北方大区季刊22-3

2022.10

北方大区季刊

期

雄施冲锋长征路，决战攻顶收官年

03

山东分支在三季度举办的“数智·问道—— 山东省建筑企业安徽数字化问道之旅”；

捕捉近期市场洞察、行业动态。

洞察大事记

04

辽宁分支，三季度雄施风采。

北方雄施风采

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这里有许多施工人儿奋斗的身影，让我们来认识他们，看看他们经历了什么样的事迹。

星光不问赶路人

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01

这些分支和小伙伴们，三季度从业绩上和激励成果上，真正做到了用结果说话。

时光不负有心人

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CONTENTS

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纯软件首付单笔回款150w巨款，是如何做到的？

优秀案例分享

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两位新员工代表的心声中，是否能引起与你的共鸣？

员工心声

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在高寒高压高目标的四季度，也要注意养生哦，几款简单的养生茶搞起来。

养生小贴士

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四季度分支经理们对我们有着怎样的期许和建议呢？

领导心里话

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30

写在前面的话

2022年作为"八三”的收官之年，注定是不平凡的一年，注定是要在广联达历史上留下浓墨重彩的一年，国际形势的多变，国内疫情的肆虐，建筑业的产值的下滑，内部的高标准和严要求，巨大的产值压力和市场的不确定性之间形成了鲜明的对比，三季度既是丰收的季节，也是播种的季节，前两季度的硕果需要在三季度颗粒归仓，四季度的大冲刺需要三季度铺平前进道路。三季度我们虽然结果不是特别的尽善尽美，但是过程中我们努力了、奋进了、坚持了，我们依然是北方的骄傲，依然有骄人的成绩，过程中我们用自己的坚持和毅力，筑写着北方的赞歌。

四季度让我们重燃斗志，学习革命先烈，拿出“抛头颅，洒热血”的献身精神，重走营销“长征路”，用优异的答卷为“八三”收官，为“九三”点火！

北方大区2022年主题

转意识

客户业务理解能力，

解决方案的营销咨服规模化能力

强能力

注重结果，重视胜利，能打胜仗，敢打硬仗

雄施铁军

北方大区使命

成为区域客户数字解决方案首选的合作伙伴， 

成为客户数字化转型使能者

北方大区愿景

员工幸福，业绩领先，工作高效，人才辈出的 解决方案卓越营销团队

北方大区口号

结果说话，工作高效，

敢打敢拼，永争第一

转意识，强能力，铸就北方雄施铁军

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时光不负有心人

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时光不负有心人

业绩之星

       三季度末，各个分支都有斐然的成绩，河北分支经营进展更是一骑绝尘，在9月后半月三线完成突飞猛进。截止9月底，河北分支达到了合同完成率84%，营收完成率48%，实收完成率30%！

       同时，三线分别进展好的分支也层出不穷。预祝所有分支四季度雄起，让我们决战攻顶收官年！

结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一

优秀分支-河北分支

优秀个人

营收完成率140% 实收完成率67% 

持续三线并进，营收和实收绝对值在大区内均为第一！真正做到了用结果说话！ 

营收完成率188%

实收完成率84% 

合同、营收近两倍完成， 实收完成率为大区最高！ 

有志者事竟成，风雨过后方见彩虹！

营收完成率75%，实收完成率40%

“津门雄施，铁血称王”，王帅的三线进展在分支一路领跑，用业绩证明一切！

营收完成率49%

实收完成率43%

合同即将完成完成， 营收、实收完成率进展好！

愿维礼持续优秀，像去年一样今年再创辉煌！

营收完成率59%， 实收完成率62%

合同即将完成完成， 营收、实收完成率进展好！ 承泽用实际行动诠释“吉黑铁军，一诺千金”！ 

客户的信任是成功的基石

       吉林某国企单位，以市政项目为主。明哲于今年三月接手拜访，初期未挖掘出有效商机，能做的只有保持客户粘性，今年七月铁成建设随着A项目的中标，也达成了第一次合作。

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星光不问赶路人

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星光不问赶路人

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星光不问赶路人

吉黑-销售-杜明哲

结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一

结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一

他是地市一哥鹏博，用行动去证明结果。在八月每天出入项目中，以客户为中心不断为客户解决问题，追逐自己的目标，不达目的不罢休，催促客户流程，想尽办法冲刺目标，月底最后一天还在坚守自己承诺，在一哥大力努力下，8月合同再创新高完成合同724万，地市一哥在未来日子里继续加油带领地市冲向顶峰！因为有你，地市更精彩！

