2022.04
总
232
期
—— 以精湛科技奉献优质药品，以真诚服务致力人类健康
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目录
01 | 澳美点击
成长在澳美
15 赛事一览 | 2022年零售BG全年赛事
广发“英雄帖”
17 风云起 群英致│2022年医院BG全年
赛事总览
我的青春旋律
拼搏
我拾起一片绿叶，在手中轻拂着微风，恰似天真的孩童，却不知时间已随人们的步伐前进了，然而生活的体验却又丰富了我的情感，期待下个路口等待我的将是一道曙光。 无疑的是，每一个精彩瞬间都是交织心意所演绎的音符，青春的和弦也如同一般。人生是一种体验，并非是享受，用精美的技巧来谱写激动的旋律，那才是青春，成功也永远只会给那当奋斗的人，在青春中缩放活力，在生命里寻找未来，在成长里活出精彩。 青春就像一首歌，它唱出生命里最精彩的片段，寄予了人们的遐想与丰富的情感，它也像一首诗，语言的狭陋却能寻找到恰似山水之中的自然，和谐而动听。青春，更让我体验到生活的新鲜，每一刻都精彩万分，如自由自在的小鸟一般。 我要唱，唱出我的愤怒，唱出我的快乐，在风中感受，在雨中聆听，在生活中积累，全心全意去追求青春的步伐，享受这青春的多姿多彩，陶醉于其中。 高兴时，青春会迸射出最耀眼的光辉，然而在青春中沉默，伴随着我的也是一片寂静，悲伤时，仿佛四周围绕的都是泪水。因为青春的善变，再多的语言也叙述不了心理的惆怅。 用孜孜不倦的信息泛起向往的青春，让生活的未来在这里播种，吐穗。青春有着炽热之新的我，鼓舞我向往。青春是美好的，是枯涩的。享受青春的跳动，拨动心的琴弦，奔向更加青春的未来。
| 02
悦享在澳美
25 TED演讲：著名的绿眼逻辑难题
23 这座“低调”了千年的宝藏城市，她
的“美”邀你来发掘！
21 疫情防护小知识
19 竞赛狂欢 | “动销实战秀”首战正式开赛！
02 卷首语
奋斗在澳美
07 做精益拜访高手
09 勤学习，勤思考
11 差异化竞争，寻找接触点
13 员工对客户的认知
澳美资讯
05 澳美荣获医脉同道2021最佳雇主奖
03 澳美制药「奥泰灵」及「奥络皮肤膏」
荣获香港医护学会认可
03 | 澳美点击
澳美资讯 · 品牌荣誉
澳美制药“奥泰灵”及“奥络皮肤膏”
荣获香港医护学会认可
澳美制药两款产品「奥泰灵」及「奥络皮肤膏」已通过香港医护学会的产品评审，及颁获「香港医护学会认可产品」的标志及证书。 香港医护协会产品认可计划，经由多方面专业人员组成评审团队，严谨审核市面上的健康产品并颁发认可证书给其合资格产品，为大众市民选购产品时提供一个重要参考指标。 澳美制药将继续提升产质量素，秉承「让生命更健康」之企业理念和使命，将继续为大众努力研发及制造高疗效和质量的药物。
真诚 快速 执行 创新 | 04
+
Best Employers
香港澳美制药荣获医脉同道2021年度最佳雇主。
医脉同道2021年度最佳雇主榜，是由医脉同道举办的年度评奖。作为垂直医药领域的领先招聘平台，医脉同道依托科锐国际25年医药行业人力资源深度的服务经验，服务了大量一线跨国药企，平台用户绝大部分都来自医药领域。
此次澳美作为2021年度最佳雇主企业，从医脉同道服务的1万多家医药企业中脱颖而出，代表了2021年在医脉同道的平台上，获得了来自医药人选最多的关注和喜爱。
05 | 澳美点击
澳美资讯 · 品牌荣誉
