2022.04
北方大区季刊
01
期
稳/扎/稳/打 率/先/举/绩
目录
03
河北分支举办了覆盖200多家单位的“3月复工大会”
捕捉近期市场洞察、行业动态
洞察大事记
04
北方大区年度启动会风采；河北分支年度全员会的精彩瞬间
疫情下的吉黑雄施，是如何部署的居家办公期间各项工作的？
辽宁省会销售部的四位精英小伙伴
北方雄施风采
12
15
02
这里有许多施工人儿奋斗的身影，让我们来认识他们，并感受彼此的雄施力量
星光不问赶路人
08
01
这些小伙伴，一季度从业绩上和激励成果上，真正做到了用结果说话
时光不负有心人
06
CONTENTS
05
473w的大单，铁三角各成员要经历怎样的打单过程呢？致胜的的关键要素都有哪些？让我们细细读来。
大单案例分享
20
06
今年北方大区有很多精英强将成功晋升为部门经理，作为新上任部门经理之一，有哪些与我们分享的心得和经验呢？
经理有话说
07
大家来看一看，具有代表性的员工心声中，是否能引起与你的共鸣？
员工心声
22
24
08
书单分享：来自管理者的倾力推荐
养生小知识：原来一件小事要在这个时间才更好
职场小漫画：生动幽默，博您一笑
职场生活小贴士
09
疫情之下，我们在一季度依然获得了不菲的成绩。在领导心中的我们是怎样的？又对未来有着怎样的期许和建议呢？
领导心里话
25
29
写在前面的话
2022年春天疫情形势严峻，天津、辽宁、吉黑被迫居家办公，但是工作的热情丝毫不减。小伙伴们在分支老大的带领下，创造出了一种又一种的形式来缩短与客户的距离，线上大会、线上培训、线上谈合同、线上搞收款等。是你们，用自己的努力诠释了什么叫目标为上的狼性文化；是你们，用自己的努力和汗水撑起了大区的半壁江山；你们才是疫情下最美逆行者，让我们为自己喝彩！加油北方！
北方大区2022年主题
业务场景数字化意识和解决方案思维
客户及企业经营意识；闭环思维
转意识
客户业务理解能力，
解决方案的营销咨服规模化能力
强能力
注重结果，重视胜利，能打胜仗，敢打硬仗
雄施铁军
北方大区使命
成为区域客户数字解决方案首选的合作伙伴，
成为客户数字化转型使能者
北方大区愿景
员工幸福，业绩领先，工作高效，人才辈出的
解决方案卓越营销团队
北方大区口号
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
转意识，强能力，铸就北方雄施铁军
01
时光不负有心人
01
时光不负有心人
季度之星
山东分支-马连伟
在刚刚过去的一季度里，大区共设立了三项激励，分别是1月份的实收激励、2-3月份的新增价传和新增大项目，激励总金额共29000元。共有40位小伙伴获得激励，其中： 山东马连伟以4000元的激励总金额（1月实收激励）获得季度之星！ 荣获第二、三名的分别是吉黑-王秋岩、山东-王娜，且同样都是获得的是1月实收激励。在实收上，你们三位说一不二，是最有能力最优秀的！
同时在获得激励次数上，涌现出了三位最棒的小伙伴，均获得了三次激励，分别是：辽宁-程小致、山东-齐艳萍、山东-毕研港。在二三月的工作中，你们是最积极最棒的，做到了用结果说话！
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
学习经历/
2014-2018 华北水利水电大学（本科）
信息与计算科学专业
2018-2021 河北工业大学（研究生）
统计学专业
工作经历/
2021.4-至今 广联达科技股份有限公司
天津分公司 省会销售部
个人爱好/ 唱歌 篮球
【校招】
王帅通过同学推荐，在20年末投递了“2021届广联达GMT”。经过三轮严格选拔，终于在众多人才中脱颖而出，第三轮面试当天收到offer。
【实习】
21年4月天津分公司后，展开了为期三个月的实习，期间对产品知识有了一定的学习和了解。重要的是对我广企业文化十分的赞同，十分喜欢天津的团队氛围，他很荣幸成为广联达的一员。
【正式入职】
GMT入职培训期间，王帅作为二连八班的班长，带领班级获得唯一的优秀团队称号！
去年三四季度，王帅作为刘琪经理1+n组织的成员之一，与刘琪通力协作，协助她提前完成全年目标。期间学习诸多销售技巧，受益良多，也为今后的独自作战打下了坚实的基础。
今年1月，王帅雏鹰展翅，成为一名独立销售。不鸣则已，一鸣惊人，目前完成合同总额700万+，绝对值一季度排名第一！
【展望】
二季度合同额破千万，三季度完成全年目标。
【座右铭】
外部市场的表现一定是内部实力的延伸。
销售之星
天津分支-王帅
客户的成功就是我的成功
吉黑-李建平
吉林省某单位是一家有着10年信息化经验的特级路桥资质的总包单位。自2010年客户应用新中大的项目管理，至今共11年之久。客户本已完全熟悉了新中大的软件操作，无奈该应用繁琐、管控效果未达要求等一系列问题，均深深地困扰着交建的领导们。
而建平从发现客户的困扰，到客户选择我们，期间共经历了9次价传、2次试驾、多次高层互访，以及1次吉黑洪元经理带队的现场议价。最后客户终于替换掉了11年的系统，并且我广从两家友商中脱颖而出，董事长坚定地选择了我们！此合同签订3日内回款50%！
