银 保 月 刊 10 月 刊
M O N T H L Y M A G A Z I N E
2021年10月 已经远去，面对2021年11月的工作，各项工作收官之战，带给我们带来的是挑战和期望，银保月刊一起见证我们过去这个月的工作得与失，总结自己11月年度收官之战如何去做的更好。
07
2021第7期
卷首语
每个人都可以成为高效沟通者；
樊登认为,沟通的技巧和修自行车的手艺一样，是要学习的，光学还不够，还要刻意练习才行。
沟通的目的是尊重与合作，而非输赢。
如果说人类社会是一张网，那么每个人就是网上的节点，而人与人之间必须有线，才能互相链接，否则这写点就是无法形成网，无法成为组织、成为社会。人与人之间的这根“线”就是沟通。
沟通的本质是尊重与合作。“尊人者，人尊之”。沟通中如果缺乏尊重，不能平衡自己与对方的需要，总以一种自以为是的方式与对方交流，这样的沟通是很难进行的。只有尊重与合作，沟通的过程才会愉快而积极，结果才能如你所愿。
摘自-樊登《可复制的沟通力》
10月承保数据展示（LV万元）
分公司年度承保数据展示
分公司年度LV系统排名第四，5.11亿
分公司年度边价系统排名第四3211万
达成率121%
什么是高频项目？
高频次、高质量召开网沙项目；
成立专项功能组,功能组7-10人为宜，明确责任分工:1.谈判专家
2.讲师
3.电话call手
4. VIP客户
5.强力促成1
6.强力促成2
7.：强力促成3；日常独立作战、大型项目2-3组合并作战、相对独立亦合力运作。
◤唐山中支高频优秀做法分享
数据变化：9月召开54场，场次增加360%；场均保费5.2万，提升30%；参与人力40人，参与人员增加33%。具体方法：召开两会、统一思想、确定方向；以结果为导向，做好过程管控；建立专项荣誉激励，树立高频标杆和典范，点带面全面行动；沟通渠道搭建高频活动平台。
高频项目
2021
银保10月刊
高频项目
2021
银保10月刊
◤高频项目试点机构成果展示
河北石家庄本部和唐山参与总部高频项目试点培训班，9月学习归来后2家机构一直在高频上表现突出，受到总部多次表扬，且唐山代表优秀机构进行经验在全国分享。
10月进入训后第二月，本部全月以场次110%达成目标，产生263万高频网沙保费；唐山中支本月93%场次达成和带来227万保费；2家中支保费场次均位居全国三强。
◤高频项目试点机构数据
截至10月31日，13家三级机构均已开始开展高频项目推动，提升期整体已实现LV保费产能1006.1万，其中【河北本部263万、重庆一部255.5万、河北唐山241.6万】分列前三名；共计开展项目272场，其中【河北本部54场、河北唐山49场、重庆一部36场】排列前三名。
“高质量”必须重视细节：1.会前邀约：a. 不同渠道、群体邀约话术、理由微调； b. 逻辑、重音、语速、官方或热情； c. 男女比例控制； d. 反复强调时间和地点，确保客户到场。2.会前提醒：.提前一天发短信提醒客户；b.不管短信回不回复都要再次电话提醒；需不需要预留车位，再次强调活动行里重视度，提醒带身份证银行卡，以及活动时长等；C.活动开始前半小时要再次电话提醒客户。3.会前客情分析会：a.电约后，项目之前必须召开客情分析会，通报客户情况；
b.根据客户的年龄段，性别，理财偏好或者电约印象来判断（标注重点客户）；
c.邀请网点理财经理参加分析；
d. 根据客情分析，预设座次布局及现场分工；
e. 对客户情况，整理促成逻辑，预演通关。
功能组的管理：
用每个环节的率
来说明
会中注意细节：签到破冰环节；现场场控；
会后追单稳单：（1）梳理客户详情，针对性做出稳单、追单措施；（2）邀约成功但未到场客户逐一电话回访，再次包装活动及现场情况，进行再次邀约。1）稳单客户及时跟进，寻求行方及公司绩优支持；
（2）追单客户24小时内完成；
（3）24小时内完成邀约成功，但未到场客户回访。
◤高频到底和PPS网沙有和不同？
1.谈判专家沟通网沙，成功率更高；2.统筹安排，频次提升；3.沟通更多网点召开项目，带动活动困难网点；4.分工细化，技能和效率得到大幅提高，场次、场均保费有提升。
邢台千万大单
2021
银保10月刊
高客知识角
2021
银保10月刊
本年度规模保费最大单来源于邢台中支，单张规模保费1000万。具体单子是怎么成交的呢？我们一起走进邢台中支了解这张大单的成交情况，学习可复制方法。对成交关键点进行梳理。
沟通时间：首次接触客户信息时间为2021年8月，从首次沟通到成交沟通时间3个月左右
