液态奶事业部 信念的力量样刊

扎根牧场一线 攻克国际难题

我是韩吉雨，2009年博士毕业后就入职了伊利集团。这13年来，最让我感到自豪和骄傲的，十几年来我始终坚守在田间、地头、牧场、牛舍，从未离开过奶业一线，参与并见证了奶牛养殖业的发展。

近年来，原奶里混杂豆奶味道的问题一直困扰着公司和奶农，一旦流入市场，就会严重影响伊利的产品品质。原奶里为什么会出现豆味，国内外科研机构和乳品企业都没有定论。面对这样的行业性难题我们该怎么办？若直接拒收不合格牛奶，虽然保障了我们的产品品质，但奶农就会承受巨大损失，长久下来，会影响我们的原奶供应的稳定性。我和团队下定决心，一定要解决这个问题。

因为国际上没有任何经验和成熟资料供我们参考，所以我们只能采用最笨的办法，用排除法一项一项从头做起。只要有牧场反馈牛奶出现豆味，我和团队便立即赶往牧场，不论是省内还是省外，不管牧场多么偏远，我们都会在第一时间赶到现场，快速取证，从原辅料、牛群状态、应激情况等可能影响的因素，一项一项调查排除影响因素，科学研究绝对不是灵光乍现，只有通过大量的调研、实证，才能确保调研结果的有效性。

但是，我们团队成员在一年间整整跑了五六十座牧场，仍然拿不出一个确定性的结果。当时，各方面对我和团队的质疑声音越来越大，大家的士气也比较低落。但我很清楚，我们要攻克的

液态奶事业部原奶质量技术负责人 韩吉雨

是整个行业的难题，而任何课题的突破，都离不开严谨的科研态度和持之以恒的精神。

一次偶然的机会，我在陕西一座大型牧场分析奶牛消化率数据时，意外发现奶牛的粪便里有肠粘膜。“会不会是因为肠道受损，饲料里一些小分子的物质被漏到血液里进而代谢到牛奶里，才产生了豆味儿？”我立刻和研发团队进行探讨，积极开展跨学科研究、寻找合适的检测技术、克服专业壁垒、最后利用高通量检测、代谢组学等先进技术进行大量的分析研究后，终于找到了原料奶豆味与原辅饲料质量、生理血液指标、风味物质变化之间的相关性。

韩博深入牧场进行现场指导

最终，我和我的团队，在完全没有任何经验借鉴的基础上，经过4年的摸索、研究、实践，制定了异常原料乳管控技术标准，并在一线牧场进行大面积培训教育和管理推广。自2020年开始应用后，原奶品质明显提升。

这项技术的应用，不仅体现了我公司在行业的技术领先水平，还彻底赢得了奶农朋友的认可和信服。更重要的是，通过豆味奶问题的解决，让奶农们更深刻的认识到奶牛健康养殖的重要性，为今后我们推行标准化、科学化养殖真正实现与奶农的双向共赢奠定了良好的基础。

每一次创新成果的获得都离不开脚踏实地的取证和扎扎实实的研究，作为伊利科研人员，必须持续学习，勇于尝试，才能不断创造价值。只有这样才能为公司贡献价值，为广大奶农造福。

转换视角 实现1+1>2的创新成果

液态奶事业部成都工厂在能源成本结算时，发现蒸汽损耗较大，占到工厂总体损耗的三分之一。如何有效降低蒸汽损耗，成为工厂能耗削减的关键目标。

针对这一情况，工厂设备主管钟斌主动请缨，带头组建了专项改善小组，对造成损耗原因进行全面调研分析，经排查和数据核算，改善小组很快就将改善的关键点聚焦在奶罐车清洗用水加热这个环节。为了保证奶罐车的清洗效果，工厂需要用蒸汽将清洗用水加热到50℃左右，平均每天要耗费蒸汽达到数吨。

损耗点找到了，如何改善？小组成员提出，可以在现有基础上减少对清洗用水的加热时间，这样就能省掉一部分蒸汽。清洗用水温度稍微低一点也不会有太大影响。钟斌告诉大家：“奶罐车清洗的水温关系到原奶品质，必须严格按照标准执行，涉及品质的问题绝不能打折扣。”团队成员展开继续研讨，咨询设备厂家、查阅设备手册，寻找能够保证水温的同时，减少蒸汽用量的办法。但是，始终找不到更好的办法，改善进程陷入僵局，大家都一筹莫展。

钟斌鼓励大家：“如果此路不通，我们可以打开思路，换个角度考虑问题，办法总比问题多。”团队成员分头重新梳理蒸汽输送和使用的整个环节。一天，钟斌在检修蒸汽冷凝水管道故障时发现，冷凝水的管道是热的。结合前期大家的讨

液态奶事业部成都工厂 钟斌

论。为了核验冷凝水的产量及温度能否满足奶车清洗要求，团队成员分头行动，一连几天监测、记录相关数据，终于确定，生产清洗过程中产生的冷凝水完全可以满足奶车清洗。团队立即拟定出蒸汽管路的改造方案，并积极协调资源、落地执行。

由于蒸汽管道改造涉及方面较广，为了全力支持钟斌团队的改善计划，成都工厂专门调整了轮班机制，并抽调精干力量补充到专项改善组中。最终，经过两个月的改造，在大家紧密合作下，成功将蒸汽冷凝水收集并输送到奶车清洗间。不仅降低了蒸汽损耗，还额外节约出大量清洗奶车的用水量,清洗环节的优化还提升了整体生产效率。经测算，改善后工厂每年节省的蒸汽和用水量合计达到17万元。

潘总谈到：“我们不一定非要寻找新世界，而要时时用新视野看世界。”成都工厂设备改善小组成员敢于打破成规，快速转换视角，通过积极的创新举措实现了1+1>2的效果。

钟斌正在现场排查疏水器末端冷凝水及奶车清洗水的温度

“伊”心做服务 用心助共赢

“李经理，这几天我们牧场奶牛的采食量不太正常、产奶量也下降了，我们能想到的办法都试了，但是没有任何效果，而且情况好像越来越严重，真的是很着急。请您赶紧来帮忙看看。”这天，西北奶源大区地区经理李帅一大早就接到晨辰牧场牧场主的求助电话。

