青云志
交叉销售专刊
燕雀不知鸿鹄心
翱翔需怀青云志
总公司团体业务部交叉销售处主办
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2020年10月
2020年10月 第2期
总第2期
青云志
专刊
主办单位 |
新华人寿保险
股份有限公司
主办部门 |
团体业务部
交叉销售处
主编 |
郭晓雷
策划 |
苗野
责任编辑 |
刘增霞
吉泽程
2020年四季度经营重点
2020年四季度团险渠道
专员新增团单客户推动方案
2020年四季度团险渠道
专员新增微店出单人力方案
三季度方案达成情况
渠道经营情况
善待自己，学会快乐 网摘
成长蜕变
破茧成蝶，高歌前行 张丽娜
成功永远属于付诸于
行动且奋斗不息的人 赵洁
卷首语
业务进展
中坚人物
顺大势而有所为，乘长风来破万浪 于冬梅
十年磨一剑，砺得梅花香 白红霞
心灵雨露
行业动态
秋天收获的季节 刘增霞
团险渠道互联网保险 可回溯政策及影响
剑指组合销售，银保监会发文，
要求保险公司开展人身保险产品组合
销售专项核查整顿！
金色的秋天，是一年里收获的季节，到处瓜果飘香，充满丰收的喜悦，充满快慰的笑意。秋天是丰硕的，也是忙碌的。经历过春夏的劳作，辛勤的汗水换来了金灿灿的果实，虽然忙碌，内心却感到充实、快乐。秋天是充盈的，也是冷静的。丰收来之不易，在品尝收获的快乐的同时，人们还不能有丝毫的懈怠，还必须树立更加饱满的信心，做好更充分的准备，迎接严酷寒冬的來临。
如果说春天播种的是绿色的希望，送来的是温暖；那么，秋天收获的就是金色的丰盈，而迎接的将是新的更严峻的挑战。
这个季节交叉渠道保费保持持续增长态势，取得了可喜成绩。秋之收获，勤者加勉，应积极备战四季度打好年关之战。
秋之末期，躬身潜修。孔夫子说“吾日三省吾身”，春风得意时进取，秋水缓流时沉思，低潮期适合躬自反省。胸怀宽广且心怀感恩，才是应该学习的生活态度。
从春到秋，又从秋到春，日复一日，年复一年，春来夏至，秋去冬来，我们的人生经历过充满梦想的盎然春天，也经历过充满心燥的炎热夏季。经过不断地艰苦拼搏，终于获得人生的金秋。
“春种一粒栗，秋收万颗子”。我们不仅要备战年底收官之战，更要备战2021年开门红，实现春播秋收的目标。
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刘增霞
春种一粒栗
秋收万颗子
团险渠道互联网保险
可回溯政策及影响
总公司团体业务部
为规范互联网保险销售行为，维护消费者合法权益，6月30日银保监会发布《关于规范互联网保险销售行为可回溯管理的通知》。通知作为互联网保险销售新规，对最受行业关注的销售行为可回溯管理作出明文规定。
《通知》的下发对保险行业影响巨大，10月1日前不能完成整改的保险机构将被停止开展相关互联网保险销售业务。
（一）管理范围
1.机构——保险公司、保险中介机构
2.平台——自营网络销售平台、自助终端，如团险微店、银邮渠道手机银行网银自助终端机等。
3.产品——投保人为自然人的商业保险产品（不含个人税优、税延产品），含团体个人单、家庭单、驾乘险等。
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行业动态
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政策要点
（二）系统功能增加实名认证规则
通过短信验证、人脸识别等技术手段，实现投保人、被保险人和受益人身份真实性验证。
（非本人投保或家庭单类业务客户体验将受到较大影响。）
（三）互联网销售页面重点内容需单独页面展示并增设投/被保险人自助确认阅读的标识
1.增设页面
（1）投保提示页：提示投保人即将进入投保流程
（2）“免除责任条款”展示页面
（3）投/被保险人确认页（以死亡为给付条件且投保人与被保险人不一致时，需增设该页面）
2.文字调整
（1）投保须知：健康险产品增加保险责任等待期的起算时间、指定医疗机构等内容。
（2）健康告知：包括投保人健康告知页面应当包含投保人健康告知内容、未尽到如实告知义务后果说明等内容。
（以上变化对微店影响较大。已由总公司提供模板，各分公司配合调整微店相关页面，该工作现已基本完成。中介渠道需分公司主动联络合作方并提供材料。）
销售模式面临较大变化，线上业务可能出现分流。
业务员全流程辅助投保模式将不再支持。微行销模式可由业务员操作投保信息录入，但需客户本人通过手机验证码方式实现投保确认。微商城模式全流程均需客户自助完成。
原有线上业务因流程变化及客户体验问题，可能出现微行销、微商城模式分流或转移至线下传统汇交投保等情况。
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（四）增加记录和保存操作轨迹功能
通过技术手段，实现对投保人、被保险人在销售页面上的操作轨迹进行全程记录。
我司系统采用方式为“全程录屏+关键节点后台自动截图”方式实现。
（五）实施起期
通知自2020年10月1日起实施。不符合要求的保险机构，应立即停止相关业务。
