冷饮事业部 信念的力量样刊

创新分销敢亮剑 倚天仗剑势破竹

      连日的阴雨天让普兰店大街小巷少了许多嘈杂，却也给冷饮市场带来了一段沉寂。

      近2周的低温阴雨让冷饮市场陷入了“旺季不旺”的尴尬，由于终端超市雪糕售况不佳，配送员下午1点钟左右就回来交账，看着不理想的销售数据，经销商吕老板的心情和普兰店的天气一样，急需一缕阳光来驱散阴霾。

     胡晓东的出现就仿佛是一缕光，他反复思索着如何打破困局，如何拉升销量。既然天气不能改变，传统终端促销拉动也趋于饱和，那么就需要敢于亮剑，开辟一条新路，让产品流通起来。在和经销商老板、配送员沟通中没有找到答案，胡晓东决定向市场求取个结果。他用双腿去丈量普兰店的大街小巷、市井村落。终于，在一个普普通通的农贸市场里找到了了方向。

冷饮事业部东北大区城市经理胡晓东

胡晓东走访市场

     人流涌动的农贸市场和冷冷清清的冷饮卖场形成了鲜明对比，一位满头白发的老大娘摊位前，人们在上演“抢土豆”的热闹画面，“抢土豆”的人墙叠着几层，引颈伸膊，呼朋引伴，又吸引着远处的顾客向这里奔来。胡晓东细细观察，大娘的土豆不是论斤卖的，而是事先秤好的一堆堆儿，10元一堆儿，付款即取，效率极高，就这么一会后面的土豆堆又没了一片。老大娘不仅土豆卖得好，摊位里售卖的青菜也跟着土豆被消费者“劫掠一空”。这一刻胡晓东看到了“曙光”，如果把土豆换成我们零售1元的雪糕，也来个10元一堆进行“造势”，也一定能拉动其他品项的售卖，这绝对是个好点子!

     随后在普兰店赵记海鲜的店庆拱门上，胡晓东发现“节日氛围”是可以造出来的，饭店可以搞个店庆，电商可以搞个“节日”，为什么我们不可以办个“雪糕节”呢？通过“造势”和“造节”将阴雨天“躺平”的消费者“拉起来”，营造一个爆量的时空点，让伊利雪糕直接填满普兰店百姓的冰箱。

     在胡晓东将这条“新路”展示给经销商吕老板后，吕老板的脸上出现了久违的笑容，但随即又耷拉下来，一个现实的问题又困住了两个人：如何将雪糕售卖产生的收益分配给场地费、促销人员费用上？农贸市场或者生鲜超市都是活动开展的优选场地，但一天的费用就要500元以上。促销人员如果单独按天计费肯定存在“磨洋工”的情况，高价招聘促销员的话，“雪糕节”的收益会不会入不敷出呢？如何做好利润分配，如何尽最大可能发挥“雪糕节”各层级人员的工作积极性——才是这条“新路”能否成功的关键。

     就在两人一筹莫展的时候，旁边促销员通电话时，无意间的一句“少挣少花，多挣多花”提醒了胡晓东。对啊，将场地费用、促销员的非定薪资都和“雪糕节”的销量挂钩，把各方利润同“雪糕节”的销量绑在一起，集众人之力将“雪糕节”办成。

     5月20日，恰逢告白日，在前期本土网红推广和传单派发的宣传攻势后，三个场地大张旗鼓搞布置、做陈列，10多米长的条幅和地贴、8台伊利冰柜和服饰统一的促销员，组成了普兰店一道亮丽的风景线，宣告着普兰店首届伊利冰淇淋节的到来。

     “伊利雪糕1元品10元14支，2-20元产品全场7.5折，巧乐兹告白产品5折大促销”，循环的小喇叭播喊出了伊利人的热情，一支支雪糕承载着消费者的热爱被装进保温袋，走进普兰店的各家各户。

