石银文化

银

石

文

化

2023年07月

和谐  共生

互助  双赢

第05期

浙江大学培训感悟专辑（三）

分行存款营销的启示

从资产负债表的学习得到

文/李阳

    在本次浙大的学习中，通过王新良老师《数字经济背景下传统银行数字化转型路径实务》的课程，我对于王老师提出的“优秀的商业银行一定是有优秀的资产负债经营”印象深刻，做好资产负债表是商业银行业务强弱的重要标志，而良性增长的渠道就是低成本的负债、高收益的资产、轻资本的中收和有效的客群。银行的ROA（资产收益率）高于1%，客户付息率低于1.7%就是经营良好的体现，较高的活期占比就是非常重要的手段和结果。这也恰好吻合了目前我行存款调结构、降低付息成本，增加活期存款占比的经营要求。那么，到底如何能够增加活期存款占比呢，老师给出的答案是没有贷方发生额就没有存款。在这里我们就需要思考和解决四个问题：一是找到交易最多的地方，让它更多的发生在我行；二是哪些企业有存款，让它成为我们稳定的客户；三是个人活期如何做，找到增长方向；四是财政业务中的活期存款营销。首先，我认为交易最多的地方无疑是市场，有无形和有形市场，对比我们固原当地，联系紧密的无疑是农产品交易市场、房地产中介和二手车等其他消费交易市场，它们分别具有的业务特征是小额高频、大额低频和不断增长的市场规模和需求。对应到活期存款增长上，我们主要努力的经营方向应该是争取其交易流水发生在我

行，不断延长其留存时间的，而不仅仅是以往存款规模的营销。其次，存款较多的企业一定是现金周期为正，应付大于应收的企业，大多分布在自有现金多、高毛利率和垄断型的企业中。最后个人客户的活期存款分别来自于财富客户的理财需求、代发客户量的增长和留存以及个体工商户的结算。这就对于我们提出了加大对当地行业进行体系化认知的要求，要不断提升行业认知能力，一是提升跨市场的营销能力，包括信贷、货币、资本及大宗商品市场的了解和营销；二是客户需求挖掘能力，能够有效研究交易对手，根据行业信息归纳推理，投其所好；三是风险识别能力，具有现场和非现场的调查能力和财务分析能力。这些都还只是我个人片面的思考，想要真正的起到作用，

一定要更加深入的不断学习、实践和总结。

    目前，分行的付息率为2.07%，较年初下降16个BP。为进一步提升活期存款占比，我们加大了对于客户AUM的经手管理，同时加大了集中市场商户的营销力度，通过营销我们发现，一是主动成为客户的交易银行，交易带来的资金沉淀稳定性更强；二是商圈拓展以行业为对象逐个击破，有利于我们形成行业认知，从而更快更精准的挖掘客户需求，找到契合点；三是成熟的营销技巧体现在高频率的互动和自然的沟通中，而不仅仅是某一件产品的急于促成。在营销过程中，我们也发现了一些困难，比如酒店住宿行业的增长并未达到预期，手机等3c消费行业周转速度快，存货要求高，较难产生存款沉淀，这就要求我们在行业的了解和梳理中，不断筛选客户，也更好的做到服务和产品的筛选和匹配，相信在实践中我们的团队也会不断成长，趋于成熟。

    只有不断地学习、实践、总结、提升、再实践，才能不断提高我自身的履职能力，压实团队不断向上发展的根基，本次的学习，不光为我打开了眼界，也让我有了实践的方向和不断尝试的勇气，我会将所学融入实践，最终促进发展，同时，我也深知培训的时间有限，只能为我提供思考和学习的方向，更多的努力还是需要投入到自我学习和思考中，将自身的成长融入到我行和团队的共同成长中，为分行发展做出自己的努力。

中层干部培训心得

文/孙智

    很荣幸能参加本次中层干部培训班，非常感谢行内花费如此多的人力、精力及财力为大家组织的本次培训。为期5天的培训课程干货很足，实打实地拓展了我的工作思路和观念，也学习到了很多同行业优秀人员的先进做法，解决了很多培训前的困惑，为我的管理工作提供了一定的策略启发，现将本次培训心得总结如下：

    1.拓宽视野，注重风控

    微贷部作为行内的“年轻部门”，尤其是靠风险管理“吃饭”的信贷部门，要主动拓宽视野，对外要随时关注行业政策、宏观经济的走势，提前预判可能会出现的行业风险、政策风险等，深刻分析防范要点，对内要坚持风险管理“及时评估、动态调整”原则，不断完善和优化部门风险管理体系和机制，同时加强员工合规内控及风险防范意识培训，保证部门业务稳健、可持续发展。