作为转战企业级售前后接触的第一个大项目，该项目的成单成为辛星学习和成长路上一道独特的风景，成绩来之不易。

跟客户最早的接触就从多家友商现场竞技开始，为了跟友商们的第一次交锋顺利进行，辛星跟团队一起奋战到深夜，充分分析客户需求文档并整理了答疑问题。

1、投标阶段，面对同时投三个标的情况，第一时间将标书进行研读和分工，确保多线条有序高效并行；

2、试驾阶段，辛星和团队结合项企一体化优势，将我方产品价值展现的淋漓尽致，进一步拉开跟友商的差距；

3、商务谈判阶段，面对友商的多轮诋毁和挖坑，冷静处理、积极回应，辛星在扫除客户疑虑的同时，树立广联达的专业形象。

最终在产品、商务的双重优势下，拿下了这标志性的一单。

       在关注各个施工单位的同时，新中标项目也是我们重点关注对象。期间了解到A项目政府重视，并且此项目需要给政府提供项目展示。了解情况后虽立即拜访，但因之前从未合作，明显感觉到客户的不信任，效果差强人意。当时的解决方案是借助外力影响客户，在拜访A单位期间了解到他们与B单位接触较多，而B正是我司多年合作伙伴。随即拜访B单位高层领导，了解A单位的真实情况，在B单位两位领导的帮助下，成功拜访A项目经理，介绍我司产品价值，获得项目经理认可，达成合作，并且此项目在签合同之前一次性付全款19w+。

       客户从不信任到提前付款，B单位领导的帮助起到很大作用，但更得益于吉黑实施人员的专业。从前期的规划汇报，耐心培训，为项目制定一些列可落地方案，坚持以客户为中心，赢得客户尊重。

       “你办事我放心”是A项目经理后期合作经常对明哲说的话，明哲认为这是对她最大的肯定，无论是A单位还是B单位，客户的信任是成功的基石！

河北-销售-韩鹏博

山东-售前-辛星

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星光不问赶路人

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星光不问赶路人

结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一

结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一

今年年初随着岗位的调整，李丹从企业级实施变成分支售前。虽然岗位已经调整了，但因为之前企业级项目经理突然辞职， “临危受命”变成了项目经理，无法立即抽身于项目实施，便一边干着企业级实施一边跑价传。

作为新人售前，李丹积极主动学习项目级及企业级各类产品，价传和方案都精益求精，在铁三角中充分发挥售前的积极作用。曾经在黑龙江某公司GEPS高层价传及数字化转型高层汇报会上得到了用户高层领导的一致肯定及分支经理的赞扬。

截止到9月初售前方案及价传动作近200次，个人产值完成率67%，截止9月初全国金牌售前新人奖排名第二。

销售经理这样评价她：具备大局意识，充分发挥了企业级专业能力，项目级也快速进入状态，与销售配合默契，有叫必到，有求必应，有需必供。

吉黑-售前-李丹

吉黑-实施-李松翰

李松翰铁三角的AR和SR分别是AR张嵩、SR杨倩倩；在工作上打通销服壁垒，由以往的分工协作转换为通力协作，目前取得初步成效。例如：销售已经完成合同任务、营收任务完成过半、针对于客户高层领导成功举办启动会、汇报等，让客户认可价值.....经过三个季度的磨合，松翰总结出一些经验如下：

1、【实施参与销售售前工作】既可以针对销售、售前的价传提供技术上解答，又可以给公司领导留下一个技术专家的第一印象。经过实践看出，大多领导会对技术人员更有好感。同时也让实施人员全过程了解即将实施的项目情况，更好的部署后续工作。

2、【交付过程遇困难及时联系销售】因为现场环境复杂，遇到问题种类繁多，可能是客观因素造成，也可能是主观人为因素导致，所以让销售了解交付过程遇到的问题可能会寻求出更好的解决方式；同样，实施与销售积累经验，后续可以避免此问题发生。

3、【销服共同促进】例如营收，在集采合同履约过程中往往会遇到一种情况：公司签订集采合同，由项目来进行履约，那么实施在面对项目负责人签订实施工作确认单可能会遇到风险阻碍，此时由销售介入会取得意想不到的效果（客户视角中销售对接公司领导，实施对接项目领导，销售是实施上级领导，所以项目负责人认为销售同事代表的是上层领导意愿）以此推动营收等等。

