青云志专刊09

交叉销售专刊

主办单位 |

新华人寿保险

股份有限公司

主办部门 |

团体业务部 

交叉销售处

主编 |

郭晓雷

策划 |

苗野

责任编辑 |

刘增霞  

吉泽程

把握当下，不负韶华                             网摘

新利好：个人养老金领取收入实际税负由7.5%降为3%

澎湃新闻

      金色的秋天，是一年里收获的季节，到处瓜果飘香，充满丰收的喜悦，充满快慰的笑意。秋天是丰硕的，也是忙碌的。经历过春夏的劳作，辛勤的汗水换来了金灿灿的果实，虽然忙碌，内心却感到充实、快乐。秋天是充盈的，也是冷静的。丰收来之不易，在品尝收获的快乐的同时，人们还不能有丝毫的懈怠，还必须树立更加饱满的信心，做好更充分的准备，为一年的终点画下圆满的句号。

     金秋时节，交叉渠道在全系统内外勤的不断努力下，保持发展势头。秋之收获，勤者加勉，应积极备战四季度打好年关之战。

      秋之末期，躬身潜修。孔夫子说“吾日三省吾身”，春风得意时进取，秋水缓流时沉思，低潮期适合躬自反省。胸怀宽广且心怀感恩，才是应该学习的生活态度。   

     “春种一粒栗，秋收万颗子”。我们不仅要备战年底收官之战，更要蓄势2023年开门红，为实现年度规模保费的“三超二”，不断耕耘。

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刘增霞

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国常会释放新利好：

个人养老金领取收入实际税负由7.5%降为3%

     备受各界关注的个人养老金税收优惠力度确定了。

     9月27日，据央视新闻联播报道，国务院总理李克强9月26日主持召开国务院常务会议。会议指出，发展政策支持、商业化运营的个人养老金，有利于更好满足群众需求、提升保障水平。会议决定，对政策支持、商业化运营的个人养老金实行个人所得税优惠：对缴费者按每年12000元的限额予以税前扣除，投资收益暂不征税，领取收入实际税负由7.5%降为3%。

     湖南大学风险管理与保险精算研究所所长张琳在接受澎湃新闻采访时表示，缴费者领取时的实际税负从7.5%降到3%，这个很可观，这对未来养老方面的负担会减轻很多，而且给予了很多的优惠，这一点还是挺不错的。

      中国人民大学财政金融学院教授石晓军也向澎湃新闻表示，这次的税收优惠力度还是蛮大的，因为3%相当于是工资范围在5000至8000元的个税税率。个人养老金制度需要

来源：澎湃新闻

不断探索、完善的过程，税收的优惠力度如何也是近段时间学界和业界关注度最高的一个方面，对领取收入实际税负的大幅降低，对个人养老金的发展首先会是一个很有力的激励。

      今年4月，国务院办公厅发布的《关于推动个人养老金发展的意见》（下称《意见》）明确，在中国境内参加城镇职工基本养老保险或者城乡居民基本养老保险的劳动者，可以参加个人养老金制度。个人养老金实行个人账户制度，缴费完全由参加人个人承担，实行完全积累。

      简单来说，既参加社保又参加了个人养老金制度的人，在将来达到退休年龄后，可以同时领取社保的退休金和个人养老金。

     虽然个人养老金制度正加速落地，但当时有不少观点认为，《意见》仅提到“国家制定税收优惠政策，鼓励符合条件的人员参加个人养老金制度并依规领取个人养老金”，若明确税收激励政策，将有利于提升需求与参加积极性，扩大第三支柱覆盖率。

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      “个人养老金制度的建设是一个庞大且复杂的过程，就税收优惠这块，无论是从国家的税收设计还是个人的接收角度看，都需要一段时间才能成型”，石晓军向澎湃新闻谈到，“我觉得无论是国内国外经验，还是要注重三个要点，即缴费额度、优惠力度和支取灵活度。随着优惠力度这个大家最关心的参数已经确定，之后在实施过程中可能会再进一步对其他两个维度进行适当的调整，或者针对不同的人群有不同的调整，这个得拭目以待。”