    2.善用工具，科学管理

    通过本次培训和课题研讨，学习到了很多的人力资源管理和业务分析工具和模型，让我深刻的认识到，目标管理是团队管理的第一步，如何设立目标、分解任务、推进实现不能仅凭我们的经验和自我认知，更多的应该要了解基础理论，要合理的运用一些科学的方法和模型。在课后，我更加深入的去了解和学习了人力资源管理的GROW模型、SMART原则以及业务管理的SWOT分析法等，并在日常工作中不断的进行实践和探索，持续推进标准化管理动作的落地。在下半年的工作中，我将继续运用学习到的理论知识和工具方法，与部门日常管理工作相结合，不断提升自我认知，持续优化管理手段，带领团队更好的实现既定的经营指标。

    3.投身队伍，赋能一线

    一个优秀的管理者，除了需要具备过硬的业务技能外，还要具备可以总结提炼业务核心逻辑、优化业务产品服务流程，更要具备可以进行能力传承、内向输出、赋能一线的能力。通过此次培训，让我深刻的认识到自己管理工作上的短板和不足，微贷部是一个成长型、学习型组织，作为部门管理者，我将在下一步工作中带头表率，始终保持谦卑心态，不断学习新的知识和业务技能，同时更注重队伍赋能，带着管理者视角继续深入到队伍中去，不仅作好总行与一线团队的“传感器”、“翻译官”，更要充分整合资源赋能团队，实现团队效能最大化，提高整体作战效率。

最后，再次感谢行里给予的学习机会，在未来的工作中，我将继续结合本次培训的收获，探索适合部门发展的管理策略，进一步落实到部门的管理工作中，助力部门业务稳健提升。

开拓视野，增长见识的浙江大学中层管理培训心得

文/张丽芳

  （一）课程观点

    1.主要观点一，每个经营者都要有一张资产负债表，优秀的资产负债表的经营原则主要有，即低成本的负债、高收益的资产、轻资本的中收、有效的客

   （1）低成本的负债。存款是靠经营出来的，而不是拉出来的。没有贷方发生额就没有存款，如果只是盯余额，就是存款的搬家（1个亿的贷方发生额，大约会有400万元存款，即1/25）。这需要细化营销，了解客户的经营，从客户的经营中经营银行业务，从一个客户的金融服务拓展整个产业的金融。

   （2）高收益资产。按照收益由高到底的信贷资产以此为，个人按揭贷款、个人消费贷款

    5月22日至5月26日，我行组织中层管理干部到浙江大学进行为期5天的培训，涉及8门课程，有宏观经济、银行法律法规、银行数字化转型、商圈营销、客户分层、中高层领导力开发、心理学等内容。整体课程设计比较丰富，其中有两门课程对我触动比较大，主要为：

    一、数字经济背景下传统银行数字化转型路径

、个人经营性贷款、项目贷款、供应链融资、流动资金贷款等。资产营销方向紧紧的围绕着二十大报告中老百姓对财富管理的需求、政府重点支持发展的产业等。

   （3）有效的客群。重点是分层管理。建立金融服务的生态圈，做企业全生命周期的管理。

   2、主要观点二，要了解交易对手，别人的痛点就是你的机会！为此，优秀的银行营销人员需要提升的能力有六个方面：（1）行业认知的能力，要了解市场，细分行业。  （2）跨市场营销的能力，要了解信贷市场、货币市场、资本市场、外汇市场、大宗商品交易市场等。（3）需求挖掘的

能力。（4）风险识别的能力。（5）现场与非现场的调查能力，包括：人、业、财、保、需、债、场等方面。（6）产品组合能力。

    3.主要观点三，商业银行的盈利模式由不确定性的支出向不确定性的收入转变。由此，商业银行经营模式也要转型创新，由资金投放模式向资金撮合模式、资金持有型向交易服务型、息差盈利模式向佣金价差模式转变。最终经营要实现：公司客户小型化、服务方式投行化、整体客户的零售化。

   （二）个人所思、所悟

    通过聆听课程讲解，结合我行实际，我们需要做好以下：

   

     一是能力提升。我们从需求旺盛的市场已经转向了需求不足的市场，营销方式确没有发生改变。我们仍站在利己的角度，而非解决客户的痛点、利他的角度解决客户问题。以上，需要提升所

   

