新疆《营销专刊》02期

2022年第02期

仅供内参

目 录

 营销案例         

        示范基地套餐肥推广

 公司文化

 成长驿站      

农化技能      硫基水溶肥在不同施肥系统的施肥指导技术方案

CONTENTS

        种植大户的开发

农化技能      硫基水溶肥在不同施肥系统的施肥指导技术方案

        我的特肥推广

目 录

CONTENTS

          硫基水溶肥在不同施肥系统的施肥指导技术方案

  市场感悟

          售后也是一种销售

          停一下也会有意外的收获

   优秀文章分享

农化技能      硫基水溶肥在不同施肥系统的施肥指导技术方案

          市场开发体会

农化技能      硫基水溶肥在不同施肥系统的施肥指导技术方案

农化技能      硫基水溶肥在不同施肥系统的施肥指导技术方案

农化技能      硫基水溶肥在不同施肥系统的施肥指导技术方案

农化技能      硫基水溶肥在不同施肥系统的施肥指导技术方案

           读《销售就是做渠道》有感

  农化技能      

敌人与朋友

种植大户的开发

事件经过：随着酒泉地区政府引导标准化农田的大规模建设，导致土地流转面积急剧增大，如何开发维护种植大户，形成最终的成交，成为目前业务总监所面临的主要问题。

       酒泉丰耀农业发展有限公司，是今年新开发的种植大户，目前种植小麦1000亩，玉米2000亩，施肥为滴灌。在今年3月份，农场主卢经理通过熟人介绍来到酒泉心连心高效农业服务中心，经过洽谈，农场主卢经理要求本人出具种植施肥方案，卢经理对服务中心提出的施肥方案深表认同，随着肥料行情的持续上涨，

卢经理先后定购心连心6-12-42聚能网水溶肥30吨，心连心滴灌二铵20吨，70-130-50液体桶肥10吨，心连心腐植酸尿素100吨，心连心20-15-5复合肥70吨。在此期间，通过数次与对卢经理的田间施肥指导，卢经理对心连心公司及其团队也深表认同，表示会持续购买心连心肥料。

感悟：针对种植大户，应该本着对客户负责，对农业负责的态度，做出适用当地作物的施肥方案，并持续跟踪，才能赢得客户的信赖，形成持续的成交。

                          段世朋---业务总监

液体肥推广：办法总比困难多

张光飞---奎屯分战区

      只要有好的产品，好的服务，即使它处于很偏僻的位置，通过自身差异化的品质，总能使人们接受它。

     近期接公司通知，下发液体肥罐安装任务，在接到推广安装液体肥罐的时候感觉还是有些压力，由于目前客户固体肥料都以备肥完毕，推广起来肯定是有难度，但是一回想，每次去

随之就去了他大客户钱老板地里，在车上与李总沟通了解到钱老板目前种植了1000亩棉花，就他和他儿子在管理地，平时还要雇人加肥料抗袋子还要在地里看肥料以防被别人偷，大大耗费了精力跟物力，俗话说的好，知彼知己方能百战不殆，只有了解了客户的需求抓住痛点才能进一步的达成成交，与钱老板见面之后首先跟他介绍的就是液体肥智能施肥系统的省时省力，节省人工及远程操控等优点，随后又带上他去实地查看我们的施肥系统肥效的展示，钱老板非常满意，当即就说要装两套，

往乌苏的路上都可以在田间地头看到我们的施肥系统，通过跟丁鹏联系，了解到目前乌苏周边已安装50余套我们的施肥系统。

清楚的知道了液体肥于传统固体肥的区别及后期农业用肥发展方向，也让我推广信心倍增，通过目前液体肥市场的了解，果断选择区域集中突破模式以乌苏市场为核心，开始筛选合适的经销商，通过跟夹河子经销商李总联系，他对施肥罐很感兴趣，但是只知道慧尔的罐，与他沟通我们的施肥系统在西湖就安装的有20多套设备，并与他实地里去看了我们的系统及肥效展示他非常满意，

       我之前就有点先入为主了，还在考虑他的肥料以备完，会不会安装设备，现在明白了一点凡事一定要站在用户的角度去考虑问题，抓住需求再加以好的产品及服务用户总能去接受它。

我的特肥推广

今年5月份在平凉市场进行了大量的黛萃和黛萃Max的终端网点铺设。

                          周昭---白银分战区

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我司特肥产品质量好，腐植酸这一产品也逐渐被农民接受；通过今年上半年的下乡调研发现，黑力旺牛头形象已经被广大农民朋友熟知，这对于添加腐殖酸的特肥产品推广有很大助力。经销商和零售网点都有可观的利润，平凉市场下一步需要大力开发西瓜大棚，吸取心乌金产品推广时的经验教训，最重要的就是从零售价格方面入手，严格管理控制好市场；我相信，心连心的旗帜很快就会布满平凉的所有乡镇村庄！

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示范基地套餐肥推广

2022年3月在伊犁察布查尔县五乡建设玉米示范基地230亩，全程使用心连心高效套餐肥，底肥亩施用玉米专用肥15-20-8复合肥40公斤，莘猛安18-26-5复合肥40公斤以及无底肥三个处理。于4月15日施入底肥，4月20日完成播种，4月28日出苗，目前各处理保苗率均保持在90-92%之间。