多年在一线牧场提供技术服务的李帅心里很清楚，影响奶牛健康的原因非常复杂，他安抚牧场主情绪，随即带领团队驱车前往牧场。到达牧场后，李帅第一时间去到牛舍观察奶牛的情况，从饲料配方到奶牛体况，每一个细节都不放过，逐项排查原因。

很快，李帅在对奶牛的卧床进行检查时候，察觉到了异样，开始认真检查奶牛卧床。他先是卷起袖子把手插进卧床去感受卧床的干湿度。接着在各个卧床上反复跪倒，用自己的体感去测试卧床的柔软度。随后又把卧床彻底翻开，把最底层的垫料捧在手里，反复用鼻子闻，仔细放在手里揉搓、观察。经过一番折腾，李帅终于拍了拍手里残留的垫料残渣，站直了身子。

“原因找到了，应该是牛床垫料的问题。”

“牛床垫料？”牧场主甚是不解。

李帅解释道：“奶牛卧床的好坏会直接影响到奶牛的采食量、产奶量和发病率。咱们牧场的卧床是用铲车把干湿分离

液态奶事业部西北奶源大区陕西区域奶源地区经理 李帅

的垫料进行来回铲掘、铺洒的，不仅铺垫不均匀，而且效率很低。再加上咱们这里前段时间连续的阴雨天气，让牛床垫料的底部比较潮湿，卧床舒适度很难得到保障。”

问题找到了，李帅也给出了解决方案，卧床需要再铺垫一层沙土才能保证奶牛卧床的舒适度，建议用抛沙车来代替铲车进行垫料铺设，这样不仅能保证牛床达标，还可以提升工作效率。

方案有了，可对牧场来说，抛沙车采购成本太高，牧场主承担不起。李帅心里明白牧场主的顾虑。他早已注意到，牧场里闲置着一辆撒料车。

“这辆闲置的撒料车其实稍加改造就可以当作抛沙车来使用，在其它牧场我们也有过类似替代使用的经验。”

李帅正检查车辆改装情况，确保设备正常运行

2020年春节前夕，武汉宣布封城。黄冈距离只有短短几十公里，大量的人员从武汉涌入黄冈，黄冈很快成为继武汉之后第二大疫情区。作为工厂总经理，当时，面对全厂员工的生命安全，我从来没觉得自己肩上的担子有这么重。当时，心里只有一个想法，必须确保员工的安全。我马上召集工厂的管理人员和骨干商议疫情防控工作安排，出乎意料的是，所有外派的管理人员集体退票，放弃春节休假，全部留守工厂。大家的支持让我的心里踏实了许多。

携手抗击疫情 

助力黄冈工厂业绩逆势翻盘

液态奶事业部黄冈工厂 樊庆垚

眼含热泪的樊庆垚正在分享工厂全员抗疫故事

整个春节假期，黄冈工厂管理团队白天在现场研究如何防控，晚上线上开会，把白天没想清楚想透彻的防控细节再反复研究。反反复复，思来想去，因为人命关天，我们不敢疏漏任何一个细节或者环节。工厂还有许多外地同事因疫情留守在了黄冈，春节还没过，这一隔离还不知道要多久。为了稳定大家的军心，我决定搬到工厂来和大家住在一起。身边同事也劝我：“家里老婆、孩子没你不行，公司有人值班，有事在通知你。”当时，我居住的社区里已经出现疫情，但我还是回去简单安顿了一下，就带着行李住进工厂。只是没想到这一住就是153天。

因为配合防疫要求，工厂里留守的同事，都在各自的宿舍里隔离。每天吃饭的时候，员工们都是在餐厅打好饭带回我就特意提前在餐厅找个位置坐着，就是为了让陆续来打饭的每一个同事，都能看的见我，我每天就利用这点时间，远远的和他们打个招呼，缓给大伙儿加油打气。那时候全城封控，厂区里也见不到一个人，我每天在工厂巡视之余，都会到员工宿舍外转一转，故意停留一会，让大家看厂区里还有人，看到工厂总经理还和大家在一起。当时，能做的有限，只能通过这种方式去舒缓大家心里的恐慌和压力。

有一天我发现有一个怀孕的员工因为当时环境限制，她也只能是吃着和大家一样的伙食。于是，私自做主让食堂管理员把库存的所有水果都给孕妇送过去。当时，这些都是非常宝贵的资源。没想到，其他同事得知后，都自发把自己存着的水果和营养品主动捐出来，给这位怀孕的同事。当时，这位准妈妈面对着大家硬塞到手里的各种营养品激动地泪流满面。

当时，因交通管制，原辅材料、牛奶、防疫物资等运输受到影响，急需办理车辆通行证。情急之下我和工厂几个管理人员直接找到了疫情防控指挥部。刚进到指挥部，还没来得及说明来意，指挥部的一名领导就冲着我们大发脾气：“你们跑这儿干啥？不要命啦，这地方你也敢来？马上离开…”我们几个劈头盖脸被骂了一顿，莫名其妙的让给轰了出来。后来，我才知道，就在我们去的前不久，那里刚出现疑似病例被带走隔离。政府领导是担心我们的安全才发了脾气。说来奇怪，虽然挨了骂，我们心里却是暖暖的。