在工作中，大家也许会摸索出更适合自己的一套方法，也欢迎各位同事私下与他们交流、沟通心得。

实施对客户进行合同方案汇报

以技术角度解释产品架构

集团启动会 

董事长、公司副总、分支经理参与

中秋佳节-加班加点落地唐山某展馆

       中秋佳节之际，人们都沉浸在合家团聚的幸福中，唐山某展厅中却忙的热火朝天，客户为迎接市领导的参观，红伟连续20多天一直坚持在项目现场，从项目进度安排，展厅装修效果，材料品质细节，严格把关沟通协调。仅用20天，300多平米展馆拔地而起，从无到有，从有到精。最终给客户交出了圆满的答卷。

河北-实施-张红伟

       红伟在智慧展馆的实施过程中，遇见了一个棘手问题，甲方指定的中建蓝漆，全国只有一家，客户发错2次，导致原本计划好的进度，延期两天，再加上领导参观日期临时通知，使得展厅项目进度更加进展，红伟第一时间与甲方、施工方反复沟通，拿出最优方案，制定展馆消项卡，把每一项任务剩余完成时间精确到小时，按照完成时间检视，中秋节假期三天几乎每天都是从早上7点工作到凌晨12点。每个细节精准把控，一旦出现意外情况及时解决保证进度正常。最终在公司各部门同事的配合下，完美完成交付，达到市长参观标准，得到项目认可，给与高度的肯定。

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星光不问赶路人

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星光不问赶路人

结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一

结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一

    在炎热的7月份独立实施展馆项目时，每周六、日都坚守在项目上，针对客户异议问题都能耐心一一解答，以专业的形象做公司的代言人，消除客户对公司产品价值与实施服务的疑虑。为了签回验收单姜猛想尽一切办法亲近客户、融入客户，最终在铁三角配合下展馆验收当日顺利签下45万验收单。

在疫情频发的8月份，姜猛因疫情封闭管控无法回家，于是扎在甲方客户公司，对客户的问题能快速响应，解决客户燃眉之急。在整个交付过程中白天解决实施问题，晚上协助销售进行商机硬件清单的整理，在甲方工程线产品上线前，每日加班加点整理企业标准并沟通确认，多次进行系统测试避免交付出现问题，最终工程线产品顺利上线。

河北-实施-姜猛

天津-数企交付团队

自天津某平台项目实施交付以来，项目团队始终秉持客户的满意就是他们最大的责任。全力以赴投入各项任务中，在不耽误客户正常业务推进的基础上，挤时间做调研，争分夺秒搞交付，积极协调资源，不断锤炼自身业务技能，晚上加班到凌晨，节假日无休成为常态，终于按期完成交付任务，实现平台上线应用。

项目团队的过硬作风、专业能力得到了客户各级领导的高度肯定和一致好评。

辽宁-实施团队

我们不仅不能辜负自己，同样也不能去辜负了那些在我们背后一直支持我们的人——致敬二三线的人员

每当在我们销售需要实施去项目解决问题的时候，实施一直默默支持着一线销售人员。

协助销售安抚客户的情绪，帮助客户解决问题。

促的了回款，搞的了营收，拍的了宣传片，写的了宣传稿。身兼多职，随时补位。这就是我们辽宁的实施团队。

姜猛从今年3月跟随师傅进场实施学习到独立承担大项目实施半年的时间，完成营收共计400余万元，截止到三季度已完成个人年度目标，真正的实现了从实施小白到实施先锋显著的成长与蜕变。

在河北实施团队中，姜猛能充分发挥个人作用，每当地市项目需要帮助时，能够及时奔走于各个项目中解决客户的需求，专业的实施服务赢得客户的一致好评。

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星光不问赶路人

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结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一

结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一

辽宁-销售-孔维礼

立鸿鹄志，做奋斗者对个人而言是一种幸福，对民族而言则是一种力量。

无论每天跑几家客户，几点结束，都会复盘总结。全面掌握每一个客户的情况。短短几年，已经成为了公司一哥——销售孔维礼。

有人这么说过他：看到他的时候，他的电话一直没断过，从早到晚一直和客户沟通业务，协助客户解决问题。他的成长是有目共睹的，对工作认真负责，及时响应客户，兢兢业业，勤于学习。自参加工作以来，着重培养自己的吃苦耐劳，善于专研的敬业精神和求真务实的工作作风。