                          周一凡---伊犁分战区

5月份伊犁分战区全体人员结合示范基地也展开了相关培训活动，由分战区经理周一凡带头，组织对示范基地牌以及地头杂草进行了清理，随后由高效肥推广经理李淦介绍了示范基地试验布置以及玉米苗期栽培要点，接着分战区成员共同协作，对有底肥及无底肥地块进行了挖根对比试验，使用心连心玉米专用肥15-20-8处理（根系长度34cm）明显强于无底肥处理(根系长度25cm)，再次印证心连心玉米专用系列高效肥强劲的促生能力！

新能源画册

New energy album

一颗红心向党  诚信做人做事

新疆心连心党委组织“党旗映天山”主题党日活动

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公司文化

COMPANY CULTURE

又一个七月来临，中国共产党已经走过101个年头。历史犹如一条长长的时间河流，从过去奔涌而来、向未来逐浪而去，洗炼那些深沉邃远的恒久叩问。

7月1日新疆心连心能源化工有限公司党委揭牌仪式

公司党支部为党员先锋岗、党员示范岗进行授牌。

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成长驿站

2021年受公司的号召，挥手别过家人、朋友，带着梦想，踏过数千公里来到心连心集团新疆分公司，在这个新的地方开始新的生活和新的工作。在博乐分战区张乐田为了快速进入融入到工作中来，每日早早出门，一家家地拜访客户，咨询当地的种植结构、种植管理技术等等，了解同行业的各种信息，记录了满满的几大本，很快的从一个新人角色转变为工作好手。

THE STATION OF  

特别在今年5月份博乐市场底肥暂无需求的情况下，张乐田结合市场行情和公司政策，通过和客户沟通，提前调过来复合肥231吨和签订复合肥订单100吨，做到底肥前移，为心连心复合肥的市场占有率和品牌宣传打下夯实的基础。相信在热情高涨的工作中我们的明天一定更美好。

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新起点  新成长

不忘初心 继续前进

成长是一条很曲折的路，很难走，长着很多荆棘，因为成长的路上需要挑战和坚持的太多，所以成长的路上无捷径。

2020年10月横跨数千公里来到心连心集团新疆分公司，在观看公司员工荣誉墙后，就在心里埋下一颗种子“别人能做到的，我也能”。2021年11月接手喀什分战区莎车市场，在新的区域开始了新的征程、新的成长。接市场初期，公司有效合作客户为10名，市场基本不见心连心产品及宣传品。客户网络基础薄弱，市场见货度低，不见宣传活动。如何快速融入市场，打破市场现有局面成了重中之重的工作。为了能够快速打破市场局面，

02

侯连贺开始各乡镇逐步摸排客户，一家一家的拜访，走街串巷，了解客户真实需求和同行信息，走进田间地头，了解当地农民种植模式与水肥管理技术，帮助客户做宣传，做促销活动，帮助农户做测土服务和叶柄测肥活动。用积极的工作热情与认真负责的工作态度得到了客户和农户的认可。很快的从一个业务新人角色转变为市场管理者。

2021年12月份摸排市场时，在与客户介绍完公司发展及产品特点后，客户有了想与心连心公司深入了解的念头，便把心中的疑问讲了出来，从价格、资金安全、发货速度到后续会提供哪些服务。通过跟客户一一讲解客户疑问和观看品牌宣传数据，突出了公司产品及服务的优势，初步获取客户信任。经过多次拜访及沟通需求后，最终在1月4日签订黑力旺尿素96吨、水溶肥32吨。

在“自己艰苦奋斗，满足别人需求”的思想号召下，经过不懈努力，现莎车县市场成交客户21名，发货1700余吨，悬挂条幅100余条，广告海报800余张。为心连心产品的市场占有率和品牌宣传打下了夯实的基础。

在平凡的岗位上，尽职尽责、竭尽工作，为公司业务工作做出新的贡献，相信我们的明天一定更好！！！

特别是在签订第一笔订单后的喜悦，更加坚定了对市场的信心。

03

奋发趁年少

2019年7月份在公司入职，在生产部门工作两年后，2021年11月份来到新疆公司报道，从事公司销售行业。在公司培训的这段时间里，认真学习产品特点，销售话术等相关知识，为以后能尽快融入市场打下了基础。

2022你年4月份，接手喀什分战区疏勒市场，在刚开始接手市场的时候，遇到了很多问题，南疆市场维族客户比较多，开发难度较大，市场上公司的宣传力度不够，很多

客户不了解公司的产品。为了能够尽快打开市场，他将公司的产品装入自封袋，挨家挨户的去客户那里讲解产品功效，遇到听不懂的客户时，就用手比划着沟通，给他们做实验看产品的水溶性，虽然过程比较辛苦，但是看到使用过我们公司产品的客户竖起的大拇指，心里还是由衷的高兴。

成长是一条很曲折的路，很难走，长着很多荆棘，因为成长的路上需要挑战和坚持的太多，所以成长的路上无捷径。

其中，在市场开发初期，在与公司有效合作的客户有8名，市场原有网络基础薄弱，那么如何快速打开市场是重中之重。每天下乡下镇，逐渐将市场客户摸牌清楚，走进田间地头，了解当地的种植结构，帮助我们的客户宣传，做门店促销活动，帮助农户做测土服务和叶柄测肥活动，用认真负责的态度让客户对我们放心，将一个业务小白角色转变为市场管理者的角色。把客户提出的疑问和需求一一解决，包括价格，优惠政策，发货流程，后续的农化服务等，这些让客户对我们公司建立起了初步的信任，在经过多次的拜访和沟通之后，客户最终在5月13日签订了32吨高效复合肥。

