音卖货直播的兴趣电商，购买权重不断增加；大零售涌现，飞跃成本射程与极致性价比两极分化越来越明显……

就像很多农资人对直播、对短视频这些传播不感兴趣，也有企业问，如何阻挡？有这样那样的问题存在是事实，但是，当一个生态正在发展和成熟的时候，我们不能忽视，也必须参与。

直播这个工具，改变了企业和消费者的时空关系，也对供应链响应能力提出了新的需求。

可能每个行业都面临通过新技术、新工具对各行各业实现穿透式变革的需求。

更多厂商的韧性生长，从用技物配套的方式开始，用效果说话，大田用增产置换出价格导致的影响，经作用品质赢得丰收。

存量时代如何做增量？有人说，卖给更多的客户（拓展渠道），卖给客户的更多（围绕用户开发多系列），卖给更好的客户（按二八定律选择客户）。

虽然寒气犹在，未来也未必更好。虽然你也抱怨，但你更要努力，可以选择单店突破，也可以选择圈层切入；可以选择做深市场，也可以选择打透作物……

每块乌云都镶着金边，找到乌云的金边，就是新的机会！

保持韧性，才能永不言败。让我们重新发现优势，改变约束条件，破解看起来不容易解决的难题。

卷首语 PREFACE

文/赵丹

韧性生长，重新发现优势，改变约束条件，破解看起来不容易解决的难题。

CONTENTS

目录

商业2.0 · 农资与市场 2022/09 上旬刊

CONTENTS

目录

商业2.0 · 农资与市场 2022/09 上旬刊

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“浪漫经济”中蕴藏的农资大机会

蓝莓异军突起，10万亩的农资容量不容小觑

为什么云南盛产农资大零售

桃产业从量变到质变

【读懂·大家】

陈捷：专注木霉菌研创，我们从未止步！

【名企·名家】

存量时代与云天化“一起yu见未来”

六国化工吹响化肥秋销集结号

凯米瑞：走进百果园，探寻渠道新生机

中华全国农民报协会第十届第一次会员大会召开

【看见·行业】

【原创专题】

聚焦高原特色作物：重绘云南农资市场增量地图

数据看云南农业

云南农资市场，为什么能做大？

宾川赊欠成灾，为何还能赢得最多青睐？

建水高端功能特肥的上量高地

通海30万亩蔬菜“国际港”土壤改良商机不容错过

葡萄的跃迁弃“阳光玫瑰”赌“妮娜皇后”，值吗？

商帮现象的崛起

三七萎缩，万寿菊成文山新的淘金风口？

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8月19日，第五届（西南）万商会暨农资零售商对接发展峰会在南宁成功召开，从提升认知来触探农资增量的路径。

镜头

万商“新”事

大田之后，果树飞防成竞争热点

集成的方案是农药企业拓疆的抓手

线下做活动，线上做势能，新媒体传播成了日常

镜头

种植理念不同，收益不同。从长远看，品质种植者才是真正的长期主义者。

品质农业

湖南某种植合作社在分拣产品

新疆企业的棉花实验室

宾川等待开园的妮娜皇后

建水采摘之后的阳光玫瑰大棚

中国海关初步统计数据显示，2022年1-7月，中国出口各种大量元素肥料1136.2万吨，同比降幅为43.2%；出口金额54.00亿美元，同比降幅为17.5%。7月份当月出口各种肥料193.5万吨，同比降幅为48.6%；出口金额为10.48亿美元，同比降幅为25.3%。

1—7月我国出口大量元素肥料1136.2万吨

中商产业研究院数据库显示，2022年7月全国化学农药原药当月产量与去年同期持平。2022年7月全国化学农药原药产量为19.8万吨，同比持平。2022年1—7月全国化学农药原药产量150.6万吨，同比下降0.7%。

1—7月我国化学农药原药产量150.6万吨

财政部、农业农村部于8月12日下达内蒙古、辽宁、吉林、福建、江西、湖北、湖南、广东、广西、四川、贵州、云南、甘肃等13省区农业生产救灾资金3亿元，受灾地区在洪涝、干旱、台风灾后购买种子（苗）、化肥、农药等所需物资，以及修复灾后农业生产设施等方面给予补助，确保全年农业生产稳定，保障国家粮食安全。

近日，根据党中央、国务院决策部署，统筹考虑农资市场价格走势和农业生产形势，中央财政下达资金100亿元，再次向实际种粮农民发放一次性农资补贴，统筹支持秋收秋种，缓解农资价格上涨带来的种粮增支影响，进一步调动农民种粮积极性。至此，2022年中央财政已分三批累计下达补贴资金400亿元。

中央财政再发放100亿元农资补贴

出口

政策

财政部、农业农村部拨付农业生产救灾资金3亿元

2022年7月全国农用氮、磷、钾化学肥料产量为435.9万吨，同比增长0.2%。2022年1—7月全国农用氮、磷、钾化学肥料产量3277.6万吨，同比增长3.2%。

1—7月全国农用氮、磷、钾化学肥料产量3277.6万吨

市场

2022年7月全国农用氮、磷、钾化学肥料产量为435.9万吨，同比增长0.2%。2022年1—7月全国农用氮、磷、钾化学肥料产量3277.6万吨，同比增长3.2%。

欧洲化肥市场削减25%氮肥产能

教育部、农业农村部、中国科协印发《关于支持建设一批科技小院的通知》。经研究生培养单位自愿申请，省级教育、农业农村行政部门和科协联合推荐，专家咨询，确定对68个单位的780个科技小院予以支持建设。

教育部等三部门：支持建设一批科技小院

近日，《三亚市农业产业化重点龙头企业认定和运行监测管理暂行办法（2022年修订）》（以下简称《办法》）印发实施，2022年度三亚市农业产业化重点龙头企业申报认定工作随后同步启动。《办法》明确，贴息以企业为单位，国家级农业龙头企业贴息贷款额度不超过1亿元（含1亿元），省级农业龙头企业贴息贷款额度不超过6000万元（含6000万元），市级农业龙头企业贴息贷款额度不超过3000万元（含3000万元）。

三亚：农业龙头企业最高贷款贴息额度1亿元

策划/本刊编辑部 

 调研/赵丹 于平平 苏园芳 陈福妮 执行/赵丹 于平平

云南，是一个最具多样性作物种植的区域，也是一个最具挑战性的农资市场区域！

散装的作物，蓬勃的需求。

几乎全国各种作物都能在这里找到适合的土壤，作物的多样性和高品质追求，给农资市场的蓬勃需求定下了基调。

大水大鱼，水大鱼大。

一个纷繁的作物市场，注定吸引着大量资本的涌入，以及内部农资市场的昌盛。大商成趋势，只要你深谙水性，即便是零售店也有机会成长为大零售。

趋新的态度，韧性的成长。

新的品种、新的产品、新的趋势、新的方法，在这里层出不穷。不问资历，市场只相信汗水，只要你能向新而生，你就能韧性成长。

七彩云南，欢迎每一个脚踏实地的躬身入局者。很多人都在问，云南还有机会吗？增量的路径在哪里？我们想聚焦高原特色作物，来重绘云南市场的增量地图。

聚焦高原

特色作物

重绘

云南农资市场

增量地图

云南，一直是大家关注的焦点。

云南省生产总值每年都在稳步提高，发展稳健。

国家统计局数据显示：2021年，云南省居民人均可支配收入25666元，增长10.2%，与经济增长基本同步。云南省增速高于全国平均（9.1%）1.1个百分点，在全国排第3位。

近几年，云南农业发展速度很快，全省农林牧渔业总产值连上台阶。

云南省统计局的统计数据显示，牧业、林业、渔业产值也基本上呈每年递增态势。

“丰富多样、生态环保、安全优质、四季飘香”是云南高原特色经济的四张名片。

要推进高原特色粮仓、高原特色经作、高原特色山地牧业、高原特色渔业等几大特色农业发展，全面推进农业的现代化发展，提高经济效益。

根据相关数据，我国高原特色农业在未来几年的发展势头良好，2021年，高原特色农业的总产值能达到4797亿元，到了2026年预计能突破1万亿元，年复合增长率约为18.52%。

我国高原特色农业主要企业的总资产规模在2021年约为6385亿元，到2026年，利润规模能达到约15199亿元。

就农业而言，近5年的粮食产量一直是增长的，2021年更是达到了1930.3万吨的新高。

看云南农业

数 

据

那么，大家知道去2021云南省哪些农产品增长速度最快吗？可能大家不一定了解。

判断产品风口的时候，我们是不是从增长速度上入手，看看2021年哪些作物更受种植者和投资者关注？

从2021年云南省主要农产品增长速度图中，我们可以清晰地看出核桃、园林水果、蔬菜（含食用菌）、茶叶、鲜切花、橡胶等作物增长速度是极快的。

就特种作物（鲜切花、药材、食用菌）而言，哪个地方种植比较多呢？

总体上看，昆明、玉溪、楚雄、曲靖、红河等地鲜花种植较多。各地的侧重点稍有不同，昆明、玉溪、曲靖多鲜切花、花卉制种和盆栽花，楚雄多鲜切花，思茅、西双版纳以盆栽花为主，红河侧重鲜切花及花卉制种，丽江和迪庆则以球根类花卉为主。

元谋也有部分鲜切花，但是多为配花。当地花农戏称，昆明的花按枝卖，元谋的花按斤卖。不过花卉种植比大田种植效益高得多，大家种植的意愿也相对高。

特种种植还有药材。

我们从《2021云南省统计年鉴》中，找到了2020年云南省各州市农用化肥、薄膜、农药的使用量。

曲靖、红河、临沧、文山、昆明、楚雄、昭通、大理的整体使用量还是靠前的。基本上和我们已知的“热”市场一致。

值得注意的是，云南很多地方由于绿色农业或者生态治理，对农资会有一些要求，如，大理全州洱海流域“禁磷”“禁白”，元谋禁生鸡粪等，所以各企业在推产品的时候要有所侧重。

整体而言，云南农资市场仍大有可为。

因为种植结构决定了施肥、用药结构，越是高端作物，越需要品质高的产品。并且，对于大部分经销商而言，品质种植，是当下的要务。

原创专题

（数据来源：云南省农业现代化三年行动方案）

在这里，我们几乎可以找到从南到北所有作物的种植。粮食产量一直攀升，经作更是百花齐放：蔬菜种植面积达1880万亩，茶叶种植面积720万亩，花卉种植面积190万亩、水果面积1150万亩、核桃种植面积4303万亩、咖啡种植面积150万亩、中药材种植面积900万亩……

未来，在特色种植方面，还会有长足的发展。

丰富的作物，品质化的种植，为农资的蓬勃经营定下了基调。因为种植结构决定了施肥、用药结构，越是高端作物，越需要品质高的产品。

云南云天化股份有限公司副总经理、云南云天化农资连锁有限公司总经理翟树新认为，云南用肥整体结构上，底肥在弱化，追肥越来越重要了。专用肥、专用配方更加适合作物的需求，转色、膨果、风味等功能性的农药、肥料将会有更多的发展可能性。

据云南省自然资源厅网站数据：截至2020年10月底，云南省全省共使用设施农业用地11316宗、面积2087万亩。设施农业面积的增加使得施肥自动化程度增加，灌溉方式逐步发生变化，也使云南的特肥市场迎来了爆发式增长。

品质农业成共识

2022年云南省政府工作报告中指出，2021年云南省新增农业产业化国家重点龙头企业19户，新认证登记绿色食品、有机农产品和农产品地理标志1528个。

原创专题

大家都知道云南市场大，那么为什么云南农资市场能做大？

“丰富多样、生态环保、安全优质、四季飘香”是云南高原特色经济的四张名片。

云米、云菜、云果、云花利用高山立体气候，错峰上市，人无我有是云南的特色。

农资市场，为什么能做大？

云

南

丰富的作物，品质化的种植，为农资的蓬勃经营定下了基调。因为种植结构决定了施肥、用药结构，越是高端作物，越需要品质高的产品。

原创专题

可以看出云南省对高品质农业的重视。

近些年，农产品价格越来越体现出优质优价的苗头。

所以，农业投入品的提质也在所难免。

特肥在慢慢地常规化，复合肥的功能化也开始增强。目前，云南市场矿源腐植酸、微生物菌剂、菌肥、微生物代谢产物、植物提取物等产品销量可观。究其原因，符合国家农业可持续发展、绿色、无公害发展的政策；符合老百姓追求有机、追求健康、需要更高品质果蔬的诉求。

葡萄、鲜切花是高端肥增量重点

据昆明海关数据，2021年云南省鲜切花出口额5.2亿元人民币，同比增长3.9%，位居中国各省市第一。

为什么云南的葡萄、鲜花产业价值高？

供应期长；

气候优势明显；

市场前景好；

规模化、设施化种植水平高。

除了葡萄、鲜花，还有元谋的番茄、黄瓜，华宁的蜜橘，宝山潞江坝蒲缥镇的脆柿，通海的小葱……

种植者在品种上追新的步伐是永远不会停歇的，因为风险越高，回报越高。同时，需要的服务也越多。聚焦特色作物，或将是在云南市场打开大门的钥匙。

市场的新，新在作物。

有时候趋新是自发的，有时候的趋新是被迫的。

如果说，宾川建水葡萄品种的迭代是自发的，那么，元谋的作物变化就是被迫的。“因土传病害的因素，生理病害、营养障碍、市场因素等等综合因素的影响，元谋由番茄主导变为番茄、黄瓜占优势的多元化种植。”金诚种业负责人武成勇这样介绍元谋的产业发展。

 繁忙的斗南鲜花市场

一个经销商展示其代理的新产品

武成勇主要做番茄育种，掌握着番茄的“芯片”，今年已经有8个新品取得登记，还有20多个新品在登记当中。番茄研究所投入使用后，将会加速番茄品种的升级换代。

每过一段时间，云南市场都会有新的热门作物出来。而新的作物，需要有新的技术和团队。

“市场机会都是自己找的，机会是永远存在的。像今年，花卉和葡萄的价格好一些，而叶菜就会稍微差一点。这样看来，只聚焦一个作物做市场可能会费劲一些。”云南金牌农业发展有限公司负责人赵忠银介绍。

