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内刊
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2022年07月刊
总第235期
——以精湛科技奉献优质药品，以真诚服务致力人类健康
2022年第二期T01训练营顺利举行！——大咖云集、金牌课程，内容丰富精彩，一起来看看吧~
恭贺奥络获“头部力量•中国医药高质量发展成果品牌(2021)
·澳美皮肤药品上市20周年感恩回馈系列活动
·专业拜访管理大赛高燃来袭！
·创新就是奋斗—商务渠道管控的数字化拜访
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目录
01 卷首语
03 澳美制药旗下奥络夫西地酸乳膏
获颁“头部力量·中国医药高质量
发展成果品牌”荣誉
05 澳美皮肤药品上市20周年！
- “澳美爱肤行动”感恩回馈暖人心
- 赋能皮肤临床药师 20年感恩回馈
- 特举办“最美医生评选”大赛
11 2022年第二期T01训练营精彩回顾
15 一线OPMS大赛决赛顺利举行
17 一线OPMS大赛获奖选手访谈系列(一)
19 动销实战秀半决赛火热进行
21 专业化拜访管理大赛高燃来袭!
23 创新就是奋斗
科技赋能，精准高效
——商务渠道管控的数字化拜访
25 奋斗者专业化
- 资源整合·知己知彼
- 夯实团队基本功，扎实专业化水平
- 承接好关键业务，夯实团队管理
- 有效管理团队，提升业绩
33 微拜访提升
- 员工对客户的认知
- 品牌占领客户心智
37 产品知识课堂心得分享
41 好文荐读·这五类医药代表没有职业前景
45 美景分享·当古诗名场面被摄影1:1还原
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卷首语
美丽的坚持
在南美洲安第斯高原海拔4000多米人迹罕至的地方，生长着一种花，名叫普雅花，花期只有两个月，花开之时极为绚丽。然而，谁会想到，为了两个月的花期，它竟然等了100年。
100年中，它只是静静伫立在高原上，栉风沐雨，用叶子采集太阳的光辉，用根汲取大地的养料……就这样默默等待着，等待着100年后生命绽放时的惊天一刻，等待着攀登者身心俱疲时的眼前一亮。
对普雅花来说，等待是一种美丽的坚持。现实世界里，人们缺乏的正是普雅花的毅力，表现为眼高手低，好高骛远，只重成功后的辉煌，忽略或忽视成功前的努力和等待。
19世纪，加拿大蒙特利尔麦基尔大学的学生威廉?奥斯勒对人生感到困惑，他有远大理想，渴望成功，优越的身边的小事没什么意义，平凡的生活枯燥乏味，因而成绩每况愈下。
威廉·奥斯勒的老师推荐他阅读哲学家卡莱里写的一本启蒙读物。在漫不经心的浏览中，他突然发现书中的一句话：“首先要做的事不是去看远方模糊的目标，而要做手边最具体的事情。”他顿悟，是呀，不论多么远大的理想，都需要一点点实现；无论多么浩大的工程，都需要一砖一瓦垒起来。年轻的威廉?奥斯勒开始埋头读书，以优异的成绩毕业。毕业后到一家医院做医生，认真对待每一个患者，很快成为当地的名医，并被授予爵士爵位。
生命是一个奋斗的过程，也是一个等待的过程。因为人生不会是一马平川，不会总是春风得意。在太多的不顺心、不如意甚至挫折沮丧面前，我们需要的是平和的心态，想普雅花那样，在等待中积聚力量，最后实现灿烂的绽放。
“卷首语”公众号原创·作者徐新
澳美资讯
奋斗在澳美
成长在澳美
悦享在澳美
中国医药高质量
发展成果品牌
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奥络夫西地酸乳膏荣获 “头部力量•中国医药高质量发展成果品牌（2021）”大奖
澳美资讯 · 品牌荣誉
· 关于奥络夫西地酸乳膏
2022年恰逢澳美制药皮肤药上市20周年，旗下的皮肤药品
连续14年销量处于全国领先地位。奥络夫西地酸乳膏作为澳美
皮肤药大家族的明星药，自上市以来就受到了知名临床皮肤科专
家和痘痘人士的青睐。
奥络夫西地酸乳膏属于外用抗生素软膏，对葡萄球菌、链球
菌等对夫西地酸敏感的细菌引起的皮肤感染具有杀菌抗炎作用，因此可用于皮肤表面或软组织的各种感染性皮肤病，在临床上常用于治疗脓包，疖肿、甲沟炎、须疮，汗腺炎、红癣、毛囊炎、寻常痤疮等。因奥络夫西地酸乳膏在透皮吸收上具有明显优势，能够超越大多数的皮肤产品强力渗透到病灶所在真皮层，能够深入杀菌；同时奥络夫西地酸乳膏还兼具抗炎效果作用，可抑制炎症因子的产生。因此临床皮肤科专家推荐奥络夫西地酸乳膏作为治疗皮肤疾病的外用药。
通过医院端大范围的普及，奥络夫西地酸乳膏深入民心，被无数痘痘肌患者冠上“祛痘神器”“战痘好物”“抗痘必备”的美誉！加之奥络夫西地酸乳膏对敏感肌很友好，不会刺激到脆弱的肌肤，祛痘效果又很不错，所以被诸多网友亲切地称为“网红小绿膏”。
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奥络
荣获
头部
力量
岳麓山下，橘子洲头，汇聚星城，共话未来。6月11日，以“布局新周期·探寻第二增长曲线”为主题的2022中国医药终端营销峰会盛大召开。
在医药行业主流企业共同见证下，香港澳美制药厂（简称“澳美制药”）荣获由第33届全国医药经济信息发布会组委会颁布的“头部力量•中国医药高质量发展成果品牌（2021）”大奖，旗下产品奥络夫西地酸乳膏获得由医药经济报颁布的“头部力量•中国医药高质量发展成果品牌（2021）”大奖。
未来，澳美制药将一如既往地肩负制药企业的责任与担当,在竞争激烈的市场中持续扩大影响力 ,为推动我国医药行业快速、健康发展贡献更大的力量，做中国医药高质量发展的引领者！
澳美资讯 · 市场前瞻