（微店平台计划于9月30完成改造上线，其他中介合作平台需由合作渠道进行整改。）
对微店业务模式的影响
家庭单业务投保便捷性受到较大挑战。
根据相关监管文件要求，微行销、微商城模式投保家庭单类团单套餐业务，均需投保人、被保险人（未成年人除外）逐一进行投保确认。即使通过短信验证码方式可一定程度上缓解多个被保险人不在同一地的问题，但投保便捷性大打折扣。驾乘险业务采用投保人确认方式，暂不受影响。
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剑指组合销售，银保监会发文，要求
保险公司开展人身保险产品组合销售
专项核查整顿！
6月18日，银保监会正式开始意外险市场清理整顿工作，9月18日监管再次出手，银保监会人身险部发布：
《关于组织开展人身保险产品组合销售专项核查整顿工作的通知》，剑指产品组合销售！
来源：21世纪经济报道
本次整顿的工作目标
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通过本次核查整顿工作，实现三个“一”：
明确一项原则：明确行业保险产品组合销售的基本原则。
划清一条底线：划清保险组合销售行为底线。
提升一种意识：切实提升保险公司依法合规经营意识。
实现三个“一”的目标，监管重点对保险公司通过产品组合。销售侵害消费者合法权益重点的六种违法违规行为进行规范。
1、强制捆绑搭售保险产品
2、变相突破监管规定
3、误导夸大保险理财功能
4、违背保险基本原理
5、弱化保险保障属性
6、偏离保险本源
六个核查要点
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第一个要点:经营理念不正确
主要看其经营原则是否出现了下面的“两个偏离”。
一是保险公司偏离"以消费者为中心"的经营原则，未从消费者的切实需要出发销售推荐保险产品组合，产品组合存在保障责任重复、限制消费者单独选择购买产品的权利。
二是保险公司偏离"保险姓保"的经营原则，未严格遵循保险姓保理念，在保险产品组合设计、销售、承保等环节出现主险产品和附加险产品错配，附加险产品未从属于主险产品，弱化主险产品在产品组合中的主体保障作用等行为。
第二个要点:捆绑销售不合规
主要看销售中是否存在“两个强制”。
一是保险公司强制要求消费者在购买任意一款主险产品的同时，必须购买公司其他附加险产品。
二是保险公司销售"双主险"产品组合时，强制要求消费者必须同时购买两款主险产品。
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第五个要点: 信息披露不健全
主要看是否充分告知保单关键信息、是否充分揭示产品特征和风险、是否投保系统规范。
一是保险公司在销售、双录或回访过程中，未充分告知消费者产品组合相关投保、责任免除、退保等保单关键信息。
二是保险公司产品组合宣传材料编制、使用不规范，未将产品组合中相关产品说明书提供给消费者，未充分揭示产品的特征和风险情况。
三是保险公司投保系统不规范，未合理区分主险、附加险等产品形态。
第六个要点: 公司管理不到位
主要看执行监管规定中是否存在漏洞、是否建立内部管理和审查机制、是否对销售人员、机构建立问责、追责机制。
一是保险公司在严格执行监管规定，切实履行销售管理的主体责任上存在漏洞。
二是保险公司未针对产品组合销售的特点建立内部管理和定期审查机制。
第三个要点:承保规则不合理
主要看是否违反监管规定，限制投保人权利和造成产品功能异化。
一是保险公司通过产品组合销售直接或者变相突破产品定价利率等监管规定要求。
二是保险公司通过产品组合销售变相违反关于主险、附加险设计的有关监管规定要求。
三是保险公司限制投保人单独解除附加险合同的权利。
四是保险公司在承保过程中未对主险、附加险之间的保险金额比例进行控制，造成产品功能异化。
第四个要点: 销售宣传不规范
主要看对产品组合是否有提示，是否有解释，是否有夸大。
一是保险公司未在产品组合销售过程中提示消费者购买的是"保险产品组合"或"保险产品计划"，非单一保险产品。
二是保险公司未将产品组合名称与保险产品名称之间的关系向消费者做清晰解释。
三是保险公司刻意夸大产品组合收益，未向消费者详细告知产品组合中每一款产品的保障情况、收益情况。
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本次整顿核查工作分为两个阶段：
第一阶段：自查整改
保险公司的三项任务：
第一项任务：对产品组合销售行为的合法合规性进行全面核查；
第二项任务：对发现的问题及时有效整改；
第三项任务：2020年10月30日前将核查整改情况向报告人身险部。
第二阶段：监管处理
监管处理的三个级别：
轻度处理：对公司核查认真、整改彻底且未导致严重后 果的，可以依法减轻或免予处理。
中度处理：对监管机构发现自查不力、整改不到位的公司，我部将向行业进行通报;
重度处理：情节严重的，将依法严肃处理，采取包括在一定期限内禁止申报新产品、追究相关责任人责任等监管措施。
