创享家（第5期）

封面故事·北京新兵营操作分享

“五天到十五天 要做到的不仅仅是时间”

天安人寿讲师团内部学习读物

创享家

总公司培训部

2022年6月

居家的日子里，从客厅到窗台是五步，从窗台到客厅也是五步，这让人想起菩提达摩。他当年从印度来到建业，朝见梁武帝。话不投机，他一气之下渡过长江来到中国，竟然面壁十年——凝住壁观，无自无他，凡圣等一——这一过程被称为“安心”，即经由修道之体验，将心固定于一处，而达至不为一切外物所动的境界。

“安心”是生命中基础性的修炼，如果像梁漱溟所批评的那样，心老是搁不在当下，不是往这儿跑就往那儿跑，鬼鬼祟祟，乱跑乱窜，烦躁不宁，那就实在是没有什么希望了。偃月人静的时刻恰是独坐观心的良机，如果独处之时心都孤悬在外，“真现而妄难逃”，不日重赴人来人往的走毂奔蹄，摇曳不定便如浮萍飘荡了。

安心 起行 作业

梁漱溟所称的这种状况，也就是曾国藩所谓的“浮情客气”，自然是应该摒弃的，但“百体之君”并不会就此偃旗息鼓，因为王国维说，人心的一个本质特点，就是时刻要运动：只有心充分活动起来，我们才能获得快感；一旦无所事事，就会陷入痛苦。

王国维把痛苦分为两种，“积极的苦痛”和“消极的苦痛”，那今天比方说，累死累活却在职场受阻的，是所谓“积极的苦痛”；吃喝不愁却躺平摸鱼的，是所谓“消极的苦痛”。王国维的意思是，我们要争取前者而规避后者，因为前者顺应心的运动天性，包含着快乐的元素。

心要安定下来，又要有条理地积极运动，就要按照梁漱溟所讲的，正确区分欲望与志向，从而走上一条人生的大道。“真正的理想是自由心灵结出的果实，先有对于自由的体验，才会有扎实的理想”（庆山），所以，要害在于区隔理想与欲望的不同，对那些名为理想之物进行“断舍离”，审视它们到底是出于自我的决定、欲望的推搡还是从众的附和？

黑格尔说，密涅瓦的猫头鹰在黄昏起飞。经由居家带来的停顿与反顾、洞察与理解，知止而后有定，简约而后笃行，“安心、起行、作业”如常，“闲适、从容、整暇”回归，便会愈加热爱以工作带动的整体性与一致性的生活，因为毕竟“除了认真生活，根本也没有什么值得追求的”（马雁）。

Contents

目录

玩转财富智游 实现财富自由

021

营培传真

新产品、新工具培训传承

015

封面故事

005

“长情守护·理当有你”征文大赛

024

紧抓双增，做好新品下业务推动

012

访谈人物：李雨婷，北京第二营业总部培训部新人室讲师

2016年同业分公司人管室

2017年同业营业区人管岗、新人培育岗

2019年9月加盟天安人寿，北京第二营业总部营业区区经理

2021年7月北京第二营业总部培训部新人室

——专访北京第二营业总部培训部新人室 李雨婷

北京新兵营操作分享

李雨婷，寿险“大厂”老兵，有着人管、新人培育的标准化经验，在新人培训工作上，自身秉承“给你 你需要的培训”的初衷，期望自己组织的培训是符合队伍实际需要的新人培训。她认为培训工作道阻且长，短期难见效果，需要不断调整打磨，打磨培训也是打磨自己。

加盟天安人寿后李雨婷做过队伍的筹备与管理，最终回归了新人培育领域，在领导、同事的帮助、支持下，摒弃经验主义，采取多交流、多方交流的方式，迅速投入到了新人培育工作中来。

明辨自我 回归新人

队伍分析：北京第二营业总部（队伍）自2016年筹备以来，历经不断发展，有着一定的沉淀，也有着当前队伍辅导、增员能力的短板与弱项。北京的新人队伍距离三化人力还有一定差距，相当一部分年龄偏大，是当前队伍现状的典型缩影。

过去新兵营：基于团队上岗新人数量和队伍现状的客观因素，每个月一期，涵盖一个月的入职新人。

课程设置：5个半天，课程设置以学习目标规划为第一步，再学习“三讲”，了解寿险基础，学会理念的打通，“七步成诗销售全流程”指导销售过程，主推鑫传家产品的销售逻辑学习，提升新人的绩优率，提高收入，再根据北分新人促成技能不足的问题，针对性的开设“促成”技能提升和异议处理的课程，最后以明确目标，做好收入测算和行动规划为收尾。

