市场运营
管理手册
网融科技
广州网融科技有限公司
人力资源部编制
4
部门职能
3
部门架构及配置
5
岗位职责
2
路局介绍
公司简介
目录
table of
contents
Company
profile
广州忘平信息科技有限公司成立于2006年，以轨道交通系统和产品研发为主的高新技术企业，致力于成为引领数字化建设潮流的工业级数据智能和人工智能服务商。
目前公司研发团队100人+，其中博士、硕士占20%，本科占70%，每年研发力量还在以20%的速度增长。公司立足技术驱动创新，通过不断研发投入，在大数据应用、图像分析、物联网技术、5G、人工智能等领域拥有核心技术和特色产品。
截至2020年12月31日，公司参与和承担了四项国家及省部级重大科研项目，累计申请、获得国家发明专利、软件著作权超过30项，获评“省级高新企业”称号。
忘平科技作为行业领先全栈式、全场景数据应用智能开发商和工业边缘智能产品提供商。公司具备丰富的项目经验，尤其在轨道交通智能信息化建设中参与完成众多重点课题项目。
1
公司介绍
6
差旅管理
7
工作报告管理
8
薪酬绩效管理
公司组织架构
公司核心价值观
以市场为导向，以客户为中心，保持品质，长期奋斗
市场布局
公司产品
市场资源协调方式
忘平企业文化形象
榕根文化——“融入忘平 固源而强”，榕根文化倡导“自强、传承、通融”的团队精神。
铁四角作战队形，既客户经理+方案经理+产品经理+研发技术支持紧密协同联动
以华南为中心，辐射华中、华东、华北、西北的立体销售网络，在5个大区实施战略布局，以每个布局点为核心，以点带面，建立区域市场，辐射及服务全国18个路局
公司介绍
路局介绍
路局站段介绍：
4、哈尔滨铁路局：3个客运段：哈尔滨客运段、牡丹江客运段、齐齐哈尔客运段；
5、北京铁路局：3个客运段：北京客运段、天津客运段、石家庄客运段；
6、成都铁路局：3个客运段：成都客运段、重庆客运段、贵阳客运段；
7、济南铁路局：2个客运段：济南客运段、青岛客运段；
8、武汉铁路局：2个客运段：武汉客运段；襄阳客运段；
9、南昌铁路局：2个客运段：南昌客运段、福州客运段；
10、兰州铁路局：2个客运段：兰州客运段；银川客运段
11、呼和浩特铁路局：1个：包头客运段；
12、太原铁路局：1个：太原客运段；
13、郑州铁路局：1个：郑州客运段；
14、西安铁路局：1个：西安客运段；
15、乌鲁木齐铁路局：1个：乌鲁木齐客运段；
16、南宁铁路局：1个：南宁客运段；
17、昆明铁路局：1个：昆明客运段；
18、青藏铁路公司：1个：西宁客运段
1、广州铁路局：7个客运段：广州客运段、长沙客运段；广九客运段、怀化客运段、东莞东客运段、肇庆客运段
2、沈阳铁路局：4个客运段：沈阳客运段、吉林客运段、长春客运段、大连客运段；
3、上海铁路局：4个客运段：上海客运段、南京客运段、杭州客运段、合肥客运段；
路局介绍
岗位及人员配置
行业及区域界定：
1、行业客户部按对接客户区分，分为三条线，分别为客户一部、客户二部、客户三部，分工如下：
行业客户一部：科信部、电子信息所、站防指挥部、调试室；
行业客户二部：工务、机务、车辆、电务、供务；
行业客户三部：公路、地方铁路；
2、区域客户部按地理区域分为华中、华南、华东、华北、西北五个大区，区域销售无行业限制，对应行业产品与公司行业客户经理寻求销售支持；
部门组织架构
行业及区域界定：
部门架构及配置
通用部门职能（适应于各部门）
一、战略配合
1、根据公司整体战略发展规划，分解、细化和制定本部门的专业职能规划，为实现公司整体战略目标提供保障和战略决策依据；
2、在本专业职能规划期内落实各项规划内容，并根据外部市场环境和内部管理环境的变化，滚动修订规划目标，确保公司整体战略目标的实现。
二、管理创新
1、 根据公司业务发展现状和当前突出管理问题，结合本专业先进的管理模式和科学的管理方法，不断在专业管理方面进行创新，保持公司发展的驱动力；