虽然说，公司服务多种作物，但是，也有侧重，葡萄就占了金牌农业最大的精力，“金牌农业重点为葡萄提供营养方案，做品控，将阳光玫瑰的糖度、香味、脆度做上去。”赵忠银表示。在技术的道路上，没有成熟二字，他们一直在实践经验中探索最佳方案。

每一个产品消费群体是不同的。只有企业和产品与客户的匹配度高，黏性才会越来越强。

市场的新，新在方法。

一部分年轻人，也有自己的方法。木戈农业负责人“90后”罗立娟，带着一帮“00后”，在走一个新路径。创业之初，从下而上做营销。搞定种植者之后，再找零售商。今年，她又开始了新的征程，以作物为核心、技术为导向、产品为媒介，开始做加盟店，为客户提供保姆式销售：店面陈列、培训、线上线下活动等等。

“线下学习+下地指导”为客户提供在营养+植保全程托管方案。

也有人凭借聚焦一个作物，通过在抖音的技术视频，生生在几乎没有缝隙的市场中拿到上亿元的份额。

金诚种业公司墙上的可持续发展理念

作物不断迭代，商业环境瞬息万变，新的挑战不断涌现。要想发展，就必须看清云南经作市场的逻辑，提升自己的商业认知，不断进化，韧性发展。

据云南省农资协会数据，云南省农资经营在册的有3万家，不办证的大概有2万。宾川、元谋、文山、通海经营者比较多。

很多经销商都是以作物为基础进行服务的。专注几个作物（葡萄、柑橘、花卉、蔬菜），去钻研，去探索、丰富技术，去做方案。

产品、市场、作物管理是杰润农科的铁三角，聚焦客户需求，满足客户需求。杰润农科张子刚告诫种植者和服务者，“云南作物赢得市场靠的从来不是产量，而是品质和错峰。7月份，华宁蜜橘就可以领先上市，地头价3—4元/斤。我们要做的就是帮助客户做好长期投入，技术稳定，让企业和种植者都能行稳致远。”一旦聚焦区域或者聚焦作物，市场就能有深挖的空间。

云南四角田集团有限公司总经理张和林认为，做市场要思路清晰，不要跟风，目前真正的竞争还没有开始，要想做好可能就需要往上走，往下沉。往上走和厂家战略合作，往下沉去聚焦作物。

即便在不被大家关注的剑川，经销商也能做出大市场来。

剑川2021年粮食（玉米、水稻、大麦）种植面积31.35万亩，全县粮食总产量8.8万吨。烤烟种植面积3.5万亩，蔬菜（蚕豆、辣椒）种植面积2.66万亩。

化肥施用量为4608吨，农药施用量为134.3吨，地膜施用量为547.4吨。

对很多企业和平台商而言，这样的市场很鸡肋。

但是80后经销商德通农资总经理赵丽平却用实际行动说明了“哪里有用户的痛点，哪里就有经销商的机会！”。

农学专业出身的赵丽平经常说，经销商的衣食父母就是作物，要解决作物的需求。经过十多年对当地病虫害的研究，使她对植保有自己的理解，不但教经销商如何防治病虫害，还总结出当地病虫害的发生规律。一到农闲就去村里做公益的病虫害防治及技术普及。她的植保水平厉害到政府、企业都邀请他讲作物的病虫害防治及发生规律的地步。

小市场，同样能做到几千万。

做经营，比的是慢、是笨、是扎实，是聪明人下笨功夫。做到一定程度后的增长，基本上都是需要技术突破的！没有技术做底层逻辑，增长是很难的。

无论如何差异化，有一点是相同的，大家都信奉“千里之外的炮火支援，胜过千军万马的贴身厮杀”专业是他们的代名词。

或者凭借新技术深耕单一作物抢占品类赛道形成圈层，或者找到新需求做深作物市场脱离低端竞争，或者依托新的种植品种、品类找到新业务，或者依靠数字化东风找到新效益一骑绝尘。

我们看到，很多经销商、零售商之间的区别越来越小了（不少零售商也能做几千万的流水）。云南的农资从业者共同将种植者用肥、用药的水平都提高了，共同将市场做大了。

即便今年农资价格产品震荡，农产品价格不景气，但是主流经销商都反映今年仍有增量。

因为，他们以长期主义的眼光，专注作物品质种植的需求，立得住、看得远、行得久。

有人说云南市场，无论是做大做全，还是做精做细的企业都会活得很好，本质是路径选择。市场一直在那里，你得确定要切入的产品和找得到释放影响力的通道。

原创专题

华宁蜜橘

2021年，玉溪市华宁县柑桔种植面积13.86万亩，产量36.67万吨，产值12.54亿元。“华宁柑桔”区域公用品牌价值达11.99亿元。

链接

调研云南省部分新锐经销商和大平台

宾川，是农资人最宠爱的地方。

都说在宾川做生意最容易，你只要想开店，就有人去服务，帮你铺货，帮你做门头，帮你做货架。

都说在宾川做生意最难，竞争太激烈，没有独特的东西不容易做好。3000—4000家零售店，供种植者“拿货”（基本都是赊欠）且账期不确定，很容易烂尾。有些零售店虽然仍然存在，但是已经不敢卖货，只为收欠款。

即便如此令人纠结，宾川，仍然是农资人的热土。宾川有什么魅力，让人前赴后继？

宾川有两大高投入作物—葡萄、柑橘。

宾川今年的作物调整并不明显，水果种植依然以葡萄和柑橘为主，当地政府给出的数据是葡萄种植面积16.53万亩，柑橘8.8万亩。葡萄、柑橘种植面积比2021年增加了近万亩。

宾川的粮食作物面积36万亩，蔬菜种植面积也有17.32万亩，以大蒜（5.6万亩）、小葱（3.2万亩）为主。

经作面积大，品类相对集中，经销商做好一小部分就非常可观。

原创专题

赊欠成灾，

为何还能赢得最多青睐？

宾

川

宾川的强势作物是葡萄，葡萄产业整个产业链的产值能达40亿元。宾川县葡萄种植总面积中红提葡萄占60％—65%，克瑞森约占20%，阳光玫瑰约占10%，其余品种占5%—10%。

宾川葡萄产业大，做葡萄全程服务的经销商也最多，几乎每个大经销商都在深耕葡萄。

柑橘也是经销商的储备作物之一。

其实，在时间上，葡萄和柑橘的服务基本上无缝对接，5—7月开葡萄会，8—10月开柑橘会。这都是常态。

就账期而言，葡萄的账期一般为半年，柑橘的账期是一年。一些短期的蔬菜的话账期会更短些。很多经销商目前都是评估授信，尽量减少呆账出现。

大经销商目前产品线清晰（有的经销商将优势产品、品牌归纳到自己的方案中；有的经销商自己即是优势方案，只取适合的产品填充，不特别在意产品品牌），知道自己的优势在哪里，也已经确立了自己的优势，他们需要的就是稳健发展。

新晋经销商就凭借各自的特点，突出重围。

葡萄的种植不断分化，红提+克伦森+蓝宝石+阳光玫瑰+妮娜皇后。

服务商都很难说清楚目前种植的规模，因为每年都有人毁树，有人新栽。

趋新是种植的常见做法。去年至今年，大概有400亩种植的妮娜皇后开始挂果，种植水平参差不齐。有的连转色这个坎儿都迈不过去。

笔者随天农公司负责人王靖、张海涛经理一起去了妮娜皇后种植户那里，感受到种植者对技术的需求超过对价格的考量。农资的价格在几万元的投入中成了最不起眼的投入。

“种了5亩，目前投了20多万了，种妮娜肯定是想赚钱呀，”种植者坦言，妮娜皇后种植不易，虽然他种过多年的红提，但是品种不同，种植的差异很大。因为了解张经理在妮娜皇后上有种植技术，所以才敢尝试。

王靖预测，若今年卖得好，估计或将会有更多的种植者改种妮娜皇后。在路上，张经理的电话一直在响，都是询问妮娜皇后的。“估计妮娜的苗要涨到30元/棵了，没办法，资金雄厚的人多。没有种之前每个人都有一颗不服输的心。”张经理这样说。

新品种的迭代，对种植者而言是勇敢者的游戏，对经销商而言也是新的挑战和机会。

随着云南沃柑的扩种，大理现代在宾川就在实验沃柑最晚下树的方案，以期达到产品错峰上市的目的。

天农公司服务的妮娜皇后种植户

笔者认为，经销商可能不怕赊欠的种植者，因为评估过的种植者偿还能力一般还行；就怕对种植没有认知却自信满满的种植者。

而对于一般的零售商而言，最头疼的是来自拼多多及网络低价的冲击。这些都将是宾川经销商要克服的。

每块乌云都镶着金边。找到乌云的金边，就是新的机会！

对于一个市场而言，有新事，有发展，才是好事。

最好的市场莫过于，老牌经销商各自割据，新晋经销商能凭借不同脱颖而出。市场各有机会，又相互促进。

远航植保科技有限公司董事长戴金陆表示，在目前不确定性增大的背景下，企业要积极稳健地发展，就要做技物的配套，只做产品会越来越没有未来。

戴金陆也表示，宾川的种植者基本都是先考虑效果，再考虑价格。

在综合技术方案中，价格、品牌对销量的影响缩小了，变成品牌方案内容的一部分。对企业和平台商可能都是一个新的机会。

目前，远航植保的纳溪河好葡萄项目已经基本成熟，“降产提质、节本增效”是他们的目标。他们也在做柑橘种植技术的标准化。

近两年，做沃柑的资本多来自于房地产、矿产行业，这部分人对农业没有太多认知。经销商都笑称，基地的坑，大多都来自盲目节约成本。

种植者的需求不是低价，而是钱花得值！

很多经销商都说，基地的坑来自于盲目节约成本。宾川的种植者对农资价格并不很敏感，种植者可以接受价格高、质量好的产品。因为种植品种迭代速度快，种植者对服务有强需求。

云南佳丰恒业农业科技有限公司总经理陈立斌认为，在今年涨价的背景下，宾川的种植者的需求是什么？不是低价，而是钱花在哪里最值得！

怎么才值？保障作物品质！走技术路线！没有真才实学只低买高卖赚差价在宾川越来越活不下去！

为了更值得，企业提供的服务也更细致。在宾川这些大经销商这里，我们能发现他们代理的主流品牌厂家都会派好几个常驻人员，提供技术及推广支持。这些，当然都是有丰厚回报的，支持力度大的企业，增量或者销量的数字就格外好看。

让种植者获利，让市场良性发展。是几大平台商都在强调的。

大理现代农业科技有限公司技术总监张子玉在“农资与市场直播间”介绍宾川万亩沃柑挑战最晚下树的技术要领

调研团队和远航植保负责人戴金陆（右二）

原创专题

在云南的农资圈里，有着这样一个说法：农资企业进军云南市场，首选就是宾川，其次就是建水。

在企业看来，葡萄产业的迅勐发展，为农资产品的推广提供了最佳契机。

葡萄，是建水县生产规模大、技术水平高、经济效益好的农业支柱产业之一。

经过20多年的探索和实践,建水县葡萄产业实现了从无到有、从有到优的跨越式发展,这里不仅是“全国最大的早熟夏黑葡萄基地”,也是我国优质“阳光玫瑰”葡萄的产区之一。2019年,建水县被中国农学会葡萄分会授予“中国早熟优质葡萄第一县”的称号。

近5年来，建水县依托得天独厚的气候优势和地理条件以及在高收益的催化下，葡萄种植面积稳步提升。据建水县农业局统计，截至2021年底，建水县葡萄种植总面积约10万亩，总产量达15万吨,产值近17亿元。

其中夏黑的种植面积达到7万亩左右，阳光玫瑰种植规模则扩大到3万亩左右，占到云南省阳光玫瑰的三分之一、全国的近十分之一。

原创专题

高端功能特肥的上量高地

建

水

不同于宾川、弥勒的散户种植模式，在建水，主要以基地大户为主。

为什么在建水散户种植没有竞争力？建水县誉禾农业服务中心总经理蒋云洪以他所种植的40亩阳光玫瑰为例分析了种植一亩阳光玫瑰所需要的成本，从平地改土开始，租地、大棚、喷灌设备、基建、水池等，加起来的投资成本在7万元左右。另外，每年还要投入近3.5万元用于支付土地租金、工人薪酬、农资投入品等。 

因为葡萄是一个高投入的产业，需要种植者具备一定的抗风险能力。所以，这也决定了散户没有标准化种植的资金、技术和种植管理的系统模式，难以抵挡自然灾害和市场震荡带来的冲击，也无法掌握自己的产品议价权。

所以在建水，80%以上的葡萄面积都是由浙江、山东的外地客商包地种植的，都是以公司、基地大户为主，已基本上实现了标准化的种植模式。

蒋云洪透露，2010年左右，建水葡萄整体的种植面积还仅仅只有1000多亩，但是自从2011年建水举办了葡萄节以来，这里得天独厚的葡萄种植环境就被众多浙江、山东的投资者所了解，葡萄产业就开始大规模兴起，十年间，建水的葡萄种植面积翻了数十倍，仅是夏黑品种就有7万多亩。近年广受市场追捧的优质品种阳光玫瑰，售出价格曾经一度高达300元/公斤，今年夏黑的均价特级果每公斤能达到28至30元，一级果每公斤能达到24至26元。而一级阳光玫瑰的收购价能卖到120元/公斤。高收益也持续吸引了大批投资者的跟风种植。

而在种植面积和产量快速提升的同时，建水葡萄也面临着品质和效益难双赢的困扰。

蒋云洪直言，种植面积和产量上来之后，品质上不去成为短板。优质阳光玫瑰的售价依然能保持上百元，但是低质的价格却可以低到十多元，价差十多倍。而阳光玫瑰每年的投资成本居高不下，所以，近几年相继淘汰了一批没有技术实力的种植者，种植面积增长的态势也开始放缓，基本稳定在10万亩左右。

“现在是品质农业时代，葡萄的外观、口感、风味以及食用的安全性等指标成为消费者和种植户的新风向标。”蒋云洪表示，建水葡萄产业的种植趋势早已加速由盲目追求产量向追求品质转变，品质种植已经成为建水葡萄种植大户的共识。