张琳指出，虽然说现在每年12000元的限额可能无法完全满足人们的需要，还是太低了一点，但这个开端是很好的。

        朱俊生也认为，未来可以适时提高享受税惠的缴费额度，当前每年12000元个人缴费税前扣除标准较低，建议适当提高税延养老保险税前抵扣标准。比如，每年的额度提高至24000元或36000元。同时，要建立抵扣额度与社会平均工资增长指数化挂钩的动态调整机制，未来随着经济发展和收入水平的提高，动态提高税前抵扣额度。

值得注意的是，此前推出的税延养老险试点政策规定，投保缴费税前扣除限额按月收入的6%和1000元（或年收入的6%和1.2万元）孰低确定，缴费期间资收益暂不征税，领取时再缴纳相当于7.5%的税款。但就各界人士的反馈来看，税延养老险的优惠力度依然不够。

      全国政协委员、对外经济贸易大学国家对外开放研究院研究员孙洁在今年两会上提交的一份关于取消个人税收递延型商业养老保险的6%的收入限制条件的提案中表示，当月收入6%的限额规定导致需逐月确定抵税额度上限，加之购买个人税延养老保险的保费是确定的，月收入波动导致税延抵扣额度波动，增加额度计算难度频度，容易出现政策享受不充分或者重复纳税的情况。

      清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究负责人朱俊生也向澎湃新闻指出，之前税收递延养老保险试点中采取领取阶段7.5%的实际税率，大幅度减少了税收优惠政策的覆盖人群。数量众多的中低收入者当前税率低于税延养老金领取时的税率，如果参加，不仅不能享受到税收递延的节税效果，反而增加了税收负担。因此，大幅降低领取阶段的实际税率，鼓励中低收入的纳税群体参与，扩大个人养老金的覆盖面，更好地实现政策目标。

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都、西安和青岛市开展特定养老储蓄试点。

      可见的是，虽然个人养老金条例及实施细则尚未出台，但 商业银行、保险机构、公募基金等机构均已在做提前布局准备工作。

       

       此外，朱俊生还建议拓展税收优惠方式。此前个人税收递延型商业养老保险试点以及目前的个人养老金中都是采取EET的递延征税模式（缴费和投资环节不征税、领取环节征税），对于高收入群体有一定的激励作用，但低收入群体因收入达不到起征点而无法享受，不利于提升制度的公平性和覆盖面。根据国际经验，个人养老金的税收优惠还可以考虑采取直接财政补贴方式，如德国的里斯特养老金计划。

        其实，自《意见》发布之后，相关部门已多次发文促进养老金融发展。今年5月，银保监会发布《关于规范和促进商业养老金融业务发展的通知》，对商业养老金融的业务规则作出原则性规定，提出建立多元发展格局，支持银行保险机构开展个人养老金业务，倡导银行保险机构稳步推进商业养老金融发展。

        6月，证监会就《个人养老金投资公开募集证券投资基金业务管理暂行规定（征求意见稿）》向社会公开征求意见，对个人养老金可投资的基金产品标准要求，以及基金销售机构的准入门槛等进行明确。7月，银保监会、中国人民银行联合发布通知称，自11月20日起，由工商银行、农业银行、中国银行和建设银行在合肥、广州、成

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                         —新疆分公司乌鲁木齐中支      缪珂言

       缪珂言，1992年出生，一名入职近5年的新华保险人，机缘巧合下入职新华保险乌鲁木齐中支团体业务部。在这里她找到了与心中同频的那个自己，“水积而鱼聚，木茂而鸟集”。

       四年的时间，从一名团队初级客户经理成长为一名优秀的营业部经理，作为90后梦之队团队的创始人，她坚持“因情施策，勤慎肃恭”的文化，坚守“保险保障为民”的初心。正是如此，团队保费平台实现逐年正增，

     从2018年的60万到2019年的百万，再到2020年的600万，2021年团队保费更是突破了千万平台，2022年虽经历着疫情管控，团队业绩仍未来可期，仅上半年已实现1100万；个人业务实现从无到有、从小到大， 2019年团队实现个人业务2万、2020年实现10万、2021年实现30万、2022上半年已实现40万。所有光鲜亮丽的背后，都曾熬过无数个不为人知的黑夜。回往入司之时，她也是“职场小白”，2018年6月由无忧无虑的实习生正式成为职场人。作为职场人，演讲必不可少，可恰恰是她最不擅长的，实习期正是因为如此未曾开口，但交叉工作本质是讲解和沟通，专题的讲解和业务的推动都要求专员有较强的沟通和演讲能力。失败乃成功之母，没经