“自己艰苦奋斗，满足别人需求”在心连心之魂的影响下，我们致力于服务好客户，客户对我们公司的认同，就是我们每天出发的动力。在这段时间的成长下，他迅速的成长，凭借着对工作的认真和负责，市场上的客户新成交了4个，发货2000余吨，不干胶300余张，横幅100余条，为我们心连心产品的市场占有率打下了坚实的基础。

最后，在这一年的时间里，我会更加努力的学习，将自己的业务能力水平再提高，不辜负公司对我们的期望，为公司发挥自己的光和热，奋发趁年少！

农化技能

AGRICULTURAL SKILLS

硫基水溶肥的主要原料为硫酸钾，氯基水溶肥主要原料为氯化钾，而硫酸钾的水溶性远低于氯化钾，常温下氯化钾的溶解度是硫酸钾的三倍（见下表），因此在使用过程中经常发现硫基水溶肥施完后发现施肥器底部会有一定的残留，残留的大部分不是不溶物，加入水后可以再次溶解。

硫基水溶肥在不同施肥系统的

         施肥指导技术方案

郑继亮  王静

举例说：钾含量如果在40%的5-5-40含量，施肥量一公斤，理论用水量，在10℃时需要用水大概11公斤。加上农户用水水温低，大概在6-8℃，实际用水量在12-15公斤才有可能溶解完全。

新能源画册

New energy album

重点提示

根据不同的施肥系统，给出几点建议：

一、敞口式施肥器（农户一般施用铁皮桶、铁皮罐、塑料桶、塑料罐、水泥池等）

1、有条件的情况下建议在施肥器上方安装搅拌器，一边加入肥料一般搅拌加快其溶解。

2、无条件的情况下提前溶解肥料，或者施肥器一边进水一边抽肥料（相当于搅拌状态，具备条件也可以人工搅拌），保障施肥池中的肥料不在过饱和状态，确保肥料可以完全快速溶解。

3、尿素溶解时会吸收大量的热，使水温迅速降低，从而降低硫基水溶肥的溶解度。混合使用会进一步降低溶解度和溶解速度。具备条件的话可以与尿素混合使用时可以分批次施肥。不具备条件施肥要注意细节。

二、压差式施肥罐

1、分清进水管和出水管，压差施肥就要增加压力，才能把肥料从施肥罐中打出来。调节压力，增大压差，加快施肥速度，减少肥料罐底部残留，正常加压在2.5-3个压。进水管的压力越大，迫使水从进水管进入施肥罐，施肥罐中的过水量越大，肥料溶解速度也快。

2、进水管能够延伸到施肥罐底部，施肥罐里的水管有密布的小孔，这样可以保障进水的时候无死角，可以搅动施肥罐的肥料，以免底部残留过多。

3、尿素溶解时会吸收大量的热，使水温迅速降低，从而降低硫基水溶肥的溶解度。混合使用会进一步降低溶解度和溶解速度。具备条件的话可以与尿素混合使用时可以分批次施肥。不具备条件施肥要注意细节。

4、不与碱性农药、中量元素肥料混施（如钙镁肥），以免发生反应，产生沉淀或者降低肥料效果。

补充两个知识：

溶解度概念：在一定温度下，某种溶质达到饱和后，该溶质浓度的表达方式，每100克水中溶解溶质的克数，随温度的变化而有变化。饱和以后，溶质不可再溶解，导致“不化”。

影响溶解的速度因素：简单的说，分为内因和外因，内因就是溶质和溶剂（水）的性质和状态，它们既会影响溶解速度又会影响溶解度。外因包括温度，压强，溶质的粉碎程度，是否搅拌，有无其他添加物（比如催化剂）等。它们有的会影响溶解速度，有的会影响溶解度。

重点提示

售后也是一种销售

                        姬伟朋---奎屯分战区

近期拜访过几次乌苏市场哈图布呼镇小龙人农资店，跟随袁总到底下农户地里走一走，看一看。作为刚来市场的业务员的我当时有些不解，我问袁总农户把肥料都买过了，您还需要这么辛苦一块地一块地的转着？袁总当时说虽然农户是买过肥料了，但是肥效如何，作物长势如何，期间遇见了什么问题我们都需要时刻关注着，东西虽然是卖出去了，但是不能不管不顾吧，我们也得做好售后，让农户用的放心，用的舒心。其实想想也是，售后服务并不是我们狭义上的消费者在使用产品过程中出现投诉后需要解决的问题，也包括产品使用效果，存在的问题，满意度等，从销售的本质来看，售后服务的同时也是一种持续销售的方式，农户用的放心了，下年还会继续购买，无形当中又增加了销量。像袁总这样的经销商，全身心的为农户做好服务，做好售后，销量一定是呈上升态势的。

在英国，有位孤独的老人，无儿无女，又体弱多病，他决定搬到养老院去。老人宣布出售他漂亮的住宅。

购买者闻讯蜂拥而至。住宅底价8万英镑，但人们很快就将它炒到10万英镑了。价格还在不断攀升。

这时，一个衣着朴素的青年来到老人眼前，弯下腰，低声说:“先生，我也好想买这栋住宅，可我只有1英镑。"

青年并不泪丧，继续诚恳地说:“如果您把住房卖给我，我保证会让您依旧生活在这里。和我一起喝茶、读报、散步，让您天天都快快乐乐的---相信我，我会用整颗心来关爱您!”