这就要求种植户在日常的种植中要走精细化管理路线，一是要根据葡萄的生长情况科学合理的定制修剪、疏果、喷药、施肥的时间；二是要合理控产，不能一味地追求高产忽略品质。

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都说云南高端功能特肥市场，有近一半的销量来自于葡萄，另一半来自其他果蔬。

而建水除了拥有10万亩葡萄之外，还是蔬菜大县，种植面积达35万亩，也是早熟柑橘种植大县，种植面积达12万亩，高端小浆果蓝莓的种植面积也达到了1万亩。

可以说，在品质种植为主旋律的建水，为具有改土、提质增效的高端功能特肥创造了绝佳的推广环境，是高端功能特肥上量的高地和主战场。

“要想葡萄有高产出，就必须舍得高投入，就要选用好的农资产品，不能单纯追求价格便宜，就要舍得用好的、高端的化肥产品。”蒋云洪表示，建水的大户对高端特肥产品接受度非常高，价格敏感度不大，只要能真正把葡萄的土壤调理好，又能达到提质增效的目标，就会有好的销量。

雅苒、康朴、德钾盐、以色列海法、ICL、波兰阿道姆、枫丹百丽、西班牙海夫、西班牙塞万乐撒、西班牙法塔施、意大利瓦拉格罗、云图控股、芭田、天脊、根力多、紫牛等等，国内外高端功能性特肥产品都在建水葡萄上有着不错的市场占比。

调研团队和建水县誉禾农业服务中心总经理蒋云洪（右二）

现在建水有着最为汹涌的特肥品牌和产品，竞争已成红海之势，如何做出自己的差异化，赢得市场，占领农户心智？蒋云洪给出了以下四点建议：

第一还是要做好清晰、精准的功能定位，要深度聚焦葡萄的痛点问题与多元需求。

就是说你的特肥产品不能是“万金油”，这样容易失去目标，变得没有差异化。一定要把自己的功能聚焦到葡萄的某个点、某个环节，比如防冻抗寒、保花保果、防裂增甜、平衡酸碱、降低盐分、增加表光和口感等等。

第二就是要保持产品功效的稳定性。

直白地说就是你的产品无论是什么样的成分、什么样的含量、什么样的工艺，首先都要保证施在葡萄上功效过硬，不要时好时坏，飘忽不定，要以能切实提高葡萄的肥料利用率和品质作为基本效能。

第三就是要锁定你的目标市场和客户。

在建水你就是要瞄准基地大户、农场主、合作社、农业开发公司等。相对于普通种植户，他们更注重农产品品质的提高和高新技术的应用。一旦摊子铺得过大，各项跟踪服务、技术指导就会跟不上，精力分散、客户分散，就会市场分散。

第四就是不要过度追求营销技巧，要脚踏实地做好技术指导服务。

尽管建水的葡萄种植户对高端功能特肥产品的认知接受度相比其他地区日趋成熟，但是过度商业化的推广运作模式还是行不通，还是要从产品本身的功效和葡萄特定的需求上踏实做好技术指导和服务，有针对性地解决葡萄的痛点问题和提高品质。

葡萄未来最大的问题是技术的统一性及标准化生产，目前蒋云洪也在做葡萄的标准，做技物配套（技术服务+农资销售）。

综上，在建水推广高端特肥没有捷径，一样需要拉长时间，保持专注，保持定力与节奏，循序渐进地去培育市场，改变用户认知，让他们看得见实效，体验到价值感。

建水葡萄未来在种植端最大的问题是技术的统一性及标准化生产

云南蔬菜看玉溪，玉溪蔬菜看通海。

通海，是云南省最大的蔬菜生产基地和集散地，也是全国最重要的南菜北运、西菜东运的生产基地，更被称为大山里的蔬菜“国际港”，每天都有数百辆满载蔬菜的货车从通海出发，驶往全国各地。

经过20多年的培育发展，通海蔬菜产业不断做大做强。而据通海县2015—2021年国民经济和社会发展统计公报数据，通海县2015—2021年蔬菜播种面积分别为24.11万亩、24.45万亩、24.61万亩、25.62万亩、27.41万亩、28.67万亩、28.79万亩。

通海县的蔬菜种植品种已由过去的大蒜、洋葱、白菜、花椰菜、芹菜、萝卜等品种,发展为目前的叶菜类、根茎类、葱蒜类、菜用豆类、茄果类5大类100多个品种。每年主栽品种上万亩的有近40个，千亩以上的有近70个。

其实，通海就相当于山东的寿光，但是和寿光都是大棚种植、种植大户为主不同，通海受限于人均土地比较少，都是散户种植，以露天种植为主。另外，通海菜农种菜很细，很“精致”是一大特色，有人形容通海菜农种菜就像绣花一样。

所以，穿行在通海蔬菜主产区秀山镇的田间道路上，你可以看到品种各异、色泽鲜润的蔬菜都按标准栽种，横平竖直、整齐划一成一个个四方格子，从高处俯瞰就宛若一块块绚丽的调色板，真正称得上是“精耕细作”。

而要说和寿光最相同的地方，那就是复种指数高、土壤问题突出，农户舍得投入，蕴藏着巨大的农资市场容量，是农资厂商，尤其是聚焦经济作物的肥料企业的必争市场之一。

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30万亩蔬菜『国际港』

土壤改良商机不容错过

通

海

通海的蔬菜复种指数有多高？土壤问题有多严重？

“我们通海的蔬菜生长周期大多在3个月左右，每年可以种4轮，20多年的连续种植，土地几乎没有得到休耕，大量的化肥农药掠夺式疯狂抽取土地营养，土壤肥力下降严重，土壤盐渍化、酸化现象突出，蔬菜的品质也在逐年降低，有的蔬菜已经没有了‘菜味’。”通海县鑫农农资有限公司总经理张小力表示，通海县农资市场最大的商机就在于土壤改良。

据了解，通海县一茬蔬菜的农药、化肥投入在1500—2000元，所以，保守估算，通海蔬菜农资市场容量至少在5亿元。

市场大，也意味着竞争激烈。

 “农资店太多了”，是通海县最突出的渠道现象。每个乡镇都有200家以上的零售店，整个通海县有将近3000家的零售店，陷入严重的内卷化。而且通海周边区域的蔬菜种植技术很多是从通海传出去的，所以通海的农资市场对周边具有很大的辐射带动作用，更进一步加剧了竞争。

调研团队和通海县鑫农农资有限公司总经理张小力（右二）

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多年来，通海的蔬菜施肥习惯，几乎都是常年大量施用化肥，部分菜农一直“重产量轻品质”。但随着土壤问题的愈发严重，蔬菜品质的逐年退化，优势地位的危机加重，以及2018年云南政府工作报告提出全力打造世界一流的“绿色能源”“ 绿色食品”“健康生活目的地”之后，通海县蔬菜产业优化升级，开始加速走向提质增效之路。

在蔬菜生产中，如何科学选择和施用肥料是影响蔬菜产量、质量的关键，进而影响蔬菜市场的价格和收益。因此，近年来，通海菜农更加注重土壤质量改良，对能提质增效的功能性特肥产品接受度也很高。

张小力表示，现在在通海，基本上经销商手里都有特肥产品，使用水溶肥已经常态化。任何的风吹草动，在通海很容易被感知，因为这里是新品上市的主战场，也是品牌更换最快的地方，几乎两年完成一轮更换；更是品类最丰富的地区，市面上有的特肥产品在这里都能找到，五花八门、鱼龙混杂，还没有形成领导品牌。

通海高山乡高大鸿运农资店总经理李应文也表示，在通海，随着农户品质种植理念的持续深化，复合肥的用量在逐步降低，具有优异的生根、提苗、抗逆效果的矿源腐植酸、微生物菌剂、菌肥、中微量元素、聚谷氨酸等为代表的功能性特肥比重在通海逐年增加。农户舍得投入，对特肥的接受度也普遍高于其他区域，但是对特肥的使用也还没有形成像大化肥那样稳固的习惯。再加上都是散户种植，受限于认知水平还很大程度上制约着特肥的推广速度。

“总体来说，特肥在通海的市场是‘又大又小’，蔬菜种植面积大，市场容量大，但是产品太汹涌，占有率小，难以上量。”在张小力看来，经销商未来还是要精简产品，做差异化的高端产品，吃透产品，从作物需求出发，持续做示范、推广，加强技术服务，可挖掘的空间还是非常大。

高复种指数下，通海县蔬菜农药层面又蕴藏哪些商机？

通海县小拉农药店总经理胡云坦言，高复种率下，蔬菜的病虫害，尤其是土传病害逐年高发，小菜蛾抗性特别大，双酰胺类的杀虫剂是最受瞩目、增长最快的品类；还有白菜、萝卜、甘蓝的恶性真菌性病害根肿病也非常严重，呼唤新的化合物；春雷霉素、枯草芽孢杆菌等生物农药也呈现出强劲的上升势头。

云南恒之鑫农业服务连锁有限公司总经理沈仕云则表示，微利时代下，在通海的蔬菜区如果一味把重点放在简单的产品销售，不去关心农户在种植上的难点和痛点，注定是走不长远的。我认为产品只是基础，产品+技术服务才是跳出同质化竞争的关键。而恒之鑫的核心竞争力就在于技术服务，我们主要以福建凯立、利民、河北兴柏、广东农泰等国产品牌为主，基于蔬菜的品质种植，以技术服务带动销售，为农户提供定制化的解决方案。

通海县蔬菜产业升级，开始加速走向提质增效之路

双酰胺类的杀虫剂是最受瞩目、增长最快的品类

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弃『阳光玫瑰』

赌『妮娜皇后』 ，值吗？

阳光玫瑰价格跳水的消息不断刷新朋友圈，云南很多种植户已经在考虑要不要将阳光玫瑰换成妮娜皇后。

云南是全国葡萄成熟最早的区域，种植鲜食葡萄优势明显。云南葡萄种植区域主要分布在海拔600—2800米的区域，集中于金沙江、红河、怒江、南盘江等水系附近的宾川县、建水县、弥勒市、永仁县、元谋县、德钦县、丘北县等地。

无论是葡萄的产量还是种植规模，云南的葡萄产业都在2016年达到了峰值，然后逐年下降。

葡萄的品种，也在不断迭代、跃迁，一直在往追求更高端的路上奔跑。

然后克伦森、无核深红、蓝宝石、阳光玫瑰、妮娜皇后等品种先后登陆云南。

2016年开始，阳光玫瑰成了葡萄界的新宠，曾以其300元/斤的价格“傲视群雄”。

高价之下，必有勇夫。蜂拥而上的结果是，短短5年间，阳光玫瑰就从稀有到烂市。

2021年，我国阳光玫瑰葡萄种植面积及收获面积排名前三的省域依次是云南、湖南、江苏。

目前，阳光玫瑰已经实现全年上市：3月云南河谷地带的“阳光玫瑰”就开始上市，6月底7月初，广西、广东的阳光玫瑰开始陆续登场，8月之后是湖南、四川、重庆、江浙沪地区，陆续有果上市，再往北就是河南、河北、陕西、辽宁陆续上市，一直持续到元旦。

葡萄

的跃迁

近几年，大家对阳光玫瑰的投资热情高涨，2016年，我国阳光玫瑰的种植面积仅几万亩。2016年是阳光玫瑰被合力捧上神坛的一年，也是其疯狂扩种的起点。

近年来阳光玫瑰扩种速度惊人。据中国科学院果树研究所不完全统计，全国阳光玫瑰种植面积已达80万亩，且仍在扩种中，预计明年将达到百万亩。

云南省成规模的“阳光玫瑰”种植基地主要分布在建水（3万亩）、宾川（2万—3万亩）、曲靖、红河、弥勒、楚雄、元谋等地。

随着面积增加，阳光玫瑰的价格也在跳水。

北京新发地阳光玫瑰最低价从2020年1月最高48元/斤跳到8月14日的5元；8月中旬，美团优选阳光玫瑰的秒杀价居然7.99元/斤。

当然，最高价还是保持相对坚挺，北京新发地批发市场即便是今年每斤也能维持在25—55元的区间，8月中旬才降到了20元/斤。

建水、宾川等地部分阳光玫瑰种植者享受到了部分阳光玫瑰高价的红利，更多云南的种植者拿到的地头收购价格是10—20元/公斤。

因为投入高，所以，大家对收益也有一定的预期。

阳光玫瑰的财富故事的主角—弥勒的贾润贵曾经卖过一串298元的高价，他是品质种植的代表，一直在强调控产，提升土壤腐殖质的含量，化肥控量，不盲目跟风促早。“大多没有阳光玫瑰该有的风味和品质，价格自然上不去。”

但是，种植阳光玫瑰的人都知道，种植技术和管理是难点。一亩地动辄2万元的投入，若控产3000斤以内，地头收购价格10—20元/公斤，是不赚钱的。

去年至今年，在宾川，一个明显的趋势就是：阳光玫瑰的收购标准（糖分、粒重）都在降低，收购价格也在降低。

既然价格上不去，一部分种植者开始拼产量，“如果已经活不下去了，所谓的品质需要暂时放一下。等技术精湛了，管理到位了，资金压力不会让你瞬间坍塌的时候，就必须要走品质的道路了。”

今年部分种植者将产量做到了每亩5000斤，保持收益。

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采摘过后的建水阳光玫瑰庄园

宾川转色成功的妮娜皇后

葡萄种植品种的迭代，这几年比较多。

妮娜皇后是目前葡萄种植的天花板，一串就能卖到198元！今年包园的价格在100—150元/公斤。收益是真的高，但是种植也真的难。由于妮娜皇后对温差、海拔都有要求，目前还没有烂市的风险。

说起来，妮娜皇后前期的管理和阳光玫瑰比较相似，但是后期却截然不同。它的种植难点在于转色难、裂果、掉粒、采摘时间严格和早衰。妮娜皇后对控产要求更严格，每亩严格控制在1200—1800串，一串35—40粒。

很多种植者种植的妮娜皇后就困在转色上了，没有漂亮的颜色，就不是妮娜皇后，自然没有优价。即便是转色好，妮娜成熟之后的采摘也是问题。七八分成熟度味道最好，过分成熟果子就偏软且有发酵的酒味。

