创享家（第3期）

“做一个温暖 发光的女性”

大咖课堂·读懂天安产品体系第二期

天安人寿讲师团内部学习读物

创享家

总公司培训部

2022年3月

杨海玲

当前的国际形势包括股市，可谓“将军一去，指数飘零”“壮士不还，寒风萧瑟”。让人警惕于伏尔泰的忠告，“雪崩时，没有一片雪花是无辜的。”怎么办？悲观者正确，乐观者成功，因为“你手中有毛线、我手中也有毛线，我们织的是同一件毛衣。” 钱钟书说，目光放远，万事皆悲；目光放近，则自应乐观，以求振作。或许可以相信约翰·列侬的判断，“所有事情到最后都会是好事。如果还不是，那它还没到最后”。拿捏的正是此种气质，在当下“莫听穿林打叶声”，待将来“也无风雨也无晴”。

顾随先生说，“以无生之觉悟为有生之事业，以悲观之心情过乐观之生活。”现实当中，让人燃烧的常常不是冰冷的知识而是活生生的问题，不是如何建造巴别塔而是怎样呵护那一处“卖豆浆的小店冒着热气”。所以梁漱溟自称，“我不是学问中人，而是问题中人”。在咽喉处下刀，制于一处，

风云自爱 跌宕自喜

无事不办。学习命运多舛的子建而不是浅尝辄止的王维，“根乎学问、本乎性情”，即使有偏颇，究是识黑白、识痛痒，一鞭一条痕，一掴一掌血，事功之处仍有“壶浆来迎”的王炸。

在女神节的日子里，世界“美貌横生，媚骨天成”——他们的出场，让周遭的背景虚化，心机为之让路，装扮为之一空。仿佛锡金末代皇族白马雀西，“冰山中的一朵雪莲”，看到即被净化。托斯托洛夫斯基因此告诫人们，“要爱具体的人而不是抽象的人，要爱生活而不是生活的意义”。于是，对她们祝福就是庆山写下的话——天人不吃粗糙的食物，也不执着粗浅的快乐。滋养来自禅定的喜悦，相对一笑就是至深的爱意。

出家为僧的诗人冯化成这样表达自己跟女儿玥玥之间的冰释，“山风微动，泉水清凌。我大概是这世上最幸福的父亲。足以忍受人世间，所有的不平。”追剧《人世间》，觉

得无论怎样的朝暮轮转、日月推迁，“人归根结底要活在真诚的而不是虚假的情感关系里，活在自己喜欢的那份事业追求里，活在别人对我们发自内心而不是表面的尊重和认同里”。这背后的意思恰是电影《大卫·戈尔的一生》里的价值观，“不要依据你达成多少欲望来衡量你的生活，而该以获得多少真诚、怜悯、理性甚至自我牺牲的时刻来衡量，因为到头来，衡量我们生平轻重的唯一标准，取决于你如何看待他人”。

闺中风暖，陌上草熏。虎变龙蒸，风云自爱。想起霍金说过的话，“若不是所爱之人居住其中，这个宇宙也没什么大不了的”。

Contents

目录

曾国藩领兵之道 第三期

026

读懂天安产品体系第二期

021

第三课：如何开展培训需求调查

024

2022版寿功课程即将发布

012

上海分公司静安支公司·杨海玲

“做一个温暖 发光的女性”

006

研讨、比赛、培训、启动会助力三超一会战

015

封面人物：杨海玲，上海分公司静安支公司总监，央企白领背景。2003年进入保险行业，2011年加盟天安人寿，2018年7月晋升总监，五星级讲师、总公司产品专家团、讲师团特聘讲师。

·美国北弗吉尼亚大学MBA

·欧洲商学院博士DBA

·英国注册金融分析师RFA

·IDA会员、百万圆桌会议COT会员

·入围2016-2020年总公司高峰会会长

·上海市优秀保险代理人

——专访上海分公司静安支公司总监 杨海玲

做一个温暖 发光的女性

十九年前的杨海玲可能从未想过，未来的某一天，她会在寿险行业中取得“百人团队、百万标保”的成就。2002年，她还是一名外贸行业的白领，孩子刚刚出生。一位从事保险工作的中学同学为她配置保单后，提出了去他们公司听课的建议，热爱学习的杨海玲欣然答应了，她利用休产假的机会去

