三创项目赋能分享
目 录
CONTENTS
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全域拜访精兵说
DYBU精兵团成员张开伟带来全域拜访实战经验分享
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微拜访小红人视频
重庆DY1地区经理自周学君分享：如何对不同类型的客户做产品宣导
澳美星力量
大区经理刘莉莉分享：如何推动微拜访覆盖更多CD级客户
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奖金宝动销精英分享
丁晓英大区分享：如何利用奖金宝打造优质终端
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优秀EDA心得分享
DMP产品主管徐可分享12月重点EDA创作心得
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2023奖金宝应用赛决赛选手风采（上）
2023零售BG奖金宝应用赛决赛晋级选手风采展示
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三创项目赋能分享
前 言
PREFACE
数字化转型的潮流下，时代面临着前所未有的机遇和挑战，行业也迎来重大变革，药企要想抢占制高点，必须进行数字化转型。在此背景下，澳美率先走出第一步，先后打造了三创工具：微拜访、奖金宝、拜访宝、智会管理，以科技助力各BU提高工作效率、提升拜访专业性和有效性、达到与客户的多渠道互动.....，不断提升核心竞争力。
如今，三创工具已经成为各BU业务上的得力助手，他们在使用三创工具上积累了很多丰富的实战经验，各个地区也借力三创工具打造出很多成功案例，因此我们邀请了精英团成员、优秀地区经理、大区经理、产品经理进行经验分享，并将其汇聚到《三创项目赋能分享》中。
翻开本月刊，您将看到分享者们是如何运用三创工具达成全域拜访、改变客户观念、提升动销，实现与客户的精准互动和营销。这不是一份理论上的探讨，而是实战经验的共享，蕴含着丰富的实用价值。
祝您阅读愉快，收获启发！
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三创项目赋能分享
全域拜访精兵说
DYBU DY13子大区 浙江DY3 深度代表 张开伟
本期视频，来自DYBU DY13子大区 浙江DY3的张开伟围绕访前、访中、访后三个阶段，以**药房有限公司为例，讲述如何运用三创工具达到全域拜访，达成奥泰灵+肚痛泻丸M模式活动宣讲，并成功说服客户购进。
视频
摘要
video abstraction
2. 提醒事项填写好下次拜访时要带的一些物品。
访 中
访 前
访 后
1. 打开奖金宝，找到要拜访的终端，分析这些终端近三个月的纯销数据及目前在售的SKU数量。
2. 以**药房有限公司为例，可在奖金宝看到，该终端目前只购进了奥络与澳能，其他的SKU12月是没有购进的，加上本月奥泰灵与肚痛泻丸有一个M模式的活动。那么，我们就可以将这两个SKU作为本次拜访的机会点，去进行拜访。
3. 确定机会点后，就可以在拜访宝中设置我们的拜访目标。
4. 前两步完成后，再通过微拜访找到相应的EDA，对里面的知识进行提炼总结
1. 与客户进行交谈，先以店里的钙片为切入点，顺势引出奥泰灵可联合钙片一起服用的产品知识。
2. 再引出《奥泰灵常见联合用药》EDA，对客户进行产品知识宣导。
3. 与客户进一步交谈后，提醒客户店里奥泰灵库存已经不足，再顺势引出奥泰灵与肚痛泻丸M模式的活动，说服客户购进。
1. 填写拜访卡时要很清楚店里现有的库存情况，以及上次购进到本次库存的纯销情况，通过这些数据，我们就可以分析出哪些产品的纯销是有所增加的，哪些产品的纯销是比较缓慢的，这样下次跟进的时候，我们就可以去了解这些产品纯销缓慢的的原因。并且通过这些纯销，我们可以大概算出下次拜访的时间。
三创项目赋能分享
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【微拜访小红人视频】