客户画像：该客户类型为家族型企业主，企业涵盖范围也比较广。同时了解到该客户只有一个儿子。
初步计划制作500万计划书
。
促成关键点：
1.与渠道良好基础：与该网点理财经理有着长期友好的关系日常维护比较到位的；在接触客户之前，理财经理生病，我司客户经理也是经常去医院和家中探望。
2.多次拜访：与客户多次进行家访，面谈各种细节。前期向客户介绍传尊产品时，客户认为期间较长。
客户了解了我司产品后，做过多次的同类型产品对比，了解到同业趸交五年满期产品后，对我们提出了拒绝。
经过与核心柜员多次登门递送计划书及详细的洽谈和周到的服务，最终获得客户认可，主动签下1000万。
3.突出产品服务优势：在众多同业竞争中，借助我司高客服务体系及产品优势，得到行方的认可和支持，最终成功承保。
高客新知“FCR”技巧
“FCR”沟通技巧
年度第二期高客菁英线下培训课程在成都召开，为期5天的培训课程干货满满，其中一节关于高客的拓客和经营课程，重点让我们重新认知了不一样的KYC，学到了一套和客户沟通的技巧，即——FCR沟通法。
- 换个角度出发，避开高难度的KYC SPIN,避开挖掘潜在风险的切入方式，直面客户的现实需求和根本需求，从现实出发完善资产配置，同时杜绝潜在风险。
千万保单是怎样炼成的？
FCR销售流程开场导入：1.我有很多做这个行业的客户，大多数早就做不下去了，你真厉害
2.20年前在这个环境里，是什么原因让您想到创办这家企业呢？
3.现在你事业成功，财富自由、人丁兴旺，应该没有什么事情需要担心了吧，还有什么放不下的事情吗？4.我很喜欢听企业家分享他们的创业成就，你肯定也有很多让你难忘的故事吧？
FCR需求唤起 灵魂提问：
其实，不管您现在如何创造财富，最根本目的都是为了孩子，为了自己，甚至是第三代的生活更美好您说是不是？问题来了：有多少客户会拒绝钱留给后代？FCR销售流程需求唤起
：1.给什么？怎么给？给现金？房产？股权？一次给？分批给？
给多久？
2.给谁？怎么给？一次兑付？分批对付？
是否无争议？给谁？
给多少？能传几代？3.怎么花？花多久？否投入一笔钱，解决所有养老问题？还是连续不断，每年都要有一笔花费？（ 方案呈现和促成话术转载下期）
◤培训核心
◤三次覆盖率
本月菁英课堂都有啥？
课程均采用直播的形式，看到每次直播互动区的大家反馈，感受到大家对课程和老师分享的认可，分公司将继续努力，为周三菁英课堂准备更多实战精彩内容。让学习养成习惯。让自己更优秀。
培训核心系统的使用是总部10月正式开始执行指标系统化的第一个月，河北分公司紧跟总公司节奏，围绕月度指标达成努力。 月末从数据结果来看，培训计划各机构可以做到100%计划执行。三次覆盖率这个指标完成度差距巨大，尚需各机构一起努力。培训不是一朝一夕，是一点点细致工作长期的坚持，对过程指标的关注，真正让培训成为机构的发动机和源动力。
培训核心指标
2021
银保10月刊
菁英课堂
2021
银保10月刊
◤培训计划执行率
日期 |
课程 |
主讲 |
时长 |
第一节 |
大单高手面谈秘籍 |
候朋立 | 40分钟 |
第二节 |
菁英课程学习分享 | 王卓雅 | 40分钟 |
第三节 |
存量客户经营 | 杨 雪 | 40分钟 |
第四节 |
高频项目分享 | 张 山 | 20分钟 |
◤10月培训执行率
当月分公司三次培训覆盖率为70%；沧州培训覆盖率为80%；其他机构均未达标；
再次提示，有效计算培训场次的率为系统的参训打卡，培训期间扫描二维码或者进入E保所参训课程进行打卡，直播点签到，一个月一个人要求3次及以上培训。
当月分公司培训执行率为100%。
第一节课程：大单高手面谈案例和面谈方法介绍第二节课程：具体讲解学到的不一样KYC和FCR方法第三节课程：存量客户需要培养和经营的方法第四节课程：唐山中支张山总录制的总部e学堂课程的高频分享具体做法
02
每周三晚上19:30都是我们学习的时间，分公司银保部精心为大家挑选的主题内容，提前做好备课和录制工作，为大家学习成长搭建一个固定平台。建立一支学习型队伍是我们工作的目标。
01
10月菁英课堂课表
高频数据展示
2021
银保10月刊
培训数据展示
2021
银保10月刊
10月全省高频网沙数据
- 全省10月合计召开高频网沙124场次，到场客户890人，签单客户数量为170人，产出规模保费792万，件数170件，签到率19%，场均产能6.4万。其中唐山和石家庄合计100场次，占比全省场次的80%。
- 全省10月合计召开高频网沙124场次，到场客户890人，签单客户数量为170人，产出规模保费792万，件数170件，签到率19%，场均产能6.4万。其中唐山和石家庄合计100场次，占比全省场次的80%。