胡晓东走访市场

      截止5月21日晚上8点，三个伊利冰淇淋节的场地售卖金额合计突破了60000元，售卖掉1200多件伊利雪糕。胡晓东和经销商团队创造了东北前所未有的冰激凌节分销战果：截止5月28日普兰店市场以165%的销量达成完成1-5月的完美收官，并且提前收官了全年销售指标！在困境中敢于亮剑的伊利人再一次成功突围，以创新分销作为锋利的剑，势不可挡！

胡晓东开展活动促销

打通原辅料运输通道 

保障生产线一刻不停

      2022年4月，金华市因疫情全市戒严，金西高速路口全面封禁，一根根禁止通行的警戒线，阻断了金华通往外界的道路。

     金华工厂清晨的会议室里，各部门正在一起紧迫地商讨着生产任务，生产经理焦急万分：“生产雪糕辅料已经好几天没有到货了，存量马上用尽，如果今天辅料还不能运到工厂，我们只能被迫停产。”话音未落，所有人的目光不约而同的聚集在了供应经理王一飞身上，他握紧桌下早已冒出冷汗的手，蹙着眉说道：“不能停产，生产任务一定要达成，办法总比困难多，我来想办法！”此刻的王一飞承载着全工厂的“希望”，肩负着巨大的压力，尽管他心里非常清楚这张“军令状”的难度，但他也下定决心，今天无论如何都要把这些辅料拉回来！

     王一飞全力以赴确保任务达成，紧紧追踪着辅料运输车辆的行程，迅速协调多方办理通行证，又一刻不停地赶到高速路口，等待车辆到达。一小时、两小时……在一通通电话和焦急的等待中，天色渐渐暗了下来。

冷饮事业部浙江工厂供应经理王一飞

供应经理王一飞工作照

      这时，闪烁的车灯出现在高速路的尽头，几天的坚守，不停地沟通，终于等来了这车辅料！但就在这时，卡口防疫工作人员却大声喊道：“没有查到该车辆的报备信息，不能进入金华，请驶离。”听到这句话，王一飞心里咯噔一声，赶忙跑去核对情况，出发地正确，司机正确，只有车牌号和备案的信息不一致。王一飞赶紧给供应商打电话，原来供应商之前报备的车辆突发故障，临时更换了一辆车，但是司机没有换，这下可麻烦了。

     王一飞临危不乱，充分发挥主观能动性，马上联系工厂供应团队整理文件资料，迅速和防疫人员进行沟通，向防疫人员拿出工厂闭环管理方案、政府白名单文件等材料，细致、冷静地与防疫人员确认细节。时间一点一点过去，防疫人员终于判定符合规范，同意放行：“坚决不准让司机下车，并在今晚11点前，车辆一定要返回高速口。”“谢谢！谢谢！我马上贴好封条，做好消杀，最快的速度卸货。”

供应经理王一飞工作照

    王一飞马不停蹄护送车辆抵达工厂，登记、消杀、卸货、盘点……22:30辅料顺利就位。22:55王一飞带着车辆返回了高速口，签字确认后车辆缓缓驶离。王一飞长舒一口气，紧绷的神经终于得到片刻放松。

      面对疫情下封路、封厂引发的原辅料供应不足，生产面临停滞等难题，王一飞与供应团队以大局为重，坚守岗位，不分昼夜奔波在工厂和高速路口两点一线，及时与防疫部门、工厂生产部门、供应商多方沟通，以高度的责任心和超强的执行力，主动协同解决问题，保障工厂生产原辅料供应，确保使命必达。4月，金华工厂按时完成生产任务，保障了旺季期间产品的及时供应！

担当“足迹”- 勇者面前无险路

 溧阳天目湖，地处江苏省南部，自然风光秀美，其中南山竹海更是热门旅游景点，然而该景点冷饮售卖几乎空白，寥寥几台冰柜也只覆盖了几家山脚下的农家乐和民宿。景区的消费者要想在山上品尝到可口的冰淇淋，最大的难题在于景区山路崎岖、湖中岛屿交通不便，冰柜和冷饮配送困难。