就这样，我和大家一起在工厂坚守到3月12日，复工复

产的请示终于获批。当时很多员工在家隔离，我还在担心工厂人手不足。意料之外的是，在得知复工的消息以后，员工们抛开一切顾虑，想尽各种办法返回工厂。有的双职工把孩子托付给亲戚带管；还有员工找不到交通工具，就徒步十几公里连夜返厂；为了快速开展生产工作，全体员工甘愿冒着大雨排队进行核酸检测。因为员工返厂后要集中隔离，统一安排在酒店里隔离居住，时间久了，很多妈妈心里都惦记家里的孩子。我们就挨家挨户把孩子接到了酒店，但是为了安全，虽然见面，也只能是隔着酒店的玻璃。一边是哭闹的孩子，一边是强忍泪水安慰孩子的母亲。那个场景令在场每一个人动容。

工厂女员工与孩子隔着酒店玻璃门相见

疫情虽然拉开了人与人的距离，却把大家的心更紧密地连在一起，大家患难与共和无私奉献的精神也让团队爆发出

空前的凝聚力和战斗力。复产后的第一个月，黄冈工厂设备综合利用率创纪录的提升到79.71%，是建厂以来的最高水平。在大伙的共同努力下，短短一年不到，工厂的整体绩效排名从原来的29名一跃升到第2名，在那样艰难的条件下，不能不说是创造了一个奇迹。

我相信，疫情期间黄冈伊利全体员工们表现出的责任与担当，会永远凝结成黄冈工厂不朽的文化印记。我也坚信，正是因为拥有信念的支撑，我们敢于直面未来的任何困难和挑战，创造出更辉煌的业绩。

为可能 尽所能

今年3月，上海疫情爆发，蔓延迅速，严峻的形式下，市场停摆，物资短缺，2千多万市民的物资供应亟需保障。液态奶上海区域团队第一时间担负起政府供保物资的重任，可一旦跨出家门，想再回去，那就难比登天。住在哪里？怎么吃饭？一切都是未知数。大家心里没想那么多，带着父母的叮咛、妻儿的牵挂，团队全员毅然做出了同样的抉择。勇敢走出家门，风餐露宿，以车位家，全力保障上海市场产品供给。

由于上海居民实行封闭管理，当地政府要为广大居民采购生活物资。上海直营分公司得到这一消息后，第一时间与对方取得联系，为对方介绍了我公司在疫情期间勇担社会责任，多次捐款捐物支援全国，用实际行动诠释企业大爱的事迹，同时也明确了我公司在上海地区的产品供应以及资源配送能力。经过多次沟通，上海直营分公司成功拿到了此次政府团购机会，全力保障民生饮奶供应。

随后，上海直营团队便马不停蹄地投入到了下一步的工作中。为了保障业务高效、有序开展，全力保证消费者能够及时得到营养供应，他们精心部署产品发放方式，想方设法保证产品供应。

面临城市封控、人员短缺的问题，上海直营团队全员想法设法，克服困难，全力保障业务开展。交通不便，有

液态奶事业部浙沪营销总部上海直营团队

的人徒步20多公里步行走到市场；有的人把自己的私家车变成物流车，每天承担大量的装卸工作，并且第一时间为消费者进行产品配送；有的人主动有的人即便是隔离在小区内，也想方设法冲在抗疫一线成为社区志愿者，当牛奶配送到小区后，完成小区内最后100米的配送工作……

疫情防控期间，除了承接政府保供任务之外，上海直营分公司迅速抓住契机，积极协调内外部资源，全力推动社区团购。他们化身团长开发社区团购，调动被封控在家的员工及合作伙伴，组建便民服务微信群，借助各类渠道发布伊利产品供应信息，确保第一时间满足消费者的营养所需。职能人员则充当起微信群客服、订单员，采取轮班制的方式，24小时不停岗保障民众需求；业务人员充当起货车司机和搬运工，在严格遵循疫情管控政策要求的前提下，联动社区志愿者，将居民急需的产品及时送达。

全员连续十几天以车为家，为上海上百个封控社区配送产品。

为了能在疫情封控期间将我们的团购渠道广而告之，让更多消费者能够买到牛奶，上海直营团队联合上海主流公众号《上海发布》进行社区团购信息发布。累计建立社

群251个，社群粉丝短期爆发3.3万余人，单日社区团购订单便可达到45万元。一所外籍教学机构人员看到居民的朋友圈后，立即向伊利发出了求助信息。原来，对方急需牛奶供应，但因为多数是外籍人事，沟通存在障碍，尝试多种渠道购买但都未成功。上海直营分公司立即安排有英语交流能力的员工与对方确认需求，并快速安排专人送货上门。在收到伊利牛奶后，外籍消费者向我们表示由衷感谢。

为可能，尽所能！面对疫情带来的困难，上海直营分公司全员坚定信念，他们没有把疫情作为借口，而是迎难而上，主动出击，以始终如一的主人翁心态、高度的责任心和超强的执行力，牢牢掌握市场主动权，全力以赴冲刺业绩新高。3月，上海直营团队业绩达成159%，同比增长79%。

逆风执炬 臻浓破局

臻浓产品升级，是液态奶事业部洞悉消费需求重要谋划和布局。然而突如其来的新冠肺炎疫情，让原计划集中开展的千场大规模的发布会全部停滞。疫情之下，业务发展举步维艰，经销商的信心也急需提振。

“困难再大也要干！”事业部快速制定“营养臻浓 醇香正浓”推广主题及详实的推广方案。面对各地疫情防控要求，营销总部首要解决的问题就是要快速推动臻浓产品发布会的快速落地。

营销团队秉承着一个信念：“发布会不仅一定要办，还要符合疫情要求把它办的有声有色，让广大经销商感受到伊利的信心和决心！”