澳美于1993年成立于香港，是一家以科研为本，致力于研究、开发、制造和销售全价值链业务,并专注于皮肤健康、儿童药品、呼吸健康和疼痛管理的跨国制药公司。公司谨遵“以精湛科技奉献优质药品，以真诚服务致力人类健康”的理念，在处方药、OTC药品和健康产品等领域处于业界领先。
作为具有国际品牌实力的制药公司，澳美制药将继续秉持“让生命更健康”的企业愿景，提供老百姓用得起的进口药，继续为社会健康发展提供助力！
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澳美
荣获
医脉
同道
2021
最佳雇主奖
做精益拜访高手
苏小杭·D3BU深度代表
“加入澳美1年半的时间，我热爱公司的企业文化（让老百姓买的起的进口药），公司这么个好平台，让我有机会更加踏实的做好自己。
团队的团结友爱，能相互协作去解决问题，互相关心，通过学习产品知识，和一些会议培训点，更让自己在执行力方面提升不少。面对问题，我能更有耐心的解决。
不断学习，持之以恒的不断努力，才能使我们有更高更远的发展。”
07 | 澳美点击
奋斗在澳美 · 精益拜访分享
做好充分的准备工作
1、明确当天的工作目标及重点；
2、提前并合理的设置拜访路线并严格执行
（终端等级及数量、终端全覆盖、路线遵循度等）
3、拜访工具箱的准备
（订货单/有效家次跟进表/笔记本样品盒/说明书/小礼品/全产品亚克力板DA卡）
规范拜访流程
1、真诚热情的问候；
2、查看陈列，了解库存数量/价格/效期/竞品信息等
3、做好当月活动政策的宣讲，并汇总门店开单情况；
4、认真开展我是高手、小型地推等活动，并借此向店
员宣讲产品知识、营销组合等；
5、严格按照要求做好微拜访。
及时进行工作总结
1、汇总当天的家次及产能数据，对照目标进行分析，总结经验；
2、对拜访过程中遇到的问题进行分析，并及时反馈；
3、进一步梳理次日的工作重点，提升拜访质量。
真诚 快速 执行 创新 | 08
清晰了解非Y办精益拜访目标及要求
每月至少制定20---22条线路，拜访次数160以上 ；责任终端100%覆盖在线路图上；拜访路线图遵循率大于80% ；在场时长要求大于50% ；拜访照片及拜访位置必须真实
勤学习，勤思考
陈龙·D2BU深度代表
09 | 澳美点击
奋斗在澳美 · 精益拜访分享
“脚踏实地，勤奋拼搏！勤学习研究、勤思考、勤检查，路线图提升拜访计划性，让工作分配更加合理。”
勤学习、勤思考
勤学习研究——优化最合理的线路100%覆盖
勤思考——线路设计的合理性有效提高在场时长，缩短在途
勤检查——责任终端（每周自我检查，线路的遵循率90-100%，终端的拜访级别达标！）
提高线路图遵循率及在场时长
1、拜访路线图的设定:
责任终端50家,提前设定了25条线路。AB客户分别设定在每一周，在插入其它级别终端，利用智能助手检测所有责任终端的是否100%覆盖，对于当天线路上的终端合理规划，位置相对集中，减少在途时长，提升拜访时长占比。
2、精益拜访首面有待办任务推送,根据当天路线图设定的终端去拜访。
晚上会对当天的拜访线路做个小结，规划不合理的提前进行调整。当天制定的线路图不可以拜访还会影响遵循率；遇到周会或者上级协访时也可以提前调整线路图的终端,这样日遵循率及月遵循率就会提升。
3、聚焦责任终端,占领有效市场
必须带有目的的拜访---提升4C,4M.微拜访EDA推送及核心信息介绍,优质诊所打造,好医宝软件的介绍及高活提升，客户进销存了解，竞品信息了解等，也可帮客户整理药柜，增进客情，提升服务更加得到客户的认可。每家客户
拜访时长约30-40分钟,这样在场时间得到提升,也达到
有效拜访.
