金蝶中国机构月刊【9月】

NO.09

2021年9月总第3期

内部资料 请勿外传

2021.10.12

金蝶中国机构月刊

Kingdee China branches monthly

高质量，出精品，展现机构胸怀全局的大气、 开拓进取的锐气、蓬勃向上的朝气；

启迪思想，激荡精神，成为机构学习交流的有利载体，为机构注入新的蓬勃活力；

让机构感受到营销的活力，工作的激励，团队的力量，文化的滋润与收获的喜悦；

如同机构同行的知心朋友，在通向民族软件振兴的征程中，一起乘风破浪，扬帆远航！

刊首语

目录

CONTENTS

· 重大项目签约

· 重大项目进展

· 重要合作

· 重要新闻

01

02

03

04

· 市场概览

· 业务概览

· 成果概览

05

05

07

· 陈翔：以客户为中心，真诚帮助客户定会有好结果

· 丁翔：从技术支持到销售的转型之旅

09

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  本月大事件

重大项目签约

来源：机构管理部

骏启科技

销售机构：沈阳分公司

产品：EAS Cloud、苍穹、星瀚等

  本月大事件

01

广州分公司：越秀地产财务共享2.0阶段全业态应付应收共享推广项目实施及开发蓝图设计完成确认。

重大项目进展

来源：石家庄金蝶、青岛金蝶、广州金蝶、呼和浩特金蝶、厦门金蝶

青岛分公司：百洋医药集团有限公司精合成慧地产高管大屏项目完成验收。

呼和浩特分公司：内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司EAS资金管理系统升级项目整体实施完成确认。

厦门分公司：厦门国贸集团股份有限公司CBM全面预算平台项目二期完成上线。

石家庄分公司：河钢集团有限公司公共服务平台（云之家）、中央数字化苍穹营销服务平台项目完成验收。

广州分公司：广西园丰牧业集团股份有限公司信息化项目系统完成上线。

销售机构：广州分公司

产品：EAS Cloud、苍穹、云之家等

销售机构：哈尔滨分公司

产品：EAS Cloud、星瀚、发票云等

销售机构：北京分公司

产品：苍穹、星瀚、云之家等

销售机构：深圳分公司

产品：EAS Cloud、苍穹、星瀚等

产品：金蝶云苍穹

  本月大事件

  本月大事件

重要合作

9月6日，2021中国国际数字经济博览会在石家庄开幕。开幕式期间，河北省人民政府与金蝶签署战略合作协议，围绕助力河北省企业数字化转型、推进河北智慧城市建设及加快河北省数字经济发展等内容开展合作。

来源：深圳金蝶、石家庄金蝶

9月6日，河钢集团党委书记兼董事长于勇与金蝶集团董事会主席兼CEO徐少春会见，双方围绕推进务实合作、加快打造数字化钢铁样本进行了深入交流。双方于2007年开始合作，将建设以智能化为应用场景的工业互联网体系，帮助河钢整合内部信息化系统，支撑河钢集团平台化管控和创新生态体系建设。

03

04

9月16日至19日，金蝶受邀参加第十七届中国国际中小企业博览会，在中小企业信息化应用推广活动暨信息化论坛上，金蝶作为中小企业CIO联盟联合发起支持单位，开展中小企业CIO合作倡议行动启动仪式，标志着中小企业信息化交流学习平台成立，共同构建产学研共同发展、服务机构合作共赢新生态。

9月17日，金蝶与中软国际签署战略合作协议。此次战略合作，双方将聚焦政府和企业市场，围绕客户数字化转型需求，联合打造产品和场景化方案，以端到端的服务能力紧密协同共谋发展。本次合作重点布局政府、电信、金融、建筑地产、制造与流通、新零售等行业。

9月1日，吉林省政府蔡东副省长等一行莅临长春金蝶调研交流。座谈会上长春分公司介绍了金蝶的发展历程、企业EBC理念、产品等。蔡东副省长对金蝶助力吉林省企业数字化转型升级做出的贡献给予肯定，希望金蝶继续发挥示范引领作用，帮助企业提升核心竞争力。

9月24至25日，中国企业联合会举办2021中国500强企业高峰论坛。金蝶集团董事会主席兼CEO徐少春在主论坛上做主题演讲，分享助力大企业高质量发展的心得。大会期间金蝶承办了“数字经济时代，大企业如何高质量发展”的平行论坛，500强企业进行优秀案例分享，金蝶代表分享了EBC的最佳实践。