有人员6大营销能力，而核心是提升学习能力，自我革命。

    二是总分要协同。总行要有产业行业营销思维，搭建平台，助力分行营销，分行营销要精准，了解熟知客户经营，整体解决方案。自己能做的，自己解决，自己不能做的，撮合解决，为客户提供全方位的管家式服务。

    三是经营者的思维。要经营好自己的、客户的资产负债表，才会产出优秀的损益表。提升客户价值、提升个人价值、提升银行价值。

    二、中层管理者领导力开发

   （一）课程观点

    1.如何建立有效团队？重点是定机制。第一，分解目标。第二，绩效考核。第三，监督落实。第四，激励机制。

    2.领导的作用是什么？第一，明确目标。第二，分解目标。第三，辅导目标。第四，检查结果。

   （二）个人所思、所悟

    一是管理的核心是要有清晰、简单、准确的目

标。

    二是实现有效的管理：沟通很重要！

参加石嘴山银行干部能力

提升研修班心得体会

文/戴立雄

    5月22日至26日，有幸参与了由发起行组织的在浙江大学西溪校区举办的“浙江大学-石嘴山银行干部综合能力提升研修班”。在5天的时间里，8位授课的专家、教授

采取理论结合实际、互动与沟通等多种教学方式，使得课程内容形象生动，给我留下了深刻的印象，不仅学习掌握了一些新的理论知识、新的思维、新的工作方法和业务知识，而且拓宽了视野、增长了见识，为今后的工作指明了方向，我深感受益良多。具体有以下几点体会：

    一、增长了知识。培训学习期间，我认真聆听老师授课，专心学习金融业务知识。在“数字经济背景下传统经营逻辑，如何规划商业银行的银行数字化转型路径事务”中学到了优秀商业银行的资产负债

结构，明白了现代商业银行客户从云中来，从线上来，从“跑”中来的接地气的拓客方式。在“宏观经济金融形势与监管政策解读”中，系统的掌握了宏观经济指标“GDP、失业率、CPI、PMI、消费者信心指数、企业家信息指数”的内涵和外延。在商业银行客户经营中，通过“商业银行发展策略和客户分层维护”和“商业银行特色行业及商圈市场开发实例”中得到方法和措施；在民法典视角下银行学习了银行合规内控经营风险和法律风险防范；在日常的经营管理中，通过“凝聚人心-中高层管理者领导力开发”和“领导干部情绪管理与压力调适”提高管理能力和自我压力调适的方法。通过培训，一些新的观点、新的论断让我很受启发，一些好的经验、好的做法让我深受鼓舞，一些新理念、新思想也都深植于脑。一些实实在在的业务知识更是让我受用不尽，对今后做好工作夯实了基础。

    二、开阔了视野。在历史悠久、声誉卓著的浙江大学进行学习，学校的一事一物，一草一木，一言一行都可以提高自己

的眼界。通过这次培训，让我接受了新知识，开拓了新视野，充分的认识到学习的重要性，也为我在今后的工作实践中提供了先进理论指导和具有高度可借鉴性方法指导。在管理层领导力开发课程中，明白了“千里之行，始于目标”团队打造内在要求，作为一个团队负责人永远要知道目标，永远知道你现在的位置，永远知道实现目标的路径。作为村镇银行的一名管理者，不能局限在自己的日常业务和管理中，更加应该跳出村镇银行审视自己的管理水平和业务能力。学习是一个不断丰富积累的过程，是实现自我完善的重要途径，“活到老学到老”、“书到用时方恨少”，学习不能浅尝辄止，而是要具有努力钻研的精神，更要有活学活用的精神，不仅要向书本学习以增长知识，还要向他人学习、向实践学习，只有这样才能将学习与工作融为一体，以学习促进工作更好开展。同时，通过与老师和学员进行交流和讨论，让我看到了其他地方一些好的经验、做法，进一步开拓了思路，切实增强了全局意识和大局观念。

    三、提升了自己。此次培训班的学员来自不同的机构，不同的工作层面，有着较为丰富的工作经历、好经验和好方法，大家一起听课，一起就餐，一起活动，通过经验交流和小组研讨等多种方式的交流沟通，相互学习、取长补短、共同提高。通过学习专业基础、理论知识，学员之间互相交流，也让我看到了自己在专业素养、工作方法等方面的不足与差距，对金融业特别是村镇银行发展存在的一些问题进行深刻反思。当下是村镇银行改革转型的关键时期，如何保证村镇银行业务发展和平稳过度，对集体和个人的要求较高。本次培训，学到的理论知识必须活学活用，用来指导和解决日常实践中的各类矛盾和问题。银行获客，风险识别，风险化解等从业能力的提升，才能促进机构的稳健发展。通过理论学习，案例分析，现场教学，小组讨论等，让日常碎片化的知识进行了系统化总结，丰富了知识结构、开阔了视野、提升了价值判断能力。

