北方大区季刊
NORTHEN REGIONAL QUARTERLY
01
2023.6
期
努力经营当下，直至未来明朗。
Strive to manage the present until the future is clear.
意志为翼，逆风飞翔
目录
CONTENTS
02
辽宁销售—刘 毅：做事快一点，目标总要高一点！
辽宁售前-董嘉玉：一丝不苟，力求完美。
河北实施-段伟达：雄安智慧展厅工程实施过程
吉黑实施—薛 卓：客户满意的项目成功
河北售前—杜 辉：不负韶华，以梦为马，未来可期
天津销售—袁 梦：功夫不负有心人
河北实施—周 航：疫情解封后的第一场观摩
吉黑市场-毕经博：大活动，大成长
天津实施-吕婷婷：坚持，重新赢得客户满意
山东实施-刘喜瑞：客户满意的项目成功
吉黑销售-刘旭阳：与客户共同成长，持续助力客户成功
天津实施—姬 旭：以作为换地位，用专业获双赢
辽宁实施—苏 悦：不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海
逐梦之路的星耀
08
05
中/央建企业级案例：大额合同及实收急速落地的方法
老带新之破局之路：河北销售 韩鹏博、曹玉
优秀案例分享
26
03
优秀标杆案例简介：中国三冶集团有限公司
中国建筑第六工程局有限公司
优秀市场活动：筑转型·践标杆——走进菏泽城建交流会
山东省建筑企业优秀项目经理培训（第一期）
大区新动态
17
04
宏观环境—2023年1季度全国经济数据
政策及报告扫描
市场洞察导向
市场洞察
24
06
养生小贴士
治愈小漫画
30
轻松一刻
07
大区经理—葛怀银
辽宁分支经理—付岩强
领导寄语
32
08
撰稿人、分支支持人员
34
封底—特别鸣谢
01
北方王者之光
王者之光/销售之光/实施之光
06
上半年，国内经济表现出后疫情时代恢复性的数据抬头，但实质内生动力不强，经济仍面临下行压力。建筑业、房地产业在这样的压力下虽有复苏，整体表现仍呈弱势，从业主体普遍收紧预算，也直接传导至我广并影响建筑行业数字化转型业务开展，形成上半年持续的经营压力。
诗云“乱云飞渡仍从容”。人生不如意事常八九，磨难乃是主旋律，但是如何面对磨难，却把人分成了不同的样子。
面对不利局面，
修内功提能力，练兵比武不戳；重经营守节奏，春耕夏作不坠！
反过来看，客户产值压力和市场环境的复杂，在另一个侧面不也是数字化转型提质增效价值兑现的契机；关键在你做了什么样的准备，以怎样的视角去面对！
诗又云“无限风光在险峰”。6月将去，7月即来，北方团队内用稳外用急，不畏险阻勇毅冲刺，2023，再立雄施风范！
前 言
调结构，抓节奏，奔幸福
突头部，耕路桥，稳民营
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一！
北方大区口号
北方大区主策略
北方大区2023年文化主基调
01
北方王者之光
北方大区内促结果
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
NORTHERN REGION KINGLIGHT
北方王者之光
Northern region kinglight
01
北方王者之光
Northern region kinglight
销售之光
光阴似箭，转眼已经到了二季度的最后一个月。在整个二季度的拼搏中，有越来越多的铁三角突出重围，拿到了激励，同时朝着二季度更高的目标发起冲锋。其中4、5月拿到激励的铁三角战队如下。
4月份铁三角结果
Top1：辽宁-赵建伟组
10.6%
月度营平均完成率
Top:1：吉黑-刘旭阳组
Top2：河北-许新鹧组
Top3：河北—石垚 组
Top4：吉黑-王秋岩组
Top5：山东—王珂 组
猛虎战队
8.7%
8.1%
7.7%
7.2%
6.2%
Top1：天津—王柳 组
Top2：山东-刘山川组
Top3：河北—任硕 组
Top4：山东-毕研港组
Top5：山东-郑玉珊组
雄狮战队
14.1%
7.4%
7.1%
6.2%
6.0%
蛟龙战队
5月份铁三角结果
Top1：辽宁-赵建伟组
Top2：辽宁-孔维礼组
蛟龙战队
12.3%
10.8%
Top1：吉黑-李承泽组
战狼战队
14.1%
二季度仍在进行时，所有小伙伴全力以赴，获得更多激励，北方大区使命必达！
在2023年近半年的拼搏中，产值出类拔萃的销售小伙伴们也是逐渐突显，层出不穷。下面就是截止6月初，北方大区年度各线完成率好的top销售。
三线完成率好
辽宁—赵建伟
实收40%、营收54%、合同51%
实收完成率好
实施之光
作为助力客户项目成功的使能者，客户产品使用满意及建立信任的关键人。我们实施小伙伴们利用自身的专业知识和工作能力，在营收产值的推进和落地，作出了巨大贡献。以下就是截止6月初，北方大区营收突出贡献的top10实施。
营收突出贡献（TOP10）
Top 1 辽宁分支—耿少忱 143w
Top 2 河北分支—张红伟 140w
Top 3 河北分支—付立伟 128w
Top 4 辽宁分支—吴伟东 123w
Top 5 辽宁分支—吴胜春 119w
Top 6 河北分支—小周航 113w
Top 7 吉黑分支— 郭 鹏 110w
Top 8 辽宁分支— 王 磊 93w
Top 9 天津分支—王国强 80.4w
Top10 山东分支—孟凡浩 80.2w
双线完成率好
吉黑—李承泽
营收51%、 合同38%
营收完成率好
合同完成率好
天津—王柳+王丹 54%
山东—沈帅 40%
辽宁—孔维礼 36%
吉黑—李建平 32%
