2022.07
北方大区季刊
02
期
踔/厉/奋/发，笃/行/不/怠
目录
03
大区在二季度举办的“筑转型 践思享 ”-探索民企数字化转型之路
捕捉近期市场洞察、行业动态
洞察大事记
04
山东分支，王者之师的二季度风采。
北方雄施风采
14
18
02
这里有许多施工人儿奋斗的身影，让我们来认识他们，并感受彼此的雄施力量
星光不问赶路人
08
01
这些小伙伴和部门，三季度从业绩上和激励成果上，真正做到了用结果说话
时光不负有心人
06
CONTENTS
05
137w的合同，首付款60w第二月到账，这里的成功秘诀有哪些？
1999w的大单有哪些前期布局和关键点？
优秀案例分享
20
06
作为带领30多名实施人员的部门经理，有哪些与我们分享的心得和经验呢？
经理有话说
07
大家来看一看，具有代表性的员工心声中，是否能引起与你的共鸣？
员工心声
24
26
08
《搞定-无压工作的艺术》，让我们学习另一种形式的时间管理内核。
书单推荐
09
“生如蝼蚁当立鸿鹄之志，命薄似纸应有不屈之心”。三季度领导对我们有着怎样的期许和建议呢？
领导心里话
27
28
写在前面的话
2022年注定是不平凡的一年。二季度各个区域扛住了疫情的再次席卷，整个大区也逐步地恢复正常生产，用满腔激情再次谱写了属于自己的辉煌。无论是合同、营收、实收，我们都有了突破性的进展。北方儿女再次用行动诠释了什么是狼性文化！
疫情不可怕，可怕的是惰性；高温酷暑不可怕，可怕的是退缩。二季度我们踔厉奋发，笃行不怠，用高标准，用严要求，创造性的完成任务。让我们在奋进中迎接三季度，朝着远方扬帆起航！
北方大区2022年主题
业务场景数字化意识和解决方案思维
客户及企业经营意识；闭环思维
转意识
客户业务理解能力，
解决方案的营销咨服规模化能力
强能力
注重结果，重视胜利，能打胜仗，敢打硬仗
雄施铁军
北方大区使命
成为区域客户数字解决方案首选的合作伙伴，
成为客户数字化转型使能者
北方大区愿景
员工幸福，业绩领先，工作高效，人才辈出的
解决方案卓越营销团队
北方大区口号
结果说话，工作高效，
敢打敢拼，永争第一
转意识，强能力，铸就北方雄施铁军
学习经历/
2013.9-2017.7 青岛农业大学 土木工程
2016.9-2017.7 青岛施工业务部 实习
工作经历/
2017.7-2017.12 施工渠道青岛区域
2018年-至今 施工渠道山东区域
座右铭/ 星星之火可以燎原
01
时光不负有心人
01
时光不负有心人
季度之星
在我们的二季度里，大区共设立了三项分支激励，分别是大单激励、数企激励和部门激励。已确认二季度产生激励总金额共43000元，共有29位小伙伴和7个销售部门获得激励，其中：
山东分支济南销售部获得部门激励最高金额，当之无愧的部门季度之星！ 山东分支郑玉珊获得个人最高激励金额，荣获个人季度之星！
另外非常值得鼓励和肯定的，是山东分支地市一部和地市二部，在二季度4、5、6月均入围并获得激励，有部署、有节奏的产出，非常值得我们学习！
三季度伊始，预祝大家能够全力以赴，在高温高压高目标下，营”起 + 干“实”，实现 真“赢”！早干早超越，赢它个盆满钵满！
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
践行的价值观
同一个广联达；客户成功；始终创业
【案例背景】
因大环境原因，虽然分公司合同额目标已完成，但回款产值差距较大，已签合同回款较困难，1、需想办法搞定历史合同回款 2、有新签合同拿回首付款进行补充。
【案例过程】
客户对我方的做事风格和处事方式、能力都较为认可，在立项阶段邀请我方团队驻场支持智能工地方案建设，
关键时刻，咱们施工业务线大都将全部精力放在收款上。了解到客户有新的商机需求，但不确定合同是否能签署和是否有回款。考虑到客户确实遇到问题，也需要专业的服务商进行协助，我方与客户建立良好的合作关系，客户对我方的做事风格和处事方式、能力都较为认可，故客户在立项阶段便邀请我方团队驻场支持智能工地方案建设。为助力客户成功，与我方领导达成共识后便与售前朱建、实施郭子扬、建设方余虹一起赶往进行方案研讨、编制等相关工作。过程得到大区领导、魏少雷老师、销售管理部刘莹、建设方和智慧工地产品线领导及售前步康总，于亮等领导专家们的大力支持。
历时两个多周，最终在当月中旬客户项目正式启动项目前，历经N多次方案编制、各参与方关键人关系突破，内部产品部的交付共识，客户招投标流程、客户方领导们汇报共识等。
三线优秀金牌销售
山东分支-济南销售部
山东分支-郑玉珊
山东分支-马连伟
【案例成果】
1、当月完成该项目招投标流程及中标公示，签署第一个合同476w，拿到首付款142w。
2、经过团队的努力及分支领导的支持，该项目于今年4月初签署产品服务加购合同112w，4月份共回款190w。