新兵营效果：由于课程时间短，仅能满足讲师授课时长，训练不足，以至于新人对于知识的掌握不能落到实处，培训效果未能达到预期目标，新兵营操作亟待革新突破。

盘点现状 思考转型

21年下半年开始，渠道内外勤统一思想，推动实动人力的增员目标，在公司领导带领下，北京新人培育工作开始有意识的转变。而此时，公司推出了“优+计划”5天新人班+15天新兵营系列课程，我们捕捉到了这个契机，开始以全新导向及课程体系开展新人培育工作。由此，15天新兵营培养形式在北京生根发芽。

整体设计思路：依据总公司“优+”新人“5+15”的培训规划，北京第二营业总部三个月内新人培训设置为：首月新人岗前培训班，1期/周；第二个月月中起为期15天的新兵营，1期/月；第三个月每周一次的回炉班。

“优+”启航 全面转变

新兵训练营培训目标：通过15天系统性学习，在新人入职后充分学习基础知识，通过每日课程讲授后，新人每人复述所学的内容作为知识训练，来夯实知识的掌握，通过每个下午半天的客户邀约和拜访沟通，以实践掌握新知，同时助力新人良好工作习惯的养成和增员人辅导思路的梳理。

新兵营课程设置：在15天课程设置上，采用了总公司“优+”15天新兵营的课程设计思路，结合当下的业务节奏略做侧重点的调整，结合新人年龄普遍偏大的情况，使新人的积分表的评分设置较容易达成。以北京疫情管控影响为例，客户访量不光考核线下访量，线上有效访量也会计分；由于线上学习的局限性，通关不易操作，完成作业的情况作为检视所学效果的分数考量；以营内达成绩优为导向，放大此项分值；学习得分为基础分，绩优达成为额外加分项，同时给以活动邀约和获客产品的销售为得分变量，变更这两项评分的标准为，每邀约1个客户或销售出1个获客产品加3分，上不封顶。如此设置，有效检视新人对学习的掌握，推动新人活动和绩优的达成，增加信心，同时也为后期15天新兵营培训模式推广减少阻力。

封面故事

新兵营线上操作流程：因受疫情影响，北京新兵营形式采用线上模式。我们的培训操作模式为：①训前——前一天：与次日授课讲师一对一确认授课时间和所需课件，20：00在新兵营群内通知学员第二天的授课时间、内容和会议链接，并做好对新人情况的了解和参训前沟通；②训中——在腾讯会议中，每一天开训和结训的时候，都会让全员开启摄像头，用每日特定的手势进行全员拍照作为出勤签到和签退，授课过程中，每位讲师不定时会和新人互动，新人开麦或者在公屏中文字回复作为和讲师的互动，班主任会以此作为积分表出勤分数的考量，一是确保出勤，二是确保新人全程跟训；③训后——对于培训效果的检视：每日学员作业完成后，拍照发送至新兵营微信群中，班主任以此作为积分表中作业完成项的打分考量，恢复线下后，会在回炉班对新兵营相关课程进行通关。同时注重关注新人目标达成和心态变化，持续沟通，做好心态疏导。

新兵营操作感受：在5个半天和15个半天的课程设置角度来看，15天的新兵营课程更加体系化，让新人循序渐进的全方位掌握基础知识和技能，有助于新人工作习惯的养成，同时

封面故事

封面故事

减轻增员人和营业区对于新人辅导的压力，增加公司文化的有效渗入，提升新人归属感；从线上和线下的开班效果来看，线上形式解决了疫情期间无法集中培训的挑战，但也存在无法完全掌握新人的学习情况和技能的掌握程度，新人无法看到教材，对知识点的复盘是困难点，所以在实际操作中我们要求新人讲师、主管在训后要明确责任跟踪辅导，将线上线下有机进行有机融合。

专访结语

“给你 你需要的培训”

以梦为马，不负韶华！

这是李雨婷老师喜欢的八个字，希望自己不负每一天的光阴，在身体力行中不断成长。给到队伍，他们想要的培训，通过我们共同的努力让团队成为它应有的样子！

拓宽来源，加大普增力度，以普增拉升优增数量。积极推进优增计划，衔接完训与优+政策，以优增改善普增质量。总公司推出“优+计划”专场直播，并考虑支持分公司在7月初利用全国保险宣传日的契机，各自举办公益直播活动。

加大新人训练力度，引导落地升级后的新人生产训练方案，鼓励各机构在优增和普增中无差别地执行5天新人班

工作指针（2022年6月）

半年冲刺是关键之战，关乎民生、职责与荣誉。要深入学习贯彻公司领导相关要求，强化组织发展，推动优增和普增齐头并进；强化产品推动，做好新品上市的发布、宣传与训练，炒热业务氛围；狠抓蓄客获客，做好活动营销，奠定营销工作逻辑与时序主动性。