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过风雨怎会见彩虹，那是一次让她记忆犹新糟糕且失败的演讲，记得是一个周五的夕会，团险部经理要求每人以《如何利用团险开拓中高端客户》为题进行轮流演讲，接到任务后她开始搜集和研读相关资料，同时积极与队伍沟通，几天的不眠不休换来的却是演讲的语塞忘词，前后断档。这对一个不擅演讲的职场小白来说可能是致命的打击，但她却绝地反击，找到团险部经理请求再给一次机

会，在所有人讲完后再讲一遍。为了抓住这次机会，她开始每天不间断的跟个险团队早会，及时了解团队的现状、发展诉求，听团队精英讲师的分享，早会后与部门伙伴挖掘销售过程中遇到的难点，了解他们身边发生的案例，及

时复盘总结。俗话说：“好记性不如烂笔头”，将所见所感及所悟及时进行梳理，并在此基础上形成一套自己的宣导脚本，逐字背诵。准备的程度与心里恐惧感是成反比的，正是前期用心且充分的准确，部门早会的宣导赢得了队伍的信任和认可，团队咨询团险问题的人明显增多，同时也成功的完成周五夕会上二次机会的演讲，正所谓“台上一分钟，台下十年功”。缪珂言经理说：“在克服演讲困难过程中，不仅从业务伙伴的反馈中收获了成就感，而且也明白了一个道理，解决问题的办法从来不是靠躲，而是直面

的，所以感觉很靠谱”。这是她入司第二年陪访成功最大一张单，通过这次成功的陪访让她对自己的岗位有了更深层次的认知，一个客户的成交，良好关系的建立只是成功要素里的一点，在关系不到位的时候，我们一样是可以通过自己的专业水平和职业形象打动客户，这也体现出了交叉专员陪访的价值，还可以在整个过程中加深业务伙伴对我们的信任和依赖。

理赔彰显服务价值

     2022年，缪珂言经理累计处理理赔案件近60件，也是她从业以来处理理赔事件最多的一年，通过这一年的理赔处理，她发现真正有价值的服务就是从理赔开始的。团体保险在理赔服务时不止服务的是出险人还需要服务每年缴纳保费的企业主，在保证出险人利益的同时，更要在意企业主的满意度，并且在业务伙伴自己处理不了时要及时出现协助业务伙伴处理。2022年5月，一位客户仅仅买了一个月保险就发生了意外身故，当时原保单服务人员已离职，就直接由缪经理和客户对接理赔事宜，她在了解情况后得知客户和出险人家属一直对理赔款由谁领取争执不

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问题，在反复的实践中总结经验教训获得提升和蜕变。

缪珂言经理从事交叉工作，在实战过程中锤炼出了必备技能——专业陪访， 2020年夏天偶然的一次机会，个险伙伴让她帮忙去做建工险业务陪访，因为陪访经验是零，一路怀着忐忑的心情。所谓知己知彼，百战不殆，在去工地的路上询问个险伙伴客户情况，经过个险伙伴的介绍，了解到客户是转介绍，而且只知道客户有保险诉求和姓名，她们背着资料，顶着烈日在工地找到了建筑公司老板龚总，因是转介绍，不熟悉导致客户对她们信任度极低。在沟通过程中她抓住客户痛点将公司的残疾赔付比例和同业的赔付比例做了案例分析，客户听完后表示“你们保险公司都一样，来的时候说的天花乱坠，赔付的时候就成大爷了”。她不卑不亢的回复说：“那是您以前没遇见我们，既然谁你都不相信，不如给我们一次机会感受下我们的服务，一定会改变您的看法”。客户动容了，表示考虑下再联系，两天后，客户早上7点就联系她们去一趟工地给他的合伙人再介绍一下建工险，在等待客户近3个小时后，见到了客户合伙人并再次介绍了公司优势，随后顺利签单，保费52万元。事后缪珂言经理在与客户沟通时询问选择我们的原因时，客户回复到：“你们是所有来谈保险里面最专业，最自信