2、通过对市场环境的预测，判断未来市场走势，从而保持对专业管理的动态调整和创新，以适应市场环境变化。
三、计划管理
1、根据公司年度经营目标，编制本部门年度和月度工作计划，并负责审批后计划的执行及控制；
2、根据公司业务开展的实际情况，对本部门工作计划目标进行有效分解，并监督辅导本部门相关人员的落实情况；
部门目标
根据公司总体战略，制定市场营销战略并进行客户开发与管理，以完成公司的整体项目发展及销售目标。确保项目利润及回款协调公司内外部工作关系，保障各项工作的正常进行，为公司培养高素质营销人才队伍。
部门职能
3、按照公司计划管理和绩效管理的相关规定，参与配合公司绩效评估工作。
四、规范化体系建设
1、负责健全、完善和修订与本部门职能相关的管理制度、管理流程、成果标准、标准方案、使用模板等；
2、负责建立本部门与业务单元对应部门的业务衔接流程和工作协调机制；
3、配合人力行政部完成本部门岗位编制和岗位说明书的起草、修订和完善工作。
一、团队建设与团队管理
1、团队招募及组建：在人力资源部门的协助下招募与组建部门团队：包括行业客户团队、区域销售团队、渠道及运营团队；
2、部门培训工作：规划及实施部门员工培训，包括：新员工产品知识培训、市场销售技能技巧培训、投投标流程培训、部门制度流程管理规范培训等；提升团队的专业技能与水平；
3、根据部门人员的职业发展规划，负责团队人才的培养及后备梯队建设.
4、制订部门年度目标与计划，明确部门内各岗位的职责，根据需要做出合理的工作及资源分配；
5、指导与监督部门员工工作完成情况，组织对各岗位日常工作指导、日常考评与周期性考核工作；
二、市场调研及产品支持
1、及时收集行业与同业信息，跟踪国内外同行业技术、市场等各方面的信息及其变化情况并实时反馈给产品及研发部门；
五、知识管理
1、定期总结工作实践中的成功经验和失败教训，不断积累、逐步形成专业知识库和案例享；
2、有计划地组织员工在专业知识方面进行深化学习；
3、负责组织实施本专业系统的专业培训，编制专业培训计划和培训经费预算，实施部门培训及学习等，促进专业管理水平的提高；
部门专属职能
部门职能
2、了解同行业动态、市场及产品营销动态、竞争对手状况，组织对各种信息进行整理、分析、建档；
3、对公司所有产品的市场供求信息进行跟踪、调查、分析与预测，并建立市场信息资料库；
4、制定各类产品手册、市场手册、对外宣传资料等内容支持工作；
5、参与企业品牌整体形象的策划工作，负责企业及品牌整体形象的维护
6、定期撰写市场调研报告，提出市场发展与产品研发的意见、建议
三、品牌建设与市场推广
1、通过各种资源积极完成公司产品品牌建设及市场推广任务。
2、协助各区域各渠道各类展会、市场活动的开展，提供涉及产品端的相应推广用资讯内容，按照市场端的推广需求，提供支持；
四、销售达成及回款
1、制订年度工作目标与指标达成计划，并进行目标分解落实，包括：销售指标、客户开发指标、市场拓展指标等；
2、确保人力与财务资源的合理配置与利用，在完成业务指标的同时，确保财务指标的实现，包括：销售额、利润额、销售费用等；
五、客户管理、商务公关及客情关系维护
1、客户信用管理
2、客户关系管理
3、售前、售中及售后服务
六、招投标管理
1、招标区域管理
2、招标资料管理
3、招标价格管理
4、招标产品体系管理
七、市场知识库、资料库建设及更新
根据市场销售工作的开展，建立并不断更新完善部门标准资料库及技术知识库，包括但不限于：
1、项目档案
2、标准案例、标准方案（展会、活动、实施部署方案等）
3、宣传推广资料
4、招投标文件
5、部门标准文档及表格
岗位职责
1、市场目标达成：根据公司的战略，制定年度市场拓展及开发目标及计划，并确保实现；
2、销售目标达成：根据公司战略，制定年度销售目标，并将目标分解至每人每月，确保达成（主要考核指标）；
3、财务指标达成：销售额、回款额、利润额、销售费用等（主要考核指标）；