山东—郑玉珊 38%
吉黑—董占凤 34%
辽宁—孔维礼 29%
山东—沈帅 28%
02
逐梦之路的星耀
辽宁-销售-刘毅
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
STARS ON THE ROAD TO DREAM
02
逐梦之路的星耀
Stars On The Road To Dream
逐梦之路的星耀
Stars On The Road To Dream
做事总要快一点，再快一点；
目标总要高一点，再高一点！
他的成长是同事们有目共睹的，对工作认真负责，及时响应客户，兢兢业业，勤于学习。自参加工作以来，着重培养自己的吃苦耐劳，善于专研的敬业精神和求真务实的工作作风。每天不是在跑客户的路上，就是在打电话跟客户沟通业务，在不断挖掘，推动商机，签订新合同，同时清欠款，催实收，也是毫不松懈。公司需要业绩时，关键时刻他总会站出来说：“还需要多少，我来！”
年初为了完成八局18、19年的历史合同的清欠，每天到项目上进行蹲守，到处打探消息，风雨无阻、仅用时1个月，就完成了A项目所有欠款清欠，B项目也要回了进度款。
我们的“千万毅”不负众望，未来，再接再厉，期待他再创辉煌！
辽宁-售前-董嘉玉
一丝不苟，力求完美
嘉玉老师是辽宁分支的售前、更可以称呼她为业务解决方案专家。她在给客户提供的方案中，不单单只是某一个产品，更多的是多产品的组合及建设理念；利用铁三角作战模式，不断助力销售打单。
在给客户价传时，逻辑清晰、深度挖掘客户的需求，赢得客户信赖；方案编制时，一丝不苟，力求完美，多次更新迭代，只为客户呈现满意的作品；高层汇报、大会讲解，也都有她的身影。
通过她的专业技术与不懈努力，年初签下了某项目管理182w大单，成为了北方大区目前最大的单笔项目管理单子，旗开得胜，为大家树立了好榜样！
河北-实施-段伟达
智慧展厅工程实施过程
1、华能总部大楼展馆位于河北雄安华能总部大楼现场内，展馆总造价36.5万元，建筑面积108㎡，工期6天。（以下称A项目）
2、雄安联通产业园展馆位于河北雄安产业园区-中国联通产业园项目部内，展馆总造价为96万元，建筑面积300㎡，工期20天。（以下称B项目）
因为这两个项目施工开始日期差不多，基本是同时跟进出方案的。当时段伟达还在内蒙古乌海的项目上培训，接到领导电话，定了最早的飞机。24日晚到达A项目，并开始协调工人，25日正式进场施工。由于3月3日A项目要进行迎接领导观摩，2日必须完工，工期只有6天。不料在25日的上午，项目就停电到晚上18点才通电。只剩5天时间了，经与工人讨论协调，只有24小时不停的施工才勉强能顺利完工。他们制定了人员设备投入、材料的到场时间、备用电源等资源配备保证，避免了外界因素的干扰，剩下就是稳步施工。在2日晚上22点，只剩下广告一部分没有安装，由于厂家设备问题，又紧急更换了商家，连夜加班赶工，终于在3日早上5:30分顺利完成施工。保证了客户的迎检观摩，客户也是非常满意。不仅提现了我们的广联达精神，也树立了我们的品牌形象，为后期的客户关系提供了保障。
在这期间，B项目也于3月1日进场施工，并且20日项目甲方的董事长要来现场检查观摩，工期只有20天，时间也非常紧张。通过协调把A项目的设备等资源也协调到B项目这边来保证资源的投入，为了保证施工的如期完成，每天在群里汇报进度，并进行生产例会，组织协调第二天存在的问题。终于在所有人的努力下，马上进行到收尾工作时，领导突然提出有一面墙的广告及排版感觉不符合项目的情况，提出要整体修改，整个打乱了所有的计划。又从新出设计找广告连夜加工，在保证安全的前提下每天施工18小时，紧张的施工最终在19日如期交工，也得到了客户的充分肯定。
总结：这两个展馆最大的难点就在于施工工期太短、施工现场负责领导较多方案一直在调整，我们是通过倒排工期、加大施工机械及人员的投入、每天晚上进行生产例会等这些方法，来克服这些困难，最终实现了展厅的如期交付。
他经常说：我只希望在销售需要我的时候我能站出来，而不是说这个产品没讲过。正是有了这种勇往直前无所畏惧的精神，杜辉才能快速完成从实施岗位到售前岗位的角色转换，独立承接起来区域的售前工作。
02
吉黑-实施-薛卓
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
02
逐梦之路的星耀
Stars On The Road To Dream
逐梦之路的星耀
Stars On The Road To Dream
经营客户——客户满意的项目成功
河北-售前-杜辉
不负韶华，以梦为马，未来可期。
天津-销售-袁梦
功夫不负有心人
项目起始之初，薛卓用专业的业务知识和技术能力破冰，与客户建立初步信任，让客户相信我们能够帮助其在信息化建设上起到至关重要的作用。在薛卓看来项目能否成功，客户能否满意的关键在于，是否有一个深入透彻的业务调研，透彻指代高层和核心领导对于项目的预期，这个是项目交付过程中围绕的核心，深入指代为了后续能够应用起来，也要下沉到各部门收集意见和建议。
在交付过程中，需要区分轻重缓急，做到主次分明，优先保证进度和质量。先和领导同频，供给主干生长，精力充裕时再去丰富枝叶。在把控需求过程中难免会遇到分歧，这时处事最当熟思缓处，熟思则得其情，缓处则得其当。适当引导同体量或者同业务类型的解决方案，把控需求不意味着全部卡死，产品的大致都是了解的，而最能打动人的往往是细节。
洞悉需求、建立信任——专业破冰
把控需求、掌握进度——细节打动
挖掘需求、深化应用——披心相付
