《盛视界》第9期

视界

2022年4月

咬定青山 任凭风吹

Stay Gold,Forge Ahead

员工季度生日派对欢乐多

《2022年中国零售市场回顾与前瞻》报告发布！

普盛榜样人物

卓越团队分享

书籍影视分享

卷首語

文

化

前

沿

事

記

人

物

風

采

悅

讀

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价值观行为诠释

创造

Innovation

行为规范

诠释

坚定的信心，敢于探索，过程中提升自身能力。善于提出新观点、新想法。能够创造性的解决问题，取得成果。

不自信，墨守成规，徘徊不前，流于形式，不能主动的提升自身能力，不能站在创新的角度看待问题。

行为

反对行为

       他是一位性格开朗、不屈服于困难的普盛人，他是同事中体贴用心的大男孩。在团队中是暖男一枚，更是团队的责任担当，工作中认真负责，勤奋上进，无论有什么困难，他都会迎难而上，不退缩。

- 导读 -

       他是白玉翡，来自北疆分公司石奎办事处，现任职初级客户经理岗位，于2019年2月11日加入普盛大家庭。他是北疆公认的“勤奋小王子”，总是勤勤恳恳奋战在一线，他坚信，所有机会都是给有准备的人。生活中的他是一个乐于助人、细心上进的责任男人。

- 关于TA -

       他是大家公认最勤奋的“小白” ，认定的事情，无论有多艰难，他一定会想尽一切办法，并且全力以赴，坚持不懈的去完成。在北疆分公司的这几年，做事情总是冲在最前面，作为初级客户经理，他带领着团队，用实际行动和自己的想法及努力感染着团队，和他的兄弟姐妹共同努力，奋战在第一线，以确保能干完成业绩目标的达成。

       日常生活中的他也是乐观积极，经常与大家开玩笑，在紧张又有压力的工作之余，为大家带来了快乐和温暖的团体氛围。 这就是我们北疆分公司的责任大暖男——白玉翡。

- TA的分享 -

       白玉翡是一个勤勤恳恳、积极乐观，做事不怕苦、不怕难的人。在日常工作中，他从来都是将每一件小事坚持去做，对于公司下达的任务和工作，他总是想着如何更好的去完成。新疆的奎屯市：用蒙古语翻译是寒冷的意思（冬季最低气温-20度-30度之间），虽然天气寒冷，但是阻挡不了北疆奎屯普盛人激情高昂的斗志和决心。提前制定开门活动方案，11月初奎屯区域召开经销商及业务团队沟通会，先在团队的优势区域展开开门红活动，以农村包围城市为战略方针，把优势区域做成根据地并向城市弱势区域延伸由点到面，逐步击破为策略，并立下：春节不休息，堆箱套红牛。用团队自己的双手在竞争对手休息的时候，把产品堆箱堆起来、袋子套起来、摆在最明显的位置，让消费者第一时间看到、拿到、买到。 

       当地的经销商和北疆分公司石奎办人员全部放弃休假，每天坚持在批发市场，核心终端，重复的做一件事，摆货、套袋。只要是产品卖完了，再反复的送货、搬货、摆货、套袋...最终在开门红结束时，实现分销量达到18450箱，经销商方面0库存，一季度结束实现全年业绩达成37%。

       市场是公平的有付出就会有回报，通过踏实的努力，不懈的坚持，虽然比竞品的人员力量少，经销商总体实力较其他地区经销商较弱，但是通过白玉翡指导及各位同事共同的勤奋努力，他有信心，他相信只要全力以赴，一定会得到想要的结果。只要开门红有一个好的结果，夏促就会有好的开始，他一直相信:只要我全力以赴、坚持不懈，勤奋可以战胜一切。

-持之以恒、业精于勤-

       一个人做的好不叫好，团队每一个人都能做好，那才是真的好。凡事与团队沟通，给每个人表现自己的机会，把合适的人放在合适的位置，定会达成好的结果。

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       他，是一位寡言少语又文采斐然的大男孩，敢闯敢拼、沉稳细致是他的代名词。库车办事处成立初期，他带领两个兄弟离开家乡阿克苏市，前往库车开启他们的奋斗历程。他始终以谨慎的工作作风和认真积极的工作态度，细心的完成各项本职工作；

- 导读 -

       他是周俊峰，来自南疆分公司库车办事处，现任职初级办事处经理岗位，于2018年5月加入普盛大家庭。生活中，他热爱旅游，喜欢摄影。每一次团队拓展，他都能拍出让人眼前一亮的照片。他常说，“最好的旅途和风景都在路上” 。热爱生活的他，凭借自己的毅力和智慧从一线走向管理。无论严寒酷暑，他始终坚定不移且使命必达，将库车办事处打造成为南疆办事处中的“先锋队” ！

- 关于TA -

       他，是库车团队中的“大帅哥” ，虽然不善言谈，但他的热心肠总能用行动打动团队中的每一个人，这也使得团队中的都能踏踏实实的跟着他一路前行。 去年10月底，他团队中的一位少数民族同事上班途中突然晕倒送医后被确诊大面积脑梗死。得知消息后，他第一时间向分公司上报并主动安排同事到医院陪护。

       与分公司协作为患病同事组织了爱心募捐。用简短的时间将捐款送到医院，解决了家属的燃眉之急。 任何工作交给他，他能独挡一面，戒骄戒躁，能够带领团队积极找方法，寻突破。 用他的实际行动诠释了红牛人的心和红牛人的爱。

- TA的分享 -

       作为库车办事处的负责人，有着责任与担当的他，在工作中首当其冲，带领团队砥砺前行，始终奋斗在一线市场上。 刚入公司时，他是阿克苏办事处的终端业代，在产品还未上市时，他积极学习，积累经验，工作之余能主动向上级学习管理知识。正是有了一线的积累和沉淀，使他在走上管理岗位后，也能出类拔萃，有条不紊。

       2021年，对于他来说是极具挑战的一年。年中会议后，因南疆整体目标达成存在差异且部分市场销售滞后，为了确保南疆整体销售进度，分公司增加了库车办事处全年目标20%的目标量。而此时，办事处人员编制还未招满。三季度，办事处一名片区和一名驻县业务相继请休病假及产假。面对现状，他没有畏难，没有抱怨，妥善安排病假员工片区拜访工作并定期亲自带领团队到产假员工的县级市场集中MIT。类似的经历还有很多，但都丝毫没有影响他必胜的信心和决心。为了业绩，他背井离乡，风里来雨里去，穿梭在库车、沙雅、新和、拜城各个乡镇团场。然而功夫不负有心人，在他和团队成员的辛苦付出和不懈努力下，最终超额达成加量后的销售目标，并获得2021年度全国优秀办事处的荣誉称号！ 他不光是销售方面在行，在团队建设及氛围营造方面也很有创意和想法。记得有次在朋友圈看到库车同事晒自己生日，看到了主管周俊峰为她制作的生日视频和组织的生日聚会。虽然没有到现场，但是通过他发的照片及小视频，可以看出他内心的惊喜与喜悦。通过这样的点滴，也能体现出周俊峰对待团队成员的关心和爱心！正是因为他的诚恳、务实，才会使得他的团队越来越牢固。在不停给与他人帮助和支持的同时，自己也就慢慢站稳了脚跟，最终收获团队的胜利和队友的掌声。  周俊峰的过往，其实是每一位快消品销售人员工作的缩影。日常工作会经历很多的酸甜苦辣，但为了生活，为了梦想，为了公司和个人的发展，他们一直怀揣梦想，攻坚克难。只有心中有梦想，梦想就一定离我们越来越近！

-星光不问赶路人，时光不负有心人-

       “无论出身，无论学识，无论目标，只要你勇于在暗夜前行，星光总会照亮前行的路，时光依然。时光会在尽头对我们说：”你终于成为了最优秀的自己“。一个不愿或 不肯努力的人，比原地踏步的人还要糟糕。普盛的明天，是我们大家的明天，我们一起加油！

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逢山开路 • 遇水架桥

价值观行为诠释

奋斗

Hardworking

具备艰苦的奋斗精神，敢思考、敢尝试、敢闯拼、敢承担。面对目标，坚定不移，面对困难，越挫越勇，面对未来，笃定前行。

诠释

       他是一位拥有阳光般笑容的普盛人，和他相处，你能从他身上看到满满的正能量。在团队中是“帮大哥”，遇到什么困难，他总是会伸出援助之手。工作中认真负责，任劳任怨，不惧困难。

- 导读 -

他是赵石磊，来自秦皇岛事处，现任秦皇岛终端业代，于2020年4月20日加入普盛大家庭。初期加入，由于市场网点覆盖率不是很高，他每天都自己加班加点的进行门店拜访，面对客户的不理解和不合作，他总是面带微笑，不急不燥。温和诚恳的和客户说，好的好的，那我下次再来！ 永远真诚明媚的微笑，是他的一张名片。

- 关于TA -

       80后的赵石磊略带腼腆，但是只要一谈到工作，就好像打开了他的话匣子.对工作井井有条，他说战在一线，深感市场时刻都在变化，最重要的就是兵来将挡，主动出击。 为了能提前抢占市场，每天8点就已经开始了一天的工作，晚上更是伴随着太阳下山而止，不畏严寒酷暑。

       在日常工作中他总是会随身携带一个记事本，把每天遇到的问题记录下来，通过与同事之间的沟通，或者与领导协商，寻求解决办法。 遇到难攻克的门店，他从不放弃，每一次都细心的跟店老板将产品信息做详细的介绍。一次不成功就去第二次再不成功就去第三次、第四次...... 每次成功后都会兴高采烈的跑来跟我们分享他的喜悦，我们都称他为“打不倒的磊哥”

- TA的分享 -

       赵石磊是一个积极乐观向上的人，平时工作认真细腻，尤其是在市场方维护以及新开门店上都是办事处名列前茅。 

-用创新去创造-

       每天用百分之百的积极正能量态度去对待工作，那么方法就会变得越来越多。做个每天充满正能量的人，也会感染身边的客户，因为他们看到的不光是公司的产品，还有我们积极乐观的工作态度，也会更乐于和我们合作。调整好每一天良好的心态，积极面对每一天，那么幸运会离我们越来越近，工作如此，生活亦如此。