老人颔首微笑，挥手示意人们安静下来，“朋友们，这栋住宅的新主人已经产生了。”老人拍着青年的肩膀，“就是这个小伙子!”

14:1英镑打败10万英镑

对于市场的思考

吉木萨尔市场主要以磷肥、钾 肥、复合肥、氮肥四大类几十种化肥为主，其中由于复合肥料价位相对较高，使用量相对少一些，相反二铵使用量较大，但总的农资化肥，市场需求量很大，市场前景广阔。从目前农资市场情况看，部分流通产品质量没有保证问题，农民辨别真假肥料意识淡薄，而且对于化肥知识缺失，成为影响农民经济发展的一个重要因素。还有就是土地流转加速，种植大户和农业合作社的出现，如何抓住这些种植大户和农业合作社，现在也是一个我们需要下一步的操作重点。

针对于市场上存在的问题，考虑明年的市场操作，进行了规划和整改，对于零散小单，自己库房进行出货，这样对于明年的销量有一定的帮助，其次不停的召开观摩会，提高心连心品牌知名度，通过一些水溶实验和保水实验增加心连心的品牌形象，包括怎么辦别真假肥料知识、以及种植技术都给农民朋友讲到位。

                        侯万里---哈密分战区

目前，市场经过近3年时间，土地大部分已经流转到大户手里，从种植大户方面考虑，他们肯定喜欢拿一手货源，从经销商方面考虑，他们目前，以力不从心，大户从经销商手里拿货，大部分已赊欠为主，大部分经销商考虑到行情问题，地价问题，赊欠正在缩减，这就给我们留了机会，抓住1-2万亩地的种植大户，前期进行跟踪服务，不管他拿不拿货，先以服务为突破点。（吉木萨尔市场在2020年，就有一个经销商已经做不动大户，就介绍了给我，经过近1月的跟踪服务，达成建户提货，目前，已合作两年，复合肥销量199吨，水溶肥销量625吨，尿素900吨的一个销量）

但是所付出的努力，都是为以后的市场进行铺垫，我相信在自己不断努力下，肯定2023年能有一个质的增长。

                        王建平---兰州分战区

停一下也会有意外的收获

随着社会的发展，人们的生活节奏也是越来越快，作为销售人员的我们也是马不停蹄的每天奔波在市场一线，尤其是到一个新的市场，我们要去熟悉客户、熟悉当地的种植结构用肥习惯、熟悉各个乡镇，每天都是会没有头绪的忙，效率低。当出现这种情况的时候也许停一下，静下心来把近期的工作捋一下，做一个总结，把工作做一个简单的计划，这样工作开展起来效率会提高很多。

我们在下去跑市场时，经常会遇到一些在路边等车的人，因为我们跑市场都是有计划性的，而且时间安排的也比较紧，所以一般也没时间去停下来顺路捎带一下他们。但我有一个习惯，就是有时候工作一天返回时或者要走一个小长途时，在交通不是很方便的地方遇到有人等车时会停下来捎带他们一程。一般遇到农户会多一些，这时我就会在和他们聊天的过程中了解一些当地的种植情况和施肥习惯，顺便也宣传一下我们心连心品牌。记得有一次在半路遇到一个穿着化肥厂家发的T桖的农户在路边等车，我那天刚好也没有太急的事，就主动停下来问他去哪，结果他要去的地方和我要去调研的市场刚好是同一个地方，于是我就请他上车带他一程。后来在聊天过程中得知他竟然种植了六千亩地！遗憾的是他用的肥料不是心连心的。于是我就当起了品牌传播者，和他聊起了心连心，通过聊天让他对心连心有了一个初步的认识和了解，同时让我也多了一个潜在的客户。

这样的事情我遇到过好多次，每次我都会努力去做好一个心连心的品牌传播者，让更多的人去认识心连心，了解心连心，为心连心的品牌宣传尽自己的微薄之力。在今后的工作中，我也会对自己高标准、严要求，努力用心的做好每一件事情。

一位老和尚，他身边聚拢着一帮虔诚的弟子。这一天，他嘱咐弟子 每人去南山打一担柴回来。弟子们匆匆行至离山不远的河边，人人目瞪口呆。只见洪水从山上奔泻而下，无论如何也休想渡河打柴了。 无功而返，弟子们都有些垂头丧气。唯独一个小和尚与师傅坦然相 对。师傅问其故，小和尚从怀中掏出一个苹果，递给师傅说，过不 了河，打不了柴，见河边有棵苹果树，我就顺手把树上唯一的一个 苹果摘来了。后来，这位小和尚成了师傅的衣钵传人。

【小故事大道理】:世上有走不完的路，也有过不了的河。过不了 的河掉头而回，也是一种智慧。但真正的智慧还要在河边做一件事 情:放飞思想的风筝，摘下一个苹果。历览古今，抱定这样一种生活信念的人，最终都实现了人生的突围和超越。

市场开发体会

从事产品销售的工作对一个‘新人’来说是一个巨大的挑战，作为一名市场新人前期从事生产工作，从之前接触生产上冰冷的设备到现在面对形形色色的人、各种各样的事，可以说是从美好的理想到骨感的现实。