元哥常说的一句话：把我广当作一个平台，我们每一个人都是创业者。应用推进之初，首先要确保应用起来，有了初步的数据价值后，在标杆打造过程中，站在客户的角度，让领导满意，让项目减负，思考后续数据资产累计和深度应用，提前做好铺垫。最后一点就是真正的去和客户交朋友，披心相付才会换来将心比心，才会听到最真实的声音，才会打造客户满意的项目成功。
岁月不居，时节如流。23年即将过半，总结这半年袁梦的工作那一定是忙碌且充实。在领导的指导及同事的帮助下，某公司的突破也取得了一定的成果。
之前与此公司接触并不多，今年立下突破其项目级产品的目标。带着目标，袁梦砥砺前行，走进该公司的各个业务部门，不断地去深入了解他们的业务情况及存在的问题，帮助项管、安全部等部门解决30余次问题。业务部门集中观摩1次，介绍高质量项目3个。现在也是做到了客户有需求会第一时间找到我们。公司班子成员也进行了高层互访以及峰会邀约。从最初的无接触到客户信任我们，袁梦深知这里面的来之不易。
这次突破，也教会她在大客户经营中要时刻谨记从客户中来，到客户中去。不断与客户沟通，了解客户业务，向客户学习
才是弥补专业知识不足的最快路径。多听客户说，而不是向客户推销我们的产品，了解他们的问题，帮助他们解决问题才是成单的第一要素。 袁梦说：不断学习，且一直在路上。始终坚信长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。并感谢领导及同事对她的帮助。2023必将“干成事”！
今年杜辉从实施转入售前岗后，负责承接唐山、秦皇岛、承德、张家口和石家庄地区的售前工作。因客户群体业态较多，杜辉很清晰自身要面临的挑战，为了补足全产品价传能力，除了抓住总部的培训机会，还利用晚上时间有计划的学习全产品知识，练习价传并录屏分析缺陷。 面对售前经验的不足，杜辉每次都会花几倍的时间去准备并试讲，支撑他在客户领导面前不怯场的是他充足的准备和业务的功底。因区域跨度较大，协调人员不方便，杜辉在遇到跨区域商机时，能够单枪匹马上阵跑客户，业务交流商务谈判一把抓，用最快的速度将商机推进到合同阶段。面对新销售，杜辉除了提供技术支持，还会对应提供很多商机推进的建议，帮助快速成单。
02
河北-实施-周航
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
02
逐梦之路的星耀
Stars On The Road To Dream
逐梦之路的星耀
Stars On The Road To Dream
疫情解封后的第一场观摩
吉黑-市场-毕经博
大活动，大成长
22年石家庄提出强省会发展“6+2+2”战略方针，其一就是九大城中村改造项目，而方村城中村改造试点项目又是九大项目中体量最大的，无论是政府、客户方还是我方都是高度重视。
客户接触沟通合作的初期，客户就提出此项目会在11月份迎接市委领导的观摩检查，而合同最终于10月底签订。客户着急九大城中村项目系统的上线，较以往而言交付难度就大，又封疫情反复，交付时间更加无法把控。我们只能倒排工期，提前输出实施计划表，穿插流水工作，货物运输过程中先搭建平台，培训软件，定人定时间。一天两查物流，协调工人时间提前进场入住项目部，做到货到即安装，争取做到11月初平台搭建初步成形。
11月14日下午石家庄通知疫情解封的第三天，客户通知15号上午观摩，需要即刻赴项目上过观摩讲解的流程和内容。时间紧迫，疫情刚解封小区和交通管控还没有恢复到以往状态，立马去支持有点力不从心。我们只能找领导协调资源，安排就近人员过去安抚客户心情，远程先完成演讲稿和讲解流程的沟通。15号一早趁管控松懈期，出小区前往项目支持接待工作。
最终在团队的共同努力下顺利完成了本次的观摩活动，官方多个媒体平台报道了此次观摩活动，赢得了当地政府和客户的一致好评，为双方签署战略合作协议打下了良好的基础。同时后期也为石家庄地区输出了标杆观摩工地，承接了大大小小各类观摩近30余场。
2023年4月24日，深化央地合作·以数字化转型引领吉林省建筑业高质量发展会议，在长春成功举办。本次会议在吉林省住房和城乡建设厅指导下，由吉林省建筑业协会主办，中国水利水电第一工程局有限公司、中庆投资控股（集团）有限责任公司和广联达科技股份有限公司共同承办。
刚得知需要配合协会整体策划这次活动，面向全国协会的会长会议，从外部到我司内部全员的关注，毕经博第一次感受到市场活动带来的压力。临近会议的一周基本每天都睡不好，每天满脑子想的就是活动策划，哪些细节还需要完善，哪些流程还需要做到最好。但24日会议如期举办时，一瞬间就没有了紧张焦虑的情绪，所有的会议流程一步一步去走，所有的环节一环一环去落，直到下午四点会议结束，才真正的放松下来，发现只要你去做，那么什么都不可怕，可怕的是你内心否定自己的想法。行动才会让你找到成功的路径。
想一万次，不如做一次
会议成功举办后，我说出最多的话就是感谢，从23日活动前夕的筹备，24日全天的会议，离不开大区以及分支兄弟们的支持，每个人负责的工作都圆满的完成，团队的力量是巨大的。
一个人可以走很快，一群人可以走很远
02
山东-实施-刘喜瑞
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
02
逐梦之路的星耀
Stars On The Road To Dream
逐梦之路的星耀
Stars On The Road To Dream
经营客户——客户满意的项目成功
天津-实施-吕婷婷
坚持，重新赢得客户满意
