青云志
交叉销售专刊
燕雀不知鸿鹄心
翱翔需怀青云志
2020年10月
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总公司团体业务部交叉销售处主办
2020年10月 第2期
总第2期
青云志
专刊
主办单位 |
新华人寿保险
股份有限公司
主办部门 |
团体业务部
交叉销售处
主编 |
郭晓雷
策划 |
苗野
责任编辑 |
刘增霞
吉泽程
2020年四季度经营重点
2020年四季度团险渠道
专员新增团单客户推动方案
2020年四季度团险渠道
专员新增微店出单人力方案
三季度方案达成情况
渠道经营情况
善待自己，学会快乐 网摘
成长蜕变
破茧成蝶，高歌前行 张丽娜
成功永远属于付诸于
行动且奋斗不息的人 赵洁
卷首语
业务进展
中坚人物
顺大势而有所为，乘长风来破万浪 于冬梅
十年磨一剑，砺得梅花香 白红霞
心灵雨露
行业动态
秋天收获的季节 刘增霞
团险渠道互联网保险 可回溯政策及影响
剑指组合销售，银保监会发文，
要求保险公司开展人身保险产品组合
销售专项核查整顿！
金色的秋天，是一年里收获的季节，到处瓜果飘香，充满丰收的喜悦，充满快慰的笑意。秋天是丰硕的，也是忙碌的。经历过春夏的劳作，辛勤的汗水换来了金灿灿的果实，虽然忙碌，内心却感到充实、快乐。秋天是充盈的，也是冷静的。丰收来之不易，在品尝收获的快乐的同时，人们还不能有丝毫的懈怠，还必须树立更加饱满的信心，做好更充分的准备，迎接严酷寒冬的來临。
如果说春天播种的是绿色的希望，送来的是温暖；那么，秋天收获的就是金色的丰盈，而迎接的将是新的更严峻的挑战。
这个季节交叉渠道保费保持持续增长态势，取得了可喜成绩。秋之收获，勤者加勉，应积极备战四季度打好年关之战。
秋之末期，躬身潜修。孔夫子说“吾日三省吾身”，春风得意时进取，秋水缓流时沉思，低潮期适合躬自反省。胸怀宽广且心怀感恩，才是应该学习的生活态度。
从春到秋，又从秋到春，日复一日，年复一年，春来夏至，秋去冬来，我们的人生经历过充满梦想的盎然春天，也经历过充满心燥的炎热夏季。经过不断地艰苦拼搏，终于获得人生的金秋。
“春种一粒栗，秋收万颗子”。我们不仅要备战年底收官之战，更要备战2021年开门红，实现春播秋收的目标。
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翱翔需怀青云志
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刘增霞
团险渠道互联网保险
可回溯政策及影响
总公司团体业务部
为规范互联网保险销售行为，维护消费者合法权益，6月30日银保监会发布《关于规范互联网保险销售行为可回溯管理的通知》。通知作为互联网保险销售新规，对最受行业关注的销售行为可回溯管理作出明文规定。
《通知》的下发对保险行业影响巨大，10月1日前不能完成整改的保险机构将被停止开展相关互联网保险销售业务。
（一）管理范围
1.机构——保险公司、保险中介机构
2.平台——自营网络销售平台、自助终端，如团险微店、银邮渠道手机银行网银自助终端机等。
3.产品——投保人为自然人的商业保险产品（不含个人税优、税延产品），含团体个人单、家庭单、驾乘险等。
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政策要点
（二）系统功能增加实名认证规则
通过短信验证、人脸识别等技术手段，实现投保人、被保险人和受益人身份真实性验证。
（非本人投保或家庭单类业务客户体验将受到较大影响。）
（三）互联网销售页面重点内容需单独页面展示并增设投/被保险人自助确认阅读的标识
1.增设页面
（1）投保提示页：提示投保人即将进入投保流程
（2）“免除责任条款”展示页面
（3）投/被保险人确认页（以死亡为给付条件且投保人与被保险人不一致时，需增设该页面）
2.文字调整
（1）投保须知：健康险产品增加保险责任等待期的起算时间、指定医疗机构等内容。
（2）健康告知：包括投保人健康告知页面应当包含投保人健康告知内容、未尽到如实告知义务后果说明等内容。
（以上变化对微店影响较大。已由总公司提供模板，各分公司配合调整微店相关页面，该工作现已基本完成。中介渠道需分公司主动联络合作方并提供材料。）
销售模式面临较大变化，线上业务可能出现分流。
业务员全流程辅助投保模式将不再支持。微行销模式可由业务员操作投保信息录入，但需客户本人通过手机验证码方式实现投保确认。微商城模式全流程均需客户自助完成。
原有线上业务因流程变化及客户体验问题，可能出现微行销、微商城模式分流或转移至线下传统汇交投保等情况。
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（四）增加记录和保存操作轨迹功能