液态奶事业部市场部甄浓项目组

甄浓项目组成员在信念的力量文化故事上分享文化践行故事

粤海营销总部结合疫情防控要求，快速将发布会地点调整到郊外的私人农庄，露天举办不仅解决了场地防疫的要求，而且敞亮、宽阔的会场还可以让更多的经销商都参与进来。但是，活动当天上午突然乌云密布，整个天色都暗了下来。箭在弦上，活动必须要坚持开展。暴雨很快倾盆而下，工作人员支起了临时雨棚。能见度低，自驾赶来的业务同事就把车辆聚在一起，打开车灯来照明。当车灯亮起的瞬间，大家激情澎湃，冒着大雨宣誓誓师，团队的凝聚力在那刻闪出耀眼的光芒，让在场每一个人都热血沸腾。而伊利人的执著顽强更胜过千言万语，深深感染了在场的经销商代表。一个人都热血沸腾。而伊利人的执著顽强更胜过千言万语，深深感染了在场的经销商代表。一场别开生面的发布会打响了臻浓产品逆风执炬，市场破局的“第一枪”。

臻浓新品上市期间，各地疫情防控形势依然，大部分消费者以网购代替线下购物，超市门庭冷落。传统新品推荐过程中经常采取的线下试饮在这个特殊时期无法开展。臻浓团队坚持以消费者为中心，从保护的消费者安全的角度出发，创新推出125ml迷你派样包，并联动沃尔玛、永辉等五大商超系统开展扫码派样、捆绑推广活动。同时，向大型办公写字楼投放“无人派样机”，实现全程无接触派样，变被动试饮为主动配发，快速拉动消费者对臻浓新品的认知。

望将臻浓在超市的面包区陈列露出，却遭到了超市负责人的拒绝。刘豆通过反复现场调研，走访，再次找到负责人：“消费者之前在超市买完面包，还要跑到牛奶区去选择牛奶，非常很不方便。如果把臻浓和面包陈列在一起，不仅方便消费者选购。而且保证让消费者耳目一新，这样可以同时拉动双方的销售。”经过多次沟通，刘豆的坚持终于打动了对方。最终，“牛奶+面包”的模式帮助臻浓销量实现快速增长。市场部臻浓团队快速总结经验，并联合全国各个营销总部在全国市场进行推广。很快，“水果+牛奶”、“物业+牛奶”、“社区+牛奶”……一个个花式创意、异业联合的创新点被碰撞出来。随即，各销售团队招募社区推广团长，开展臻浓地推、免费试饮活动，进行多渠道消费引流，打通与消费者沟通互动的“关键1米”。

在液态奶事业部营销团队全员的共同努力下，臻浓新品销售逆势上扬，新品上市短短73天，销量就突破亿元大关！创造了在疫情下伊利新品业绩飙升的奇迹。潘总曾经谈到：没有什么事就应该这样，办法总比困难多。疫情阴霾下，面对新品上市面临的诸多困难，诸多挑战，液态奶事业部营销团队没有畏惧，没有退缩。大家立足本职岗位，团结一心，通过每一个人的不懈努力，锐意创新和高效执行，实现了突破，创造了奇迹，在平凡中成就了不凡。

跨越千里的“逆行”

济南工厂二期项目计划2020年3月正式投产。然而，新冠疫情突然爆发，让一切戛然而止。奶源、生产、销售环环相扣，一旦哪个环节停下来，影响和后果都不堪设想。

总经理王玉祥在内的管理团队深知在这关键时刻绝不能等，必须想尽一切办法克服困难，保障生产运营。既然外籍工程师进不来，大家就在国内寻找具备同等专业能力的工程师。于是总经理王玉祥发动全员查资料、打电话。几经周折，终于在苏州和绍兴找到了具备能力的工程师。

液态奶事业部济南工厂 王玉祥

济南团队从全国各地接回70余名设备厂家工程师 保障新项目顺利投产

但严格的疫情封控，厂家也不敢冒险把人员派出来，这让济南到苏州的800公里变成了无法企及的距离。但大

家只有一个念头：“只要有人就有希望，决不能放弃，办法总比困难多！”管理团队立即把各地管控措施进行逐一梳理，规划好线路后向当地政府紧急求助，并详细介绍了济南工厂生产经营的实际情况和项目遇到的困难，最终县政府最终同意工厂派出直通大巴车接人，一路上，车辆不敢进市区，人员吃住都在车里，没有热水，乍暖还寒2月，大家晚上都裹着羽绒服抗寒过夜。

最终，经过29个小时不间断的长途奔波，第一批接送工程师的专车终于抵达工厂。来不及休整的随车人员快速总结经验后再次出发，但行至半路油箱眼看就要见底，沿途却找不到一个营业的加油站。大家到处寻找，终于敲开了一家小油站的门，经过反复沟通沟通后，对方才同意可以加油。

就这样，济南工厂在疫情最危险的时候，咬牙坚持、迎难而上，在15天的时间里，长途跋涉辗转8个省市，累计穿行14000多公里，克服交通管制等重重困难，想方设法从各地接回了70多位设备厂家工程师，以高度的责任心和超强的执行力，确保项目如期落成，有力保障了疫情下消费者的营养供应！

牛奶小知识 撬动大销量

一场突如其来的疫情，让消费者对自身健康以及营养均衡的需求越来越重视，牛奶的销售也火爆起来。但是，在众多同类型牛奶当中，琳琅满目的品项让消费者眼花缭乱，无从选择。在这种情况下，如何能够突出我们的产品特点，如何在众多竞品中脱颖而出，是急需解决的问题。

为此，驻马店市区营销代表郭世群动起了脑筋，如何才能让我们的产品与众不同，怎么能够让伊利牛奶更加贴近消费者需求。郭世群想到了向消费者普及健康饮奶知识。

然而，传统的文字介绍，显然篇幅太长，如今快节奏的消费时代，很难快速抓住消费者。一天，他无意中看到办公桌上的便利贴，瞬间灵光闪现，何不利用便利贴，通过简短几句话来抓住消费者的心？想到就做，郭世群从网上摘选牛奶小知识，与导购人员一起写在便利贴然后粘在货架上。但是弊端还是比较明显，便利贴上写字，不宜查看，不宜保存，也不太美观，并没有起到什么效果。