喜瑞作为山东省会组长，工作态度严谨，业务能力熟练，一直是稳扎稳打型选手。 “小伙子，解决问题很及时，好样的！”刘喜瑞进公司以来一直秉持着客户的良好反馈就是工作的最好价值。在遇到客户劳务对接集团等棘手问题时，积极克服困难与客户有效沟通，在团队衔接配合下，快速找到痛点，获得客户的积极反馈。不论是单产品交付，还是高层汇报，他都不打无准备之仗，提前制定详实计划，并根据工作节奏及时改进、调整。力争做到零疏漏，呈现最完美的工作成果。作为组长的他，同时负责整组的营收及专项工作，周例会上检查并协助组员的工作，对于可能出现的偏差及时纠偏；针对组员反馈和提出的问题及时跟进，协调资源以保障团队目标达成。组内氛围和谐，秉持着“没有最好，只有更好，力争做更好”的实施组。
二季度他完成高层汇报四场，触达公司副总，完成工作汇报和产品价值传递，使客户高层更加了解和认可我们的产品的和服务。创造了200余万商机，完成项目级汇报20次，增加了客户的粘性。多次的互动汇报使得项目各部门更加了解我们产品的功能及价值，有效降低了推动阻力，提升了项目应用效果。
某客户公司自2019年与我司合作以来，每年陆续都有项目上线应用我司的BIM+智慧工地类产品。但在今年年初从双方领导交流中得知，客户领导对我司服务不是很满意，认为我司产品应用价值不高。得到此反馈后，新接手客户的实施吕婷婷立即沟通了解各项目应用现状，积极推动项目应用，重新赢得客户满意，同时新增商机100万+。
首先婷婷通过之前负责各项目的同事及各项目对接人了解项目当时情况，分析各项目应用现状及问题原因。紧接着输出汇报PPT，约客户公司对接人杨立丰及各部门负责人做应用汇报，并且共识后续推动方案（已部署项目调研培训重拾应用；内部树立标杆，组织观摩学习；集团定大方向、分公司定制
度）和沟通、检视机制（每周周报+项目应用打分）。此后婷婷几乎每天都与项目上保持联系沟通应用情况，并及时检视给出解决方案。
截止目前已发客户公司对接人15次周报邮件，各项目应用情况良好，价值验证也在陆续输出。正是因为吕婷婷的这种坚持，让客户重新感受到了我们“让客户成功”的价值观。
吉黑-销售-刘旭阳
系统经营----与客户共同成长，持续助力客户成功
2019年旭阳接触龙江某公司物资部一职员，通过业务交际及售后服务解决问题，与此建立了深度关系，并持续维护至今。2020年该客户由职员晋升到部门副部长，2021年晋升某大数据部门经理，2022年晋升某供应链采购中心经理。客户的成长同时，不断拓展着客户的各个部门，期间产生的商机近600万。
从无到有—重视每一个人
从有到优—关键人辅助控盘
供应链项目落地过程中，浪潮，新点，京东，金蝶等各个友商近10家。由于之前关系的建立，曾经的物资部职员不断帮我们屏蔽友商，不断主动告知项目进程，从方案汇报到外出考察全程倾向运作。我广优势得以充分展现，最终签单218万。
合作共赢—持续深耕
通过项目落地实施服务过程中不断互动，以客户为中心满足客户需求，帮助客户突出工作成果，体现工作价值，助力客户成功。于此同时旭阳通过本项目带来二期及持续商机，包括电子签章、供应链金融、产品二开完善等。与客户交朋友与客户共成长，更好的实现系统客户经营。
02
天津-实施-姬旭
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
03
逐梦之路的星耀
Stars On The Road To Dream
以作为换地位，用专业获双赢
辽宁-实施-苏悦
不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海
要求，需要补录21个项目数据。因此姬旭主动跟进，表示可以辅助进行数据录入。
二是付出真行动。姬旭放弃周末和五一假期，每天至少10小时投入此工作。多次与客户加班到凌晨，先后帮助筛查数据3万余条，解决各类问题200+，有力的支持了客户系统完善。
三是获得真认可。姬旭兢兢业业的付出，竭尽全力的协调，用汗水和专业征服了客户，得到了负责人的认可。同时，他不断地沟通数企交付的内容，让其更加深入的了解了产品应用，最终完成3个数企合同终验。
“付出就有回报，前提是真付出。”这是姬旭的口头禅，他是这么说的也是这么做的。为姬旭点赞，为同样专业、敬业的各位小伙伴点赞。
去年4月是苏悦承接企业级运维的开始。也是从这里开始，她拥有了更多关于人生新的感悟。作为新人小白，面对全新的工作模式，最初的她是感到压力巨大的。一面是对全新工作充满未知的挑战，一面是深知这是保障客户应用满意的一道防线。企业级运维需要全面了解客户业务，深度了解系统。最初接手时，当有客户有紧急问题，她内心是焦虑又急切，因为并不清楚问题该从哪里下手解决。苏悦不断寻求同事帮助并虚心学习，沉下心来钻研系统。所以，万事只是开头难，当你画
自20年与某客户合作以来，先后签订了集采履约系统、企业级平台二开、系统集成等合同，并且按照合同要求进行了交付。由于客户管理需求变更等问题，导致产品未如期验收，进而影响尾款支付。为了推动产品应用，争取客户满意并终验。姬旭利用客户升特需补录数据的有利契机积极作为，最终实现3个数企终验，支撑了40万元回款。
一是找准关键人。数企产品验收负责人是信息中心主任，他始终以试点未上线（双方原因）为由拒绝签字验收，多次公关仍无进展。恰逢该客户申请特级资质，总负责也是该主任，要想让信息系统符合
了一张张报表，一条条流程，处理了一个个从没遇见过的问题，你会发现，早不似最初那般焦躁不安。也正是这一年的历练，苏悦目前可以独立运行手中十几家客户，兼顾处理问题。并签下客户90多万的系统验收单，多次获得客户肯定。
这三百多个日日夜夜里，有汗水也有泪水，有欢乐也有成就，是同事倾情的帮助，客户极大的信任，自我认知的不断提升，造就了今天的她。借用她很喜欢的梵高先生的一句话：我越来越相信，创造美好的代价是：努力、失望、以及毅力。首先是疼痛，然后才是欢乐。