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澳美皮肤药品上市20周年！
“澳美爱肤行动”感恩回馈暖人心！
2022年是香港澳美制药皮肤药品上市20周年，澳美制药在全国范围内发起 “澳美爱肤行动” 公益性活动感恩回馈社会，旨在提升国人皮肤健康意识，普及皮肤健康护理方法，获得了一致好评。同期，香港澳美制药开展了主题为“2022，我们一起能”活动庆祝澳能卤米松软膏畅销20年。
澳美制药面向大众，以香港澳美制药旗下全系皮肤药品为载体，在全国多个城市多家药店开展了 “澳美爱肤行动” 公益性宣传活动，帮助患者了解皮肤疾病、合理用药、有效治疗。中国皮肤药品专家澳美制药，守卫皮肤健康20年，向广大消费者普及皮肤护理知识，提升国人皮肤健康意识，使患者得到满意药品，活动深入人心。
澳美制药作为一家具有高度社会责任感的企业,始终坚持履行大型药企肩负的责任, 提升国人皮肤健康意识。“澳美爱肤行动”自2020年开展以来，每年进行一次，如今已走到了第3个年头。2022年活动期间，凡消费者走进活动药店参与相关活动即有机会获得一份“澳美爱肤行动关爱包”。活动起止日期为5月9日至7月8日，澳美制药中国皮肤药品专家呼吁广大消费者踊跃参加。
本次“澳美爱肤行动” 延续了历届活动中消费者喜爱的“澳美爱肤行动关爱包”，凡是参与活动就有机会获得。澳美制药特别为消费者准备了3200个关爱礼包，关爱礼包虽然表面看起来平平无奇，但打开后瞬间化身哆啦A梦的四次元口袋，里面不仅有棉签、创可贴、还有香皂和神秘礼品，配合皮肤健康科普手册，简单易学，轻松化解皮肤困扰，为更多家庭送去温暖和关爱。
高质量是药品立足的基础和土壤，澳能卤米松乳膏有治疗皮肤病的“外用激素第一品牌”称号，采用欧洲进口原料，作为外用糖皮质激素类药物，对治疗皮炎、湿疹、特应性皮炎、银屑病、白癜风等皮肤病,起效快速，疗效可靠，使用安全。中国儿童特应性皮炎诊疗共识(2017版)等权威指南推荐用药，儿童安全可用。
澳能卤米松乳膏荣获多个奖项：2016年荣登“中国医药品牌榜”零售终端榜单；2016年荣登“中国医药品牌榜”医院终端榜单；2019年荣登“中国医药品牌榜”零售终端榜单；2020年荣登“中国医药品牌榜”零售终端榜单；2021年荣登“中国医药品牌榜”零售终端榜单；2021年荣登美思会“药店经营必备600个品牌” 。作为通过欧盟PIC/S GMP认证的知名药企，香港澳美制药从1993年成立至今，澳能连续14年公立医院市场份额第一！，深受皮肤病患者欢迎！
未来,香港澳美制药也会继续秉承“让生命更健康”的公司愿景,向广大消费者普及皮肤护理知识，提升国人皮肤健康意识，不断履行企业社会责任,研发并推出优质药品来回馈社会，继续为保障公众健康做出更大贡献。
澳美资讯 · 市场前瞻
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澳美制药皮肤药上市20周年！
赋能皮肤临床药师 20年感恩回馈！
适逢澳美皮肤药上市20周年！澳美制药携手中国药科大学继续教育学院二度开展“皮肤临床药师培训项目”（以下简称“皮药师”项目），助力皮肤药学的规范化发展，为皮肤科临床医生提供更专业的药学服务。
临床药师是医疗团队中的新兴专业技术人员，特别是在保障患者合理用药、解决用药问题等过程中起着十分重要的作用。“皮药师”项目经过2021年在江苏省试点开展后，得到了江苏省皮肤领域专家及药学专家的一致认可，2022年将持续开展“皮药师”项目第二期，将面向三省招生（江苏省、广东省、湖北省），并由肤清家园独家承办，邀请江苏、广东、湖北三省皮肤领域临床专家及药师专家组成项目专家授课团队，对皮肤疾病领域的诊疗、用药及临床药学服务规范等内容做系统培训，为皮肤疾病治疗的患者提供标准化的临床药学服务。
为了回馈陪伴澳美制药成长20年的基层诊所医生，本次培训澳美制药还率先探索“云直播”教学新模式，通过增设好医宝直播平台，面向全国基层皮肤科医生进行一场全所未有的皮肤科学术洗礼。本次云直播赢得了基层医生的高度赞扬，首场直播共3635名基层医师观看，当天浏览人数突破2万人次！
第二期皮肤临床药师培训项目三省连线启动会圆满举行
2022年5月29日，在遵守疫情防控要求的前提下，澳美制药利用线上线下结合的形式，联合南京、武汉、广州三地召开了中国药科大学继续教育第二期临床药师能力系列培训之“皮药师”三省连线启动会，并获得了圆满成功！
中国药科大学继续教育学院副院长张志强首先代表药大致辞，他表示这是一次极为珍贵的学习机会，并希望通过本期的培训，学员们能够学有所获，进一步提升皮肤病治疗的药学服务能力。
三省分会场主席南京鼓楼医院葛卫红教授、华中科技大学同济医院附属协和医院张玉教授、广东省药学会郑志华教授依次对本次启动会做会议致辞。
澳美制药也邀请到了中国医学科学院皮肤病医院孙建方教授分享《皮肤疾病领域的发展概况》的内容；由南京鼓楼医院严思敏博士对项目培训课程做解读。同时，中国医学科学院皮肤病医院孙洁药师和武汉市中西医结合医院胡磊药师作为第一期优秀学员代表做学习分享。
澳美资讯 · 市场前瞻
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澳美制药皮肤药上市20周年！感恩回馈
特举办“最美医生评选”大赛
2022年是澳美制药皮肤药上市20周年，自2002年进入中国内地市场以来，香港澳美制药皮肤药已连续畅销20年，连续14年在医院市场销量第一，全球累计销售药膏共7亿支，被业界誉为“中国皮肤药品专家。澳美制药永怀感恩之心，用实际行动回馈社会与《医师在线》杂志联合举办“最美基层医生医生评选“大赛。