通过技术手段，实现对投保人、被保险人在销售页面上的操作轨迹进行全程记录。
我司系统采用方式为“全程录屏+关键节点后台自动截图”方式实现。
（五）实施起期
通知自2020年10月1日起实施。不符合要求的保险机构，应立即停止相关业务。
（微店平台计划于9月30完成改造上线，其他中介合作平台需由合作渠道进行整改。）
对微店业务模式的影响
家庭单业务投保便捷性受到较大挑战。
根据相关监管文件要求，微行销、微商城模式投保家庭单类团单套餐业务，均需投保人、被保险人（未成年人除外）逐一进行投保确认。即使通过短信验证码方式可一定程度上缓解多个被保险人不在同一地的问题，但投保便捷性大打折扣。驾乘险业务采用投保人确认方式，暂不受影响。
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剑指组合销售，银保监会发文，要求
保险公司开展人身保险产品组合销售
专项核查整顿！
6月18日，银保监会正式开始意外险市场清理整顿工作，9月18日监管再次出手，银保监会人身险部发布：
《关于组织开展人身保险产品组合销售专项核查整顿工作的通知》，剑指产品组合销售！
来源：21世纪经济报道
本次整顿的工作目标
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通过本次核查整顿工作，实现三个“一”：
明确一项原则：明确行业保险产品组合销售的基本原则。
划清一条底线：划清保险组合销售行为底线。
提升一种意识：切实提升保险公司依法合规经营意识。
实现三个“一”的目标，监管重点对保险公司通过产品组合。销售侵害消费者合法权益重点的六种违法违规行为进行规范。
1、强制捆绑搭售保险产品
2、变相突破监管规定
3、误导夸大保险理财功能
4、违背保险基本原理
5、弱化保险保障属性
6、偏离保险本源
六个核查要点
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第一个要点:经营理念不正确
主要看其经营原则是否出现了下面的“两个偏离”。
一是保险公司偏离"以消费者为中心"的经营原则，未从消费者的切实需要出发销售推荐保险产品组合，产品组合存在保障责任重复、限制消费者单独选择购买产品的权利。
二是保险公司偏离"保险姓保"的经营原则，未严格遵循保险姓保理念，在保险产品组合设计、销售、承保等环节出现主险产品和附加险产品错配，附加险产品未从属于主险产品，弱化主险产品在产品组合中的主体保障作用等行为。
第二个要点:捆绑销售不合规
主要看销售中是否存在“两个强制”。
一是保险公司强制要求消费者在购买任意一款主险产品的同时，必须购买公司其他附加险产品。
二是保险公司销售"双主险"产品组合时，强制要求消费者必须同时购买两款主险产品。
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第五个要点: 信息披露不健全
主要看是否充分告知保单关键信息、是否充分揭示产品特征和风险、是否投保系统规范。
一是保险公司在销售、双录或回访过程中，未充分告知消费者产品组合相关投保、责任免除、退保等保单关键信息。
二是保险公司产品组合宣传材料编制、使用不规范，未将产品组合中相关产品说明书提供给消费者，未充分揭示产品的特征和风险情况。
三是保险公司投保系统不规范，未合理区分主险、附加险等产品形态。
第六个要点: 公司管理不到位
主要看执行监管规定中是否存在漏洞、是否建立内部管理和审查机制、是否对销售人员、机构建立问责、追责机制。
一是保险公司在严格执行监管规定，切实履行销售管理的主体责任上存在漏洞。
二是保险公司未针对产品组合销售的特点建立内部管理和定期审查机制。
第三个要点:承保规则不合理
主要看是否违反监管规定，限制投保人权利和造成产品功能异化。
一是保险公司通过产品组合销售直接或者变相突破产品定价利率等监管规定要求。
二是保险公司通过产品组合销售变相违反关于主险、附加险设计的有关监管规定要求。
三是保险公司限制投保人单独解除附加险合同的权利。
四是保险公司在承保过程中未对主险、附加险之间的保险金额比例进行控制，造成产品功能异化。
第四个要点: 销售宣传不规范
主要看对产品组合是否有提示，是否有解释，是否有夸大。
一是保险公司未在产品组合销售过程中提示消费者购买的是"保险产品组合"或"保险产品计划"，非单一保险产品。
二是保险公司未将产品组合名称与保险产品名称之间的关系向消费者做清晰解释。
三是保险公司刻意夸大产品组合收益，未向消费者详细告知产品组合中每一款产品的保障情况、收益情况。
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本次整顿核查工作分为两个阶段：
第一阶段：自查整改
保险公司的三项任务：