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       他是一位拥有坚毅品质的普盛人，能把工作任务当做自己的职责。他习惯做在最先，承担最多，团队的小伙伴对他有绝对的信任及认同，他是伙伴眼里的好领导，领导眼里的好员工……

- 导读 -

       他是施芳亮，来自江西分公司景德镇办事处，现任职区域负责人岗位，于2019年8月31日加入普盛大家庭。平时与人沟通总是满面笑容，加之形象”圆润“，总是给人一种憨态可掬的感觉。但他的人生中有一段难忘的部队经历，所以在工作当中展现出一种截然相反的特质，做事总是走在最前头，干在最前头，抗在最前头。

- 关于TA -

       他是一个乐天派的“牛人”，积极向上，无所畏惧。工作中遇到困难，碰到阻碍是很常有的事情，在他这里困难就是基石，险阻就是阶梯，攀爬艰苦但是跨过去它们都只在脚下。 作为景德镇区域的负责人，他把自己没当做“领导”，平时和团队的伙伴一起拜访，一起搬货，一起吃，一起笑。

       他从基层做起行走至今，知道大家的辛苦，理解大家的不易。所以在任务面前他会挺身而出，大包大揽。他是团队里的主心骨，是伙伴里的定山石。 在工作之余，他也会主动关注到大家的情况，能够及时的帮助调整心态，更好的出发。

- TA的分享 -

       施芳亮是一个踏实肯干、有自我担当的人。2002年参军，在部队的这段经历锻造了他勇往直前，抗压耐造的品性。他常说：“喊破嗓子，不如做出样子”。在工作中他秉承身教重于言教，行动就是无声的命令。以身作则、率先垂范是一种巨大的人格力量，会在业务中起到“此时无声胜有声”的作用。要在日常工作中，“看我的“”跟我来”是他的口头禅，一直做到我是干部我带头，做到走在一线，动在一线，看在一线。 

       每次公司会议都认真聆听，做好笔记，就是希望能够把公司的政策和好的工作模式一并带回去，传达到业务手中。在团队的领导上，他把自己当做一个纽带，对上及时、准确上报办事处和市场的现行状况，便于领导把握大局，作出决策。对下，传达并贯彻落实公司的政策与目标。真正做到承上启下。他说：“兵头将尾，是一个队伍中的“中坚”和“骨干”。即要履行上传下达管理职能，又要不遗余力做好组织者和落实者，同时做到监督和检查“。

       他带领的团队常年树立四个意识，即服从意识、战斗意识、纪律意识、团队意识。首先，坚决服从分公司的指示，严格按照公司要求去执行，在团队中树立良好的带头作用。然后，市场工作就是战场，时刻都在战斗中，抢在一线，冲在前面，带好头争取销量达成。其次，坚持做到讲团结、讲廉洁、讲正气、讲原则，处事公平公正。最后，团队保持高度统一言必行、行必果、讲真话、办实事；说了就做，做了就要有结果。他把部队中学到搬到了团队里，他带领的团队无论执行能力，实践能力还是结果达成都是部队的一个缩影。

-走在前进的路上-

       “不忘初心、牢记使命”怀揣着我的职责我带头“为学之实，固在践履。”把自己摆进去、把职责摆进去、把工作摆进去，更好地指导实践、推动工作。

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共同承载 • 彼此成就

价值观行为诠释

分享

Sharing

诠释

热爱学习，主动与他人分享自己的成功经验。愿意付出与帮助他人，懂得共同承担。

行为

不善于沟通，不愿意分享给他人。不愿给予对方帮助与支持。不能主动学习成长。

反对行为

- 导读 -

       他是刘培，来自金丽衢特区丽水办事处，现任职办事处中级业务代表，2020年4月加入普盛这个大家庭，负责丽水市区乡镇市场，从客户业务到公司业务代表，从业务小白到办事处骨干力量，产品在当地市场从无到有，脚踏实地完成一个个挑战，无惧困难，勇往直前，从而完成自身蜕变。

- 关于TA -

       生活中的他喜欢打台球，健身，听歌，办事处兄弟们问他为什么那么喜欢运动，他总笑着说，身体好了才能更好的战斗。刚接触时，你会觉得他是一个内向甚至有些腼腆的人，熟悉之后，发现其实他是一个开朗的大男孩，脾气好容易相处。

- TA的分享 -

-披荆斩棘，打破质疑-

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       有人跟我说，不要质疑自己的付出，你所遇到的困难，都是一种积累一种沉淀，未来你再回头看，它们都是促使你成长所铺的路。 人生至善，就是对生活乐观，对工作愉快，对事业兴奋，踏实做好事情一定没错。

       工作中的他会一改初识时的内向性格，具有良好的沟通能力，可以针对产品和市场跟客户侃侃而谈，真诚的对待客户，热情的解答客户关于产品的疑问。对于难啃的客户，他会展现持之以恒，坚韧不拔的特质，不厌其烦的拜访，一趟一趟的“磨”，建立客情，促使合作。他说：“销售这个行业，能在工作中获得成就感，完成了一个订单，开发了一家网点”。

       他对于自己服务的乡镇市场有自己的想法和见解，对市场有规划，计划有实施，工作的如何开展，产品的如何推进，有一套自己的理解。风味刚上市的时候，充分发挥主观能动性，全心全意，恪尽职责的推进工作，先拿下区域内客流量大的商超，为产品造势，增加产品曝光度，为后续产品铺市打下基础，他认为提高曝光度是必须的，因为只有让更多人看到，知道，产品才有销售的机会。借助商超影响力，辐射周边士多店，一家一家的做网点开发，以点带面，以面带全。积极开发通路客户，与通路客户合作，形成各渠道的产品推进，售卖。

       2020年7月，丽水开展了一场“红牛风味之夜”的主题活动，地点刚好是在刘培所在的区域，他在这场活动中也展现出了良好的团队协作能力，和办事处的兄弟们在炎热的暑天互相配合，场地的广告布置，货物的搬运打堆，冰箱货架的陈列展示，产品的宣导和现场售卖等等，都兢兢业业的执行，让活动有序的进行着。活动当天现场人气火爆，这场活动也在当地造成了不小的热度，提高了产品在市场的售卖氛围。一个具有团结协作精神的人，他会懂得怎么去建设一个美好集体，会为他人着想，为了集体努力，这也在之后的办事处各项集体活动中得以应证。

- 导读 -

       他是时应楠，来自上海分公司松南办事处，其家乡位于安徽古县-寿县，是一位出生96年的年轻小伙，在其脸上永远能够看到普盛人的精神—乐观、拼搏、自信。 他常说，“人生如同登山，在攀登过程中不是一帆风顺的，总是会充满崎岖挫折，只有自己充满信心的越过那一道道阻拦，在能看到山顶的美景，面对挫折要以一种乐观拼搏的心态向前，其把杨总提出的：积极的心态像太阳，照到哪里哪里亮，消极的心态像月亮，初一十五不一样牢记在心。”

- 关于TA -

        他于2019年7月15号加入普盛大家庭，从最初的公司高级销售代表，到如今办事处负责人。 他参与见证了市场的每一个发展阶段，对于区域团队他是一个开心果，又是“大表哥”，利用空闲时间帮助区域制作日常报表，协助同事整理核销、制作客户对账表；对于分公司他又是销量担当；

       2022年，他又担当起办事处的主心骨，帮助团队的每一个人分析问题，解决问题。 工作期间，他待客诚信，在以公司利益为首要的前提下，保证客户的利益，和客户、公司一起协同作战，为市场做基础，为办事处、公司承销量。

- TA的分享 -

-业精于勤，商道酬信-

       时应楠工作严谨，积极主动，敢于承担，勇于创新，诚于合作。 松江区，位于上海市西南部，历史文化悠久，有着上海之根的称呼。位于黄浦江上游，区境南北长约24千米，东西款25千米，总面积604平方千米。 松江区域19年0.5红牛市场概况：经销商1家、分销商7家，年任务56万箱，是0.5红牛的旗舰根据市场，0.5配备了23人的业务销售团队。

       其入职前期只有2人，但是面对如此对手及困难其从未退却和消极过，在其脸上一直都是笑容及自信，坚信能够战胜对手体现自己及团队价值。 自其入职后，于19年在公司的“做大店、拿大单、竖大旗”的政策指导下，在松江区域开拓A类门店80余家，严格按照公司策略方针走，在19年产品上市的半年中个人销量达到23000箱；于20年他又积极寻找0.5薄弱区域-特渠，在特渠中对0.5进行定点定策略打击，20年全年个人为分公司做出40000箱销量贡献。

       而21年按照公司乡镇滚动开发策略，对其区域进行深耕细挖，其区域内的车墩镇更是实现了翻盘的局面！后于21年7月经分公司领导提携任命其成为松南办事处代理负责人，最终于22年3月正式接任办事处经理，其也一直保持这些年的销售及工作状态，带领其团队在销售结果及过程管理体现上向分公司领导上呈了一份满意的答卷。 在其入职的2年半中，其区域无论分销商还是经销商稳定性位居分公司前列，其中离不开他对客户的责任心，客户提及他都是满满的信任及放心，他让客户清晰明了每一笔账目费用的组成，他让客户的投入和利润都能达到最初的沟通，客户也在这个96年的小伙子身上看到了诚信与拼搏，也愿与普盛公司携手并进，共创佳绩！

       工作永远不是个人英雄主义的体现，销售的成功总是一个团队共同努力的结果。每一份荣誉下不仅仅是一张荣誉证书，更多的是背后团队一起为之付出的汗水，可能在一个阶段个人能够担起团队一时的困难，但是最终的成功永远是团队所有人“沟通、奋斗、拼搏”的结果。