4、大区及主管平时对精益拜访的严抓严管
自己对公司新项目的推行及时拥抱,平时也是扎扎
实实跑市场，对工作认真负责任，一天到晚穿梭在
市场上。
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Q1、您是如何通过微拜访将产品信息和品牌形象触达到客户的？
在日常拜访门店的时候，都是通过宣传手册讲解产品信息让店员学习，那么现在我们通过添加店员微信进行微拜访的EDA转发，同时在转发完后可以让店员及时打开产品信息一起进行阅读和解说，这样可以加深客户对我们产品信息印象，从而提高我们品牌形象。
陈锋燕 · OTC2BU OTC代表
品牌度占领客户心智
11 | 澳美点击
奋斗在澳美 · 微拜访分享
Q2、微拜访在品牌的传播效率和曝光度有哪些优势？
我们澳美产品一直都是客户所信任的好产品，我们OTC2BU在大区经理每月开展微拜访会议中提到转发EDA，所以说微拜访不仅可以帮助到店员学习和了解我们澳美产品知识，这样店员加深对澳美品牌认知和信任，通过转发EDA让店员提高专业知识，同时在销售过程中遇到问题也可以帮助店员进行查找来解决疑虑。
Q3、通过提升品牌占领客户心智给您带来的业务价值？
通过EDA转发无论你是产品的制造商，还是产品的销售商。你都要让客户有需求的时候，第一时间想起你。被客户第一时间想起的，是品牌；否则，只是商标。品牌的塑造，你可以采取差异化竞争，选择你的目标客户人群，找到他们的价值需求点；再通过各种渠道，宣传你的品牌，占领客户心智。
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13 | 澳美点击
奋斗在澳美 · 微拜访分享
真诚 快速 执行 创新 | 14
朱炎 · C1BU 地区经理
Q1：您知道微拜访可以产生哪些客户行为的数据？
后疫情时代，微拜访的使用能够更好的辅助我们开展临床信息的推广。产生客户行为的数据包括：是否点开所推送的EDA，一般什么时候点开，停留阅读的时间大概有多久。
员工对客户的认知
Q2：如何通过客户行为数据分析客户画像？
1.通过查看客户观看EDA的次数，可以评判客户是否接受这种新的拜访模式，以便及时进行调整。
2.通过查看客户观看EDA的停留时间，可以评判客户对所推送的内容是否感兴趣，时间长点的这类推送在后期微拜访中多推送，并做到及时线下沟通，了解所感兴趣的点，以便更好提升使用感受。
3.通过查看客户观看EDA的时间点，知晓客户时间安排，方便后期更精准的推送给客户和提醒客户观看。
基于微拜访客户画像大数据分析，
1.了解客户的时间安排，方便线下进行接触，巩固微拜访成果；
2.了解到客户的兴趣点，方便和客户制造更多的共鸣，结合产品本身，创造更大的效益。
Q3：客户画像给您的拜访带来哪些助力？
赛事一览：2022年零售BG全年赛事广发“英雄帖”
一直以来澳美制药积极响应国家“人才强企”发展战略，构建人才培养模式，大力开展全员培训，组织各类竞赛活动激发员工学习热情、强化员工专业技能、激励员工施展才华，与企业同向发力、共同进步。
为培养高素质营销人才，提升销售团队的动销实操能力和专业拜访管理水平。2022年，零售BG组建“超奢”赛事套餐，三重赛事全方位覆盖，现向销售队伍广发“英雄贴”！诚邀闪光的你~
2022年，传统赛事增添新颖玩法、新晋赛事打破“每年1冠”的僵局，本年度将有3个冠军接连产生，场场重头戏，次次有惊喜！
专注脚下，努力奋进。加入我们，冠军不是身边的那个他，就是心目中的那个你！
15 | 澳美点击
成长在澳美 · 赛事元年
【活动目的】
为零售基层队伍提供“实战动销经验”，以学习分享的形式，培养销售人才和富有战斗力的动销团队
【参赛人员】
零售BG所有地区经理（3个月以上）
【赛制奖励】
最高可赢得价值3000元的奖品
【活动目的】
考察大区经理辅导团队进行专业化拜访的能力，选拔收集优秀的专业拜访管理案例并给予推广
【参赛人员】
零售BG所有BU大区经理
【赛制奖励】
最高可赢得价值3000元的奖品
【活动目的】
促使一线销售人员快速成长，快速且准确的向客户传递产品关键信息，将销售人员打造为客户眼中的专家
【参赛人员】
零售BG所有BU一线员工
【赛制奖励】
最高可赢得价值2000元的奖品