    通过认真梳理，本次培训对今后工作主要有三个方面的启示。

    一、以深耕细作谋求发展。当前要求金融机构回归本源，专注主业，银行机构在业务开展区域易受当地经济发展水平的影响；随着普惠金融的发展，各类

银行竞争白热化。在当前形势下，如何定位自身，拓展适合的客户，实现机构的稳健发展是摆在我们面前亟待解决的难题？作为小银行，从资产负债业务中梳理符合自身定位的客户群体，把发展区域内的各类市场主体、产业结构研究透彻，制定出切合实际的产品和风控标准。全员上下要下沉服务，深入田间地头、牛棚羊舍、大街小巷、产业园区，通过深入细致的调查和研究，深耕细作，获得发展机遇。

    二、以精细管理打造团队。“如何为基层员工减负”是本次培训班的小组讨论事项，目前基层员工反映工作负担重，事务性工作、临时性工作繁多、上级部门要求的管理动作过多基层无法一一实现，或执行过程中占用了大部分时间但对于业务发展效果并不理想等情形。村镇银行作为小法人机构运行和被监管，对外部工作，要合并同类项，设置专人负责，尽量不要层层传导，占用基层人员时间；对内部工作，要尽量缩短工作链条，能去部门口头布置的不去发文布置，能条线布置的不开全员会，让基层人员专注到客户拓展和业务发展，将工作规划好，任务分解好，每项工作做到精细化管理，让精细化管理打造团队，创造效益。

    三、以前瞻性判断管控风险。随着区域经济调整和产业升级，客户经营面临挑战，金融风险不断出现，如何前瞻性判断和正确对待金融风险，如何有效化解和处置风险，是我们讨论和关注的重要事项。金融是经济发展的晴雨表，阐释着经济活动的起起落落，风风雨雨。要从经济发展周期，产业转型，和产品加工销售的各环节预判各类风险点，做好防控准备。客户经理要提升眼界和职业操守预防操作风险。对小银行而言，网络舆情的敏感性和预判尤为重要，要从流程优化和日常演练中管控好声誉风险。 

文/何伟

浙江大学专题培训心得

    为期一周的浙江大学专题培训让我感触良多，学习内容即包括了宏观经济形势和金融政策分析与解读，也包含了市场开发、客户分层维护、情绪管理等内容，授课老师通过丰富的实际案例使我在有限的时间对培训内容有更多的感悟。

    一、市场营销策略与观念的改变

    一是市场营销不再是简简单单领导打通了关系，营销人员坐等客户送上门，合作关系的建立只是拥有了敲门砖，后续营销人员的持续跟进，更广泛的人脉关系建立，更高效贴心的服务才是确保有效获客的方式，例如：公积金贷款，营销人员应该将维护关系重点放在保安、引导员、办事窗口工作人员，以及能广泛接触客户或在未来能给客户办理业务提供便捷服务的工作人员上，通过贴心的服务、发展更多的行外营销人员增加获客的可能性；二是对客户群体进行分层，增加与中端客户的粘性，通过顺向引流或逆向引流的方式与商家制定联合促销方案实现共赢；三是客户维护不能只是单一的物质维护、服务维护、应当在维护过程中穿插情感维护，营销人员不光要提升营销能力，也要提升察言观色、虚实结合的能力；四是商圈拓展应按照行业进行划分，同类商户合并在同一阶段统一进行拓展，营销时不是简单的产品推荐，可以通过与商家的沟通获取信息，并将信息反馈给存在信息差的其他同类商户，从而提高营销的成功率等。

    二、心态与情绪管理

    作为管理者不仅是对具体事务的管理，也是对人的管理，管人当然也包括管理自己，良好的心态和情绪不仅能在工作中始终保持积极向上的进取态度，也能将积极地行为传递给其他人。在日常工作中，难免遇到超出自身能力的事情或事情毫无进展的情况，要正确对待自身的不足，也要正视自身的优点和长处。乐观心态和稳定的情绪可以通过一些小的日常行为慢慢进行培养，比如开放五官，经历一周的繁忙工作，周末与团队人员一起在清晨前往户外进行冥想、静坐等练习、或在平时播放一些鸟鸣等音乐。