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坦诚相待 • 理解包容

价值观行为诠释

尊重

Esteem

行为

不顾及他人感受，不讲信用、不顾全大局，不懂得宽容、感恩。

反对行为

诠释

诚实守信，真心接纳， 能站在他人角度考虑问题，想对方之所想，急对方之所急。

- 导读 -

       他就叫张樑，作为浙江分公司新昌办事处的一员，现任职新昌办事处嵊州客户经理的岗位，也是2019年10月加入普盛这个不断发展壮大的家庭。他是一个踏实进取的人，始终坚持让客户满意，精益求精、为公司利益取得最大化的效果，一直努力追寻最优解。平时平易近人，虚怀若谷，对待工作认真、负责、执行、坚持。在2020年在零度各项工作中表现突出，获得了普盛公司优秀员工的荣誉。

- 关于TA -

       作为新昌办事处的重要员工，在嵊州区域的业务上当然也是做的非常好。积极上进的他，认真踏实，总能很好的完成下发工作任务，认真敬业，和同事相处也非常融洽。工作时的他， 踏实能干，不畏困难，和同事们在一起的时候，也是虚怀若谷，积极听取意见，不断改进，对遇到的困难积极化解，并从中得到反思和感悟，困难只会让他更加坚定做到最好的决心。

- TA的分享 -

-学习自省永不停息-

       他是新昌办事处嵊州客户经理，作为一个优秀员工，他对自己要求严格，将工作努力完成到最好，努力成为标杆，和整个办事处一起变得越来越好。 他是新昌办事处的优秀标杆，尽职尽责的完成任务。每当同事遇到了一些困难，他都会尽自己的全力提供帮助，一起克服困难，最终达成目标。

       同事亦是朋友，他待人和善，与同事们互相学习，同时吾日三省吾身，积极与同事交流心得，努力为公司发展做出贡献。 他是一个喜欢反思自省的人。他总觉得人的一生是不断挑战自己，不断提高能力的一生，特别在人人都很优秀的时代，反思自省就更加重要，人只有不断地省察自己，才能不断的进步，将更优秀的人当成自己的目标，不断向着目标前进，永不停息。他也能做到将理论和实事结合，把自己拥有的经验和他人的建议，很好地结合实际状况加以贯彻执行，具有很强的工作效率，有很好的责任意识，能完成较为复杂、有挑战的工作任务，并取得良好成绩。 他也是一个乐于学习，团结互助的人。

       他不仅听取他人意见，而且也会用书籍知识提升自己，将知识很好的整理归纳，与他人交换意见，不会停下对外界知识的汲取。同时，他作为新昌办事处的一员，也坚持着团结互助，有谁遇到困难了，都会伸出援助之手，和大家一起共渡难关，亦师亦友应该就是形容他们关系的最好词语，困难让他们更加紧密，困难也让他们更加磨练自己。 在未来，他也将永不停息，和同事一起为公司利益奋斗，做到看全局，而不是眼睛只看脚下。

       全国两会精神中指出要脚踏实地干实事，我遵循全国两会精神，把其带入到工作中来，我与大家共勉：世上无难事，只怕有心人，我相信涓涓溪水也可以汇成江河！只要大家团结友爱，不断进取，公司将蒸蒸日上！

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- 导读 -

       他是张亚涛，来自于陕西分公司西安南办事处，现任中级办事处经理岗，他于2019年8月加入普盛大家庭，在工作中他是一个严谨的人，凡是力求完美，同时又是一个有着强烈责任心的人，在他的观念中既要对公司负责，也要对合作伙伴负责。

       

- 关于TA -

       他常讲“企业造就人才，人才发展企业”普盛为我们每个人提供了广阔的发展平台，成就了一批有一批的销售精英，我们在这里得到历练，不断提升自我，每个人都应该怀着一颗感恩的心努力拼搏，迎难而上，在前进的道路上永不放弃，进而促进企业的发展，只有我们与普盛逐步强大才能使我们飞得更高走得更远。

       

- TA的分享 -

-立足新起点，开创新局面-

       做为一个老红牛人，他从刚刚开始的终端业务人员，逐步完善自己，提升客户沟通能力，提高服务意识，积累客户资源，摸索谈判技巧，慢慢成长为中层销售管理人员，他见证了红牛品牌由低谷走向辉煌逐步走向新起点的历程，他坚信正义会晚到但永远不会缺席。

       在他的团队成员眼里他是一个处处为兄弟们着想，能跟兄弟们一起并肩作战的战友。在各级合作伙伴眼里他是一个对待工作细致，思维敏捷，遇到市场问题总能及时解决困难的销售管理者。他热爱生活，积极阳光，幽默风趣，无论是在工作还是生活中他都是一个爱笑的人，因为他坚信笑可以带给身边人愉悦。

       现如今加入普盛大家庭，为红牛品牌的下一个辉煌注入新生力量，立足新起点，迎接新挑战，从严格要求自己做起，带新人，带好人，从每家终端网点，到每一家通路客户，扎扎实实做好基础工作，健全通路体系，引导团队成员坚持不畏艰辛，迎难而上的精神，步调一致，思想统一，打造钢铁般销售团队，开创红牛新局面。

       狼的生存，就是在恶劣的环境中坚强地创造生存空间；狼的团体，就是在充满争斗的对手中组织强大的团队力量；狼的智慧，就是在强者之列不断竞争、超越。

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重磅报告发布！

       2022年初，伴随新冠疫情的卷土重来，大家纷纷开始抢购各类消费品，为居家抗疫做准备。而作为拉动经济增长的重要引擎，自疫情爆发以来，中国消费呈现新特点与变化，涌现出很多新的模式。而在这种“新常态”下，消费者更关注什么，他们的生活态度和消费习惯有什么改变？最新发布的《2022年中国零售市场回顾与前瞻》报告指出，Z世代将作为消费主力军扛起消费大旗，银发一族消费潜力有望进一步被发掘，元宇宙来临，中国零售面临前所未有的消费新机遇。

       在过去的2021年，中国零售市场黑天鹅频发。在新的一年如何破局、升级、创新，争胜新格局，重启增长？针对行业痛点，该报告对零售格局变化下的业态特征以及发展趋势进行了深入的数据分析论证，精准触达疫情后的消费人群态度及需求变化，并结合相关行业案例阐述数字化升级所带来的启示，帮助零售企业及时把握行业脉动，致胜新格局。

       未来，中国零售渠道将继续探寻新的发展模式。一是传统商超、大卖场等渠道的转型与变革，发展基于线上线下全渠道融合，解决消费者便利，贴近社区需求的小型社区店、专业店、便利店等小而美的“小业态”店，是未来实体商超业态转型的热门方向。二是O2O全渠道转型升级逐渐成为行业共识。随着用户习惯的养成及新零售模式的创新，未来增长潜力巨大。 

《2022年中国零售市场回顾与前瞻》

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零售多渠道百花齐放，“危”“机”并存

       研究发现，2021年零售整体全渠道负重前行，线上与线下的增幅分别为5%、3%。线上传统平台电商自有流量见顶，借力传统节庆来复制造节模式进行销售刺激，但效果未达预期。

       而内容电商的用户端规模日趋成型，自建流量闭环时机已到；市场端面临重新洗牌局面，“去中心化”给予行业准入和内容质量更多发展可能性。存量争夺战号角吹响，新一轮的线上竞争已然拉开序幕。

       线下零售小型化、近场化依然主导门店扩张趋势，进一步分化大业态销售。归根到底是便利店、食杂店这样的小业态能更好地满足消费者的即时性消费需求。

       此外，由疫情即时性消费需求增强而催生的社区团购风靡一时，而后行业内部历经整合，磨沙砾金，格局逐渐稳固。

       追随而至的是拥有更成熟模式和体系的“后浪”们，这其中极具代表性的是O2O以及会员仓储店。O2O模式与线下零售相爱相杀，无论在门店场景、客群划分还是品类策略上面皆为既分化又互补，因此，差异化的品类和选品策略是二者协同发展的关键。

       会员仓储店则是在线下零售争相试水的热捧之下，迎来飞速发展，然而风起观潮，了解本地消费习惯并建立成熟的供应链才是仓储模式在中国长足发展的重要前提。

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后疫情时代，消费更“悦己”还是更“理性”？

       后疫情时代人均消费支出回升，但物价上涨压力渐增，根据调研结果显示，53%的中国消费者感受到物价上涨的压力。

       因此，中国消费者在保证品质的前提下会明智地寻求高性价比产品来降低日常消费支出，这其中包括线上比价，购买品牌认可度高的大包装产品，以及权衡最重要属性（需求），理性购买。

       另一方面，由重点消费人群所带来的消费机遇值得关注。刚刚落地的三孩生育政策将为婴童市场未来的发展带来潜在的扩张红利。青年经济消费博弈论凸显。Z世代一边愿意为新奇特的产品付更高的价格，一边又非常理性，寻找最高性价比的时机才出手。现实生活的“社恐”催生了一人食，一宠陪经济，而热衷虚拟社交则打开数字营销的新大门。

       银发一族有钱有闲，悦己需求驱动抗衰老产品消费升级。为银发一族量身打造的产品以及配套服务市场仍有空白,一系列周边产业有望兴起。

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渠道升级、品牌升级、体验升级是大势所趋

       零售格局的多渠道业态并存与后疫情时代的潜力消费人群细分及需求相互交织，构成孵化未来商业新契机的立体矩阵。从最近的一年中，可以清晰地感知到带有中国印记的品牌正摘掉代加工的帽子，迅速崛起于行业的各个细分赛道。与此同时，供应链和运营策略的数字化正在帮助中国品牌实现差异化切入，构建从品牌塑造到品质升级的竞争优势。

       2021年被称作“元宇宙元年”，这个超越现实的虚拟世界带来了虚拟经济的新契机。得益于互联网使用的普及与潜力消费人群的虚拟社交需求，元宇宙的原住民规模会远比想象中庞大，越来越多的网民乐于参与虚拟世界社交，进行代币购物的新体验。这使得错过了电商发展机会的零售巨头们争相入局虚拟经济，以期取得起跑线先发优势，利用包括数字人在内的虚拟模式打造虚拟营销，建立虚拟店铺、虚拟零售是零售升维的新契机。