大区新动态
REGIONAL NEW DYNAMIC
优秀标杆案例简介
企业名称：中国三冶集团有限公司
成立日期：起步于1948年
员工人数：4000人
企业资质：公司具有国家双特双甲资质（房屋建筑工程施工总承包、冶炼工程施工总承包双特级资质、冶金行业、建筑行业工程设计甲级资质）。
中国三冶集团有限公司（简称中国三冶）
一、公司介绍
产业结构：有冶金行业、建筑行业（建筑工程、人防工程）工程设计、矿山工程、机电工程、市政公用工程，钢结构工程；还具有石油化工工程、电力工程、防水防腐保温工程、建 筑装修装饰工程、消防设施工程等多项施工资质。建设工程质量检测机构；房地产开发和物业服务资质，专业齐全，覆盖面广。
2022年度合同额： 320亿
二、企业管理诉求
1、企业战略：升级数字化企业大脑，按照集团公司"数字化企业大脑"建设工作整体安排
2、企业管理：提升管控水平，信息化固化管理流程
3、企业转型：完善产业链，逐步由施工总承包向多元化发展
三、数字化转型动作
1、管理标准化：核心业务全过程替代，管理流程线上化
2、管理精细化：项目管理应用范围涵盖全(人机料法环
全过程管控)
3、轻量化应用：移动化数据采集，数据真实，及时
4、决策数据化：过程管控有手段，数据决策有支撑
降成本
控风险
提效率
大区新动态
Regional New Dynamic
03
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
03
1、应用成果：
历时5年累计1037个项目，当前在施项目100个。公司要求所有项目必须上信息化系统。
能更好的实现开源节流。
四、应用总结
2、应用成效：
3、客户反馈总结
充分发挥一把手作用，坚持核心管理团队全程参与
- 流程信息化-上线后累计审批7万条流程
- 成本信息化-上线后平均每年100亿产值均有效可控
- 业态信息化-从项目备案至成本分析全过程管理。
大区新动态
Regional New Dynamic
大区新动态
Regional New Dynamic
中国建筑第六工程局有限公司（以下简称中建六局），是世界500强企业第9强（2022年排名）——中国建筑股份有限公司的重要骨干企业。中建六局前身是由中国人民解放军20兵团后勤部和中国人民解放军建筑工程二师合并改编而成。1982年7月，改名为中国建筑第六工程局，隶属中国建筑工程总公司。
中建六局是中国建筑业竞争力百强企业和天津市建筑业领军企业，具有建筑工程施工总承包特级、市政公用工程施工总承包特级、公路工程施工总承包特级资质，建筑行业（建筑工程）市政行业和公路行业甲级设计资质，同时具有机电工程施工总承包壹级资质、电力工程施工总承包贰级资质、铁路工程、水利水电工程施工总承包叁级资质。在质量获奖方面，荣获国家鲁班奖25项、国家优质工程奖42项，行业最高级奖项40项、省部级优质工程奖776项。
一、公司介绍
- 核心业务全过程替代，管理流程线上化
- 项目管理应用范围涵盖全(自营、责任项目)
- 移动化数据采集，数据真实，及时
- 过程管控有手段，数据决策有支撑
中国建筑第六工程局有限公司
二、企业难关痛
1、项目经营不精细：企业无法及时、准确了解项目经营状况（上报数据与实际数据“两张皮”），且经营不够精细化。
2、线下工作不效率：许多业务线下评审，工作量大，难留痕，效率低。
3、基础数据不统一：六局同时使用多个系统，各个系统之间组织、人员等基础数据不统一
4、业务财务不融合：成本管理数据与财务管理数据不融合，数据难以复用，两系统重复工作。
三、整体解决方案
四、应用经验分享
- 不在系统内完成网上审批的合同，不允许盖章
- 无合同不挂账不付款
合同管控
1
- 没有履约数据（例如入库单），无法进行结算
- 没有（挂账）结算数据，无法发起付款申请
- 不在系统内完成付款单的网上审批，不进行资金支付
资金支付
2
- 高层领导关注的业务数据，如果看不到，可以倒逼项目应用
- 设置管控规则 超过规则范围不允许提交单据
企业数据
3
- 设立信息化建设专职岗位
- 建立信息化系统专项运行制度
制度先行
4
- 部门人员定期检查数据录入情况，打分排名
- 定期检查与不定期抽查相结合
主动检查
5
- 办公例会或办公平台通报检查结果
- 对好的项目进行奖励，差的项目进行处罚
赏罚分明
6
优秀市场活动
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
2023年4月14日，“筑转型·践标杆丨走进菏泽城建交流会”活动成功举行，来自山东省10余家建筑企业的数字化领航者齐聚菏泽，学习标杆、共探数字未来。
筑转型·践标杆——走进菏泽城建交流会
会议背景
一
上午，山东省的优秀建筑企业家代表走进菏泽城建·中德职教园，参观了菏泽城建吉源热力公司大厅、吉源热力公司展厅+指挥中心并听取了介绍，大家对菏泽城建的发展和数字化研究成果赞不绝口。
会议内容
二
接着，大家来到吉源热力公司指挥中心会议室。作为活动的东道主，菏泽城建党委副书记总经理李道锋为本次活动做开场致辞，首先他向莅临本次活动的各位领导、各界同仁表示欢迎，接着他提到：数字化、信息化将是企业转型升级的抓手，也是企业对自身进行更新、改造、升级的必然之举和时代要求，因此在发展的过程中，重视信息化平台建设，从而为集团快速高质量发展提供了坚强的保障。