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     从业四年，队伍规模逐渐壮大，业务开拓的过程中反复历练拓客技能，缪珂言经理从一个不谙世事的小女孩成长为胸怀坚毅笃定的“女汉子”。正如陌上花开似锦，猛虎细嗅蔷薇。对于未来，她致力于打造学习型团队，顺应寿险转型趋势，打造一支专业化、年轻化、职业化的交叉队伍。奋斗是青春最亮丽的底色，“自信人生二百年，会当水击三千里”，向下扎根，向上生长。

下，包括中间拟定赔偿，协议时需要注意的问题也不清楚。同时了解到客户去年爱人去世，客户业务不熟悉，出了意外事故客户六神无主，缪经理主动提出由自己来处理保险相关事宜，约家属加客户一行5人来公司沟通理赔，缪经理沉着冷静处理，先带领客户和家属到安静的职场，安抚情绪打开空调准备好水。沟通前期客户和出险人家属始终无法达成统一，言语激烈，她一边安慰客户，一边让家属不要担心，保险公司一定会按照条款理赔，进行了一

系列安抚解释后，双方情绪逐渐稳定下来。期间她安排人准备好理赔资料，顺势让家属签好字，留存下来，后期的理赔办理的很顺利，这件事处理后，客户对新华保险的服务特别满意，信任度倍增。

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  庚续拼搏精神 铸就最美新华

                     --—新疆分公司阿克苏中支       李金花

    2007年11月中旬，43岁的李金花在完成原单位企业改制后，面临着二次择业， 2008年3月她抱着挑战自我的心态到团险部做了一名外勤客户经理。      

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     光阴如水，岁月如莲。弹指间，李金花入司已有15年时间，这15年来，她对待工作常以“业务求精、服务求好”作为自我发展的标准，出色完成各项工作任务；对待客户常以“精细服务，温暖人心”作为自我行动的激励，成为客户信赖之人；对待自身常以“存于律己，拒绝腐变”作为自我要求的箴言。她始终践行着自我发展与公司发展协同共进，为中支团险发展贡献着自己的光和热。

     落细落小，倾情客户服务，始终做到心系客户。她始终牢记客户服务的重要性，把客户利益放于首位，践行做好理赔服务，获得客户的好评和信任。在公司开展借贷安心业务的11年期间，从各县市农信社网点市场开拓之初到2021年业务终止，新华保险的优质服务得到了各农信社网点从上至下的认可，为公司在当地赢得了良好品牌声誉。

     李金花坚信，新华保险阿克苏中支团险定会迎来再次的辉煌，她也会和大家一同坚持，努力拼搏，见证这一天的到来！

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   生活是灯，工作是油，要想灯亮，就得加油。

           -----新疆分公司伊犁中支     苏凡

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能说3-5分钟，但是足够我公布一下业绩，树立一下标杆，汇总一些团队遇到的问题。长此以往，我和团队逐渐就形成了默契，也激励了一些对团险业务不了解的营销高手。比如雄鹰部的佟金红主任，她是个险优秀的客户经理，有着非常好的客户资源。在我服务雄鹰部之前，她是没有做团险的习惯，有时候人家问了她也会不太清楚团险保障保费而丢失业务。我从她各种会议表彰、和私下交流了解了她客户资源丰富，所以就慢慢沟通，她如果能给我提供客户信息，我自己去沟通去拜访，业务谈成了她也有佣金收入，只需要做好后期客户服务即可。就这样在我俩相互配合下也促成了不少团单业务，而且她的续保回收率也非常高，因为她在客户服务上真的很用心。现在佟主任也有了沟通团险的习惯，会开拓自己的客户范围。 像佟主任这样的优秀业务精英还有很多，其实只要我们能静下心，认真沟通和分析业务伙伴们的客户资源，也会收获很多意想不到的惊喜。而业务精英也因为越来越多的业务，收入提升了，客户资源更丰富了，也有了更多客户信息。

按时参加部门早会，会后增加和业务伙伴们当面沟通的机会，让我的交叉工作在团队中能顺利开展。会后的业务沟通，私下的追踪，群内数据展示，贺报的激励，让我服务的团队中也有了销售团险的氛围。而我借着对工作热情，也开始始不断创新和丰富自己的追踩技巧。2018年8月，汪丽经理加入到了我们团险的大家庭，也为我们带来了更多、更新、更细的追踪方式方法。我们也开始有了团险周经营、每月方案划分节点的追踪可以更早的冲刺任务目标，每月末的最后一天我们也常常会追踪到最后一刻。这几年有很多次和汪丽经理一起下机构，因为我服务的营业部有博乐、昭苏、新源、霍尔果斯，有些机构路程会比较远，每次去都是要坐3-4小时的车才能到。而我和经理去之前一定会提前沟通好早会，让营服经理留好时间。