初识寿险，一次坚持改变人生

学习、考证，就这样步入了寿险行业。

由于这份工作没有保底薪资，期望稳定的杨海玲并没有全身心地投入到保险工作中来。直到2007年，公司出现了人事变动、环境变化，让她产生了全身心投入保险行业的想法，但这个决定却遭到了家人的一致反对，尤其是杨海玲的父亲。

经过一番认真沟通，杨海玲让父亲给她三个月时间，如果干不好保险，就去找其他工作，父亲被她的坚持所打动，同意了她的选择。从那天起，杨海玲开启了她的寿险事业新篇章，也从此改变了她的人生。

事业起航，一个决定梦圆天安

为了让家人打消顾虑，也为了证明自己，杨海玲决定在这三个月，每天保持6-9访的访量。在坚持访量的基础上，她针对性的对客户情况提出合理配置建议，在不断努力的过程中，她收获了质的变化：成交率不断提升、收入质变、家人不再反对，认可了她的工作与付出。

杨海玲的另一大特质是喜欢不断地学习与总结。她认为，每位成交客户并不是一个点，而一条条线，他们有很多亲友，结成了

杨海玲团队合影

一个网。面对庞大的潜在市场，如果没能做好客户服务，那他背后的资源便无法撬动，自己只能不断地开发陌生市场。反之，则能带动加保和转介绍，进而开拓他身边的资源。于是，杨海玲围绕着主顾开拓和客户服务不断精进，把这两项做到了极致，迎来了她寿险事业的起航。

市场并非一成不变，人生也经常面临选择。2011年，杨海玲进入了瓶颈期，团队人力始终难以突破。机缘巧合之下，她接触了天安人寿，在了解到天安的政策与对她的未来规划后，杨海玲果断作出决定，与五六位伙伴一起加盟了天安人寿。到了天安之后，公司在政策上给予了她很多支持，同时也帮助她搭建起活动与增员平台，仅仅用了一年时间，杨海玲就建立起她的百人团队，实现了她百万标保的梦想。

学习中的杨海玲

华丽绽放，一份信念铸就口碑

在客户服务中，杨海玲在“旅游线路规划”领域独具心得，取得了很大的成功。2015年开始，由于她学习提升的追求，陆续报了欧洲商学院博士DBA、美国北弗吉尼亚大学MBA等研修班，班中的同学们经常组织一起出游。慢慢地，杨海玲发现同学们对旅行的要求各不相同，常规旅行社安排无法满足大家。于是，她动手整合身边的各种资源，自己制定旅游线路，带着同学和客户去国内外游玩，比如加拿大、日本，甚至南极。制定路线的工作可能很多人不太愿做，不仅费时而且费力，但杨海玲认为，为同学或客户提供“私人定制”，能进一步了解对方的喜好与习惯；同时在制定过程中，需要不断跟沟通，进一步加强了与客户之间的联系。正是这份用心，杨海玲成了同学与客户心中独一无二的存在，只要他们有家庭出游的打算，都会找到她。这项服务看似

与保险无关，但其实为保险做了很多铺垫。正因为这些服务，让客户感受到杨海玲跟别的代理人不一样，最后才愿意把家庭资产配置交给她。

杨海玲早早的注意到了客群年轻化的趋势，在她的带领下，团队也开始举办各种活动，秉承真诚态度，用心给客户带来不同体验。例如与奢侈品、高端用品公司合作，开展轻奢品的拍卖活动，吸引年轻人参加；又或者针对女性群体举办关注女性健康的活动等等。通过丰富多彩的活动，把以前不太了解公司的客户吸引过来，在活动中了解公司，了解行业，了解这支团队，在活动中加强交流与沟通，在活动中加深理解和信任。

杨海玲团队活动

专访结语

笔者初识杨海玲，感受到的是江南女子的温柔与秀美，亲切的笑容、优雅的举止，让你很难想象到她是一位带领百人团队的总监。在后续的接触中，你能感受到她纤细的身躯中蕴藏着巨大的力量，似乎从未受到职场女性多重身份的影响与挑战，她深深地热爱着寿险这份事业，她享受为客户带去保障、为伙伴带去成长的过程，每每谈起这些话题，她的眼中始终闪耀着光芒。

在这三月女性的节日里，她将这句话送给天安的女性同胞们：“我可以是母亲、是妻子，但我更是讲师、是团队长、是客户信任的保险人。找到热爱的事业，去努力、去坚持，我们都要活成自己喜欢的样子！愿世间美好与你环环相扣！”

“眉梢眼角藏秀气，声音笑貌露温柔”