菏泽城建信息化中心经理曹筱雅以“《精耕细作 降本增效-企业数字化平台建设与赋能》”为题，分享了企业的数字化转型之路。他详细介绍了菏泽城建的信息化发展历程，并提到在企业数字化转型过程中，集团在决策数字化、管理数字化、现场数字化方面的相应探索。
广联达业务专家张凯进行了《控风险 提效能-成本数字化建设及管理经验分享》的精彩讲解。通过讲解，使大家充分了解菏泽城建动态成本管理体系，给行业朋友们提供了一些借鉴和思考。
在数字化转型交流环节，就建筑企业如何把握数字化转型机遇,应对风险和寻求突破,进行了有高度、有深度、有创新的深入研讨，会场气氛热烈，掌声阵阵。
筑转型·践标杆——走进菏泽城建交流会圆满收官。本次活动加深了各企业对数字化建设的理解，提升了对于企业数字化建设的认知，与会嘉宾一起体验数字建筑成果、探索数字规划方法、共研数字化转型路径，大大加深了客户关系！
会议总结
三
下午，带领山东省优秀建筑企业同仁先后参观了菏泽城建装配式建筑生产基地、建筑固废资源化利用产业园、市政装配产品生产基地，近距离接触菏泽城建数字化应用成果。
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大区新动态
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山东省建筑企业优秀项目经理培训（第一期）
会议规模
一
本次山东省优秀项目经理培训班共计3期，召开的第1期培训为期两天，来自山东省内的260多位项目经理参加了本次培训，现场座无虚席。
总报名人数：310人，筛选后240人
实际到场人数：260人
覆盖项目经理：95%以上
3月24日-25日，山东省建筑企业优秀项目经理培训在济南成功举办，本次培训由山东省建筑业协会主办，广联达科技股份有限公司协办，山东省建筑业协会副会长兼秘书长林滨、广联达科技股份有限公司董事、高级副总裁刘谦等领导出席本次活动。
会议背景
二
会议内容
三
参会的人员纷纷表示，此次授课内容详实、贴合实际、通俗易懂，对于项目风险管控和优质履约及如何开展数字化建设落地应用提升了认知，今后将继续深度消化课程内容，运用到实际工作中。
会议总结
四
山东省建筑企业优秀项目经理培训（第一期）圆满结束。通过此次培训，加深了客户关系，同时也得到山东省建筑业协会和山东省优秀项目经理的认可！
广联达方案产品部经理郭圣杰在培训中通过对行业现状、政策导向、企业与项目发展动向分析提出“数字驱动项目实现优质化履约”，全面梳理项目管理业务，解析项目管理体系搭建、数据融合、策划管理、商务线条、生产线条、技术线条的数字化能力建设路径，展望未来技术应用和发展的方向，带领现场的项目经理们全面、系统化地了解项目数字化管理，大家对项目数字化管理有了新的认识。
活动伊始，山东省建筑业协会副会长兼秘书长林滨代表协会发表致辞，林副会长强调，建筑行业的高质量发展，离不开施工企业的高质量发展，施工企业的高质量发展，离不开项目的高质量管理，项目管理的质量高低是由项目经理决定的。项目经理在一定程度上决定着施工企业发展的速度。本次山东省建筑业协会和广联达公司合作共同举办培训赋能活动，一是我们切实地希望为山东省打造一支高素质、高水平的项目经理队伍，二是广联达公司在建筑数字化领域、项目管理领域有着20余年的深厚积淀，积累了丰富的行业管理和服务经验，双方的合作定能促进山东省项目经理队伍质量全面提升。
资深业务专家孙传程基于大商务管理的理念，围绕项目经营，引入了“精益建造”、“高效建造”等先进的建造管理方法，结合生动详实的实践案例，给在场的项目经理们上了一堂生动的商务管理课程。
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大区新动态
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04
市场洞察
宏观环境—2023年1季度全国经济数据
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MARKET INSIGHT
市场洞察
Market Insight
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宏观经济： 2023年1季度国内生产总值284997亿元，按不变价格计算，同比增长4.94%。投资仍是拉动经济增长的“三驾马车”中的最重要一项，对经济增长的贡献率达50.1%，其中Q1基础设施投资增长8.8%，继续成为经济发展重要引擎。
建筑业：2023年1季度全国建筑业产值达到54802.9亿元，同比增长5.98%；自2021年Q1以来，建筑业产值维持正增长，但是增速持续下降，至23年Q1，增速降幅已明显收窄（相对22年Q4，增速仅下滑7.86%）。
总体评价：2023年政府工作报告提出预期2023年GDP同比增长5%左右，Q1基本达标；鉴于22年Q2/3/4受疫情影响，经济数据疲软，预期23年经济增速达标压力相对较低。
政策及报告扫描
市场洞察导向
房建企业投资增速变缓，去库存压力较大
固定资产投资持续增长，但是增速及投资额低于历史同期
后疫情时代，建筑行业虽属支柱产业，但黄金时代已逐步远离
2、新开项目较历史同期减少，智慧工地等项目级产品推进受挫
4、在大环境下重咨询和业态转移的企业涌现的越来越多
观点：未来产品导向，企业级综合类产品的组合售卖会变多，单一智慧工地产品会逐步减少
3、随着各方投资注入减少，企业在软件相关的投入占比持续走低
1、从开源（价值显性）和节流（降本）两个方向的精细化管控成为大多数企业的不二选择
市场洞察
Market Insight