一、优增与普增

倡导有条件的机构通过线上与线下相结合的方式试水15天新兵营。总公司跟踪评估机构新人生产效果并予以课程改进等的支持，举办针对操班者的新人班核心课程全国展播。

迭代鑫传家等主力在售产品的训练，并以新品上市为契机，推动队伍组合销售，营造产品热销氛围。落实“七步成诗”新产品训练，确保人人讲、人人练、人人通关。总公司举办经理人亲友会新品发布会直播活动，同时发布新品宣传短视频，推动队伍转发推送，构建公司-队伍-客户之间互联通路。

强化蓄客获客工作力度。推动“长情守护·理当有你”征文大赛，开展新品宣讲竞赛及以中支为单位的线上直播PK赛，提升中支线上运作能力，促进线上与线下转换。在操班者侧、主管侧开展“财富沙盘”活动，用工具切入带动获客与增员，助力六月打出获客新高点。

二、产品与获客

迭代升级“四日两早”工作平台。以职业化和刻意练习为重点，升级全国联早平台；以工作宣导、政策解读、任务推动与经验分享为框架，升级主管成长日平台；发挥支区经理的支撑与转换作用，尝试启动“半月谈”线上双周论坛；以承办具体销售任务为重点，改造操班者成长日；增强新人公开课吸附效果。

推动举办一季度绩优论坛暨新人峰会活动。总公司陆续推出一季度绩优论坛实战典范线上联播（全国总论坛），带动并督促分公司适时举办分论坛活动，传播前沿销售理念及销售方法，将一线实战经验及典范案例应用转化为现实生产力，促进半年业务冲刺。

三、政策与产能

5月20日，培训部联合总公司营销部、市场部、承保管理部举办新产品线上传承培训。本次培训充分向营销、培训以及续收条线广大内外勤管理干部和绩优销售骨干传递了新产品市场销售信心，传授了新产品销售理念，解读了产品特色及产品五要素，展示了产品组合销售的案例；对新产品七步成诗训练课程进行了全面内容解读与传承；邀请广东分公司核保王柯老师对常见失能疾病进行了解读，并对核保规则进行了宣导。

4月28日，为助力“优+计划”新人消化，运用培训工具助力活动经营，帮助新人低成本、无压力获客和养客，培训部在“优+计划”新兵营内引入“财富沙盘”工具活动并在全系统开展财富沙盘传承培训，共计330位教练完成培训。5月，依据各机构沙盘活动邀约目标进行追踪盘点，发掘典范机构、教练，截至5月，全系统累计已举办沙盘活动229场，参与客户人数达到910人。

传递真实培训影像

新产品、新工具培训传承，机构开展线上专题早会

新兵营·财富沙盘活动

5月，上海分公司分别举办四次线上专题早会，合计参会人次581人。本轮早会特邀各支区经理亲自授课，通过对疫情、法商、行业等方面的专业解读分析，帮助营销将士们持续充电、不断学习，历时两个月的系列早会课程参会人数不断突破、学员们好评如潮！

5月，广东分公司分别举办2次线上专题早会，早会内容围绕疫情、市场行情为切入点，聚焦线上客户经营及终身寿销售技能提升。

上海·线上专题早会

培训、峰会、专班，新人、主管侧工作全面开展

5月，结合目前疫情发展及防控形势，线上办公已趋于常态化，为保证新人培训工作的有效推进，围绕总公司对于新增“三化”要求，河南分公司从全省遴选最优师资力量，5月11日组织开展新人课线上课程录制工作，确保统一推动线上新人培训的质量和效果！

5月23日至5月30日，为积极践行代理人转型试点工作，秉持优+团队培养宗旨，江苏分公司组织举办优才体验营；通过“5+1”健康养老规划师课程训练+公开课形式，有效拉动出勤、增员意愿，共计84人入营参训，公开课累计邀约准增员数75人。

5月24日-25日，为表彰先进、持续塑造优秀团队文化，四川分公司举办一季度绩优论坛暨新人峰会，内外勤近200参会。本次峰会包含西南财经大学社会发展研究院-杨海洋教授带来《俄乌冲突背景下的经济形势与购买年金险的七个理由》、一季度表彰、寻茶之旅三个篇章。

江苏·优才体验营

四川·绩优论坛暨新人峰会

4月13日-28日，为全面推动业务模式与销售队伍转型，提高新人指标及新人留存率，山东分公司培训部召开“万客万薪优+计划”新人衔接训练营培训内容涵盖理念认知、基础技能、客户经营、产品销售、训练实作，培训形式为上午学习内容，下午实操训练。