杨海玲认为，客户服务是一个长期的、坚持不懈的过程，形式可以多样化，但服务的核心不能变，让对方认可我们，认可我们的专业度，后续才有成交的可能。“我获得些许的成功，不是因为我是杨海玲，是因为我一直在用心。”

内容提供：杨海玲

文字整理：李婕

《大国之爱（寿功）》2022版课程即将发布

经过总公司培训部协同吉林分公司、总公司寿功团课程研发小组持续线上磨课、研讨及修订，《大国之爱（寿功）》课程2022版即将发布。

本版课程在保持现有两个“偶然”和两个“必然”框架基础上，围绕健康、意外、教育、养老四个维度，立足新人对保险的基础认知，用理念导入、用案例实证，并引入公司主销产品，打消学员的顾虑，引发学员对寿险理念认知、对产品的认可 ，进而激发产品购买意愿及从业信念。

本版本课程在教学方式上，注重通过授课视频、教学案例及学员现场实操方式，感性激发学员对寿功的认同感，贴近学员当下现实生活，课程内容丰富，充分满足讲师现场授课的内容需求，近期《大国之爱（寿功）》2022版即将发布，敬请期待。

·2月18日，青岛分公司黄岛本部营业部经理孙瑜在“师承计划”总公司第六期私享课讲授《玩转转介绍主顾开拓》课程

·2月22日，总公司承保管理部杨曦在新人公开课（总第5期）讲授《履行如实告知 践行诚信经营》课程

·2月22日，吉林分公司辽源中支总监袁艳梅在新人公开课（总第5期）讲述《我的第一单 迈出第一步》

·2月23日，总公司市场部产品开发一处龙璐处长在操班者成长日（第七期）讲授《天安产品体系》课程

“师者荣光”

学高为师，身正为范，天安业务发展与团队成长，离不开身具丰富实战经验和专业素养的天安师者，正是他们在公司线上赋能、现场培训、会议平台、内容生产等领域上传授与付出，为公司业务发展与达成、团队培养与成长注入了能量和活力。让我们向这些辛勤专业的天安师者致以诚挚的感谢吧！

线上培训项目

·2月23日，山东威海文登支公司经理李鹏飞在操班者成长日（第七期）分享《深耕产品运作  着眼长远发展》

·2月23日，青岛本部一区区经理张磊在操班者成长日（第七期）分享《借助客户经营活动  助力鑫传家热销》

·2月24日，总公司营销部销售支持处王众在主管成长日（总第11期）讲授《安管家”保单托管功能讲解与演示》课程

·2月28日总公司承保管理部杨曦在“先行者”2022年第二期绩优成长日暨产品培训讲授《核保优享，享您所想》课程

·2月28日江苏分公司常州中支业务经理袁迪在“先行者”2022年第二期绩优成长日暨产品培训讲授《轻创业 新未来 巧经营 大突破》课程

·2月28日上海分公司续收部高级科长杜亚平在“先行者”2022年第二期绩优成长日暨产品培训讲授《三步客户经营，签单水到渠成》课程

2月14日-2月15日，北京第二营业总部于召开新春特训营，共计参训12人。通过增员课程及典范分享推动组织发展晋升达成，送训人力有效提升，促进推动队伍晋升。

传递真实培训影像

上海·新人新春特训营

四川·新人新春特训营

北京·新人新春特训营

2月18日，河南分公司组织全省以周为单位从增员训练、绩优训练及产品训练三个层面开展“训练日”活动，结合周发展情况，发动全省充分挖掘典范案例，树立业务发展及团队发展标杆进行赋能，有效提升队伍客户开拓能力、增员开拓能力、活动组织能力，全面助力季度目标交付。

2月18日，总公司开展“师承计划”总公司第六期私享课，邀请青岛孙瑜经理带来《玩转转介绍主顾开拓》课程，提升队伍的客户转介绍能力，带动线下训练工作开展，促进筹建目标达成。

2月21日-2月23日，广东分公司培训部召开经理人新春特训营早会。主要围绕“三化队伍”建设目标，以销售逻辑和客户经营理念为指引，推动新人晋升及增员举措，为全面提升新人技能，达成业务目标。

“师承计划”总公司第六期私享课

各序列线上赋能，搭建队伍赋能训练平台

2月22日，为搭建新人学习平台，加强典范学习和专业赋能，改善新人出勤和业务产出，总公司举办2022年2月全国新人公开课（总第5期），本次公开课进行全国新人及广大业务伙伴抽奖互动，电话连线送出冬奥会纪念品和专业学习书籍。