1、快速组成单铁三角：
①、销售AR：负责提前和业务部门（信息部、法务、财务）进行合同磋商，以最快的速度完成合同定稿。
②、售前SR：通过快速进入进行业务咨询
、过程中提前铺垫好产品进场的紧急程度，给用户施压加速相关工作推进。
③、实施FR：实施同事提前启动进场调研工作，持续负责认真的和客户调研，两条路线同时走，让客户挑不出毛病。
2、培养多个内线：
通过内线小C明晰决策流程并要到了客户发起流程的系统账号，实时掌握审批节点，有针对性的催流程。
3、销售经理AD快速介入对接高层：
负责对接东北院集团总会计师，通过陌拜快速建立联系，提前沟通报备合同及欠款事宜，促使总会计师承诺付款，并交代下属的财务部提前准备相关结算资料。
4、及时有节奏、有针对性地复盘
由于客户针对此项目要走科研费用，对付款流程不清晰，造成流程被打回重新启动了三次；针对此种情形铁三角快速复盘总结找出问题关键点，并迅速针对流程关键人完成关系突破，为合同及付款的最终流程快速审批通过奠定基础。
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优秀案例分享
中/央建企业级案例—
大额合同及实收急速落地的方法
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EXCELLENT CASE SHARING
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优秀案例分享
Excellent case sharing
优秀案例分享
Excellent case sharing
中建客户月底+季度底封帐后5天内，完成企业级合同双签130万及首付款回款78万。案例整个发生的时间周期仅三个月。
销售 AR ：赵建伟
销售经理：顾芳菲
售前 SR ：董嘉玉
实施 FR ：吴伟东、
王磊、耿少忱、 郑莹，杨钰龙
关键成果及周期
一
树立此笔钱一定要收回来的信心，持续进行客户跟进：如何判断自己拥有真正的决心，当我们不做到这件事儿，就会撕心裂肺，而且失败的结果远超我们的承受预期，以至于一分钟都无法在保持现状，必须立刻行动。那么，此时，我们便拥有了真正的决心
核心方法论
二
坚定信心、目标感要明确，树立必胜的决心
解决的问题类型&适用的业务场景
三
行动攻略
1、审批流程长：中/央建系统内客户合同流程周期长，无法有效跟进的情况。
2、决策链条不清晰：对系统大客户决策流程及合同流程不清晰时如何快速回款。
3、成单周期长：面对公司高效率、高目标的政策驱动下，如何在最短的时间完成大额合同签订及回款。
4、针对某些客户提到月底/季度底/年底封帐的情形：如何打破僵局完成收款
业务价值
四
1、为某些中/央建客户大额合同在极短时间完成合同签订及回款带来可能。
2、通过培养客户在最短的时间完成合同双签及回款，为后续客户良性的付款习惯打下坚实基础。
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老带新之破局之路——河北销售 韩鹏博、曹玉
什么是老带新？老带新是否对于两人来说是一种新的挑战？
是，必然是新的挑战！97年的他和00年的她，怎样撑起4个地市的一片天？
“老带新·互帮助，老带新·心连薪”。开展老带新，不仅对新人受益匪浅，也会让老人获益良多。
前言
一
试想，在你还是一名新人时，是否盼望有人给你指点迷津，帮你熟悉工作；是否希望有人手把手的教你如何展业、如何跑客户，如何完成打单等；又是否渴望有人在你沮丧或无助时与你促膝长谈，为你排忧解难。所以说新人是需要帮助，是毋庸置疑的。
每一名新人都有强烈的销售意愿，渴望在这份工作中获得成功。但他们没有明确的工作目标，对工作内容不了解、不熟悉，缺少工作方法和技能。遇到困难和挫折后，可能变得迷茫，怀疑自己是否适合这份工作，所以说新人也是需要辅导的。
新人岗前培训可以帮助新人认识公司、了解工作，掌握基础技能，但每一名新人走上工作岗位后，面临的工作情境迥然有别，需要的工作技能也各有差异。“老带新”实现了老人对新人的“一对一辅导”，帮助新人解决工作中的“个性化问题”。俗话说，“新人骑上马，师傅送一程”。新人岗前培训帮助新人骑上马，而“老带新”可以帮助新人学会如何应对骑马路途上的困难，有了师傅的辅导，徒弟就可以更快更好的纵马驰骋了。
同样，想要成为一名优秀的新人，一定要甘于吃苦，虚心求教，刻苦学习，勤奋工作，敢于负责，顽强拼搏。“诚信创新永恒，精品人品同在”的心理，造就了一个具有如此凝聚力、战斗力和创新力的企业，我为之骄傲，为之自豪。
于新销售而言
二
于老销售而言
三
正所谓“要想当将军，必须从一兵一卒带起”，带新人便是老人学习与锻炼管理技能的绝佳机会，可以为今后走上管理岗位积基树本。作为老人你要思考和掌握，如何针对新人的性格特点与优劣势，安排完整的培养计划；如何向新人传授实战工作经验，帮助新人找到销售的感觉，越来越“上道”；如何及时纠正新人的不足和错误，锻炼其自身修炼提升的习惯等……这些不正是管理。
“老带新”不仅是一项工作任务，而且是一次珍贵的实战训练，而且能提升管理技能。
打单成果
四
1、中建一局121万
2、中核二四64.95万
3、二十二冶46.94万
……
目前鹏博与曹玉的年度合同进展近300万，营收近200万，合同及营收完成率稳居分支第一，实收位于分支第二。
励志语录
五
努力吧，只有站在足够的高度才有资格被仰望。
——韩鹏博
Rose will bloom all the time. Nothing is impossible!