第一项任务：对产品组合销售行为的合法合规性进行全面核查；
第二项任务：对发现的问题及时有效整改；
第三项任务：2020年10月30日前将核查整改情况向报告人身险部。
第二阶段：监管处理
监管处理的三个级别：
轻度处理：对公司核查认真、整改彻底且未导致严重后 果的，可以依法减轻或免予处理。
中度处理：对监管机构发现自查不力、整改不到位的公司，我部将向行业进行通报;
重度处理：情节严重的，将依法严肃处理，采取包括在一定期限内禁止申报新产品、追究相关责任人责任等监管措施。
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三是保险公司未对产品组合销售过程中存在的销售人员违规、合作机构违规等问题建立问责、追责机制。
工作安排
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工作要求
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监管对于本次专项核查整顿的工作要求 保险公司一把手牵头把工作做细做实，提升公司治理水平。具体要求如下：
（一）高度重视，切实做好核查整顿工作
各公司应当充分认识本次专项核查整顿工作的重要性，高度重视并切实做好核查整顿工作。专项工作应当由公司总经理牵头负总责，安排相关部门专责开展具体工作，层层抓落实，确保按时保质完成。
（二）强化责任，切实把整改工作做细做实
各公司向我部报送的核查整改报告应当全面反映公司核查发现的问题和整改落实情况，整改内容要具体有效。各公司应对核查整改中推诿扯皮、敷衍了事、拒不整改的机构和个人进行严肃追责问责，并将相关情况一并在核查整改报告中向我部报告。
（三）持之以恒，切实提高产品组合销售管理能力
各公司应当充分利用此次专项核查整顿工作成果，认真总结以往产品组合销售过程中出现的问题，完善内部管理制度，加强机构人员管理，加大追责问责力度，切实提升公司治理水平。
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不断成熟，从专员到经理
2011年7月25日到2013年6月30日，两年的专员之路带给她的是自我价值的肯定与能力的提升。俗话说不想当将军的士兵不是好士兵，在2013年7月1日，她晋升为赤峰交叉渠道的助理营业部经理。上任之初，她还扮演着交叉专员的角色，只知道做专员的工作，却不懂得如何管理经营这支交叉团队，因此领导就角色转变的问题给她提了很多指导建议：“现在的你不能单打独斗，要 对分部的每一位成员负责，带领着团队提高业绩，提高收入，创造更高的价值。”由此开启了她经理成长的历程。
工作日志的使用与会议经营
专员每天的工作是辛苦而琐碎的，她最基础的管理动作就是从专员写工作日志开始，培养每位专员养成写工作日志的习惯。通过工作日志专员可以对自己一天的工作内容进行回忆梳理总结，了解一天的工作内容，进而及时发现并还有哪些工作需要及时改进和提高。
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“孤军奋战其力有限，众志成城坚不可摧”，她每周都要组织专员召开一次数据分析会，最主要的目的就是达到一个意愿启动的作用。在会议上她让每位伙伴发表自己总结的工作方法和遇到的问题，并针对问题大家研讨解决方法，帮助团队因地制宜选择自己适用的方法来调整规划下阶段工作。大家通过思想碰撞，交流讨论，集思广益从而产生共鸣，重中之重是统一思想。此外她在会议中还加入业务数据分析、考核预警、典范分享、方案收入、晋升文化、总结研讨等模块，通过这种会议经营方式，让每个人的专业技能有所提升。她说团队要通过分享来相互勉励，相互学习，让每位专员都参与进来，打造团队队员的责任心。有句话说的好，人因责任而前行，通过每位专员的全情参与，氛围的营造，使大家你追我赶勇争第一。
利用绩优体系推动业务持续做大做强
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2019年赤峰团险开始建立两大荣誉体系，分别是晋升荣誉体系和绩优荣誉体系。多年的工作经验告诉她荣誉体系建设是非常重要的，因此在团队的日常经营中积极推动这两大荣誉体系建设，通过荣誉体系建设凝聚业务伙伴的归属感，增强荣誉感，实现成就感。晋升荣誉体系的目标
中坚人物
中坚人物
是人人都要跨级晋升，收入提高，技能提升，正是这种晋升文化让赤峰交叉渠道的所有专员在2020年全员实现了晋升，更为可喜的是有三位专员实现了跨级晋升，职级的晋升使每个人的收入有了大幅的提升。绩优荣誉体系的目标是人人达绩优，入围分公司绩优论坛，让大家走出去，开拓眼界，提升格局，接触到更优秀的人，在学习与交流的过程中不断提升自己。通过建立推动绩优文化和晋升文化，让每一位伙伴树立了明确的目标，实现了收入提升，技能提升，增强了个人荣誉感，团队荣誉感，实现了个人和团队价值。一枝独秀不是春，百花齐放春满园，让每个人都动起来，最大化实现团队价值才是她的目标。