4、客户服务及客情关系管理：客户的售前、售中、售后服务，通过相应的机制，建立良好的客情关系并维护；
5、品牌建设与推广：通过各种资源积极完成品牌建设及市场推广任务。
6、资源协调及分配：根据年度目标，对人力配置需求进行合理规划，同时对达成目标所需要的销售资金资源等进行计划及预算，并进行合理的分配；
7、组织及团队建设：销售团队的招募、培养、人才储备；团队的业务指导及控制（主要考核指标）；
8、制度流程部门管理体系建设：建立及完善本部门各项管理制度、工作流程及标准规范；（主要考核指标）
9、沟通协作：与公司其他部门的横向沟通及管理层的纵向汇报；
市场营销总监
部门职能
岗位职责
区域客户经理
行业客户经理
1、业务目标达成：在部门领导的带领下，利用各种销售资源，实现下达到的个人业务指标的达成：销售指标、客户开发指标、项目立项指标等；
2、财务指标达成：在部门领导的指导下，在达成个人业务指标的同时，实现财务指标的达成：销售额、利润额、销售费用；
3、招投标组织及参与：对个人对接的销售项目的招投标，组织公司资源各类资源，完成项目的招投标各环节的工作；
4、市场调研与需求管理：进行必要的市场调研工作，以进一步明确需求，并与解决方案、产品及技术人员讨论需求的可实现可操作性；
5、市场、客户信息反馈：对收集到的行业、同业、客户的信息整理反馈，以支持产品发展及相关的市场决策；
6、产品及客户的售前、售中、售后服务：全程负责产品及客户的售前、售中、售后服务，协调并组织相应的资源参与；
7、客情关系管理及维护：对客情关系进行积极的管理与维护；
销售工程师
1、执行公司销售政策，完成公司订立的销售目标；制定、执行区域市场年度、季度、月度销售计划；
2、负责区域市场的拓展工作，维护区域市场客户关系，协调公司产品、技术等部门，积极对接客户需求，宣传公司产品，解决客户问题，形成可行的方案，达成公司产品的销售。
3、协助公司做好本区域内的展会、产品推介会等营销推广活动；
4、负责协助产品技术部门积极收集市场、客户信息，为公司产品和解决方案的完善提供建议。
5、配合行业市场的销售工作，共享公司资源、客户资源、信息资源，达成客户部总体业绩。
6、公司领导安排的其他事项。
1、专注行业及客户研究，发掘、洞察客户真实需求，完成公司订定的销售目标。
2、定期联系、拜访客户，维护、增进客情关系，发掘销售线索。
3、协调公司产品、方案等部门，形成切合客户实际需求的解决方案，把销售线索转化成落地的销售项目。
4、配合区域市场的销售工作，共享公司资源、客户资源、信息资源，达成客户部总体业绩。
5、协调公司其他部门，保障项目的顺利实施以及回款。
6、公司领导安排的其他事项。
1、负责公司销售渠道开发、筛选、业务对接工作，协助客户部总经理做好渠道商的考评、淘汰和更新工作；
2、策划、组织渠道活动，参与市场推广活动；
3、行业推广渠道发展趋势分析，为营销活动提供建议；
4、执行渠道商的培训、项目协助等工作；
5、完成领导交待的其他工作；
渠道专员
差旅管理
考勤及差旅管理
区域销售人员考勤管理办法按广州本部制度执行，强调以下细节：
1、考勤方式
• 所有区域销售人员均采用钉钉视频打卡，确定工作区域后由客户部向行政人事部报备打办公地点，进行考勤设置，考勤作息时间与公司同步。
考勤时间：8：30--17:00
• 区域销售人同客户拜访，在到达拜访点后需进行签到及签退，同时附上与客户或在客户办公场地的照片上传。使用方法：用手机点击钉钉软件——点击工作——签到功能——签到；
• 区域销售人员请假及出差等均需于钉钉进行相应的审批。
2、出差审批流程：
• 区域销售人员钉钉发起《出差申请》—行政人事部审批——总经理审批，抄送行政专员。
3、交通工具的选择标准
• 短途出差首选汽车、火车作为交通工具，汽车超过6小时或处理客户突发状况的，可选择乘坐动车或高铁硬座，特殊情况需乘坐飞机的，须总经理审批同意后方可。
