劳动竞赛专刊第4期

领   潮

劳动竞赛专刊

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2024

第4期

财/富/海/洋/定/心/银/行

【总行要闻】

▪同频共振深化政银合作——定海区委书记侯富光一行赴我行走访调研

▪ 挖掘医银服务战略合作新试点——省医保局黄树良副局长一行赴我行走访调研

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目录

/contents

《领潮》劳动竞赛专刊

主办单位：

主编：

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定海海洋农商银行

钟全明

严宇辉

蒋泽昊

2795678179@qq.com

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2024年第4期

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【亮点工作】

▪ 打造企业信息“智库”——公司金融部上线小微智管平台

▪ 汇聚合力深耕海洋经济——为“江海直达”装上“金融引擎”

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【支行实况】

▪ 一码通办服务民宿商户——普陀山支行

▪“4步走”提升电话营销成功率——临城支行

▪“提质服务，成功完成舟山市水务集团专户办理——岑港支行

▪元宵猜灯谜，提升客户体验感——马岙支行

▪服务零距离，厅堂宣传推进电子支付——檀树支行

▪“走千访万”劳动正当时

领潮/财富海洋·定心银行

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【总行要闻】

情怀海洋      定心辽阔蔚蓝

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  遵照习近平总书记关于“坚持党中央对金融工作的集中统一领导”的殷殷嘱托，始终把党的政治建设摆在首位，确保重大决策部署在全系统落实落细。

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总行要闻

同频共振深化政银合作

——定海区委书记侯富光一行赴我行走访调研

        2月28日，定海区区委书记侯富光一行赴定海海洋农商银行走访调研，并召开座谈会议。我行领导班子陪同调研。

        调研过程中，侯富光书记通过察看营业厅及劳动竞赛绩效作战大屏等，了解该银行高素养劳动者队伍建设情况。侯书记指出，近年来，定海海洋农商银行与区委、区政府同频共振，积极参与全区各项中心工作，聚焦服务地方经济、支持“三农”发展，在关心支持定海海洋经济高质量发展上做出了积极贡献。

        侯书记指出，要突出重点，全面提升金融服务能力，围绕大局、助力定海发展，聚焦主业、打造特色品牌，深化合作、实现共赢发展。同时要突出党建引领，锻造高素质专业化的金融队伍，以金融干部人才队伍建设新成效促进金融事业新发展。

        下一步，我行将延续发扬政银合作中党建联建、同频共振的优良作风，进一步贯彻落实服务民生、解决企业急难愁盼的农信精神；全面提升金融服务能力，围绕大局助力共富发展，做好“定心银行”对地方经济的温暖支持；深化政银合作实现共赢发展，持续加大重点领域金融支持力度。

总行要闻

助推医银战略合作

——省医保局黄树良副局长一行赴我行走访调研

         2月27日，省医保局黄树良副局长一行赴定海海洋农商银行走访调研，我行董事长方勇刚陪同调研。

        调研过程中，黄树良副局长在支行网点及南洞丰收驿站实地感受了我行在助力城乡医保金融服务终端建设的工作成果，充分肯定了我行近年来在推进医银合作服务工作中取得的成绩。

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领潮/财富海洋·定心银行

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【亮点工作】

久久为功  定心承普惠诺言

深刻领悟习近平总书记关于金融工作的重要论述精神，奋力走好彰显农商特色的高质量发展之路。

以农信智慧点亮金融政治性、人民性。

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总行要闻

         对于下一步工作，黄局长希望，农商行能在夯实主责主业基础上，提质升级政银合作服务模式和范围，推进医银服务战略合作试点工作，通过构建党建联建长效机制、拓展医疗保障公共服务、优化医疗保障就医结算等措施，加快打造辖区内新时代医疗保障公共服务体系。

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亮点工作

立优质精神

构世界蓝图

打造企业信息“智库”

汇聚合力深耕海洋经济

——为“江海直达”装上“金融引擎”