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活动量管理是一切保费的基础和来源
关于团队活动量管理方面，她通过抽取数据为交叉专员精准化、网格化追踪业务伙伴开展业务提供抓手。每日业绩播报，方案预警，挂零人力数据，绑定率和绑定活动率预警数据，绩优平移预警数据等提供给每位专员，每位专员再根据数据分析追踪相应业务伙伴，这样就避免了专员盲追导致的时间和精力的浪费，从而起到由点到线，再由线到面的全方位立体式追踪作用。
坚持+方法+持续，浇灌成功之花
通过领导的指导和自己不断学习，她在管理工作上有了一定提升。她和她的团队在2019年荣获内蒙古分公司团体业务部“年度优秀营业部”称号。她为生在赤峰中支团险部而感到幸运，为成长在赤峰交叉团队中而感到自豪。她的团队是一只蓬勃向上的团队，是一只不断发展的团队。她总是谦虚的说：“我现在还有很多的不足，我的团队也有一定的问题存在，但是我相信，赤峰团险一定能沿着团险发展的主线，成为公司的创费渠道，体现价值！”
在过去，你是谁，由时代决定，今天，你是谁，掌握在自己手里！
一直以来于冬梅经理都以优秀团队为榜样，脚踏实地，一步一个脚印带领她的团队不断成长，不断进步！
十年磨一剑，砺得梅花香
—榆林中支交叉销售分部经理白红霞
第一部分 成长新华
初入新华
2009年10月底的一天，接到现任新华保险榆林中支团体业务部总监薛平女士的来电，推荐我担任交叉销售专员一职，并直接安排参加新华保险新人培训。虽然踏入新华前有6年多的同业从业经历，但从未接触交叉销售工作，因此心里会莫名的不安，担心自己辜负领导的期望。交叉销售专员的岗位对我来说既是机遇又是挑战。基于领导的信任，我最终决定给自己一个机会，开启新华的探索之路。
中坚人物
中坚人物
陕西分公司交叉销售业务截至6月底系统排名第一，占整体保费56%，同比正增，取得了优异的成绩。其中榆林中支业绩突出，交叉经理白红霞的成长历程让我们值得学习，从低谷到春天再到带领团队，白经理有一套自己的管理办法从不服输、永不言败，榆林交叉连续多年荣获陕西分公司金牌营业部等奖励。
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经历波折
2010年至2011年是我职业生涯的低谷期。白天主动进入营销区收集业务信息，晚上梳理盘点全天的卡单业务，每天兢兢业业工作，但业绩欠佳，收入可怜，面对全省业绩和收入排名，自尊心受到严重打击，一度萌生放弃的念头。
薛平总监得知后，和我促膝长谈，一方面给我打气，另一方面帮助我分析原因，建议我转变思路，下狠力气做人才引进。
长谈后，我痛定思痛，决心重整旗鼓。首先增员选才，完善交叉架构；其次，细化日常经营，加强与营销团队沟通，掌握团队资源；再次，提升自我管理能力，通过陌拜了解市场、了解行业、了解政策、提升自身业务技能，培训督导团队成员共同学习。
拥抱春天
2012年迎来了榆林交叉分部的“春天”。正所谓天时地利人和。天时：在时任陕分团体部李海全总的正确指引下，全员开拓建工险渠道市场；中支团体部薛平总监持续上层公关，为渠道开拓奠定坚实基础。地利：榆林经济高速发展，基础建设及房地产开发项目的大力推进。人和：
优秀的交叉团队伙伴坚持渠道拜访，坚持对营销团队的培训督导。建工险业务从无到有，从有到快速增长，年度短险保费达成316万，其中个人直销100多万，取得了令人欣喜的成绩。
团队力量大无比
管理团队就像西游记中的师徒四人的关系一样，能力强的人，离开团队很难成功。榆林交叉分部业绩之所以能持续增长，首先是选对人(专员)，其次做对事(坚持不懈)，更是离不开强有力的内外勤领导支持。因为有了智慧的领导、团结勤奋的战友、共同的理想和目标，我们的团队才能优秀和强大。
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坚持进取永向前。十年开拓进取，靠的是从不服输、永不言败的榆林团险精神。从日常经营、指标量化、收入导向、晋升文化等多方面引导团队；从交叉团单提升到直销新增开拓，给团队每位成员规划未来。付出终会有回报，榆林交叉连续多年荣获陕西分公司金牌营业部等奖励。成绩的取得是每位伙伴的用心经营与不畏寒冬酷暑的坚持！从2010年年度保费不到100万到2018年年度突破1000万大关，2019年实现短险保费1524万。团单活动率指标从2017年的月均7.5%提升到2019年月均12.3%。每个数字背后都蕴含着值得回忆的故事。感恩一切相遇人，因梦想而伟大，因团队而卓越，因感恩而幸福。风雨一路同行，感谢新华为我提供了展示自我的平台，感谢公司领
