前 言
新岁启封，共赴新程。挥手作别砥砺奋进的2023，阔步迈进“百亿征程”华章初展的2024，我们再次怀着满腔的诚意为大家呈现《三创项目赋能分享》2024年第1期。
过去一年，我们邀请了多名优秀精英、大区经理、地区经理等嘉宾分享其在创新三项工具领域的实战经验，见证了他们是如何利用三创工具赋能自身业务，这些内容也给大家带来了一定启发，对工作起到较大帮助。
2024年同样是充满挑战与机遇的一年，各行各业数字化进程不断加深，人工智能等技术迅猛发展，将会让市场竞争越发激烈，对个人专业能力的要求也将愈加严格，唯有及时应变，积极拥抱数字化技术，才能在数字化转型的浪潮中占得先机，不被时代淘汰。
而创新三项工具正是我们前行的利器：奖金宝是“行走的数据库”，让我们能深入洞察销售机会，了解客户需求；微拜访是“学术专员”，通过诊疗方案、医学指南等EDA帮助我们更好传达产品信息和品牌声音；拜访宝是“行程秘书”，通过有计划的专业化拜访，帮助我们有条不紊地开展工作，让每一次拜访都更高效。
因此新的一年我们将继续紧握三项工具，同时为大家带来更多有价值的分享，助力大家掌握更多数字化应用技能，获得更大进步，在澳美“百亿征程”的开篇之年共同谱写更加璀璨的新篇章。
祝您阅读愉快，收获启发！
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全域拜访精兵说
DABU精兵团成员徐颖带来全域拜访实战经验分享
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微拜访小红人视频
河南DB3地区经理赵鹏飞分享：你总是在做无效拜访，该怎么办？
澳美星力量
大区经理刘莉莉分享：如何利用三创工具找到具象化机会
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奖金宝动销精英分享
王芳平大区分享：如何利用奖金宝助力M模式达成
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优秀EDA心得分享
DDP产品经理周鹏枭分享1月重点EDA创作心得
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2023奖金宝应用赛决赛选手风采（下）
2023零售BG奖金宝应用赛决赛晋级选手风采展示
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目 录
CONTENTS
三创项目赋能分享
3、提醒事项填写好下次拜访时要带的一些物品，比如，笔、彩页等相关物料。
访 中
访 前
访 后
1、在奖金宝找到要拜访的终端，分析这些终端近三个月的纯销数据及目前在售的SKU数量。
2、以***中西医综合诊所为例，可在奖金宝看到，该终端本月只购进了澳达先和澳广，其他产品均没有购进，刚好近期流感，咳嗽患者增多，那么，我们就可以将奥亭片作为本次拜访的机会点，去进行拜访。
3、确定机会点后，就可以在拜访宝中设置我们的拜访目标。
4、 前两步完成后，再通过微拜访找到奥亭片相应的EDA，对里面的知识进行提炼总结。
1、与客户进行交谈，以近期流感为切入点，顺势引出奥亭片相关的产品知识。
2、再引出《剧烈频繁咳嗽，就靠这个神药！》EDA，对客户进行产品知识宣导，提醒客户在微信上进行阅读。
1、填写拜访卡时要很清楚店里现有的库存情况，以及上次购进到本次库存的纯销情况。
视频
摘要
video abstraction
三创项目赋能分享
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本期视频，来自DABU DA11子大区 安徽DA1的徐颖围绕访前、访中、访后三个阶段，以**中西医诊所为例，讲述如何运用三创工具达到全域拜访，达成奥亭片新品导入，赶紧来观看学习吧~
全域拜访精兵说
DABU DA11子大区 安徽DA1 深度代表 徐颖
2、勾选好本次拜访达成的目标，做好相关记录。
【微拜访小红人视频】
DB1BU DB13子大区 河南DB3 地区经理 赵鹏飞
你总是在做无效拜访，该怎么办？
视频摘要-如何破局无效拜访？
首先，拜访前做好充分准备，装备好自己
01. 学习好每期的EDA，EDA的学习能够很好地帮助自己提升专业能力，传递最新的疾病管理方案和医学指南，和大夫产生共鸣，迅速拉近和大夫的距离。