      元宇宙是新概念，但它的内涵并不新，它就是我们常说的虚拟世界。随着新一代通讯、虚拟现实、区块链、大数据、云计算、物联网、人工智能等领域的新技术不断迭代进步，打造一个“身临其境”的虚拟世界成为可能。在这个构建元宇宙的过程中，势必不断裂变出比互联网时代更为密集的、更为猛烈的新的经济增长点。

       经研究发现，以满足日益深化的消费者需求为前提，渠道升级，品牌升级，体验升级将成为刺激中国零售重启增长的新动力。

产业政策的支持推动行业快速发展。

       国家长期以来对于扩大消费和支持电子商务产业发展的政策措施，正加速推动消费转型升级、催生新兴业态，成为经济发展新的原动力。

       李克强总理在3月5日的《政府工作报告》中对于消费零售方面提到：“推动消费持续恢复”、“多渠道促进居民增收，完善收入分配制度，提升消费能力”、“推动线上线下消费深度融合，促进生活服务消费恢复，发展消费新业态新模式”以及“提高产品和服务质量，强化消费者权益保护，着力适应群众需求、增强消费意愿”等。这些，都将为零售行业发展指明方向。

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       2021年对于中国社区团购来说是不寻常的一年。在2020年新冠疫情推动下获得快速发展和关注后，2021年的发展势头逐渐放缓。

       从2020年底市场监管总局联合商务部出台“九不得”对行业进行规范开始，社区团购的一些领先创业者遇到了不同的发展压力。而于此同时，互联网巨头则纷纷加码社区零售，成为社区团购发展的新力量。

社区团购进入洗牌期

       尼尔森IQ在最近针对社区团购的一项调研中发现，到2020年12月，线下小型零售店铺和电商巨头的社区团购平台的合作集中度已经达到87%。而和一些社区团购的早期创业平台合作集中度由2021年6月的39%，到12月下降为13%。整个社区团购发展进入新一轮的洗牌期，传统互联网巨头角逐社区团购的基本格局已经形成。

谁？

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社区团购如何影响传统零售？

       社区团购作为一种零售业态，但主要玩家都不是传统零售巨头，而是带有互联网基因的新玩家。那为什么互联网巨头要通过社区团购参与到零售呢？他们的目的真的在于和摊贩抢白菜钱吗？

       我们认为其真正的驱动因素是在于“对流量的追逐”，“对平台用户的绑定”。

       在面对传统互联网流量见顶，以及短视频等其它社交电商平台对流量的分流的双重压力下，各传统互联网巨头不得不想办法捍卫其现有的中心化流量和粘性的优势。在此背景下，社区团购因其对人流的高频触达性获得了各互联网巨头的青睐。

       互联网巨头切入的社区团购其生意的逻辑和现有传统零售的逻辑有本质上的差异。同样建立在一定流量池的基础上（即一个零售店服务的人群，和一个社区团购团长服务的人群基本固定）：

传统零售

       传统零售更多追逐的是“坪效”。其主要体现在货品越多越好，追求单人次购买量越大越好，一站式满足顾客尽量多的计划性购物需求。同时琳琅满目的差异性商品，吸引眼球的促销以及店内陈列不断刺激消费者的冲动型消费。“坪效”成为了竞争的胜负手。

社区团购

       社区团购则相反，货品越有限，差异性越小越好，更多追逐的是购买计划性越高越好，且购买频次越高越好。预售减少了损耗、拼团带来了规模、自提减少了履约费用。“供应链效率”成为了竞争的胜负手。

       当两种零售方式相遇时，社区团购对传统零售最直接的冲击在于其满足了消费者对高频高计划性产品的需求的同时，削减了消费者去传统零售店购物的必要性。当去传统零售店的购物频次减少时，相应的刺激消费者非计划性消费的机会也会减少，从而在整体上打破了传统零售店的“坪效”模式，动到了传统零售商盈利的生命线。

       而互联网巨头对于社区团购更看重的是对于其整体平台流量和粘性的贡献，经营的是平台生意，其可以通过整体平台的盈利来补贴社区团购部分，而不必在意对传统零售的破坏性影响。

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对厂商的启示

       有鉴于社区团购的生意逻辑和传统零售的生意逻辑完全不同，对于消费品厂商来说，如何更好地利用好社区团购的新特性，和其它零售方式协同起来，是在新的零售市场格局下制胜的关键。

1、建议选择性试点。

社区团购进入一个新的洗牌期，近期爆发式增长可能性不大，不建议厂商作为重仓投入的渠道。但全国不同区域社区团购渗透步伐不同，厂商可以选择社区团购发展较快的区域，先行切入试点，摸索累积这一渠道的运营经验。

2、明确渠道战略目标，针对性地制定产品组合和价格以及促销策略。

      社区团购目前更多是为互联网巨头抓流量和用户粘性服务，因此更偏向于厂商产品组合中的高频高计划性产品，这类产品往往是厂商的核心大单品。确认好战略目标是跑量还是利润，管理好核心大单品在不同零售渠道之间的相对平衡，是玩转社区团购的必修功课。

3、借势社区团购，突破下沉市场。

      积极利用社区团购对下线城市的布局机会，赋能快消品厂商本身的下沉能力短板，获得触达更多新市场新人群的机会，从而获得增量。

4、打好渠道组合拳，全面覆盖所有消费场景。

      社区团购扮演的零售角色有限，最终也将和其它零售形态和谐共生。厂商在发展社区团购的同时， 也要利用好其它零售渠道的不同特点，不断建立品牌形象，发展新产品，满足消费者不同的购物场景和消费场景需求。 

那么，社区团购是否可以颠覆或者

部分取代现有的传统零售呢？

我们认为答案是相反的。社区团购未来的发展会面临以下主要挑战：

1、陷于“便宜”，补位业态虎视眈眈

      社区团购的核心客群是高价格敏感消费者，不合理的提价不但政策不允许，而且会迅速损失客流，进入周转率死循环。社区团购一旦离开“便宜”的阵地，包括菜贩和小超市等竞争对手会快速补位。

2、陷于“持久战”，可扩展消费需求已被牢牢卡位

      社区团购不能取代所有消费场景，同时利润更高的高价位市场已壁垒重重，突破性地提升零售供应链效率底线是社区团购业务安身立命的根本。但是其高投入和长周期的特点注定了这是一场持久战。

3、陷于“车轮战”，传统零售商针对性创新

      现有零售商也开始对运营模式进行创新，并在特定环境下对社区团购的商业模式进行冲击，比如会员仓储店，社区生鲜超市。 

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       国民经济第一大产业是食品产业，食品行业规模以上企业36000多家，主营业务销售收入超10万亿，渠道商100多万家，零售终端超500多万家，相关从业者在3000万左右，和14亿消费者息息相关。

       如此大的产业自然有着新机会。在新消费时代，我们的品类、产品、营销、品牌，都迎来了重做一遍的市场机遇。

2022中国食品产业

2022打赢X之战

新时期的挑战可以总结为“打赢X之战”。

数据显示，食品工业营业收入增速和食品工业利润总额增速在2021年6月形成了X交叉。这说明6月之后，销售收入仍保持高增速，但利润增幅远低于销售收入的增幅。

一是总需求收缩，消费和投资增长势头减弱，外需存在较大不确定性；

二是结构性短缺，企业面临缺煤、缺电、缺芯、缺工等要素短缺问题；

三是成本和价格上扬，PPI持续攀升，挤压下游产业生存发展空间；

       受宏观经济、消费需求、产业周期、渠道结构等因素影响，食品工业特别是中小企业面临三大挑战：

       一是原材料、人工、运输、能源价格上涨，电力供应紧张等造成食品工业生产经营成本增加，导致利润下降甚至亏损。大豆、糖、牛肉等大宗原料进口依赖度高，新冠疫情、贸易冲突等因素原材料价格上涨不确定性增加。

       二是疫情局部区域反弹，给线下零售终端、餐饮终端销售、跨区域流通以及激发消费市场活力、提振消费信心带来了负面影响。

       三是渠道线上化、多元化造成企业转型困难，部分新型互联网营销渠道带来产品零售价格下降、营销成本上升，影响到食品工业原有的产供销价格体系。

       打赢X之战主要在两个方面：一个是存量提扩，在10万亿的大食品产业中寻找品类或产品迭代的存量升级机遇；另一个是增量创新，通过创新品类，创造需求，在新消费中创空间。

       为什么会这样？原因多样，有人说是原材料上涨，成本不断增加，还有人说是大量新兴的渠道影响了传统渠道价格管理，所以造成了X交叉曲线。

       具体来看，2021年1-11月份，中国食品工业主营业额完成93287.5亿。四个门类中，只有酒和饮料销售收入和利润仍然保持着同比较大的增长速度，其它门类均出现明显的X交叉现象。

X交叉现象是非常严峻的挑战，如果不能走出X交叉怪圈，意味着我们将失去持续增长的动力。

       2021年12月，中央经济工作会议指出，我国经济发展面临多年未见的需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力：

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       1.0时代产品是满足吃或者喝的产品，消费者对于品牌、包装等要素的关注度较低；

       2.0时代产品是“好吃、好喝”的产品，原料优质、口感良好、包装精美、购买便捷的产品受到消费者欢迎，品牌成为品质的代名词；

       3.0时代产品是指“吃好、喝好”的产品，在购买、消费产品过程中，消费者希望有好的购物体验，产品不仅好吃，还要有情调、有文化、有个性、有互动；

       4.0时代是成为新型生活方式的产品，在吃饱、好吃、吃好基础上，产品对标消费者新型生活方式，如低脂、低糖、运动等。

       全渠道种树的目的是建立全渠道成员认知，促进全渠道市场行动，在明确企业占位的基础上，策划创作优质内容，通过多媒体平台以及点对点、社群传播，线上线下结合的会议会展形式，精准触达目标成员，实现爆品打造、品牌占位、渠道拓展等市场目标。