     “尾款准时到位的话，我们的新船今年6月就能下水运营。”年关将至，为补充新船以满足庞大的水运物流量，资金缺口成了浙江华禹航运发展有限公司法人任老板的急难愁盼。依托展业PAD网格化细分，定海海洋农商银行的客户经理第一时间开展实地走访，进行贷款评估，进一步细化了解了该企业融资需求，并开通绿色通道，仅用三天时间就发放贷款3000万元。“这次真的很感谢你们，解决了我们企业的燃眉之急！”。资金准时入账，任老板紧紧握住了该行客户经理的手。

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        为进一步提升我行小微企业风险防控和营销能力，致力于解决客户信息零散、面小、质量差等问题，切实助力我行业务发展和风险防控，通过与省行数科公司合作，我行公司金融部于2月20日正式上线小微智管平台，全方位助力我行2024年劳动竞赛。

        小微智管平台主要功能为企业 360 度信息查询，企业信息数据包括行内、工商、司法、九维、税务、电力、车房、企/法征信、流水等，其中行内数据涵盖全行业务数据，征信数据包括个人征信 617 个维度、企业征信 2276个维度，公共数据主要包括市监、省法院、省公安厅、省民政局、省税务局、省自然资源厅、省建设厅等。通过上述企业信息的展示，辅助客户经理营销和调查企业，提升工作效率。有效解决企业信息获取渠道少、信息不全、信息乱等问题，帮助我行一线营销人员充分了解企业信息，通过平台设计支持个性化筛选和企业针对性查找及分析，智能输出调查报告和授信报告，大大减轻客户经理营销负担，提升工作效率。

        下一步，我行公司金融部将持续跟踪平台应用情况，积极收集客户经理体验和反馈，及时进行系统迭代优化升级，切实满足我行营销人员的需求，真正创造属于定海海洋农商银行的企业信息“智慧库”。

——公司金融部上线小微智管平台

亮点工作

立优质精神

构世界蓝图

把握区位优势

        舟山作为位于长江入海口南岸的海洋经济特区，多深水良港，航道四通八达。自国务院批复同意设立舟山江海联运服务中心以来，舟山港作为大宗散货中转体系重点建设，截至2023年，浙江江海联运量近3.9亿吨，舟山贡献超八成。

做好全产业链金融服务

      扮演好江海联运服务中心的角色，舟山不断扩宽“通江”渠道，目前，已与长江沿线30多个港口达成合作，充分利用长江黄金水道打造物流网络，最远已达重庆万州。同时，规范船型技术标准，打造了全国首支也是规模最大的江海直达船队，创新江海直达“运力池”模式向“全卸+直达”发展，进一步降低运输成本、提高运输效率、扩大舟山沿海货物中转的比重。

      作为舟山的三大供应链体系之一，研发江海直达船型，实现沿海内支线与国际中转干线无缝对接，“一艘船”作为深层次港港、港航合作推进抓手，也是金融行业主要支持的产业链之一。目前，定海海洋农商银行立足海岛特色，不断创新金融服务模式，专门授信5亿元，用于支持江海直达企业的发展壮大，为企业发展安装“金融引擎”。

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领潮/财富海洋 定心银行

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【支行实况】

驰而不息  定心揽社会责任

坚持党中央对金融工作的集中统一领导

坚持以人民为中心的价值取向

坚持把金融服务实体经济作为根本宗旨

坚持把防控风险作为金融工作的永恒主题

坚持在市场化法治化轨道上推进金融创新发展

坚持深化金融供给侧结构性改革

坚持统筹金融开放和安全

坚持稳中求进工作总基调

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一码通办  服务民宿商户

                 ——普陀山支行

       今年年初，普陀山支行紧紧围绕“一号工程”和“十项重大工程”工作会议精神，按照支行年初制定的“劳动竞赛”工作目标和具体要求，不断提高金融从业人员的政策理论水平，适应新环境下金融改革创新，抓好调研和信息反映的时效性，推进我行金融发展。