02. 要做好情报收集，先分析竞品的价格及销量，再根据我们产品的特点，有针对性地去做准备，制定好应对竞品的策略。
其次，要学会判断客户痛点，并帮其解决
01. 在拜访中，我们要根据看到的、听到的进行综合分析，判定客户的痛点是什么。
02. 判断出痛点之后，再通过自己的产品和项目去差异化竞品，帮助客户解决目前他所遇到的痛点。
最后，要学会及时总结
01. 学会利用客情拉近和顾客的距离，
比如，我们要学会“请教”，通过请教客户对某种疾病的处理，把相关EDA发给客户，让客户帮助分析这个EDA在日常处理这些疾病上是否可行等，加深客户对自己的印象。
03. 比如某诊所儿科门诊量小，顾客多以成人慢病调理为主，诊所急需开源拓客，我们就要想办法结合我们的优势，帮助客户解决问题。
三创项目赋能分享
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澳美星力量
三创项目管理经验分享，由零售BG的星推官——刘莉莉大区每月分享凝练性指导理论，简短有力，便于记忆 ，助力地区经理和代表快速掌握要领。
三创项目赋能分享
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DYBU DY12子大区 大区经理 王芳平
如何利用奖金宝助力M模式达成
奖金宝
动销精英分享
三创项目赋能分享
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分为M模式的竞争升档活动以及M模式的拜访铺货。关于M模式的竞争升档活动，要求管控到每个岗位码，限定活动家数15家，活动的药店选择是两个方向。
明确相关考核要求
执行策略--M模式的竞争升档活动
（1）筛选目标药店
- 在产品详情页，查看活动的SKU近6个月购进家次，购进频率较多的，可作为活动药店参考要素一。
- 通过历史流向或4M，查看该SKU近3个月具体购进数据，作为活动药店参考要素二。
- 再结合终端实际竞品情况，确定活动药店。
（2）跟进目标药店销量
- 在奖金宝上设置关注，并做好拜访计划及学会利用EDA助力。
- 利用奖金宝的过往购进记录，核算药店近三个月月均纯销量，给客户做出确保3个月销售的订单量建议。
- 实际拜访时，借助M模式的促销活动资源进行订单沟通。
- 通过奖金宝的产品详情页，查看该终端近期销售是否为当月，判断该药店是否能完成购进。
（3）目标药店购进后，实时跟进
- 通过拜访宝，核算距离上次拜访之后的库存数据。
- 通过EDA检验客户动销情况
- 再判断距离当期活动结束前，客户是否可再次补购一批货。
- 通过奖金宝核算活动当期的购进，是否超过了过往三个月的购进量，确认购进量能满足客户未来三个月的销售。
执行策略--M模式的拜访铺货
- 在产品详情页进行数据分析，把近6个月无购进记录的药店确定为可跟催铺货的药店，并做好关注。
- 利用微拜访中诊疗方案EDA做产品推广
- 把奖金宝上销量较大，购进频次较高的药店的记录展示给客户，以增加他们购进的信心。
- 完成拜访沟通铺货后，在-产品详情页，查看客户近期购进日期，确认客户是否完成商业购进。
经典案例--重庆DY1海通大药房经济技术开发区元进药店
客户购进情况：10月购进40盒奥先片(6片/盒)，11月购进50盒、12月购进60盒，近三个月购进频率3次，购进销量排岗位码TOP前五
确定目标：确定该家店作为1月M模式奥先片(6片/盒)竞争升档药店
过程跟进：代表通过拜访宝的库存记录测算出该家店月纯销量为50盒，因此确定目标量至少为160盒；线下拜访时，把过往购进记录展示给客户看；进行奥先片的专业EDA“一站式成人抗感染解决方案”讲解。
结果呈现：月12日，客户达成了160盒购进。
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优秀EDA心得分享
DDP市场部产品经理-周鹏枭
在冬季干燥的环境下，皮肤瘙痒问题频发，传播“皮炎湿疹，快用澳能®”的口号，加强产品特点的宣传，提升内外部对产品特点的了解与认知。
这篇EDA想传达什么？
DDP市场部产品经理-周鹏枭以1月重点EDA：【肤清课堂】冬季干燥，皮肤瘙痒怎么办？——皮肤瘙痒，“快”用澳能 为例，讲述了该EDA的创作背景、逻辑及使用方法。
结合实时热点新闻稿内容，通过12月全国降温的热点信息引出冬季气候干燥，皮炎湿疹问题频发，引起读者共鸣。通过将专业性的医学、药学内容简化，通俗易懂地传达“皮肤瘙痒，快用澳能®”的内容，同时需要确保内容信息的精准高效。