这样在工作上勤勤恳恳，对客户亲如兄弟，随时学习的人，最后的结果一定是优秀的！

吉黑-商务-郑君莹

吉黑-市场-毕经博

学习是最美好的事物。学习是痛苦的，但痛苦才能使人成长，PS、Pr、直播平台、设计图片、录制拍摄、项目观摩等这些从未接触的软件或设备让我这个大直男头皮发麻，但接触后才发现软件不难，难的是克服停滞不前的心，每次剪辑视频或图片设计结束，会期待直播效果，当自己剪辑的视频播出，收获的是成就感。

越“细”越好。七个月听到最多的就是“细心细心再细心”，每一场活动顺利结束后，都会长舒一口气，从会前策划、会中控场、会后复盘，自以为的完美其实漏洞百出，各种细节的遗漏，每次在领导复盘的过程中才发现自己欠缺很多，经过大大小小活动的举办，领导放手让我大胆干，一步步成长，细节把控越来越好，面多活动也不再惧怕，坚信自己能做到最好！

做最难的事为更好的自己。从集团到大区及分支市场部优秀人才很多，需要学习的更多，线上线下的活动、公众号、项目观摩各分支举办的各有特色，在关注他们的同时，更应该集百家所长，吸取他们的闪光点，丰富自己活动特色。“营者赢天下”，助力分支内部营销工作同样是重中之重，市场活动抓取客户信息，多平台搜索项目信息等，为销售提供充足弹药，市场部需要学习还有很多，去经历、去成长，丰富自己的同时，助力客户每一个工程项目成功。

时间仿佛是无情的，君莹已从造价BG转施工BG有大半年的时间，已融入这个暖暖的大团队。这段时间，在不断的调整工作方法，在领导关心、兄弟们的帮助下，现已基本对施工的组织结构、工作流程和产品等各个方面都有了一些了解。作为商务专员，她把自己定位是‘’第一道防线‘’，尽职尽责做好本职工作，为兄弟们保驾护航，责任重大，因为我们合同的每一个细节都关乎到公司利益，鉴于此，为了也能提高工作效率及准确性，她将工作方法分享给大家。

通过这半年多的学习和了解，虽然已经对公司商务相关工作流程有了越来越深的认识，但她深知，在以后工作中还需要不断地磨练和提高。仔细回顾了一下，对工作流程熟悉度不够， 在刚开始的工作中，发现因为流程的问题而不知道如何下手的情况有点多，合同审哪和遇到问题找谁，时常不能够正确梳理对待。所以自己总结了一套关于合同方向的工作方法，合同审批、归档方法和流程，简称“商务一页纸”。

工欲善其事必先利其器。今后，为了更好地完成商务本职工作,达到和销售兄弟良好的沟通目的，提高工作效率，还是要深化系统的学习商务流程和对以往工作经验的强化是必不可少的。而且对于学习，要时常梳理，让其系统化，在梳理过程中明确既有缺陷，及时修正调整，做到与实践同步，才能实现进步和更好地为吉黑而战！！！

商务一页纸

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星光不问赶路人

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洞察大事记

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洞察大事记

数智·问道——

山东省建筑企业安徽数字化问道之旅

|背景|

       在当前经济下行形势下，山东省建筑业企业面临诸多困难，山东省建筑业协会、金鹏控股集团和广联达科技股份有限公司共同组织“探索民营建筑企业数字化转型之路—走进安徽金鹏”活动，探索数字化技术与企业管理、施工建设的深度融合，数字化赋能建筑业，实现提升管理水平和生产效率，推动山东省省建筑业企业数字化转型升级和高质量发展。

       与会领导首先参观了金鹏控股集团数字化展厅，了解了金鹏控股集团的发展历程，近距离感受数字化应用实践的魅力。

|会议内容|

       山东省建筑业协会会长刘勇发表致辞表示，建筑业经过二十多年高速发展，在当前经济形势下，面临诸多困难，如何实现企业转型升级和高质量发展，是我们建筑业急需解决的问题，特别是我们地方民营企业。要知道建设数字中国是党中央放眼未来、顺应大势的战略决策，智慧建造是将工程项目的各个要素信息化、数字化，通过互联共享、科学预判、智能控制等方式，实现更高效、更精细、更绿色的精益建造生产和管理，通过数字化赋能建筑业，最终实现全面提升管理水平和生产效率。

       金鹏建设集团副总裁郑冀东向大家介绍了金鹏建设集团的发展历程，他表示：建发集团在发展过程中，立足当下，着眼未来，不断探索着数字化技术与企业管理、施工建设的深度融合，积极通过BIM、大数据、物联网等技术工具，为工程全周期的数字化管控和管理决策提供强有力的低层支撑。希望通过本次交流，能让各位来宾了解金鹏数字化建设，也希望能有更多机会合作交流，一起推动建筑行业数字化转型之路的加速发展！