    三、绩效管理

    绩效管理是通过对经营单位及员工设定合理的目标，并通过建立有效的激励机制，使全员目标一致、奖惩明确，最终实现绩效管理的目的。目标设定后，自上而下高效、准确的传达尤为重要，经营单位负责人要全面、及时、准确将目标传达至中层管理人员，后续要通过监督机制来验证信息传递是否有效，中层管理人员要起到承上启下的作用，既要准确无误的接收到上级传达的内容，也要通过整合、梳理、分解各项指标并分配至全部基层人员，同时在实现目标过程中，要及时对指标分配不合理的地方进行调整，基层员工获得目标任务后，要及时对目标任务进行梳理，对于不明确的事项要及时与上级进行反馈，始终保持自上而下目标统一。在实现目标的过程中，可以通过竞赛的方式提升基层员工动力，这就需要中层管理人员进行有效的绩效沟通及引导，包括基层员工确定想要达到的目标、实现目标需要制定什么样的计划、实现目标可能存在的困难以及如何解决困难等。

实务︾课题培训心得

︽传统银行数字化转型路径

文/赵娅

    为了讲好传统银行数字化转型，授课老师从银行的经营开始讲起，比起后面的数字化转型内容，课程上半程从全面角度去剖析的商业银行发展方向的知识更让我受益匪浅。

    一、优秀的银行是在经营财务报表。从财务报表出发，我们能了解自身的各类资产负债结构，能看到我们的利润从哪里来，支出在哪些方面，分析财务报表的过程就是分析自身业务长短板的过程，对不合理的财务报表调整的过程，就是对不合理的业务进行调整过程，通过对财务报表优化，可以对我行业务进行优化。

    二、银行信贷业务应该聚焦弱周期行业。经济周期是一个循环波动的过程，经济周期波动的同时、行业、消费等也受到不同程度的影响。信贷授信对象的选择，应该聚焦弱周期波动小的行业，如食品、快消、服饰（不含轻奢）、饮料等相对稳

定的行业，这些行业在处于经济下行周期时，贷款下迁至不良的比例远小于强周期行业。

    三、降低负债成本（营销低成本存款）的几个策略：一是加大结算性存款。交易可以沉淀存款，同时还能监测企业经营状况。二是给客户提供应收账款管理服务，如应收账款融资、应收账款池等业务。三是“一把手”业务：一把手重点营销财政性活期存款、大企业存款。

    四、提高资产收益的突破口：一是大力发展个人按揭贷款。在未来一段时间，房产抵押贷款仍然是银行最优质的信贷资产，较前期与开发商合作一手房贷款不同，二手房交易将会逐步活跃，银行可以通过与房产中介等合作拓展业务。二是发展有具体场景的消费类贷款。随着人民生活物质质量的提高，大额消费逐渐增多，银行可以拓展有具体消费场景的个人消费贷款。如二手车消费，延伸到二手车交易商、二手车买家等进行业务营销。三是发展个人经营性贷款，行业要选准，选周期性不强的食品、饮料、快消等受经济周期波动影响小，相对稳定的行业。

    五、好银行发展需要的几大能力：一是行业认识能力。经济周期影响行业发展，行业发展营销贷款资产质量。银行要研究周期、研究行业，对业务发展方向进行指导，以提高资产收益、减少资产损失，跑赢经济周期的负面影响。二是跨市场营销的能力。银行营销客户，要培养客户粘性、培养客户消费习惯，即单个客户最好在一家银行能享受所有的服务，除了存贷款业务，最好能货币市场、资本市场、大宗商品交易市场等提供全方位服务，避免客户因单个业务无

法提供服务而出现逃逸。三是需求挖掘能力。银行要站在客户的角度，想客户所想，替客户挖掘需要开展的业务，以提高客户粘性，丰富自己业务。四是风险识别的能力。银行是经营风险的机构，通过经营风险才能获取收益。银行需要提高风险识别能力，在风险发生前、发生时第一时间识别、定价、化解，以提高银行经营管理能力。

    最后，银行经营发展，不能闭门造车，要看看当前大家都在做什么，我们能做什么。一看政府在做什么？政府工作报告说什么，下一步发展重点是什么？如发改委搞物流基础设施建设，我们是可以参与基础设施建设，还是可以营销因受该基础设设施建设受惠的经营主体？二是看同业在做什么业务？作为一家地处的中小银行，要多看看同业都在做些什么业务，成功的经验我们能不能学习，一些教训我们能不能吸取。总之，银行经营是一门很深很复杂的学科，我们只有多学习，理论联系实际，才能为石银发展贡献自己的绵薄之力。

下期再见！