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澳美皮肤产品连续多年在皮肤病类药物医院市场份额稳居第一。这份耀眼的成绩展现了我强劲的动销能力。我为“动销实战秀”代言，携手地区经理助力动销腾飞，向“澳能®20周年”献礼！
【赛事代言人肤清博士寄语】
【赛事代言人豆博士寄语】
我是睿智的豆博士，聪慧和明智的化身。希望大区经理也可以像我一样，时时刻刻发挥聪明才智，将管理专业拜访的潜力更好的发挥出来、绽放异彩！
【赛事代言人美宝寄语】
我为澳美儿童产品而生，儿童是祖国的未来、是民族的希望，一线员工也是澳美的未来和希望，有我陪着你们一起茁壮成长，踏山川如履平地、跨河流健步如飞。
风云起 群英致
2022年医院BG全年赛事总览
鱼乘于水，鸟乘于风，草木乘于时，万物皆有所依。在现今市场大环境背景下，企业的发展与员工的成长更是脉脉相通，休戚与共。
长期以来，澳美制药都在致力于搭建员工的学习平台，通过“以赛促学”的方式 ，构建良好的学习环境，使员工能在竞赛与思辨的过程中，洞悉市场，抢占先机，得胜而归。
蓬生麻中，不扶而直。为了培养更多的优秀营销人才，增强销售人员不断学习的能力、分析市场的能力和专业化竞争的能力。
2022年，澳美制药特地针对一线代表、地区经理和大区经理举办相应的OPMS优秀讲解作品征集赛、金话筒大赛和微观市场分析大赛。
风云即将起，笑迎英雄致，可否来应战？
2022年医院BG赛事即将到来，迈出你的第一步，无惧无畏，你就是自己的NO.1!
17 | 澳美点击
成长在澳美 · 赛事元年
【活动目的】
简明扼要向客户传递产品核心优势，让沟通高质高效。通过比赛提升一线代表专业水平，助力业绩再提升；
【参赛人员】
医院BG一线代表；
【赛制奖励】
一等奖：800*1人*5BU
二等奖：600*1人*5BU
三等奖：400*1人*5BU
最佳潜力奖：400*1人*5BU
【活动目的】
提高大区经理的市场分析能力，总结经验，制定有效策略，区域内复制推广；
【参赛人员】
医院BG中转正后的大区经理（C1/C2/X1/X2/CAP）
【赛制奖励】
一等奖：3000*1人
二等奖：2000*1人
三等奖：1000*1人
最佳战略奖：1000*1人
【活动目的】
提高销售人员的专业技能，打造专业化的学术营销团队，发现专业化人才与优秀作品，同时加大全员对专业内容的传播与学习；
【参赛人员】
医院BG地区经理；
【赛制奖励】
冠军：3000*1
亚军：2000*1
季军：1000*1
最佳人气奖：1000*1
一线OPMS
真诚 快速 执行 创新 | 18
19 | 澳美点击
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成长在澳美 · 动销实战秀
竞赛狂欢 | “动销实战秀”首战正式开赛！
2022年零售BG“超奢”赛事是否让你的每个细胞都跃跃欲试？
三场赛事一触即发，“零售BG赛事首秀”带你体验不一样的赛事激情！
如果你想大显身手，成为闪耀之星，现在就是最佳时机！
如果你想牛刀小试，初迎胜利之花，现在就有机会，助你一展才华！
敢拼，不畏挑战~赛事，翘首以盼~
2022年零售BG竞赛第一战——“动销实战秀”正式开赛！！！
作为“动销实战秀”代言人，
下面就由我为大家提前揭晓活动内容！
活动时间
零售BG“动销实战秀”首秀于2022年4月1日正式启动！
零售BG所有地区经理（3个月以上）
参赛阵容
流程安排
为充分发挥参赛者在动销上量实战演练中的真正实力，特将本次活动分为海选赛、入围赛、半决赛和总决赛四个赛程。
海选赛（4月1日-4月30日）
由地区经理输出动销案例PPT，大区经理参照“入围赛”晋级标准和海选赛晋级人数，共推选48人进入下一轮。
入围赛（5月15日-6月14日）
由地区经理输出动销案例PPT，与本赛区选手同台演讲，进行实力比拼。每个赛区按要求人数晋级，共计24人进入下一轮。【注】共有北京、上海、深圳、成都四个赛区。
半决赛（6月15日-7月5日）
24位进入半决赛的地区经理需撰写动销实战PPT，现场较量。每个BU预占2个进入总决赛的名额。
总决赛（7-8月D01会议上）
12名入围选手现场讲解PPT，由销售总监、市场部总监等多位领导组成的评委小组现场提问，评选打分。
奖项设置