       金鹏建设集团董事长助理胡家顺从成立背景、人才团队建设、当前工作重点、未来产业布局对“金鹏产业研究院”做了介绍，研究院如何围绕“建筑+科技”和“智造+工业互联网”两大核心理念，构建绿色建筑产业发展新体系的具体实践。

       安徽金鹏建设集团CIO王晓杰进行《金鹏建设项目管理数字化应用实践》主题分享，介绍了安徽金鹏企业动态成本管理体系，逐步实现业财一体化、项企一体化、助力企业经营管控。

      与会专家、建筑业同仁针对金鹏数字化转型过程中的经验和遇到的问题进行了讨论交流。

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星光不问赶路人

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洞察大事记

市场洞察、行业动态

结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一

结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一

|会议总结|

       本次会议联合山东省建筑业协会，走进数字化转型标杆企业—安徽·金鹏，提炼转型经验及方法，搭建建筑企业交流平台，助力管理升级，得到山东省建筑业协会会长和企业高层领导的一致好评！

|数据成果|

1、本次活动，山东省建筑业协会会长刘勇、金鹏建设集团副总裁郑冀东、董事长助理胡家顺及山东省优秀建筑企业领导等30余人参加。

2、本次活动商机推进5家，商机金额2000万。

宏观经济： 1-8月份，全国固定资产投资（不含农户）367106亿元，同比增长5.8%；基础设施投资投资同比增长6.9%。国民生产总值数据方面，2022年一季度国内GDP同比增长4.8%，二季度同比增长2.5%，均未达5.5%的年度GDP增长目标。

建筑业： 2022年上半年，全国建筑业商务活动指数较2021年同期小幅指标收窄，减幅均在5.8%以上，但是三季度各月份实际指标均维持在55%以上。1-8月，全国房地产开发投资90809亿元，同比下降7.4%；其中，住宅投资68878亿元，下降6.9%。

房地产业：2022年1-8月份全国房地产业土地购置面积累计5400.05万平方米，较21年同比下降49.7%；成交额3819.43亿元，同比下降42.5%；

2022年1-8月份全国房地产施工面积868648.52万平方米，较21年同比下降4.5%；新开工面积85061.83万平方米，同比下降37.2%；

2022年1-8月份商品房销售面积87890.40万平方米，较21年同比下降23.0%；商品房销售额85869.52亿元，同比下降27.9%。

|宏观经济数据|

|市场洞察导向|

1、房建企业市场容量减少，行业竞争不断加剧。

2、固定资产投资持续增长，稳经济；基建工程如公路等持续增加。

3、新安法实施一年，双重预防体系落地持续受到关注。

1、从开源（价值显性）和节流（降本）两个方向思考产品匹配策略，应对客户资金紧张，投入受限问题。

4、走进企业，通过提供安全咨询服务，协助客户新安法落地。

5、结合政务动态关于安全管理政策，推动隧道、起重设备等针对性硬件和解决方案的营销。

2、识别客户关切，针对小型、合作联营方式为主客户轻量化配置，力推联营方案

3、推售自主产品，控制成本、价格；分投资档次包装项目级方案，针对性应对不同客群。

6、结合金融产品，帮扶企业资金链困难问题，坚定信息化投入信心。

行业特征

信息化导向

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星光不问赶路人

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北方雄狮风采

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北方雄施风采

雄施铁军—辽宁分支

结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一

结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一

辽宁团队用结果捍卫尊严

       想成为一个能打胜仗的团队，就要永远以结果为导向，不断更新思路打法，不断总结问题本质，不断提升个体能力，不断升华团队协作，用绝对的韧性去直面挑战，我们不畏困难，用结果捍卫尊严。

爬山越岭要互助

渡江过河要齐心

       团结一致，同心同德，任何强大的敌人，任何困难的环境，都会像我们投降！

       生命因追求而精彩，追求因指引而成功，个体因团队而强大！

众人拾柴火焰高

阳光正暖，不负时光，一路向前，辽宁团队未来可期！

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星光不问赶路人

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优秀案例分享

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优秀案例分享

大额回款案例分享—

结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一

结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一

|案例背景|

       在宏观政策调整之下，目前房产不再是社会财富分配的重要方式。原有的高周转、高杠杆模式成为“过去时”，倒逼行业回归民生属性，寻求以满足大众生活需求为目的的新模式。

       去金融化调控，使市场需求发生重大结构变化，购房者购买意愿下降；截至去年21年11月底，国内主要房企销售面积同比下降25%-30%，企业迫于生存压力，开始寻求通过信息化的手段改变企业现状。