经过反复选材比对，统一使用PVC材质的跳跳卡，贴在超市牛奶货架上，醒目、美观、图文并茂，使牛奶瞬间成为超市的明星产品；此外，郭世群要求所有的经销商业务人员，导购人员，每人组建微信群，将终端门店店主，消费者拉入群内，利用碎片化的时间，每天进行牛奶小知识分享，

液态奶事业部河南营销总部信阳区域销售地区经理 郭世群

普及健康理念。刚开始的时候，人们不理解，纷纷退群，为了吸引人群，增加微信群粘性，郭世群决定不定时开展群内小游戏，游戏手气最佳者奖励牛奶一提，同时结合消费者人群、年龄、消费能力等有针对性的进行产品推广，开展特惠产品让利销售，大大提高了微信群人员稳定性，也极大提升了消费者健康产品知识，推动产品销售额持续增长。

时刻心系消费者需求，处处为消费者着想，郭世群的牛奶知识卡，助力产品快速动销。在他的帮助下经销商盈利能力显著提升，极大增强了经销商经营的信心，推动公司产品销量节节攀升。郭世群当月份销售业绩达成134%，增长率达到79%。

郭世群以消费者为中心，分享牛奶小知识，助力产品快速动销。

世上无难事 只怕有“新”人

2021年是马金龙事业上的一个拐点。在这一年，他的工作职责有了调整，办公场景也从干净舒适的办公室搬到了牧场里，马金龙正式成为了一名牧场嵌入式服务人员。新的岗位和新的环境还没来得及适应，马金龙当即就接到了春田牧场的服务邀请，这是他要嵌入式服务的第一个牧场——春田牧场。

刚成为嵌入式服务人员的新手马金龙遇到了新牧场，这让他顿时充满了忐忑。春田牧场的负责人是从建筑业跨行业转型到养殖业，巨大的行业差异使他缺少对牧场的管理经验，奶牛如何养殖的知识更是知之甚少，这对马金龙来说也是一个巨大的挑战。在专业养殖人员看来，防暑降温这种日常工作的推动，却在春田牧场遇到了困难。

提前做好防暑降温工作对于一个新手牧场来说，不管从人员意识还是资金方面都需要很高的支持度，因此，马金龙策划前瞻性方案，3月初就开始一轮又一轮的防暑降温知识培训，对牧场防暑降温设施进行清扫和排查。一连几个月下来，牧场主终于有了改变，答应在待挤区和牛舍安装风扇。

炎热的夏季，气温越来越高，风扇能给奶牛带来的降温功效无异于杯水车薪，牧场加装喷淋成了马金龙急想要完成的工作任务。可安装喷淋产生的巨大费用让牧场主退缩了，

液态奶事业部西北奶源大区质量技术高级专员 马金龙

并表示没钱再继续加装。一想到奶牛随时可能出现反刍、不产奶等热应激现象，马金龙一刻也坐不住了，他开始寻找不安装喷淋还能降温的“平替”设备。几番寻找，他将目标对准了地上清洗待挤区的水管子，尝试人工操控水管对奶牛进行降温，但是水管出水点小，力道大，贸然行动只会让奶牛受到惊吓，出现应激反应。马金龙盯着水管子反复思考，只要让出水面积变大，就会降低出水力度，他一下子想到一个改装出水口的办法。马金龙用扁嘴口安装在水管前端，将圆头水管变成了扁头水管。经过实践他发现，扁头水管喷出的水流水压小，洒射均匀，且射距远辐射范围广，奶牛不仅没有出现应激反应，反而因获得清凉提升了采食量，单产持续保持30公斤。马金龙的用心和成果让牧场主看在眼里，记在心里，愈发认可并且信任他，这让马金龙后续推动的几项工作也都顺利落地执行。

世上无难事，只怕有“新”人。马金龙遇难题迎难而上，懂得站在他人角度考虑问题，不停探索，勇于尝试，用创新的思维突破一个个关卡。

马金龙与牧场业主沟通查看风扇开启情况

牛粪里“淘”出来的价值

液态奶事业部华北奶源大区张家口坝下的众多牧场里流传着这样一句话：“有困难，找伊利赵强。”受经济环境影响，奶牛饲草料及原材料价格大幅上涨，鑫牛牧场牧场主叫苦不迭，表示牧场效益受到了极大影响，不愿再从事养殖行业。刚刚调到张家口区域的畜牧资深工程师赵强心里比牧场主更急，他立即拿着前期做好的成本分析数据赶往牛舍，进行实地调研。夏日里酷暑难耐，赵强为了观察奶牛采食情况，在牛舍一蹲就是一整天。虽然数据结果正常，但他仍未放弃寻找任何一种既能保证奶牛营养又可以降低饲喂成本的可能。这时，一坨牛粪吸引了他的注意……

在他仔细观察后，便一把捧起牛粪，径直奔向了水房。牧场业主赶紧捂住鼻子退开一步：“啊？这是要洗牛粪？不嫌脏吗？”不多一会儿，赵强便带着洗好的消化残留饲料，找到了牧场主“有办法了，饲料成本可以降下来，我从牛粪里发现，奶牛有消化不充分的情况，通过取样和分析，基本可以确定，如果我判断设错，现在的精饲料可能加多了。”

“不能啊，这饲料配方也是以前专家给的。昨能多呢？”牧场主反问到。

“以前的饲料配方没有错，但是奶牛饲料的配方也是一个动态的过程，要根据奶牛的状况来及时调整。我现在还说不

液态奶事业部华北奶源大区畜牧资深工程师 赵强

好，等我回去再做一下仔细的测算。

几天后，赵强就带着新的配方又来到了牧场。新配方在原料涨价的情况下，成本还降了3元。牧场主心里却打起了鼓：“你这配方成本是降了，可是这，奶牛的营养会不会跟不上，如果影响单产，那划不来啊，你这能行吗？”赵强早料到牧场主会有顾虑，他又拿出准备好的现场管理方案“未来一段时间，我会持续帮助咱们牧场进行配方的调整和饲喂过程的监控，确保万无一失。”