导给了我正确的发展方向，感谢薛平总监带领我加入新华，同时不断的鼓励与鞭策我成长。最后感谢我的团队及营销伙伴，因为有你们让我更加坚定了努力的方向。因为懂得感恩我会更加珍惜和努力。时间和经历是人生最好的老师。过去的十年，只是时间长河里留下的一朵浪花，却在我的人生中留下了浓墨重彩的一笔。我在工作中寻找到快乐，在忙碌中收获了充实。我会继续砥砺前行，再拼一个成就自我的十年！
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破茧成蝶，高歌前行
——内蒙古分公司赤峰中支张丽娜
初次见她就被她的笑声感染，我问她，你每天都这么开心么，有没有不如意的时候，她笑着说：“我喜欢笑，不是因为事事如意，而是因为我热爱生活。有负能量是本能，消灭负能量就是能力。人生本来就是关关难过，关关过，为什么不笑着面对呢？”这个自信的女孩就是内蒙古分公司赤峰中支团险业务部的交叉专员张丽娜。
选择保险行业，源自心中的梦想
我问她为什么来做保险，是因为热爱销售么，她说“我能说我是因为喜欢赚钱么。”2013年张丽娜来到赤峰中支团险，用她的话说，她来保险公司是因为喜欢赚钱，因为从农村走出来的她穷怕了，她想用自己的努力让家人有更好的生活，她觉得保险是一个很有前景的行业，而且保险业很锻炼人，她也想像别人一样出口成章，能站在讲台上滔滔不绝，她也想每年带着家人一起去旅游。
坚持不懈，只因负重前行
她刚加入团险的时候，并没有她想象的那么美好。从一个每天只会做家务活的宝妈，跳跃到上班族，她说那会儿的她真的是一头雾水，根本不清楚自己的工作性质，也不知道她每天要做什么、该去问谁、如何去做,所以她成功的拿到了人生中第一个倒数第一，这让当时的她很受挫，我问她想过放弃么，她说有想过，但是还是坚持下来了，她说：“青春就是用来奋斗的，有时候不想放弃是不忍心让别人失望，一直坚持也不是因为坚强，只是不想辜负为自己喝彩的人！”
思维决定高度，行动决定结果
成长蜕变
成长蜕变
内蒙古赤峰中支交叉专员张丽娜，一个自信漂亮的女孩， 一个心中有梦想、坚持努力的女孩，从一个懵懂宝妈却不服输脚踏实地的女孩，最终通过自己的行动证明了自己、实现完美蜕变，她的故事让我们相信忍得住破茧成蝶的痛，才能担得起振翅高飞的美。
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她积极主动参加每一次的系统学习，每次会议她都特别认真学习别人的经验以及工作模式，开始复制粘贴到自己的工作中,随着自己不断成长，自己也越来越专业，
渐渐学会了给业务员上晨会，带着他们学习产品、理念，也学会了如何追踪业务员，如何做产品推广，如何做展业技能培训。不断的学习磨练让她懂得如何规划自己的工作。为了带动大家的销售意愿，拉动部门的销售氛围，她每天晨会会在部门群里发早安素材，让伙伴尽早进入工作状态，并给伙伴们发放各种营销素材，公司品牌展示、客户成交等，让一些不敢开口的业务员经营自己的朋友圈，从而让客户主动咨询。每天挖掘业务团队信息，每周会上个险早会，了解个险节奏，早会结束后会把个险前一天的单证，保全批单等资料给业务员下发，追踪团队昨天的团单信息，并跟业务员商定陪访时间。会后沟通团队长下一个早会内容。她说业务团队的培训是非
常重要的，通过培训可以熟知产品，了解如何开发客户，如何针对不同的客户做出最优质计划，通过培训也可以了解同业产品，做出对比，在竞争中稳住客户。正
所谓知己知彼，才能百战百胜。下午没有陪访，她就做追踪和部门群内方案炒作，反复启动意愿，反复树立典范，反复炒作氛围，让没有方法的人学到方法，没有目标的人树立目标。 交叉专员的工作其实特别复杂，但是良好的作业习惯可以事半功倍，每天下班前她会认真的做工作日志填写，从而清楚今天的信息积累，标注出明日的工作重点，把特别紧急的业务整理出来，第一时间处理。用她的话说她一直都在努力的突破，挑战自己，让自己会得更熟练，让自己懂的更多。交叉销售专员的工作最具有挑战性，因为她在跟公司的各个层级的人在沟通，可能一个动作的失误，就会影响整体的业务节奏。
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天业务员营销收获和业务动态。她每天的汇报就是为了让领导看到她对个险的助力，这样能轻松的进行每天的工作安排。这期间很累，但很充实,而且她的工作技能也得到了很大提升。
她说做任何事有一个前瞻性思维很重要，要在事情来临之前拿出方案和解决办法。就像疫情来临的时候，其他人都在等待，而她带着大家改变以往的营销方式，做线上积累，把朋友圈里的陌生人，以前很难约见的客户，还有外地客户也全部都趁着疫情不能出门的机会进行了沟通，所以当陆续复产复工的时候，她的业务团队，有人可见，有业务可谈。她并没有因为疫情业绩下滑，反而是因为自己的不懈努力连续两个季度跨级晋升，收入也从之前每个月的几千增加到几万。当然这其中也困难重重，突然的转变可能业务员都不太适应，但