成功进入“动销实战秀”全国24强的选手，将通过半决赛和总决赛的终极比拼，依照排名先后顺序获得如下金额的奖品！
第1名：3000元；
第2名：2000元；
第3名：1000元；
第4名-12名：500元 /人；
第13名-24名：200元 /人。
特别惊喜
实力宠粉！总决赛还有价值50元的神秘福袋随机赠送，线上线下均有机会赢取！
宏图已绘，号角吹响。
竞赛之路将迸发怎样的火花？
个人能力的提升将如何实现？
壮志在心头，
赶紧准备好你的动销实战案例，
邀请团队销售代表呐喊助威！
2022，你的闪耀从这里开始！
今年注定又是一场最强大脑之间的激烈碰撞，
零售BG各路战将即刻相聚！
他们通过工作中的不断积累，将为我们带来更具冲击力的动销视角，和振奋人心的动销数据！
悦享在澳美 · 健康
致亲爱的各位同事：
大家好！近期公司对新型冠状病毒疫情密切关注，目前公司仍未收到任何员工或直接接触的家庭成员有感染或疑似感染的消息，相信大家一切平安，同时，公司也为大家送上以下几点小知识，助您在疫情下能更科学了解疫情并做好防疫措施！
21 | 澳美点击
Q3：做好防护，
避免“人物同传”
疫情期间快递怎么收才安全？
A3：
详细流程请参下图，签收快递时请注意做好相关的防护措施哦！
1、戴好口罩、一次性手套等，取件时不用手触碰眼口鼻。
2、避开取件高峰，与他人保持1米线。
3、减少与快递员面对面交流，自备签字笔。
4、尽量就地拆封，不将外包装带回家。
5、按当地生活垃圾分类，妥善处理快递包装。
6、及时用流动水和消毒剂清洗手部。
7、对来自中高风险地区或境外的包裹：用75%浓度的医用酒精或1:100的84消毒液进行喷洒或擦拭，或置于空旷处通风一段时间，包裹内物品也需消毒。
Q1：新冠疫苗还有效吗？
A1：
目前有充分的强证据表明，各类新冠疫苗都可以降低重症率和病死率。出现重症和死亡的情况中，90%以上都是没有打疫苗的，其中以年长、免疫力差的人群为主，没接种疫苗的人发展成重症的概率要比接种过的人高10倍左右。
所以，如您还未接种完成，建议大家按时接种哦！老人儿童建议尽快接种疫苗，高风险
人群接种加强针！
Q2：抗原检测能代替核酸吗？
A2：
抗原检测是对核酸检测的一种补充。一方面，抗原检测比核酸检测更快。另一方面，即便是非专业人士、没有仪器也能自己使用抗原检测，更方便，
成本也更低。所以，您可以根据情况
选择适合自己的哦！
真诚 快速 执行 创新 | 22
这座“低调”了千年的宝藏城市
她的“美”
邀你来发掘！
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提起江西赣州，不少人最先想到的往往是：“那里的橙子最好吃”.作为全球知名的“世界橙乡”，赣南脐橙以酸甜多汁的口感和世界第一的种植面积名列中华水果第一名。而除了橙子，赣州，这座低调了上千年的宝藏城市，还有着非常多的故事。
它是江西省面积最大，人口最多的城市；它有着媲美婺源的山光水色，却一直低调；它是“客家摇篮”，拥有世界上最多的围屋；它是真正意义上的“宋城”，有着当今保存最为完好的宋代古城墙……
今天，就让我们一起走近赣州，走近这座古老与现代交融的“千里赣江第一城”。
悦享在澳美 · 生活
“山为翠浪涌，水作玉虹流”，赣州山川秀美壮丽
享有“生态王国”、“绿色宝库”的美誉
境内森林覆盖率高达76.4%，
是我国南方地区重要的生态屏障
赣州是江西母亲河赣江和粤港饮用水源地东江的源头
小武当山奇俊，上堡梯田气势磅礴，阳明湖风光旖旎……
一座赣州城，半部宋代史
作为宋代36座名城之一
赣州城区境内荟萃了
古城墙、古石窟、古码头、古浮桥、福寿沟等宋代名胜古迹
被誉为“江南宋城”“宋城博物馆”
苏轼、周敦颐、岳飞、王阳明、文天祥……
无数文人义士的痕迹随处可寻
作为客家先民南迁的第一站
赣州95%以上居民是客家人，讲客家话
现存有客家围屋600余座
尤以最南端的龙南县最为集中
其围屋数量之多、风格之全、保存之完好，属全国之最
有“世界客家围屋之都”之称
23 | 澳美点击
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TED演讲：
著名的
绿眼逻辑难题
一名疯狂的独裁者将一百名绿眼的逻辑学家囚禁在一个岛上。他们获得自由的唯一希望在于解决一个著名的难题。你能够做到吗?