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星光不问赶路人
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星光不问赶路人
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星光不问赶路人
|销售个人|
山东-齐艳萍
齐齐同学21年合同完成过千万，年实收完成近600万，双线完成率均140%+。
后疫情时代，齐齐奋斗不息，持续挑战高目标，她常说：昨天最好的表现是今天最低的要求！
不断创新 始终创业
荣获集团2021年度销售巅峰奖
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
山东-郭子扬
寒冬腊月，正值天气最最寒冷的时候，展厅实施、硬件安装、软件培训，各项事务都在同步进行。为保障客户春节前展厅的顺利观摩，子扬几乎24小时连轴工作，更是将计划工期30天的展厅实施，只用了20天完成！最终给客户交出了满意的答卷。
子扬在智慧工地的实施过程中，客户的需求一变再变，还要求做私有化部署。对他来说，私有化部署的实施，是机遇，更是挑战，在此过程中存在着许多未知的困难与全新的挑战。在产品部与分支地全力配合下，最终在3月底圆满完成私有化部署，助力项目成功！
|实施个人|
攻坚克难迎挑战
实施 20天 签单 476w
天津-数企实施-段亭伍
亭伍作为首次承接GEPS+BI+智慧工地类型的项目经理，仅凭一人之力，在长春某单位展开为期三个月的项目实施。期间积极协调各处内外部资源，除了在客户公司进行两轮内训师培训外，还连续两周到试点项目进行深化的应用培训。
因项目部管理人员现场事务繁多，时间无法统一，所以亭伍一天内的同一场培训要重复好几次。尽一切力量保证项目顺利交付，最终获得了客户高度认可！
经过总部市场部牵头，组织了客户公司的标杆企业授牌仪式。并且在树立标杆后多次观摩，影响力甚佳！
仅三个月时间
打造出长春第一个数企标杆
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时光不负有心人
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星光不问赶路人
技术先行 专业为纲
客户成功 有我你放心
河北-苏红涛
苏老师作为售前“数字化转型”的新生力量，积极地探索客户数字化转型方案，不断摸索企业业务转型新思路。
为了给客户呈现更加满意的方案，他对自己严格要求，尽可能上门价传。一个月22个工作日里，“不是出差，就是在出差的路上”，说的就是他。熬夜写方案，更是家常便饭。
苏老师坚持以目标管理为核心，运用铁三角作战模式，与销售、实施共识打单思路。在接到某一客户，存在规模小、管理层信息化意识薄弱等问题的情况下，做到了利用售前方案论，多轮迭代方案设计、高层汇报、大会讲解、投标述标，只为让客户满意、更满意！利用技术，树立专业；精修内功，实力为王！
|售前个人|
两周双签 一周收款
河北-销售-刘畅
刘畅是一位入职还不到半年的新人销售。今年年初分配客户之后，自己就前往秦皇岛去跑业务。日常克服了不熟悉行业、不熟悉业务等种种困难，在2月份的时候接触到了某客户。并且在3月1日与售前苏老师共同进行深传。
在此次深传过程中，敲定了价格及合同细节等，创造了两周双签，7天收款的壮举！
这笔单子必然离不开自身的坚持，不放弃任何一个成单的机会，以及努力的协调各方资源直至达成目标。
更离不开销售与售前的配合作战，有计划的推进成交，以及销售经理垚姐过程中给予方案的支持和指导。
|新人|
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
最后刘畅有两句话与大家共勉：我们通过奋斗，披荆斩棘，走过了万水千山；我们还要继续奋斗，勇往直前，创造更加灿烂的辉煌！
销售的一天
天津-销售-张俊伟
他是津门雄施的一员新兵，同时又是销售战线的一员虎将，他就是张俊伟，一名才入职两个月的小广。
走过了短暂的懵懂，消除了若隐若现的小迷茫，他用两个月的时间证明了自己的强大和实力。能够加速的团队融入，背后离不开他对团队的认可，以及对广联达“北G星空”的坚信不疑。快速的个人成长，是他无数夜晚，孜孜以学的结晶，是必然的成功导向。
25万合同的双签，300万商机的储备，是他辛苦耕耘的硕果。未来不远，只要扎实走好脚下的每一步！星辰大海中他在广联达扬帆起航！
无梦想不远方
河北省建筑业协会副会长兼秘书长方永山河北省工程建设信息智能化协会秘书长冯惠利广联达科技股份有限公司石家庄分公司总经理王金龙中建路桥集团有限公司企业技术中心副主任赵建伟河北省安装工程有限公司BIM中心主任尚增军广联达科技股份有限公司石家庄分公司高级咨询顾问苏红涛中土城联工程建设有限公司BIM中心主任关泽宇