是她从未放弃对他们的心里疏导，她说：“环境不能改变的时候那就改变自己，再难的市场我们也一样有机会。”几次沟通疏导，大家开始认可这种销售方式，并
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抓住机遇，完美蜕变
危机，是机会，也是蜕变。机会总是留给敏锐的勤奋者，她说她收获最多的就是今年疫情期间，一场疫情让她的业绩突飞猛进，成功达成一季度绩优论坛。
在家督导展业的日子是她最忙碌的日子，每天上午在各个群里开晨会、教技能、讲产品，开完几个部门晨会后要去跟业务员沟通昨天展业遇到的问题，给予她们解决方法；中午跟业务员安排微产会，下午是一场又一场的微产会；晚上准备第二天的晨会课件和第二天微产会内容，并针对公司节奏安排不同的产品学习；晚上所有的
微会结束要跟各个主管、部经理和个险分管总汇报一
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且积极配合。沟通中发现张丽娜在交叉经营中有自己独特的见解，当我们认为同行是冤家的时候，她已经开始利用同业人员跟代理公司为自己创造业绩了。同业业务的引进让她顺利入围第二届绩优论坛。她说所有的资源都可以共享，所有的同行也可以互帮互助，各取所需。所以每周与同业的精英跟代理公司沟通联络也是她的工作内容之一。
她说这次疫情让她明白形势是不等人的，如果不能改变世 界，那就改变自己，勇于突破自己才能获得成功，不是每个人都能成为自己想要的样子，但是我们却可以努
力成为自己想要的样子，相信自己，忍得住破茧成蝶的痛，才能担得起振翅高飞的美。
成功永远属于付诸于行动
且奋斗不息的人
------- 陕西榆林中支交叉销售专员赵洁
“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”，所有成绩的取得离不开辛勤的付出。多年来，始终保持空杯心态，对待每一件事情，经营每一个客户，也始终坚信，成功属于付诸行动且奋斗不息的人。
第一部分 个人成长感悟
勤奋：付出必有回报，入司9年以来，从未因个人原因迟到或早退，日均工作时间12小时左右，每天坚持学习，坚持陌拜，从未间断。
刚加盟新华从事交叉专员岗位时，因从未接触过团险的我一片茫然，不懂销售技巧，也没有实战经验，不知道从哪里下手，最害怕接到业务员要求设计团单计划和陪访的电话，自己也不知道从哪里寻找客户，不懂怎么
成长蜕变
成长蜕变
陕西榆林中支交叉销售专员赵洁，从一个交叉小白到专家，十年如一日，以实践为刀雕琢自己，引领营销伙伴主动出击，开拓市场，实现了自我的飞越成长，他的六字箴言“勤奋、执着、变通”，时刻鞭策自己，坚持不懈，全力以赴实现目标，是我们学习的榜样。
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促成业务，感觉像无头苍蝇一样，乱冲乱撞。第一年收入每个月仅800元左右，但我没有放弃，在经营营销团队的同时，开始天天坚持陌生客户拜访，平均每日3户，在拜访中不断积累销售经验，提升专业技能，拜访的客户也逐步开始签单，保费一千元到一万元不等，成功签单慢慢的使我有了自信，对行业对交叉销售有了新的认识和了解，也逐渐的开始喜欢热爱我的工作，也就是这种热爱，激励着我，让我在遇到困难的时候没有退缩，一干就是10年。
执着：“不撞南墙不回头”这句话用来形容我的执着，我觉得还远远不够，“撞了南墙不回头，不达目标不罢休”我觉得比较合适，很多交叉业务，渠道营销员已经放弃，觉得无法促成，但我没有放弃，我罗列出各种可能促成业务的方法，不断思考摸索，跟进和调整，取得了令人欣喜的成果。
记得有一次，遇到特别难以沟通的客户，说话言辞犀利，冷嘲热讽，提出的问题刁钻，业务员多次沟通，都没有任何结果，业务员感到委屈选择了放弃，我没有轻言放弃，一直沟通跟进，从侧面了解掌握客户的问题，一次次沟通、调整，经常性短信问候，适时拜访，终于在3年后客户主动选择我们成功签单，每一年保费达30万元，持续
续保5年，成功需要耐心，执着追求，终可成功。
变通：工作有时候也讲究“风水”,但这不是五行阴阳学说中的风水，工作中的风水意在变通，懂得变通，才能突破自我，随着市场的变化，客户、营销团队的变化，我的团队经营，交叉销售经营的方法、思路也在不断调整和改变，这两年我们当地团险市场建工险项目非常多，以团队收入为导向，我在日常经营中不断引导、培训团队中的营销伙伴们积极寻找客户资源，主动开拓、大量
陪访，近三年我所经营的营销团队团险业绩不断提升，团险绩优人数不断增加，团单活动率提升至15%以上，19年业务平台提升到565万元，现在我继续结合政策和市场情况，不断摸索，寻找可开拓渠道业务，引领营销伙伴主动出击，开拓市场。