山东·新人衔接训练营

5月26日，总公司培训部举办主管成长日第14期，本次培训以“增优育优”为主题，从主管“薪”课堂、主管会客厅、主管加油站三个环节展开具体内容。并采取“访谈式”的分享模式，为队伍解答“增员招募”相关难题，参训率87.5%。

主管成长日

4月25日至5月25日，四川分公司进行了基本法创业大赛第二、三阶段项目的运作。本阶段对晋升恳谈的94位准主管以中支为单位进行了晋升答辩，参与晋升培训现有8家中支，培训人力42人。

5月19日，河南分公司培训部组织全辖启动第二季基本法晋升培训，共计参训197人，并于进行学习内容调研测试，通过培训及效果反馈，在提升增员方法赋能的同时，进一步强化队伍的晋升意愿。

5月23日，上海分公司启动二季度准主管晋升工程，对二季度有晋升意愿优秀新人进行线上面试，围绕着晋升动机、疫情期间客户积累、个人晋升规划辅导等开展线上面谈。

部署下阶段工作，强化内外勤讲师队伍培养

5月21日至23日，为推进半年冲刺达成，部署六月份重点工作，山东分公司举办天安人寿山东分公司个险渠道六月份营销工作会议，会议主要聚焦1-5月份经营总结，下半年工作安排，6月份工作部署展开，邀请全省优秀机构带来关于客户经营、弱体改造、优增优育、绩优建设的典范分享。

5月12日，青岛分公司举办PTT讲师训练培训班，共计参训学员34人，授课内容围绕领导力的重要性与成为讲师的意义所在、PTT课程学习与训练进行，李迎总做结训致辞。

5月27日，为打造增优、育优、绩优链条，配合公司新产品上市，专业赋能组训讲师队伍，通过长护险销售逻辑解析、标准新人班操作要点赋能，提高组训讲师产品训练能力、新人班操作训练能力，总公司培训部召开操班者成长日（第十期），并围绕新产品开展训后评测。

操班者成长日

5月18日，青岛分公司组织召开组训现场会，本次会议明确了公司政策走向，并传达了下阶段工作思路。两部经理带领组训讲师就理念、政策梳理、话术和工具使用进行头脑风暴，制作对应早会训练课程。

5月27日，为全面迎战半年冲刺，实现营销序列人员分层级启动、培训，江苏分公司培训部组织召开组训讲师序列专项培训，会议围绕会前测试、卓越组训讲师“营业区酒会运作”、“大战月有效追踪”典范分享，个人能力修炼“管理沟通”课程、研讨发表等方面进行。

大咖课堂

玩转财富智游 实现财富自由

——总公司培训部新人处

财富沙盘是一款历时3年研发，聘请保险行业高管，行业顶尖管理者，中国头部投行HR，多位心理咨询师以及90后/00后新生力量一起研发的模拟财富人生桌游。模拟20岁-60岁的人生，操盘多种日常理财工具，经历人生大事件，体验惊险刺激的财富、时间、人际流动，体验人生风险，收获人生感悟，掌握通往物质富足和内心充盈的方法，并且可以反复实践演练的一套工具。

天安人寿大咖课堂

1.行动力、决策力、影响力这三个能力的锻炼，提升我们赚钱能力，让我们在现实生活中的物质富足。

2.领悟力、游戏力、创造力这三个能力的提升，是帮助我们提升物质同时可以不断丰盈自己内心。

我们与他人的关系、我们与财富的关系，我们与时间的关系，我们与自己的关系。这是每个人一生要做的功课，处理好这四重关系才能处理好与世界的关系。所以，给予有趣的体验和功能收获，玩家的体验感非常好。

让自己不断精进六大能力，修炼四重关系。作为一名财富教练，带领更多人进行沙盘推演的过程中，成为帮助别人成长、在不同阶段给予别人点拨的贵人；指导玩家推演的过程中，链接到更多人，也有机会帮助更多人。成为财富教练，

财富沙盘游戏的收益

天安人寿大咖课堂

像一座移动的庙宇，渡化启示参与的玩家，可以借此链接帮助更多的人。对于保险人，无论什么样的客户群体，这个工具都有很棒的应用模式，适用场景广泛，帮助我们高效的获客并建立深度的链接。

“长请守护·理当有你”征文大赛

疫情之下， 你有多久没回家了？

你有多久没有见过父母了？

 你有多久没有向父母表达感恩和爱了？

 传播“亲情”、“孝养”的传统美德 

践行企业社会责任 

天安人寿“长情守护·理当有你”征文大赛 

盛大启幕！

·诗词竞赛6月30日截止

·书法竞赛7月20日截止

·短文竞赛8月31日截止

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创享家

天安人寿讲师团内部学习读物

总公司培训部

2022年6月

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