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Input copy
输入文案
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洞察大事记
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洞察大事记
市场活动---《河北3月复工大会》
2022年3月23日，由河北省建筑业协会、河北省工程建设信息智能化协会主办，智能建筑与建造专业委员会、广联达科技股份有限公司承办的“智而不同 慧有所为”数字建造（BIM+智慧工地）创新应用大会在线上成功召开。
|背景|
|参会单位|
等出席会议。会议由河北省工程建设信息智能化协会秘书长冯惠利主持。
河北省建筑业协会副会长兼秘书长方永山在致辞中表示，建筑业数字化转型已成为建筑业发展的必然选择。大力推广BIM技术，加快智慧工地建设，提高智能建造水平，是促进建筑业持续高质量健康发展的有效途径。希望大家积极推广BIM技术在行业的应用，加强智慧工地建设，促进我省建筑业数字化转型和高质量发展。
|会议核心|
河北省建筑业协会副会长兼秘书长方永山致辞
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
中土城联工程建设有限公司BIM中心主任关泽宇分享了智慧工地示范工程标杆案例，通过BIM+智慧工地应用，使得项目实现技术创新，实现了降本增效，精细管理。
石家庄市建筑业协会、廊坊市建筑业协会、邯郸市建筑业协会、秦皇岛市建筑业协会、中国联通702局、廊坊宏远公司、廊坊建安建筑工程有限公司、中煤建筑安装工程集团有限公司、盛通市政工程有限公司等单位组织集中学习观看本次会议。
本次会议吸引了来自省内外的行业协会、施工企业、咨询管理机构、科研院所、信息技术企业等200多家单位近1200人收看，主办方表示，今后将会继续开展BIM+智慧工地相关讲座，进一步提高我省工程建设领域信息智能化水平。
广联达科技股份有限公司业务研究中心副主任李仲存作了题为“建筑行业数字化发展之路”的主题分享，针对建筑业企业数字化转型如何落地，提出了措施和建议。
广联达科技股份有限公司业务研究中心副主任李仲存作主题分享
河北省工程建设信息智能化协会秘书长冯惠利就河北省智慧工地示范工程评价政策进行了解读，冯秘书长分别从相关政策、申报流程和评价标准等方面介绍了我省智慧工地示范工程评价的要点，以及创建过程中需要注意的事项，对施工企业申报我省智慧工地示范工程具有很强的指导性。
广联达科技股份有限公司高级业务咨询顾问苏红涛讲解了“BIM+智慧工地”如何驱动项目高质量发展，分享了成功案例。
河北省工程建设信息智能化协会秘书长冯惠利作政策解读
石家庄市建筑业协会、廊坊市建筑业协会、邯郸市建筑业协会、秦皇岛市建筑业协会、中国联通702局、廊坊宏远公司、廊坊建安建筑工程有限公司、中煤建筑安装工程集团有限公司、盛通市政工程有限公司等单位组织集中学习观看本次会议。
本次会议吸引了来自省内外的行业协会、施工企业、咨询管理机构、科研院所、信息技术企业等200多家单位近1200人收看。主办方表示，今后将会继续开展BIM+智慧工地相关讲座，进一步提高我省工程建设领域信息智能化水平。
中土城联工程建设有限公司BIM中心主任关泽宇分享案例
|总结|
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Input copy
输入文案
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洞察大事记
市场洞察、行业动态
|宏观环境|
GDP增长目标：
2022年国内GDP增长5.5%左右；在高基数上的中高速增长，体现了主动作为，稳中求进。
几点重要启示：
|行业影响分析|
路桥、地铁等民生项目，新能源项目投资预期有较大增长；线性工程关联智慧工地、新生产、安全等产品由较大机会；尤其头部央建、省级建工等大型企业，具备大项目产出的潜力。
基建空间大
本年度一季度截至4月5日，国内已有65地市释放积极楼市松绑信号；楼市稳定是国家及地方经济稳定发展的直接需要，也是民生保障的必要条件；理应继续保持房建市场信心，稳健经营。
房建市场企稳
国内疫情防控态势仍不容松懈，北方大区辖属多地出台关于劳务防疫相关要求，建议深度解读相关政策，匹配对应性解决方案，助推销售。
劳务实名
&防疫
我方深度参与吉林省智慧工地建设标准编制，现即将发布；天津即将修订、编制《劳务实名制管理办法》、《安全文明施工评价标准》；借助参编优势，抓住机遇，快速进行市场占控。
数字化标准
国内建筑业市场尤其是房地产行业，因信贷收紧，资金监管严苛，经营成本显著上升，降本增效成为建筑企业生存和可持续发展的内生需求。智慧工地、企业级产品在管理能力平台化沉淀、精细化管理方面的价值在这个形势下更加彰显。
精细化运营
- 坚定积极的财政政策。用好政府投资资金，扩大有效投资，“适度超前布局重大基础设施”战略，支持在建项目后续融资，开工一批具备条件的重大工程、新型基础设施、老旧公用设施改造等建设项目，推动中国经济整体平稳运行。