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三是保险公司未对产品组合销售过程中存在的销售人员违规、合作机构违规等问题建立问责、追责机制。
工作安排
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工作要求
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监管对于本次专项核查整顿的工作要求 保险公司一把手牵头把工作做细做实，提升公司治理水平。具体要求如下：
（一）高度重视，切实做好核查整顿工作
各公司应当充分认识本次专项核查整顿工作的重要性，高度重视并切实做好核查整顿工作。专项工作应当由公司总经理牵头负总责，安排相关部门专责开展具体工作，层层抓落实，确保按时保质完成。
（二）强化责任，切实把整改工作做细做实
各公司向我部报送的核查整改报告应当全面反映公司核查发现的问题和整改落实情况，整改内容要具体有效。各公司应对核查整改中推诿扯皮、敷衍了事、拒不整改的机构和个人进行严肃追责问责，并将相关情况一并在核查整改报告中向我部报告。
（三）持之以恒，切实提高产品组合销售管理能力
各公司应当充分利用此次专项核查整顿工作成果，认真总结以往产品组合销售过程中出现的问题，完善内部管理制度，加强机构人员管理，加大追责问责力度，切实提升公司治理水平。
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陕西分公司交叉销售业务截至9月底系统排名第一，占整体保费55%，同比正增，取得了优异的成绩。其中西安中支业绩突出，交叉经理殷宁的成长历程让我们值得学习，9月27日提前96天完成全年任务目标，保费规模全省第一。下面让我们一起看下殷经理的成长历程。
不忘初心，努力就会闪耀
—陕西分公司西安中支交叉三分部 殷宁
人们常说，一粒种子，只有深深地植根于沃土，才能生机无限；而一名员工，只有置身拼搏创业的氛围，才能蓬勃向上！加入新华保险十余载的时间里，从一名个险营销员到一名个险管理干部，到团体业务部的一名交叉销售专员，再到一名交叉分部的经理。我非常自豪在人生的韶华之年，来到新华这片沃土。在她的培养下，在领导的信任和同志们的帮助下，给予我机会和自我发挥的空间!与新华一起走过了十年多的风风雨雨，品尝到了工作的辛苦与快乐，通过不断的实践与提升，让自己变得更优秀，更出色，更强大，更有价值。我对现有的工作充满了自信！同时，在我人生的画屏上也涂下了一抹最绚烂的色彩。
中坚人物
中坚人物
2017年3月接到公司通知筹建西安交叉销售三部，个人放弃了经营多年的营销区，开始着手组建队伍，职责由一名交叉销售专员转变为一名新筹交叉分部经理。开始积极思考如何快速、高效完成组织赋予我的新使命。
高标准搭建标准分部
历时4个月时间完成标准分部建设，招聘4名新人。人才引进了沟通能力强，形象好，气质佳，年龄25岁至35岁，同业或从事过营销工作，充满激情，不服输有韧劲，有较强说服感召能力的人。作为一名交叉分部的经理，我深知此刻的我不再是专员时候的孤军奋战，我要对分部的每一个人负责，为他（她）的成长和收入负责，更要带领着分部走向另一个高点。秉承着我一直以来“要做事、先做人”的作风和要求，建立了自己的分部文化，并对分部每一个成员的成长晋升进行了规划。今年6月考核结束后，目前分部资深层级交叉专员1名，高级交叉层级专员3名，中级交叉层级经理2名，他们在职
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级和收入上都有了大幅提升。2020年，在分部全体伙伴的共同努力下，9月27日提前96天完成全年任务目标，累计短线保费1257万元，年度任务达成率102%，保费规模全省第一。
中坚人物
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面相关层级的管理人员的沟通协调，以便于积极推动交叉销售业务的开展，确保完成公司下达的各项指标。执行力是必备条件，专业技能可通过培训解决，专员自学靠“背、授课通关靠“练”、微信经营靠“勤”。专员自学团险主销产品（组合套餐、建工险、学平险、微店等）条款、投保规则；每周3次（周一、周三、周五分部夕会）产品条款、销售技能等培训，由专员轮流讲授所学内容；每天当日工作进行总结，并将工作日志发送在分部群里，以便发现问题及时解决，并相互监督学习；营销区第一轮培训由分部经理带领完成，专员录音录像通关后，方可进入营销区授课培训，且营销区培训覆盖所辖每一个部组。
细管理、建档案、抓经营、重培训
对分部每一个成员注重培养。内部管理方面：分部基础训练+业务追踪，新增客户的积累、续保客户的追踪都建立了详细的客户档案，以便追踪；对所辖营业区团险产品的推广、展业技巧以及相关理念每周2次培训宣导；坚持基础管理（早、夕会经营）；坚持周目标周经营；外部管理方面：营销区培训经营+业务预警，加大平日与各方
千万分部的梦想，两年迈上千万平台