操班者成长日第七期

2月23日，为全面落实“三化”队伍建设目标，专业赋能组训讲师队伍，实现组训讲师对营业区经营管理、销售推动、训练实施的有效支撑，总公司举办操班者成长日（第七期），全系统共计506人参训，473人参加训后评测。

2月24日，总公司培训部以全面提升主管队伍的能力与绩效表现为背景，围绕“保单整理”为主题，与总公司营销部销售支持处联合制作专题课程《安管家”保单托管功能讲解与演示》，并精选了行业典范课程《保单整理三步走深度挖掘客户需求》持续为全国主管输送品质课程。本次参训人力3074人，参训率86.1%。

”先行者“2022年第二期绩优成长日产品培训

2月28日，总公司培训部组织召开“先行者”2022年第二期绩优成长日暨产品培训。为推动一季度绩优论坛暨新人峰会荣誉评选工作的开展，助力机构目标达成。

2月21日-2月22日，青岛分公司举办大个险全员培训。此次培训特邀刘晋辰老师为全体营销员培训系列课程《做个“有温度”的人》，全员刻钢板大练兵，为提升服务品质、促进业务发展奠定基础。

四川·基本法创业大赛

2月16日，青岛分公司组织召开鑫传家销售讲师研讨班，群策群力深挖鑫传家销售亮点、热点，推动队伍产能持续提升，共计17名讲师参加研讨班。

2月18日—2月19日，四川分公司召开“基本法创业大赛晋升大营”，本次培训课程围绕增员心态建设，增员技能培养，为队伍晋升打下坚实基础。

青岛·大个险全员培训

山东·三超一培训启动大会

四川·培训条线年度工作会议

2月24日-25日，山东分公司举办“晋升发展.共赢未来”2022年第一季准主管培训，全省共计参训60人，，主要围绕晋升发展、产品销售、客户经营等内容展开，通过充分解读基本法优势，有效提升学员晋升信心。

2月24日-25日，北京第二营业总部举办师承计划经理人特训营，共计9人参训。通过行业公司、寿险意义与功用等课程培训，推进师承项目营业部筹备进程。

3月1日，广东分公司营销培训部召开组训讲师例会。为推动业务发展，检验组训讲师实操成果。通过团队研讨达成电子展业夹初稿的制作任务，服务营业区电子展业需求，简化销售流程。

广东·组训讲师例会

保险产品是什么？它能解决什么需求？我们从人生的收入支出曲线图来看，人的一生可以分为三个阶段，教育期、奋斗期和养老期。每个时期他对应着不同收入和支出的情况。

从出生开始到二十五岁左右的这个教育期，也可以叫做是成长期，在这个阶段人们是没有收入只有支出。随着成长慢慢的步入社会，参加工作收入开始逐步的攀升，财富也在同时不断的积累。与此同时，支出一样也是逐渐增加。到五六十岁之后，进入养老期。

——总公司市场部产品专家龙璐

读懂天安产品体系第二期

天安人寿大咖课堂

天安人寿大咖课堂

一般来说养老期是没有劳动收入，收入主要是靠之前盈余累积取得的财产性收入。但是支出却是贯穿人的一生。在这个阶段一样的会需要花钱去应对养老和医药费等问题。这个人生的收支曲线图从外观看起来就像一顶草帽，所以我们通常把这个图叫做草帽图。

草帽图它反映的是正常情况下，人生的收入支出的情况。但是我们从人生的出生到离开，总会面临着各种各样的人身风险，比如生老病死残，而这些风险或多或少都会影响着个人或家庭的收入和支出。一旦意外发生，就可能会导致收入的中断或者支出的一个急剧增加。

保险产品正是帮助人们更好的去应对各种人身风险的一种金融工具。它可以帮助人们去消除人身隐患，分担家庭责任，防止这个支出曲线被突然改变。同时可以通过保险提前做好规划来平滑我们的收入曲线实现逐步的增长。

关于人生的三个阶段，我们来看一下每个阶段所适用的保险产品有哪些。对于重大疾病，医疗一些不确定的支出，可以通过重大疾病或者医疗险转嫁风险来控制支出。

人生的三个阶段适用那些保险产品

天安人寿大咖课堂

奋斗期的支出包括生活必需品、子女养育、父母养老等，可以通过年金险来覆盖其中的一部分。奋斗期的重大疾病、医疗、身故，这些不确定性支出可以通过购买重大疾病险、医疗险和定寿险。因为奋斗期也是人们的一个创收期，家庭财富主要是在这个时期进行积累，所以这个时期如果患病或者遭遇不测，那会使得收入大幅的减少，甚至中断，这对个人或家庭的影响都是非常大的，所以这个时期也通常是人们最需要保障的一个时期。