刚到市场就感觉到举手无措，一个人感觉到力不从心无从下手，靠天吃饭、没水、三年两旱...各种字眼不绝于耳，突然觉得天都是灰色的，后期在战区、分战区领导的指导下，经验丰富同事的细心帮助下，对市场有了初步的认识，怎样调研市场、筛选客户、拜访客户、维护客情关系等等，意识到以目前的渠道不足以承接公司任务，要想上量就要有相当量的‘出水口’，相应公司对市场精耕细作的要求，从渠道上入手，准备手拉手品牌进入市场，在战区各方面的政策支持下，目前手拉手县代理、水溶肥代理已建户，为后期淡储做准备。自我感觉每个市场都有这样那样的问题，就看自己怎样去看待，问题从另一个角度去考虑就是个学习提高的机会，多和前辈、领导沟通取经，有些问题就迎刃而解，不要轻言放弃，也许你的努力最终没有好的结果会有挫败感，但是你不努力注定是0，挺喜欢有档演说节目选手说的一句话:“有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴”，共勉！

                        赵会新---银川分战区

优秀文章分享

其次，这里所指的客户就是最终消费者，这类客户对营销渠道的满意度决定了整个渠道的总体运行质量。客户满意度不同于销售业绩，是一种主观心理感受，故而难以完全用数字来表现。无论是终端客户还是渠道客户，都只有在判定产品或服务的实际价值高于自己的预期值时才会感到较为满意，否则就会感到不满意。这个主观感受会影响终端客户将来的购买行为，而那些以消费者导向制定渠道，尽管客户满意度是无形的，却又能变现为实实在在的巨大价值。客户满意度可以为企业带来更高的客户忠诚度，而高忠诚度的客户往往也愿意支付更高的价格来获取更好的服务和产品。稳定的忠实客户群体是任何企业的主要财源，也是渠道建设要达成的目标。

《销售就是做渠道》—读后感

拿到书的第一时间，我就开始了学习，整体阅读完让我们得知销售不能单靠自己个人，需要借助外力也就是渠道的力量。

首先，我们要围绕客户满意度的提升是我们做渠道的重心，只盯着产品销量而不顾其他情况是一种短视的表现。产品卖得多不代表企业的口碑一定就好。很多厂家都呼吁给客户提供良好的用户体验，让他们爱上自己的产品与服务，自发成为口碑营销的传播者。说到底，改良用户体验是为了提高客户满意度。这不仅是企业打造品牌信誉的重要手段，也是营销渠道管理工作的一大重心。

                        吕国庆---伊犁分战区

最后，单次消费的用户体验只能反映消费者在短期内的满意度，不足以判断其长期满意度。用户体验的一致性对客户满意度的形成有着举足轻重的影响。所以，渠道管理者应该从动态的时间变光中现察认知因素与情感因素对消费者满意度的影响，以便提高产品质量服务水平。渠道管理团队与各级经销商都希望把营销渠道做大做强，销售更多的产品以赚回更多的利润是彼此的共同目标。但企商双方的工作方式与经营理念毕竟存在天然差异，生产企业很难让各级经销商轻易放弃固有的管理流程，完全按照自己的要求来做。为了改变这种情况，生产企业与经销商可以在日常的渠道管理流程中融入项目管理的办法，把销售业务当成一个个项目来管理。渠道不仅是产品传入市场的路径，也是企业的财脉。进一步说，渠道不只是生产商的财脉，也是所有渠道成员共同的财脉。要维持这个共同财脉的良好运转，需要企业与各级经销商在渠道政策上达成共识。渠道各成员只有共同遵守协商的渠道政策与规章，各尽所能、各取所需，共同抵御渠道运营风险，完善渠道建设细节，才能让企业把财脉彻底理顺。

“销售就是做渠道，谁的渠道覆盖率更广，谁的渠道运转更健康，谁就能在目标市场中占据主动权”，对于“销售就是做渠道”这本书中的话我很认可。销售体系中一直有“渠道为王”的说法，可见渠道在销售中的重要性。

在化肥行业中，一个优秀的经销商对于销售渠道来说，更能起到事半功倍的效果。而糟糕的经销商会导致业务员将大部分精力和资源浪费在渠道维护上，最终拖累整个销售渠道，所以如何选择和开发经销商就成了销售工作中开始的重点，需要慎之又慎。

选对了合适的经销商，我们的业务才能在市场竞争中走的更稳、更远，所以选择比努力更重要，就像我们心连心初期选择经销商：

1、做了几个强势品牌的不选；

2、没有终端运作意识的不选；

3、和心连心理念有很大冲突的不选；

4、初期重视代理商的网络能力要大于听话。

俗话说：“生意好做，伙计难调。”也说明了选择的重要性，那么我们如何选择合适的经销商，又如何开发成功呢？

《销售就是做渠道》—读后感

                        李小宾---定西分战区

第一步，做市场调研，了解市场基本情况，包括一些经销商的大体经济实力和经营理念等；

第二步，通过前期调研就备选人的销售规模、资金实力、网点数量、客户信誉、客情关系、经营理念等进行评估，做出筛选，确定合作对象；

第三步，拜访和开发目标客户，做到以下几点：a、第一次拜访进行初步沟通，给对方留下好印象并收集信息 。b、第二次拜访是在形成较完整方案的前提下进行探讨，并继续收集信息，尤其关注目标对象的困难和抱怨，判断切入点和合作可能 。c、第三次拜访制定详细合作方案，进行深入交谈，判断成交可能，解决核心问题 。d、第四次拜访重在细节探讨，达成协议 。