为了给基层医生提供一个经验分享的互动平台，为基层诊疗带来更多的思路，更好地服务于患者，国家药品监督管理局南方医药经济研究所主办的《医师在线》杂志与香港澳美制药联合举办 “2022，我们一起能-最美基层皮科医生评选”大赛。
本次赛事涵盖皮肤科病例分享和皮肤疾病视频科普两大部分，由皮肤科专家委员会评审，同步结合病例投票和视频集赞活动，最终评选出前50个优秀病例，由医师在线和澳美制药联合颁发“基层最美皮肤科医生”证书和奖杯。
目前，赛事已征集到200多位基层医生的典型病例，累计投票近7万。
病例竞赛为临床科室医生提供了展现个人能力、表达自我的舞台，增进了科室间的学术交流，对提高临床医师疑难病例的诊治水平、拓宽临床思路、促进医师个人成长起到了积极推动作用，本次赛事征集到的病例中，联合用药获得基层医生一致推荐，为基层皮肤诊疗用药提供了新思路。
赛事评选出的50位彰显出精湛的医术和细致的服务基层皮肤科医生， 希望各位医师在今后工作中不断加强业务学习，提升个人能力，以高度的责任心、严谨的工作态度更好地为每一名患服务，推动皮肤医疗事业迈向新台阶。
20年风雨兼程，澳美制药与广大基层皮肤科医生精诚合作，为众多皮肤病患者减轻病痛。未来还有更多个20年，澳美制药将继续秉承“让生命更健康”的愿景，不负基层医生的期待，为皮肤病患者送去美丽与自信！
图片说明：澳美制药皮肤药明星产品-澳能卤米松乳膏2020年、2021年连续上榜“中国医药·品牌榜”零售终端榜单
2022年6月20日-24日，为期5天的T01训练营顺利举行。来自医院BG与零售BG的35名新管理层从全国各地汇聚成都，投入到T01训练营紧张的学习当中。
本次T01首次采用营长与政委全程跟踪培训的形式，分别由周燕军总监担任营长，杜强大区经理担任政委。
营长、政委致辞
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大咖云集
本次T01训练营，来自销售部、运营精益中心、市场部、万威、人力资源、财务部门等20多名讲师为学员们带来了精彩的课程。
关于T01：
T01训练营针对公司销售部及功能部门新入职或晋升的ML级及以上人员，采取现场培训+训后考核+小组答辩的形式进行，T01秉承着“为公司催化一批合格的新管理层”的理念，帮助新管理层熟悉公司情况、清晰作业流程、明确管理职责，实现快速推进新管理层的学习与成长，提升团队战斗力的目的。
2022年第二期T01训练营精彩回顾
成长在澳美 · 新管理层培训
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值得一提的是，本次T01训练营还首次加入金牌讲师讲授《金牌课程》，致力于快速提升新管理层的专业拜访管理能力、微观市场分析能力以及经理辅导能力。
培训期间，所有学员活用学习讲义，专心致志记录笔记；学员与讲师积极互动，不懂就问，及时解决问题。
金牌课程
精彩瞬间
结营仪式
训练营第五天，大家进行结营考核，涵盖基础知识笔试测试及培训小组答辩；由周燕军总监、刘斌斌经理、杜强大区经理、易强经理担任评委。以此检验学员们培训知识的掌握情况，同时也对学员们未来工作的开展给与指导。
优秀学员：
CAPBU
张御杰、D2BU 于凯
答辩考核优秀小组：
医院BG：曾春勇、张御杰、刘宇
零售BG：于凯、陈良杰、张媛媛、林宁宁、张洋
优秀团队：六月流火队
钟伟伟、崔静桥、高兴国、储耀华、黄芷熠、林宁宁、张洋
经过5天的学习，共有35名学员获得了结业证书，本次T01训练营圆满结束，期待着各位新管理层也能够在今后的工作中学以致用，创造佳绩！
成长在澳美 · 新管理层培训
成长在澳美 · 赛事学习季
一线OPMS作品征集赛，从3月开始进入学习季，5个BU分别组织一线代表积极参与活动，经过一个多月的专项强化学习，一线员工的专业水平得到了更有效的提升。
4月16日，一线OPMS正式进入地区比赛选拔阶段，由地区经理牵头组织每位成员在团队内部进行演讲，并在团队中选出2名优秀的队员晋级BU大区赛。截止4月30日，一线OPMS地区赛参与总人数908人，参与率100%。
4月地区选拔
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五月战歌再起，从5月9日开始，各BU进入一线OPMS大区选拔赛，子大区结合内部实际情况，分别开展线上或线下的大区级别的选拔赛，并在内部选拔出4名优秀选手晋级参加BU总决赛。
5月子大区选拔
欲练英雄志，需明胜负多。6月1日,C1BU率先进入22年一线OPMS赛事总决战，首战告捷。紧随其后的是C2BU、CAPBU、X1BU和X2BU，分别在6月2日、6月8日、6月9日和6月10日完成了BU总决赛。
至此，22年一线OPMS赛事圆满结束，期待明年与大家再次相见！
6月BU决赛
一线OPMS大赛决赛顺利举行
成长在澳美 · 赛事学习季
Q1:参与OPMS一线赛事之后，你最大的收获是什么？
A1：我最大的收获不是输赢，而是在相互切磋的过程
中，学习到其他同事的优点。发现自身的不足，从中
获得新的产品知识点和市场经验。对今后我的工作和
产品知识的提升有很大帮助。让这次比赛变得更加有
意义。
Q2:可以分享一下获奖后的感受吗？
A2：很意外也很开心。这样的比赛结果对我来说也是对自己的一种肯定，让我对自己更加有信心。同时也会汲取经验，不断完善自己的不足。优秀没有上限。
Q3：未来对自己的期许有那些？
A3：希望自己产品知识能够更加过硬，特别是一些竟品的知识点自己还是需要更加完善。也希望从这次opms大赛中学习到的市场经验能运用到自己的市场，让销量实现稳步上升。
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Q1:对于OPMS的实践与应用，有什么经验可以分享
给大家吗？
A1：OPMS是我们快速全面学习产品知识的大杀器。