拼搏，只为成就梦想，努力就会闪耀！2017年西安交叉三分部成立之初，面临最大的困难和困惑就是：分部成立人从哪来？有人了如何来带好、管好这些伙伴？经过领导的耐心引导和沟通，通过跟原分部经理的交流与探讨，通过不断的总结与反思，最终确定自己的实施规划与目标。首先要解决人的问题，通过同业和其他行业资源型人才的引进，不断对队伍人力架构进行完善和
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夯实，筹建打造了一支年轻且充满活力和战斗力的团队；同时紧抓分部基础管理，坚持早、夕会经营，周目标周经营；对日常行为、绩效指标制定了严格的考核标准和管理措施；打造“外塑形象、内练素质、提升专业、重在执行、体现价值”的正能量团队文化。在分部全体伙伴们的不断地努力下，分部每位伙伴都达到了最佳状态，交叉、直销、项目各渠道业务呈多元化发展，2018年分部实现了千万平台，多年来一直保持稳步增长。且今年在面对从分部中裂变出交叉四分部，分部核心绩优人力、营销资源缩减、新冠疫情封城的多因素影响下，分部整体依然保持了正增长的良好发展态势。这一切成绩的取得，除了平日扎实的基础管理和对目标的执着追求外，更离不开分部每位伙伴的努力付出。
中坚人物
中坚人物
“来自第一的梦想”一直以来都是我以及分部小伙伴们共同追逐的目标，虽然目前在陕分这个大集体中，我们与其他个别优秀的分部还有一定差距，但我会按照既定的目标脚踏实地、不断的努力突破自我，因为我坚信，从来没有一种努力会被辜负，你的努力，终将美好。相信自己，一直努力下去，你会遇见那个最好的自己！
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山东分公司交叉销售业务截至9月底系统排名第二，占整体保费43%，同比正增，取得了优异的成绩。其中济南中支业绩突出，营业部经理程俊霞的“用心六步经营法”，通过多年实践，业务快速提升，队伍不断壮大，让我们一起来学习程经理的工作方法......
用心经营收获成长
以梦为马未来可期
--山东分公司济南中支营业部经理程俊霞
2008年8月8日是个非常有意义且值得纪念的日子，那一天既是北京奥运会开幕的日子，又是我加入到新华保险公司大家庭的日子，不知不觉到现在已经过了12个年头！
2006年我毕业于青岛科技大学信息与计算科学专业。毕业后通过竞聘面试被中国人寿崂山支公司银代部录用，入职一个月就签单保费6万多，工资1万多，工资条上一串串数字的魅力成功增员了几个同学加入这个行业，也让我对保险行业增加了信心。两年后因为机缘来到济南，于2008年8月份顺利加入新华保险团体部。虽然刚开始的时候工资有点低，但我坚信，保险是一个越干越轻松，越干
越有价值的行业，新华保险是一个成长型公司，我定能在新华保险实现自己的梦想。
自入司以来我积极主动，踏实认真的完成公司要求的每一项工作，也获得了各种荣誉，得到了公司领导认可。多年的经营中也形成了自己独到的经营方法——交叉“用心六步经营法”，通过多年实践，业务快速提升，队伍不断壮大。
“用心六步经营”之——会议经营
还记得第一次参加早会讲解产品的时候，我的课件反反复复修改了十几遍，正是因为准备充分，早会时获得了领导和个险队伍的认可。
积极参与营业区各个层级会议，例如：早干会、大早会、二早会、绩优会、新人培训等会议，每月定期组
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织团险绩优会、新人专属会。参加会议的目的主要是讲解团险产品，让业务员了解团险、认识团险、认可团险, 了解营业区的节奏。
参与会议经营重中之重是与区经理、组训搞好关系，和谐轻松的工作关系对我们交叉专员来说是非常重要的。这些年凭着自己的坚守和执着以及对团险的热爱和专业，区经理及营业区的同伴对我更加支持。
“用心六步经营”之——人力清分
保姆式的工作让我疲惫不堪，效率较低，如何才能将精力有所合理的分配呢？一系列的问题让我不停的反思，看到其他渠道在做人力清分，我也想尝试去做。
人力清分的首要任务是拉近与业务员的关系、了解业务员的背景、把业务员的团险资源转化为团险客户。人力清分看似就四个字，但真正落地的时候会遇到各种问题，因为营业区的人员层次不等，需要分类整理，根据
业务员情况再去逐一沟通恳谈。
“用心六步经营”之——沟通恳谈
根据清分人力，思考沟通技巧和办法。在面对部经理时如何沟通，针对主任用什么方式，针对性格直爽的人用什么方式，针对婉转的人又用什么方式,业务员提供什么样的信息能做来团单，什么样的团单客户需要陪访等等。这些都需要我们去一一思考。沟通恳谈对每个在册人员都不能放弃，因为你不知道谁的手里握着彩蛋。只有多沟通、多了解，主动思考、多想办法，总结出适合自己又能让业务员接受的沟通方式方法，才能达成自己的目标。
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作也比较多，这些服务工作必须及时给客户做好服务，客户满意了到期续保也比较轻松。对于一年没有保全理赔的客户，也要定期以公司名义给客户做回访。保全理赔的工作会经常和客服同事沟通，和他们保持良好的关系，对开展工作更有力。俗话说太阳地下没有新鲜事，排列组合就是创新，交叉销售就是简单而又重复的事情，而且还需要每天都保持新鲜感，才会越做越轻松。