DYBU DY12子大区 重庆DY1 地区经理 周学君
如何对不同类型的客户做产品宣导
第一步：对客户进行终端画像描绘，大致可以分为4类
视频摘要-如何对不同类型的客户进行产品宣导？
（1）注重口碑，以专业为导向
（2）以经营品牌药为导向
（3）注重高毛的经营方向
（4）全托管理类
第二步：运用好当月的活动资源，为谈判成功加足筹码
第三步：谈判当中，不同类型的客户，匹配不同的话术。
四种类别的客户，其关注点和喜欢的谈判风格是不一样的，对应的EDA和话术也不一样，例如，比较专业又注重口碑的客户，我们更多的就要跟他聊澳美的产品品质、生产工艺以及医生的一些推荐。
第四步：给客户传达清楚我们的售后保障
三创项目赋能分享
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澳美星力量
三创项目管理经验分享，由零售BG的星推官——刘莉莉大区每月分享凝练性指导理论，简短有力，便于记忆 ，助力地区经理和代表快速掌握要领。
奖金宝
动销精英分享
DB2BU DB21子大区 大区经理 丁晓英
如何利用奖金宝打造优质终端
三创项目赋能分享
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10月-11月业绩
（1）11月该代表的优质诊所达成9家绿区，1家黄区
（2）该代表当月完成12.4W销量
结果呈现
7月-9月业绩
（1）优质诊所的门诊量大、影响力大、配合度好。
（2）做好做大优质诊所是标杆力量导向，对市场的影响力，对业绩的增长起着至关重要的作用。
（1）圈定好优质诊所及代表目标达成的设定。
（2）利用好奖金宝中优质诊所的标识模块，进店前分析好当月该优质诊所缺系列还是缺销量，新品是否全部导入。
（3）圈定达成差的办事处，利用好每次的协防，从大区到地区，协助代表完成更多优质诊所，做好带头意识。
（4）利用好每次的促销模式M，占足优质终端库存，不给竞争对手留任何余地。
打造优质终端的执行策略
明确打造优质终端的意义和价值
代表7月的优质诊所达成3家绿区，其他都在红黄区
优质诊所10家达标（产能大于2000元/月，系列大于5个）
（1）地区经理协防首先协防优质诊所，在协防前指导代表使用奖金宝找机会点的模块，协助代表达成该客户；出来后跟代表复盘拿下的原因，分析其他几家的机会点，让代表挨个去攻破。
（2）要求代表养成通过奖金宝优质诊所模块洞察机会的习惯，激发代表达成的决心，去专研奖金宝,寻找客户达成的机会点
（3）利用好资源和公司的要求，要求代表带着目标跑优质诊所（这月的模式M该优质诊所能承接几个，铺货是否达成，M3系列是否达标），做好这几样，优质诊所顺理成章就完成了。
代表现状：
过程管理：
目标设定：
经典案例：江苏DB2地区经理马同飞指导代表戴顾飞提升优质诊所达成
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优秀EDA心得分享
DMP市场部产品主管-徐可
近期有新闻报道，呼吸道感染疾病处于高发时期，应收到广泛关注和重视。澳美抗生素产品，基本全面覆盖各种常见感染问题，无论是上呼吸道感染（扁桃体炎、鼻窦炎、中耳炎、咽炎）还是下呼吸道感染（支气管炎、肺脓肿等），都能得到很好的治疗。澳美推荐首选用药有奥广®阿莫西林双氯西林钠胶囊和奥先®阿莫西林克拉维酸钾片（7:1）。
这篇EDA总结了近期新闻热点，想要引起大家对呼吸道感染疾病的关注和重视，向客户传递澳广®、奥先®的产品定位以及产品优势。
DMP市场部产品主管-徐可以12月重点EDA：【林林速递】呼吸道感染高峰之下，谁来解围？为例，讲述了该EDA的创作背景、逻辑及使用方法。
EDA的设计背景
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这篇EDA想传达什么？
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- 对于内部员工：强调澳美抗生素产品在治疗呼吸道感染疾病中的优势，增强销售的推广信心，加深其对产品知识的了解，提高自身专业度，从而赢得客户；