• 出差市内交通工具首选公车及地铁。
4、出差补助
• 出差时间在4-6小时的，出差补助按半天核算，超过6小时的，按1天核算；
5、业务招待
• 如在工作期间产生业务招待的，客户经理招待标准人均消费150元以内；且需在钉钉提交业务招待审批；
费用报销
差旅借支
• 借款要及时清还，公务出差结束后2个工作日内到财务部结算还款。无正当理由过期不结算者，扣发借款人工资，直至扣清为止。
• 如需借支差旅费用的，于钉钉发起借支申请，金额3000元以下：借支申请—部门审批—行政人事部审批—财务经理审批；金额3000元以上：借支申请—部门审批—行政人事部审批 — 财务经理审批— 总经理审批
•区域销售人员费用报销采用线上线下双流程方式进行，于钉钉进行报销流程审批，注明报销事项及明细，并于附件提交相关发票，按流程审批完成后。按财务标准填写报销单并做好发票等原始凭证粘贴好签名，时间附钉钉审批打印页，每月一次将发票统一带回公司或邮寄至公司，行政代为走线下审批流程完成后，财务进行打款核销。
•费用报销时间：每月30日统一报销一次（每月15日、25日两次收集审核报销单）
差旅报销标准
工作报告管理
工作报告管理
1、因市场销售的工作性质，工作汇报采用日报制：工作日报主要报告今日工作重点，工作完成情况，遇到的问题，需要协调解决的难点以及部门主管要求每日汇报的固定内容等。格式见《销售工作日报表》。
2、销售人员另附《客户拜访开发记录表》，当有客户拜访时根据相应内容进行记录，此表累积记录并每日做为工作日报表附表提交。
3、所有区域销售人员工作报表在发送给直接领导时，同步抄送给行政人事经理、商务主管、及总经理。
3、《工作日报表》《工作周报》及《客户拜访开发记录表》格式如下
薪酬绩效
薪酬与绩效
一、薪酬构成：
1.市场人员的薪酬由两部分构成：月度底薪+立项奖励+提成奖励
2.月度底薪包括：基本工资+岗位工资+月度绩效工资（普通员工月度绩效工资占岗位工资的20%，管理岗位月度绩效工资占岗位工资的30%）；
3.如区域市场规模及业务量扩大，市场部区域管理人员负责相应市场区域销售经理的管理工作，公司另为区域市场管理人员另设三级管理津贴：
区域市场经理：负责市场部下各地市片区销售市场的管理，津贴标准1000元/月；
大区市场经理：负责所在大区的销售管理，津贴标准2000元/月；
分公司市场部经理：负责分公司所辖市场及项目整体管理，津贴标准3000元/月；
4.提成奖励包含需求立项奖及项目提成，其中需求立项奖分为两种，分别为公司已有产品需求立项及预研项目需求立项。
4.1 其中公司已有产品需求立项按项目金额大小分为三档：
100万以下项目：¥1000
100万（含）—200万项目：¥2000
200万（含）以上项目：¥3000
4.2 预研科研项目需求立项奖励为双重奖励，其中前置立项奖统一标准为¥2000，后置奖励为产品开发完成进入市场销售交付后，此项目的后续所有市场回款，需求立项人均参与回款提成，具体比例为
4.3 立项标准为通过公司技术委员会的需求立项评审的各项评估，正式启动立项程序并于财务备案的项目。
薪酬构成
提成比例
薪酬绩效
二、提成发放方式
3.1、项目提成发放：项目开发周期在1年内的项目，在项目完成，项目结项通过批准，并移交所有项目相关技术资料（项目相关文档，软件源码）后，该项目的提成奖金在当年年底前一次性发完。
项目开发周期在1-2年的项目，提成首年发放比例不低于70%，第二年项目开发完成后发放剩余的30%。
项目开发周期在2-3年的项目，提成首年发放40%，次年40%，第三年发放剩余的20%。
三、利润提成发放
整个项目验收合格，所有技术资料归档后，由财务进行项目成本核算，确定项目利润奖金池。在达到正现金流要求的收入形式和收款计划指标的（项目验收后回款达到70%），按回款比例发放相应比例的利润提成，若项目验收后收款未达到70%，该项目提成延至款项收回的当年年底发放。
四、项目利润计算公式