通过OPMS的介绍，我们不仅能快速了解产品的核心
市场定位，还能全面学习到产品的临床应用、疗效、
特点与优势。这些知识都会成为临床拜访过程中，真正能够打动客户，满足客户的治疗需求，获得客户更高层次认可的有力武器。
CAPBU 学术专员 王方
荣获本次赛事CAPBU冠军
一线OPMS大赛获奖选手访谈系列（一）
X2BU 学术专员 韩玉婷
荣获本次赛事X2BU冠军
Q2：未来对自己的期许有那些？
A2：这次OPMS比赛的结束，只是一个新的开始。接下来我会继续不断学习，学有所获，学以致用，做好一个产品信息传递者的角色，将我们的好产品介绍给更多的临床客户，帮助更多患者治愈疾病，为公司的蓬勃发展贡献自己的一份力量。
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成长在澳美 · 赛事学习季
“动销实战秀”陪伴零售BG的地区经理走过了海选赛和入围赛，经过前期的赋能和磨练，共有23位选手逐梦“半决赛”。为晋级全国总决赛，他们砥砺动销激情、畅谈动销经验、全力以赴！
动销实战秀半决赛
火热进行
激情四射展现澳美员工风貌，赛场张扬尽显澳美将士风范。“动销实战秀”为地区经理提供了一个展示自我、超越自我的机会。经过激烈的比拼，最终12位选手杀出重围，进入决赛圈！
紧追顶点，不断超越
现场选手们争分夺秒，线上亲友团“呐喊助威”！线上线下共同见证选手们冲击总决赛的激动时刻、捕捉每一个精彩瞬间！
以竞赛形式，绽放动销思维；用锐意创新，赋能员工成长。每场历练都是一次成长，“动销实战秀”助你华丽蜕变！
全国总决赛即将打响，用热血引爆这个夏天！赓续盛宴，让我们一同期待！
全程直播，共同见证
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成长在澳美 · 赛事学习季
战火未停，硝烟再起！全新赛道，高燃来袭！
专业化拜访是公司推行的一系列标准化的拜访行为，可以体现公司的专业形象，提升员工的效能，最终达到促进销量的目的；
各级管理层在日常工作中是如何对专业拜访进行科学有效的管理，使用什么方法，运用了哪些工具，达到了哪些效果，需要进行检验。
专业化拜访管理大赛高燃来袭!
考察：a、考察大区经理对专业化拜访管理掌握程度 b、考察大区经理管理、辅导团队能力
塑造：a、打造专业化拜访团队 b、塑造专业化品牌形象
提升：a、提升一线代表拜访效能 b、提高代表动销力
即刻开启！
2022年零售BG专业化拜访管理大赛
一场专属于大区经理的赛场首秀
19支“队伍”挥舞旗帜，即刻抵达战场
欢呼喝彩渐起，点燃盛夏激情
传奇诞生的舞台，群雄争锋的战场
赛事时间
2022年7月1日-9月30日
参赛阵容
零售BG所有大区经理（6月1日前入职）
赛事考察内容
专业化拜访管理方式和管理效果的呈现
总决赛奖项设置
一等奖：3000元现金或等价值礼品；
二等奖：2000元现金或等价值礼品；
三等奖：1000元现金或等价值礼品；
注：前3名获奖选手均有奖杯🏆和证书～
素材收集阶段
时间规划：7月1-31日
参赛形式：PPT提交
重点呈现：专业化拜访管理方式及成效展示
BU选拔赛
时间规划：8月1-25日
赛事形式：线下竞赛，赛事嫁接在各BU 8月
B02会议上
选拔人数：每个BU选拔1位大区经理代表本
BU参与全国总决赛
全国总决赛
时间规划：9月D01会议
参赛阵容：共6位大区经理分别代表6个BU
入围全国总决赛
参赛形式：PPT+舞台演讲形式进参与
为荣誉而战，为梦想加冕！澳美战场，硬核PK！终极一战见证新的传奇。2022年零售BG专业化拜访管理大赛，让我们拭目以待！
奋斗在澳美 · 创新就是奋斗
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渠道布局是顶层设计，为了做好渠道布局，需要像医生一样通过望闻问切，找到病灶，医治或割除。只有数据化的检查出渠道问题，针对性的运用医疗方案，才能有助于商务部财务管理能力、竞争与发展力、客户满意度和团队管理力的全面提升。
因此商务部结合22年BP，开展医治性的数字化拜访。构建商务部四大项目组：琢玉小组——琢玉成器，规范员工拜访行为，塑造员工成长体系，跟进各项目组目标达成；渠道铁军项目组——铁军护航，专注渠道优化迭代；创通项目组——改革创新，提升渠道财务管理力。数字化项目组——效率革命，升级商务部工作思维与方式。
·结合年度BP，创新开展医治性的数字化拜访
·创新举措初衷
过往商务部渠道管控力往往依靠的各位商务同事各自的认知和能力进行管控，渠道管控表现参差不齐。究其原因是各自在诊断渠道时缺少数据化的明确标准，拜访渠道改善时用药剂量不一。因此需要形成统一且系统的一揽子医疗方案。至此上述四个项目组孕育而出，它们前后因果，相辅相成。
·渠道管控的数字化拜访当前收获
琢玉小组：打造新老员工员工培训成长体系，规范员工拜访行为，对各项目组进行人员架构优化和开展进度跟进。如：吸收拜访行动队，引领商务部微拜访和精益拜访行为。打造新员工入职培训机制及成长关爱沟体系。承接产品培训及职场达人班培训计划的具体执行。不断优化迭代各项目组作战小屋、人员架构，保证各项目组目标明确，责任到人。
渠道铁军项目组：承接渠道体军训练营，制定标准管控流程，以结果为导向，纠正问题为宗旨，进行规则调整、系统优化、特别备案。目前已在渠道扫码、B2B平台价格管控、P/S级管控、流向管理等方面取得显著成效。
创通项目组：由成立时承接GPC和SP平台切换的初始使命，演变到T0各平台至T1的商业协议管理、发货和退货管理、开票回款管理、滞销和断货管理等4大项。成功衔接了SP、GPC、QY的切换衔接，期间同步完善相关流程，助力业务开展。