如何运用资料-策划编写，确保信息传达到位？
12月下半旬全国经历了一次大降温，伴随低温而来的是冬季干燥的空气，尤其是在北方供暖地区，室内空气湿度进一步降低。在这样的环境下，很多人出现皮肤干燥脱屑、瘙痒剧烈，进而出现皮疹，搔抓后容易使皮疹加重合并感染。澳能®卤米松乳膏针对皮炎湿疹引起的瘙痒效果显著，在冬季干燥引起的皮肤瘙痒问题中值得深入推广。
这篇EDA是在怎样的背景下策划的？
- 借用实时热点信息引发读者共鸣，将产品诊疗内容与核心传播观念“皮肤瘙痒，快用澳能®”
- 紧密结合，将产品卖点与疾病症状相对应，让读者更容易理解产品价值与优势。
这篇EDA的设计制作过程，有哪些亮点？
- 内部销售人员：了解产品传播的核心观念，在冬季皮肤产品淡季情况下，抓准机遇做好澳能®的核心观念推广，提高客户认可。
- 外部客户：加强客户对冬季皮肤问题的关注，强化澳能®在客户间的产品认知，拓展产品处方场景。
受众是谁，给TA们带来什么业务价值？
- 转发EDA前：熟悉EDA内容，明确澳能®核心推广点及推广优势，熟悉产品知识。
- 转发拜访时：了解客户目前的竞品信息（品种、价格等），分析客户的处方习惯或推荐习惯，做好与竞品的差异竞争，突出澳能®对皮炎湿疹治疗中强效抗炎，快速止痒优势，强化客户的诊疗观念。
大家如何使用效果更佳？
三创项目赋能分享
三创项目赋能分享
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1、奖金预测-寻找销售机会，明确奋斗方向，修正各KPI目标，差缺补漏。
2、奖金宝销售分析-助力指标达成进度，寻找销售目标、有效进货家次等关键KPI。
3、奖金宝终端分析-明确终端产品覆盖、产品导入目标及产品上量目标，为代表聚力提供帮助，有效拉升终端产能。
4、奖金宝助力3050、4M、M模式促销在优质诊所中有优先实现，打造样板终端，提升终端竞争力，打击竞争厂家，为业绩提速。
5、奖金宝高效推广“五大健康生态圈”，丰富诊所产品线，引爆业绩高增长。
参赛宣言：善用奖金宝，引爆业绩高增长！
奖金宝应用心得
孙万任 云南DB1
1、解决代表业务痛点：销售进度实时查询（家次，业绩）；终端历史流向查询；自己排名情况；销售机会洞察，品规进货推荐。
2、解决管理层的业务痛点：销售进度实时查询（家次，业绩）；协防终端历史流向查询；办事处排名情况；帮助代表销售机会洞察，品规进货推荐。
3、通过产品分析和终端分析模块，洞察分析提升新业绩家次和高激励产品增长，从而提升奖金收入。
奖金宝应用心得
参赛宣言：行稳致远，进而有为，莫失心所念，万物尽可待
林小林 广东DB1
1、奖金宝相当于一个实时播报的GPS导航仪，对标拜访目标设置，获得最佳路线，确保时刻行驶在正确的道路上，不断播报到达目标的距离，纯销积分、有效家次、实时季度指标达成是否入围，目前差额，ABC分档奖金实时金额，助力代表挑战高奖金。
2、分模块数据洞察，通过产品分析、终端分析等帮助代表发现更多销售机会，关注重点产品和优质单店，助力4M、1020、优质单店和模式M的达成。
参赛宣言：学会适应变化，才能不断进步
奖金宝应用心得
赵莉 四川DY4
1、奖金预估：清晰直观看到预估奖金收入和奖金入围各项KPI参数，结合实时纯销，找出问题改善问题。
2、销售分析：
（1）查看业绩达成情况，找到业务问题，定位业务方向；
（2）缺产能：定位到产品，根据产品找到可满足产品进货的机会；
（3）缺产品系列：定位到有新品家次机会的终端，结合拜访宝，重点狙击。
3、4M：精准算出责任终端产品系列，促使我们有目标地挖掘终端产品系列的差距，找出销售机会，实现多品共存。
4、优质诊所：精准阻击奖金。促使这些优质客户发挥更大潜力和忠诚度！
参赛宣言：脚踏实地，仰望星空！
奖金宝应用心得
马同飞 江苏DB1
宋保主 江苏DY3
1、强化层级会议的专项跟进：带领团队共同学习奖金宝的操作技能，明确重点，尤其重视奖金宝运用场景的实战演练，在此基础上树立标杆，发挥榜样的作用；
2、加强协防中对代表奖金宝使用的检查，借此发现问题并予以解决，进一步提升代表的信心；
通过上述措施，让整个团队清晰地认识到奖金宝是什么，为什么做，怎么做，借此推动代表养成正确的使用习惯，发挥其动销神器的真正威力。
参赛宣言：脚踏实地，全力以赴！
奖金宝应用心得
三创项目赋能分享
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