初到新华时，交叉销售刚刚起步，在郭总的带领下，步步为营，稳扎稳打，团单客户数量逐年增多。由于前期积累的客户都是小微企业，特点是人数少，保费低，保全理赔非常频繁。开拓初期所有的团单都是亲自陪访，导致服务量越来越大，新业务开拓受到了限制，业务平台发展也遇到瓶颈。尤其是在2018年，做了10年的交叉专务，我迷失了自己，不知道自己该如何定位。领导了解到我的困惑，不断跟我沟通，肯定了我扎实的基础工作，同时也指出了我目前存在的问题。前期我的保费平台稳稳保持在150万左右，团单件数也恰巧是150 件，当时的在册人力100多人，而现在人力已经发展到500人，业务平台仍然没有起色，平台突破存在一定难度
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“用心六步经营”之——客户分类管理
交叉专员岗位看似简单，实则身兼数职，不仅做组训的工作，还要做内勤工作。我们所有的客户都需要做好档案整理，分类管理，工作起来也能条例清晰。例如:承保客户档案、准客户档案、未续保客户档案、目标客户档案、孤儿单客户档案等各种档案都需要分类管理。
“用心六步经营”之——续保客户经营
因为刚来到营业区时，并没有多少团单业务，所以每个业务员提供的团单信息都逐一陪访，每一个团单客户我都倍感珍惜。基本上每一位业务人员承保的团单客户我都熟记于心，客户名称，到期日，保费，承保方案等信息，当业务员有疑问咨询时能准确快捷回复。同时也为业务员续保客户的转介绍和二次开发提供合理的建议。经过专业化经营、长期的服务赢得了业务员的信赖。
“用心六步经营”之——周到客户服务
团单客户因为是一年期的客户，保全，理赔等服务工
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领导给我指明了两条路：第一做部经理，走组织发展之路；第二走团险发展新思路，将承保客户进行市场分类，选择中高端客户群。大单能给我们带来更高的效益，但是让我放弃之前积累的业务，而去做不确定的中高端客户，心里还是不踏实。当看到领导对我的期许与信任，我逐渐有了一种想去尝试改变的想法。跳一跳也许能摘到更多的果子！我开始有条不紊的把想法落实到行动中，前期保姆式大包大揽的工作模式，让我被事务性的工作所缠绕。第一步开始增员，从事务性的工作中解脱出来，有更多的精力去开拓客户。经过半年的积累，成功晋升了营业部经理。
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时光荏苒，不知不觉已经在新华走过了一个年轮，感谢公司提供的交叉销售平台，让我实现了自己的梦想。在公司二次腾飞的愿景下，在充满机遇与挑战的2020年我将坚定目标，全力以赴，全力增员，继续扩大自己的队伍，完成公司的任务目标。在交叉销售这条路上让我们一起努力，以梦为马，一往无前，未来可期！
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“不积跬步，无以致千里。不积细流，无以成江海”，为了做好交叉销售各项工作，我经常思考，什么样的团险专员才会被个险团队长、业务伙伴以及客户所认可？我对自己提出以下五点要求：
一、塑形象、练素质
这是公司对我们的基本要求。良好的外在形象是与客户及个险伙伴沟通交流的第一印象，也是对对方的尊重。同时通过各种方式不断学习，提升自己的知识储备和个人素养，以便和客户沟通时有更多的共同话题。
成长蜕变
成长蜕变
陕西西安中支交叉销售专员王丽君，入司十年，一直在平凡的工作岗位，做着平凡的工作，每个月奔着自己的小目标前行。引领营销伙伴主动出击，开拓市场，实现了自我的飞越成长，时刻鞭策自己，坚持不懈，全力以赴实现目标，是我们学习的榜样。
平凡的岗位，不平凡的价值
--陕西分公司西安中支 王丽君
作为一名团险部交叉销售专员，工作重复繁冗,总会在不经意间消磨人的意志和激情，但志存高远始于足下，脚踏实地方能厚积薄发。
入司十年，一直在平凡的工作岗位，做着平凡的工作，每个月奔着自己的小目标前行。我热爱这份工作。喜欢这种不用坐班的工作方式，喜欢这种随时可以接触到不同层级、不同类型的客户群体，更喜欢这种努力付出就会有回报的工作性质。
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同事们经常在一起聊天，一位关系好的宋经理经常开玩笑说，“咱们这些人当中，王丽君是变化最大的，刚来公司时，那说话冲的呀，形象也不能看......你看现在，完全变了一个人.....”是的，来公司后，穿衣风格从之前的舒适休闲风变成时尚职场商务风，整个人的感觉是干练的专业职场经理人。对此，我自己也非常满意现在的变化。同时，不断看书学习，提升自己。每天晨起第一件事就是打开樊登读书，边听边洗漱，谈判沟通技巧、掌控习惯等等实用的工作必备知识。这些改变使我由内至外变得自信，大方，积极，阳光！
二、经营自己
时刻保持一个良好的、积极的心态。记得初来公司面试时，公司领导只是让我先跟着师傅实习一段时间，彼此都互相了解一下，再看适不适合。就这样，每天跟着师傅上
成长蜕变
成长蜕变