3、目前该项目已累计接待山东省长、省市级领导、同行业单位观摩考察交流数十次。各产品应用氛围良好，并持续输出相关需求，为助力公司产品打磨及相关战略目标的达成，贡献一份绵薄之力。
辽宁-刘毅
不论你是谁，不论你做什么，当你渴望得到某种东西时，最终一定能够得到，因为这愿望来自宇宙的灵魂——那就是你在世间的使命。
刘毅就相信自己一定行。他做好了充分的准备，厚积薄发，行稳致远，4月相继出了两个百万大单。每天的努力是有目共睹的，那段时间每天早早去客户那，每每给他打电话，都是在客户那……
现在，刘百万正朝着刘千万努力ing！
02
星光不问赶路人
|销售个人|
吉黑-刘柏宇
经过三个月的时间，柏宇已经成交三笔合同共计约20w，其中一笔已全部回款。这些用户都让他对自己有抱有更大的希望，并对未来自己的工作定下了努力的方向：
他坚信，自己已经走出了刚入职时的迷茫，和对客户的不熟悉。期待自己更快地成长，未来可以成为销售冠军！
02
星光不问赶路人
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
当你想要某种东西时，
整个宇宙会合力助你实现愿望
今年3月8日入职的柏宇，对进入广联达一直深感庆幸。 这让他不仅对自己有着足够的信心，同时也让他在面对用户时，无形中增加了自信和自豪。再加上公司对新人强有力地支持，助他更快进入状态，了解产品，承接业务。
1、丰富专业知识，独立价传
2、加强与客户沟通和交流
3、良好的工作习惯
快速成长，坚定信心
制定未来工作的方向
天津-王柳
她始终坚持“以客户为中心”，为客户的需要加班做方案，不厌其烦的去做沟通协调完善，最终让客户满意。
她始终坚持“让客户成功”，在达成合作的基础上，处处为客户着想，想尽一切办法为客户创造价值，只为不辜负每一位客户对广联达、对自己的信任。
她始终坚持“做专业的事”，潜心学习，不断沉淀和积累知识和技能，只为能在服务客户时，第一时间洞察客户需求，提供专业的解决客户痛点的方案。
天道酬勤，二季度以来，王柳促成了与一系列客户的战略合作和业务延伸，签约金额累计500余万，挖掘商机300余万；先后有7个项目全面应用智慧工地，产值输出共计300余万。她用实际行动给自己孩子做了最好的胎教，“只要肯努力，一切都不难！”
柔肩担重任，巾帼绽芳华
作为一名孕晚期的准妈妈，本该安心养胎，在众星捧月中等待新生命的到来，但不服输的她却依然战斗在销售一线，她就是天津分支省会销售部大客户经理王柳。
辽宁-薛洋
新安法重新修订之后，很多企业更加关注安全，并且整个行业数字化转型的意识和理念都在不断的增强，这正是一个企业级安全的风口。
薛洋善于抓住机会，顺势而为。针对做大单，首先建立铁三角的机制，其次营销服协同，抓住关键人和决策人。机会已经到来，准备已经做好。薛洋每天在路上都在丰富自己，并且拥有强大的渠道作为依靠，观察各个公司的官网，从中得出结论，并对企业的风口付诸于行动，最终签订百万大单。
生活中要记住三个词:
选择,机会和改变。
你必须做出选择,抓住机会,
否则你的生活只会一成不变
北方大区凝聚着众多践行铁军文化的小伙伴，让我们来看看他们奋斗的身影，看看有着怎样的经历和收获。
02
星光不问赶路人
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
山东-牛山东
并且山东带领组内人员完成各项任务及指标，为分支产值及营收任务作保障。从项目交付到实施方案汇报、价值应用管理实施，均得到客户的一致好评。
为进一步加强与客户之间的合作，推动分支产值任务，带动市场氛围，山东在疫情期间共进行省级观摩支持4场、市级观摩7+场、企业观摩N场；近期举办的山东省级安全月各地市会场上，作为现场主要负责人，带着同事们奋斗在一线，在项目上坚持到最后一刻；以奥体中心为首的全国走进安全应用标杆示范项目，作为现场牵头人，与总部、大区、分支一起为活动保驾护航。
高目标、高挑战、无所畏惧
（20、21年均荣获金牌服务称号）
牛山东作为地市组长，长期奔走在地市的路上。每当地市项目有困难时，他都在第一时间支持跟进，经常一天跑多个地市，去多个项目，成为大家心目中优秀的“消防员战士”。
|实施个人|
山东说：始终以客户为中心，只要思想不滑坡，办法总比困难多，正确面对每一件事情，再大的困难也能解决。
辽宁-吴胜春
作为今年入职的新员工，也是第一次交付此类大项目，吴胜春临危不乱，充分展现了广联达人专业的态度及能力。在了解项目需求并沟通完善之后，列举准备工作事项，制定详细工作计划，同时第一时间和内部沟通，协调资源。一个优秀团队的素养在此时体现，经过内部讨论、出谋划策，观摩方案一次次优化，各项工作很快落实到每个人身上。29到30号两天，VR体验馆的建立、BI等产品的交付与数据的完善、项目讲师的培训，事无巨细，大家均加班配合迎检准备工作，确保万无一失。
