潮衣库内刊
第7期
2024年5月
CHAOYIKU商业集团
国 际 东 兴 / 百 年 企 业
门店竞争心得分享
分享门店：2号依安店
竞争对手：衣世界
分享一：当地竞争对手的一个情况的概述；
1、竞争对手情况概述：
2021年12月份，衣世界进入到了依安市场，把咱们原来依安老店的位置租了下来，刚进入市场的初期。宣传、竞争势头就很猛，也做一些大力度折扣的活动；前期的时候，衣世界上货、销售的节奏跟我们还是很相近的，打折活动、打折商品也是有针对性的去做；
在今年的4月15号，更换了新经理，并且对店内货品也做了调整。将周边门店往年的一些老货，调到这个店里，把这个店原有的一些新货、好货，调到了其他门店。随即开始全场22年商品4.9折，23年商品6.9折的大力度清库活动。
分享二：当地竞争对手的一些优势；
1、货品方面的一些优势/动作：
① 从各店（周边18家门店）调来22-23年的老货，进行集中性的清甩，做了大力度的打折促销活动；
2、宣传方面的一些优势/动作：
① 安排专人在大街的各街口举牌宣传；
② 门口也安排的专人进行喊麦吸引客流；
③ 在快手、抖音上进行打折活动的宣传；
针对依安门店与衣世界竞争对手的竞争心得，通过与依安店经理的沟通、了解，总结了以下的门店竞争心得、经验，分享给咱们所有的家人，具体的内容如下：
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分享三：竞争对手在与门店竞争过程中的竞争手段；
1、主要是通过大力度打折活动打压我们门店：
① 利用周边门店的陈年旧货，进行大力度的折扣活动。打压我们门店的同时，变相减轻库存压力，资金回流（库存变现）；
活动细则：
① 22年的老款商品4.9折处理；
② 23年的老款商品6.9折处理；
2、在我们门店主客流的路上人为的进行截流：
① 门口喊麦、拿一些商品故意的挡住顾客的路线，有时候也会拿一些商品，例如床单，故意将道路栏上给顾客介绍，挡住顾客的去路，进行恶意的截流操作；
以上是我们依安店的竞争对手衣世界，作出的一些货品、宣传、活动等方面的一些对我们门店竞争的一些手段；面对以上的竞争手段，我们依安店经理，及时的作出了强有力的回击反应；下面是咱们依安店的具体回击动作：
回击动作一：货品、活动方面的及时调整（紧跟对手，及时调整活动，更大力度的回馈，回击对手）：
1、各组挑选出特定的商品，进行4.5折、6.5折促销（针对对手的4.9折、6.9折活动）：
① 6.5折商品：特价商品、不动版商品、比较有性价比的商品，有针对性的选择不同的价格带以及适合的年龄段；
② 4.5折商品：1-3件货头、供应商给的特价商品、过季商品，有针对性的选择不同的价格带以及适合的年龄段；
2、通过市调，了解到对手家床品组6.9折，客流比较多，咱们店内床品组日常销售不是很理想，然后决定通过床品组6.8折大力度折扣活动打击对手：
① 床品组，全场商品6.8折的大力度打击活动；
② 同样，挑选出部分4.5折、 6.5折商品，进一步打击对手；
经理经验、心得（对手哪个组销售好，我们就通过哪个组进行调整，更大力度的冲击对手）：
首先，利用店内各组的尾货、滞销商品，以及竞争对手比较有优势的床品，有针对性的做大力度的折扣活动，对竞争对手的冲击产生了一定的效果。
因为折扣活动，咱们自己店内床品组的销售也有了很大幅度的提升，床品组日均销售翻了两至三倍。同时，对于各组的滞销、尾货商品的出清，也起到了很大的帮助；
通过上述的折扣活动、货品方面的调整转变，有效的提高了门店打击竞争对手的力度，除了床品组的折扣活动外，门店常规的部分商品6.5折、4.5折活动，不影响门店整个月的毛利率。同时，还提升了销售额及毛利额，而且这种折扣的方式，顾客更加的认可，能直观的看到优惠；
注：
（1）在执行部分商品打折活动的过程中，门店经理也经过了多种尝试，总结出，19、29元这类低价格的商品，在做清甩的时候还是一口价的形式顾客更容易接受，例如：原价19元，现价10元，看着性价比更高一些；