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支行实况

“4步走”

“提升电话营销成功率

——临城支行

（普陀山支行 陈沛浩）

       劳动竞赛如火如荼的进行中，除开柜面的基础业务，支行结合普陀山的实际情况，上门为民宿开通办理收款码，顺利与个体工商户达成合作关系，实现双赢，既方便客户每日收款，又推动了我行业务的进展。

       支行工作人员向民宿老板告知了需要办理收款码的相应条件以及相关手续，帮助客户复印营业执照、身份证，指导申请单填写等，一步步帮助客户完成办理，在大家的共同努力下进展也是十分顺利，客户竖起大拇指说道：“信用社的服务真是太周到了！”早上一头露水，中午一身汗水，晚上一脚泥水的“三水精神”一直是我们农信人心里的一面镜子。

       金融行业已正式进入存量博弈时代，由于贷款产品定价、小额贷款渠道电子化、各大行授信审批权限下放等各种因素影响，我行的“足额、便宜、便捷”的普惠金融差异性特性快速消失，现面临存量客户流失，新客获客较难的焦虑。业务部门通过各类数据整合分析后定期发布的精准营销潜客名单，成为客户经理新获客的重要途径，但是，综观全行电访后成交数据，客户经理达成交易的比率存在巨大差异，本文粗浅的交流一下电话营销的想法和经验。

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调整好心态

       营销，包括电话营销是客户经理获客的重要途径之一，也是职业生涯中不可或缺的技能之一，对陌生客户进行电话营销，是基于客户对于金融知识缺失，或是金融产品了解熟知方面存有困惑，客户经理及时跟进出现，是帮助客户进行信息识别、投资建议、融资定价等专业角度的解读，所以，电话营销的起心动念一定要端正，电话营销不是无故骚扰客户，是通过数据精选之后有效跟进和帮助，目标是双赢。

支行实况

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做好数据库名单粗筛

      1、曾经在我行发生过贷款业务现流失的（对我行快捷流程应该有好评，最起码也有曾经的经办人员可以做为共同话题）；

      2、目前为城商行或村镇行客户，特别是台州、泰隆或是民泰的客户（一般我行在定价对比上更显优势）；

      3、年龄在45-60岁的男性客户或是负责人（对于价格的敏感度低，经历过金融风暴对于后续金融的稳定性需求高）；

      4、可见的存量贷款中贷款方式配置多样（保证和信用贷款灵活发放是我行的优势）；

     5、非实体企业，特别是非自有厂房制造业实体的企业（实体制造业国有大行走访已全覆盖，会有定价上的弱势）。通过粗选名单，客户经理也要基本确定潜客的预营销切入点及钩子产品。

对粗筛的目标客户充分背调

        通过现有的工具，如小微智管、企查查，充分了解客户的主业、股东、地址、决策人员及关联企业，通过现有的客户资源或是人脉关系，进一步侧写出详细的目标客户金融画像，通过本行的大信贷系统和综合前端查看相关的具体情况，结合业务部门下发的潜客名单信息，基本可以锁定是否目标客户。

锁定目标客户后很重要的一步是找到决策人员最近的工作圈层和生活圈层的关系人，通过关系人了解决策人的学习、创业、工作、家庭及爱好。准备至这一步，建立客户联系应该不成问题，离可达成合作也近在咫尺了。

正式电话营销

        电话前准备好纸笔及相关产品的材料备查。

A、单刀直入式：做自我介绍后提出目的，“如：您好，我是定海海洋银行客户经理,明天您是否有时间我想登门拜访您一下”。对客户如此直白的带目的性发出见面邀约，是基于海洋银行在本岛有口碑和美誉度，但是，那种方式适合于农区或是支行业务辐射范围内且决策者年龄大于40岁的初代创业者，一般客户不会拒绝，如果客户对上述问题有疑问，也是基于时间展开，而不是围绕见或不见做回答。