个人力量是有限的，
用团队力量解决问题。
最后，31号的迎检圆满成功，得到客户的高度认可！
吉黑-张嵩
张嵩通过20-21年持续与某一客户地持续沟通，并和集团高层领导建立起联系。该集团对于项目的管控问题，延伸出视频监控商机，通过集团应用视频监控可以三级管控分公司及项目，同时邀请集团领导进行观摩，并持续把商机落地。
9月份张嵩成功双签149万视频监控集采合同，从商机的浮现至最后的签订仅用14天。签订集采同时铺垫安全、质量企业级合作，从而当双11电营来临之际，仅用一周时间便签订46.8万的合同，值得肯定的是：该合同未签订并付款60%！
双赢—跟客户一起成长
5月31日，政府领导莅临某项目部参观检查，该项目为新开工项目，一切相当于从零开始。一系列协调准备沟通部署工作，只有两天时间又赶在周末。
河北-刘亚非
亚非从四月开始接触保定某客户，通过和造价同事地联合搜索，耗时2周时间找到了相应项目公司联系人，经过数次沟通和两轮价传，终于抓住了客户的痛点，将销售阶段推进到了方案阶段，但因方案一直没有达成共识，客户的态度一直很模糊。
过程中亚非一直不断地挖掘和发展内线。得知项目公司有自己长期合作的科技公司，客户经过沟通以及产品和价格的比较，决定与科技公司进行合作。
“不达目的决不罢休”是亚非一直以来的座右铭，为了用我广产品以及综合实力打动客户，以达成合作共识，铁三角团队多次商议，方案几次迭代，最终决定提前驻扎客户办公地。从专业、敬业等多方面让客户感知到广联达的实力，客户最终选择了我们。当天铁三角在方案洽谈时从早上8点开始到晚上十点结束，持续一周800多万合同双签。刷新了22年度最大双签合同的记录！
一群人，一条心去完成一件事，
最终取得胜利的一定是我们。
02
星光不问赶路人
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
山东-王绪晓
早起已经成为了王老师的一种习惯……清晨五点钟的济南还是一片寂静，王老师为了协助客户完成一场重要的汇报演示，早早起床赶赴6点钟的高铁。要知道就在昨晚，他还在通宵一遍又一遍地过方案，预想了可能会出现的情况，做好应对策略，只为方案能够最大化的触动客户，将收益达到最大化。
王老师的工作仿佛一直在连轴转，他编写投标的文件、汇报方案，既保证响应的及时性和高效率，又保证产出的专业性和高质量，更重要的是保证所有相关方的满意度。即便是周末，被通知需要到场讲解，王老师立马放下手头事情，买票赶赴现场，不错过任何一个能给公司带来产值的机会。
业务为纲、专业为王，
山东售前为产值保驾护航
|售前个人|
值得我们学习的是，王老师每次出征回到家后，都会总结得失，为下一次、下一城的售前汲取经验。
天津-李兴旺
用行动体现担当
最后，李兴旺用他的专业介绍和贴合项目实际的解决方案，赢得了客户认可，有效推动了此商机。
天津-吴向杰
“聚是一团火，散是满天星”
面对未来的挑战我充满信心
5月23日，李兴旺受领任务，于25日要到华北水利项目，开展智慧工地交流。
接到任务后，李兴旺积极与销售做沟通，结合了解的项目信息制作了汇报方案，并与销售就价传当天如何配合达成了共识。就在“万事俱备，只欠东风”之时，意外不期而至。24日晚，他1岁多的女儿突发高烧，物理降温无效后，紧急送往了儿童医院进行治疗，一直到25号凌晨3点，孩子才有所好转返回家中观察。想到上午还有价传任务，李兴旺连夜把准备的汇报方案又梳理了一遍才去睡觉。仅休息了3个小时，他就起床收拾好后，前往了项目价传。
皇天不负有心人，最后终于调试好了。
向杰说：在完成的那一刹那，突然感觉一身轻松，饥饿和寒冷一下子就不存在了。晚上跟客户汇报完成的时候，心中莫名的骄傲！
河北—任硕 曹运峰 王文义 周航
邱明权 吴达 蔡增阔 乙永刚
邢台市新建了劳务监管平台以及邢台市住建局积极响应的大环境下，公司敏锐的察觉到劳务硬件的机会，当机立断成立了邢台劳务小分队，对项目进行扫街式排查，挖掘机会，创造产值。
在安装对接方面，实施伙伴一直奔波在各个项目，不分昼夜，不分节假日。为了能够为占领市场争取时间，人手不够就亲自上场安装设备。有付出就有收获，半个多月时间共给29个项目安装设备，为广联达打开更多市场贡献一份力量。
“一群人，一件事，一条心，一起拼，一定赢”，这是劳务小分队可以感受到的信心和勇气，更是奋斗过后，值得他们久久回味的战斗经历以及其他人学习的经验。
一群人,一件事,一条心,一起拼,一定赢
|劳务小分队|
邢台劳务小分队自成立一个月以来，签单合同额475w，覆盖项目190个，成交项目30个，安装人脸设别71台。已对接平台项目占有率达到50%，截至目前有很多项目主动找上来求购，其积累的项目信息为拓展邢台市场其他业务打下了坚实的基础。