同时，也总结出，中高价格的商品，更适合这种6.5折/4.5折的这种打折形式，给顾客的感觉性价比能更高一些，感觉省下的钱更多一些；
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（2）不同形式的清甩方式，同样也能吸引不同的客户群体，有些年纪大的群体，不太会算打折优惠的，咱们店里的一口价商品，就更适合他们；偏年轻化的群体，可能对打折活动的概念更清晰一些，那么这样的活动同样也会吸引这些偏年轻的群体；
分享小结：
（1）依安店利用竞争对手门店优势的组别，以及店内不同类别的滞销、1-3件的尾货商品，进行高于竞争对手力度的打折、一口价活动，这种有针对性的回击调整，在保证了吸引、满足更多的客户群体，减少/避免了我们各层级群体的流失的同时，也给予竞争对手强有力的回击；综合下来，对门店整体的毛利率，也没有太大的影响，同时，对销售额和毛利额都有提升。
（2）增加了床品组的全部商品6.8折活动后，对门店的毛利有了一点儿影响，但也不是很大，基本月均毛利率也都在27%以上，但是床品组的销售，翻了几倍，从之前的日销售一万以内，变成了日销售2-3万；
注：这种打折活动的方式，建议其他门店针对中高价位的商品（滞销）也可以尝试，效果很好，出清速度很快，也不担心以前购买过的顾客比价格；
2、巡街宣传：
① 雇佣年纪不太大的退休老人，以手举牌的形式，到人流量比较密集的街道进行巡街宣传；
回击动作二：宣传方面的及时调整：
1、门店代金券的发放：
① 在学校、广场等人流量比较密集的地方进行宣传，并赠送1元面值的通用代金券（2元的百货也可以使用）；
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③ 员工自己快手宣传，按照播放率给与奖励；以个人为单位，店内有活动时，组员可以使用自己的快手号进行拍摄宣传，浏览量达到1000奖励10元 ，5000奖励100元；
② 店内快手拍段子宣传，以组为单位轮流拍摄小视频（包括店内活动宣传，店内新品推广，搞笑视频等）按照播放量给与奖励；截止到次日8点，浏览量超过5000奖励50元，浏览量超过1W奖励100元，以此类推；
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④ 员工每人要将活动发到5个100人以上的群，进行店内活动的宣传，同时通过朋友群宣传，微信群发等方式；员工完成情况由部长统一整理发到店群中。
经理经验、心得：
巡街宣传的老年人门店喜欢用男性，更负责任的同时，事儿相对少一些；巡街宣传的费用方面，门店一般都是按照周期给与一些物品当做薪酬，例如：巡街宣传一周给一桶豆油，但给的物品会经常更换，以实用的为主；
线上宣传的时候，互动的奖品，门店选择的都是比较实用的商品；执行细节方面，也很需要注意，尤其是转发类的，一定注意要过了可撤回的时间，不然顾客后续撤回了，一方面失去了宣传的作用，另一方面，也容易出现重复领取的情况；
分享小结：通过线上、线下的双向宣传，能够让更多的顾客了解到店内的活动，扩大活动宣传范围的同时，对竞争对手也是一种打压，巩固、加深潮衣库门店在顾客心中的地位；
回击动作三：市调方面：
1、竞争对手市调：
① 每天安排不同的组别，到竞争对手家进行市调，根据淡旺场时间，上午、下午各一次，每次安排三个组进行市调。重点观察顾客购买哪些商品，哪些商品比我们店里的商品有优势，同时了解竞争对手的客流、销售情况；
⑤ 室外宣传的时候，也会让顾客转发群，转发之后，停留超过3分钟以上（不能撤回了），给一副手套；
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2、行业市调：