项目税前利润=项目账期总收入-（营业税费+平台运营管理成本+项目提成+项目人员成本+采购支出+项目经营办公支出+项目维护成本（按合同金额的20%计提）
注：员工离职时，支付已完成项目的提成，不再参与未完成项目的提成发放。
岗位绩效
1、绩效考核原则
1.1、客观、公正、公平，考核透明化；
1.2、坚持客观量化为主的考评原则；
1.3、优胜劣汰，建立优秀人才的晋升机制，坚持“内部培养为主，外部引进为辅”的用人原则。
2、绩效考核周期
2.1、区域市场部考核分为月度和年度考核二种，具体的考核时间如下。
2.1.1月度考核：要求次月5日前完成考核评分（节假日顺延）。
2.1.2考核为三方评分，分别为被考评人自评，部门领导复评，总经理终评，其中比例分配为自评占10%，复评占60%，终评占30%；
2.1.3被考评人需在评价项目达成部分详细列举相关数据或附表信息说明；
3、市场绩效指标
区域客户部月度绩效采用关键业绩指标与过程管理指标及工作态度指标三个考核维度相结合的指标构成方式，具体如下：
3.1、考核指标主要包括：关键业绩指标（主要指标）、过程管理指标（主要指标）、工作态度指标（辅助指标）三部分
3.1.1关键业绩绩效指标（结果指标）：立项签约数、回款金额；
3.1.2过程管理（过程指标）：客户拜访、意向客户开发数。
3.1.3工作态度管理指标（态度指标）：出勤、工作报表、客户信息管理、执行力。
3.2绩效目标确认与调整
3.2.1区域市场部年度总体市场目标销售额及回款额由总经办核定，市场部根据总经办年度目标进行月度分解至每个市场人员。并于每月1号将本月部门人员绩效目标交人力资源部备案以便于考核。
3.2.2区域市场部可根据不同时期市场变化和市场开发情况,对区域销售人员的目标计划作适当微调,但全年的总任务不得减少。
3.2.3市场人员调整的任务表,须在每月五日前报总经办\人力资源部备案。
3.2.4公司推出新产品或主推产品可专项下达考核任务。
3.2.5一个市场人员年度最低销售额不得低于 。
。
薪酬绩效
4、月度及年度考核：
4.1、月度绩效结果与市场人员的月度绩效工资挂钩，即岗位工资内月度绩效工资部分。
4.2、月度绩效系数取值范围：0.6－1.20，考核结果与月度考核工资的对应关系为：月度考核工资=工资标准*月度考核得分系数
4.3、年度绩效结果与市场人员年终奖励挂钩：
年度考核奖励 = 奖励标准*年度考核得分系数。其中年度考核系数为月度考核系数之和/月份+总经办年度调整评定。
注：综合评分结果表现为个人系数，见下表：
4.4、月度绩效考核项目分值及与对应取值比例见下表所示：
5、绩效结果与其它应用
绩效结果主要用于薪酬管理、工作反馈、工作改进、职务调整、工资调整、和员工发展，具体结果应用如下：
所有市场人员原则上试用期三个月，月度绩效考核结果作为是否转正的重要依据；
转正优先条件：在试用期有立项合同的，可即刻转正；
转正考核未达标准的，可由部门领导视情况延长试用期。如延长试用期内考核仍不能达成的，不予转正并结束试用；
对已转正员工，其绩效连续三个月累计目标完成率达不到60％的，公司可对其培训、调岗、降级或劝退。
进入激活状态的，将被执行“业绩改善与帮扶计划”。提前达成改善计划的，亦可视情况提前解除激活状态。
连续被激活2次的，岗位工资下调1档。同时，公司有权重新评估职级及调整薪酬。
连续被激励2次的，岗位工资上调1档。同时，可做为岗位提升的重要依据。
连续两月得分60分以下的，直接淘汰。
因绩优或绩差进行的工资上调或工资下降，调整有效期为1个季度。
公司实行季度考核末位淘汰机制，以季度关键业绩考核结果为主要衡量标准，考核成绩排位为末位的，予以淘汰，总经办对淘汰人员享有特别豁免权。
电话：020-87562720
网址：www.wpkj.net
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