他曾为给客户的一个承诺，独自一人在项目的会议室，从下午3点调试设备直至晚上10点，不断地测试，然后不断地失败，再去不断的寻找解决办法，锲而不舍。
冬天的夜晚很清冷，向杰在会议室里手指都快冻僵了，但是为了能实现承诺，他一直咬牙坚持。经过他身后的团队不断出主意想办法，总部曾诚老师更是远程调试到晚上9点多。
河北石家庄
此次会议联合多省行业协会，以及诸多讲师专家，面向企业高层，采用线上线下结合的形式举办。
其中河北石家庄以及邢台、山东济宁、辽宁大连、内蒙古呼和浩特进行了企业高层的线下交流与研讨；吉林、黑龙江、天津由于客观原因采用了线上直播的形式。
本次会议从专家授课内容与整体组织形式得到了企业高层的一致好评。
03
洞察大事记
03
洞察大事记
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
“筑转型 践思享 ”—探索民企数字化转型之路
|背景|
后疫情时代的来临，建筑企业数字化已成为提升企业经营水平和抗风险能力的重要手段，如何做好未来企业的信息化规划体系建设、推动信息化应用深入落地，是施工企业信息化管理岗位的重要工作内容。 为搭建行业企业信息化建设经验分享的平台，交流先进的行业信息化建设经验，学习如何科学的推进信息化项目的建设，北方七省同步组织举办了“筑转型 践思享——探索民营企业数字化转型之路”的高层交流会议。
|会议内容|
会议邀请了上海建筑师分会委员会主任兼建筑数字化分会技术顾问梁士毅老师，介绍了当前建筑业发展的形势，针对民营建筑企业新常态下如何发展提出了策略方案。梁老师指出目前国家重视绿色建筑，企业想要谋求发展则需要增强自身敏感度，除了要埋头苦干，也需要抬头看政策看市场，适应国家政策， 谋求采购 、设计、施工一体多元发展，企业的数字化转型必然依靠多种技术并行，实现低碳排放。
会议第二部分数字转型优秀企业重庆大江建设工程集团有限公司的总经理姚斌做了题为“企业的数字化发展之路”线上专题分享。
成本副总经理段帮英带来了“如何有效运用数字化系统使管理更高效”专题分享。
会议第三部分由广联达科技股份有限公司业务专家石澜进行了主题为“数字化转型具体路径和方法”分享，介绍了建筑业企业数字化转型的路径和方法，并提出了整体解决方案。
|会议总结|
|数据成果|
本次参会企业高层合计覆盖396人。
其中线下参会170人，线上参会226人。
合计进行商机推进18家，合计推进金额为2165万。
上海建筑师分会委员会主任兼建筑数字化分会技术顾问梁士毅老师
重庆大江建设工程集团有限公司
总经理姚斌
重庆大江建设工程集团有限公司
成本副总经理段帮英
广联达科技股份有限公司
业务专家石澜
河北邢台
山东济宁
内蒙呼和浩特
辽宁大连
河北省建筑业协会副会长 方永山
河北省工程建设信息智能化协会秘书长 冯惠利
广联达科技股份有限公司 张凯
宏观经济： 综合PMI指数自年初起持续在50荣枯线徘徊，并出现同比收窄；自3月起，综合PMI指数连续3个月跌破50%大关，整体经济环境出现明显收缩；至6月，PMI回归50线以上，并发生同比增加，达到2.27%，呈现经济向好趋势。回归到国民生产总值数据，2022年一季度国内GDP达到27.02万亿元，同比增长4.8%，环比增长1.3%，未达5.5%的年度GDP增长目标。
建筑业：2022年上半年，全国建筑业商务活动指数较2021年同期基本都出现了月度的指标收窄，减幅均在5.8%以上，但是个月份实际指标均维持在50%以上。作为建筑业的重要组成部分，房地产投资额相比较2021年同期，也出现了减幅，但是减幅均在5%以内。建筑业及房地产经济数据与国家坚持稳定投资、稳定楼市的政策方向是契合的。
03
洞察大事记
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
市场洞察、行业动态
|宏观环境|
2022年上半年经济数据
|政策导向|
2022年上半年重要导向
大建设稳经济：2022年一季度GDP增速未达预期，虽然受3月份经济指标放缓影响较大，但是仍显示经济开局总体是相对较差的。为进一步稳经济，中国中央、国务院，分别于4月10日发布《关于加快建设全国统一大市场的意见》，于4月26日召开中央财经委员会第十一次会议，于5月25日召开全国稳住经济大盘电视电话会议，明确多项关键举措，其中指向建筑业的内容主要有以下几个方面：
1、全年退税2.64万亿
2、为企业提供5亿融资
3、铁路建设债券3000亿
4、航空专项贷、债券3500亿
5、中小企业贷款4000亿
6、地方政府专项债3.65亿
1、加大贷款投放，缓解企业资金压力，助力可持续发展；
2、进一步刺激消费，拉动内循环，提振整体经济；
3、因地施策，因城施策，维持房地产市场稳定；
4、持续推进大基建、超级工程建设，通过投资盘活经济。
1、加强信息、科技产业基础设施建设
--加强综合交通枢纽及集疏运体系建设。