第四步，渠道客户开发成功，签订合同；

第五步，重点帮扶，提升信心，提高销量。

整体来说，“销售就是做渠道”这本书讲了很多东西，在工作中也给了我很多启发，需要自己再多读几遍，深刻理解，提升自己。

客户满意度是做渠道的核心

                        秦艳辉---定西分战区

客户满意度渠道的核心，这是以客户为中心的销售方法，一切以客户的需求出发，关系到渠道的高效运行，健康发展。

读了《销售就是做渠道》一书，我对客户满意度的理解又有了新的认识：客户满意度真的是渠道的灵魂，如果客户满意度不好，会影响整个渠道的效率，更重要的是客户满意度会影响到渠道的成长、健康发展，也决定了优秀的渠道是否可以有效复制，所以客户满意度对于渠道建设意义重大。很多商家都呼吁给客户提供良好的用户收验，让他们爱上自己的产品与服务，自发成为口碑营销的传播者。说到底，改良用户体验是为了提高客户满意度。这不仅是企业打造品牌信善的重要手段，也是营销渠道管理工作的一大重心。

这里所指的客户包括终端客户与渠道客户两个基本类型。终端客户就是产品或服务的最终消费者，渠道客户就是与生产企业共建营销渠道的各级经销商。这两类客户对营销渠道的满意度，决定了整个渠道的总体运行质量。结合自己的行业，根据自己的市场情况，总代理、二级点、用户，就是整个渠道了，当然同事们的渠道客户有可能是不一样的。所以满意度的对象在天水市场就是总代理、乡镇二级点、用户。在日后的满意度这一项考虑到用户的体验很有必要。比如：秦安县总代理是贠自强、二级商就是个乡镇村销售网点，用户就是化肥的使用者用户，这就是秦安县客户满意度的核心。

什么是真正的客户服务满意度？客户个人对于服务的需求和自己以往享受服务的经历再加上自己周围的对于某个企业服务的口碑构成了客户对于服务的期望值。作为企业，在为客户提供服务的时候，也在不断地去了解客户对于服务的期望值是什么，而后根据自己对于客户期望值的理解去为客户提供服务。然而，在现实中企业对于客户期望值的理解和所提供的服务与客户自己对于服务的期望值存在着某种差距，可能的情况有五种：客户对于服务的期望值与企业管理层对于客户期望值的认知之间的差距；企业对于客户所做出的服务承诺与企业实际为客户所提供的服务质量的差距；企业对客户服务质量标准的要求和服务人员实际所提供的服务质量之间的差距；企业管理层对于客户期望值的认知与企业的客户服务质量标准之间的差距；客户对于企业所提供的服务感受与客户自己对于服务的期望值之间的差距，而这种差距的大小是可以衡量的，这就是客户服务的满意度。

提高客户满意度的措施：

1、准确传达公司政策、产品信息，比如：尿素行情居高不下，大家更喜欢的是脲铵氮肥，就是这个意思。

2、加强收集市场信息，为行情走势提供判断，2022年化肥行业可谓行情大于天，行情的认知程度直接反馈到销量上面了，我不知道五月份之前没有备货的老板朋友们心情如何，可以想象到的。所以业务员的定位之一“客户的参谋长”意义重大。相信客户不挣钱了，还谈啥满意度呢。

3、帮助客户筛选对心连心忠诚、且喜欢心连心产品愿意跟随心连心一起壮大的乡镇二级点。优秀的销售渠道，肯定有一批忠实的、强大的二级乡镇朋友。

4、做好服务，提供优秀的售后服务、靠谱的分销思路。客户把货拉到仓库，并不是销售的结束，而是刚刚开始，大家都懂。

5、做好测土、示范田、观摩会、回厂参观、丰收王、订货会、答谢会。与客户一起克服苦难、一起成长，分享成功的喜悦，我们需要付出很多的心血与汗水。请大家相信我们的付出客户是真的看在眼里的。

总之，客户满意度也是是渠道的灵魂，关系到渠道的高效运行，关系到渠道的健康发展。大家加油！

有个替人割草打工的男孩打电话给一位陈太太说:“您需割草工吗?”陈太太回答说:“不需要了，我已请了割草工。”男孩又说:“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”陈太太回答:“我的割草工也做了。”男孩又说:“我会帮您把草与走道的四周割齐。”陈太太说:“我请的那人也已做了，谢谢你，我不需要新的割草工人。”男孩便挂了电话，此时男孩的室友问他说:“你不是就在陈太太那割草打工吗?为什么还要打这电话?”男孩说:“我只是想知道我做得有多好!"

只有不断地探询客户的评价，你才有可能知道自己的长处与短处。不要萧规曹随，凡事想想清楚事出何因，多问几个为么?

探询客户的评价

近期根据公司要求拜读了武永梅老师写的《销售就是做渠道》一书后，使我对销售的本质、目的和功能有了重新的认识，收货颇丰，现就结合我自身现状以及实际工作情况，粗浅的谈一下我自己的读后心得，希望能和同事们一起探讨。

《销售就是做渠道》—读后感

                        李淦---伊犁分战区

在该书中，武永梅老师开篇就点出了目前营销工作发展的现状，在市场的不断变化下，特别是在于互联网新媒体的冲击下，以往粗放而不规范的管理模式已经面临着被颠覆的挑战，要想在今后的市场上存有一席之地，一定要在渠道上下功夫，以更加科学的方式去进行渠道的建设。当然做新时代新方向的渠道，并不是以往单一对渠道的理解，同时很多人经常指出的“渠道为王”的口号，也有些矫枉过正，武老师提出未来的渠道则应该是市场调研、产品促销、接洽用户、配合生产等一个有机的整体，而公司所选择的渠道则将会直接影响其他所有的营销决策，未来渠道的重要性不言而喻。