赵强正在查看、分析奶牛饲料，调整奶牛营养配方

日常工作中，只要多想想如何能做得更好，开动脑筋，以高度的责任心倾尽全力，就一定能做得更好、更优秀。一坨牛粪，对于普通人来说可能是避而远之的存在，可在赵强眼里，那就是解决奶牛饲喂成本的关键钥匙！正是因为赵强尽心尽责，力争做到最好的工作态度，最终使得奶牛单产在饲喂成本下调的情况下不降反增，不仅帮助牧场度过了难关，还进一步保障公司充足、优质奶源的持续提供。

双节战场上的孤勇者

双节期间，受疫情影响贵阳进行了封控管理，贵阳区域杨长（zhang）也被封控在小区内，他所在的花果园小区是贵阳最大的小区，常住人口48万。小区物资供应不足，住户的营养需求得不到满足，这让杨长心生焦虑，这个时候绝不能坐等解封，必须有所行动。小区这么多住户，一定有牛奶购买需求，身为伊利人，我在哪里，市场就在哪里。他立 即同物业、社区沟通，一次次被拒，他一次次坚持，终于说服管理部门拿到了通行证。他又通过物业群征集订单，向广大业主说明来意，并表示封控期间伊利牛奶仍可以配送上门，这个消息在群里炸开了锅，订单雪片一样飞来。然而，他却只有一个人，面对庞大的配送量，他没有片刻犹豫。穿上防护服，踏上属于他自己的“双节战场”。

液态奶事业部西北营销总部KA主管  杨长

双节期间，受疫情影响贵阳进行了封控管理，贵阳区域杨长（zhang）也被封控在小区内，他所在的花果园小区是贵阳最大的小区，常住人口48万。小区物资供应不足，住户的营养需求得不到满足，这让杨长心生焦虑，这个时候绝不能坐等解封，必须有所行动。小区这么多住户，一定有牛奶购买需求，身为伊利人，我在

杨长在小区内运送牛奶

哪里，市场就在哪里。他立 即同物业、社区沟通，一次次被拒，他一次次坚持，终于说服管理部门拿到了通行证。他又通过物业群征集订单，向广大业主说明来意，并表示封控期间伊利牛奶仍可以配送上门，这个消息在群里炸开

了锅，订单雪片一样飞来。然而，他却只有一个人，面对庞大的配送量，他没有片刻犹豫。穿上防护服，踏上属于他自己的“双节战场”。

外围同事收到消息立即行动，产品很快就送到了花果园小区。小区外是成堆的牛奶，小区里却只有他一人一车。就这样，从清晨到深夜，杨长一趟一趟用板车拉货、送货；偌大的小区空空荡荡，只有一个拖着满车产品的身影在各单元间往复穿梭，一天，两天，三天；300提，500提，1000提，随着越来越多的住户收到牛奶，扬长也几乎筋疲力尽。妻子忍不住劝他，小区不知道什么时候解封，这么送下去不是办法啊。杨长却说：“外面的同事都在为双节拼尽全力，我待在家里，心里不安呐。消费者有需求，我就要想尽办法满足，这是我的责任。”

杨长始终坚定以业务为导向，以消费者为中心，克服重重困难，一人一车承担起48万人的营养牛奶供应，全力以赴，以必胜决心为赢战双节贡献出自己一份力量。

一个人的坚守

8月西藏疫情爆发，林芝市全面进入静态封控管理。疫情来势凶猛，西藏城市群营销主管张达哇才让意外接到经销商老板因疫情被封控在外地的消息。面对经销商公司不大，人手也少，市场业务可能要暂停的困境，正在居家隔离的张达哇才让再也坐不住了，他立即和经销商取得联系，业务不能停，你回不来，我替你顶上。

张达哇才让说服家人后，就带着铺盖来到了经销商库房。到了库房，他才意识到，情况远比想象中严重，因为经销商库房只有一名工作人员。当对方听说他额外申请的一万件保供产品要入库时，当即表示：不可能，干不了，要干你自己干。

张达哇才让听后并没有说什么，而是在产品运到后，一个人开始默默地卸货，整整一个上午，他的衣服干了又湿、湿了又干。他的执着终于感染了对方。就这样，两个人整整忙了两天，才将64吨，1万余件产品全部自卸入仓。

为了开展后续工作，张达哇才让就在仓库里住了下来，这一住就是一个月。每天天还没亮，他就起身清点库存、整理订单、配送门店一直忙碌到深夜，返回仓库后，他又马不停蹄地清算结账，忙完已是凌晨。晚上他就用纸箱搭了一个简易的床，睡在仓库里。饿了吃泡面，渴了喝矿泉水，忍受

液态奶事业部西南营销总部营销主管  张达哇才让

着蚊叮虫咬，但他没有喊过一声苦。反而一力承担起库管、搬运工，卸货员，司机，文员，分销员的全部工作，用一个人的坚守，保障消费者的营养供应。

一个月间，他不仅一个人撑起了林芝地区的日常业务开展。还圆满完成了对当地防疫部门的捐赠任务。由于他在协助政府保供工作中的突出表现，林芝市商务局和林芝市应对疫情工作小组还特别向他颁发了抗疫保供荣誉证书。

一个人，30天的坚守，他以坚韧不拔的意志攻坚克难，在不可能中创造可能，在最艰难的时刻，用实际行动践行了伊利人的担当。

张达哇才让住在库房

床铺用简易纸板搭建而成

这一次 他真的是拼尽了全力

双节期间，打造堡垒店是西北营销总部延安区域的关键举措，抢筑堡垒就是夺取阵地，时间紧迫，分秒必争。这天丁文飞和同事又接到完成10个堡垒店的任务。要知道，团队已经连续忙碌十几天，大家都几乎筋疲力尽。但丁文飞还是接下了工作。次日清晨5点，当大家来到仓库时，发现丁文飞早就到了。