       消费者种草的目的是建立消费者的认知和购买循环。通过充分发挥社交媒体作用，将产品和品牌置于全消费链路中，实现产品传播与消费购买的充分互动。消费者种草可以分解为种草、长草、拔草等关键流程。

       通过“好产品*全渠道种树*消费者种草”这样的持续市场引爆公式，我们希望实现企业或产品的三个占位：行业的占位、渠道的占位、消费者心智占位。

       只有实现在行业（品类）和渠道中的领先占位，以及在此基础之上的消费者心智占位，才能成为真正意义上的大企业和大产品。

市场持续引爆法则

        最近几年，新消费成为糖酒食品行业持续增长的重要的引擎。新消费带来糖酒食品行业迭代、进化的历史机遇，产品、品牌、渠道开始了“重做一遍”的新征程。

       食品企业该如何把握机会？那就是快速并持续引爆市场！过去二十年时间，糖酒食品行业先后出现了两种引爆模式：

       一种是线下招商引爆，推出新产品，通过糖酒会大招商方式抢占渠道；另一种是最近几年的线上传播引爆，通过内容营销、明星代言、KOL种草等，快速引发消费者关注，成就 “网红”。

       两种方式都有其局限性。单纯的线下招商引爆，忽略消费势能打造，往往出现动销难题。单纯的线上种草引爆，产品爆红后极易被竞品复制跟进，不能实现从“网红”到“长红”的跨越。

       如何持续引爆？需要构建推拉结合的持续引爆模式，同步推进以激发信心、行动为主的全渠道种树和以内容营销为主的消费者种草，占领渠道心智和消费心智，实现渠道引爆和消费引爆的聚变反应。

       基于对大量案例和品类的分析，在2021年的下半年，华糖云商&食业头条总结了一个市场持续引爆公式：市场持续引爆=好产品*全渠道种树*消费者种草。

       好产品除了颜值高、品质高外，还有一个重要的属性——时代属性。时代属性是我们评价好产品的重要的标志。消费需求 “进化迭代”，90年代以来中国食品工业正在经历从1.0-4.0的跨越。目前，中国食品工业整体处于从2.0时代产品向3.0时代产品过渡时期，这个过渡也带来了各个产品重做一遍的市场机遇。

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       第四个环节开花：全媒体发布及裂变，阶段性霸屏。新传播需要完成从“播”到“传”的动能转化。创作直播、视频、文章、海报等优质内容，通过微信公众号、朋友圈、微信群等传播平台，实现对全行业的广泛覆盖，甚至可以筑起“注意力拦截大坝”。除了媒体平台传播，还要触发社交传播和人人传播，将企业老板和员工、专业人士、经销商、零售终端、消费者意见领袖、媒体代表等关键节点发展成为传播原点，形成扩圈儿效应。

       第五个环节结果：举办品类峰会，促进资源转化。全渠道种树过程中的流量和关注，可以通过组织品类合作峰会、品牌战略发布会等方式，加速转化为渠道共识和市场行为。除了建立认知、强化信心，全渠道种树还有一个重要价值就是链接，数字营销时代，营、销从分离正在走向一体，在传播中销售，在销售中传播，在种树中招商，在招商中种树，全渠道种树的过程就是扩大招商和促进动销的过程。

       市场持续引爆=好产品*全渠道种树*消费者种草。即符合时代需求的好产品，通过全渠道种树和消费者种草完成市场持续引爆的转化。

       全渠道种树是一项建立专业认知、促进市场行动、实现持续增长的系统工程，包括播种、生根、发芽、开花、结果等5大关键步骤，即5S种树方法论。

       第一个环节播种：明确市场占位，制造原点话题。播下什么样的种子决定着最后结出什么样的果实。在浩繁的产品海洋中，定位理论仍然发挥着重要作用。过去，消费者用品类思考，用品牌决策，品牌需要成为某个品类的代名词，要么第一，要么唯一。现在，消费者增加了用场景思考，用品牌决策的习惯，品牌要成为某个消费场景的解决方案。另外，新消费带来了“重做一遍”的市场机会，企业可以定位成“重做一遍”的代名词进而获得竞争优势。

       第二个环节生根：专业加持，专家代言。品牌的核心是信任，信任是一种稀缺资源。品牌定位需要持续的专业支撑，除了企业自身的专业承诺外，权威专家、媒体、机构等做出的更深层次的确认和肯定非常关键，可以起到画龙点睛和倍数放大的效应。

       第三个环节发芽：积累传播素材，创作多媒体内容。传统传播时代侧重于播，有钱就能播，新传播时代侧重于传，有料才能传，这个“料”就是优质内容。在全渠道种树的过程中，如何将企业家理念、企业占位、产品差异化卖点、企业大事件，转化为全渠道成员感同身受、喜闻乐见的多媒体内容，进而引发优质内容在全渠道成员之间的裂变传播非常关键。

5S全渠道种树方法论

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       冷冻食品走向刚需。冷冻食品是疫情常态化最大的获益者，冷冻冷藏食品家庭赛道不断变宽，火锅食材连锁/新零售成为渠道亮点，预制菜肴销量2021年取得倍增，2025年预制菜有望从几千亿上升到上万亿这样的市场空间。

       休闲零食：有料就是不一样。一方面，线上渠道品牌销量增长放缓利润下降，线下渠道品牌销量利润双增加。另一方面，烘焙产品陷入价格带内卷之争，微创新成为主流。从大的门类来看，卤味、海味、植物基、奶酪成为休闲零食重要增长点。

       新方便食品呈现大门类、线下化特点。一方面，新方便食品继续在扩容，过去大量的地方小吃，源源不断成为新方便食品重要的组成部分。另一方面，自热等新方便食品加速布局线下市场。除此之外，方便米饭价格带下移，方便面价格带上移，方便大战外卖，也形成了方便米面制品一个新的丰富和均衡。

       轻食代餐95后站C位，“躺瘦”成刚需。满足日常消费的代餐产品和满足功能消费的轻食代餐产品正取得不错的市场表现，并呈现新的增长趋势。

       全渠道种树的机会点来自新消费驱动下的品类重构需求，产业机遇是全渠道种树的入口。

       乳品行业多样性繁荣。2021年，乳品行业仍然保持百分之七点多的增速，乳品行业也正在走向多样性的繁荣。一方面乳品品类更加丰富，零乳糖、有机、低脂等产品受到年轻消费者的青睐；另一方面，低温鲜奶市场份额增加，特殊乳制品如羊奶、水牛奶等，取得了良好的市场表现；再者，乳品正从喝奶向吃奶延展，奶酪认可度越来越高，乳制品休闲化趋势明显；最后，乳品的食用场景也发生了转变，乳品在烘焙、餐饮中的应用越来越多。

       酒类行业集中和分化同步进行。名酒持续引领市场，成为酒类行业最中坚的力量。从品类来讲，酱酒正在改变过去浓香型主导白酒行业的市场格局，酱酒渐入中场，正在从品类热到品牌热转型。另外，特色化、年轻化低度酒饮潜滋暗长。啤酒从“啤水”向“啤酒”、从量向质回归。

       饮料行业寻找细分动能。对于几千亿大体量的饮料行业来说，各个细分门类也迎来了重做一遍的宝贵的机会，我们需要寻找细分的动能。低糖或者减糖、加气是2021年度饮料行业非常典型的现象；植物蛋白扩类、迭代，植物奶赛道逐渐成型；低糖无糖饮料继续增长态势；包装水拓展多元化消费场景；功能饮料、新茶饮继续得到年轻人追捧；果汁饮料口味、形态突围，青柠果汁正赢得消费者青睐。

       调味品拥抱复合时代。一方面，资本正加速调味品的升级和细分，家庭、餐饮渠道占比更加均衡；另一方面，蚝油成为基础调味料，大单品狂飙进入后期；当下，复合调味品进入高速增长周期，爆品大量涌现。

冷冻食品走向刚需。冷冻食品是疫情常态化最大的获益者，冷冻冷藏食品家庭赛道不断变宽，火锅食材连锁/新零售成为渠道亮点，预制菜肴销量2021年取得倍增，2025年预制菜有望从几千亿上升到上万亿这样的市场空间。

2022年度5S种树规划

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2022年快消品行业数字化呈现六大发展趋势

       数字化环境下，快消品企业野蛮生长的时期成为历史，回归理性，面对移动互联网、消费升级、新零售重构带来的挑战，快消品行业的数字化转型迫在眉睫。

       过去一年，我们看到了有些快消品企业因疫情损失惨重，也有些企业基于数字化实现了逆势增长；快消品行业数字化转型的核心逐渐从以产品为王转变为以消费者为中心；新型消费品牌的异军突起激起的“鲶鱼效应”，搅动着快销品市场的生存环境，也激活了快消品企业的求生能力……

       2022年两会《政府工作报告》为快消品行业的发展指明了方向：“推动消费持续恢复”、“多渠道促进居民增收，完善收入分配制度，提升消费能力”、“推动线上线下消费深度融合，促进生活服务消费恢复，发展消费新业态新模式”以及“加强县域商业体系建设，发展农村电商和快递物流配送”、“提高产品和服务质量，强化消费者权益保护，着力适应群众需求、增强消费意愿”等。

       如今，我们需要重新思考快消品行业的数字化趋势将走向何方。当人口红利和流量红利弱化，如何争夺存量市场？当消费者触点愈发分散，如何将割裂的用户数据整合起来？当消费者行为改变，如何赢取客户忠诚度？基于此，业内调研机构对两百余家快消品企业展开了调研，并对2018年-2021年在“中国数字化转型与创新评选”中获奖的快消品企业典型案例进行了研究，以此来判断2022年快消品行业的数字化趋势，帮助快消品企业在面对不确定的未来时能找到一些方向。

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2、建立全渠道销售模式，向DTC转型。

       建立全渠道的销售模式成为快消品企业面向数字化转型的一大方式。某快消品企业CIO告诉「首席数字官」，向DTC转型是企业在2022年的数字化趋势之一。

       所谓DTC，是指Direct to Consumer，又称D2C，直译为“直接面向消费者”，在DTC模式下，消费者可以享受没有中间商赚差价的价格，品牌商可以直接与消费者沟通。