① 经常到当地周边一些精品店去学习，也会关注一些精品店的快手/抖音，了解这些精品店的商品动向，各类型商品上市时间周期，发现有些好的商品，也及时找采购人员找零。（尤其关注快手、抖音的线上平台，进行找版、买版，这个方面门店也特别受益；）
经理经验、心得：
通过每天的竞争对手市调，了解对手家每日销售情况，活动、货品的最新动向，回来之后，第一时间做出应对的方案，避免出现滞后、放任竞争对手的情况，造成咱们门店的顾客流失；
通过日常的精品店市调（同时，对这些精品店快手、抖音也进行了关注），了解当地的精品店对商品的上市周期，发掘流行趋势的商品，及时找零补充，丰富店内的年轻化商品，跟住当地流行趋势变化，这样也能逐步的吸引年轻群体，丰富商品的品类，提升商品的品质及价格带；
分享小结：市调这个行为在门店的日常运营过程中，一定是必不可少的一个环节，既能够第一时间了解竞争对手的动向，作出及时的反馈；同时也能够了解当地的流行趋势，避免门店商品与当地趋势脱轨，流行趋势商品进入后，也能够吸引年轻群体的进店消费；
门店经理运营心得总结：
1、在门店的运营管理过程中，首要的就是对货品的把控，采购开出来的商品不能够满足门店各个时期的需求。所以，在日常对商品管理把控的过程中，就需要门店根据自己店内的实际情况进行找版补充、备货、预留等。确保在门店需要某一类商品的时候，能够有一些支撑，起到一定的衔接过渡作用；例如：门店在冬季转向春季的时候，就会在初冬或者深秋的时候，就会对一些二棉类，适合年前年后销售厚度的商品，进行备货、预留，弥补冬转春时候的商品空缺；
2、对于一些低价卖点的商品，也要重点的关注，毕竟我们是面对中低端的客户群体，虽然我们也在努力往中高端消费群体吸引的路上，但是我们主流的客户群体一定不能丢，照顾好现有客户群体的同时，再去吸引年轻化、中高端客户群体；所以，咱们门店的高性价比商品（低价卖点商品）一定要一直都有，根据群体不同，主动的去设定一些，满足这部分客群的需求；
3、对于门店活动、宣传方面，一定是灵活的调整，做活动不能一刀切，一定是要有针对性的，针对竞争对手也好，针对特定的客群也好，一定要深入的研究，了解对方之后，再去制定相应的活动、宣传方式，这样才能达到我们想要的效果；例如：竞争对手都在打折了，如果我们还是在做降价，那么，顾客就会被竞争对手吸引过去，我们一定也是要通过更大力度的打折活动将顾客吸引回来。在做大力度打折活动的同时，我们的商品也一定要选择好，不能无脑的打折，这样损失我们的利润，得不偿失，一定是有针对性的去调整、去打折；
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4、这次竞争对手的大范围调整改变，虽然前三天竞争对手的势头很猛，不过好在我们及时作出了大力度的回击，通过对部分商品（滞销、1-3件尾货）的打折以及床品组大力度打折的调整，才及时的挽回了失去的客流。回击的过程中，区总也给出了很大的支持，并要求我们不管对方什么样的活动力度，不管我们需要付出多少，赔多少钱，一定要紧跟对手，超过对手。不然一旦被对手家做起来了，超过我们了，那就需要付出更多的辛苦、成本来挽回，所以一定要将对手扼杀在摇篮里；
5、通过我们依安店与竞争对手衣世界的竞争，我们也学到了很多，例如：打折的形式更能吸引顾客，对宣传重视程度也增加了。有了竞争对手，我们时刻都不敢放松，时时刻刻都在研究，如何进步，如何更好的服务顾客，如何让顾客得到更多的实惠等等；同时，我们也保护好了自己的市场，整体的竞争对于我们依安店来说，销售没有受到影响，同期对比也得到了提升，整体的结果还是很好的，也说明了我们没有白努力付出，得到了相应的回报。
6、因为对手店内做折扣的都是一些往年的老款商品，我们在打折的同时，我们也不断的进行抢季、更新，让对手跟不上我们的节奏。我们计划迎季正常销售，在正季的时候，销售一般的商品就主动的进行打折、清甩。在季末的时候，我们提前对下一季的商品进行引入、上新，让对手跟不上我们脚步的同时，活动力度依然比竞争对手更大；