对于我们一直在市场一线工作的人员来说，更加认同这本书上的理解，我们在市场销售的过程中，也会出现粗放式管理的问题，把所有市场营销问题全部丢给经销商，这种放权的管理模式看似轻松，实则问题隐患很多。通过这本书的阅读和理解，我发现其实经销商只是我们渠道营销中的一个环节，他们主要在意的是产品的利润空间，关于产品的口碑，产品的宣传以及产品上游企业的情况并不了解。但是往往总揽大局的应该是我们这些市场的直属负责人员，所以导致我们无法很好的管控经销商，经销商各自又按照自己的想法以及做事模式来开展销售工作，导致最终渠道变成一盘散沙。

另外通过阅读该书，我也发现了市场工作中其他方面的问题，就是我们很多市场人员在出现销售难题或难以承接销售任务的时候，总是寄托希望给公司，让公司来给我们做降价或者请示优惠的处理，以为通过这种方式可以给经销商更多的盈利空间，从而提高区域经销商的销量。这种正向思维的考虑其实无可厚非，但是作为业务经理的我们在遇到销售困难的同时是不是该考虑问题并不一定出在价格上，也可能是我们的营销策略失当甚至经销商能力欠缺，而我们是否应该通过公司更多的营销手段以及服务手段来帮助到客户突破瓶颈，在做渠道管理的同时，分析好经销商销售不佳的根本原因，对症下药，来促进销售的提升。

最后通过读书我也想提出几点自己的考虑与各位领导同事共勉：

1、建议更加健全的经销商分级机制，通过对不同经销商的判断，将经销商分为普通客户、潜力客户、上升客户、降量客户等方向，因人制宜因地制宜的通过营销渠道手段来促进销量的提升。

2、通过我们农化服务的力量帮助经销商建立营销影响力，通过公司相关的服务手段以及增值服务设立一个全程全配套的营销师技术服务方式，通过该方式促进经销商粘性的同时，改变经销商盈利模式，使其更加信服我们公司的产品及服务。

3、通过我们农化技术力量结合公司研发部门重新定位我公司差异化产品，通过不同的地区来重塑新的产品卖点，同时根据情况增加更多的增值类服务，促进产品在当地的影响力。

本次的读书心得体会就分享到这里，最后用本书中的一句话做一个总结，渠道管理工作千头万绪，管理知识博大精深。希望大家能够通过学习帮助自我在渠道管理工作中走出一条属于自己的路。

对于液体肥在市场上的销售表现来看，主要有以下存在的几点问题:1、销售问题:新鲜没有接触过的产品，对产品会提出质疑，其中有质量问题、含量问题、效果问题、价格问题等。2、服务问题:农化服务跟踪不及时、农化人员不专业，解决不了实际发生的问题；3、设备问题:例如系统故障，软硬件设施损坏等。针对以上问题，我们需要通过不同方面来解决此类问题，首先对于销售问题来说，我们需要通过公司的发展历程、公司规模、液体肥项目、液体肥发展历史及液体肥近几年的销售额的具体数据，来尽可能打消客户对液体肥的疑虑。对于农化服务问题可以通过引进高学历人才，对作物种植及病虫害等方面具有令人信服的能力。同时对于不同的客户变大的方式也不一样。

液体肥日后的发展方向就是面对终端种植户，对于种植大户来说更重视的是成本和产量，所以发展合作社、农投公司及种植大户是公司液体肥的发展方向。这就需要我们在服务的过程中挖掘大户，了解搜集大户信息（转村队、水利局调大户信息、通过观摩会签到信息等），从建立试点开始，通过中后期的农化服务，让农民真正的看到肥料的优势，提高农户产量，最终建立深度合作。