数字化项目组：承接商务数字化工作的线下向线上转变的使命。一方面对现有SC和RC模块进行优化，另一方面围绕各项目组需求开发新增必要的数字化报表。目前开发的滞销等级报表，深受各部门喜爱。
未来，商务部将一如既往、发挥真诚、快速、执行、创新的价值观锐意进取。运用数字化拜访打造服务于公司、服务于市场的专业商业体系。
科技赋能 精准高效
——商务渠道管控的数字化拜访
数字化拜访是把公司内部精准管控的数据信息作为商业客户拜访沟通的有力工具。以数据参数下的扫码溯源技术、流程管控、数据管理下的科技赋能，精准高效的做好市场渠道的管控，让一线商务同事做好及时发现问题，做到渠道的主动管理。
自2021年商务部成立四大项目组平均各十项的重点内容与跟进维度，分析监管各项数据，实时数据为市场监管以及与客户拜访提供了强有力的数据支持。科技赋能下，澳美商务执行数字化拜访，是对市场做到精准高效渠道管理有效手段。
—— 商务部 总监 马权
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奋斗在澳美 · 奋斗者专业化
OTC1BU大区经理
冯叶
大家好,我叫冯叶，于2019年6月17日入职澳美，2021年4月1日内部晋升为大区经理，担任OTC1BU，O13子大区大区经理，主要负责整个大区的销售工作及人员管理。
资源整合·知己知彼
Q1：您在日常业务工作开展中，有哪些好的方法？
关于业绩提升的方法，我觉得最重要的一点就是要做到资源整合，融会贯通，一定要充分了解公司给客户提供的各项资源，并对客户做好微观市场分析，知道客户想要什么，才能找到机会点，资源是需要整合的，你有的不见得是客户需要的，所谓知己知彼，才能百战百胜！
业务开展经验分享（一）
Q2：做为团队管理者，您是如何带领团队成员践行澳美价值观？
团队管理上，我们大区一直践行澳美的价值观，真诚，快速，执行，创新，以真诚之心对待客户，快速响应客户问题，积极快速执行公司的各项指令，整合资源，找出符合客户需求的方案，从而打造出一支高执行力的动销型团队。
Q3：接下来您的业务工作规划是什么？如何去分步骤实现它？
在接下来的工作中，我将持续将团队打造成一支高动销力的团队，因为组织战斗力才是赢的根本。
首先要提高全员的在店拜访时长占比，通过相关软件的使用，分析出问题，找到机会点，在管理层协防的时候进行赋能，在各层级会议上不断的培训，通过样板门店的打造，先实现一部分代表先富，发挥标杆的力量，进而打造出一支高动销力的团队。
最后跟大家分享一句话，一定要积极乐观的面对工作，不管多大的风刮不了一夜，不管多大的雨下不了一天，选择你所相信的，相信你所选择的，只要你有这种信念，困难终将过去！
写在最后
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奋斗在澳美 · 奋斗者专业化
CAPBU大区经理
梁会青
非常荣幸做为一名澳美人，在这里，我们不断的成长，公司给予我们更多赋能培训、学习充电的机会，让我们变得越来越优秀。 未来，我们将踔厉奋发，为更多患者提供更合适的产品和最佳治疗方案，提高生活质量。
夯实团队基本功，扎实专业化水平
Q1：您在日常业务工作开展中，有哪些好的方法？
作为一名销售的大区经理，业绩的良性增长和快速的市场准入始终是我们追求的目标。
1-毋庸置疑，强大的团队是业绩的保障。需要我们目标一致、凝心聚力，设定合理的很好的目标，确保可执行；在目标完成过程中需要做好跟催，加强过程管理；及时复盘，总结成效得失。团队文化打造需要我们有卧薪尝胆的意志和破釜沉舟的勇气，一切为目标服务。激发潜能，发挥每个人的优势，让团队管理更加高效。
业务开展经验分享（二）
Q2：做为团队管理者，您是如何带领团队成员践行澳美价值观？
我将从以下几个方面带领团队践行公司的核心价值观：真诚、快速、执行、创新。
客户、家人、同事，真诚是基石，更是一份信任。
面对外部复杂多变的市场环境我们需要快速应对，在工作中我们更需要将各项策略快速落地。
强的执行力是至关重要，执行既是态度更是能力，也是团队的核心战斗力，行动力直接决定事件的结果。
活动创新、项目创新，打破固有的思维，才会走的更长远。
接下来，我和团队将在总监带领下，完成各项指标，使命必达，让CAP的各个产品更快的生根发芽，快速成长。我们唯有只争朝夕，砥砺奋进，方能不负韶华！
2-专业致胜，夯实团队基本功，扎实专业化水平，赋能培训持续进行，线上线下结合的学习方式，在周会及拜访中实战运用，在学习中提升自我，成就团队。
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C2BU地区经理
陈林飞
大家好，我是C2BU-C25子大区-广东CDM2的陈林飞，来自于广东茂名，毕业于广东药科大学，有幸于2019年加入了澳美，开始了新的职业道路，非常感谢澳美给予的工作机会。
承接好关键业务，夯实团队管理
Q1：您在日常业务工作开展中，有哪些好的方法？
在公司中做的优秀的团队有很多，我也一直在跟他们学习，就我个人观点来讲的话，那么有两点是很重要的，第一点是要承接好BU的各项关键业务工作PJ项目4+1；第二点是夯实团队行为管理工作，运用好精益拜访，微拜访，智会管理三套工具。
业务开展经验分享（三）
Q2：做为团队管理者，您是如何带领团队成员践行澳美价值观？
作为团队的leader，首选要树立好自己的企业价值观，承接BU工作中遵循真诚、快速、执行、创新的价值理念，兢兢业业，对团队成员做到公平、公正、公开；其次注重培养和提升团队成员的职业素养，任何员工都应遵循企业的价值观，以维护企业的利益为首要任务。
Q3：接下来您的业务工作规划是什么？如何去分步骤实现它？
团队仍然以快速开拓市场提升业绩为主。