一个种植户这样对我说，种植妮娜皇后真是步步惊心。怕转不好色，怕下雨，怕长期大热天，怕没有收购商。什么时候卖出去了，心才算是放下来了。

每个种植者都有一颗不服输的心，都坚信自己能种好，能赚钱。都想通过抓住品种，来抓住产业的命脉。

这当然没错。

但切记，不可盲目跟风，要明白自身的优势和劣势，是在于资金、技术、管理，还是销路；要明白自己要走的路，是以品质为核心，还是高性价比的种植模式。想明白了，就去干！

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在云南，活跃着大量的外来资本，以及外来者组团的种植户联盟。

有人称之为商帮。商帮这个名词，应该就是同一区域（籍贯相同、口音相同）的商人的组合。

譬如，河南周口有很多人在元谋种植黄瓜；元谋的红提大多是浙江人种植的；福建人多在弥勒种植芒果；而文山百香果规模基地也多为广西人所建；山东在云南从事种植的不少于2万人……

他们相互帮扶，凭借管理水平和种植能力，在当地种植产业立足，积攒大量财富和经验，在某个产业中快速崛起。

我们以黄瓜商帮为例谈一谈商帮现象的崛起。

现象的崛起

商

帮

资本都是敏感的，哪里有发展，钱就会往哪个方向流动。所谓大水大鱼即是如此。市场环境的“水”好，就会有资本的大鱼出现。

为什么要来元谋投资种黄瓜？

由于元谋是天然的温室，种冬季蔬菜相比其他地方投入小，用简易棚（多竹棚+水泥柱）即可。在元谋种植冬季黄瓜投入相对少，阳光、气候、温度都很适宜，而且黄瓜品相好、口感好，肉厚瓤小，售价高，收益好。

现在已经无法考究第一个前来种植黄瓜的人是误打误撞还是目的明确，以及他的种植过程是一帆风顺还是充斥着各种艰辛，我们只能通过后来者的描述去感受那史诗般的故事。

但毫无疑问的是，大水与大鱼之间的适应，鱼与鱼之间的适应，都需要一个过程。

肯定有不少投资者砸钱进场，肯定也不只周口人来种植。大鱼的出现，造成了大水的激荡，并在鱼群之间形成了新的竞合格局和行业洗牌。大浪淘金，留下了周口的投资者。

一个八零后种植者说，他是2012年来的，当时问他哥在元谋种黄瓜到底能不能赚钱，他哥说还行，他就义无反顾地来了。当时产业链各个环节还不健全，大多活儿要自己干，半年中他无数次地想回老家，因为太累了。压力、饮食习惯，使这个160斤的汉子很快暴瘦到了118斤。但是，钱都投进去了，必须咬牙坚持，一晃就过了十年。

笔者正和一位种植者聊天的时候，他被一个电话打断，对方是他的一个亲戚，问他需不需要人帮忙。种植者便说，想来就来吧。

种植者介绍，这些通过熟人介绍的，基本上都是前期帮忙，一年或者两年之后就自己做基地了。大多数种植者基本上都是这样走过来的。不排斥（或者是无法排斥）后来者，互相扶持，互相提携，是黄瓜商帮发展和成长的基础，彼此多为亲属或者熟人，他们本身就是天然的利益共同体。

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元谋黄瓜的种植面积随着周口人的增多而增加：从最开始的几百亩扩张到几千亩，直至目前的4万多亩。一举成了元谋最有“钱途”的产业。

现在，元谋形成了一个完善的产业链。整地、建房、建棚都可以大包，都有成熟的公司在运作。

据了解，黄瓜商帮种植黄瓜面积都在20亩以上，也有些种植面积超过百亩，甚至更多的。投入也很可观，平均一年的投入成本2.5万元/亩。

那帮人有钱，这是很多元谋人的观点，“元谋的包地费用基本上是云南最贵的，3500元/亩以上，都被（黄瓜用地）炒上去了。”

原来黄瓜园底肥多为鸡粪，2021年元谋政府开始禁止使用生鸡粪，种植者才改为生物菌肥、有机肥。当地生物菌肥和有机肥的发展潜力还是比较大的，因为种植者对底肥非常看重，用量也比较大。

黄瓜越来越难种，黄化病、病毒病、白粉病、根结线虫等等威胁着黄瓜种植。想优质优价，就需要提升品质，从用肥、用药开始。

有经销商说，一部分年轻、意识好的将会是未来元谋黄瓜产业的主力军。

“黄瓜的品质上去了，竞争力就强了。我的瓜每公斤都比大行货高1—1.5元。”张老板说。

黄瓜产业也有隐忧存在，黄瓜面积越来越大，产出的黄瓜也越来越多，原来都是统一调货，现在统一调货越来越难。若不控品质，可能又将迎来新一轮的“洗牌”。

这些商帮的存在也给所属的种植行业打造了标杆，不断迭代技术，革新种植理念，使产品品质越来越好，越来越健康。

独行快，众行远。在他乡更需要抱团取暖，于是商帮就显得尤为重要。

商帮给成员提供了相互交流和学习的平台，以便于进一步凝聚产业共识，使成员在行业里发挥积极作用，从而形成合力。商帮成员间共聚资源，共享经验，抵御风险。在仓储物流、销售渠道、科研技术、消费培育等方面，集合各方力量为商帮成员搭建赋能平台。

这大概就是很多外来资本在云南成立商帮的原因吧。

很多企业都说商帮不容易“切进去”，就是因为大基地有固定的走货渠道以及服务模式。

种植投入高的作物，在农资的投入方面也会更加谨慎。由于大基地自身有议价能力，所以商帮或者大基地会直接和企业对接，和省代对接，甚至和家乡的农资商对接。

农资企业或者经销商要想切进作物商帮，可能需要有独特的产品，能解决痛点的方案。就像很多企业和经销商强调的那样，要更专业，回归作物本身，服务好作物。

或许在某个区域而言，目前当地的经销商能做的太少。但对于产业而言，商帮有助于种植技术和理念的提升，当一个作物聚集区的技术都迭代了，对于种植、对于农资都将是大的进步。

据了解，黄瓜商帮种植黄瓜面积都在20亩以上，也有些种植面积超过百亩，甚至更多的。投入也很可观，平均一年的投入成本2.5万元/亩。

那帮人有钱，这是很多元谋人的观点，“元谋的包地费用基本上是云南最贵的，3500元/亩以上，都被（黄瓜用地）炒上去了。”

原来黄瓜园底肥多为鸡粪，2021年元谋政府开始禁止使用生鸡粪，种植者才改为生物菌肥、有机肥。当地生物菌肥和有机肥的发展潜力还是比较大的，因为种植者对底肥非常看重，用量也比较大。

黄瓜越来越难种，黄化病、病毒病、白粉病、根结线虫等等威胁着黄瓜种植。想优质优价，就需要提升品质，从用肥、用药开始。

有经销商说，一部分年轻、意识好的将会是未来元谋黄瓜产业的主力军。

“黄瓜的品质上去了，竞争力就强了。我的瓜每公斤都比大行货高1—1.5元。”张老板说。

黄瓜产业也有隐忧存在，黄瓜面积越来越大，产出的黄瓜也越来越多，原来都是统一调货，现在统一调货越来越难。若不控品质，可能又将迎来新一轮的“洗牌”。

这些商帮的存在也给所属的种植行业打造了标杆，不断迭代技术，革新种植理念，使产品品质越来越好，越来越健康。

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中国三七看云南，云南三七看文山。在云南千亿元的农资大市场中，文山州一直是一个极具发展潜力的新锐市场，吸引着众多农资厂商的目光。

近几年，文山州的种植结构变化迅速，除了地标性的三七之外，作物更趋于多元化。现在的文山州，集合了柑橘、辣椒、香蕉、甘蔗、马铃薯、百香果、梨、桃、李子、柿子、苹果、樱桃、葡萄、小番茄、软籽石榴等经济作物，品类涵盖了中药材、蔬菜、水果三大产业。

作物更迭的加速，也让农资产品在这里有了更多的应用场景和挖潜空间。

三七

萎缩，

万寿菊成文山新的

淘金风口？

三七面积急速锐减，仅有20%的人在坚持种植

全国95%以上的三七产于文山，文山是全国三七种植的风向标。但在近三年日趋多元的作物结构下，三七的种植面积也在锐减。

文山七乡农资经贸有限公司总经理马庆古介绍，连年价格的低迷是三七面积锐减的主因。2015年至2016年间，三七价格一路狂飙，以20头三七为例，2017年价格巅峰的时候能卖到800多元一公斤，不少人因此暴富。而到了2019年特级的价格为500元左右一公斤，一般的大多在350—370元/公斤。好多种植户都是贱卖，每卖一亩三七，就要亏损一万元左右，一些散户承受不住这样的风险，就干脆改种辣椒、马铃薯、万寿菊、百香果等作物了。

文山州三七种植数据显示：2014—2018年间三七种植面积一路攀升，分别为6.8万亩、8.5万亩、9.7万亩、16万亩、24万亩、30万亩。

而据文山州三七和中医药产业发展中心数据，截至2020年底，文山州三七在地面积16.1万亩，采收面积6.9万亩。2021年文山州统计年鉴则显示，2020年文山州三七播种面积是9.3377万亩。

“现在在文山，种三七已经成了‘有钱人玩的游戏’只有20%的人还在坚持种植。”马庆古表示，80%的人去红河州等周边地市种植三七。

三七是不能轮种的，种植过一次的土地至少要隔10年才能再种植，所以，价格因素之外，适于种三七的土地日渐减少、土传病害的高发也是导致三七种植面积急速萎缩的两大原因。

目前云南红河州的泸西、师宗、个旧、蒙自、建水、屏边、大理、玉溪、丽江、保山、腾冲、普洱等各州市都在种植三七，很多都是文山的种植户种植的，质量相差不大，而且红河州的三七产量已经超过了文山。

（数据来源：根据公开资料整理）

适于种三七的土地日渐减少、土传病害的高发是导致三七种植面积急速萎缩的两大原因

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作物的更迭轮转是永恒的，一种作物的式微，意味着另一种作物的兴起。

万寿菊生长周期短、抗性强、对土壤要求不高、易栽培、好管理、花期长达2个月以上，每年可采摘6到7茬，不愁卖，收益高（每亩产量1700—3000公斤，每公斤1.2—1.5元/公斤，每亩净投入在5000—8000元）。通过文山州政府10年的扶持和培育，兼具食用、药用和环保价值的万寿菊一举成为近年文山州扩种最为迅勐的新兴作物。

现在文山州，放眼望去，连绵不绝的青山绿树间，由万寿菊组成的金橙色花海就是一道靓丽的风景线。

近几年在文山州下辖的1市7县都在大力推广万寿菊的种植。视听文山数据显示，截至2021年底，文山全州万寿菊种植面积达到33.77万亩，其中，丘北县万寿菊种植面积达23万余亩，文山市种植有5.4万亩，砚山县种植有2.5万亩，马关县种植有1.2万亩，西畴县种植有3100亩，麻栗坡县种植有1400余亩。

种植区域多采取“公司+合作社+农户”的发展模式，实行订单农业，当然更多是散户种植，3—5亩是主流。

自然，万寿菊也成为农资厂商在文山州继三七之后重点聚焦的淘金作物。

功能性特肥前景广阔

据马庆古介绍，万寿菊是一年生草本菊科植物，不仅耐寒还耐旱，对土地的要求不高，可粗放管理，所以，当前文山州万寿菊的种植管理、用药、用肥水平还不是特别高。但是种植面积足够大，用肥量足够大，农户舍得投入，对一些改良土壤、提升品质和产量的特肥产品接受度也比较高。

因此，特肥在万寿菊上的应用发展也比较快，成为一些中小型批零商谋求转型上量的新抓手。像川金象、云天化、贵州西洋、云南祥丰、三宁、广东嘉美好、德钾盐等资源型品牌的功能性特肥产品在万寿菊上都有着相当大的市场占比。

目前，特肥在万寿菊上上量也不容易，好一点的批零商销量多在200万—300万元，而乡镇零售商过50万元的都很少，可以说，能做到像马庆古一样过千万元的还是凤毛麟角，多数苦于团队和技术服务跟不上。

文山七乡农资经贸有限公司总经理马庆古（右二）

万寿菊病虫害相对较少。虫害主要有金龟子、斜纹夜蛾、潜叶蛾、蓟马、蝼蛄、蛴螬、非洲潜叶蝇、潜叶蛾等。病害主要有斑枯病、褐斑病、立枯病、根腐病、链格孢属叶斑病、疫病、灰霉病等。

针对金龟子，防治的主流药剂是高效氯氟氰菊酯，同时，田边埂边会洒辛硫磷进行防治；针对潜叶蛾的主流药剂是甲胺基阿维菌素苯甲酸盐加茚虫威防治；针对蓟马，主流药剂是乙基多杀菌素。

褐斑病和斑枯病，两个病都是由真菌引起，可以同时防治，主流药剂是百菌清加异菌脲加磷酸二氢钾喷雾，在初花期多用吡唑嘧菌酯加磷酸二氢钾防治，第三次可以用嘧菌酯加喹啉酮加磷酸二氢钾喷雾防治。

整体来说，虽然万寿菊种植面积足够大，但是在农药登记上还属于小宗作物，所以目前还没有专用药剂。而在政策和高价的带动下，文山万寿菊的扩种还在继续，种植规模会进一步扩大，也意味着万寿菊专用药剂的登记空间巨大。

功能性特肥产品在万寿菊上应用前景广阔

2021年云南鲜切花产量158.33亿枝，比去年增长8.0%；产值为140.40亿元，同比增长20.10%。

据云南省统计局数据，截至2021年年底，云南省花卉种植面积由2020年的190.1万亩增加到192.43万亩，鲜切花种植面积由去年的29.1万亩增加到32.6万亩。食用和加工型玫瑰种植也发展很快，总面积6.8万亩。

据昆明花拍中心最新消息，该中心2021年的鲜切花交易量达17.35亿枝，较2020年增长20.59%，为最近5年来最大增幅；年度交易均价每枝1.29元，较上年增长达30.3%，创20年以来年度均价的最高纪录。