    “到底该如何将冷饮和冰柜送进景区呢？”面对山路、湖水的阻隔，苏南区域经理李国瑞陷入了沉思。 他想起潘总在领导力峰会上说过的话：“围绕消费者需求，他想起潘优化我

们的经营管理活动，是我们基业长青的制胜法宝。”的确，溧阳是苏南区域在乡镇重点规划布局的市场，南山竹海景区更是溧阳重要的消费者聚集地，是渠道开拓、市场挖掘的必争之地。大局为重，为确保使命必达，在担当信念的驱动下，李国瑞势必要拿下这块宝地。

     深思熟虑后，李国瑞带领团队用脚步丈量南山竹海景区，绘制出“景区消费热点网络图”，通过反复调研售点，制定了专项冰柜铺货计划。客户对于冰柜上山的成本与可能性存在很大的疑虑。但李国瑞通过制定冰柜投放规划书，同时借力品牌的影响力及优惠政策支持，让客户看到景区巨大的市场潜力。终于，在历经三轮谈判沟通后达成共识：让伊利冷饮在景区处处可见！

冷饮事业部苏皖大区区域经理李国瑞

有山就有路，有湖便能渡，勇士面前无险路。春节前，山中天气阴雨绵绵，尽管路面湿滑，但束马悬车之间，只见他们肩上搭一根光溜溜的扁担，两头垂下几根绳子，分别固定在冰柜两侧，“嘿哟......嘿哟......”踏着一声声有力的口号，他们脚踩石阶，步伐稳健地将冰柜抬上山。那些规划投放在湖心小岛的冰柜，便由船夫用双手抬上特制的竹筏，简陋的竹筏、崭新的冰柜，带着所有人的信心和希望投放在大大小小的岛屿间。李国瑞带领团队一直坚守在景区，冰柜抵达，就立马安排人员铺货。春节期间，他们克服了南山竹海风景区最后一公里冰柜配送的困难，助力冰柜、销量实现双突破，确保公司、客户、景区达成了共赢。

山有路可行、湖有筏可渡，勇毅前行，苏南团队的挑山跨湖之路，也是伊利人坚定信念广拓市场之路，正是因为担当的引领，他们才能排除万难，精准满足了景区消费的需求，成功完成景区冰柜的投放攻坚战！

市场走访理货

高温！限电！停产！

他们10小时火速恢复电力

     今天，小编带大家重温四川省高温限电期间，成都工厂全力以赴10小时恢复电力、开启产线的故事。

      成都工厂已经连续多日接到政府的限电警告，但现在正是冷饮生产的旺季，持续的高温天气，西南市场的冷饮产品本就供不应求，巨大销售需求和限电的双重压力下，成都工厂陷入了两难。

      8月7日16:30，车间生产线还在如往常一样飞速生产着，就在一瞬间，车间突然停电，轰隆隆的机器声戛然而止，现场灯光瞬时暗了下来，整个车间只有应急照明灯传来昏暗的亮光，员工们陷入惊慌。

     “受高温天气影响，四川、重庆等地遭遇60年一遇的极端高温天气，导致用电负荷持续攀升，全省19个市州实行工企业让电于民的政策，各行业多家企业相继停产，商场、写字楼、公共交通全部限电。”

冷饮事业部成都工厂总经理刘凯军

紧急抢修车间停电

     正在车间内的厂长、生产经理、主管、段长通过对讲机相互联络，大家焦急万分：“是政府限电吗？可之前从来没有直接停电啊！”“对啊！停电太突然了，前期完全没接到通知！”“这可怎么办啊？一会儿能来电吗？”厂长一边安排大家回到各自负责的区域安抚员工的情绪，确保员工安全，一边紧急联系园区管委会了解情况。随后，园区管委会传来消息“接到紧急指令，为保障城区居民用电，园区工业用电无限期停供。”