|成单过程|

       在21年底开始和客户进行初步接触，了解到地产公司有整体的信息化规划需求。由于疫情封控的原因，前期不能到达客户公司现场，客户也都是在线上办公状态，就每周2、3次和客户线上沟通方案，共识客户需求，期望能给客户提供满意的解决方案。同期和我们竞争的友商单位有明源和金蝶，解封后客户最先和明源共识进行产品试用，客户这边一直在用金蝶的苍穹系统，我们在一段时间内处于败单的局势。公司内部和建设方同事及领导召开紧急交圈会，成立专项小组，由总经理牵头给深入业务部门做业务调研、出蓝图方案，描绘地产行业现状，信息化前景，给客户总裁进行汇报。最终力挽狂澜，成功pk掉明源。由我广和金蝶共同打造客户信息化系统，金蝶承接之前原有系统部分升级的任务，我们来部署客户成本、设计、工程及智慧工地4条业务线全线产品，打造全新的标杆客户。

       最终于6月30日完成503w合同双签，同时也完成了李朝个人全年合同任务。

|回款过程|

       9月对于河北来说是疫情反复的一个月，在疫情封控期间，李朝每日跟进客户流程，找流程经办人要流程审批截图；相应的审批难点，通过集团副总电话、微信不断催促，帮忙盯流程；同时找集团总裁要承诺，承诺最后的付款期限，答应在节前完成付款。

       解封后第一时间赶到客户公司，借着中秋节的由头，拜访相关领导，同时确认客户付款情况。由于客户账面资金紧张，最终通过资金借贷的方式，在承诺期限内完成150w回款。

有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；

苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。

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星光不问赶路人

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优秀案例分享

铁三角工作心得—刘山川

       刘山川及其铁三角成员们，已逐渐形成自己的一套工作思路，他们在过去的工作中，总结抽离了四个核心要点：明确分工、执行反馈机制、目标明确和精力聚焦。让我们来看看这些要点的落地动作都是哪些。

一、明确分工

       才能各司其职，才能相互策应，才能联动协调。山川的铁三角小组，按照商机至收款，分为六个工作单元，每个工作单元，明确到每个人需要具体做什么，做到什么程度，算是阶段里程碑，算是成功标志。以下是具体分工及要求：

二、反馈机制

       再好的方案，只有执行，没有监督反馈，很难保证方向不偏离。各工作单元，建立相关的反馈机制，通过各种方式路径呈现，具体结合工作实际，不能缺少反馈环节，同时也不能创造重复工作负担。比如实施工作反馈，通过项目沟通群发布工作日志总结和计划体现，一方面让客户知道我们在做什么，我们遇到了什么问题，我们需要客户协调什么，另一方面减少不必要的重复总结，让我们在及时共识消息的情况下，减少不必要的工作量；比如合同流程和付款流程跟进，直接在铁三角群，及时发布相关动态，方便掌握客户动态，以便协调关系和资源，及时处理异常情况。

三、目标明确

       目标共识了，大家才能拧成一股绳。首先明确我们所有业务单元中，主要矛盾是收款，其他业务单元各司其职，同时配合好收款。当然明确主要矛盾，也要兼顾其他次要矛盾，其他方面的工作总出问题，就是跑到庙里当和尚，也别想清净。具体到如何明确目标，主要参考smart原则。

四、精力聚焦

       精力聚焦，才能将所有的力，集中在一个点上。每个业务单元，每个人只聚焦到工作的一两个点上，不旁及或牵扯其他内容安排，比如馨苹老师，只负责流程验证和跟进，实施工作内容跟进交给其他成员。

1、【重要商机推进】：刘山川全责，工作计划更新跟进情况

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星光不问赶路人

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优秀案例分享

高层互访案例分享

结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一

结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一

|案例成果|

【高层破冰】：实现了自经营该客户以来，首次董高总互访，A单位总经理及与会部门以上领导，了解了广联达业务架构和发展方向，对广联达有了更新认知，双方建立了互信关系，总经理对下一步双方深入合作提出了具体要求，为我司顺利对接各业务部门提供了保障。

【内部造势】：通过客户和我司对此次互访大力宣传，客户各业务部门和二级公司知晓了双方的合作关系，一方面解除了内部“教练”的嫌隙压力，更有动力助推双方合作，另一方面，拜访客户时更加顺畅，彻底打破了“门难进、人难见”的局面。