总体上看，昆明、玉溪、楚雄、曲靖、红河等地鲜切花种植较多。

元谋也有部分鲜切花，但是多为配花。当地花农戏称，昆明的花按枝卖，元谋的花按斤卖。不过花卉种植比大田种植效益高得多，大家种植的意愿也相对高。

预计到2024年，全省鲜切花种植面积稳定在30万亩左右，鲜切花产量、花卉全产业链产值由2021年的162亿枝、1034亿元分别增加到200亿枝、1480亿元。

鲜切花收益高，是高端肥料的增量重点。

云南的鲜切花以康乃馨、玫瑰、百合、洋桔梗、非洲菊等种类为优势品类。

市场需求旺，种植收益高是种植主要驱动力。据云南省农业农村厅数据，全省鲜切花亩均产值由 3.5 万元增加到 4.4 万元。

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一说浪漫，大家首先想到鲜花。

你知道吗？全国每10朵鲜花中，就有7朵来自斗南。

斗南鲜花市场、农资市场周围，来往的车辆满载的都是娇艳的鲜切花，让人感觉生机勃勃。这使得云南的花卉产业格外令人关注。

生活水平及审美能力的提高，为鲜切花走进千家万户创造了条件。从鲜切花消费格局来看，鲜切花产品正在由节庆消费向大众消费、日常消费转变；消费特点正向个性化、多样化消费方式转变。

“浪漫

经济”

中蕴藏的农资大机会

斗南花市是亚洲最大的鲜切花交易市场

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玫瑰除了鲜切花，还有加工用玫瑰和食用玫瑰。

有人说，鲜花饼撑起了云南的食用玫瑰产业。云南食用玫瑰精深加工产品有 20 多个系列近百个产品，年产值约20亿元。

云南鲜切花玫瑰种植面积13万亩，占全省鲜切花种植面积的50%；年产量达70亿枝左右，约占全国月季鲜切花产量的70%左右，年产值达65亿元。主要产区集中在滇中地区。

玫瑰（夏天）周期相对较短，40天左右一个周期。玫瑰花种植一年的亩产值在3.2万元上下。

种植者透露，投入方面不带地租的话，大致7000元/亩，种苗和基建占大头。农资投入只占一小部分，水肥一体化程度高，病虫害方面主要防白粉虱和红蜘蛛。

即便是农资占的比例极小，但是40天的用肥、用药的量也是非常可观了！13万亩的鲜切玫瑰一个周期的农资需求也近两亿元了。

云天化也有花卉肥，并且也已经延伸到云花—玫瑰了。其子公司花匠铺现已搭建三个业务体系，分别为花卉、专用肥及城市园艺业务。公司以花卉为切入点，专用肥为辅，城市园艺作为花卉产业消费端的品牌打造，整合“研发+种植+品牌流通+销售”等资源，提供“技术+服务+解决方案”解决产业及用户痛点难点问题。

据了解，未来云天化将重点建设集育苗、温室大棚、水肥一体化、无土绿色栽培、全程数字化管理系统，以及鲜切花采后处理、预冷储藏等为一体的高标准设施花卉种植基地。建成后预计将辐射周边3万亩高标准设施大棚。

刚从玫瑰种植基地采摘的玫瑰

据斗南农资市场张经理介绍，昆明的百合产业是个值得关注的亮点，产值高，收益好。

昆明的种植者种植百合一般分为两个阶段：夏季花和冬季花（10月先后下种球，3—4月开花）。夏季花多在昆明种植，冬季花多在玉溪种植。

当地种植者的种植规模一般为20—30亩，低于20亩就不太好管理。为了保持鲜花的频次以及周期，种植者会选择不同时间栽种种球。

百合的投入主要分为种球和农资投入。百合种球移栽后105天即可采摘鲜花，一年可采摘鲜花1次，每亩可种植百合1万—1.2万株。每亩一次投入生产成本3万元，可宿根3年，平均亩产值可达5万元。

对于百合种植而言，种球的投入占大头（小球1元/个，大球6元/个左右），一亩百合农药肥料的投入在2000元左右。

百合用肥未来的新增长点在于微生物肥料、悬浮肥。

在百合用肥上，水溶肥已经到巅峰。生物有机肥、有机+无机的产品将取代大化肥；菌肥、菌剂也将有大的发展。

即便是市场行情震荡的时候，鲜切花的种植收益也是很可观的。所以，对于经销商而言，鲜花的种植者自然是很优质的客户—投入高，不太计较成本。

种植的收益和种植理念有强关联。有些种植者认为，即便是左右不了市场，也要做好花卉的品质！打好产业的品牌，让产业能健康发展。也有种植者觉得今年价格行情不好，就投入少点。

当然，最终我们发现，保持品质的种植者，基本上都是每次周期的受益者。作为品质农资销售者，我们要关注的，就是这些品质种植者。

百合鲜切花种植规模约10万亩，全国年总产值约50亿元，主产区是云南、广东、浙江、南平延平、辽宁凌源、江苏连云港等地。百合的种源主要从荷兰进口及部分进口转二代国内鳞片繁殖的种球，2019年至2020年，每年进口百合种球约3亿粒。

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2022年4月18日，话题#每10颗蓝莓有7颗来自云南#火上微博热搜，蓝莓成了继鲜切花、沃柑、阳光玫瑰之后，云南这片红土地上，近几年最具流量和关注度的一个高端水果。

为什么蓝莓能在庞大的云南水果王国里异军突起，并成为国内外资本狂热布局的“新大陆”？

原因无非以下几大因素：日益旺盛的市场需求、得天独厚的自然条件、科研机构的强力推进、政府对蓝莓产业的大力支持、龙头企业的强势介入、独特的一三产业发展模式。

得天独厚的自然条件在于四方面：一是云南山地占全省总面积的94%，海拔高；二是昼夜温差大；三是日照时间长；四是没有冻害，能满足蓝莓花芽春化所需的低温条件，十分适宜蓝莓生长。所以，云南成为全球最适宜种植蓝莓的地方之一。

蓝

莓

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异军突起，

10万亩的农资容量不容小觑

政府支持体现在，由于蓝莓的经济价值高，市场潜力巨大，云南许多蓝莓种植区政府都把蓝莓种植作为调整农业结构，转变增长方式的大事来抓，制定了许多扶持政策鼓励蓝莓发展。例如，昆明、玉溪、大理、红河州等地都在基础设施上，为蓝莓种植基地发放苗木补贴、免费修路、修蓄水池、山坪塘、灌溉设施、农膜补助等。

反映在种植端就是扩种的高歌勐进，红河州、玉溪、昆明、丽江、德宏、曲靖等地都掀起了扩种的浪潮，种植面积都在千亩以上。而且一大批新的蓝莓种植者也都正在从辽宁、山东、湖北等传统优势蓝莓产区加速涌向云南。

据云南省农业农村厅数据，2011年，云南全省蓝莓种植面积仅有5000亩左右，而截至2021年底，云南全省蓝莓种植面积则已经增长到约10万亩，产量约4.5万吨，种植面积和产量排在全国第6位。

无疑，云南已经成为国内蓝莓种植的新大陆。

目前云南蓝莓产业形成了以滇中、滇南、滇东南滇东北、滇西及滇西北为主的四大主产区。按成熟期又划分为早熟、中熟和晚熟三个产区。早熟蓝莓产区以红河、文山、西双版纳、保山、德宏、临沧、普洱、玉溪等州市为主，也是全省最大的蓝莓主产区。中熟蓝莓产区以昆明、曲靖、楚雄、大理、昭通、丽江等州市为主。晚熟蓝莓产区以大理、丽江、怒江、迪庆、昭通等州市为主。

可以说，从低海拔76.4米的河口，300—800米的建水、西双版纳，1600米的昆明到海拔2000米的大理，一直延伸至海拔2400米的丽江，种植者可利用不同海拔高度变化的气候条件实现南高丛、北高丛蓝莓和兔眼蓝莓品种的种植，特别是亚热带季风和热带雨林气候让基质栽培蓝莓在红河州及西双版纳得以最优实现。

也正是得益于不同地区各异的采收时间，云南产区的蓝莓可以分批次上市，鲜果供应期从11月零星上市可以一直持续到次年的7月，长达8个月之久，正好填补了中国蓝莓鲜果供应的空窗期，拥有巨大的市场竞争优势。现在的云南俨然已经成为中国最具优势的蓝莓主产区。

种植端的火热，市场的狂热，反映到农资应用上，10万亩的蓝莓究竟有多大的市场容量呢？农资经销商该如何在这颗小浆果上分一杯羹呢？

张秦翊直言，蓝莓抗性好，需肥也相对较少，所以蓝莓究竟有多大的农资市场容量尚没有专业的机构和业内人士给出具体的数字。但因为都是“龙头企业/合作社+基地+农户”的发展方式，种植水平和用肥用药水平都很高，这也决定了普通的农资经销商或者零售商很难切入蓝莓销售。这些大基地都是自成一个蓝莓产业闭环，走的都是水肥一体化，都是以有机肥、复合肥以及中微量元素水溶肥为主，都是以招标的形式来找供应商，或者直接从工厂拿货，很少找本地的经销商和零售商拿货。

但这不意味着所有的经销商都没有机会。能帮助农户建造大棚以及先进的基质栽培环境和技术指导，并在后续的销售渠道上提供帮助类型的农技公司和服务商有着很大的上量机会。

在各地市乡村振兴局的指导下，这样的农技公司在云南红河、文山、西双版纳等蓝莓主产区越办越多，这样的服务商也越来越多。据了解，基质栽培也催生了基质土的商机，有农技公司仅销售蓝莓用的基质土，每年利润就可达几千万元。

高端作物市场的机会永远都在，蓝莓这颗小浆果的农资容量是不容小觑的，可挖潜的空间巨大。

对经销商来说，要想在蓝莓这样的高端水果作物上分一杯羹，自己也要“高端”起来，要抛弃只会卖产品的思维和认知，在种植技术服务、植保服务乃至销售服务三个端口上打造自己的核心竞争力才行。

一派红火之下，近几年，云南蓝莓这块大蛋糕也吸引着众多国内外资本进驻布局，新的蓝莓品种和种植技术也在加速向云南汇聚。

当前，云南已经成为美国、澳大利亚、英国、智利、西班牙、法国等国际浆果巨头布局中国小浆果产业的首选之地。美国Driscoll's、英国戴维森、陕西海升集团、佳沃鑫荣懋、江苏沃田、贵州金百瑞等国内外企业这几年都在云南跑马圈地。当然，除了大公司之外，一些掌握种植技术的小企业也在加速尝试入局蓝莓。

这些品牌的进驻也带来了更为前沿的蓝莓品种和更为先进的种植技术，更科学标准化的种植模式，借助云南的地理气候优势，蓝莓上市时间更早，种植收益更高。

栽培模式上，近3年入局云南蓝莓种植的大公司正在抛弃土壤栽培，而选择为蓝莓定制的“基质栽培”，配合智能水肥一体化应用技术，使得蓝莓在第二年就可以达到丰产期，每公顷产量可达到15000—22500公斤，实现蓝莓全年生产模式。

优质优价，近年来，云南蓝莓的价格自然也居高不下。在2月份国产蓝莓的空档期，云南早熟蓝莓市场批发价能高达120—150元/公斤，中晚熟蓝莓价格也在50元/公斤上下。

不同于传统的农作物，在云南种植蓝莓是有门槛的。

这里所说的门槛，一方面是种植技术要求高，一方面是硬件设施投入高。

据蒙自好利农农资总经理张秦翊透露，种植蓝莓和种柑橘一样，投入高，光大棚与水肥系统就需要10万元左右，再加上大规模成片的土地和高价的种苗以及销售运营的费用，每亩地初期就需要13万元左右的投资。以滴灌为例，从几百元到近万元，都能做；苗木也是，差的和好的能有十多倍的差价，要做到每个环节的尽善尽美，就需要雄厚的资金和专业的技术来支撑。同时，蓝莓作为小浆果，没有外皮保护，对病虫害、极端天气更敏感，为了做到生态有机，用药又是严格限制的，这些都使得其投入更大。

这两大门槛导致直到现在，云南也很少有本地个体农户用自家的土地尝试种蓝莓。因此目前云南当地的蓝莓种植主要分为两种模式：

一种是流转土地，引进联想佳沃、陕西海升等知名品牌。

另一种则是“龙头企业/合作社+基地+农户”的发展方式带动农户科学种植。

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蒙自市标准化蓝莓种植基地

靶标黄瓜、西红柿，布局水果，是盈丰农业对作物的选择。

据介绍，黄瓜一个生长周期（当年8月至来年4月）全部投入在2.7万元左右，农资投入大概8000元/亩。底肥及药3000—4000元/亩（复合肥+微生物肥料+防地下害虫的药），追肥及药4000元/亩。元谋县仅黄瓜的农资需求就在3.2亿元左右，整个黄瓜产业链产值达20亿—30亿元。

选对作物，是经销商做好的基本条件。

做出品质，做出特点，能解决关键问题，就成了脱颖而出的必要条件。

种植者看到的是种植的利润，盈丰农业负责人文红燕看到的是背后的隐忧：随着黄瓜种植面积迅勐增加，产量节节攀升，盲目跟风种植、不合理水肥管理、土壤问题突出、根结线虫病害严重等诸多问题纷至沓来。

所以，即便是和部分种植者意见相左（是投入好产品种出好品质还是按原来的种植方式种植），文红燕还是坚持做高品质、可持续黄瓜种植。

存量时代，如何增量？

有三个路径：卖给更多的客户、卖更多给客户、卖给更好的客户。

盈丰农业走的应该就是第三条路径。因为，她没有去找更多的客户，也没有增添更多的产品，反而是选择服务的客户，只想服务好种得好的那部分人。为这部分种植者做全程的方案，帮他们解决问题，降低成本，提升作物品质，和他们一起做可持续发展。

持续经营不是要赚快钱，而是和长期主义一起同行。

文红燕介绍，目前元谋黄瓜种植户中有一部分年轻、意识好的将会是未来元谋黄瓜产业的主力军。这部分人对作物品质要求高，对土壤保护的意识好、有需求，视野开阔，愿意为了品质种植去花更多的钱。