     无限期！得到的消息让大家的心一下跌倒了谷底。怎么办？如何应对限电？怎么保障生产？难道要停产吗？“不能停产！现在销售一线的同事们，还有消费者们都在等着我们的货物，得想办法恢复生产！”团队成员以大局为重，没有别的办法，只能靠自己，既然外部不能供电，那我们就自己发电！

    

      时间不等人，供应部主动协同解决问题，立即与最近的大功率发电机租赁厂家沟通，紧急租用16台发电机，加急装车，仅用了不到两个小时，发电机已经发货；另一边设备部火速进行发电机安装前的接电测试等准备工作。近70公里的路途，原本1小时就能抵达，但当运输车即将到达高速出口时，前方缺因车祸形成了长达五公里的大塞车。得知消息后，工厂立马向园区管委会及交警部门寻求协助，临时开辟绿色通道，保障发电机及时到达工厂。

     

     设备部全员已经急切地等待多时，发电机一入厂大家立马奔上去安装。设备部全员齐心协力安装发电机，生产部也在现场全力协助接线。已经是深夜，但成都的气温并没有降低，大家顶着35℃的高温忙碌着，每个人的脸庞已经被高温炙烤的发红，豆大的汗水从安全帽上滑落，汗水已经打透了工衣，大家都在咬牙坚持着，没人舍得歇息。

      在全省限电，各行各业停工、停产的情况下，成都工厂团队咬紧牙关不停产！不言败！上下一心克服重重困难，主动协同多方解决问题，全力以赴确保使命必达，最终8月圆满完成产能目标，甚至创造建厂以来的产量历史新高，保障了销售旺季期间产品的及时供应！

刘凯军工作照

3月，一场无声的战役在上海爆发，新冠肺炎席卷着这座大都市，平日里川流不息的车辆都消失不见，新闻中每日增长的病例让大家都处于恐慌之中。

“即便疫情影响严重，也绝不能坐以待毙！”这是浙沪大区副大区负责人苏成飞的信念。在上海封控的第一时间，苏成飞紧急召开会议，呼吁各团队一同“守沪”。他带领团队快速调整工作方式，将线下拜访替代为微信沟通来维持正常业务开展，他更加频繁地与员工和客户沟通，有时候为了开会，苏成飞忙得连一口饭都吃不上，白天忙完，晚上又要抓紧时间研讨应对方案。

磨难压不垮 奋斗正当时

冷饮事业部浙沪大区副大区经理苏成飞

苏成飞走访市场

在3月底，市场除有民生保障供应的几家客户和二批可营业外，其余客户及业务团队被封控，市场销售完全停滞。而且上海市场最大的冷库——志臻冷库，有一位司机被检测阳性，密接员工都被强制隔离，这导致产品库存堆积，运转吃力，分销量几乎为零。“怎么才能在疫情管控之下保证产品供应链正常运转，让产品送到顾客手中？之后又要如何分销掉积压的库存？”这些问题困扰着苏成飞，面对他的，是困难也是挑战。

经过多次研讨，大家发现突破发货口是唯一的办法，于是苏成飞积极与物流方保持密切联系，以便快速应对紧急情况，解决运转问题后，为保证市场的正常销售，他与分销团队的多频次沟通，快速发动分散在各个社区的团队成员开展社区团购，通过不断尝试接龙、小程序、团长招募等活动，一步步发展社团数量，到4月中旬已经发展近千个团长，单日最高订单量突破3000单以上，在4月通过社区团购及现渠外围配送整体实现分销两千余万。完成销量的同时，也解决了客户的库存难题。苏成飞也同时鼓励客户提前备货，为解封后的市场爆发做好准备。在苏成飞及团队不断努力下，5月份上海东西区也实现了五十余万件货的客户回货！