分享人：依安店经理-倪影
2024年4月30日
7、为了保证不被对手击垮，不被市场淘汰，我们也会定期的带着团队去讷河、嫩江、安达、肇州等地学习（主学商品和展示，让我们团队开眼界，同时，保持思想不落后）。
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情绪价值才是抓住年轻人的“流量密码”
其实从年前，以及过年期间寺庙游成为流行解压方式、福建游神的走红，甚至延续到开工，这股“玄学”的热潮就一直处在高位。当“祈愿求好运”成为一种情绪常态，当 “玄学”成为很多年轻人获得安全感的镇定剂，随之带来的玄学营销将会是2024一大品牌营销趋势。
如今的年轻人，可以说是越来越“迷信”，无论是工作生活，还是求学考试，做任何大小决定之前，不搞搞玄学都很难安心。当这种求好运从偶尔为之到成为常态，品牌该借助玄学营销如何常玩常新？
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一、只要有需求“玄学”就有生长的乐土
根据多年前中国科协发布的《第三次中国公众对未知现象的抽样调查报告》，每4个中国人中，至少有1个人相信玄学。从某种程度上讲，人们对玄学的乐趣源于各方面的需求。
因此越来越多的快消品牌开始尝试“玄学”，尤其奶茶、咖啡届对此特别上头：益禾堂在高考季推出“顺顺珠”、茶太良品“竹你好运”“竹你高升”系列、财神糯米纸装点的爆款咖啡等等......这些跟玄学挂钩的产品，不仅销量肉眼可见的上涨，更是在社交媒体上形成话题。
可见“玄学”正被消费者寄托着各种闹垂直细分的需求：工作、生活、求学、恋爱等等各种生活里细枝末节的琐碎，可以说但凡关乎到运气、抉择、机遇这种不确定性的事情，甚至扩展到平凡的一日三餐，年轻人都乐于投入玄学的怀抱寻找心理慰藉。
二、能出圈的“玄学”不在迷信在有趣
对于品牌，“玄学”营销可施展的空间极大，它可以十分轻巧，比如从周边、包装、取名上花心思即可；也可以玩大作为品牌定位，甚至整个市场战略。
但无论怎么玩，能出圈的玄学营销，都不是因为迷信，重点是在于适度、且有趣，才足以拿捏消费者。
去年，杭州的永福寺开了一家名叫“慈杯”的咖啡店。其实早在2012年，星巴克就入驻了灵隐寺，这几年很多咖啡店都在做类似的事，而永福寺作为第一个吃螃蟹却占了优势。
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三、利用反差感，更具竞争力
反差感犹如杠杆，只要把握好尺度，就能给营销传播加足力量。无论东方寺庙卖西方咖啡，还是把普通的沐浴香氛洗出天地灵气，无一例外都在利用反差制造吸引年轻人的新奇点。
虽然年轻人扛不住求好运的诱惑，但往往一尘不变的玩法也会让年轻人失去尝试的动力。当求签、占卜等形式变得过于简单且乏味，也会削弱“玄学”本身的魅力。
本质还是要在营销互动上，给足年轻人体验感，事实也证明了，利用这种反差感，结合自身特色，品牌更具有竞争力。
四、将“玄学”内涵化，提供情绪价值
说到底，品牌给自己的产品或者活动贴上“玄学”的标签，无疑还是要学会讲故事，吸引年轻人参与的不只是玄学这种充满神秘感的仪式，更重要的还是背后的含义，也就是品牌能为消费者提供何种情绪价值。
人们在寺庙里买咖啡，买的不只是饮品，而是一种静谧的氛围，和祈求平安祥和的心愿；人们秋天的第一杯奶茶，喝的不只是新出的口味，更有对新一季度的向往，和关照自我对自己好一点的心愿。
和命运有关的东西，谁都相信心诚则灵，这正是品牌借助“玄学”手段需要挖掘的更深的情绪内涵，也就是赋予产品之外更多的“精神功效”。
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洗涤保养：之白衣服洗涤小妙招
很多人都很喜欢穿白色单品，女生春天穿上白衬衫再加上一头长发!简直时髦的毫不费力男生夏天穿白色T恤加上一件好看的休闲裤，即清爽又大方!