服务好种得好的这部分人，进而影响更多的种植者，是很多大零售成长的路径。

从量的积累到质的飞跃很漫长，但有时候，变化就在突然之间。

为什么云南盛产农资大零售？

在云南调研过程中，很多平台商都提到了一个名词—大零售！

什么是大零售？

尽管没有人给我概念，但是我感觉大零售应该是有不错的销量，有自己的运作理念的零售商。

我们以元谋县盈丰农业为例讲下大零售为什么能做大？

先说市场需求。

由于元谋是天然的温室，所以反季节蔬菜（冬早蔬菜）是它天然的优势（错峰上市，相对其他区域投入成本较小）。

据《元谋县2021年国民经济和社会发展统计公报》数据，2021年元谋全县农作物总播种面积为51万多亩，粮食作物和经济作物各占一半。全县蔬菜种植面积为18.6万亩，水果种植面积13万亩。

今年元谋的蔬菜种植面积分别为：黄瓜4.2万—5万亩，西红柿4万亩左右，甜玉米4万亩左右，菜豆类2万亩，及一些小品类蔬菜。

虽然种植结构由蔬菜一枝独秀转向蔬菜、热带水果和花卉三足鼎立，由番茄为主变为黄瓜、番茄为主，但是，底层的消费逻辑仍在。

一个新变化是原来黄瓜的底肥多用鸡粪，去年元谋县政府已经明确禁止调运和施用生鸡粪。这给生物肥料带来了新的生机。

另，由于长期复种，元谋的根结线虫的防治、土壤调理及生物肥料的需求还是比较明显的。

零

售

为什么云南盛产农资

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大

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最开始，为了解决根结线虫问题，文红燕一直在找合适的产品。找到了之后就是推广，文红燕带着她的技术人员每天都跑基地，自费给种植者做实验、示范，挖根给种植者看，发现问题，解决问题。

时间终究不会亏待一个矢志不渝者，运气偏爱坚持。文红燕团队的坚持有了成效，赢得了部分种植者的信任，收到了种植者的复购及拉新。

在种植者群体中做出口碑之后，优势资源如ICL、安道麦、阿道姆、拜耳、特佩雅、江门植保、慕恩、龙灯等国内外知名或者潜力肥料、农药产品和技术支持便接踵而至。

现在，她可以根据客户的不同需求，以及不同的问题，去做不同的营养以及全程方案。

文红燕表示，接下来，将会举办黄瓜种植评比大赛。优选营养方案，提升大家对品质种植的积极性。

阻碍我们增长的不是市场环境的艰难，而是我们的思维和认知。

要以更好的状态，更认真、更努力、更积极、更韧性，做得比别人更好，经销商终将找到农资增量的新生机，走向增量的星辰大海。

云南是个好市场。

作物种类多，种植水平高，市场容量大，有增量的基础。

云南的经销商从来不用依赖某一个作物，所以即便是某个作物价格跌宕，对经销商们影响也不是很大。

云南作物的优势从来不是产量，而是品质和错峰。

即便是今年上半年，农资价格上涨的情况下，我们也能看到，市场上一些特色作物的种植者对产品效果的执着大于价格。厂商、种植者对品质都是有要求的。

那么，在这样的背景下，如何重绘云南市场的增量地图？

找到新的增长点（新市场）或者新的路径！

抢占品类赛道，抓住机会性的红利产品。

有时候快速增长，仅仅是抓住了一个机会性的红利产品！在云南，随着种植者对品质及可持续发展意识的增强，功能性产品、微生物肥料、防治根结线虫的农药等或将有更强的增长力。

做深作物大市场，每一个作物都有深挖的潜力。

无论大田还是经作，只要扎根作物，以技术为基础，用产品护航、技物的配套，做优方案，让种植者获得更大的收益的厂商，都能活得很好。不怕市场没增量，就怕没有绝活儿、不专业。

开辟特色经作市场。除了蔬菜、核桃、沃柑这些大宗产品，葡萄、花卉、蓝莓这些特色种植，云南还有很多诸如潞江坝脆柿、华宁蜜橘、元谋黄瓜、蒙自石榴、文山万寿菊等区域性地标产品。找到看似边缘的特色作物并深耕，就能创造大市场。

善于利用新媒体做传播。目前兴趣电商已经打开了从兴趣到购买的“任意门”，能让传播更低成本、更高效地触达。有人在抖音平台聚焦作物做技术的传播。凭借新媒体渠道，直接从零做到了上亿元的流水。

给自己定位，重新匹配产品、经销商和消费者。是做品质产品匹配品质经销商、种植者？还是做低端走量产品？心中要有清晰的定位，和产业链的各方协同共生，互相赋能。

市场一直在那里，你得确定要切入的产品和找得到释放影响力的通道。

当然，若不好好学游泳，换到哪个池子都没用。 ​​​

小结

桃产业

从量变到质变

桃，原产于中国，栽培历史悠久，距今已有3000年以上的历史。

“幸得识卿桃花面，从此阡陌多暖春。”桃林竞相绽放，灼灼桃花吸引着游人纷至沓来。春天时桃花给我们带来了一场视觉盛宴，北京、上海、成都等诸多城市有盛大的桃花节，西藏林芝桃花节更是蔚为壮观。

“桃花四散飞，桃子压枝垂。”到了夏天，就轮到桃子献上味觉大餐了。中国人爱桃、吃桃也延续了三四千年。不管是白桃、黄桃、水蜜桃，还是油桃、毛桃、蟠桃，都非常美味，且受到不同人群欢迎。

作物·中国

根据中研普华研究院《2022—2027年中国桃子行业供需趋势及投资风险研究报告》的分析：全球桃子种植面积相对稳定，主要维持在2280万—2295万亩。但得益于不断进步的种植技术，全球桃子产量呈逐年增长态势，由2014年的2252.5万吨增长至2020年的2645.3万吨。

我国桃子种植面积和产量均居世界第1位，是名副其实的桃子生产大国。近年来，我国桃子的种植面积呈增长态势，统计数据显示，2014年我国桃子种植面积为1092万亩，2020年已增长至1387.2万亩。随着种植面积的增长与种植技术的进步，我国桃子产量逐年增长，2014—2020年从1245.2万吨增长到了1663.4万吨。

桃在我国各省区广泛栽培，目前有20个省区的桃种植面积超过15万亩，位居前5位的为山东、河南、河北、贵州和安徽；产量位居前5位的依次为山东、河南、山西、河北、安徽；而单产水平位居前5位的依次为山西、山东、辽宁、天津、陕西，整体上北方产区的单产显著高于南方产区。

其中，华北平原和黄淮为第一大产区，总体种植技术水平高，产量高，山东、河南、河北、安徽、北京、天津六个省市桃的种植面积和产量分别约占我国桃总面积和总产量的40%和49%，山东始终是我国桃种植面积和产量最高的省份。长江下游地区为第二大产区，是传统的高效益区，湖北、江苏、浙江、湖南、上海五个省市桃的种植面积和产量分别约占我国桃总面积和总产量的19%和16%。黄土高原产区为第三大产区，区域海拔适中，生产的桃子风味好，产量高，山西、陕西、甘肃三个省市桃种植面积和产量分别约占10%和15%。西南高地为第四大产区，低纬度、高海的拔特殊气候，造就了早熟、极早熟品种的优势明显，云南、贵州、四川和重庆四个省市桃种植面积和产量分别约占19%和10%。此外，广西、福建等亚热带也有少量桃种植，辽宁省是设施桃主产区，西北的新疆和宁夏桃也十分具有特色。

桃柔软多汁，不耐贮运，市场供应期的调节主要依靠成熟期配套的品种、设施反季节生产及利用丰富多样的气候。目前，我国已经形成了环渤海湾反季节桃、长江中下游早熟桃、黄河流域中晚熟桃的大格局，如云南西双版纳早熟桃可在4月中下旬成熟，山东、河北极晚熟品种果实成熟期至10月中下旬，鲜桃供应由传统夏季拓展至春、夏、秋三季，可长达8个月。桃设施促早栽培则是春季鲜桃市场供应的主流。目前，全国桃设施种植面积50万亩左右，环渤海湾区域是主要设施栽培区，该区域同一品种设施栽培成熟期可以比露地栽培成熟期提早90天左右。

从品种来看，我国桃多元化品种格局已初步形成，白肉普通桃依然占主导地位；鲜食黄桃快速增加；油桃彻底改变了以前酸、小、裂的不良局面，被消费者认可，也是产业重要组成部分；蟠桃、油蟠桃是产业新热点。

从品种熟制结构看，早熟桃的比例持续增加，中熟桃的比例逐步下降。国家产业桃产业技术体系各省实验站数据显示，2021年，桃主产省早熟、中熟、晚熟栽培面积比例平均约为44∶32∶24，早熟桃比重最高，其中，河南、湖北、浙江的早熟桃比重超过了60%，山东晚熟桃比重较高，占了50%。

然而，我国桃子在生产、加工、销售中依然存在许多问题和诸多不协调的环节。譬如，我国桃农约有130万户，平均每户面积10亩，桃农老龄化程度加大，生产效率低，阻碍了现代桃产业发展。同时，从品种结构和数量来看，每户种植桃品种数量7个左右。单个桃农种植品种数量过多，整体种植品种杂乱，资源配置效率低，是不利于产业技术精准配套，标准化体系建设的。

整体上，我国桃总量饱和，阶段性、区域性过剩成为常态，供求关系处于向质量型转变的关键节点。

我国是桃子生产大国

由于桃具有易丰产、产量高、不耐储运、货架期短等特点，特别是我国桃的成熟期还相对集中，鲜桃的市场销售压力还是挺大的。

桃子的销售价格具有很强的季节波动性，一般来说，早熟桃的价格最高，波动也最大；中熟桃的价格相对较低，价格也比较稳定。在各年度内，一般桃价格先快速上升，在5月初达到最高值后开始持续下降，7—8月桃的价格低且相对稳定，9月后桃价格开始缓慢上升。同一品种不同品质之间的价格差异也非常之大，因为“鲜”是桃最关键的品质之一。据宁波市奉化区供销社消息，2022年奉化特级桃果单只批发价可达20元，而最小果的批发价也可卖到每公斤10元以上。

七八月份正是桃子上市的时间，价格相对稳定中有一定的下降趋势。宇博智业监测数据显示，2022年8月6日，全国16类毛桃中，仅有苹果桃的价格出现了上涨，涨幅为23.17%，当日报价为1.28元/斤；均价下跌的品种有8个，其中郑三毛桃的价格下跌幅度最大，当日价格为1.14元/斤，下跌了0.09元/斤，跌幅为7.31%。全国10类蜜桃中，全国10类蜜桃中，均价上涨的品种有2个，均价下跌的品种有4个，其中，金秋红蜜的价格上涨幅度最大，当日报价为4.16元/斤，涨幅为2.21%；胭脂脆桃的价格下跌幅度最大，当日价格为4.87元/斤，跌幅为24.27%。全国4类蟠桃中，均价下跌的品种有2个，其中油蟠桃的价格下跌幅度最大，当日价格为4.6元/斤，跌幅为2.33%。全国7类黄桃中，仅有黄桃83的价格出现了上涨，涨幅为15.42%，当日报价为3.08元/斤；均价下跌的品种有4个，其中金童黄桃的价格下跌幅度最大，当日价格为2.07元/斤，跌幅为8.4%。总体来看，毛桃价格最低，黄桃蜜桃、蟠桃等价格要贵一些。

同一品类的桃子的品种非常多，不同品种在口感、颜色、价格上也有很大的区别，消费者可根据自己的喜好选择喜欢的品种。以蜜桃为例，据宇博智业监测8月6日数据，不同水蜜桃的价格相差就非常大，白凤桃最贵6.82元/斤，永莲蜜桃最低只有1.82元/斤。

此外，同一品种不同产地的价格也会有明显的差异。以锦绣黄桃这为例，8月12日报价最高的是湖南株洲市炎陵县8.25元/斤，最低的是湖北襄阳市宜城市只有2.16元/斤。

市场表现不同的桃子，对于农户来说，种植收益相差巨大。但是总体来说，2022年桃子的产量略有下降，但品质明显好于2021年，而且需求旺盛，价格同比2021年接近翻倍。一种观点是，今年全国各产区出现减产情况，供应量少了，货品供不应求，因此价格上涨。另一种观点是，果品质量提升，价格得以提升。大部分客商需要的还是精品桃子，市场对精品货源的需求还是很旺的。还有一种观点，今年化肥价格基本是去年的两倍，各种水果种植的辅助药剂，如杀虫剂、杀菌剂、植调剂等等农药，均在快速上涨。而且今年油价也持续不断地上涨，运输成本增长。生产端和流通端成本的上涨，也是今年桃子价格上涨的一个重要原因。

不论是什么原因让桃行情好，对于种植户和果商来说，今年都是销售桃子的好时机。

作物·中国

近年，水果产业太不平凡了，霜冻、冰雹、涝害、洪水、干旱等自然灾害频发，再加上新冠肺炎疫情等因素叠加，严重影响水果的生产与销售，而桃产业也同样深受其扰。

但是不管市场行情好坏，总有人赚钱，有人赔钱。那么，哪些品种供不应求，哪些品种让人发愁，哪个阶段泛滥成灾，哪个时间段又属空缺，人家为什么赚了钱……

如何增优、增收、增美，如何良种、良法、良策，用新理念、新技能把自己的一亩三分地变成高值果园？

跟着市场调节品种。随着近年的快速发展，我国桃产量总量饱和，阶段性、区域性过剩成为常态，桃果供应市场面临重新洗牌，因此，品种不对路的桃园，要尽快改换优质、特色品种，向黄肉桃、红肉桃、油桃、蟠桃等方向调整，如中油金缘、中桃金魁、中桃金甜、中桃金怡等。

此外，插空补缺的品种也更值得追求。目前，我国桃成熟季节中间多，两头少，而且，5月成熟桃品质不高，9月、10月的桃栽培难度大，品质也不高。因此，成熟期上首先是向两头调整，再从技术上提升桃品质，如利用设施栽培和低纬度高原优势，种植早中熟高品质品种，弥补早熟品种风味品质不高的问题。