重要新闻

来源：长春金蝶、广州金蝶

06

  本月经营概览

  本月经营概览

05

市场概览

广州分公司：9月16日，金蝶携手白天鹅举办“探寻白天鹅宾馆数字化转型之路”活动圆满落幕，50余位企业高管齐聚白天鹅宾馆，探寻行业之冠—破亿月饼销售额背后白天鹅宾馆数字化支撑。

业务概览

金华分公司：2021年9月24日下午，金华分公司召开2021年百日冲刺誓师大会。会议总结了Q3季度及年度整体的经营状况，同时也对百日冲刺做了详细的工作规划及指示。

南宁分公司：广西速应9月新加盟精斗云伙伴，此前速应是用友速达小微伙伴，受金蝶云·星辰影响，深切感受到该产品的灵活与强大，毅然决定加入金蝶，经营小微市场，伙伴坦言“将利用优惠政策，逐步替换用友老客户到星辰，这个产品确实不错！”

营销管理部：9月10日，营销管理部开展了2021全国机构销售运营赋能培训，讲师们从公司战略，运营定位，制度演练，运营工具，经验分享等角度授业解惑，阐释了运营的职责和角色。

08

  本月经营概览

成果概览

沈阳分公司：签约沈阳远大铝业集团有限公司，替换了SAP公司，采用的金蝶EAS&星瀚“云+端”模式完美匹配客户敏捷的前台管控要求和成熟稳定的数据分析后台系统，项目集合了沈阳和大连的优秀团队力量，以综合服务和专业能力得到客户高度认可。

9月共获得表扬信23份，分别是以下分公司收到客户表扬信：广州、深圳、南京、杭州、青岛、宁波、石家庄、郑州、重庆、兰州、潍坊、温州、香港。

  本月经营概览

07

订阅收款

3.0建设标杆

考核收款

      坚守底线，一切为了胜利连委屈都扛不住，还能抗住什么，一切都是最好的安排。坚持信念，坚持信任，坚持行动。

      样板客户建设需要从销售、售前到交付多部门联动，端到端将价值主张落地，帮助客户创造价值，用成果兑现价值。建设一批本地化的行业标杆客户是机构重要使命，四川金蝶目标提前超额完成任务！

      统一思想，让组织内的每个人都意识到转型的重要性和决心；统一目标，组织内每个人的目标都与订阅转型目标一致；统一行动，每个人的工作都是在围绕着加速订阅转型开展；

有这么一位经理人，加入公司13年，始终坚持初心，坚持帮助客户成功，作为一名一线的销售人员，也作为一名带领团队的经理人，他有哪些值得借鉴的营销经验呢？今天小编就带大家了解一下陈翔背后的故事。

从初入公司成为一名客户经理，到现在的业务总监，接触过各类渠道销售业务的陈翔，认为细节是销售需要具备的重要品质。“我们与竞争对手的差距，是依靠每一次的细节去拉大的。”陈翔说自己是一个极其注重细节的人，在培养的团队时也要求团队成员达到细节要求，包括每次与客户会面前的准备、客户材料、项目方案讲解等，他都会注意各个方面的问题，团队成员准备的材料，如报价书自己都会仔细审核，从到框架结构到字体排版，从字词语句到数额数值，甚至文档版本这些小细节问题他都会一一把控。

陈翔认为，每一次与客户沟通的机会都需要十分珍惜，需要做足充分的准备，不打无把握之仗。“在与客户接触时，不能不懂装懂，夸大事实，忽悠客户”，他说现在的客户越来越专业，真正洞察客户的需求，真诚为客户谋划解决方案，真心的对待客户，客户可以感觉到对方是值得托付的，这样的销售才能赢得价值点。

“发现潜在客户或者商机后，要时刻想到他们，包括竞争对手的客户与新老客户。一次客户没有选择你，不要气馁，之后还是有许多机会的。”陈翔认为企业信息化建设是一个长期过程，持续给予潜在客户提供信息帮助，客户长期接收公司信息，当客户有产品需求时，第一时刻想到给他提供信息的企业。他提到曾有一个所有系统都采用用友的客户，他与该客户保持7年之久的联系，日常邀请该客户参加金蝶的市场活动、推送金蝶样板客户、推送金蝶优秀项目方案，终于在2018年客户HR系统选型时抓住机会，借助这个项目签约200万元利润率较高的合同。