【商机助推】：有效推动企业级和项目级商机390余万，目前已双签合同4.84万。

|成功关键|

1、客户高层有效邀约；

2、双方时间精准对接；

3、会议议程饱满有序；

4、双方进组协力推动。

|相关资料|

①建立小组：与客户对接部门信息化部建立协作沟通群，部门负责人主动进群。

②有效沟通：结合我司拟制的会议议程，跟客户做了详细沟通，对时间、地点、人员、议题、随手礼、就餐、合影、防疫要求等12项内容作了确认。

③时间对接：先由分支经理沟通确认袁博可出席时间，再由客户经理与客户沟通，确认总经理时间安排，历经3次时间不吻合，历时3个月，中间20余次沟通，最终确认互访时间。

④最终确认：虽然没有做会议详细彩排，但是在双方领导时间敲定后，第一时间拜访客户信息化部，对会议流程、会议物资、时间划分等内容做了最终确认，对场地进行了实地查看。

①内部提醒：拟制了包含集合时间、出行信息、防疫要求等9项细节内容的事项说明，确保内部人员行动一致。

②无缝衔接：会议期间时刻关注会议进程，细节问题及时沟通及时提醒，确保有序进行。

③及时宣传：会议结束后，第一时间完成了新闻稿的撰写，同时发送至集团市场部和客户信息化部审核，当晚客户公众号和我司官网就进行了同步宣传。

①会议复盘：活动结束后，大区经理组织会议内部参会人员做了复盘总结，输出了复盘总结文件，明确了下一步工作计划。

②回访跟进：根据复盘内容和当前商机情况，大客户经理及时做了客户回访，拜访了各业务部门和二级公司，有效建立了联系和互动。

③专项启动：针对会上客户反馈的项目经理数字化转型培训，建立专项小组，统筹推进，目前已输出了课程总体架构，并和客户项管部副总做了确认。

|优秀做法|

①拟制《拜访函》，通过信息中心递交秘书处。

②通过帮助协会筹办项目管理成果评价，BIM技术应用成果评价活动和持续不断的公关互动，我司和协会建立了良好的协作关系，协会会长也比较认可。发送《拜访函》后，会长答应愿意帮忙，并联系了A单位领导，后由总工给主管信息化总经理做了沟通，最终确决定参加此次高层互访活动。（达成目的：由于A单位有项目要评省优、国优，需协会加持，答应了此次互访。）

①多级联动：第一时间成立内部项目组，分支班子、大客户经理、大区领导、总部业务专家、组织营销部老师全部入组，明确职责分工，确保全有效及时互动。

②资料收集：对历年合作情况作了细致梳理，针对现有应用产品和使用情况做了摸排，输出了存在问题及解决方案。

③细节聚焦：对我司参会人员、会议时间、会议内容、会议物资等内容进行了细化输出。

1-《拜访函》

2-《客户情况说明》

3-《A单位&广联达互访会议方案》     （含Excel、PPT版）

4-《A单位高层互访相关事项说明》

5-《A单位高层互访复盘总结表》

6-会议相关PPT

7-会议宣资料

02

星光不问赶路人

06

员工心声

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员工心声

结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一

结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一

       天津销售新人-刘瑞成：

       入职广联达这段时间，结交了朋友，收获了知识，充实了经历，有以下几点感受：

       第一，公司的氛围非常和谐与舒适，同事们相互协作，认真工作，营造了轻松愉悦的氛围，使我快速融入到了团队里面。

       第二，公司对新入职的小广十分友善，具备完善的人才培养体系，可以提供多方渠道和机会助力我们学习成长。

       第三，对于销售岗位有了新的认知和理解，唯有不断学习，充实自己，才能亲近客户与其成为朋友，发现客户的痛点，解决客户的问题，增加签单的可能性。

       总而言之作为初入职场的小白，需要不断学习和实践，紧跟老广的步伐，始终学习。

       用心做事，用情服务，用态度交朋友。公司是保障，产品是基础，服务是灵魂。对于销售而言，最优质的底牌，非能力、非学历、非外貌、非关系，而是真诚靠谱这四字。正所谓力不致则财不达，心不诚而福不到。学习广联达历往销冠，无不是把客户交了挚友，让服务更有温度。以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗！简单的一句话，不简单的一件事。