- 促进数字经济发展，打造数字经济新优势。数字经济未来5年以12.7%增速增长，覆盖5G、数字信息基础设施建设、产业数字化转型、数据中心、智慧城市等。
- 坚持房住不炒，推动房地产市场稳健发展。
- 新增可再生能源和原料用能不纳入能源消耗总量控制，进一步加速我国新能源领域投资。
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
04
北方雄施风采
2022年2月19日，大区本部人员与六个分公司，共同组织开展了“凝心聚力攀新高，追求卓越再辉煌”--北方大区2021年度总结暨2022年度线上启动会。
北方大区年度启动会
02
Input copy
输入文案
2月17日河北施工全体员工在西柏坡进行了为期两天的启动会。其中第一天各部门工作交底以及一季度启动会。第二天进行了以红色党建为主题的拓展活动。
04
北方雄狮风采
河北全员会精彩瞬间
雄狮河北 勇争第一
通过这次启动会加深了各部门间的融合，打造了一支全新的施工团队！
2022，雄狮河北，勇争第一。
昂首阔步行军路
正在排列多米诺骨牌组成的团队口号
小组游戏-数手数脚
小组游戏-龙腾盛世
|每日两会 精细化管理|
在新冠疫情的肆虐蔓延下，长春市于3月11日封城，全员居家办公；龙江省弹性办公，压实企业主体责任，大部分企业线上办公，触达客户难。但疫情的突袭、管控的升级不会为他们按下暂停键！在保障员工安全的情况下群狮作战，部门协同，高效合作，持续触达客户、做厚商机的同时助力客户成功，为客户创造价值。
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
雄施铁军-吉黑分支
吉黑雄施，共克时艰
各部门经理每日早8点、晚5点召开线上视频会议，进行每日工作计划及总结，过程中部门经理负责及时调整全员状态。
疫情当下，停工不停产，吉黑雄施以加强铺垫、做实商机、客户满意、关系升维为宗旨，推出了面向全客群的战“疫”公开课和面向大客户的战“疫”·赋能—大客户企业定制专场培训。营销服有效结合，助力销售不断触达客户，保持商机铺垫。同时助力施工企业在疫情空档期人才赋能，提升用户满意度。
截止到3月25日，战“疫”公开课共组织8期，合计400余家企业900余人在线上学习和交流。战“疫”·赋能——大客户定制专场培训一次走进了吉林省安装、吉林省水利水电、亚泰建筑。从集团各部门到项目部合计参加培训570余人，深受客户认可。通过疫情期间的线上赋能，让客户更认可我们的产品和服务，待到疫情结束，快速收获胜利果实！
|关心员工 确保安全|
HRBP及市场经营部时刻关注员工居家隔离情况及体温上报，每日一沟通目前工作及生活物资是否有困难，确保全员安全。
|群狮作战 高效协同|
在保证大家安全的前提下，吉黑团队利用宅家办公这段时间，通过价传好声音，开展面向营销服的业务+实操的培训与考核，苦练内功。
周一至周五每日7点-9点进行线上全员赋能学习，周日全员考核，提升能力，确保每一次与客户的互动都是高质量的价传。
|苦练内功 创造价值|
战“疫”有你我，共迎暖春来！
02
Input copy
输入文案
每逢年初，我们都会感慨时光如水，匆匆而逝。无论你正处在人生的哪个阶段，无论你已经走了多远的路，都别忘了告诉自己，再坚持一下吧！请相信，总要有所坚持，时光的流逝才会少些遗憾；只要有所坚持，岁月的旅途就能充满期待，维礼在今年有了个全新的身份，省会销售一部经理，也慢慢挑起了分支的大梁。几乎每天都驻扎地市，即使在公司，每每看到他，也总是这面打着电话，另一面给另一个客户回着消息，或者在做订单，总是不停歇。努力是不负众望的，沉默是为了更好的爆发，百万大单在路上！
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北方雄狮风采
雄施铁军-辽宁省会销售部
昨天你是谁不重要，重要的是今天你是谁，以及明天你将成为谁。 ——孔维礼
回望过去的一年，我们收获过、欣喜过，也跌倒过、迷茫过，但我们一直在往前走，不停留。无论顺风顺水也好，逆水行舟也罢，请相信，你的坚持，终将美好。
一季度已末，这些话，送给也许有些疲惫但一直在坚持的你（销售一部：孔维礼，袁亦彤，程小致，赵建伟）。
也许不是所有的种子都能发芽，但只要播种了，就有发芽的机会；也许不是所有的花朵都会结果，但只要开花了，就有结果的希望；也许不是所有的付出都有回报，但若不付出，又何谈收获呢？亦彤作为新人，满怀谦卑空杯的心态向师傅孔维礼学习，学习价传，学习信任五环，学习基础，学习技能。每天都是早早的来，最后一个走，笔记本已经记完了5本，满满的知识点，满满的学习态度。相信这样的人，一定会交上一份满意的答卷！
再大的石头也无法阻挡种子发芽、生根，最后成长为参天大树。
——袁亦彤
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