--布局建设一批支线机场、通用机场和货运机场。
2、加强城市础设施建设
--推进城市群交通一体化，发展综合道路交通
--有序推进地下综合管廊建设
--加强智慧城市基础设施建设
3、“中字头”央企集体向大基建转
--中建：拓展铁公基业务，新能源建设领域
--中电建：推动公司由水利水电企业向大基建转型
--中交：做强做大做优基建领域的主责主业
1、光伏、风电等新能源建设智慧工地+智慧运营
2、地下管廊、机场、综合交通等大项目综合方案
3、基于BIM应用的业务协同、智慧城市等技术
4、基于数据治理和数字中台的企业基础能力升级
主要措施
主要导向
业务导向
具体内容
团队融合，燃青春之火！
04
北方雄狮风采
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
敢打敢拼，用结果说话！
垒土成就巍巍高山，滴水汇成滔滔江海。团队的力量让他们一路披荆斩棘，一路凯歌前行。他们一次次用卓越的成绩告诉我们，上下同欲者胜，同舟共济者赢。
全员会团建赛场驰骋，留热诚于胸。行远自迩，揽春华秋实。工作之余，也不忘记加强体育锻炼，增强身体素质，培养健康向上的生活理念，展现我大山东积极向上的风貌。
一个篮球，一身球衣，一路热血沸腾。一腔热血，一往无前，一路激情澎湃。
进攻和防守都表现的淋漓尽致，精湛的球技得到大家的喝彩。
总 结
万象更新，无限可能！荣耀之路，你我同行！
大山东说一不二，凝心聚力，必成王者之施！！！
大山东，说一不二！
雄施铁军—山东分支
所谓专业，就是高效优质稳定输出。所谓擅长，就是日复一日不断打磨。
所谓团队，就是彼此可以放心托付。用众人之力，则无不胜也。
他们是山东分支雄施铁军，以团结和协作铸就辉煌。
04
北方雄施风采
05
优秀案例分享
05
优秀案例分享
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
高首付案例分享
山东省东营市某单位是当地的一家国有企业，是我们长期的合作伙伴，也是当地建筑行业的龙头。振豫于今年三月份春耕的时候，与客户沟通得知，今年有一个重点项目，有意做一些创新创优的东西。
于是他迅速捕捉到一个智慧工地的线索，并对客户进行需求引导，然后基本确认这是一个有效的商机。
|过程回顾|
当时项目上高层领导正在项目视察，也对此事比较重视。振豫和牵头人经过沟通之后，确认这个事情要趁领导在项目的时候，快速出方案并向领导做出方案汇报，让领导决策。否则领导一旦离开项目，节奏势必会慢下来。
情况刻不容缓，振豫立刻赶到项目上，并且住在了项目边上，与客户进行了为期一周的方案沟通和汇报。开始方案中呈现产品不全，客户提出了许多特殊需求，现有产品得不到满足。经过振豫地快速决断，提出两步走的想法：一是结合产品部快速响应需求，整合方案；二是和客户讨论需求，确认需求的必要性和实用性，以及后期的价值。经过多轮方案矫正汇报，最终方案得到了客户的认可，并且于第二周签订合同137万，同时下一月回款68万。
事后，振豫对整个项目的成交过程进行了全面的复盘，针对此次项目成功的秘诀，简要总结了以下几点：
|案例简介|
|成功的秘诀|
山东东营市某单位合作案例（签订137W,首付款回款60W）
1、敏锐的嗅觉以及合理需求的引导。
遇到客户的有需求，我们一定要反应迅速，快速把需求转化为可以跟进的商机，并快速响应，匹配相应产品方案。当产品方案得不到客户的满足，我们应当灵活变通，具备整合方案的能力，同时也要具备引导客户需求的能力，把做不了的需求变成从有到无，把我们可以做的需求变成从无到有，对客户进行合理的方案建议，既能体现我们的专业性，同时也能产值最大化。
2、趁热打铁，一鼓作气。
对于客户有明确需求，也有时间陪我们往前推进的时候，不要懈怠，要全身心投入，快速变现。因为机会往往转瞬而逝，我们不去抓住，它就会偷偷溜走。振豫就是趁着客户都在项目上，也愿意陪我们去推进的时候，待在项目一周时间，把所有的前期事情全部处理妥当，才能在第二周顺利签订合同。否则等领导离开项目，需求也可能随时变化，方案汇报也会增加难度，并且不能面对面进行交流，成交难度立马骤增，成交周期必然拉长。
3、敢于要求，据理力争。
在合同条款商务谈判时，客户并不愿意付高比例首付款，由于是国企，付款流程也比较复杂。谈判时，坚持了公司的要求，也和客户多次沟通，通过提供运维，增值服务，情感传达多种方式，最终通过预结算方式处理了首付款问题。并于第二月回款68万。其实客户并没有我们想象的那么可怕，所有的成交过程，也都是通过人与人之间的沟通，建立的信任和合作关系。我们要铿锵有力，满怀信心，用我们的态度，来换取客户的信任。
4、真心对待，有始有终。