在上海初步解封后，为了以最快的速度抢占市场机会，苏成飞带领团队清点客户库存、制定客户最大回货数量沟通，那几天团队处于超负荷工作的状态，苏成飞的神经也一直紧绷，每天跟进发运量、发运提升办法研讨、强力督进第三方，直至分仓日发运量从两三万件到六万件，缓解了客户需求的压力后，他才稍感轻松。

随着难题被逐个攻破，团队销售信心也与日俱增。封控、疫情限制了上海团队的脚步，但没有消磨住他们销售热情；疫情打乱了上海团队的生活的节奏，但没有减少住他们达成销售的决心！疫情磨练了团队的意志，同时应对困难的能力也得到了成长。苏成飞与上海各团队员工将会持续践行卓越、担当，必将在上海市场为企业争得一片蓝天！

苏成飞带领团队清点客户库存

国庆节期间呼和浩特突发疫情，连日来确诊病例数量不断攀升，政策持续收紧，火车票停售、航班取消、高速封路，想返回青岛驻地难上加难！正是2023年工作的前置推进关键时期，赛音白乙拉心急如焚。

办法总比困难多，他一刻不肯耽搁，组织线上规划会议、业务体系述职会议，同时立即线上安排鲁东区域开展各项工作，仔细分析增量点、研讨保障措施、沟通策略的可行性，快速布置并密切跟进重点工作进度。

义无反顾选择“流浪”

不留“退路”只因责任在肩

      很快，他所住的小区被划为高风险地区静态管理，小区内确诊的人数不断增加。

冷饮事业部鲁豫大区区域经理赛音白乙拉

女儿画给赛音白乙拉的超人爸爸

     但对于居住万人的小区来说，后勤保障力量顿显不足，在接到社区的志愿者招募信息后，赛音白乙拉果断加入。在疫情初期人手紧缺的情况下，他勇敢地站了出来，为社区居民们提供了力所能及的帮助。

     看着全市每天的高风险区域不断扩大，所住的社区也在持续新增确诊病例，高风险封控不见缓解，赛音白乙拉内心异常焦急，“再这样等下去，返回青岛遥遥无期，我必须先出小区，才有机会撤离呼和浩特。”为尽快回到工作地，10月中旬，他做出了一个没有“退路”的决定：写下一份保证书，向社区申请离开小区，不论能否出城，都不再返回小区。虽然妻子和孩子非常担心，但还是选择尊重的他的决定。临行前妻子把家里的棉服、棉被和仅剩不多的物资塞进了赛音的车里，女儿把自己偷偷画的“超人”老爸送给了爸爸，怀着不舍和担心，目送赛音踏上未知的征程。

     10月底呼市疫情稍有缓解，他的健康码终于转为绿色，终于看到了曙光，他当即抓住机会，周转各处办理绿色通道证明书。11月初，赛音白乙拉结束了半个多月的流浪生活，连续开车十六个小时返回驻地青岛。

     一个多月的奔波、周折，赛音白乙拉整整瘦了10斤。但回到工作岗位之后他又一刻不停，在保证防疫要求的情况下，前置推动区域的各项工作，为2023年业务开展夯实基础，线上、线下拜访客户、鼓舞团队士气，签约、投柜……

      赛音白乙拉坚定必胜的信念，始终冲锋在前、使命必达，想尽一切办法带领的团队冲刺目标，目前分销会已召开15场，千万级俱乐部客户签订3家，冰柜打款较去年同期大幅增长，客户打款工作持续推进，淡季经营工作实现新的突破。

赛音白乙拉疫情期间志愿者照

        他知道家乡有困难，身为人民，他有一份光、发一份热，责无旁贷；身为伊利人，他必须坚守岗位，使命必达，使命与责任，赛音两手不放，一个不落。

     在行业持续激烈竞争的情况下，我们连续三年冲击挑战目标，2022年我们又在8亿目标的基础上，大胆提出了“战十亿”的挑战目标。面对几乎翻一倍的目标，我该怎么带领团队迎接挑战，把不可能变成可能？

