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公司简介
产品介绍
阿胶（125g）
阿胶糕（300g）
阿胶钙口服液
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调查筛选药房事项
对接药房老板事项
对接仓储收发货事项
药房准备工作细则
药房顾客筛选、收集
登记顾客邀请、订餐细则
餐厅宴请，经理配合
顾客回款，引导加单、唱单
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公司简介
山东济水阿胶有限公司坐落于阿胶原产地，公司占地 35000平方米，拥有阿胶、龟甲胶、鹿角胶三大主力产品，年产阿胶 800 吨、鹿角胶100吨、龟甲胶100吨。
国内首家通过国家新版药品GMP认证的阿胶生产企业。
公司拥有新版GMP标准厂房，现代化生产设备，汇聚了阿胶行业优秀的营销、生产、技术、研发等人才。
济水阿胶秉承“延续千年阿胶炼胶技艺，传承皇室贡品济水品质”的价值理念。选取百分百纯正驴皮，汲取菏泽地下600米济水水源、继承“挂珠”、“挂旗”、“吊猴”、“提沫”、“瓦胶”五大炼胶保密工艺，确立了“原料纯”、“产地正”、“工艺真”的三大优势，真正打造老百姓迟到起的皇家品质--济水阿胶。
公司简介
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产品介绍
【功效主治】
滋阴补血，安胎。治血虚，虚劳咳嗽，吐血，衄血、便血，妇女月经不调，崩中，胎漏。
阿胶糕属于药食同源产品，采用阿胶配以黑芝麻、核桃仁、新疆大枣等药食两用的天然原料精制而成。具有补血补气、固本培元、理气解郁、调经止痛之效。食用的过程中，发现对调节月经、缓解痛经、改善睡眠、提升免疫力等都有好处。苦夏伤阴，阿胶性平、味甘，补血滋阴、润燥止血，能补充夏季津液的消耗。阿胶具有生血作用，可用于失血贫血、缺铁贫血，再生障碍贫血及年老体弱、儿童、孕妇的滋补。并对儿童、青少年的生长发育具有改善作用。
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调查筛选药房事项
（一）调查筛选资源基础：公司后台所提供的药房资源数据
（二）调查内容：药房规模、地理位置、经营情况、客流情况、药房员工数量及周边配套（销售会宴请点）；
（三）调查筛选要点
1、选择优质药房：
（1）优先选择机关事业单位社区附近药房（水电工商医院干休所 公检法教师家属院）
（2）优先选择单体老店或小型连锁店
（3）优先选择老板、店员积极配合药房
（4）优先选择客流量大，单日营业额高药房
（5）优选社区居住率高的主街道药房
2、淘汰劣势区域：
（1）拒绝拆迁房、安置房社区附近药房
（2）拒绝大专院校附近药房
（3）拒绝店家不配合药房
（4）拒绝商业区旅游区药房
（5）拒接郊区农村等偏远药房
（6）拒接冷清药房和刚开业的药房
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产品介绍
【产品性能】：贫血阴虚者、内分泌失调者、孕妇、美容养颜、更年期妇女
（三）接洽后续工作
1、药房工作会：药房负责人邀约员工开会部署活动细则，筛选定位出能积极配合并有执行力的员工重点去培养。
2、会议要点：
（1）要融入员工心理，比如：提前准备一些水果、零食、饮品等；
（2）建立信任与认可，给员工描述动销的能带来的好处，激励挣钱欲望。
3、会后示范：第一天示范，第二天开始对药房员工做收单培训。
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对接药房老板事项
（一）接洽准备
1、目标：药房负责人
2、场合：茶楼\药房办公室
（二）接洽要点
1、目的：提升老板对动销的重视程度，统一起思想目标
2、内容：
（1）基本内容
商务：塑造介绍地区经理和督导
经理+督导：阐述活动优势与活动愿景，
（2）重点内容：我们动销团队能给药房及老板带来什么
第一、能有效对抗竞争对手的药房！（聚焦吸引顾客，增强药房在更多顾客心中的认知度和认可度）
第二、能活跃药房卖场的气氛！（增添药房人气，人气代表财气）
第三、能促进连锁药房的活力！（实体门店没有活动等于没有活力，老顾客容易流失）
第四、能提升营业员收入和士气！（通过动销提升了员工收入，提升员工上班状态）
第五、强化连锁门店的品牌形象！（通过动销增值提升了品牌，树立连锁的形象）
第六、无成本风险月增值收入过万元！（解决了员工薪酬或是门店租金）
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药房准备事项
（一）硬件到店：横幅、海报、地贴、门架等
注意细节：
1、横幅不能遮挡药柜，横幅要拉直呈现美观；