在签订合同后，并没有因为合同签了，就放松，而是积极落地实施，并且帮客户处理后续需求方案，急人之所急，得到了领导的好评，同时又签订了二期合同。无论任何事，同样也是如此，将心比心，付出总有回报，我们把客户的位置摆在第一位，他同样也会第一个想到我们，只有如此，才能合作共赢，只有相互付出，才能友谊长存。
高质量合同必然是施工发展的趋势以及三季度高目标的成败关键，让我们来学习一下高首付和大单案例的成单历程。
在整个成单过程中，我们梳理了三条关键要素：
一、我们要本着双赢的态度去和客户沟通合作，并不是我们要卖你东西，而是我们是一种合作共赢的状态，是有着共同的目标，让客户觉得我们是伙伴而不是对立的。
二、客户决策人的持续经营，对于高层进行持续的汇报，保持有规律地沟通，不多说话但必须让其知晓项目的现状，保持一定频率的高层互访，增进感情。对于执行人部门经理，保持每日沟通，问候工作的情况，周末也保持沟通，聊聊家常拉近关系，了解其生活状态及高层领导的生活细节，进行相应的商务公关，培养好忠实的内线。
三、铁三角协同打单。首先客户经理需要与客户维持长期沟通，第一时间掌握客户的动向，找到需求点；对于实施同事，也要在合同谈判的过程中积极参与，留下熟悉和良好的印象，方便后期项目落地和交付，打消客户对合同落地及实施服务的疑虑；同时售前的同事在整个方案沟通的过程中需要针对客户不同的需求不断地进行价传，让客户了解产品的价值，达成对我们产品的认同。
最终在三位领导的带领和铁三角团队的不断配合下，达成了战略合作的目标。
05
优秀案例分享
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
大单案例分享
某公司始于1952年，注册资本金15亿元，年产值：80亿左右。2020年单项目试点18万；单项目试点成功后，2021年智慧工地集采519万，当年履约近400万；2022年智慧工地集采1999.4万，目前集采加速履约中。
|早期回顾|
对于该公司的经营是从19年开始的。初期信息中心的态度比较强硬，一直是拒之门外，但当时的客户经理王娜（现山东青岛销售部销售经理）一直持之以恒地拜访价传。该公司的信息中心总经理李总态度由拒绝转变为可沟通，并自此维持着良好的沟通关系。后面广联达成功与该公司的兄弟公司签约后，由兄弟公司的信息总监再一次进行引荐，引荐后进一步肯定了广联达的实力。2020年3月份，该公司信息中心遇到项目平台对接的难题，通过这个契机再次证明了广联达的实力，同年7月份我们邀请到了信息中心及工程部高管参加广联达年度峰会，会后高层领导对广联达形成全新认知，最终8月份促成了第一个项目的合作试点。
21年通过项目应用持续总结，并不断地进行不同级别的汇报；同时配合编制企业级智慧工地建设标准和内部管理制度等，一步步提高了公司对我们的信任度。然后我们借势提出集中采购方案，最终通过各种销售策略等完成了519万的集采。后期通过售前和实施针对如何推进项目落地给信息中心赋能，最终完成了400多万的履约。
后面与实施组长刘喜瑞，售前老师王绪晓对项目上如何提升应用与管控，将产品进行了再次细分，给信息中心的各部门经理以及领导去价传 “我能为你做什么、你能得到什么”。同时站在客户的角度为客户算了一笔账，这个里面包含了我们整个的产品体系，包含了硬件及软件，以及我们前期已经落地的这些项目如何进行周转。然后把这些内容跟客户的一些需求都列入了合同，形成了一个完整的体系。结合产品价值+实施保障+销售策略最终促成了1999万的大单。
|方法论总结|
客户经理AR：
郑玉珊
交付经理FR：
刘喜瑞
|合作背景|
方案经理SR：
王绪晓
|大单回顾|
2022年基于分公司产值的需求，我们需要进一步扩大合作，与此同时获悉信息中心有年度2600万的营收目标。铁三角团队在分支经理徐博，大区领导李塘海，部门经理王延磊地带领下，针对这个2600万的营收目标进行了详细地计算和拆解。
山东某企业级智慧工地合作案例（1999万）
22年大山东组织融合，作为一名管理30多名实施人员的基层部门主管，上任初期你觉得你的压力主要来自于哪里呢？
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
06
经理有话说
06
经理有话说
本期分享山东分支实施交付部修丽飞经理的经验和心得。让我们了解一下她是如何带领30多实施人员将山东的营收做到pk梯队第二，大区内第一的。
山东分支
实施交付部-修丽飞
首先的压力来源于不能辜负领导给予的信任，让我有机会和优秀的山东实施小伙伴一起共同保障山东区域的实施工作；
其次是山东的地市比较多，所以上任初期的压力还有如何能够快速的熟悉并接手每个地市的市场特性和用户情况；
当然压力更大的就是今年三线作战之下，如果从实施角度推进营收转化的专项。
2012
入职广联达青岛分公司造价服务部
2015-2018
从事施工业务售前及实施工作
2019-至今
施工业务基层管理
工作经历