第一步要夯实团队行为管理，提升团队成员业务能力，人是第一生产力，市场发展的阻力不一定全是外部因素，内部人员的优化提升非常关键；
第二步要扎实推进PJ项目达成，聚焦高质量终端开发、千盒医院打造、皮肤基地医院发展、新开发医院业绩上量及地市业绩提升和开发。
很荣幸能在澳美工作，澳美是一个创新很快并且数字化程度很高的企业，我们积极拥抱企业的变革，紧跟企业的发展步伐也是个人职业能力的提升，非常感谢公司提供的职业平台，继续努力拼搏，为企业创造更多的价值；祝愿公司业绩蒸蒸日上，不断的发展壮大，引领医药市场发展。
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D1BU地区经理
孙万任
从入职以来，从深度代表-深度主管-地区经理，是公司一直培养着我，不断进步，锤炼了我工作勤奋，认真负责，尽职尽责的工作热情；对负责的工作会付出全部精力和热情，懂得制定计划，力争在短时间内将目标达成；有着特有的朝气和魄力，带领团队奋发图强，积极向上完成公司下达的各项任务。
有效管理团队，提升业绩
Q1：您在日常业务工作开展中，有哪些好的方法？
在日常工作管理中，我是通过以下三个方面有效管理团队，开展业务，提升业绩的。
一、设定目标：将大区经理下达的目标任务，结合作战地图，细化到代表-终端-客户-产品SKU。杜绝目标均分，必须结合市场，终端级别，产品发展，人员九宫格等数据进行分配。用SMART原则进行指导，就一定可以为团队设定一个非常清晰的、合理的、且可行的目标。
二、资源匹配：根据作战地图匹配资源，把资源进行合理分配，详细到终端，要把控投入资源后终端产生的效应，是否持续的产生业绩，具体行为体现产品的开发和上量两个方面。
三、过程监控：我们在执行目标过程中，必须要有监控措施，我们常用且有效的措施为：
1、早报目标（清晰当日目标，靶向终端），时时分享（在团队中创造紧张的销售氛围，人人当先锋），晚报进度（总结当日目标进度，寻找差距，明确明日行动方向）。
2、周红黄绿灯管理（对周YTD数据进行红黄绿灯标示排名，表扬先进，惩处落后）
业务开展经验分享（四）
Q2：做为团队管理者，您是如何带领团队成员践行澳美价值观？
Q3：接下来您的业务工作规划是什么？如何去分步骤实现它？
3、微拜访（优选组合营销相关EDA，优先转发AB级客户-巩固优质诊所；根据产品开发需求锁定产品EDA持续转发，让客户熟悉产品属性-借力导入产品）。
4、精益拜访（流程遵循专业拜访9步骤，提升员工战斗力！）
5、一页纸目标：把当月关键KPI用一页纸方式呈现出来，每天让代表每天根据实际进度填写并晒在群里，方便统计和跟进。
四、目标呈现：对当月指标进度，优质诊所进度等相关数据进行整理呈现，表扬先进，惩处落后，并结合当月目标进展进行总结分析，为下月目标开展奠定基础。
企业价值观是我们的价值取向，是我们追求成功过程中的基本信念和奉行的目标。
在日常团队管理中：我们的企业价值观一直鞭策着我们一心向着同一个目标前进，规范我们的职业道德，融入到具体工作中。
真诚-用心聆听需求，坦诚相对，共创双赢；快速-永远快人一步，速度致胜，把每一个KPI都认真快速的去执行，不给竞争对手留有喘息的机会；执行-团队中的每个目标，我们都要百分之百的激情和态度去完成，杜绝拖沓、推诿；创新-超越现有模式，引领行业新思维，推动团队要有创新思维，在拜访中善于用创新，打破固有思维，为业绩助力。
规划：打造一支高动销力的团队，提升团队战斗力！
1、标杆力量打造：（打造优秀员工、合格员工; 推进产品的组合式营销，抢占市场；推进微拜访和精益拜访的有效结合等。
2、规范精益拜访，提升在场时长、路线遵循率，优质诊所打造，动销说辞等。
3，数据化能力提升（精益拜访、微拜访）
4，带教/协访（加强自身带教协访能力，产品实战能力提升）
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X1BU 学术专员 张页锋
Q1、您知道微拜访可以产生哪些客户行为的数据？
微拜访是我们医药代表专业拜访的工具，这是一种趋势，通过EDA的转发以及观察其阅读时长，我们可以了解客户学术偏好，不管是线上，或是线下拜访，可以更好地参与解答客户学术性问题，有了更多的接触时间，我们可以更好地去认识客户，了解客户。
Q2、如何通过客户行为数据分析客户画像？
通过阅读时长，我们可以分析客户对哪些EDA内容感兴趣，可以更快了解其学术爱好；通过阅读频次及阅读时间点，我们可以大致了解客户时间分配情况，我们可以更合理的分配时间，不管是日访，夜访还是家访，都应该注重时效性。
Q3、客户画像给您的拜访带来哪些助力？
让自己对客户有了更深层次的了解，为线下拜访创造机会点，后续我们只要针对客户所感兴趣的内容进行转发，其实只要给客户带来满意的服务，不管线下还是线上都是值得肯定的，并且能够加强我们与客户之间的客情关系。
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员工对客户的认知
微拜访
提升
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OTC1BU OTC代表 钟艾怜
Q1、如何通过微拜访将产品信息和品牌形象触达到客户的？
通过和店员聊天，寻找他们的困惑点发送合适的EDA，既可以解决问题又不会引起店员反感，每次发送完EDA到后台进行查看阅读情况，确保客户有效阅读，每次转发EDA后如果店员忙没有及时阅读，可以备忘录记一下店名，下次去再发一遍，如果有新员工或者实习生可以优先选择转发给他们，相对于老员工他们的专业知识是相对缺乏的，也是很乐于学习的，选择在店员不忙的情况推送EDA。
Q2、微拜访在品牌的传播效率和曝光度有哪些优势？