班，见客户，下班，一个月过去了，公司却暂时没有招人计划，让我回去等通知，就这样，我又等了一个多月，才于2011年6月正式上班。正是因为此，我非常珍惜这份工作，热情投入，积极学习产品知识，提升自己。即使刚开始半年多每个月收入只有几百元，也从来没想过放弃，每天下午回到办公室同事一起分享得失；坚持学习专业知识与技能；坚持走向市场磨炼，为日后的工作开展积累能量。半年后，随着业务水平的提升，收入也随着提高。我觉得一份新工作是一份机遇，也是一次挑战，就如同种树，先有根茎，再有枝叶，最后开花结果。
三、经营营销区
日日行，不怕千万里；常常做，不怕千万事。经营营销区需要足够的耐心和坚持不懈的努力。将下列两步作为常态化的工作：
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一是抓绩优、树典范、广宣传。绩优营销员一般是经常做团险业务的伙伴，有一定团险客户基础，再根据他们所做业务类型特点，要求客户为其转介绍同行业其他准客户，增加客户的深度和广度。另外大早会和微信群的签单分享，常态化宣传团险转化个人寿险案例。同时根据绩优情况为其做规划，设定月度目标，达成公司激励方案及自己设定的个人方案。例如今年6月签定的58万元建工险，该业务员正是在看到同事51万建工险的巨大收益后才大胆改变思路，将小单做成大单。此该业务再一次刷新了我所负责营销区建工险的保费记录。
二是对于新人抓基础，通理念。了解其职业背景及家庭成员的职业背景；强调团体保险的功用与意义；了解新华团体保险能承接的业务范围；强调团险、个险、车险、财产险是可以相互转化的。打通理念后再进行具体的基础产品学习，同时树立新人典范，萃取签单精华。
沟通能力的提升
在工作生活中，有效的沟通是成功的必备条件。
记得2019年10月份，有一笔51万的建工险业务与客户洽谈到最后阶段，即将收回，因为政策原因，无法及时承保，所以立即改变策略关注政策变化，与业务员时刻保持沟通及信息交流。过了一个多月，建工险政策变化,看到该政策后，第一时间与业务员电话沟通。最终，这笔51万的业务到账承保。该业务刷新了我负责区域的建工险保费记录，业务员有不菲的佣金，非常开心。随后针对此事大力宣传，目前我辖区提供建工险信息的伙伴逐渐增多，大家的积极性非常高。
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山东分公司潍坊中支交叉专员栾纪凤，从个险组训到团体渠道交叉专务，工作上全力以赴,十多年来都以最高的热情来对待自己的工作。在不懈努力下，高密支公司年度短险保费超过100万。微店指标持续保持山东及潍坊第一。自2020年8月份起在微店保持优势的前提下，团单业绩也达成了公司制定的绩优目标。值得我们学习。
一名专务的自我修炼
--山东分公司潍坊中支交叉专员栾纪凤
“当你全身心投入工作，一定会收获意想不到的结果”，这正是我在中支这些年的深切感悟。2007年5月，我加入了新华保险，从个险组训到团体渠道交叉专务，工作上全力以赴,十多年来都以最高的热情来对待自己的工作。从一个懵懂家庭妇女蜕变成一个能够独当一面的专业职场干将。
我坚信，简单的事情重复做，你就是专家！重复的事情用心做，你就是赢家！永远不要忘记自己出发时的决心，努力向更高的目标挑战！
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“工欲善其事，必先利其器“。作为交叉专员，我深知利其器的重要性。而我所要利的器包括扎实的专业知识，开阔的思维模式，高效的沟通力以及良好的团队协作力。十年的工作中我一直在提升自己的专业素养，磨砺利器。
夯实基础，练就过硬基本功。2018年年底，我进入团体渠道，成为一名交叉专务工作者。进入新的领域，之前的工作经验以及业务知识重新归零。我所在的四级机构是高密，团险原有人员离职后，架构一直不健全，我一人
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承担起了整个高密团险业务发展的重担。面对新的调整，我开始系统学习团险知识、作业流程等基本技能，不厌其烦翻阅资料，向前辈请教。并对团队营销管理、团险培训以及业务推动等技能进行深入研究学习。几个月不懈努力，逐步进入状态。这些团险基本技能是今后工作的基础。经过2019年一年的时间，从不熟练到熟悉精通，从忐忑不安到自信满满。在潍坊中支各级领导的指导下，在我的不懈努力下，高密支公司年度短险保费超过100万。微店指标持续保持山东及潍坊第一。自2020年8月份起在微店保持优势的前提下，团单业绩也达成了公司制定的绩优目标。