2、地贴要围绕收银台张贴，偏于引导顾客观看。
（二）产品到店：阿胶及赠品阿胶糕的陈列摆放
细节：
1、阿胶挂牌标价1190元/盒
2、阿胶糕标价498元/盒
3、醒目位置展示产品并附海报、爆炸价目表
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对接仓储，收发货管理
1、衔接公司仓储部，由仓储部对接药房负责人安排发货、收货；
2、必须点对点发货（同一系统的多家药房也必须单店点对点发货）；
3、督导及时提醒药房收货事宜，收货人负责清点货品数量，检查货品完好与否（有无破损）；
4、货品统一由药房负责人自行清点保管。
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客户邀请、对接餐厅
（一）邀约准备
1、邀约目标：符合邀约标准的客户
2、邀约方式：电话邀请（环境安静）
3、邀约时间：活动开始前一天下午17:00-18:00
（二）对接餐厅：
1、内容：包间、菜单信息（以药房名义订餐）
（1）餐厅与药房位置距离近
（2）餐厅包间（坐13-15人桌），最好带独立卫生间和窗户，环境要安静，不要靠楼梯口太嘈杂，包间门能严实的关上；
（3）菜单要求：适合中老年口味喜好，菜品分量足（盛菜器皿大），可以多汤菜。
餐标参考：800元\桌左右（不含酒水）
2、准备工作：
（1）提前打开灯光、调试空调确保包间凉爽或温暖、茶水准备；
（2）确定酒店早上9：30开门，员工9点之前到场准备；
（3）酒水饮料（红酒一瓶、大唯一豆奶一瓶），礼品、盘子、碗、红酒杯、茶水杯、红酒分酒器、勺子各一个，筷子最后上。
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药房顾客筛选、邀约
（一）收集筛选事项：
1、要求：眼睛要亮，要有应变能力，要跟顾客同频，产生共鸣性格要外向主动、沟通交流表达能力强、有亲和力、具有一定的观察力。
2、目标人群：60岁以上人群（因为才有时间去参加活动）
（二）客户筛选标准:
1、劣质：① 身体不好（走路都成问题的，一瘸一拐的）② 还在上班（没有时间参加后续的活动）③ 负面影响（初选以后还是会继续传播负面能量，影响其他的客户）④年龄太大不要邀请，以免出现安全问题。
2、优质：① 与店员关系好，客情关系好 ② 认可药房，企事业单位退休有素质的客户 ③ 有社保医保卡、有身体需求和保养意识、社保卡上余额过千元 ④ 除社保卡有钱以外，高素质客户同样邀约。
（三）餐桌事项
1、开始用餐时，督导首先要调节餐桌气氛，让大家共同举杯；
2、用餐期间（适当机会）督导主动跟地区经理敬酒互动，抬升地区经理；
3、用餐期间（适当机会）地区经理敬在场所有人；
4、注意细节：用餐期间要与顾客聊家常转移话题，分散注意力（不让顾客一直回忆地区经理的销讲内容）。
5、下单交定金，同时加单（不刻意，顺其自然，理直气壮的让顾客为家人朋友再购买）
6、活动结束
（1）离场分流：在活动结束后客户离饭店时要注意，已交定金和未交定金客户的分流，
（2）转移话题：随时注意观察整个离场情况，交头接耳与频繁交流的委婉的打断；
（3）督导及时将订单反馈药房，定金交药房负责人并签字，及时做好回款工作。
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餐厅宴请，销讲配合
（一）集合事项
1、集合时间：9:00 地点：药房门口
2、接待细节：
（1）在等候其他参会人员陆续集合的间隙，一定要与已经到达的顾客聊天拉家常，话题关于生活、家庭、天气、时事新闻、政治等等，但不能聊与产品有关的话题；
（3）等到集合人数达到10人左右的时候，要求药房负责人介绍地区经理；
（二）餐会现场
1、督导暖场
2、地区经理销讲
（1）销讲过程中督导必须与地区经理有效配合；
（2）配合细节由督导及地区经理商讨决定；
（3）督导负责按照地区经理指令完成收单环节。
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顾客回款、引导加单、唱单
（一）回款
1、根据到店回单顾客做好购买记录，回款由厂家商务对接药房完成；
2、看好时间节点，给还未到店回款的客户打电话；
（二）加单
1、客户来店回款情况的同时，视情况而定适当引导加单；
2、在为顾客打粉的同时（打粉出来分量很少），也可以进行加单引导。
（三）唱单：针对现场进来的自然顾客，如果有观望和询问的顾客，一定要跟他们推荐活动；
（四）收尾
1、回款完毕及时将战报发与地区经理，做好登统计工作，备注特殊情况客户；
2、当天药房所有活动环节结束后及时上报统计表格；
3、督导转场下一家药房接收数据，邀约活动客户。
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