人们常说：“念念不忘，必有回响。”只要信念一直在，就总有被回应的一天。比别人多一点努力，你就会多一点成绩；比别人多一点执着，你就会多一点机会；比别人多一点坚持，你就会多一点收获。小致一直很努力，一直有一股拼劲，从来没有卸下来过，经常工作到半夜，有时候早上3,4点的时候给我们发消息询问一些事项。组织需要产值的时候，致姐总是会给大家来带惊喜，无论下雨还是下雪，无论外在因素如何，总是在去客户的路上，每天都是三四家客户，去一个客户的时候，都会把客户关键人都跑一遍，把附近的客户也都会去一次，如此努力的小姑娘，小宝妈结果也是喜人的。当之无愧辽宁一姐。
一个人使劲踮起脚尖靠近太阳的时候，全世界都挡不住他的阳光。
——程小致
苏轼曾经说过：“古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。”我们或许无法有出类拔萃的才能，但我们都可以有坚韧不拔的意志。已经努力了一年，也许现在的你有些累了，但每个人的人生都需要砥砺前行，无论何时，都不要轻言放弃。请相信，你的坚持，不会被辜负。赵建伟在组织需要产值，早上跑客户中午找客户晚上陪客户，每天都在和客户斗智斗勇，最终签订22年第一单百万合同，相信下一个百万合同也不会远！
生活的一大乐趣便是，完成别人认为你无法做到的事。 ——赵建伟
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Input copy
输入文案
|合作背景|
|合作过程回顾|
基于安全总监反馈的问题，年前第一时间与部门经理徐松、售前马官振、单位实施负责人李祥贺等同事进行专项沟通，针对当前永胜集团智慧化工地应用建设情况及如何实现“客户成功”等展开多次讨论，在“营销服”基本明确了22年经营方向与策略：
山东某单位作为济宁地市TOP民营企业，是重点战略合作客户。其中2021年开展项目级智慧工地建设4个，已建设项目组织区级、市级、省级等各类观摩8次。过程中实施服务同事全程跟进支持，公司对项目层智慧工地建设效果相对较为认可，在22年1月份春节前与安全总监调研沟通中，提出了目前智慧工地建设中存在部分需要提升的地方，主要体现在以下两方面：
1、智慧工地应用效果因集团层面缺乏统一的制度规范及考核要求，应用水平参差不齐，项目层面重视的，效果较好，不重视的，应用效果一般。
2、智慧工地中的部分软件、硬件产品价值比较认可，如塔机监测、吊钩可视化、安全管理软件、视频监控等，但部分产品价值感觉不凸显，如临边防护、临电箱监测等产品。
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大单案例分项
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大单案例分享
山东某企业级安全合作案例（564w）
毕研港（山东地市一部）
“营”：
在市场营销层面，21年联合济宁市住建局、济宁市建筑业协会组织过济宁全市智慧工地大会及观摩，包括省市层面智慧工地标准的宣贯，当地企业对项目级智慧工地基本都比较清晰，相对而言，企业级安全建设解决方案是一种新的智慧化建设模式。围绕这个思路，该客户企业级安全标杆提前布局规划并与企业共识，拟将该模式在济宁地市进行复制推广，在项目级智慧工地建设推进得同时，围绕企业级安全管控进行突破。
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
“销”：
在产品组合方面，围绕企业级安全进行建设，普通项目落地基础平台+安全+视频+塔吊，重点项目根据《山东省智慧工地团体标准》开展智慧工地工地建设；
月复工后，徐松经理第一时间到济宁做拜访支持，从企业角度分析，针对建设内容开展汇报的同时，在战略合作及资源倾斜支持等方面做了表态，方案现场达成共识，直接推进到方案高层汇报阶段。
注：总部产品部支持应用调研交流工作，安全总监及重点项目项目经理参与
“服”：
在实施保障方面，提前规划实施节奏，聚焦试点项目价值突破，协调总部产品部门支持，输出企业安全及智慧工地管理制度办法，重视过程汇报，有步骤有节奏的全面落地应用价值；
3月份，协调实施同时共同跟进，拟定该单位实施规划节奏初稿，协调安全总监及相关业务部门开展汇报，汇报方案认可并表示后期会给予资源配合支持。
地市需要长期经营，地市每一个企业也需要长期经营，正是因为有“营销服”长期紧密地配合，才能把企业长期经营这个事儿给落到地上。
当你走过这条路以后，你会在这个过程中的每一个人都会收获满满。
一个人可能走得更快，
但一群人会走得更远。
|总结|
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Input copy
输入文案
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经理有话说
今年北方大区有很多精英强将成功晋升为部门经理，作为新上任部门经理之一，有哪些与我们分享的心得和经验呢？
“津门一姐”的华丽转身
天津分支-省会销售部-刘琪