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勇于创新 ，善用复利思维模式。我所负责的业务有一大块儿是属于新人团险培训。这个过程不仅是做一堂培训课。更重要的是用自己的方式，通过各方面努力做到让员工掌握理论知识，并且能够熟练运用到实际工作中。营销员学会做团险，并且从团险中发现对个险业务的促进作用。新人入司后，通过新人专属小微店意外险学习及时掌握短期意外险条款，通过寿险功用讲解小故事，开启新人销售意外险积极性。和新人建立同理心，新人提出个险展业问题及时答复，协助他们召开家属练会和推介会。这样新人有收入就有存留。 团单作业能力培养过程中，从营销队伍中寻找团单作业绩优人力以及拥有团单资源的人力，定期组织召开团险绩优专属会，邀请绩优人员分享作业经验，提供一个团险业务沟通交流的平台，提高他们的团险作业能力。团险布局中做到长远谋划，精准安排实现最大效益。紧跟营销个险节奏，实行周单元经营。部组开单率与营销开单率挂钩，设立微店主管开单日，渐进鉴定访量，关注微店开单，衡量销售员活动量。微店团单续期提前预警，分阶段预警，沟通到每一位营销员，认真落实每一笔业务。团单客户协助营销员做好回访客户。有效回收每一笔团单保费。针对不续保客户做疑难解答。
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关心工作对象，发挥高效沟通力。工作中我注重与工作对象的沟通方式。想他们所想，思他们所思。刚入职的销售员由于专业技能欠佳加之经验不足，工作中难免出现问题，业绩不尽人意。面对这些新人给他们鼓励与肯定，让他们面对工作的挑战与压力时感受到希望与动力。一次有个新来的营销员受了几次挫折后来找我说想放弃了。我不再跟她谈工作，而是像亲人一样倾听她的不如意，给她分享了很多自己曾经遇到的类似的事情。听了我的经历后，让她重新燃起了工作的热情。后来我在培训中有针对性的给她分享了一些工作技巧和一些问题的处理方式。如今她已成长为一名自信满满业绩突出的销售骨干。与工作对象拉近心理距离，是我保险行业多年的必备利器。
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注重团队合作，激发工作潜能。俗话说，一滴水只有融入大海才不会干涸。在这个团结协作的社会里，不管一个人的能力多大，只有将自己的能力融入到团队中才能发挥更大作用。
团险专员工作综合性强，工作中不仅要做好与团险销售员之间的协作，还要做好与个险对象以及上层领导间的协作。中支公司经理非常支持团险工作，当我工作遇到，及时请教支公司经理，他给我指点，并帮助我去沟通主管。
中支给了我历练的机会，给了我成就自我的舞台。我从一个保险业小白成长成专业的团险专员，一路走来离不开中支大家庭成员的帮助和支持。在今后的岁月里我将一如既往，发挥好交叉专员所必备的利器。发挥勤奋好学，积极主动的工作作风，发挥勇于创新的思维，携手中支大家庭的成员做好中支交叉专员工作，为中支发挥自己的光和热。
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2020年四季度经营重点
意外险产品清理整顿
业务进展
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针对可回溯功能上线以来，机构集中反映的手机号验证通过率低等问题，经与相关部门沟通并调研同业做法，现已计划启动二期优化。
按照《关于组织开展人身保险产品组合销售专项核查整顿工作的通知》要求，总公司将对产品组合名称变更、附加险单独退保、微店个人类产品主险单独购买等功能进行改造开发，请各机构提前整理好需改造的产品组合。
按照《关于落实”意外险市场清理整顿工作方案”进行第一批意外险产品清理整顿准备工作的通知》要求，做好第一批产品的调整工作。
互联网“可回溯”整改
产品组合销售核查整顿
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2020年四季度团险渠道
专员新增团单客户推动方案
方案目的
提高交叉销售团单客户储备,不断挖掘交叉销售团单作业人力，促进团单保费增长。
实施期间、对象
2020年10月1日-2020年11月30日；全系统团险渠道交叉销售专员。
方案内容
2020年10-11月，每月按交叉销售专员所辖（存在指派关系）直接销售人员新增团单客户数进行排名，对前1200户且3000元及以上新增团单客户所对应专员进行奖励，每户奖励288元。
本方案预算金额：34.56万/月*2=69.12万
方案说明
本方案“新增团单客户”指2019年1月至2020年9月未在我司承保的企业客户，不含公司自保业务。
业务进展
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2020年四季度团险渠道
专员新增微店出单人力方案
方案目的
拓宽交叉销售作业广度，不断提升微店平台覆盖人力，提高新增开单人数，促进微店平台保费持续提升
实施期间、对象
2020年10月1日-2020年12月31日；全系统团险渠道交叉销售专员。
方案内容
2020年10-12月，每月按交叉销售专员所辖（存在指派关系）直接销售人员在新华保险微店新增出单人数进行排名， 对每月前2万名新增出单人力对应专员进行奖励，专员所辖人力每新增出单一人，奖励15元。
本方案预算金额：30万/月*3=90万
方案说明
本方案“新增直接销售人员微店出单”指2020年首次微店出单的直接销售人员。
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三季度交叉销售方案达成情况通报