——曹玉
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优秀案例分享
Excellent case sharing
优秀案例分享
Excellent case sharing
- 宜养心，三个穴位能养心。
轻松一刻
Easy Moment
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轻松一刻
养生小贴士
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
EASY MOMENT
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轻松一刻
Easy Moment
夏至已至，开启“暑热模式”，养生请看这里
夏至是阳气最旺的时节，这一时节的养生保健，要顺应夏季阳盛于外的特点，注意保护阳气。今年夏至，需注意四忌、四宜。
四忌
-
久吹空调，寒邪之气极易进入体内，凝滞在体内阻碍气血运行，损伤阳气。因此空调气温不宜调过低。
- 久吹空调，寒邪之气极易进入体内，凝滞在体内阻碍气血运行，损伤阳气。因此空调气温不宜调过低。
四忌
内关穴：可以有效提高心肌无氧代谢能力，改善心肌缺氧、缺血的症状。
- 贪食生冷，摄入过多，会严重损耗阳气，还容易出现肠胃问题。少吃生冷，注重养生。
- 贪食生冷，摄入过多，会严重损耗阳气，还容易出现肠胃问题。少吃生冷，注重养生。
- 饮水过猛，易导致稀释性低钠血症，进而损害心脏和肾脏功能。建议小口、少量、多次饮用。
- 饮水过猛，易导致稀释性低钠血症，进而损害心脏和肾脏功能。建议小口、少量、多次饮用。
- 吃隔夜菜，隔夜菜容易产生亚硝酸盐等有害物质容易出现腹痛、腹泻、呕吐甚至食物中毒。菜要吃新鲜的。
- 吃隔夜菜，隔夜菜容易产生亚硝酸盐等有害物质容易出现腹痛、腹泻、呕吐甚至食物中毒。菜要吃新鲜的。
少府穴：对心火旺引起的小便黄赤、口舌生疮、失眠、面红耳赤等症状有很好的缓解作用。
天泉穴:
可改善胸闷气短症状。
- 宜晚睡早起，建议晚上11点之前上床睡觉，早上5-6点起床，可以利用午休来弥补夜间睡眠的不足
- 宜晚睡早起，建议晚上11点之前上床睡觉，早上5-6点起床，可以利用午休来弥补夜间睡眠的不足
- 宜清淡易消化饮食，因为夏至时节气候炎热，人的消化功能相对较弱，热性食物摄入过多，会损伤脾吧。
- 宜清淡易消化饮食，因为夏至时节气候炎热，人的消化功能相对较弱，热性食物摄入过多，会损伤脾吧。
- 宜户外运动，选择在清晨(不宜早于6点或傍晚天气较凉爽时进行，以舒缓运动为主。
- 宜户外运动，选择在清晨(不宜早于6点或傍晚天气较凉爽时进行，以舒缓运动为主。
治愈小漫画
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领导寄语
大区经理-葛怀银
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
MESSAGES FROM LEADERS
07
领导寄语
Messages from leaders
领导寄语
Messages from leaders
从产品经营逐步转变为客户经营；要站在经营视角做管理；关注四个内容：
1、关注核心人群，实现核心人群的圈层经营
（企业+项目一把手的关系维护，进入核心关键业务成功指标；核心企业的财务人员）
2、关注利润：开源+节流
3、关注市场：市场可持续良性产出
4、关注成长：员工；自己；团队
基于此，北方大区管理团队在年初制定了“突头部、耕路桥、稳民营”的市场战略，提出了“调结构、抓节奏、奔幸福”的全年主基调，对管理干部及全员提出了三点：
敢承诺、慎承诺、守承诺。
大区-分支的目标管理落地：有规则、有落地、有奖惩；核心是：高标准要求，做事要严肃，团建要活泼。
二、管理要成效：
一、认知要升级：
一要管节奏：收入节奏；铺垫节奏
二要管细节：LTC全流程关键卡点、堵点的解决；团队解决问题的能力建设。
三、承诺要算数：
2023年，对我们每个人都是一个系统升级，思维认知升级，能力快速提升的一年。同时2023年也一定是收获的一年，我们必将收获的不仅仅是物质的，更重要的精神的，还有能力上的提升。
施工北方，一定会因你更加精彩！！！
辽宁分支经理-付岩强
今年是九三开局之年，也是新格局、新战略、新变革开启的一年。
回顾往昔，既有汗水也有遗憾，着眼未来，充满挑战和机遇。
北方施工全体伙伴需主动拥抱和迎接变革，坚定赢战九三的决心和信心。
雄鹰不为暴风折翼，
狼群不因长夜畏惧。
凝心聚力再出发
砥砺奋进新征程
意志为翼，逆风飞翔
抗“疫”的春天已经来临，但建筑行业步履维艰的状态可能还会持续很长时间，在推进建筑行业信息化进程的道路上仍然存在很多困境。
伙伴们仍需坚持自己的目标，不断拼搏、努力、探索。
背负明天的希望，在每一个奋斗的日子里，才能走得更加坚强；怀揣坚定的目标，在每一个拼搏的日子里，才会笑得更加灿烂。只要不放弃，就没有什么能让自己退缩；只要够坚强，就没有什么能把自己打垮。
获得成功就像爬山，越是到达山巅，越会历经辛苦，甚至要冒着生命的危险，付出伤痛的代价，才有可能到达顶峰。苏轼也曾写过，「又恐琼楼玉宇，高处不胜寒」越是在这样的时刻，越是要独自大步流星地向前，才能走过艰难时刻，走到柳暗花明又一村的胜境。
九三战役已经打响，使命在肩，让我们一往无前，勇毅前行，即可出征！用行动和结果证明，北方施工全体伙伴是雄鹰，不为暴风折翼；是狼群，不因长夜畏惧！
过去的三年大疫，让全球各个行业的业务数字化的意识有了突飞猛进的增强，推动的步伐有了大踏步的前进。奋战在施工企业数字化大浪潮的推动者施工北方小广们在过去实现了真正意义上的突飞猛进，业绩连续三年翻番，实现了过去三年公司数字建筑平台服务商的品牌宣传的效果和结果。
企业存在与个体存在其本质一样的，那就是归根结底都要面临的持续生存下去，谋求更大的发展。2023年，公司提出三要战略（既要收入、又要现金、还要利润），这是一个企业存在的本质，这才是长期活下去的必要条件。
编辑部/ The Editorial
Editor-in-Chief
总 编：葛怀银
Editor in chief
主 编：刘蔓良
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