微拜访在我们O11团队一直是作为核心工作开展，能更好的扩大产品的影响力也能丰富和店员间的互动，一方面能方便快速地解决客户问题，增加店员专业度提高顾客信服度，让顾客成为最好的代言人，另一方面也能加深店员对我们澳美品牌的印象和信任。
Q3、通过提升品牌占领客户心智给您带来的业务价值？
通过转发EDA让客户更加深入了解澳美品牌及产品优势，提升销量，我们是专业的团队，能让客户第一时间想到产品，更专业地传达给顾客从而起到更好的宣传。
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品牌占领客户心智
微拜访
提升
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X1BU 地区经理 望伟
您是如何打造为一个学习型的团队的？
01
打造
团队
1.建立学习型团队文化：医药销售是以学术为基础的，我们每天面对的客户(医生)本身就是学习型的典范。医学在不断进步发展，药品也在更新换代，各种治疗指南每年都会更新。如果不加强自身的学习进步，如何跟客户产生共鸣？非学术型的销售人员必然会被逐渐淘汰。让团队理解并认同学习型的团队文化。
2.以身作则，树立榜样：对自己要求要高于专员，公司组织的各项培训积极认真参与，考试高分通过，给团队树立榜样。在团队内部设立轮值学习委员，负责引导和督促产品知识抄写，幻灯片演练，拜访演练等基本功训练，建立学习氛围。
3.加强协访辅导：团队LEADER的主要职责就是辅导下属，让下属得到成长。每次协访中对下属的优点和不足之处进行及时辅导，引导专员认识到在学术拜访过程中有哪些疾病知识或产品知识需要提高的？有哪些销售技巧需要练习的？在访后分析中给专员做好辅导，并在下次协访中做好回顾。持之以恒，让下属成长为学习型专员。
您是如何组织团队通过产品知识课堂进行产品知识学习的？
02
组织
学习
1.设立阶段性学习目标：在团队周会中明确当月重点产品知识学习内容和学习目标。
2.明确团队学习方式：每周重点产品知识抄写，每月重点产品幻灯片演讲练习，重点产品拜访演练。利用碎片时间随时温习产品知识课堂推送的产品知识。
3.定期检查学习成果，奖惩分明：每月月会考核产品知识，幻灯片演讲。设立学习标兵给与奖励，对考核不合格人员进行惩罚。
您觉得通过产品知识课堂平台进行学习的优势在哪里？给团队带来哪些价值？
03
业务
价值
1.产品知识课堂是公司倾力打造的学习平台，使用非常方便，随时随地可以在手机上查看。尤其是在工作中的碎片时间反复温习回顾，专员在拜访医生之前把相关产品知识要点复习一遍，可以更有效的向医生传递产品关键信息，提升拜访效果。
2.产品知识课堂推送内容是最新鲜实用的，可以帮助专员把最新的产品信息和产品特点传递给医生，增强医生对产品信心。
3.产品知识课堂每月会做月报合辑，帮助我们对每月的产品知识学习进行总结回顾并且有利于团队进行产品知识月度考核。
给团队带来的价值更多的是帮助大家建立良好的学习方法和学习氛围。如何把学习到的产品知识带到平时的拜访中去，这是需要团队的每个人都持之以恒，认真对待的。当我们看到学术拜访让客户对我们和产品更加认同的时候，这就是最大的价值所在。
D3BU 地区经理 张玉
个人学习能力再强，也强不过一支团队，要让团队成员明白为什么要学习，态度很重要，因为主动和被动的学习结果会有很大的不同，在学习前去评估学习情况，通过学习有没有解决实际问题，从而形成一种学习的氛围和习惯，再就是在团队树标杆，我们常说榜样的力量是无穷的，树立良好的榜样，也是团队必须要做的。
在团队建立定期的交流和分享制度，除了周会，每周会有1-2次的层级会议来组织大家学习和交流，安排相应产品做的较好的代表在层级会议上一起去学习分享，做到人人可为师，在相互学习中提高，明白我们学习的目的是什么，能为我们来带什么？让代表带着目的学习，才会有学习的欲望，这也是我们作为团队组织者必须要考虑的。
产品知识课堂我个人认为就非常好，当我们的代表在跟客户聊我们的某个产品的时候，能碰到一些问题里面基本都能找到答案，比如：6月的每日易学ATL就有疗程用药推广话术和竞品应对系列，代表有了这两份每日易学，基本可以把ATL讲的比较完整，哪怕是新代表去跟客户心里也是不慌的，这样会让客户更加能感受到我们的专业性。
给团队带来的价值：让我们团队掌握了更加丰富和全面的产品知识，在与客户交流中更加自如和自信，同时也能得到客户的尊重和认可，这种成就感是难以衡量的。
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您是如何打造为一个学习型的团队的？
01
打造
团队
您是如何组织团队通过产品知识课堂进行产品知识学习的？
02
组织
学习
您觉得通过产品知识课堂平台进行学习的优势在哪里？给团队带来哪些价值？
03
业务
价值
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今晚和大家聊下职场话题。经常有小伙伴们问某某公司某某品种能做吗，有前景吗？
这类问题一般只能给个普适的回复，毕竟每个人的个人情况、职业经历、所在公司都不了解的情况下，给的回答只能仅供参考，对于 A 代表很好的岗位，对于 B 代表可能就非常不适合，对甲代表是个很差的市场，对乙代表可能就是个难得的机会。
不过，在医药圈这么多年，什么类型的代表职业前景不好，却有一些共性的特征，小编这里给大家分享下。
这五类医药代表
没有职业前景
原创：医药代表公众号·大咪
以自我为中心是人之常情，自己的得失更容易在意，遇到变化有情绪也是人之常情，谁也不是泥人对吧。
但我们要认识到的是，这种心态是对自己未来成长不利的，你应该有更大的目标，应该有此处不留爷自有留爷处的野心和追求，纠缠于过去只会影响你未来的发挥。