       DTC品牌的崛起正在深刻改变着整个快消行业，一些企业已经开始进军DTC领域，比如，雀巢以消费者为核心推动一系列DTC营销模式，包括线下线下联动、全域客户数字化、私域流量运营、营销数字化等；安踏全面推进DTC模式，计划到2025年DTC业务的占比将达到70%，并对应着内部销售系统和外部分销体系的大改造。

       罗兰贝格发布的《中国行业趋势报告-2022年度特别报告》中提到，直达消费者模式是大消费时代下的未来发展方向。追本溯源，DTC模式离不开三个核心关键要素，包括着力缩减中间渠道、以消费者需求导向、善于创新营销。

       快消品的流通渠道主要分为现代流通渠道（大卖场、超市、便利店等）、电商渠道和传统通路，而在渠道多元化且碎片化的新消费时代，快消品企业开始考虑全渠道多触点的布局，从线下渠道转变为线上线下结合，DTC模式缩短了销售链路，对比传统品牌，DTC模式呈现出多种优势，比如快速响应消费者需求、提升消费体验等。

为迎接多元化的消费者需求，DTC模式确实是快消品企业的明智选择之一。

1、数字化手段赋能产品创新，满足新消费群体个性化需求。

       随着社会经济的快速发展，一方面消费者更加注重个性化的需求，注重产品的情感诉求，另一方面消费者更愿意尝试新产品，这对于快消企业来说是一大挑战，同时也是一大机遇。快消品企业可以借助数字化的手段来进行产品创新，以满足消费者快速迭代的需求。

       受疫情影响，快消品企业积极推进产品线上化，打造线上线下结合的营销体系。线下的消费需求被转移到了线上，微博、小红书、抖音等成为消费者“种草”的阵地，带动着线下的消费，精准有效的打通了线上线下的消费循环。这也为快消品企业了解消费需求、消费趋势等提供了基础，可以通过数字化的手段将这些平台的消费信息收集起来并进行分析，以此来判断消费者的喜好，同时，还可以收集各大线上平台的交易数据、评价信息等，了解不同场景下消费者的需求，以及产品的优缺点等。基于这些市场信息和消费者信息，快消品企业可以设计出更加符合消费者需求的产品，比如元气森林主打无糖饮品，就是满足了年轻一代对高质量健康饮品的需求。

       在互联网的加持下，产品被赋予了数字化的属性，当触达消费者的渠道变得多样化，将更有利于快消品企业进行数据的采集和分析，了解消费者喜好，进行产品的创新和更加精准的营销。

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3、打造基于私域流量的数字化运营。

       随着流量红利到达瓶颈，从公域流量中获客的成本越来越高，越来越多的企业开始重视私域流量，挖掘存量用户。私域数字化运营成为快消品企业在数字化过程中需要重点发力的方向。

       重视私域流量，并不只是将流量放进私域流量池这么简单，而是要基于私域流量实现数字化运营。比如，着重发展“会员运营”，秋林里道斯全新打造了基于会员机制的O2O平台，实现了线上电商、线下门店业务数据的互联互通，以及第三方电商平台用户转换，实现了私域流量的转化。

       私域数字化运营的基础是裂变，《道德经》讲：道生一，一生二，二生三，三生万物，指的是万物生长的裂变过程！万物生长符合自然规律，运营也应该符合自然规律。所以，基于私域流量池的裂变变现、裂变营销是非常重要的环节，可以与用户建立深度联系，为用户提供精细化服务，让私域流量活跃起来，并通过用户画像、打标签等对用户进行精准营销，提升订单的转化率。

       私域流量是各个行业数字化转型的大势所趋，对于快消品行业来说更是如此，如何搭建私域流量池？如何让私域流量“活”起来？如何为业务运营赋能？这些都是企业需要持续思考的问题，正如腾讯智慧零售运营总监薄硕桐所说，私域流量不是一个短暂的风口，而是未来一种长期、自主的经营理念。

4、建立数据驱动的营销数字化体系

       数字化营销的本质是以大数据驱动营销活动的高速运转。《2021中国数字企业白皮书》数据显示，企业利用最多的技术是大数据分析与挖掘，占比52.3%-76.9%。同时，可以看到在营销数字化转型中，数据占据着核心位置。

       对于快消品企业来说，要想开展全渠道建设，首先要实现线上线下消费者数据拉通、商品主数据拉通、库存信息拉通和价格促销策略拉通，而这些拉通整合需要强大的数据中台来完成，通过数据中台打通全渠道的消费者数据，多维度管理用户信息，构建精准营销体系。比如，戴尔客户数据中台可以通过收集并处理多源的用户数据，通过对用户数据的细分进行精准的自动化营销和广告投放。

       从精准识别消费者喜好，到知道如何触达消费者，再到产品售出后的反馈，这些都是基于对消费者数据的掌握。当数据的价值越来越突出，掌握了数据就仿佛能够掌握消费市场的钥匙，未来，快消品企业需要以消费者为中心，建立起数据驱动的营销数字化体系，这样才能够创造出更大的价值。

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5、打造端到端全流程的智慧供应链。

       快消品行业的供应链相对较长，运行节奏较快，所以其供应链需要具备快速的响应速度。快消品企业可以在生产、运输、仓储、销售、售后服务等各个环节建立端到端的智慧供应链。

       在此前的“中国数字转型与创新评选”中，我们就看到蒙牛凭借智慧供应链，打通了从牧场“牛”到最终“消费者”的端到端全链路流程数据，实现全域数据分析溯源，还可以指导经销商下单，提升销售计划准确率、物流满载率，使得全业务链条的工作效率提升了一倍。

       提到溯源，不得不提的就是一物一码技术，上能溯源生产批次，下能查询出入库信息，若消费者在购买中扫描了溯源码还能将溯源链路延长至终端销售端。比如，广州舒客为每个产品建立一物一码档案使用自动化赋码手段，结合产品的生产仓储物流销售环节将产品唯一码信息关联起来建立数字化的监察体系，能够有效的实现终端防窜货。在当下消费升级的大背景下，一物一码技术的使用将有效的保障供应链过程中产品的安全和质量，并进一步为数字化营销打下基础，这不仅仅是一个监控工具，更是快速拓展市场的力量。

       当消费渠道、消费场景等在不断的迭代变化，快消品企业在前端努力实现消费者全渠道体验、全触点在线的同时，其生产制造、物流仓储等也应该进行数字化的改造，以保障线上线下的多元化业务，这也使得智慧供应链成为快消品行业的大势所趋。

6、加强数字化人才及团队建设

       在当前复杂多变的数字化环境下，快消品行业需要构建敏捷组织，加强数字化人才和团队的建设，通过培养复合型的人才队伍来提高综合的竞争力。

       零售的本质是“人货场”，其中的人不仅仅是指消费者，也包括企业员工。当消费者触点多元化的时候，需要通过数据和技术的力量，武装执行和服务消费者的一线员工，比如通过直播带货增加新的卖货渠道和影响力平台；通过智能导购系统等对一线员工进行数字化的武装，以便触达更多的消费者，建立与消费者的紧密联系，获得销售回报等。与此同时，中高层员工和核心岗位员工也需要具备相应的业务和管理能力，以数字化的思维快速匹配企业战略和业务的需求，更多的以数据来驱动决策，同时对于企业来说，需要建立数字化的架构，实现用户资源数字化和培训考核数字化等。

       具备数字化思维的人才团队，可以更好的与业务进行紧密的关联，更加高效的及时的获取到有价值的信息，更好的实现企业的数字化运营。

       消费市场千变万化，数字化转型已势不可挡，作为一个长期工作和系统工程，快消品行业的数字化转型是面对“人、货、场”的全面改造，需要抓住几个关键点，比如产品数字化、渠道数字化、营销数字化等。未来，快消品行业依然会面临着人口红利和流量红利弱化的挑战，也依然会面临生产成本和人力成本的压力，但是相信在数字化的浪潮之下，面对严峻的市场环境，快消品行业依然存在着巨大的发展机遇和潜力。

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回归线下：快消品企业渠道覆盖模式布局策略

       回归线下和基本盘是今年快消品行业热度非常高的词汇，之前的2C电商，供应链优化是从品牌商直接到消费者，后来的B2B，供应链优化是从品牌商直达终端网点，到这两年的社区团购，供应链优化是经销商直接到消费者。

       整个供应链体系F2B2b2C之中，在资本裹挟和互联网工具的加持下，不断地寻求创新和突破，最终抢占了市场近30%的销售额，于是大家又重新将目光锁定到市场占比70%的线下运营。今天我们一起来探讨线下运营最关键的机制，渠道覆盖模型的过去和未来。

快消品渠道覆盖离不开经销商

       去经销商化是伪专家为了剥夺眼球、贩卖焦虑的惯用手段，经销商将永远存在，但需要不断地优化。渠道覆盖优化的本质是经销商经营能效的优化过程。

我们先拆分一下经销商经营的基本单元。

单元一：老板。他通过资金、仓储、配送等基本能力搭建区域市场框架，然后和品牌商对接，拥有选品的能力，核心价值是产品权力。

单元二：经理。他是一个中间机构，上要面对经销商老板，对经营结果负责，下要面对业务团队，对管理结果负责，规模大的经销商可能有不同层级的经理，规模小的经销商可能老板和经理合二为一，核心价值是经营管理权。

单元三：业务员。他只是执行层面，对经理负责，服务网点，对产品进行销售和维护，核心价值是销售维护权。

       这是中国快消品发展几十年后的沉淀，不可更改，也更不可减少，快消品的发展离不开经销商，经销商的组织架构离不开这三个基本单元。

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覆盖模式发展简史

1. 三十年前叫做传统代理模式

特点是：代理商自己干，企业只提供产品和管理人员（管理人员的职责主要是打款、发货、沟通费用）。依靠人口的红利在做生意，在物资相对匮乏的年代，只要能建工厂生产且产品质量没有问题，自然流通就足够满足中小型企业的网点覆盖需求。