10个堡垒店需要2000提产品。连日来的奋战，大家的手被纸箱磨破、起茧，但没有一个人叫苦，大家都咬紧牙关，抢抓机会。中午，大伙正在一家门店打造堆头，店内打堆的同事等了几分钟也不见搬运产品的丁文飞。大家担心出什么事，出门却看到丁文飞倚在牛奶箱上睡着了。

液态奶事业部西北营销总部营销代表 丁文飞

丁文飞倚在牛奶箱睡着了

延安的午后烈日当头，睡着的丁文飞额头上还满是汗水，他这是用尽了最后一丝气力啊。大家清楚，昨晚为了让同事们多睡一会，丁文飞独自在库房连夜理货。大家都不忍打扰他，但又怕他这么躺着会中暑。谁知刚走近，丁文飞就猛然惊醒，他抱歉地冲大家笑了笑：“不好意思，想着坐下喘口气，没想到睡着了”没事，咱们接着干……

就这样，丁文飞和团队连续奋战，提前9天就超额完成了堡垒店的打造任务，为夺取双节战役胜利夺得了先机。

疫情下的奶车向导

由于疫情严重，黄冈工厂被迫停产，近万吨鲜奶需要转运至合肥工厂。因为黄冈是疫区，转运奶车抵达合肥后，必须有我方人员全程跟车，负责疫情防控工作。为了保障原奶顺利转运，液态奶事业部华中奶源大区钱昌健挺身而出，主动承担起接送奶车的任务。

因为黄冈是疫区，家里人听说钱昌健要去接送黄冈来的奶车，都坚决反对。但是钱昌健明白，如果原奶不能及时转运，一旦出现质量问题就会被工厂拒收，牧场主就会遭受巨大损失。身为伊利人，要真正践行共赢的核心价值观，绝不能对牧场主的风险视而不见。

液态奶事业部华中奶源大区质量技术专员  钱昌健

深夜，钱昌健正在工厂门口为奶车消毒

钱昌健凌晨4点就驱车前往高速路口等候奶车。高速上几乎没有车辆，当天还赶上大雾天气，能见度很差。钱昌健站在高速口朝着湖北方向张望了许久，心情很忐忑，有迫切还带着几分紧张。突然，远处的一束灯光渐渐穿透了浓雾，沉闷的鸣笛声也远远地传来，来了！

钱昌健平日里对奶车再熟悉不过了。但是这一辆，却让他感觉有些陌生，奶车转眼间已经驶到近前，高大的车身甚至给他带来一些压迫感。随着刹车气泵发出一声刺耳的嘶鸣，钱昌健的心也砰、砰、砰地跳了起来。高速工作人员看到鄂字头的车牌号，都不自觉的往后退。胆小的甚至躲进了收费岗亭。钱昌健背起消毒设备，带好手套，反复紧了紧口罩，走到车前，虽然心里很紧张，但他还是硬着头皮，给奶车仔仔细细地消杀了一遍。

最紧张的，还是给司机测体温，当司机的车窗缓缓落下，两人四目相对时，钱昌健还是下意识的屏住了呼吸，直到看到体温计正常的读数，才松了口气。钱昌健安顿好司机，给奶车贴上封条，再把所有手续办完，一路经过几道关卡，终于引导着奶车抵达合肥工厂。然而刚到工厂收奶区，从其它地方送奶的司机们就炸了窝。

“你们伊利是啥情况，这个时候怎么还让湖北的奶车进来？”

“这是黄冈过来的吗？你们不知道黄冈是疫区吗？我们被传染了怎么办？”

“我来就是送个奶，不能把命搭进去，你们伊利这牛奶，我不送了。”

由于对疫情的恐慌，大家的情绪都很激动，钱昌健赶忙安抚大家，并耐心解释。“黄冈工厂那边防疫措施做得很到位，全程也都经过了严格的消杀，而且司机全程是不允许下车。我会全程监督司机严格执行，为大家的安全负责。大家只要远离奶车，绝对是安全的。请大家务必放心，也请大家理解。”

钱昌健还把自己的口罩分发在场的司机们，大家的情绪终于平复下来。

之后的两个月里，钱昌健也记不清接送过多少趟奶车。最多的时候一天接过十几趟。从凌晨到深夜，无论奶车什么时候来，钱昌健都会提前守候在路口。平均每天经他手转运的牛奶合计160吨左右，两个月的牛奶转运量，折合成奶款合计接近1000万元。

钱昌健说：“疫情之下，受影响最直接的就是上游牧场，生产设备可以停，产品也可以存放，但是奶牛一天都停不下来，牧场主一天都耽搁不起。疫情期间，公司提出‘绝不拒收任何一滴合格原奶’，宁愿自己承担损失也要保障上游牧场的生存。充分体现了公司的责任与担当，这才是真正的患难与共，身为伊利人我感觉很自豪。通过我的一点努力，还能帮助牧场减少了近千万的损失，我感觉更骄傲了。”

一次特别的感官评测

2023年液态奶事业部客户大会上，一款安慕希新品因为其独特的口感受到与会嘉宾的广泛关注。在这款新品的研发过程中，还有一段不为人知的故事。

新品研发从实验室设计到工厂试产的整个过程中，需要感官评测工程师在研发过程的各个关键节点对新品进行专业的反复的感官评测，从而确保产品口感达到设计预期，这是新品研发过程中不可或缺的重要环节。

不久前，承接安慕希新产品试产的济南工厂所在地突然被划定为高风险地区。原计划从上海前往济南工厂开展感官评测的研发工程师预定的航班被取消，其它公共交通也无法通行。客户大会召开在即，为了让安慕希新品如期亮相，研发工程师查琳琳和李新原主动请缨，自驾车前往济南工厂。两人在途径泰安路段时，突然天降大雾，当时已经是深夜，车灯只能照到前方几十米的距离，为了赶时间，两人没有选择停车等待，而是降低车速，小心翼翼的前行。好不容易抵达平阴，却因为疫情升级高速关闭，他们又绕道至附近的县城，几经辗转，连续行驶20多个小时，终于抵达工厂。