想像一下，有座岛上住着100位居民，他们每一个都是优秀的逻辑学家，却被一位邪恶的独裁者所监禁。唯一能逃离岛上的方法，必须符合一条特殊的规则。所有人都可以在晚上去找守卫，并要求离开岛上。只要这位居民拥有绿色眼睛，就可以被释放。但如果不是绿色眼睛，就要被丢进火山。
碰巧的是，那100位居民都有绿色眼睛。但是自从出生以来，他们一直住在岛上，独裁者很确定，居民们都不知道自己眼睛的颜色。岛上没有任何物品能够反射出自己的影像，所有的水都装在不透明的容器里，最重要的是，居民之间不准互相沟通。虽然每天早上点名时，他们会看到彼此。不过他们都知道，从来没有人敢冒险尝试离开，因为无法确定自己一定能成功。
悦享在澳美 · 思维
在许多人权团体的压力下，独裁者勉强同意，让你拜访那座岛，你可以跟被监禁的居民谈话，但是必须符合以下的条件：你只能说一件事，而且不能告诉他们任何新的消息。你要怎么说才能帮助居民获得自由，而且不会激怒独裁者？经过一段时间的思考后，你告诉居民：“你们之中至少一位拥有绿色眼睛。”独裁者虽然有点怀疑，但依然告诉自己：你说的话不会改变任何事情。
然后你离开了，岛上的生活又变得和之前一样。但是在你拜访之后的第一百个早上，所有的居民都离开了，每一位居民，都在前一天晚上要求离开。
你是用什么方法智取独裁者的？
把居民的数目任意化也许可以有所帮助。让我们先把情况简化，想像只有两个居民 Adria 和 Bill。他们各自看到对方拥有绿色眼睛。所以他们都知道：对方是可以离开岛上的那一位。第一天晚上，两个居民都留下来了。但是到了隔天早上，当他们看到彼此都还在，他们得到了新的讯息。Adria的想法是：如果Bill看到的人没有绿色眼睛，那Bill在第一天晚上就会要求离开。当他得到这个结论的时候，就会推论出：自己有绿色眼睛。而Bill也会得到相同的结论。由于另一个人还在等待，没有离开岛屿，这个事实告诉每位居民：他们自己的眼睛一定是绿色的。根据第二天早上的结果，他们两个都会要求离开。
用同样的归纳推理方式，我们可以发现：不论岛上有多少居民，这个模式会不断重复。这个解答的关键就在于哲学家David Lewis所提出的公开知识这个哲学概念。你的叙述本身，并不包含新的讯息，但是一旦告诉了每一个人，就会产生新的讯息。
现在，除了知道居民当中至少一位有绿色眼睛，这些人也想着：所有人都在观察着其他拥有绿色眼睛的人，他们每个人都知道这件事。
居民们唯一无法确定的是：他们在其他人眼中是不是拥有绿色眼睛的人，一直要等到他们等待的夜晚天数，和岛上的居民数目一样为止。
当然，你可以帮这些居民省下98天观察等待的时间。方法就是直接告诉他们：“你们当中至少有99位拥有绿色眼睛。”但是别忘了还有独裁者正在监视，所以你还是小心一点比较好。
25 | 澳美点击
真诚 快速 执行 创新 | 26
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