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经理有话说
工作经历：
2020年 入职广联达 天津区域
2021年 加入大系统客户部
2022年 晋升为销售经理
笔者：从“销售一姐”到“管理精英”，您实现了从员工到干部的华丽转身，这期间您有没有遇到过波折？
刘琪：波折肯定遇到过，毕竟做销售的时候我能独善其身就好，现在当了部门经理，需要团队意识和管理意识，对我来说挑战性很大。
笔者：21年作为大客户经理，您独挑大梁实现了“双千万”目标，有哪些工作方法和经验可以分享一下吗？
刘琪：分享谈不上，就是跟大家交流一下，大概有四个方面。
一是全面掌握客户情况，发展内线，制定一户一策，做到对每个客户的经营都能有的放矢。二是保持对商机的敏感度，通过网络渠道、客户介绍、内部资源共享等方式扩容客户或项目资源，挖掘并跟进商机。三是注重产品知识的学习与积累，能准确把握客户需求输出匹配方案，赢得客户信任。四是利用戴明环每日复盘，优化计划和战法，确保整体节奏是健康平稳的。
笔者：这些工作方法特别值得我们学习，那您担任销售经理后又有哪些工作思路或方法吗？
刘琪：由于转岗时间还不是特别长，我有几个工作想法，在落地实践中。
总得来说就是“四个持续”，一是持续自我充电。坚持学习销售方法、产品知识、管理方法等知识，为提升履职能力做好储备。二是持续关注新人。目前分支大部分为新人，每个人能力不同，性格也不同，通过对不同成员的分析，制定不同培养计划，匹配不同客户，每日做复盘总结帮助快速成长。三是持续赋能团队。开设“津门夜校”，建立销售百宝箱，组织团队成员持续开展业务知识和销售方法学习，为实战打下坚实基础。四是持续文化熏陶。打造团队铁军文化，营造“比学赶帮超”氛围，让大家都有使命感荣誉感，增强不达目的誓不罢休的信心和决心。
笔者：为您的“四个持续”点赞，您能说一下，自担任销售经理以来，取得了哪些突破或成绩吗？
刘琪：这个问题我还真不好回答，要说有了一些突破就是实现了电建市政集团物料集采，正在持续交付之中，还有就是合同完成率暂时在大区排名第一。
笔者：您的自我评价是怎么样的，有哪些优点和待改进的？
刘琪：我感觉在角色转换上，我还是做到了迅速且定位准确，对新人的培养也有了一定成效，所有人都具备了独立打单能力。但是在团队管理上，方式方法还是不多，需要在实践和学习中提升。
笔者：作为天津区域销售团队的掌门人，您的期望是什么？
刘琪：希望今年带领天津分支成为全国第一个双线完成任务的分支，自己成为全国优秀销售经理。
笔者：预祝您早日达成目标，您也给北方大区的销售小伙伴们一些寄语吧？
刘琪：谢谢！谈不上寄语，分享一句我的座右铭吧，就八个字“如临深渊、如履薄冰”。
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
努力不是一句空话，努力需要坚持不懈！成功没有偶然，别人令你艳羡的风光，是背后无数次努力拼搏的结果，你没看到的不代表没有发生。
成功没有捷径，把事情做到极致，你的人生才够完美！
访谈感悟
广联达是一支年轻并且有活力的队伍，因为年龄相仿所以没有什么沟通障碍，工作的时候很认真，私下里打打闹闹有啥说啥
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输入文案
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员工心声
此内容源自 山东售前-辛星
此内容源自 吉黑商务-郑君莹
07
员工心声
从众多员工心声投稿中选取了几位比较有代表性的，大家来看一看是否能引起共鸣？
工作内容上，以前作为造价的大后方行政人员，工作会比较琐碎、重复化、难以量化，也很难有成就感。现在每天面对的工作对我来说都是新的，是变化的，商务工作是新的，市场工作是变化的，每天在学习，不停的问，不停的解决问题，每天都有不同的挑战等着我，很充实。
工作模式上，我是属于比较爱张罗、爱操心的性格，各部门沟通能力还比较强，目前已经适应吉黑区域施工群狮作战的工作模式。造价属于工具类产品，大家习惯单打独斗就可以完成任务。但是施工属于方案类产品，铁三角的工作模式深入我心，想要完成一单子，需要销售、售前、实施部协同作战、通力合作，才能搞定。简单来说，来施工后，每天都是团队作战，各部门目标和脚步都是同步的，我们很清晰彼此的步伐，自己要怎么做才能配合完成任务。
从造价转施工，两条不一样的业务线，最大的感受是什么？
大学学的工程造价专业，在造价领域广联达是NO.1，大学四年里随处可见广联达这个名字，也在心里种下了“广联达很牛”的种子。所以毕业找工作时看到广联达的招聘信息就想来试试，没想到竟然成功了
为什么选择广联达？
说同事印象
广联达始终创业的精神烙印在每个人的心里，大家时时刻刻都在学习和成长，在这样的氛围下自己也一直没有停止学习的步伐，本以为毕业就是学习的终点，没想到工作了还能这样充满斗志。建议：谋求员工的物质和精神幸福要一直践行下去
细数一些被广联达小细节打动的地方......