       不苦不累，生活无味；不拼不搏，等于白活。流血流汗不流泪，掉皮掉肉不掉队。让明天的你感谢今天拼命的自己，加油！

      山东销售新人-           宋超群：

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养生小贴士

在高寒高压高目标的四季度，也要注意养生哦，几款简单的养生茶搞起来。

02

星光不问赶路人

08

领导心里话

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领导心里话

辽宁分支—孙旭明

结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一

结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一

岁寒，然后知松柏知后凋也

唯有拼搏到底

才算不负韶华

       未来的三个月，必将是一段刻骨铭心的奋斗岁月。当面临近60%的营收差距和近70%的实收差距时，我想每一位北方兄弟都必须要做好全力拼搏的准备。

       刚刚结束四季度启动会上，回顾过往时刻，我们北方人向来是不惧怕困难和挑战的。即使疫情肆虐，即使行业寒气席卷，北方团队也会在重重阻拦中打出一条胜利之路。

       我们所面临的挑战的确是巨大的，但正如我们北方大区的领航人葛老在启动会所说：时艰好扬名，英雄当立万！

夫战，勇气也

赢（硬）战90天，无憾八三收官年

       相信经历过我广四季度的小伙伴们，都对未来三个月的时光充满期待，因为这将是一段创造奇迹的时光。以21年为例，诸多分支都在单季度实现年度目标百分之五六十，甚至是近百分之七十比例的高收入，用行动和实际结果证明了团队的韧性。

       很多时候，方法固然重要，但同时更需要一往无前的勇气和持之以恒的信念，当这些都具备后，迎接我们的一定是胜利的结果。

天津分支-姜成刚

       今年的四季度是一场非常难的硬仗。之所以说它非常难，是因为我们距离年度三线任务目标完成的差距很大，在全渠道往年的业绩中，都很少有这样的胜利。在这种情况下，我们每个人的内心可能会有很多不同的答案。

       当前，必须清晰明确一点是，无论在何种情况下，团队必须打这场硬仗，而且必须打赢这场硬仗，只因为完成任务是渠道人的“天职”，这是渠道的“信仰”。那我们如何取得胜利呢？

       首先，必须要有特别特别强烈的渴望，那是一种浑身每一个细胞都要想要干成的那种渴望。默默的坚定在心，却可以振聩寰宇。不是“想干成”，而是“一定要干成”，“必须得干成”。

       团队这场仗，关乎着团体荣誉，关乎着旗帜。我们每一个人都是这团队里的一员，都必须为了团队的胜利义无反顾地冲锋陷阵。作为天津团队的一员，我们每一位都必须努力让“津门”荣耀起来，切实地建设 “津门荣光”。再困难的时候，都能互相肩并肩，互相背靠背支持，互相鼓励，不懈怠不畏惧，而是英勇地向前战斗。

       在这里，在这个时间点，只要想干，当下就是最好的开始点，没有更好。那么，有了强烈的渴望后，接下来成败的关键要素就是要有良好的策略和坚定的执行。如何让每一周都的工作计划都安排的更加合理，如何让每一天的工作都更加地富有成效？

拿销售的工作举例：

       一、明确当前自己的漏斗健康程度，需要有准确的漏斗体检报告，清晰自己症结所在，和下一步改进方向。是存量商机始终升迁不了？还是商机太少？是金额少，还是数量少？是项目级问题，还是企业级问题？ 只有清晰自身漏斗健康度，才能做好一周的精力分配，比如50%存量升迁，40%项目新增和铺垫，10%企业新增和铺垫。

       二、清晰自身的客户管理和客户经营情况。我的A类客户是哪几家，B类客户是哪几家？它们的组织架构是什么样的？哪几个部门是A类部门？这些部门我的互动频率如何，关系如何？他们的业务诉求和个人诉求是什么？我如何满足，如何形成私交，进一步形成同盟。

       三、充分地进行拜访前准备。明晰客户的关系经营现状，客户领导发言和客户业务新闻等近期的动态，输出本次拜访的目的和目标，反思目标是否富有成效，比如从拜访一个部门，能否一次拜访2个部门，同步铺垫多层关系多项业务。交谈结束时，能否铺垫下次动作，索取到下一步关键事项的承诺。

       四、进行拜访后复盘总结。目标是否达成，原因是什么，是否有优化改进点，输出经验和下一步行动计划等。

       2022的四季度，每个人的人生只有一次！愿我们回首这段时光时，只想说一句，“值了，无悔”。

       愿“津门荣光”在四季度闪耀，愿每一位伙伴身体健康，家庭幸福，事业有成，钱包在四季度鼓起来。

编辑部/ The Editorial

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主 编：刘蔓良

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北方大区季刊 03期