由于工厂实施封闭管理，外来人员需要隔离期满后才允许进入厂区。原定的生产计划不能改变，为了不耽误新品试产进度，查琳琳和李新原当即决定，就在工厂大门外的露天

液态奶事业部研发部研发工程师  查琳琳、李新原

停车场开展产品感官测试。

就这样，两人一车，组成了一个临时的“感官评测室”。新产试产正处于关键阶段，需要对每一批次的样品快速进行感官评测和结果反馈。为了配合试产进度，他们两人就在停车场轮流值守，24小时待命。

平阴和上海有20度左右的温差，夜间温度更是会降到零摄氏度以下。两人仓促出发，身上只穿着薄薄的单衣，长时间守候在车里的查琳琳与李新原冻得瑟瑟发抖。但二人没有丝毫退却，冷了躲进车里依偎取暖，夜里用手机照明填写数据，一次次测试样品口感，反复推敲验证数据，连续5天内，他们共计完成40多组样本评测，并在第一时间将口感调整的意见反馈工厂。最终，新产品的各项口感指标圆满达标，试产任务如期完成。

研发人员创造条件 借助汽车引擎盖作为样本测评桌面进行样本测评

在完成全部测评工作后，查琳琳终于松了一口气，他说：“感官评测对新品研发来说非常重要，只要能保障新品顺利下线，再苦再累我们也心甘情愿。”

800多公里的无畏逆行，冒着严寒连续在户外坚守5天5夜，查琳琳和李新原不惧艰险，迎难而上，用实际行动保障了新品试产工作顺利开展，用自己的事迹生动诠释了伊利人的责任与担当。

惟其艰难方显勇毅 

惟其磨砺始得“剑”成

随着疫情形势好转，浙沪营销总部开始重拾“烟火气”，但市场并未转入正轨，线下客流骤减，产品销售增长乏力。如何尽快找到产品动销的机会点，浙沪营销总部平湖区团队面临挑战。

“商场、超市等销售阵地客流稀少，我们得尽快想办法，不能坐以待毙！”

“维护门店的客单价和利润额不受影响，就能让经销商重拾经营信心。”

“我们要在门店打造、新渠道开拓方面下功夫。”

产品效期有限，存储成本加大，平湖区团队在逆势环境中并没有选择“平稳度日”，一场场密集的“营销沟通会”探索快速市场突破的策略举措。

浙沪营销总部平湖区团队不畏困难，快速行动起来，带领经销商进行乡镇样板门店打造。他们背水一战，以有限的人力和资源积极应对，炎炎烈日无法止住他们奔走的脚步，为了最大限度实现新品铺市和露出，他们逐家走访门店推动整改升级，“手把手”培训经销商货架陈列调整方式，不厌其

液态奶事业部浙沪营销总部平湖区团队

烦地一遍又一遍与终端门店沟通，争取冰柜陈列资源。平湖区团队在全面巩固市场基础、扩大新品铺市的同时，提升了经销商的经营信心和决心。

面对渠道拓展困境，平湖区团队加班加点梳理现有资源，快速筛选出潜在且具备特殊经营渠道的经销商。沙哑的嗓音下铿锵奋进的激情、多次登门拜访坚持不懈的诚意、极具价值的解决方案、专业且具有温度的服务理念，终于“打动”了意向客户。一位经销商感慨道：“这真是一支有温度、有活力、有责任、有力量的专业化团队，我坚信有这样可靠的合作伙伴，一定能帮助我挺过当下难关，生意会越做越好！”经过不懈努力，平湖区团队在餐饮、零食以及政企方面的客户开发均取得突破，成功开辟新的销售渠道，6月份逆势实现销售达成135%。

平湖区团队联动经销商筹备物资援助上海

冲锋亮剑斩万难，敢于担当不畏险！平湖区团队锲而不舍，多方对接，精准营销，为整体业绩达成奠定了坚实的基础，做到了虽处逆势不曾言弃！

伊心守“沪”逆行路 

无畏亮剑克时艰

新冠疫情来势凶猛，昔日“黄浦浪花千尘雪，东方明珠百度春”的“不夜城”静了下来，整个上海的生产经营活动陷入停摆状态，液态奶事业部研发部“上海创新团队”的科研工作，也不得不按下了暂停键。

“这个实验是产品配方、风味、感官验证的关键节点，不能耽搁！”

“领导，在封控期间不返回小区居住的前提下，可以申请外出，为了如期完成实验，我想申请住在公司！”

液态奶事业部研发部上海创新团队

产品研发工程师对实验样品进行口感调试

液态奶事业部研发部两位95后产品研发工程师贺雅欣、熊泽语，面对疫情风险与研发重任，果断选择“冲锋”第一线，在电话中主动申请到上海爱贝实验室开展封闭管理的实验工作。他们不是没有考虑过封控期间驻守实验室的诸多不便，也不是没有考虑过“逆行”的风险，可当面临着产品上市的关键时间点，他们以大局为重，主动协同相关资源，尽快推动项目落地，保证后续产品上市不受影响，用行动诠释着担当。

5月10日起，贺雅欣、熊泽语开启了“24小时驻守办公区域”的工作模式，用沙发拼接成“床”、以睡袋为“被”，制成了简易休息空间后，便迅速投入到工作中……疫情期间的上海物流不畅、新原料紧缺，他们想尽一切办法与相关方沟通、与时间赛跑解决问题，短短8天内测试了近280种配方，又克服重重困难将筛选后的样品邮寄给同事验证。

功夫不负有心人，在研发部全员共同努力下，产品风味得到肯定，雏形基本确定，确保项目顺利推进，保障了产品上市的时间节点。

“我们始终以结果为导向，全力以赴确保产品及时上市，深切地体会到了此次坚守的价值，勇担重任，驻守一线，从未后悔！”在项目推进过程中，贺雅欣和熊泽语如是说道。