虽然白色单品百搭又时髦，但也带来一个不小的烦恼"浅色太容易脏了!“我虽然很喜欢白衣服，可是超级难洗啊，一不小心就洗废了!
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2、身体分泌的物质残留
汗液分泌出的酸性物质会使衣物氧化变黄所以一般腋下或衣领内部会泛黄比较严重。
3、洗衣液没有冲洗干净
洗涤剂没有冲洗干净也会使衣服大面积的变黄。所以白色衣服最好要多漂几遍，尤其衣服放在太阳下暴晒时，如果还残留大量漂洗剂和泡沫就更容易发黄发旧日。
二、清洗白色衣服的方法有很多，在这里就教大家几种简单的小妙招，材料都是在生活中常见的，很方便。
1、柠檬
材料 : 2柠檬+1锅水
把2个柠檬切片丢水里，水烧开关火，将衣服浸入水中1个小时，晾干后衣服超白。
2、小苏打
方法：
① 将小苏打泡在温水里，直至溶解，然后把衣服泡在水里8小时，再用清水洗净，衣服就柔软白净。
方法
② 小苏打倒在碗里，加适量水捣成糊状，涂在发黄处，风干后轻轻刷下黄迹就没了。
一、大家都知道白色衣物不耐脏而且易发黄，但是你知道背后的原因么?
1、荧光剂变弱
衣服制作过程中会添加的一种增白染料荧光剂，能使染织物有亮白效果。但洗多了后，白色衣物上的荧光剂会流失，衣服就会显得发黄变旧。
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3、白醋
方法：
① 如果你是用洗衣机洗衣服，那么在衣服开始漂洗前就加入一点白醋，洗出来的白衣服都不发黄。
方法
② 如果你是手洗的，那么把水烧开，加入白醋，把衣服完全浸入水里浸泡，一夜后正常洗涤，污渍都没了。
以上就是三个简单又实用的小妙招白色衣服这样洗，简直跟新的一样，下面我们再来看看“白衣服常见五大顽固污渍去除方法”!
1、血渍
刚沾上血迹，应立即用冷水或淡盐水洗，再用肥皂清洗。用加酶洗衣粉除血渍，效果更佳。
2、酱油渍
将衣服浸湿后，在沾有酱油渍的地方涂上苏打粉，10分钟后清水洗净即可。
3、口红印
先用小刷蘸汽油轻轻擦拭，再用温水加洗涤剂清洗;也可用气泡式矿泉水或调酒用的苏打水倒在干净的布上轻拍有印痕的地方。
4、汗渍
可先将衣物在3%浓度的盐水里浸泡几分钟，用清水漂洗，再用洗涤剂洗涤。
5、咖啡渍
新污渍，可立即用70°C-80℃的热水洗涤。旧咖啡迹可用3%的双氧水溶液擦拭，再用清水洗净也可用实验或甘油溶液清洗。
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