作为一名经理人带领团队，尤其是团队成立初期，想要实现团队的高速成长压力巨大。陈翔回想那段时间感慨道：“多亏公司与总部的帮助，再根据自己总结的经验对团队进行赋能，一步一个脚印才实现突破。”对于纯金人才，他系统的讲解公司文化、产品体系、行业知识，同时进行销售赋能，包括拜访客户、电话营销、客户需求规划、客户沟通、协调内部资源、制作项目方案等一系列营销过程，从开始带着新人跑业务，到后来新人逐渐成长能独当一面，提到自己培养的一批批新人，有的已经成长为销售团队负责人或者总监，陈翔感到十分的自豪。

“一个部门最重要的是凝聚力，一条心才能创造奇迹！”陈翔提到他会在公司及部门的目标的基础上制定每个人的目标，“比如今年我们想要买房，我们必须达到多少收入，基于此我们必须达到多少业绩，劲往一处使去完成目标”。其次重点瞄准某个行业或者区域的客户，重点突破提高成单率；最后是每周召开会议总结反思工作，发现问题及时解决，同时给大家加油打气培养集体荣誉感。

  精彩分享

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陈翔：以客户为中心，真诚帮助客户定会有好结果

来源：机构管理部

2008年，直销客户经理；

从技术支持转岗到销售，转岗后他各项业绩在公司遥遥领先，他是如何顺利转型，并不断突破自己的呢？接下来小编就带大家了解一下丁翔背后的故事。

提到转岗到销售的原因，丁翔说自己主要是顺应公司提倡顾问型销售的发展方向，认为自己从事过技术支持与项目经理岗位，对于项目与客户已十分了解，凭借自己的经验可以帮助客户解决问题；在与客户沟通的过程中，对于营销也具有一定的兴趣，是“能胜任”与“感兴趣”两者结合的结果，因此响应公司的号召尝试销售的岗位。

转入销售岗位初期，丁翔也遇到不少困难，“之前在技术支持岗，接触的客户已经被销售谈下来了，自己只需要提供解决方案即可；现在成为销售后，需要面对一个个陌生的客户。”客户类型各种各样，丁翔认为如何调节自己的心态是最重要的，他说只有稳定的心态，才能了解客户需求，帮助客户解决问题。同时两个岗位的工作性质也存在巨大差别，技术支持的工作具有计划性，销售的工作内容则更具有临时性、机动性，需要随着甲方的安排调整自己的节奏。

转型过程中，陈翔表示自己成长了许多，也学习到了之前岗位不会接触的东西，在整个转型过程中，“转型时就下定决心要把自己选择的工作做好，公司十分鼓励技术顾问型销售的成长，遇到困难的时候我一直给自己加油，不辜负公司给予的机会。”同时自己的同事，尤其是领导杨杰也给予了丁翔极大的支持，在这种环境中他慢慢适应了销售的岗位性质。

问到印象最深的一个项目，丁翔毫不犹豫回答是北京王府井项目，客户感觉已有的系统使用效果不好，希望寻找更好用的系统，了解到客户的这个需求后，丁翔就坚持了“我就是为客户解决问题”的原则，认为应该以“帮助客户成功，客户选择我们是有价值的”为出发点。

对于这个没有任何客户关系的国企项目，丁翔最初心里没有十足的把握，他说自己不擅长于商务关系，只能凭借自己对项目解决方案、客户核心诉求、日常响应与资源协调的把握，跟进客户整整1年时间。每次客户提出需求时他总是第一个响应，每次方案汇报他都是十分结合客户需求点，同时实时与总部的产品经理沟通，评估客户需求实现的可能性。经过多个环节多轮筛选，他们从十几个厂商中脱颖而出。客户签订合同时说：“我之所以选你，是因为能感觉到你们是最重视我们的，是真正想帮我们解决问题的，把项目交给你们十分放心。”

从事销售工作后，丁翔也总结了一些经验，他说销售首先一定要跟随公司战略方向走，公司今年提倡云订阅模式，自己跟随这个方向就在订阅方向取得了一定的突破；其次要善于发挥自己的长处，他提到自己本身是技术顾问出身，擅长沟通方案及技术指导，便会在销售过程中体现这些长处，与客户沟通后又快又准确制作出客户所需要的项目方案，客户在感受到销售的专业度后，从而更加信任产品和项目组；最后无论什么岗位都需要不懈的坚持，一但下定决心做一件事，便要迅速调整好心态，不断完善技能提高能力，一步一步向前走，只要跟随公司的发展战略，都能够走出一条适合自己的道路。

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  精彩分享

精彩分享

丁翔：从技术支持到销售的转型之旅

来源：机构管理部

2015，技术支持、项目经理

2018，客户经理

主办：机构管理部                 电话：13477065228                    日期：2021.10.12