2. 二十年前叫做深度分销模式

特点是：企业经营为主导，经销商配送。快消品头部品牌商开始布局，以自己的经营为主导，经销商跟随做配送商，深度分销模式开始运营。

企业为了提高自己的经营能效，大量招募业务作业人员进行人海战，无差别扫街，这里最基本的要求是品牌商具备一套可复制、广适应性的经营能效。此时国内头部品牌商的渠道覆盖开始密集，当然渠道覆盖模式简单粗暴。

3. 十五年前叫做经销商承包模式

特点是：经销商经营为主导，企业做教练。随着人口红利的消失，增量市场进入存量市场，品牌商的增量不再像之前那么轻松，利润压力随之而来。

其次随着劳动法的规范、物价的上涨等等人力费用骤然升高，人海战显然会让很多品牌商吃不消。于是部分品牌商设计好厂商的权利，开始放权给经销商，这里最基本的要求是经销商具备较高的经营能效。

4. 十年前可以叫做今麦郎四合一模式

特点是：经销商老板和基层业务员由雇佣关系转变为合伙关系，企业做陪练。

今麦郎认为分配权越下沉，人员的主观能动性就越强，只有激发人员的原始欲望，市场竞争必然所向披靡。

从结果来看，今麦郎连续几年在市场疲软的情况下，在四合一模式的运营下，年度增长率领跑快消品头部企业。这里最基本的要求是执行团队和经销商均具备一定的经营能效。

图1

图2

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5. 现在和未来可以叫做三权分立合伙模式

特点是：经销商老板、职业经理人、基层业务员三者合伙，企业做后勤保障。三权分立模式一定是经销商存在的情况下，渠道覆盖模式终点。

不仅充分定义厂商的权利，也更加精准地赋能经销商的经理以及业务团队的日常作业，以管理为激励的核心逻辑激发各层级的主观能动性。这里最基本的要求是执行作业&基层管理&经销商具备经营能效。

图3

渠道覆盖模式的三大要素

1. 认清自我、选择最佳匹配模式：上面我们分析了经销商存在情况下做市场渠道覆盖的五种模式，既然三权分立是渠道覆盖的终极模式，那么可不可以一步到位呢，这里还需要进行自我反省，每一种覆盖模式下的要求是否具备？

很多头部品牌商存在的问题是：

a. 长期的“保姆式”服务，让经销商独立自主经营的能效降低，企业突然“放开”，面对市场竞争格局，风险很大；

b. 长期的“一站式”管理，让基层业务团队养成“重执行，轻思考”的习惯，对于市场经营能效关注度不足，无法独立作业。

所以这里的最优解是：首先改变企业团队的经营能效，进而由企业团队一对一提升经销商经营能效，最后实现全国市场渠道覆盖模式的升级，要明白历史不可以被压缩，但时间可以！

2. 经销商的授权程度和网点掌控度，一张图即可表达。经销商授权程度分析的六大维度有：组织架构、市场发展、销售发展、终端服务、资金垫付、仓储物流。品牌商网点掌控度分析的五大程度有：完全掌控、部分掌控、辅助管理、监督检查、不掌控。

图4

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3. 对于品牌商而言渠道覆盖模式不一定全国一盘棋：渠道覆盖模式是建立在现有市场的基础上的，市场有强弱之分，现有经销商经营能效有强弱之分，不建议一刀切，原则上各类型经营模式需结合市场现状重新定义，成长期市场注重铺货率，成熟期市场关注资源占有，谁的经营效率高，谁就是市场的主导者。

渠道覆盖运营关键：

1. 逐渐提升经销商的自销能力，企业团队由产品的销售者逐渐转型为品牌的推广者以及经销商的教练员；

2. 渠道覆盖企业如何承担市场管理和品牌推广的压力；

3. 渠道覆盖必须是整个营销渠道的每一个环节的有序互动和相互职责的确定化，要强化企业维护市场秩序的能力；

4. 渠道覆盖的优劣不仅体现在对通路资源的引导力和控制力，也体现在对终端的维护上；

5. 渠道覆盖的推进要注重节奏和阶段性重点的把控。同时建立与市场发展阶段相匹配的营销网络及管理模式；

6. 覆盖模式的推进既要根据市场发展的客观需要，又要以内部管理能力和市场控制能力为前提。

       在互联网思潮洗礼之下，过去几年快消品领域出现了一定程度的创新综合症。凡是打着新旗号的，都必须拥护；凡是带着旧的痕迹的，都必须决裂。有识之士担忧的是，在这种「唯新是图」的氛围中，我们的企业和组织将极大可能走向错误的战略道路。

       进入2022年，快消品市场由喧闹回归到冷静，大家又重新把目光聚焦到线下市场，渠道覆盖模式的地位在逐渐升高，最后再送给相关部门十六字箴言：因地制宜、循序渐进、稳扎稳打、保存增量。

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“新年不设限，喝彩真牛人”

红牛 2022 年开门红主题营销活动

       岁末年关，我司成功开展了红牛2022年开门红主题营销活动。自2021 年 12 月 1 日至 2022 年 2 月 15 日，历时77天，分为通路“牛奔虎跃”、渠道“虎虎生威”两大系列活动。

       在我司各营业单位的共同努力下，活动规模、参与客户数、网络开发成果均创新高，营造了良好的节日销售氛围，为年度销售工作的提升奠定了基础。

       各级干部员工积极践行“三统一”思想，落地总公司营销管理策略，通过开展各项业务竞赛与销售比拼活动，切实提升了团队凝聚力、战斗力！

       本次开门红主题营销活动，设置了专项评优激励，聚焦于销售指标（销售/提货/分销）、活动执行指标（堆箱陈列/样板线路/红牛商户/现渠执行）两个维度进行考核评比，并通过发布虎头英雄榜，定期公示各项工作进度。

经统计检核，各项业务指标打榜及获奖营业单位如下：

销售指标榜：河南、安徽、南疆、北疆、江苏

堆箱陈列榜：辽宁、江苏、河南、东莞、湖北

样板线路榜：东莞、安徽、海南、天津、江苏

红牛商户榜：安徽、北京、吉林、四川、广西

现渠执行榜：东莞、贵州、北疆

       相关奖励额度将按开门红项目方案标准执行，以“年度专项营销资源包”的形式进行奖励，各营业单位使用营销专项费用流程规划申报使用。

“丰年迎春耕，奋进正当时”

       开门红活动顺利落幕，新的冲锋号正在吹响。望各级干部员工再接再厉，在春耕行动及下一阶段销售工作中取得佳绩，奋勇争先！

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妇女节

元宵节

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生日会

- 安徽分公司

不忘初心，笃行致远

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       华章再续，又是一年春至，猛虎上场，依旧峥嵘岁月。

       今年是安徽团队奋斗的第四年，这也意味着新的挑战已然而至，对市场环境、规模扩大、团队管理，必然要“苦练内功，夯实基础”，才能稳步前行；安徽团队在总公司“三统一、四坚持”重要纲领的指引下，分公司各部门交汇相融，通力协作，分析局势，盘点资源，锁定目标；制定了一季度的业绩目标和管理指标——“业绩达百控库存、过程指标冲激励、建立销售正循环”！

       “凡战者，以正合、以奇胜！”所谓“正”即基础工作，这是胜利之根。又所谓“奇”，即出其不意的战略手段。

       CNY期间分公司紧随总公司策略指引，紧紧锁定“回家的路、年货的店”，洞察人流动线等等网络线条，惜时借势，定义战场；内部迎合团队诉求，设定多岗位多种类激励案，引领团队前行；管理面以总公司指引的样板线路、红牛商户、堆箱陈列等重点工作为抓手，日追踪、周跟进、核心指标时时关注。

       所谓“奇”，秉承我品牛转乾坤的升级打法“带资进组”，前期长线布局竞品核心区域的核心团队、经深度接洽，理念一致，在开门红备货的关键期，一举发动，易帜转化！在关键节点制造了核心市场的真空期，我品趁势而上，迅速收割市场份额！

       盘点开门红，安徽分公司圆满完成既定目标，同比2021年增长33.4%。

随即春耕开启，分公司第一时间召开以“用销量捍卫尊严，用尊严获取荣耀”为口号的春耕启动会，以明确目标、鼓舞干劲、转变思想、给予方法、行为转化，继续引领团队，肩并肩，向前走！ 统一思想、统一认识、统一行动，为2022年稳步发展营造积极的环境。

       团队管理方面，主要围绕推进标准化作业，数字化工具充分使用，持续跟进各项制度落地的效果和结果的应用，定目标、追过程、拿结果，全面提升队伍综合能力，多维度保障安全运营，加强团队管理和激励，拓宽网络，管理提级，提速提效达成经营目标和人才可持续化发展！

       转瞬间，2022年即将度过三分之一，我们在与时间赛跑，与智慧并肩，与毅力同行，在团结奋进中收获“革命”的情谊，在辛勤汗水中收获鲜花和成果，在一次次未知和挑战中收获惊喜和成长。安徽团队必将不负使命、不负韶华，充分践行总公司指导思想，持续落实“三个统一、四个坚持”的工作要求，提高效率，加强过程管理，努力打造一支不断学习、勇于开拓的高效能优秀队伍，圆满完成营销目标！红遍江淮、未来可期！

- 北疆分公司

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在困境中拼搏，在竞争中成长

       在整体工作的推进上始终坚持落实总部三统一四的工作要求，明确建立以提升服务力为导向的分销网络搭建，要统一的并不止是我司团队的思想，还有各级客户在不同规模体量下要达成的收复率所需要提供的支持与配合，也需要与我司统一思想，统一认识，才能在行动中双向推进实现合作共赢。这是打赢攻坚战的基础。