过各种节日行政都会想很多活动让大家觉得既放松又温馨，例如三八妇女节的插花活动，中秋节的猜灯谜兑奖品活动等，让人有团队归属感
说同事印象
书单推荐
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
《华为铁三角工作法》
华为的成功，源于“三个人”的成功！
市场充满不确定性，为什么华为能够在市场上可以不断地去成功？
这本书给了我们很好的答案。铁三角销售法是华为三十年来在销售领域积累的智慧结晶，源于实践，并在实践中得到检验。这本书系统的介绍了华为销售铁三角以及线索到回款（LTC）端到端的流程保障体系。
如论你是奋战在一线的销售、售前和实施，相信你从这本书中可学到如何协同团队，攻坚克难！当禁锢人们思维的锁链被粉碎，智慧就像一粒粒欢快的光子，飞速钻进大脑皮层肥沃的土地里，生根、发芽、生长……
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职场生活小贴士
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职场生活小贴士
此内容摘自 吉黑分支经理 王洪元
铁三角读书心得摘要
此内容源自大区数企总监 唐健
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
《金字塔原理》
推荐人：学习发展部-刘军老师
为什么我们都需要金字塔原理？
提高结构化思维能力，化繁为简
- 每个人在工作中都要面对不同的任务
- 承担不同的角色，与不同的人沟通
- 金字塔原理可以帮助我们从容应对各种挑战
思考问题
制定计划，分配任务，思考全面严谨
项目管理
以身作则我是谁？共启愿景去哪里？挑战现状如何去？使众人行一起去；激励人心快乐去。
项目阐述、演讲、讨论
引起听众兴趣、说服对方
口头表达
写策划方案、分析报告、PPT
让人过目不忘
轻松写作
心
核
内
容
《领导力-如何在组织中成就卓越》
推荐人：大区经理 葛怀银
什么是领导力？本质上是一种影响他人的社会过程，就是动员大家为了共同愿景努力奋斗的艺术。
在今天，我们比任何时候都更需要领导力。卓越领导力的五个习惯行为学习和开发领导力技能的基础和绝佳路径。
不论是新入职场管理者，创业者，还是CEO，企业家，都能在书中获得惊喜的知识和内容。
这本书不仅能为职业生涯提供帮助，还能帮助你成为一个优秀的管理者，也能帮助你激发你的团队，而且更重要的是，还能为你的美好生活提供指引。
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职场生活小贴士
最佳养生时间
吃水果：饭前1小时
水果含有抗氧化物质比较多，饭后吃，营养物质就会在胃里堆积，提前被氧化。
喝茶：饭后1小时
茶叶中的鞣酸可与食物中的铁结合成不溶性的铁盐，降低对铁的吸收。
刷牙：饭后3分钟
饭后3分钟口腔的细菌开始分解食物残留的酸性物质，腐蚀溶解牙釉质。
散步：饭后2小时
饭后马上行走，会延缓消化液的分泌，诱发功能性消化不良。
晒太阳：9点、16点
这时的紫外线的光束占上风，有利于人体产生维生素D，促进肠道钙、磷的吸收。
锻栋：16点-18点
体力发挥和身体适应能力都是此时最佳，尤其是老年人，这时心律血压都较平稳。
泡脚：21点
这时候泡脚，身体热量增加后体内血管会扩张，从而促进体内血液循环。
喝牛奶：睡前
因牛奶对于中老年人可补偿夜间血钙的低落状态而保护骨骼。同时有利于睡眠。
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
职场小漫画
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领导心里话
疫情之下，我们在一季度依然获得了不菲的成绩。
在领导心中的我们是怎样的？又对未来有着怎样的期许和建议呢？
掌门人葛老有话说
时光荏苒，转眼施工北方大区已经步入第四个年头。团队组建以来，北方施工人一直秉承“成为区域客户数字解决方案首选的合作伙伴，成为客户数字化转型使能者”的使命。用行动去践行“结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一”的行为准则，创造了一个又一个新高度，实现了三年翻三番的经营结果，获得了市场的好评。
2022年，在多变&不确定的大环境下，我们依然笃信前行，提出了“转意识，强能力，铸就北方雄施铁军”的伟大目标，明确了“深耕头部，聚焦集采，突破行管，夯实地区根据地”方向。前路虽坚且险，但阻挡不了北方施工人追梦的步伐。