     只要是有客户需求，我一定会全力以赴做计划书、电话沟通、当面拜访。有时业务伙伴因为比较忙，我也会主动去服务团体业务客户。做好保全、理赔的工作支持，业务伙伴有求必应，及时给他们反馈追踪的结果和业务的进展。日子在弹指一挥间就毫无声息的流逝。每天都会是新起点，都会有新机遇新的挑战，我也一定会再接再厉，更上一层楼。一定努力打开一个工作新局面。更好地完成工作、扬长避短。

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我也会给业务伙伴提前发微信、打电话让他们准时参加早会，带着问题来、拿上收获走。我们也做好充分的准备，宣导方案、沟通团险业务，将伙伴们的疑难点讲清楚，沟通明白。珍惜每次和四级机构伙伴们当面沟通的机会。经理和我也会陪访当地的团险业务，向博乐的学平险、一待可能就得两三天，抽空我们还会去陌拜当地的学校，获取相关学校负责人信息。和经理一起拜访客户让我在沟通的技能上有了提升。汪丽经理有句话让我至今都还印最深刻，“一个业务要么追成功，要么就追失败，在没有结果前一定不能放弃”。这句话也让我至今受用，不管是自有业务，还是团队业务，我都是尽我所能陪访、追踪，直至盖棺定论为止。不管大事小事，只要坚持了、尽力了，哪怕最后结果不尽如人意，也能虚心接受。

    当时我们的意外险卡单还是纸质填写由业管老师进行录入的。我们成了日复一日的“填单机器”和“业务保姆”。营销员只需要引荐客户，其他的全部都交给我们服务岗来进行处理。很多时候我们一直处于被动填单状态。业绩好的时候整天埋头坐在办公桌前，忙于填单，交单，或者代理营销员跑客户，身心俱疲，根本没有时间处理自己的事情。

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      如果你有梦想的话，就要去捍卫它。那些一事无成的人想告诉你你也成不了大器。如果你有理想的话，就要去努力实现。

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     也是这个时段因为人员临时变动，2016年初我接手了阜康营服和吉木萨尔营服。管辖区域越来越多，如果再像以前那种保姆式的管理团队，肯定是忙不过来的，所以，我决定改变团队经营模式。

    吉木萨尔和阜康一个距离我170多公里 一个距离我60多公里。在此之前，两个团队的业绩总量仅在10万左右。而且吉木萨尔是一个平均年龄在55周岁以上的中老年团队。 因为我距离很远，很多时候不能在他们的身边陪同他们一起做团险业务，大家又都习惯于保姆式服务，而我不在吉木萨尔，做不到每天驱车一百多公里去协助他们做业务，所以要想提升业绩，一定要让大家熟练掌握团险产品知识，能够根据客户需求，制定计划方案。让营销员学会“独立”，只有这样才能更好的推动业务发展。

    2016年到2017年我基本上每周至少一次自己开车去吉木萨尔、阜康进行坐班式服务，手把手教他们怎样操作意外险 。成年人的学习是反复的，特别是这些临近退休可爱的姐姐们，每一次下县我都是周而复始的手把手教操作。 我也会不断的给我团队灌输团意险、建工险这方面的知识和时讯。团险业务紧跟国家发展趋势，是一个不断更新变革的渠道。团险和个险是有区别的，所以我会教他们如何跟团险客户沟通，教他们如何精准区分客户需求等销售技能。而且为了方便团队，我制作了简易团意险保障费用表和建工险基础保障费率表，教他们如何搭配计划，计算保费。 