今年营收作为分支考核的重要指标项之一，而且放到了实施部门主责，你觉得工作内容上有什么变化嘛？
变化还是挺大的，以前大家对于实施的工作内容理解更多的是被动的接受销售移交过来的项目保障交付，主动的打造区域标杆营造市场氛围，从结果的呈现和产值保障上来讲，结果可能不够量化。
当然这不代表我们一线实施人员的目标感或者团队使命感弱，因为主责营收之后，我们的实施人员快速完成转身，大家积极的思考是如何要到更多的项目，如何推进分支营收专项落地。
大山东的营收完成一直处于全国领先，有什么工作方法和经验可以分享一下吗？
谈不上分享，因为大家都是第一年负责营收的专项工作，每个分支都处于不断的摸索 总结和迭代中。
我们山东分支能够快速的完成组织内部共识和三线齐头并进，首先我觉得最重要的一点是分支经理的高度支持，在年初启动会上大博哥在班子以及团队内部做了高度共识，强调了三线作战的重要性以及团队内人员每个人的分工和沟通机制，这为我们后续的工作开展提供了良好的内部氛围；
其次就是更多的从实施的角度考虑如何把营收专项做好，首先年初我们针对21年历史合同执行情况以及每笔合同22年预计执行情况做了内部共识和数据清洗，其次针对22年新签合同我们建立了内部合同管理台账，分支内部所有销服人员可能随时随地通过线上文档了解每笔合同的执行六率；
另外季度、月度我们也会针对企业级合同、项目级非集采合同以及项目级集采合同制定专项交付策略；并通过每周例会的形式不断的清晰营收路径，优化交付方案，保障结果达成。
那用一句话评价下自己，有哪些优点和待改进的地方？
毕竟作为十年的老广，感觉自己在基层业务和团队管理层面，相对来说比较熟悉；但是在新的营销模式之下，如何能够持续带领山东实施团队更好的承接营收专项，自己其实还需要快速并且持续去学习的更多的营销管理以及销售相关的内容，提升自己的思维模式。
希望山东分支可以提前完成三线目标，也期望可以带领山东区域的每位实施小伙伴年终问鼎全国优秀实施团队，捍卫王者之施。
作为大山东实施团队的掌门人，您的期望是什么？
有幸来到广联达可以说是我今年最幸运的事情。心有期待，满怀希望，在广联达的每一天都在证明我当初的选择是正确的。
首先，公司氛围很融洽，这让我在工作过程中感觉很舒服。无论是对公司还是对同事都产生了亲切感，这让我对工作保持更加积极向上的态度；其次，在实习期间学习了很多公司的产品，让我更加丰富了自己并且在成为专业人士这条漫漫长路中又跨进了一步。在此非常感谢！最后，也是最重要的，在公司我学到的更多是对待工作的态度。
我坚信在我的努力和公司的培养下能够乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海！
首先我觉得我目前所从事的这份工作是有意义的。基于当下的国情，建筑行业已不是原本的那种粗放式野蛮发展，野性生长，大兴土木，靠着建筑行业以及基建带起一波又一波的经济发展。当下建筑行业的背景就是精细化管理，城市建设大体都已经完成，所以现在不单单要快，而是要在快的基础上进而精。我印象最深的是第一个项目成功交付后，客户对产品赞誉和对广联达的认可，以及在我为项目解决问题后所带来的成就感和满足感。
最后数字化信息化是建筑行业的发展趋势，是风口，是机遇，是行业转型升级的必经之路。而我们就是这条漫漫长路上芸芸先驱者中的一员，有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；有心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。在我们借助这波数字化浪潮在把建筑行业推向新高度之时，可能自己也就随之而然的站在山巅。
努力到无能为力，拼搏到感动自己，现在感觉就像黎明前，最黑暗又艰难的那一段，但咬牙坚持就过去了，迎来的就是黎明后胜利的曙光，接下来让我们为了共同目标奋斗，未来可期加油！
我是从销售的岗位转到了实施，慢慢对于实施工作的体会也有些许的转变，从不同的视角下更加体会到了实施在整个业务流程中的重要性。作为成单后的实施交付人员，我们的交付水平决定了客户满意度。良好的交付才能使客户更加信赖我们，提升客户的粘性，实现长期合作。所以在整个交付过程中我们要做的不仅仅是简单的产品交付，还需要深入的了解客户的想法，在每一个关键节点为销售提供帮助，最大化我们的价值。
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
07
员工心声
07
员工心声
这里汇聚着四位来自不同岗位的小伙伴的工作体会和感悟，与大家共勉。
一名实施新人的感悟
推动数字化转型的心路历程
一名优秀实施的正能量
一名实习新人的工作体会
辽宁-乔靖函
吉黑-薛卓
天津-袁梦
天津-吴炫瑩
08
书单推荐
作者：戴维·艾伦（美国）
方向：它是一种将繁重超负荷的工作生活方式变成无压力高效的时间管理系统。