公司只是一个机构，对你没有好恶之分。而且，公司是给你提供机会和舞台的机构，你在这一家玩的很溜，抓住了机会，付出了努力，也会获得回报。
1. 不想赚钱
看到这里，有的朋友会问，还有不想赚钱的代表吗？有，还不少，严格的说，这类代表不是不想赚钱，而是对钱没有正确的观念，只想拿工资混日子。
作为商业人员，逐利很正常，对于一个公司也是这样，不追逐利润而只等着要补贴的企业，不可能有创新的动力，才应该及早倒闭，这种企业才是对患者和社会最大的灾难。
逐利是正常的，只是需要途径正确。
我们知道，药物的英文“Drug”有两个意思，一个是我们常说的“药物”，另一个还有“毒品”的意思，合理使用药物，进行疾病的诊疗，解除患者病痛，这就是“药物”，反之，不合理使用，甚至滥用它，产生依赖，这就是“毒品”。为什么医药代表的职责是推进药物在临床的合理应用，这下你明白了。
赚钱也是这样，合理地，正当的赚钱才能推进社会的进步，不仅仅能改善我们自己的生活，对社会也是有极大的贡献的。
无论我们做药品，还是其他生意，帮助别人越多，越能赚到更多的钱，苹果公司为什么是全球最赚钱的公司，因为它的产品帮助到全球数亿用户，无论是方便了沟通和娱乐，还是极大的提高个人生产力。
我们的药物也是这样，我们越努力，药物的可及性和可获得性越高，就有更多的患者受益，你从这份工作中获得收入也是理所当然的。
想赚钱，首先目标要不止步于目前的底薪，尽力多拿绩效奖金，然后考虑更大的目标，是做管理者拿更多的奖金，还是自己创业赚更多的钱。
2.仇恨公司
最近仇恨公司的越来越多了。
毕竟竞争加剧，裁员增多，这种情况下，大家都不是那么稳定了，PIP、职位调动、考核加强等等过去不可能发生的事情也可能更频繁了。
但是，即使在过去，有一种类型的代表也一直存在，这类型代表的典型特征是以自我为中心，做一点小事儿就觉得应该得到更大的回报，团队里就自己贡献多，自己应该得到老板赞扬，自己应该拿最好的市场，自己应该得到更多资源。 一旦这种期待没得到满足就觉得老板偏心，公司太烂。
尤其是当企业架构调整，失去工作后，就会更加仇恨公司，认为所有都是公司的错。
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成年以后，大家都慢慢学会协作，学会共情，学会尊重别人，也获得了自我的成长，从小时候赚不到钱，开始有了一份收入。
但仍然会有不少朋友，用不恰当的标准衡量这个世界发生的事情，如果同一件事情，别人获得较多，自己获得较少，那么，别人都是运气，自己都是命不好。
如果想在医药行业里长期发展，我们就要往自己的将来看，每一个医药代表都会经历从个人贡献者到团队管理者角色的转变，你不可能永远是一个代表，最终都会升职或拥有自己的事业。
如果老是看轻别人，这是连个人贡献者这个角色都不合格的，最终的结果，要嘛是职业止步不前，要嘛是从行业离开。
实际上，这不是命，这也是一时的运气。
如果他的这位同学其他方面平平，即使最初有个好公司，但三五年后可能还是没啥变化。
如果你很优秀，即使开篇没开好，接下来还有大批的机会，让你超过他。
真正的命，决定于两方面因素。
一是周围的环境，我们的父辈普遍比我们辛苦，因为，时代环境不同，没人能够改变。
二是我们的目标，也就是我们对自己未来走向所划定的方向，这是可以改变的。
所以，我们首先要认识到自己处于什么样的环境，什么样的时代，才知道我们需要往哪方面努力，需要有什么样的行为。
当公司要优化了，你做事还很佛系，你的饭碗好保住吗？当医药市场已经换了方式，你还按老方法去做，能拿回来业绩吗？
除了认清我们的环境，顺势而为，不和时代对着干，另外就是务必有个目标，我们看到，有目标的人会比同样条件没目标的人走得更快，从而实现职业前景的逆转。
3.抵制变革
这种类型的代表也挺多，而且很多是在过去的情况下获得回报的，遇到变革，往往是抵制的态度。
我们要放眼社会去看，贪图安逸和稳定的人最终生活过得都不咋地，这是自己职业生涯的隐形危机。
大家知道，越大的机构越需要稳定，我们去看 500 强大公司，往更大了说，一个国家。
但，机构越大，越难有变革，圈层也越难打破，老人那么多，哪有你的机会？
公司越小，变化越多，一个街头摆摊卖菜的，今天萝卜赚钱就卖萝卜，明天茄子赚钱就卖茄子了。
从学校出来，来到公司里，就应该有心理准备，变化是常态，我们需要的是，日常储备能量，等待自己的机会来临。
4.看轻别人
前面说了，人最初都是以自我为中心，小孩子什么东西都无条件的想要，都是自己的，这是生存的天性。
5.没有目标
目标是个谈烂了的话题。
但目标却是个决定个人命运最重要的因素，自己大学同学，一毕业就找了家大外企，好市场，有的人会说，这小子命真好。
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6月14日，农历五月十六，一轮“超级月亮”现身夜空，这也是本年度“第二大满月”。你是否拿起了手边相机，记录下这明月高悬的浪漫一瞬？
古有诗人吟诗咏月，现有摄影师用相机定格瞬间，这看似毫无关系的载体，却出现了穿越时空的“梦幻联动”。曾经你在传颂流传千年的古诗词时，是否有好奇过作者究竟是目睹了什么令人陶醉的景象才会留下如此深刻的文字？然而随着科技的发展和影像技术的进步，这些古诗词所描述的意境也可以通过真实照片的方式呈现到人们的眼前……
当古诗名场面被摄影1:1还原
图文来源：视觉中国
明月松间照
——《山居秋暝》
小荷才露尖尖角，
早有蜻蜓立上头。
——《小池》
碧玉妆成一树高，
万条垂下绿丝绦。
——《咏柳》
无言独上西楼，月如钩。
——《相见欢·无言独上西楼》
人生如逆旅，我亦是行人。
——《临江仙·送钱穆父》
曲径通幽处，禅房花木深。
——《题破山寺后禅院》
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