- 对于外部客户：加强客户对呼吸道感染疾病的关注，传递澳广®、奥先®的产品优势。
- 转发前：仔细阅读文章内容，了解现阶段呼吸道感染高峰现状，以及澳广®、奥先®的产品知识。
- 转发时：对于热销阿莫西林双氯西林钠的客户，可以强调澳广®相较于普通的阿莫西林更加耐酶、高效、安全；对于热销阿莫西林克拉维酸钾的客户，可以强调奥先®拥有1g大规格，7:1足量配比可减少30%腹泻的优势。
- 阅读后：及时反馈客户提出的问题，询问客户要阅读感受，收集客户的观点并反馈给市场部，以便市场部迭代，紧跟终端实际情况。
EDA如何设计制作？
这篇EDA的受众是谁，给TA们带来什么业务价值？
大家如何使用效果更佳？
- 本篇EDA在设计时注重标题的创新新颖，用问句的形式来吸引读者阅读；
- 设计画面要求整体简洁，图文并茂，逻辑清晰，内容排版合理；
- 产品名称与产品定位及口号作为重点字体加粗放大，使读者第一眼关注到要表达的重点信息，最后将产品优势简化为三大点，清晰直观减少阅读难度。
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三创项目赋能分享
韦维 重庆DA3
1、活用奖金宝奖金预估，预估过程就是目标分解过程。
2、聚焦产品分析模块，锁定重点品种&新品，层层递进对标客户购进情况，匹配作战资源，找到每个产品的机会点及潜在客户。
3、重点关注优质诊所产能情况，产品结构，形成销售的头部力量，同时全面关注M3终端购进数，特别是尾部客户产品的导入情况。
4、1020、4M、组合营销模块，多模块多维度的数据参考与分析，找到更多机会点。
参赛宣言：无惧挑战，“唯”有第一！
奖金宝应用心得
1、奖金宝作为三创工具中的一项，把我们从繁琐的表格整理中解放出来，让工作更高效。
2、通过奖金宝中的奖金预估、产品分析、终端分析、4M、1020等相关模块，我们可以更加便捷地查询到相关销售数据，对标跟进，助力业绩达成。
3、一句话总结——奖金宝是提高工作效率的法宝，也是完成销售目标的关键之一。
参赛宣言：用好奖金宝，业绩节节高！
奖金宝应用心得
陆云锋 安徽DA1
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三创项目赋能分享
时代在进步，我们不能还是停留在小米加步枪的时期，我们要紧跟时代的脚步，甚至要和时代齐头并进，销售行业竞争越来越大，各项数据也越来越精细化，当其他人还在表格和文档里筛选数据的时候，我们已经先人一步，用上了奖金宝，它不仅能帮助我们的预估业绩，也能一目了然看到我们的奖金，更有一系列的数据帮我们找到市场问题，我们可以把节省下来的时间进行门店的靶向针对，一店一策，制定方案，方便、精准、高效的解决市场问题，提高产能，拿高奖金，用好奖金宝，奖金准没跑！
参赛宣言：用好奖金宝，工作方向他来找，提高奖金没烦恼。
奖金宝应用心得
耿国炀 辽宁OA2
1、通过奖金宝能准确了解每个SKU销售情况、跟催家次、销售进度。
2、可找出团队弱势和强势，精准帮助落后代表，针对性制定合适方案，一店一策。
3、预估分析界面能让代表明确自身奋斗目标及达成后收入，更有动力达成目标，同时代表也可通过奖金宝了解跟催门店情况，方便跟进。
4、通过1020达成分析，能进一步有目标提升门店产品库存，加大SKU在门店的库存量，让门店关注重视己方产品。
参赛宣言：路虽远，行则将至；事虽难，做则必成。
奖金宝应用心得
兰清芳 福建OA1
奖金宝应用心得
参赛宣言：磨砺意志，奋发冲刺！
1、奖金宝预估，实现每月产能、家次目标的承接，实时纯销与设定目标是否超额达成、指标入围达成率，且能直观看到高奖金品种，自己获得奖金的收入，激发代表动力！
2、产品分析，能清楚每个品种在不同终端的发展，已导入终端月销售盒数，近6个月的购进频率，洞察到复购的机会。
3、终端分析，可以捕捉到岗位终端多品发展情况，业绩规模，历史流向分析，给销售提供数据，精准摸清每个终端拜访前需要导入品种机会。
4、4M模块，可根据MAT3，挖掘终端系列数差距，找到销售机会，实现绩效考核的达标。
符晶河 湖南DB2
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