工作中不断总结，不断摸索，进行创新。只有经常变通，才不会与市场脱节，才能取得更高的成就。
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率；18:00后对当天工作进行总结，发送当日签单业务贺报，与团队互动，营造销售氛围通过营销区部经理和主管了解营销团队资源，与部经理和主管沟通团险理念，达成共识，对团队资源进行梳理与挖掘，借助交叉销售提升个险举绩率，实现团个共赢。与营销员进行互动，了解其资源背景与每日工作计划，并引导其学习团险产品，提供展业理念与销售技能培训支持，帮助其建立团险销售意识，积极主动配合陪访，融入团队，与营销员打成一片。
紧盯目标，全力以赴：2019年，我实现了两笔大型建工险项目签单，助力平台目标达成，这两笔业务
在招标过程中有多家公司竞标，从公司实力与规模上并未占据优势，通过多次与甲方沟通，准确了解其需求后，多次修改方案，经过反复斟酌最终确定方案。在这个过程中很重要的一点就是关键人的寻找与约访，方案设计过程中多次与其进行沟通，并现场对其进行方案解读，获得了关键人的认可与支持后，克服层层困难，最终成功签单某研究院和某工程建设公司合作，保费分别为48.8万元、110万元。
在公司二次腾飞愿景下，在充满机遇与挑战的2020年，我将坚定目标，全力以赴，努力突破年度平台保费600万，以饱满的热情面对每一次挑战，打破记录，实现超越。
第二部分 营销团队经营心得
坚持不懈，方得始终：每天进步一点点，幸福生活一整天。
2011年入司至今，我坚持每天书写工作日志，记录每一天的所学所感、失败和成功，记录每一张保单背后的快乐与辛酸。截至目前，我书写过的笔记本多达20多本，每一个客户、每一笔业务的开拓与签单都记录在案。在工作中我不断地学习、积累、成长与创新，十年如一日，以实践为刀雕琢自己。
巧借工具，分层经营：2014年微信时代开启后，我率先建立团险业务群，开始对业务团队进行分层管理、分层经营：每天早上6:30在群中准时进行励志正能量问候，开启一天的团队经营；10:00-12:00发送当天的工作计划及业务陪访安排，方便团队预约陪访时间，提升陪访效
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2020年三季度经营重点
锁定核心指标及关键人员，强化管理及推动，寻求增长突破口
业务进展
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微店： 新增出单人力 已有出单人力
三季度既要确保已出单人力持续出单，又要重点挖掘新增人力出单。
团单： 新增客户 续保客户
三季度要提升新增客户数量及户均保费的同时保证续保业务应收尽收。
交叉销售专员是保费增量的关键
核心指标
关键人员
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2020年四季度团险渠道
专员新增团单客户推动方案
方案目的
提高交叉销售团单客户储备,不断挖掘交叉销售团单作业人力，促进团单保费增长。
实施期间、对象
2020年10月1日-2020年11月30日；全系统团险渠道交叉销售专员。
方案内容
2020年10-11月，每月按交叉销售专员所辖（存在指派关系）直接销售人员新增团单客户数进行排名，对前1200户且3000元及以上新增团单客户所对应专员进行奖励，每户奖励288元。
本方案预算金额：34.56万/月*2=69.12万
方案说明
本方案“新增团单客户”指2019年1月至2020年9月未在我司承保的企业客户，不含公司自保业务。
业务进展
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2020年四季度团险渠道
专员新增微店出单人力方案
方案目的
拓宽交叉销售作业广度，不断提升微店平台覆盖人力，提高新增开单人数，促进微店平台保费持续提升
实施期间、对象
2020年10月1日-2020年12月31日；全系统团险渠道交叉销售专员。
方案内容
2020年10-12月，每月按交叉销售专员所辖（存在指派关系）直接销售人员在新华保险微店新增出单人数进行排名， 对每月前2万名新增出单人力对应专员进行奖励，专员所辖人力每新增出单一人，奖励15元。
本方案预算金额：30万/月*3=90万
方案说明
本方案“新增直接销售人员微店出单”指2020年首次微店出单的直接销售人员。
业务进展
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三季度交叉销售方案达成情况通报
新增微店出单人力方案达成：7.1日至7.31日，共计18家分公司300名交叉销售专员获奖，其中，山东、浙江、吉林分公司专员获奖数量位列前三名，分别获奖82人、33人、26人。