新增微店出单人力方案达成：7.1日至7.31日，共计18家分公司300名交叉销售专员获奖，其中，山东、浙江、吉林分公司专员获奖数量位列前三名，分别获奖82人、33人、26人。
新增团单客户方案达成：7.1日至7.31日，共计30家分公司200名交叉销售专员获奖，其中，陕西、浙江、内蒙古分公司专员获奖数量位列前三名，分别获奖37人、16人、14人。
7月方案已圆满达成，请分公司继续把握三季度方案契机，持续扩大交叉销售业务覆盖面，在微店经营方面，提高交叉销售专员影响力，不断提升微店平台覆盖人力，促进平台保费增长；在团单经营方面，不断挖掘营销交叉销售团单作业人力，提高新增团单客户数，促进团单保费增长。
业务进展
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三季度交叉销售方案达成前30名明细
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渠道经营情况
业务进展
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月度达成：9月实现短险保费收入1.13亿元，同比增长15%，交叉渠道占整体保费35%。
累计达成：1-9月累计达成保费9亿元，同比增长5%，较去年同期增速减少29pts，交叉渠道占整体保费32%。
整体达成
整体达成
微店达成
月度保费增长：9月微店累计年度保费6082万元，同比增长10%。9月份开学季，学平险业务促进保费稳步增长。
渠道占比过半：1-9月微店占交叉渠道渠道44%，线上业务规模稳步增长。
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业务进展
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非微店达成
整体累计达成：1-9月累计达成保费5亿元，同比增长2% ，非微店占渠道保费56%。
整体月度达成：9月实现短险保费收入5168万元，同比增长22%，非微店占渠道保费46%。
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我们一生渴望成功，希望得到他人的认可，为了达到高层次的生活而承受了无数的痛苦。很多时候我们自己都不知道这种努力是否有意义，但活在别人的世界里真的很累。很想尝试那种飞一般的感觉，很想放纵自己的快乐。
时间匆匆，一眨眼，很多人的大半辈子就过去了。但蓦然回首的时候才发现，自己过去的大半辈子经历了太多的苦水，劳碌半生，没有丝毫快乐。肩上的重担压着，笑不出声来。迈着沉重的脚步，一边生活，一边抱怨，一边哭泣。
我们会发现，那些总是抱怨生活的人生活往往是最落魄，那些整天愁眉苦脸的人最后都是一事无成。可见，消极悲观对人生没有一丝的意义，而积极乐观才是我们应有的生活态度。
人生苦短，要学会善待自己，开心过好每一天。要知道，心态主宰成败，拥有积极的心态，就有向上的人生，而消极的人，只会一直走下坡路
人的心情其实通常只有好、坏两种，如果你现在拥有的是快乐，那么就会没有沮丧。如果你现在悲观沮丧，那么就没有快乐。好的心情人人都喜欢，而坏情绪则人人避而远之。同样的，快乐的人身边会有很多朋友，而消极的人没有人喜欢和他们在一起。
所以，我们要时刻保持好心态，怀着好心情去对待身边的人，去过好每一天。不管命运安排了什么厄运给我们，我们都要笑对一切。不要总为失去而悲伤，不要总为困难而闷闷不乐。只要不失去对生活的信心，乐观地对待，一切都会好起来。
朋友阿洋是一个很阳光积极的人，很喜欢给我们讲笑话，带来欢乐。无论遇到什么困难，我们都能看到他笑容灿烂的样子，还不停地鼓励大家，我们都很羡慕他的这种生活态度，就问他，为什么每天都可以那么快乐？他憨厚地笑着说：“不去想那么多破事，你们也可以做到！”
善待自己，学会快乐
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希望我们每个人都可以善待自己，开开心心、快快乐乐地过好每一天。做人，要学会知足常乐，不要让自己的笑容变得那么珍稀，即使小小的愿望实现了也应该高高兴兴。不去斤斤计较，不要有“小心眼”，要潇洒每一天，才可能有快乐的人生！
心灵雨露
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“不去想那么多”虽然是简单的一句话，其实蕴涵了做人的哲理。不去想那么多，不是不负责任，而是不纠结，不缠绵，不跟自己过不去，就是一种放下，一种坦荡的生活态度。
我们的生活充满了辛酸，我们的人生有各种风雨，如果不以一种积极乐观的态度去面对，我们很难熬过艰苦岁月的洗礼。
人生短暂，善待自己，学会快乐，用一颗积极乐观的心态去面对生活的风风雨雨，去战胜所有的阴霾和乌云。快乐地活着，纵使孤独，也要坚信自己的选择不会被辜负，开朗的胸襟终将被洒满阳光。
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