精细化管理，提品质。所有果实都必须具备口口香甜才能赢得消费者。目前我国桃供求关系正处于由数量型向质量型转变的关键点，只有种出高品质、健康型、差异化的品牌桃，才能立于不败之地。

但是，实际上却是，市场上的桃口感不甜、香气不足等问题突出，成为影响消费者购买桃子的主要原因。而不好吃的主要原因是：追求品种耐贮运性，果实采收成熟度不够，致使风味不足；水肥用量大，片面地追求产量，也是影响风味的主要因素。

因此，已种植优良品种的桃园，还要精细化管理，才能提升品质。

首先，种植密度要适宜，宽行稀疏。

其次，合理水肥管理，可以开展行间生草、枝条还田、种养结合，应用缓控释肥、有机肥、菌肥、土壤调理剂等，合理使用氮、磷、钾肥，提升肥料利用率，提升土壤有机质含量，改善土壤微环境。另外，果农还要掌握科学施肥的关键节点，采果后至落叶前（10—11月）及时施冬肥，每株成年挂果树可以施充分腐熟有机肥10—15公斤，并加适量菌肥、土壤调理剂和少量复合肥。稳果后应施壮果肥，以高钾型三元复合肥为主，适量加中微量元素肥料。根据树势适当喷施叶面肥，促进植株健壮，提高树体抗病能力。

再者，综合防治病虫草害。我国桃果实发育成熟正是夏季，高温高湿的环境极易造成病虫草害发生，比如目前主要虫害包括红蜘蛛、梨冠网蝽、梨小食心虫、蚜虫类、桃蛀螟等，主要病害包括疮痂病、褐腐病、流胶病、煤污病、细菌性穿孔病等。除草剂不正确地使用，病虫害不合理地防治，都有可能造成果实品质的下降，而且还有安全隐患。可使用昆虫迷向素、天敌、生物农药等生物防治，以及其他一些物理防治、农艺措施等进行综合防治，减少化学农药用量。

最后，果域环境营养应合理负载（叶果比30—50︰1），适时采收，提升果实内在品质。

向省力化方向调整。2018—2021 年，我国桃产业中人工成本占比呈持续上升态势，占比已经达到43%左右（也有研究认为，劳动力成本占总成本的50%―70%），其中冬剪、套袋、采摘最为费工。而短时间这些生产过程的人工又不可避免，比如，套袋，可以使桃外观品质显著提升，果实显著增大，果面光洁度明显提升。相对应的桃产业亩均收入成本比（收入/成本）也呈现着波动下降趋势。

并且，桃产业劳动力年龄偏高的问题突出，桃生产者的平均年龄50岁以上，而且有继续增高的趋势。作为劳动密集型产业，桃产业的健康持续发展面临着劳动力的巨大约束。

因此，栽培模式、新品种、种植管理等都要向着省力化的方向发展，比如，种植免套袋的品种，发展省力化、机械化、标准化的高效优质栽培模式。

另外，产业中生产性的服务组织也将会快速发展，专业化服务队伍和组织有助于提高产业标准化建设和缓解劳动力的问题。

让桃子卖得更远、价值更高。桃销售最大的痛点是不耐储运，因此怎样减少产后损失，延长供应时间，让桃子卖得更远、价值更高是提高果农收益最为关键的环节。目前，大多数产区过分依赖批发商，市场竞价力量也集中于批发商，使得产区价格容易被收购商控制。随着电子商务的快速发展，使线上销售成为可能，线上卖桃、直播卖桃，一部手机就可以让桃子卖得更远、价值更高，把过去的地头等客，变成产地直销、朋友圈直销等。同时，由于线上价格较高还带动了线下桃的价格。但是，目前相对于传统渠道，线上销售占比还较低，2021年电子商务平台桃销量约为493万单，销售额约1.79亿元，销售时间主要集中在5―8月，6月销售量最高，7月销售额最多。

陈捷：专注木霉菌研创，我们从未止步！

木霉是国际公认的植物病害生防功能菌，主要通过空间营养竞争、重寄生作用、拮抗作用和诱导植物抗性等机制防治植物病害。

在实际应用中，木霉在土壤中可快速萌发繁殖，定殖植物根际土壤，抑制病原菌对作物的侵染，预防土传病害引起的植物死棵烂苗和连作障碍引起的重茬病害，同时木霉可改良作物根际土壤菌群结构，为作物根系生长与抗逆境营造良好的土壤生态环境。

随着绿色农业的发展和环保意识的提高，木霉系列产品在我国果蔬、中药材和粮食等防病促生、提质增产以及土壤修复方面将发挥重要作用。

为了对 木霉有一个详尽了解，我们拜访了上海交通大学—上海大井生物农业微生物资源开发与利用联合实验室主任陈捷教授。

陈捷教授专注研究木霉20多年，对木霉研发和产品创制始终保持极致追求，为木霉从实验室到实际应用不断赋能。

说起与木霉的结缘，我们必须要从陈捷教授2002―2003年在美国康奈尔大学做高级访问学者期间的工作说起。

出访前陈捷教授一直从事玉米和蔬菜病害综合防治技术研究，主要侧重于对根病或土传病害防治研究，但一直无法突破作物根部病害有效防控的难题。为此，出访时陈捷教授选择了国际微生物学家、哈茨木霉T-22菌剂发明人、“国际木霉研究之父”美国康奈尔大学Gary E.Harman教授的实验室开展合作研究，以期能够掌握当时最先进的土传病害生物防治技术。

到美国后，在Harman教授指导下陈捷开展了木霉定殖玉米根系同时诱导抗根部和叶部病害机理的研究，有不少新的发现。

越是了解木霉，陈捷教授越是对木霉在农业领域的长期发展前景充满信心。回国之后，陈捷教授便下定了决心将生防木霉研究与应用作为今后科研工作的主要方向。

据了解，木霉是农业微生物的重要组成部分，国际上关于木霉的研究应用已经有很多年历史了，早在20世纪30年代就用于拮抗植物病原菌。陈捷教授表示木霉菌是一种用于农业生产中常见的生物防治真菌，它可以通过定殖土壤与植物直接抑制病菌侵染；可以通过定殖植物诱导植物免疫基因的表达，提高作物抗病和抗逆境能力；还可以通过强大的土壤内繁殖能力快速占领根际土壤，吸附重金属、盐渍化离子、降解农化物残留和作物残体；还可以产生生物刺激素和营养物质，提高作物营养利用效率，促进作物生长。

但是，木霉产品应用层面一直不是特别广泛，尤其是在国内木霉产品与化学农药和化学肥料的使用相比一直存在较大差距，这与我国微生物肥料质量还不够理想，应用重视程度不足有关。这也让陈捷教授意识到未来木霉菌剂，尤其是木霉菌肥应用上升空间很大，只要适应农业多样化的生产需求，有针对性地开发新产品系列，拓展木霉菌肥专门化及协同化田间应用技术，木霉菌肥就会在农业微生物市场中占有越来越重要的地位。

木霉是农业微生物的重要组成部分，从防治病害角度，木霉是三大生物防治微生物（木霉菌、荧光假单胞菌、芽孢杆菌）之一，截至2022年国际上登记的木霉生物农药已有443种，70%的生物肥料均有木霉成分。我国登记的木霉生物农药有22种，登记的单一木霉成分的菌肥有100多种，含木霉成分的复合菌肥有500余种。

但是，在实际使用上我国木霉与芽孢杆菌相比有较大差距，这与芽孢杆菌制剂相对易生产和易保存有一定关系，同时也与木霉产品稳定性、使用方法的宣传以及培训不足有一定关系。

陈捷教授坦言，木霉产品开发有太多不稳定的因素，比如活菌产品货架期短，对保存条件要求较高；具有新功能和适应性强的木霉资源较少，产品的同质化严重；适合现代农业产业技术需求的产品类型更少，如缺少适应现在农业施药技术和智慧农业的专用型产品；木霉产品中加入的助剂不科学，影响了应用效果及稳定性；制备工艺需要提升，要降低菌剂生产成本、加强低损伤或低损耗加工技术或专用设备开发等等。

多年在木霉的研究和产品创制的探索经验，让陈捷教授由衷地感受到科技创新是解决这些难题的唯一途径。此前，Harman教授与企业合作将生防产品哈茨木霉T-22在全美和全球推广的经历，也给了陈捷教授启发，做木霉研究一定要注重理论与实际的结合，尤其要注重产品核心技术的创新和产品的开发。

因此，陈捷教授和大井生物等企业在木霉研发和产品创制方面建立产学研合作关系。从木霉研发、产品创制，到技术转化、规模化生产，再到实际应用，每一个环节都非常重要。为了确保最终实际应用的效果，陈捷教授认为首先要发挥相关高等院校和科研院所的技术研发优势，组建校企联合实验室，加强产学研融合，吸引大专院校师生深入到企业联合攻关，解决技术产业转移的瓶颈问题和产品开发的“最后几公里”难题，加强科研院所和企业技术骨干互培训工作；其次，高校要支持企业建设自主研发基地和研发队伍，要建成一个国际水准的微生物产业技术研发基地和一支具备国际产业技术视野的研发队伍；最后，要加强微生物菌肥专用技术和协同应用技术的开发，尤其针对不同作物和栽培条件下的应用技术开发。

2020年，由上海交通大学批准建立了上海交通大学—上海大井生物工程有限公司“农业微生物资源开发与利用”联合实验室，在联合实验室，陈捷教授团队和大井生物研发技术人员并肩工作，解决技术转化“最后几公里”的问题，包括规模化生产的技术难题，转化技术的二次创新问题。另外，为了提高用户木霉产品的应用技术，在陈捷教授的主持下，联合实验室和大井生物研发中心共同编制了一部十分翔实的木霉产品在田间全生育期高效使用的手册。

目前，陈捷教授团队在木霉产品开发方面，已取得一些新成果：已发酵出合成木霉合成群产品、木霉多菌株合成菌群产品，先后获得3项省部级科技进步一等奖，获得23项发明专利，已转让9项专利。

有了陈捷教授团队与企业的产学研究合作机制的支持，大井生物也已经打通了从研发到生产的流程，并实现工业化液体发酵生产（木霉菌）厚垣孢子及木霉菌代谢产物产品。

读懂·大家

市场良好的反馈，是科技创新的动力。从实验室到实际应用，陈捷教授为木霉产品科技成果转化不断赋能。

经过陈捷教授团队和上海大井生物工程有限公司十几年的联合攻关，大井生物实现了木霉菌工业化生产，产品的标准化，不但把木霉菌活菌做得更适应各地不同的土壤环境；同时还实现了活菌代谢物工厂化生产，其复配更加广泛，和农药、肥料的复配也更方便。

新开发出来的木霉系列产品优势非常突出。比如，木霉代谢产物复配使用更加方便，木霉代谢产物与除草剂复配，增效降药害；与杀虫剂复配，增强植物抗逆，杀虫更彻底持久；与杀菌剂复配增效，调节植物抗病免疫，延长持效期；与肥料复配，发挥木霉植物生长调节能力，增加营养利用率。而经销商就利用这一特点，做“木霉代谢产物+”的产品组合，对产品进行二次定位，为种植户解决实际生产中的问题。

木霉产品在市场的成效已经开始显现。据了解，上海大井生物工程有限公司转化的上海交通大学陈捷教授团队发明专利技术成果，已经得到了良好的应用效果，比如在华南、西南、华北、西北等市场，草莓、大姜、西红柿等经作区，甚至在玉米、小麦等大田作物上的增量均比较明显，对连作障碍，改良土壤有很好的作用，赢得了广大种植者的信赖。

随着我国农业微生物快速发展，要想不断增强木霉产品在农业领域的影响力，就要依靠产品的研创，不断创新突破，才能获得更大发展空间，朝着更大的规模、更强的竞争力跨步发展。关于未来的木霉产品创制，陈捷教授团队已经有了新方向，一是产品专用化，开发出作物器官专用型、作物种类专用型、病原菌专用型、功能专用型等；二是功能综合性产品，开发综合功能理想的合成菌群肥及合成代谢物，如木霉多菌株合成菌群肥料、木霉与其他微生物共生代谢物肥料产品。

技术创新和产品创制是推动行业高质量发展的基础。从与企业多年合作的实践中陈捷教授体会到，要实现科技成果转化，必须与企业合作，否则只能停留在“实验室研究—小面积试验—发表文章或专利—验收—报奖”的学术线条上。高校老师需要深入到企业科技创新一线，与企业研发和技术人员并肩工作，一方面要了解企业及应用部门的技术和产品需求，另一方面要切实帮助企业解决技术转化“最后一公里”的问题。

为了木霉产品系列升级迭代，丰富产品品种，为了拓宽木霉的使用范围，引领我国木霉产业的发展方向，发挥木霉在中国农业健康可持续发展的重要作用，陈捷教授表示，未来上海交通大学和大井生物将继续深度合作，进一步发挥上海交通大学在生物防治资源和技术研发上的优势，通过校企产学研合作平台持续为企业自身研发能力的成长和产品创新提供有力支撑。

陈捷教授团队和大井生物在联合实验室交流

名企·名家

文/苏园芳

不是所有的机会都能让我们淘金。在农业的发展历程上，要着眼于长期价值和未来趋势发展，要走得对路子，跟得上步子，转得了弯子，使得出新法子。作为粮食安全的国家队、现代农业的“龙头骨干企业”、面向南亚东南亚辐射中心建设的“排头兵”、云南省先进制造业的“标杆企业”—云天化，已然踏上新时期的绿色高质量发展之路。

“一起yu见未来”

8月16日以“一起yu见未来”为主题的云天化营销峰会在昆明成功召开

存量时代与云天化

2022年2月，新世纪以来连续发出的第十九个中央一号文件明确指出：要确保粮食安全，提高种粮积极性；要落实耕地保护，推动土壤改良；要重点推进设施农业、智慧农业的发展。政策是导向也是方向，更是未来改变肥料发展的前奏曲。这就要求未来的肥料要向有利于丰产增收、土壤改良和设施利用等绿色智能方向发展。