新增团单客户方案达成：7.1日至7.31日，共计30家分公司200名交叉销售专员获奖，其中，陕西、浙江、内蒙古分公司专员获奖数量位列前三名，分别获奖37人、16人、14人。
7月方案已圆满达成，请分公司继续把握三季度方案契机，持续扩大交叉销售业务覆盖面，在微店经营方面，提高交叉销售专员影响力，不断提升微店平台覆盖人力，促进平台保费增长；在团单经营方面，不断挖掘营销交叉销售团单作业人力，提高新增团单客户数，促进团单保费增长。
业务进展
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三季度交叉销售方案达成前30名明细
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渠道经营情况
业务进展
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月度达成：7月实现短险保费收入9865万元，同比增长9%，交叉渠道占整体保费35%。
累计达成：1-7月累计达成保费6.75亿元，同比增长3%，交叉渠道占整体保费31%。
整体达成
整体达成
微店达成
月度达成：7月实现短险保费收入4503万元，同比增长2%，微店占渠道保费46%。
累计达成：1-7月累计达成保费2.6亿元，同比增长7%，微店占渠道保费38.7%。
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业务进展
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非微店达成
累计达成：1-7月累计达成保费4.1亿元，和去年持平，非微店占渠道保费61%。
月度达成：7月实现短险保费收入5363万元，同比增长15%，非微店占渠道保费54%。
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我们一生渴望成功，希望得到他人的认可，为了达到高层次的生活而承受了无数的痛苦。很多时候我们自己都不知道这种努力是否有意义，但活在别人的世界里真的很累。很想尝试那种飞一般的感觉，很想放纵自己的快乐。
时间匆匆，一眨眼，很多人的大半辈子就过去了。但蓦然回首的时候才发现，自己过去的大半辈子经历了太多的苦水，劳碌半生，没有丝毫快乐。肩上的重担压着，笑不出声来。迈着沉重的脚步，一边生活，一边抱怨，一边哭泣。
我们会发现，那些总是抱怨生活的人生活往往是最落魄，那些整天愁眉苦脸的人最后都是一事无成。可见，消极悲观对人生没有一丝的意义，而积极乐观才是我们应有的生活态度。
人生苦短，要学会善待自己，开心过好每一天。要知道，心态主宰成败，拥有积极的心态，就有向上的人生，而消极的人，只会一直走下坡路
人的心情其实通常只有好、坏两种，如果你现在拥有的是快乐，那么就会没有沮丧。如果你现在悲观沮丧，那么就没有快乐。好的心情人人都喜欢，而坏情绪则人人避而远之。同样的，快乐的人身边会有很多朋友，而消极的人没有人喜欢和他们在一起。
所以，我们要时刻保持好心态，怀着好心情去对待身边的人，去过好每一天。不管命运安排了什么厄运给我们，我们都要笑对一切。不要总为失去而悲伤，不要总为困难而闷闷不乐。只要不失去对生活的信心，乐观地对待，一切都会好起来。
朋友阿洋是一个很阳光积极的人，很喜欢给我们讲笑话，带来欢乐。无论遇到什么困难，我们都能看到他笑容灿烂的样子，还不停地鼓励大家，我们都很羡慕他的这种生活态度，就问他，为什么每天都可以那么快乐？他憨厚地笑着说：“不去想那么多破事，你们也可以做到！”
善待自己，学会快乐
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希望我们每个人都可以善待自己，开开心心、快快乐乐地过好每一天。做人，要学会知足常乐，不要让自己的笑容变得那么珍稀，即使小小的愿望实现了也应该高高兴兴。不去斤斤计较，不要有“小心眼”，要潇洒每一天，才可能有快乐的人生！
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“不去想那么多”虽然是简单的一句话，其实蕴涵了做人的哲理。不去想那么多，不是不负责任，而是不纠结，不缠绵，不跟自己过不去，就是一种放下，一种坦荡的生活态度。
我们的生活充满了辛酸，我们的人生有各种风雨，如果不以一种积极乐观的态度去面对，我们很难熬过艰苦岁月的洗礼。
人生短暂，善待自己，学会快乐，用一颗积极乐观的心态去面对生活的风风雨雨，去战胜所有的阴霾和乌云。快乐地活着，纵使孤独，也要坚信自己的选择不会被辜负，开朗的胸襟终将被洒满阳光。
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