B、拨云见日式：做自我介绍后提出目的：本行关于客户服务满意度做回访跟进，通过前期系统查询可知该客户是否在本行有相关的业务，围绕业务展开各类调查询问，只要能坚持联系30秒，一般可以切入至产品推敲环节。对个贷等小微类客户且无法找到关系人一般使用类似方式。

C、拔茅连茹式：做自我介绍后直接引出推荐人。通过前期背调后有紧密关系人的一定要引出推荐人，那样成功的概率倍增。

支行实况

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       相关的电话营销中的话术和技巧很多，如何贴切的应用取决于客户经理对于对话氛围的把握，但是，一定牢记目的，是要建立正常的客户联系，取得客户的信任，最终达成交易，所以，无论是加微信、互留电话或是奔现，多次的交流，达成双赢的交易才是电话营销目的。

       很多客户会特别反感电话营销，认为自已的信息被泄漏，有可能怀疑对方是否是电信诈骗，所以做好客户的背调很重要，电话中不谈交易目的，而直接约见特别重要。记住，成功率只有20%的事情重复做14遍，成功的概率会上升至95%，正确的事情值得重复做。决定你是否有价值，从社会关系学的角度，要站在跨越最多结构洞的社会网中，做搭桥的唯一信息流，你才最有价值。

（临城支行 胡安）

提质服务，成功完成舟山市水务集团专户办理

——岑港支行

       近日，岑港支行成功中标舟山市水务集团有限公司就舟山市污水处理有限公司食堂专户开立项目。此次中标，体现了舟山市水务集团有限公司对我行服务和相关业务功能方面的充分肯定，也再一次展现了我行“定心银行”的服务理念。

       此次开户，支行班子高度重视，事前与主管部门充分对接了解相关流程，保证

操作的规范性和有效性。为便利客户，支行提前开立绿色通道，设立专柜，指定专人受理，大大缩短了企业开户时长，显著提升了客户服务满意度；在有效防控账户风险的前提下，结合客户自身需求，将食堂专户及其9个子账户开立企业网银，有效解决客户多账户操作繁琐、工作量大的难题，满足企业资金集约化、自动化、智能化的管理需求。

       下一步，岑港支行将继续贯彻落实“以客户为中心”的服务理念，践行“金融为民”的使命，不断提高账户服务能力，成为让百姓、企业放心、舒心的“定心银行”。

（岑港支行 毕诗琪）

支行实况

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元宵猜灯谜，提升客户体验感

——马岙支行

       为增添祥和喜悦的节日氛围，弘扬传统文化，提升客户体验感，马岙支行近期特地筹划举办了“喜迎元宵节、趣味猜灯谜”活动。活动现场一个个灯笼交错点缀，烘托出欢乐祥和的节日气氛。活动中共设置灯谜30余条，内容丰富，涉及面广，涵盖了日常用品、成语、动物等六大类。既具娱乐性又具知识性，也激发了客户走进农商，了解农商的兴趣。

        我支行还特意在活动现场煮汤圆，把一碗碗满载着阖家团圆美好祝福的汤圆送到前来办理业务的客户手中，让客户在热气腾腾、甜甜蜜蜜的汤圆中品味佳节，营造了幸福祥和喜庆的节日氛围。

（马岙支行 胡梦婷）

服务零距离，厅堂宣传推进电子支付

——檀树支行

       节后复工，檀树支行抓牢客流量高峰节点，保障优质金融服务的同时，化被动为主动，为厅堂客户提供电子支付知识宣传——发放“电子支付惠企助企十问十答”宣传资料，精准介绍电子支付相关政策。

支行实况

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        此次宣传，支行网点切实增强了人民群众享受现代化支付服务的获得感、幸福感、安全感，更好地提升了电子支付服务质效，切实将数字化改革成果应用到普惠金融“最后一公里”。

（檀树支行  周鹏杰  鲍依琼）

“走千访万”  劳动正当时

出品：定海海洋农商银行

联系电话：0580-2061776

地址：舟山市定海区环城东路81号