- 全省10月在典范机构唐山和本部的带动下，高频网沙打卡率和场均保费有明显提高。典范机构率先垂范。
- 全省10月在典范机构唐山和本部的带动下，高频网沙打卡率和场均保费有明显提高。典范机构率先垂范。
- 其他中支仍有较大进步空间，向典范机构学习，没有活动量就没有保费，只有活动平台的保证才能有保费目标的达成。
- 其他中支仍有较大进步空间，向典范机构学习，没有活动量就没有保费，只有活动平台的保证才能有保费目标的达成。
- 无活动无保费的概念应深入每个营销伙伴的思想。
- 无活动无保费的概念应深入每个营销伙伴的思想。
◤本月内训主题：高频为主
召开项目培训46场
本月数据来看，内训还是我们比较薄弱的地方，只有让团队伙伴得到更多的培训，才能有效提升专业水平和作业技能。开门红临近，希望11月各机构加强内训管理和内训工作，助力备战开门红各项基础工作。
◤本月外训课时：41场 占比48%
◤本月内训课时：45场 占比52%
其中非制式29场
特色培训展示-唐山中支
2021
银保10月刊
特色培训展示-石家庄本部
2021
银保10月刊
坚持大早会
坚
持
夕
会
零单会
农行项目启动
坚持夕会
高频项目落地
工行项目启动
特色培训展示-廊坊中支
2021
银保10月刊
建行项目启动
晨会落地
特色培训展示-其他机构
2021
银保10月刊
保定中支外训
沧州中支内训
张家口中支项目启动
10月封面人物
2021
银保10月刊
10月封面人物
2021
银保10月刊
李思奇
唐山中支
9月27日-10月10
LV规模46万
吴 军
廊坊中支
10月11日-10月17日LV规模46万
赵晓晶
石家庄本部
10月18日-10月24日LV规模50万
金 龙
唐山中支
10月24日-10月31日LV规模35万
26期封面人物
27期封面人物
28期封面人物
29期封面人物
优秀投稿
2021
银保10月刊
营业部排名
2021
银保10月刊
高频项目专题分享 唐山 孟微
唐山中支紧跟总分公司发展步伐，努力寻找自身优势，大力推动高频项目，并经分公司推荐，有幸参加了总公司组织的高频项目训练班。学习过程中我们发现，在项目管理上还有很多方面需要细化和提升；在活动实操中还有很多环节可以优化和提炼。所以，回到中支后我们第一时间组织了全员培训，并以营业部为单位划分了项目小组，按职能分工进行统一培训和演练通关。
一次培训不足以一劳永逸，各个营业部在推动高频项目时仍然存在很多现实问题，为了不断筑牢专业意识，进一步提高项目产能，我们还定期以营业部为单位召开“高频项目培训班”，一学习、二实践、三复盘、四优化，将工作形成闭环，不断成长！
唐山中支将继续坚持高频项目常态化，及时总结，发挥培训的重要作用，将高频项目做的更加完善，不断提升项目场次和产能。每一分汗水都不会被辜负，项目取得的可喜成果更加提振了队伍做高频、精高频的信心；每一份努力都值得被尊重，伙伴们的成长也必将成为唐山中支迈向更高目标的新引擎！
10月营业部业绩英雄榜
人力数据
2021
银保10月刊
新上岗新人
2021
银保10月刊
10月当月整体人力正增长6个，其中唐山3，邯郸6，保定-1邢台-2张家口-1.人力备战不是口号，是必须要做的工作。
10月当月人员活动192人，活动率为64%，低于规划值80%
欢迎本月新上岗伙伴
分公司培训积分
2021
银保10月刊
督训个人积分
2021
银保10月刊
10月机构培训积分
为衔接落实总公司2022年度培训方案，分公司特制定三级机构培训管理积分制度，且所有指标以系统为准。十月是全省统一使用“培训管理系统”的第一个月份，从系统数据反应的结果来看：各中支都已基本掌握了系统使用规则，需要持之以恒养成习惯。除衡水没有提交培训计划外，其它机构培训计划执行率均在100%以上。因学员打卡不规范，导致三次培训覆盖率极低，下月需改进。常态培训，如一日训、爱心班、新人班召开不足。
10月督训培训积分
10月督训三甲风采
10月三甲督训
2021
银保10月刊
828项目进度
2021
银保10月刊
828工行项目截止时间为11月30日，请各机构、各位工行渠道客户经理，全力以赴抓住项目契机，迎战项目决战巅峰对决时刻。
第一名
沧州 葛保丽
31.75分
第二名
石家庄 王卓雅
13.83分
第三名
石家庄 栗晓然
13.58分
本期编辑：分公司银保部 李丽
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