      眼下最迫在眉睫的、最让我头疼的是怎么能把行销工作打开新的思路。受限于冷饮产品随机售卖的特性，这么多年在行销领域我们一直没有建立特别系统性的工作，这两年一家客户一家客户走下来、聊下来，我发现家家都做的不一样，缺乏一个大的体系和标准，工作的局面也很难打开。怎么能让行销变的更加系统化、立体化呢？

      我们面向大区全员收集创新课题，不到三天的时间就收到了两百多份创意。带着问题我一项一项翻阅，“冰淇淋节”这几个字一下就抓住了我。是啊，阿里创造了“双十一购物节”，改变了人们的消费习惯，我们是不是也可以创造“节日”呢？

造机会 创未来

冷饮事业部华中大区大区经理李宝宝

华中大区第二届伊利冰淇淋节活动现场

      江西新余的一家客户从中看到了商机，率先与我们达成了共识，愿意成为第一家试点的客户。抱着要将第一枪彻底打响的的决心，我们与新余客户连夜策划活动，连续作战熬了四个大夜，终于把整个活动的流程和细节彻底理顺。既然要造节，那我们就要有声有势地让这个节热闹起来！为了后续的长期推广，我们首先把主题定为“首届伊利冰淇淋节”，把伊利和冰淇淋节进行绑定，将冰淇淋节赋予我们的文化印记。全市四个售点同步开展活动，再通过“买一赠一”及“满赠抽电器”的促销政策，最大程度吸引消费者选购。我们还借助各个平台进行预热推广，很快，火车站、公交车、商场电子屏广告、流动宣传车……冰淇淋节的消息传遍了新余市的大街小巷。

     即使做了充足的不能再充足的准备，活动开始的前一天，我们还是非常焦虑，心里没底，预想不到效果会怎么样。城市经理打趣地说：“我看咱们应该做个两手准备，万一没人来，咱们先把员工和家人动员起来，当个气氛组。”话糙理不糙，我们还真的这么准备了，不管怎么样，也是希望能够把场子热起来。

      可谁都没有想到的是，活动开始，前来购买的消费者络绎不绝，整个把店铺挤得水泄不通。门店附近交通堵塞，奔驰、宝马、保时捷也来“过节”了，交警来了一批又一批。各个年龄段的消费者都挤在店里，还有些老人和孕妇，还有很多消费者自发拍抖音、发朋友圈，产生了二次裂变效应，高峰时候还需要限制客流。产品流水一样卖出，我们一批接着一批地补货，一旁收纸箱的大爷和大妈，拆箱子都拆不完，无奈只能再加人手。我们活动前有想过各种场景，没想到会是这么炸场的效果，我拍下了这一幕发到了全员群中，眼中已经热泪盈眶，卖了这么多年冰淇淋第一次感受到如此热烈的氛围，我们真的打开一扇正确的创新大门。

      最终经过三天的大战，新余四家售点卖出了60万的惊人成绩！一条条喜报，一张张现场盛况的照片铺天盖地在客户群中不断的刷屏。很多前期持反对意见的客户也都坐不住了，有钱赚谁不眼红呢？纷纷自掏腰包到标杆市场取经，很快就有更多的经销商主动参与到“造节”中来，一时间华中大区遍地开花的冰淇淋节。目前华中共开展334场“伊利冰淇淋节”，单场平均销量可以达到5万元。自此“伊利冰淇淋节”就固化为了华中大区每年夏天街头巷尾独具特色一抹风采，也成功在事业部复制推广。

      造机会、创未来，华中大区团队在面对国内疫情持续反复以及激烈的行业竞争之下，坚持以消费者为中心，敢于设定高目标，能够敢想、敢拼、敢干，通过全员的创新力量，创造出更多新路子，最终华中大区2022年业绩已达10亿大关，为事业部销售额突破百亿贡献力量！

华中大区遍地开花的冰淇淋节