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但是我觉得，看到这些姐姐们的笑脸，还有他们信任我的样子，感觉一切很值得。我可以很骄傲的说，我服务的团队哪怕是快80岁的阿姨，她也可以独立进行录单，我服务的团队会在我讲团意险、建工险知识时认真的去记笔记。只要讲专题，他们就会不停地问问题。因为只要我的团队有问题就证明他们是有需求的。那一年我团队1000元以下的小团单做了40多件。我们虽然年龄有差距，但是我们在团险知识上共同在进步。我经营的两个营服，也在大家一起努力下，从10万左右的业绩，短短三年，上到70万，甚至在2021年达到120万的业绩 。而我的收入也逐渐的增长，不再入不敷出。

    当伙伴们都熟悉团险产品知识后，他们开始变得主动起来，自己会寻找团险客户。周玲经理是一位高考培训班的美术老师。平时出勤很少，2021年6月主动打电话给我，说有转介绍的客户要买建筑险，她虽然一直听我讲团险，但是自己是第一次接触团险客户，需要我协助。我在周玲

经理的同意下第一时间联系了客户进行初步沟通，在确定客户的需求和硬性要求后约定了面见的时间。在我根据客户要求做好计划书和周玲经理一起去面见客户时，客户又提出了新的要求，同时还拿出同业的计划书和我们比较。同业的保费低我们近4000元。这也是一个强劲的竞争对手。当时我看到同业计划书时，第一时间就想如何给客户

能有个放心的解释。我对我们公司的建工险无论是意外伤害、医疗还是突发急性病身故这一块的赔付是非常有信心的。我认真的看完了同业计划书。及时给客户指出同业赔付比例和我们的赔付比例的区别，着重讲了我们保障上的优势和赔付的优势。并且我们也在售后服务上给予合规承诺。最后成功促成第一单，保费18.6万元。后来客户又陆续在周玲经理这里承保了两份建工险，总计保费29.5万。今年这位客户仍持续和我们保持联系，目前已承保近5万元保费，还有2单还在沟通中。

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       从我入司到2022年已经快7年了。无论大环境怎么样，一定不要怠慢自己的工作。用真心去服务客户和团队，细水长流才能长久。我失意过，也一直在努力中。我始终相信，得失不怨人，尽力努力就好 。

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      把握当下，是要理清“三天”。哲学家们终其一生追寻着：我是谁，我从哪里来，我到哪里去。在我看来，我们就是从昨天来，在今天，将到明天去。而把握当下，就是在“三天”中的智慧选择，认为“今天”才是最为重要，昨天既然已经过去，不论是多美好令人怀念，或是多么不堪令人追悔，沉湎其中都已经无用了，那就应该让它过去。明天既然还未到来，不论如何担忧焦虑费心都无用，只有等它来了再说，唯有今天失不再来，这是最能把握，也是最有意义把握的。

      把握当下，充分品味人生。在秋天里是寻不到春风的，在冬日里是寻不到秋月的，更何况人生就像天气，变化多端，哪怕此刻是日出艳阳天也能霎时化云化雨，未来会有什么我们无从知晓，能做的就是把握当下，享受该来的春风、秋月，艳阳、雨水。如果因为一时遇到的沟沟坎坎而挫败沮丧，亦或因为一时的春风得意而飘飘然了，都会因一时停止不前或超前焦虑错过当下最直接的体验与感受，必然体验不到百味人生。

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网摘

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       虽然明天还会有新的太阳，但永远不会是今天的太阳了。 ——林清玄

       前些阵子邻居送了箱苹果，放久了后开始有些腐化，奶奶觉得浪费，于是就专挑出一两个烂掉的，用水果刀削去坏的部分，然后吃掉剩余的果肉。我们劝她先吃好的，她却说：“烂了一点如果不赶紧吃掉，就坏更多了，糟蹋了，好的要留到最后。”最后一箱都吃完了，她都没吃到一个完好的苹果。

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     把握当下，才能不负韶华。我们常说，“春天不播种，夏天就不能生长，秋天就不能收割，冬天就不能食用。”人生也是如此，昨天、今天和明天，一天天相连，我们只有一天天做好该做的，最后才能得到丰硕的果实。尤其是在如今快节奏的现代生活，许多人充满了不安全感，30岁之前应该拥有多少存款？拥有多少的资产？几岁应该要结婚？孩子应该要上什么样的学校？等等……而要化解这种种焦虑，就只能把握好当下的时光，默默耕耘，不负韶华，用此刻的努力、拼搏、奋斗，换取明天的底气、洒脱、自信。