                                       ---------黄光伟 液体肥战区 

《销售就是做渠道》—读后感

                        陈渝---液体肥战区

读一本书，总会有所收获。添加一些自己的想法，做一个另类的总结。以下，是关于一些销售过程管理，也关于一些渠道管理：

第一步：客户定位、画像：

1、主力行业；

2、规模；

第二步：列清单：

1、准客户名单

第三步：潜力评估：

1、财务状况

2、业内口碑

3、管理层管理理念

第四步：信息采集：

1、发家史

2、现有成就

3、当前产品构成

4、公司管理思想

5、销售业务水平

6、办公信息化程度

7、现有产品使用情况

一、定性评估：

1、分析该企业的战略与政策，重点考察其公司政策是否能执行到位；

2、分析该企业在所有代理产品中把我方产品放在什么样的位置，不重视及支持能力低下；

3、分析经销商与我方管理人员，其手中二级分销商及终端资源之间的关系保持；

4、分析经销商对市场信息的掌握情况；

5、观察经销商员工在终端销售活动中的表现。

二、定量评估：

1、销售额

2、终端签约数量

3、市场占有率

插注（渠道评估）：

插注（渠道管理）：

一、培训课程准备：

1、公司品牌文化、发展战略、社会形象、渠道团队等基本信息；

2、各级分销商负责的产品信息，产品的市场定位、功效、特色，产品线的铺设情况等；

3、商业实用技巧，销售技巧、客户关系管理、渠道开拓与管理技巧等；

4、企业与经销商之间的合作政策，尤其是激励机制；

5、市场动态信息，包括政府政策、各区域市场的成功经验等。

二、联合拜访终端：

1、拜访名单、时间、地点，准备方案；

2、发现问题，制定决策，解难答疑；

三、渠道盘点：

1、指定区域范围，根据历史数据对比进行划级；

2、该区域主要渠道商的产品销量、产品销售结构、目标消费者结构、主要销售方式、各级销售团队情况、销售网点分布。

3、判定运营成本、销量、品牌影响力、渠道控制力等决定新产品布局。

       我一向觉得，做销售，要么就做大客户，要么就做渠道销售，因为这两块积累的资源是最值钱的，是可以反复利用的。

        读书是一件有益的事情，应当长期履行。更有益的是，读完书后有所感，有总结。

在现今社会，各行各业都在强调服务的重要性，反观我们农资行业，各种产品琳琅满目，同质化特别严重，虽然公司能为我们提供代飞强大的后盾，但也要根据不同渠道客户的需求及产品本身提供服务。比如传统经销商可能对我们的肥效、使用方法、宣传工作等比较重视，这就要求我们必须熟悉我们肥料的特点及针对不同作物、不同时期怎么使用要了然于胸，还要在平时多积累一些宣传素材以方便经销商进行宣传；而对于种植大户、合作社等一些其他渠道，他们对于种植技术的需求更多，这就要求农业技术服务人员平时要多积累农业技术知识，能够帮助他们种好地才能有利于促进我们肥料的销售。

-----慕永博 哈密分战区

1、尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态！

措施：销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向组长咨询请教，积极参加公司组织的相关培训，工作之余多看看相关的书籍，充实自己，尽快能独立进行销售工作。

2、深入学习产品知识

措施：对自己销售产品有良好的认识，得到客户的信任。在今后的工作中，努力学习产品知识。了解本公司产品方面得知识，掌握其他厂家的动态情况。

3、加深和同事的交流

措施：多向组长和同事请教工作中出现的问题的解决方法，总结其解决问题的原则，规律。

目前我公司新疆营销团队处于全网络开发阶段，正处于多元化发展趋势阶段，我们需及时适应目前的态势，利用好公司品牌建设的支撑和强大的售后服务帮助我们的客户转变思想，及时调整方略，赢得市场先机，赢得销售团队业绩的进一步提升。

----马新宇 博乐分战区

我所在的哈密市场，史丹利品牌，该品牌全部让哈密市天元公司代理销售，2021年天元公司不在销售史丹利产品，该品牌2021-2022年销量几乎为0，现在该品牌重新开发下层二级点。此案例非常典型，大的代理商的确可以很好的将品牌推广，但是不稳定，被贸易商牵着鼻子走，一旦不合作，整合市场瘫痪。所以扎扎实实的做好二级点，每年替换经销商，销量有保证。

-----尚德琦 哈密分战区

作为一名心连心的农化服务人员，也是做好营销渠道中不可或缺的一部分，在平常的工作中，我们要结合分战区经理、业务经理根据渠道建设规划有重点、有区分的进行服务，提高工作效率，并以技术、好的服务打动经销商，辅助进行渠道建设。在建设好渠道初期，要对经销商经销培训，让经销商更加认可心连心的营销理念，愿意卖心连心产品，并根据渠道规划重点，结合业务经理，做好示范田建设、科技之冬、产品促销等活动，帮助经销商进行产品销售，让经销商感觉到我们的关心，让更到农户看到心连心高效肥肥效，推广科学种植技术，在渠道中做好品牌建设。品牌与营销渠道相辅相成，只有这样做，才能体现出我们的价值，以服务、技术赢得渠道认可，以渠道带动销售，这样我们心连心渠道覆盖面才能越来越大，才能越做越强，我愿意为了心连心的渠道到建设贡献自己的绵薄之力，希望心连心的明天更美好！

1、必须提高自已的综合能力，平常要多学习，多动脑，突破化肥现有销售难度瓶颈，多学习怎么样跟客户拉近关系，怎么样帮助客户把握市场行情，市场行情把握好以后，客户赚到钱，就自然而然的相信我，我也相信，在化肥销售淡季，最困难的时候，客户也会支持工作。

2、最主要的还是企业文化，一定要坚持做到，诚、信、心，并一直延续，一切要以公司利益最大化为出发点，将公司盈利做到最大化。

我认为任何的学习围绕中心点，就是怎么去做人，先做好人，再做好事，销售这个工作也是对我个人的麿练，我要在销售过程中，充满热情的去工作，必相信会越做越好，销售越来越大

在阅读过程中，也通过自我反省，找到了之前对于老渠道保护以及新渠道开发过程中自身存在的很多不足，并且针对不同的客户，我们对于产品销售需要侧重的方向也是不同的，这样才能更有效的进行网络开发以及渠道保护。

总的来说，公司向我们推荐的这本书籍，帮到了我很多，可以以一个更加自信、更加勇敢的姿态进行工作，从内在提升的能力是比我们自己摸爬滚打摸索出经验更加有效的自我提升途径。虽然这么短的时间不足以让我吃透这本书，但是我还是希望这类线下的书籍学习可以更加频繁的开展，能够全方面的提供自身的各项能力！

本期《新疆营销专刊》电子杂志编委会

顾       问：张    锋

策       划：唐文杰

编辑制作：张玲瑜

点评老师：崔    智   张小敏   杜营兵

                  唐文杰    孙文广  王志勇    

             

 主办：新疆复合肥事业部 营销策划处