       各区域通过梳理，明确核心网点状况，结合MIT协销奖励，堆箱费用投放等抓手，确定每个核心客户MIT参与时间、铺货线路及核心网点堆箱打造目标，通过MIT冲击，共实现车铺300余次，定向集中铺货，在核心网点压货，通过整箱套袋、礼盒展示实现更多门店的品牌露出。全部通过SFA实现验收及费用后兑付，既降低了通路客户垫付的压力，也提高了通路客户配合意愿，通过查漏补缺，堆箱补货，生动化布建，整箱套袋，礼盒拆箱等进行售位优势抢占和销售氛围打造。

       各销售区域拼服务拼客情拼荣誉，抢夺分销契机。年前两周全面转入批发市场，县乡镇年货街等旺销场所的抢夺，大点必争，每日必访。通过售位抢夺，套袋补货，搭配小额促进物，捆绑客户产品套餐等形式，拉动售点动销，抢夺即时销量。借助开门红的销售契机，春节期间全区域业务人员轮休，确保了核心网点和批发市场售位堆箱优势，补充套袋和礼盒，促进了动销，提升了核心门店对我司产品售卖信心和服务认知。

       管理提级方面，优化核销方式，优化统计流程，充分给办事处减负，通过SFA实现线路拜访，订单管理，费用核销，以SFA工具为抓手，费用通过SFA实现验收，核销，在优化核销方式的另一面，是加强稽核小组的检核力度，提高费用投放的合理性；依据总部下发的财务管理制度，细化及完善北疆公司的各项规章制度，推进内控管理。

       团队激励方面，设置两条激励主线，一条针对年度目标达成，签订各区域挑战目标及军令状，设定同级对垒目标，对比参考进度，营造竞争文化。第二条激励主线是阶段性的项目激励，打造竞争文化和执行文化，设定春耕行动奖励案，通过“车体广告打造”，“样板区域打造”“小程序推进”等项目营造销售氛围，实现终端基础的夯实。

       面对已经到来的二季度新征程，北疆公司将在总公司“三统一”“四坚持”的策略指引下，使命必达，勇往直前，我们坚信春光不容辜负，所有奋斗终将闪耀。

2022年注定是不平凡的一年，在总公司“三统一”“四坚持”的策略指引下，2021年北疆公司初步完成县乡市场的布局，2022年开始全面攻坚城市市场。北疆公司正式迈入深化分销网络，全面提升终端服务力的阶段。新的战场，新的打法，新的竞争压力以及电商平台带来的市场冲击，对于团队的历练也是成倍增长的。

在新的挑战下，北疆团队秉持着百折不饶逢敌必亮剑的战斗精神，与竞争对手抢时间，拼服务，拼客情，不放过每一个销售契机，抢占每一个优势售位，一季度全面部署开门红各阶段工作，制定了详细的市场推进方案，期望通过开门红的市场布局，实现网络的拓展、销售份额的增长、客户信心的提振，顺利达成21年收官的同时，能够给22年市场开局带来全新的起点。凭借坚定的团队信心，咬定目标不放松，在一季度顺利达成销售预期。

- 河南分公司

向上而生，驱动可持续成长

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       2022年开局即是挑战，河南分公司始终保持对目标的追逐感，全力以赴带领团队和客户，树立正确的发展观，规模优先，坚持以我为主的竞争策略，快速反应，高效执行。通过打造有服务能力的分销网络，建设有战斗力的业务队伍，提高运营管理能力和经营效率，全面构建可持续成长能力。

一、规模向上，是可持续成长的基础

1、市场分级发展，聚焦推动市场规模型成长

2、以市场规模成长，促进客户利润规模提升

3、快速拓展网络规模，实现通路客户和终端网络的更大承载

二、能力向上，是可持续成长的保障

1、全面提升网络服务能力，因地制宜落地通路协销

2、持续加强队伍建设和能力培养，提升业务指导和团队执行能力

3、完善运营体系建设，持续提高业务效率和经营效益

三、文化向上，是可持续成长的源泉

为进一步推动可持续成长，发掘团队和客户的主观能动性，分公司将充分贯彻“三统一”，打造“结果导向、积极向上”的团队文化，和“务实协作，规模优先”的通路文化。

       河南分公司将保持奋发向上的主观能动性，贯彻“逢山开路，遇水架桥”的创业精神，坚信规模就是话语权，发展才是硬道理！我们将以更加务实的发展态度，积极的行动，赢战2022！

- 南疆分公司

“冰”临城下，与团队一起赢

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二、夯实基础，狠抓分销网络拓展

       坚定不移的推动分销网络建设，利用主题促销和通路协销，加快全渠道分销网络建设提速增效；计划在6月前实现新开通路110家，新开终端7500家。

在通路，通过进货搭赠、水头项目激励、小品会等多种形式，持续开发0.5销量大服务弱、销量小服务弱的通路客户，以利润保障为切入点，以优质服务为突破口，以乡镇团场为增长点，扩大通路合作规模。对于销量大、服务强的客户，通过价格绞杀拉低其利润，同时联合经销商定期拜访帮扶通路，积极促成合作。同时，采用协销+自销相结合的模式，持续挖掘通路下游网络，实现点线面的结合。

       在终端，持续推进线路拜访和清单式管理，梳理全渠道机会点，把握春耕契机聚焦潜力、乡镇团场网点开发，结合两支团队各自的优势，逐级分解铺市目标，到人、到天、每日追踪，并设定专项开新政策，以促进各项销售目标达成。

三、先试先行，积极筹备夏季战役

       除了在正面战场持续推进“水头会战”和“春耕行动”以外，快马加鞭抢占先机全面推进夏季冰冻化专案，将红牛“一”战略中的3个要素与渠道作业标准相结合，将促销政策与销售位置绑定相结合，将绩效考核与坎级提成、项目激励相结合；根据促销装到货节奏，为夏促产品全面上市做好铺垫。

       同时，通过短视频、微信公众号、朋友圈、红牛俱乐部微信群、集团彩铃、DM单页、通路车体等媒介，线上线下相结合建立促销装传播矩阵，发布维汉双语宣传内容，答疑解惑，营造积极的舆论环境，为提升消费者认知，加快产品分销蓄势。

四、主动出击，推进重点客户转化

       为进一步扭转民族市场通路客户的开发，在1月浙江高院判决的广泛告知下，经总部法务部指导，南疆法务联合当地律师事务所对喀什、克州、莎车等20家核心通路客户展开上门约谈；结合业务工作，持续推进和加快喀什、和田区域核心通路客户的策反和转化，为夏季旺销打好基础。

       虽然我们当前每天都在遭遇各种问题和挑战，但市场的发展从来都是在应对竞争和挑战中前进的，南疆团队有挑战各种艰难险阻的勇气、智慧和力量。在困难面前迎难而上，不推诿、不逃避；在机遇面前主动出击，不犹豫、不观望。不达目标，誓不罢休！

       2022年伊始，南疆分公司全体员工始终秉承着“三统一”和“四坚持”的核心指导思想，面对激烈的市场竞争，时刻保持敏锐的市场洞察力，聚焦市场核心问题，制定了切实有效的行动计划。

       根据南疆年度目标和既定的销售节奏，狠抓一季度各项销售指标的落实。同时学习先进市场经验，以推动营销工作全面、稳步、快速发展。一季度末，南疆分公司召开了“冰”临城下，与团队一起赢季度工作会议。会上，总经理部署了近期的工作重心与后期的发展方向。

一、精兵强将，快速提升团队建设

       高效的团队和坚定的执行力是各项策略能够有效落地的支撑和保障。在团队建设方面，通过内部选拔和外部招聘，确保关键岗位到岗，并落实终端业代切换工作。同时，自4月开始执行新的提成激励政策，公开透明，全面调动两支团队的积极性。

       3月10日启动夏季战役竞赛，分别对分销、冰冻化、核心店、红牛商户、生动化以周为单位的进行团队和个人排名考核，促进团队对目标的责任感、紧迫感和追逐感。在3月底启动客户经理培训会议，战训结合。

我们的团建拓展

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我们的培训学习

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我们的家，我们的普盛

作者：谭长春

评分：7.5分

       本书着重阐述了快消品行业渠道管理的相关内容，涉及渠道冲突管理、新渠道开发、渠道审计和平衡、深度分销等内容，以及许多操作细节，包含区域销售组织的设计与管理，如何促销创新，如何做产品陈列，如何管理团购业务，如何运作县、乡级市场等。

Give Me Five

地区：中国大陆

片长：112分钟

作者：田涛 宫玉振 吴春波

评分：8.1分

       本书汇聚12位来自北大、人大、军事科学院等机构的一流管理学家与军事研究专家，从信仰、原理、方法、启示四个维度，解析古今中外军队的取胜经验，讲透解放军、西点军校、华为等卓越组织的成功密码，总结企业向军队学管理的方法与戒律。 

电影

推荐

推荐

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作者：刘雷 / 伯建新

评分：7.9分

       本书的作者从实战一线的业务员成长为销售高管，并且还在企业供职，始终没有脱离市场。他们与各类厂家合作，从厂家到经销商再到一线动销，一直秉承实战精神，并将多年的感悟和经验，通过此书奉上。

导演：大鹏

主演： 大鹏 / 李雪琴 / 尹正 / 王迅 / 王圣迪 

地区：中国大陆

导演：陶涛 / 张琪 / 秦博 / 范士广

地区：中国大陆  

片长：92分钟

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for you

写给你

倾听 岁月的回声

回顾和你初见并走过的1000多个日夜

有过彷徨无助

亦有拨开层层乌云 豁达的心境

最后千言万语化作今天的我

一份真真实实你能看到的真挚感情

伴随我一步步成长的 是一份尽责感恩

我想你也该阅人无数

我想你也会知人善用

所以我和你一起 前所未有的安心与平静

为了我们的前行 我一刻都不舍得停歇

不知道初见我的你 对我是如何点评

一年一年又一年逝去 你是否有改变你的想法

而我始终不变的是一颗 脚踏实地默默耕耘的心

我相信你是懂我的 那份心照不宣的信任

我愿全力以赴 陪着你一步一个脚印

一起创造我们属于我们的风景

创造  奋斗  分享  尊重