未来已来，将至已至。不论我们选择躺平还是内卷，时间不会停滞，发展不会倒退，唯变不变！

“从农户中来，到农户中去”，翟总强调，要对用户、产品和需求有深度认知，从用户中发掘需求，将需求转化为产品。投放的产品要符合未来农业政策导向、发展方向，以及种植结构的调整，满足用户的真正需求。不仅要对产品做到预期管理，对用户需求做到充分理解把控，更要在市场发展中充分建立协作共商的运作机制。云天化利用对国际、国内两个大市场的充分了解，对市场未来的走势和发展做出预判，并将市场趋势与渠道分享；同时云天化也需要渠道第一手的、冒热气的、带露珠的信息。实现互通有无，信息共享，合作共赢。

驭，驾驭，掌控。驾驭未来首先得看清未来，其次是看清方向，再次是要突破过去，超越自己。

看清未来不仅要不停探索本质，更要放远眼光。看清方向就是明确目标，做正确的事。突破和超越就是要勇于否定原来的自己，敢于创造全新的自己。

跳动着的才称得上是生命，永远静态的只能是摆设。行而不辍，才能未来可期。

名企·名家

“国家需要什么，农业需要什么，我们就做什么。”云南云天化股份有限公司副总经理、云南云天化农资连锁有限公司总经理翟树新讲道。20世纪70年代，制约中国农业发展最主要的因素是氮肥，云天化顺应时代的需要，应运而生。20世纪90年代开始，磷肥特别是高浓度磷肥成为制约中国农业发展最主要的因素，云天化开始大力发展高浓度磷肥。2000年前后，中国农业开始需要复合化的肥料，云天化开始进入复合肥行业。进入新时代，种子、耕地质量、先进的种植技术开始成为制约中国农业高质量发展的重要因素，云天化就选育了“天育”系列种子以解决“卡脖子”问题。通过发展“绿色智能肥”以保护和修复耕地质量，在全国建立“科技小院”实现“四零”服务推广先进种植技术，开创了“产品+服务”的新时代。渠道发展也从计划经济时代，跨越发展到现如今的近5000家经销商、十万家终端门店，并逐步建立了“产品—品牌—区域”相配的代理体系。四十载弹指一挥间，云天化市场拓展也在不断扩大，从服务彩云之南到服务中华大地，从耕作西南走向精耕全国。

沿着旧地图，找不到新大陆。从竞争看竞争，是上一场竞争；从共生看竞争，是下一场竞争。作为农业投入品板块的“国家队”，云天化在长期发展中所表现出来的保供稳价与国企责任担当，是不言而喻的。从发展的纵轴来看，我们也深深地感受到了来自“国家队”的强劲生命力和创新发展新动能！

“一起”是中华民族语言中最常见、最频繁使用的词汇，却也是最富有挑战性的“上下同欲”。“一家人，一条心，一个梦，一起拼，一定赢”，这也成为了云天化人发出的新时代号召。

产品篇—靠近用户，服务用户，为用户创造价值，在为客户创造价值中创造价值。一起关注市场，推出更懂市场需求的产品；一起关注作物，推出更懂作物营养的产品；一起关注土壤安全，推出更懂土壤安全的产品。

新时代征程下，云天化顺势而为，提出了走“绿色环保、智能释放、高效施用”的新型肥料发展道路，将绿色智能肥料作为企业绿色高质量发展的重要新动力，打造绿色智能肥料的“设计—生产—营销—应用”的全产业链条，以及“增效、液体、水溶、有机、微生物”五大体系新市场，不断推动企业绿色高质量发展，为我国农业绿色发展助力，为农业生产绿色增产增效助力。据了解，云天化首批绿色智能肥已于2022年1月20日正式投放市场并取得明显效果。未来，还将推出针对不同地域、不同作物的高效绿色智能肥。

渠道篇—对原有的供应链进行优化，让信息流快速穿透整个供应链，使供应链向价值链转变。从交易型的关系向利益共同体、事业共同体和命运共同体转变，最终实现整个渠道系统的效益最大化。

市场篇—构建和谐、有序的市场经营环境，促进化肥行业的良性发展。做市场，就好比做蛋糕和分蛋糕，这不是两个过程，而是一个过程。做大“蛋糕”和分好“蛋糕”是互为条件、相互促进的。要互谅互信、互帮互助，立足周边市场、拓展盲区市场，一起做好市场开拓工作，一起抵御来自竞争的压力和市场的冲击。

服务篇—从“国家需要什么，农业需要什么，我们就做什么”，到现在的“农业需要什么，农民需要什么，咱们就服务什么”。发挥科技小院的载体作用，将知识、技术、政策、信息、资源全部变成农民的能力，通过服务与科技深度融合，真正解决农业科技落地的“最后一公里”问题，真正让用户丰产、提质、增收。

推广篇—加大新模式孵化，实践以及成功案例的推广，一起把好的产品送给最广大的农户。

种植业生产的根本在土地，出路在科技，关键则在主体、在人。人是生产力中最活跃的因素，人是决定一切发展的根本力量。不要怀疑学习的价值，因为背后是无知的代价。不要质疑时代的车轮滚滚向前，因为背后是无法逆转的成长。铸强农之基，聚发展之力，善弈者谋势，善谋者致远，虽道阻且长，但行则将至。

坚定一个目标，即要求不折不扣完成全年磷酸一铵、磷酸二铵产销平衡、复合肥销售目标任务。截至7月底，已销售复合肥同比增长24%。

坚持两个导向，即坚持以解决问题为导向、坚持以市场为导向。具体要求是：内外业务积极查找流程管理、制度建设、费用控制、销量提升、效率提升、满意度提升等方面存在的问题，寻求改进办法；顺应市场变化，加强战略设计、产品构架、品牌传播、农化服务和渠道赋能等方面工作，力争销售总量上台阶、客户质量上台阶、市场服务上台阶。

建设两支队伍，即建设销售员队伍和经销商队伍。具体要求是：加强团队建设、加大新业务员培养力度，强化能力培训和提升，在公司内部、销区内部积极营造比学赶超的良好氛围；强化经销商、网点商、种植大户三个层面的渠道建设，加强客情维护、技术服务，提高用户忠诚度。

与此同时，六国化工继续加强秋销产品规划，充分发挥本部、国星化工、宿州中元生产装置特点和优势，推出“六国真好”全新系列高品质作物专用肥、“海知道”海藻酸复合肥、“海科施”新品海藻酸复合肥、“亲亲”水溶肥、“冠九州”特种功能肥等新品，助力秋销。

渠道建设始终是重中之重，六国化工再次划分渠道经营品牌，设立了渠道建设目标及考核办法，要求今年经销商、直销商或网点商增加20%，增加种植大户数量并建档，为市场大拓展奠定基础。

徐均生表示，集团公司2021年取得了历史最好经营业绩，今年上半年再创新高，六国化工为集团公司改革发展作出了巨大贡献。徐均生充分肯定了六国化工“五大行动”和“三个能力建设”在促进生产经营和企业发展中发挥的积极作用；赞扬六国生态农业公司营销业绩得到了很大提升；称赞六国生态农业公司全体营销人员拼搏进取、坚韧不拔的坚强意志。徐均生指出，六国生态农业公司营销团队，与行业内优秀营销团队尚有差距，要进一步对标行业先进，找差距，争上游，创佳绩，营销人员要把市场当事业，想市场之所想，想客户之所想，不断深耕精耕细耕市场，取得更好业绩。

陈胜前在会上分析了当前严峻的市场形势，包括产品成本、产品价格、供求关系、秋销压力等。陈胜前要求，全员要树立起足够信心，从容面对挑战；扎实推进市场大拓展和渠道能力建设，坚持指标量化考核市场布局的合理性和市场占有率；提升信息渠道能力、判断能力、应对能力，及时捕捉市场信息，紧盯市场变化，快速反应，把握市场节奏；在稳固拓展国内市场的同时，抢抓国际市场重大机遇，争取更大份额；增强执行力，切实领会落实秋销要领和细节，上下联动，内外业、供产销协同，全力以赴夯实市场根基，夺取秋销胜利。

据悉，8月10日，全体销售员已进入六国化工分布在全国的各销售点，全力以赴奋战秋销。

名企·名家

文/方霞

化肥秋季销售是六国化工完成全年销售任务的重要节点，8月8日上午，六国生态农业公司召开化肥秋销动员部署大会，要求凝聚一切力量，做到“坚定一个目标，坚持两个导向，建设两支队伍”，同时在内外业开展“大干六十天”活动，决战决胜秋销。铜陵化学工业集团公司总经理徐均生到会讲话。六国化工党委书记、董事长陈胜前做市场形势分析讲话，并提出工作要求。六国化工常务副总经理、六国生态农业公司执行董事、总经理黄建红做工作部署。

化肥秋销集结号

六国化工吹响

名企·名家

2022年8月6—9日，2022广东凯米瑞特肥科技有限公司（以下简称凯米瑞）携手VIP客户走进百果园，深度交流，碰撞探讨，打造新引擎，聚力新赛道。中国农业技术推广协会秘书长张互助、中国绿色生态环境修护联盟秘书长李霞出席参与了本次私董会活动。

“随着现在人们消费水平的不断提升和现代农业种植技术的不断进步，我们本次选择了游学百果园公司，旨在携手客户学习好水果的分级标准、探索好特肥在现代品质农业上的更好应用。今后凯米瑞将携手全国广大客户，以种出好水果的标准，研发系列新特产品，为中国品质农业做出努力。”诚如凯米瑞总裁助理赖文全所言，在品质农业高速发展的今天，消费市场水平的不断提升倒逼种植业的转型升级，而这一过程离不开种植技术以及农业生产资料投入品的优化与创新。

“好吃是检验水果的重要标准，而百果园首创了国内水果‘好吃’标准与行业内果品分级标准。” 作为水果特许经营连锁业态的开创者，百果园目前在全国已进入100多个城市，拥有加盟门店5000余家。“百果园开创了‘四度一味一安全’的果品好吃标准体系，坚持不好吃三无退货的服务承诺！”在参观百果园总部的过程中，详细的讲解让与会嘉宾不仅对这一水果连锁龙头有了更深刻的认知，更对“好水果”有了具象化的了解和初步判断。

文/苏园芳

2022年已经过去的上半年，是极为不平凡的特殊时期，农资价格上涨、国内新冠肺炎疫情多点散发、洪涝干旱灾害造成晚播难收等多种不利因素叠加影响，使今年的农资行业，犹如达摩克利斯之剑，时刻悬在头顶。

行情低迷，就要聚焦，聚焦什么？行业洗牌，就是要优者生存、强者生存，如何生存。“现代农业”肩负着国计民生和商业运营的双重使命，注定了其发展的独特之处。看“量”还要看“质”，读“形”更要读“势”。从消费端看生产端，赋能渠道、创新机制，种好果才能卖好果，卖好果更能种好果！

探寻渠道新生机

凯米瑞：走进百果园，

 “作为国内为数不多的率先与国外知名农资企业从技术、品牌、产品到服务展开全面深度合作的企业，凯米瑞拥有着品牌、技术、服务等多方面的核心优势。”凯米瑞企划中心总监梁天文表示，随着新特肥的快速发展，行业人必须对新型农业的转变有深刻的认知才能更好地迎接时代。

此次创建核心客户私董会模式，也是赋能客户、提升团队共同发展的一个创新，从市场用户价值出发，建立水果用肥标准化设计和创新。凯米瑞一直在特肥赛道不断创新前行。在过去的时间里，凯米瑞在特肥专利技术、资源品牌知识产权、专业人才等等方面进行了充分的积累储备，坚定不移地践行‘修护土壤，营养植物、健康人类’的发展方向。”赖文全指出，未来凯米瑞将更加灵活、适宜地推出一系列举措，携手客户在新特肥赛道上服务制胜。

凯米瑞特肥第三基地即将开工，继广州基地、宣城基地之后，第三个基地的落成将形成贯通南北、联动发展的全新局势。

专注于脚下，谋略于全局。

路虽远，行则将至；事虽难，做则必成。坚持不懈，滴水穿石，本土化才能落地生根，时代化才能充满生机。

名企·名家

文/孟德才    摄影/戴军

8月24日，中华全国农民报协会第十届第一次会员大会、第十届理事会一次会议在北京召开。会议提出，要深入学习宣传贯彻习近平新时代中国特色社会主义思想，坚持正确政治方向，坚持以人民为中心的工作导向，努力将协会打造成一流的新闻行业社会团体，在书写伟大时代辉煌画卷中创造出新的业绩，为开创三农事业新局面作出更大的贡献，以实际行动迎接党的二十大胜利召开。

第十届第一次会员大会召开

中华全国农民报协会

中国记协党组成员、书记处书记张百新出席会议并讲话，要求中华全国农民报协会和各成员单位坚持高举旗帜，把深入学习宣传贯彻习近平总书记重要讲话精神作为重要政治任务；要坚持人民至上，组织新闻工作者深入基层、深入群众；要坚持改进创新，全力以赴做好新时代三农宣传报道工作；要坚持统筹部署，既发挥各自特色、又形成报道合力。

 中央和国家机关工委协会党建部部长、中央和国家机关行业协会商会工作局局长于中城出席会议并宣读《关于中华全国农民报协会第十届理事会负责人候选人的通知》批复。

中华全国农民报协会第九届理事会成立六年多来，不断强化培训，开阔视野，建设“一懂两爱”高素质的涉农媒体队伍；组织异地采访活动，增强记者“四力”，用心尽力书写三农故事；积极参与社会公益与助农活动，承担媒体社会责任，扩大协会影响力；加强协会自身制度建设、创新开展协会日常事务，有效增强了协会发展活力。

会议要求，中华全国农民报协会要加强协会自身建设，依法依规规范管理；要开拓创新工作思路，增强凝聚力影响力；要强化媒体资源共享，共同讲好三农故事；要热诚服务会员单位，有序开展常规业务。

来自全国49家涉农媒体的会员单位代表通过线上线下联动的方式参加了本次大会。会议选举农民日报社党委书记、社长、总编辑何兰生为第十届理事会会长，《四川农村日报》总编辑李延林、《河南日报》(农村版）总编辑王泽远、《南方农村报》副总编辑洪继宇为副会长。会议还选举余向东为协会秘书长、刘卓为协会监事。

会议修改了协会章程、审议通过了第九届理事会工作报告、财务报告等，圆满完成了各项会议议程。