回答什么问题？——如何进行时间管理。
解决什么痛点？——每天都被繁杂的事务缠身，总感觉时间不够用，自己被压得喘不过气来。
掌握什么知识？——时间管理的知识。
学会什么技能？——应用这套高效时间管理系统的技能
。
开启什么心智？——珍惜时间，有效利用时间的心智模式。
收集
要收集一切与工作相关的事物与信息
理清
要理清每个项目和相关措施
组织
形成清单，划定选项
回顾
定期回顾，保障系统有效运行
执行
确定行动方案并执行
《搞定-无压工作的艺术》
推荐人：大区经理-葛怀银
如何在高温、高压、高目标下，能够更加高效合理地安排所有事务，培养万事不乱的技能。这本书的理念推荐给大家，希望大家都变身“时间管理达人”。
“生如蝼蚁当立鸿鹄之志，命薄似纸应有不屈之心”，这就是我们北方施工人的在过去真实写照。
国内大环境上：2022年我们所有市场均感受了疫情的封控和侵扰，有的地区甚至整个二季度的可工作时间不足月余，经济环境持续弱势；
国外大环境上：俄乌战争带来大环境的更多的不确定性。
在如此环境下，我们优秀的北方施工人，依然创造了非常不错的成绩，实现时间过半合同业绩过半的佳绩；实现了营收和实收的全国前列；二季度北方大区、山东公司、吉黑公司、天津公司等也获得了来自总部的嘉奖。
结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一
09
领导心里话
09
领导心里话
分支经理有话说
只有拼出来的成就，没有等出来的辉煌！希望北方施工的小伙伴们，都能拥有强大的信念，向阳而生的勇气，齐心协力的团队精神，以此带给我们持续不断的力量，攻克三季度，打赢上甘岭，一战定乾坤！
所有的成绩和结果都离不开北方大区的各个小伙伴们，在多变环境中能坚守岗位。每个人都做到了人尽其职，全力以赴。我也为能在一个永远能“结果说话，工作高效，敢打敢拼，永争第一”的团队感到骄傲和自豪，也为大家点赞！！！
三季度将是一场更加惨烈的战役，我们将会面临高温环境高目标高压力的挑战。“乾坤未定你我皆是黑马，众生皆苦试问谁曾屈服”，这就是我们北方施工人的最低要求。
三季度我们要贯彻“打营上甘岭，誓夺65高地”的战略精神，提出更高的挑战目标，为全年胜利奠定基础。对此对全体北方施工人提出要求：
三季度虽难，但不是不能行！做好人，必能做好事！三季度，我将和大家一起面对，一起携手实现我们的结果，创造更大的辉煌！！！！
掌门人葛老有话说
一、坚持三原则：不违反国家法律；不违反公司制度；不违反做人良知；
二、光明正大的追求利润：君子爱财取之有道，要把真实的营收结果，真实的实收结果拿回来，去持续践行大区文化；
三、正心修身：以积极的态度面对未来可能遇到的各种困难，去解决它，不去抱怨；底线要做到受人之托忠人之事，要把自己的岗位工作做到极致；同时常怀感恩之心去行事，去与身边的同事通力合作，实现最大的胜利！！！
凝心聚力 营站一线
铸就齐鲁雄施铁军
山东分支经理-徐博
一粒沙上看世界，一滴水中见人生。总有些人在平凡的岗位上，一直“努力”且“坚持”着，散发着属于自己的光芒。
2022，我们山东分支融合凝聚，组成了一个更有力量的山东大家庭，用齐鲁王者雄狮的姿态重新出发。同时，我们也被赋予了更高的期望与使命，超越之后再double，一亿之后再比亿，责任在肩，需要我们每个人用最坚定的信念、最踏实的步伐去实现。2022，大山东说一不二，凝心聚力，必成王者之施。
千人同心，则得千人之力，能用众力，则无敌于天下矣。2022年山东分支，全员凝心聚力共同种下幸福的种子，共同见证年底的幸福来敲门。分支的稳健发展离不开坚韧而富有战斗力的团队，二季度，山东受疫情影响严重，我们万众一心，全力以赴，为了共同的团队目标，群策群力、攻坚克难，笃定前行，坚持按照计划推进。在营销咨服各部门的通力合作下，山东分支完成了二季度的任务目标，创下了又一个辉煌。用一个又一个亮眼的团队工作成果，生动诠释了“大山东，说一不二，凝心聚力，必成王者之施”的使命！
用众人之力，则无不胜也
不积跬步，无以至千里。不积小流，无以成江海。这一支敢打敢拼的团队，彼此愿意承担责任，共享团队荣辱，并且朝着同一个目标，学习、磨合、调整、创新，不断超越和突破极限。三季度，大山东凝心聚力再出发，打赢上甘岭，势夺75高地，一战定乾坤，全员抵达下一站幸福！
百舸争流，奋楫者先。激荡年华，奋斗者胜。二季度，全员为年初幸福的种子，共同携手向幸福出发。为确保项顺利完成三线任务，分支全员携手，开启三线作战，凝聚共识，上下同欲，不断坚持，过程不断PDCA，大家不断涌现新的方案和思路，同时全员一心，坚定了敢打硬仗，要打胜仗的决心。
稳扎稳打，善作善成
闻鼓而动、攻城拔寨，
攻克三季度
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