养老期的人群年龄都比较大，市面上没有更合适的保险产品可以购买，可选的产品的也没有那么多。所以这个时期的确定支出和不确定支出，更多是通过之前已经购买好的年金险来应对他的长寿支出，通过之前已经买的重疾险、医疗险来覆盖重大疾病、或者医疗的支出。

一、主题不明确、范围也不明确：对于这种类型，要做两次需求调查：第一次确定培训主题；第二次确定培训内容。

这个时候要求培训师对企业/团队进行全面系统的调查，通过多方了解逐步确定培训主题及培训内容。

二、范围大致明确、主题不明确：培训者知晓大致范围，可根据范围做需求调查，目的是确定主题和培训内容。这种情况下需要讲师大胆依据范围假设培训主题，并认真求证。

三、主题已确定，确定培训内容：我们在日常讲训工作过程中常常面对这种情况，就是完成本阶段的“培训任务”，此时需求调查的目的就是找到团队出现问题的原因并确定对应的课程内容。

第三课：如何开展培训需求调查

“知己知彼 百战不殆”

培训需求调查的三种类型

1938年苏联戏剧家斯坦尼斯拉夫斯基创作了戏剧理论著作《演员的自我修养》，作者通过“日记”形式对课堂实践进行记录，这为读者生动且深刻阐述了“体验”在表演艺术中重要的作用。而今《创享家》开设了“讲师的自我修炼”专栏，旨在为广大讲师提供切实有效的专业修炼内容。本期为大家带来的专题是“如何开展培训需求调查”。

讲师的自我修炼

一、确定调查范围和对象：限定调查的范围，不要太过宽泛。选择调查对象，根据具体情况确定向谁调查，调查对象一定要有代表性。

二、确定调查方法和内容：根据对象的具体情况，结合条件选择相应的调查方法，同时设计调查的内容。

三、实施调查：这个过程需要运用各种调查方法。

四、调查结果分析：对调查的结果进行深入分析，找到真正的需求。

五、确定课程内容：根据调查结果确定课程内容。

讲师的自我修炼

培训需求调查的基本流程

培训需求调查的方法

一、问卷法：设计调查问卷实施调查，问卷设计要科学合理，有对象多、成本低、时间少的优点。

二、访谈法：面对面的交流，内容获取全面，真实性强，交流深入，时间精力成本较高。

三、考核法：对培训对象进行考核也是一种调查方法，不要频繁进行。

四、资料调查法：调查过去的资料，需要进行全面的提炼。

五、抽样调查法：抽取具有代表性的人员进行调查，可以配合其他方式进行。

初名子城，字伯涵，号涤生（据传拜唐鉴为师时，日复自省，坚持日记，自取“涤生”为号，有洗涤内心，自省自悟之意），宗圣曾子七十世孙。中国近代政治家、战略家、理学家、文学家，湘军的创立者和统帅。

曾国藩领兵之道 第三期

好书共读

如果一个管理者不稳重就不会有真正的权威。道德经讲到，稳重是轻浮的根本，安静是浮躁的主宰，轻浮就会失去根本，浮躁就会失去主宰。作为一个领导者，如果你轻浮、浮躁，你就会失去对组织的掌控的力量。

呻吟语则是这么说，深沉厚重是第一等资质，磊落豪雄是第二等资质，聪明才辩是第三等资质。聪明才智只是三流的领导，

高阶主管的自我管理与修养——北京大学宫玉振教授

好书共读

深沉厚重才是一流的人物，这里边强调的依然是重这个字。我们刚刚入职、步入社会、走上管理岗位时，有时急于在聪明才智方面表现自己的才能，但是随着职务提升、阅历的丰富、个人的成长，你会发现在一个组织里边重是越来越稀缺的资质，很多人因为缺了重这种资质，限制了自己职业的发展。这里边强调的依然是重这样一个含义，聪明才智、个人才能，这是最基本的素质。磊落豪雄，你的追求、你的心胸、你的格局等等，这种豪放、光明磊落特别重要，但是真正决定一个人最终成长的是深沉、厚重。这里讲的是重的最高地位，我们自己可以对号入座，可以像照镜子一样对照一下自己。

创享家

天安人寿讲师团内部学习读物

总公司培训部

2022年3月

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