在过去的一季度，我们不仅取得了骄人的经营结果，同时实现了意识转变，能力强化，具备了攻坚克难的团队规模化作战能力。
2022年二季度伊始，让我们不忘初心，坚定理想，用行动、用结果去经营好我们的战略客户。贯彻落地执行集采策略，实现行管和甲方客群的突破。为全年的经营目标，为未来长治久安的地区根据地建设，打下坚实的基础。用结果去向世人庄严的宣布：我们是北方施工人，我们是一个结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一的卓越营销团队！
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领导心里话
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
分支经理有话说
在不确定因素（宏观环境、龙江疫情不断、吉林市疫情突发）等大的背景下，吉黑分支在年度战略宣贯会上共识了惶者生存的主旨思想，产值节奏前移，“抢快前“的年度主体策略全面落地。在全员思想统一的基础上，组织效能不断增强。最终在全员不懈的努力下，提前近一个月完成了大区赋予的双线季度底线目标！同时也为吉黑分支全体兄弟姐妹们对于赶超年度目标的信心奠定了坚实的基础。
同气连枝 共盼春来
吉黑分支经理--王洪元
当疫情袭来，虽说给一座城市按下了暂停键，但却阻碍不了我们成长的心。在保证大家安全及心态疏导的前提下，吉黑分支启动了全员赋能A计划，赋能紧密围绕《价传好声音》结合年度主体策略对于主打产品结合（业务场景+软件实操）进行周期性赋能，两天一产品（1天学业务，1天学实操），周末全员考核，夯实内功。确保每一次与客户的互动（需求挖掘+价值传递）高质、高效、高认同感。
上下同欲，产值前移
抽丝“剥茧”，化茧“成蝶”
疫情之下，面对客户及用户，我们围绕“隔离不隔爱”制定了分层的应对举措。面对客户，我们以强化铺垫和做厚商机为宗旨，在广度层面推出了面向全客群的战“疫”公开课，围绕着主打产品进行集中批量价传；在精度层面针对目标客户组织点对点的企业内部集中价传，借助线上价传方式持续挖掘商机，并强化商机客户的销售漏洞管理，确保线下复工后能有效衔接并推进商机转化；面对用户，我们以满意度和关系升级为宗旨，启动了面向大客户的战“疫”赋能需求类活动，结合企业内部现实需求精准推出“私人订制“的企业专场课程。助力企业在疫情空档期的员工赋能，并在训后为企业高层输出员工培训的结论报告，让用户感受到广联达的贴心与用心服务。
同心“战疫”，“同屏“共振”
面对疫情的常态化，我们初心不变（以客户价值为中心），及时调整组织状态和应对举措，以不变应万变！同力协契，共克时艰！
雄狮北方 钢铁意志
河北分支经理--王金龙
八三收官之际，施工业务持续双DB增长，在硝烟还没弥散之际踏上新征程。
告别过去，有苦有泪，憧憬未来，充满欣喜。在这样的旋律中开启了2022，经过组织的变革和快速融合，策略交底与目标制定，北方施工全体小伙伴们快速起航，共同打造施工美好明天，一起走向未来。
成功之花在明艳绽放之前，都渗透了奋斗的泪泉，撒遍了辛勤努力的身影。在大区领导的带领下团队共同爬过砍，携手奋斗，提档加速，在一季度，我们共同迎接挑战，2月全国疫情复发，很多小伙伴被迫居家隔离不能上门拜访客户，在这种环境下，小伙伴依然坚持自己的目标，不断拼搏、努力、探索，最终顺利实现各项指标，取得了阶段性成果。思考成功的背后是兄弟们付出的结晶，更是收获成功的喜悦，也是我们北方施工人一直秉着业绩领先，员工幸福、永争第一的光荣使命，更是不断探索创新追求卓越的结晶。
逐梦赶考永不止步，奋斗初心历久弥坚。二季度已经到来，三线目标，各项工作全面“起势”基础工作也需要重大进展，目标更需强势突破，我们要加快脚步，砥砺前行。
定准站位、备好起点、坚持我们所制定的目标，不为失败找理由，只为成功找方法，为目标去谋划、去布局、制定关键举措去执行。
北方施工小伙伴们，让我们一起携手踏着春天的步伐，用实干托起梦想，靠奋斗实现目标 ，乘胜追击，挑战未来。
凝心聚力，征程再出发
朝着卓越方向前进
乘胜追击，着眼未来挑战
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北方大区季刊 01期
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