金蝶中国机构月刊【11月】

NO.11

2021年11月总第5期

内部资料 请勿外传

2021.12.10

金蝶中国机构月刊

Kingdee China branches monthly

高质量，出精品，展现机构胸怀全局的大气、 开拓进取的锐气、蓬勃向上的朝气；

启迪思想，激荡精神，成为机构学习交流的有利载体，为机构注入新的蓬勃活力；

让机构感受到营销的活力，工作的激励，团队的力量，文化的滋润与收获的喜悦；

如同机构同行的知心朋友，在通向民族软件振兴的征程中，一起乘风破浪，扬帆远航！

刊首语

目录

CONTENTS

· 重大项目签约

· 重大项目进展

· 重要合作

· 重要新闻

01

02

03

04

· 市场概览

· 业务概览

· 成果概览

05

05

07

· 张振坤：如何实现订阅的大突破

· 王伟琪：90后管理者的成长之路

09

11

02

  本月大事件

重大项目签约

来源：机构管理部

大连分公司

产品：星瀚&苍穹等

  本月大事件

01

南宁分公司：广西华银铝业有限公司一阶段（采购管理）上线。

重大项目进展

来源：广州金蝶、石家庄金蝶、南宁金蝶、厦门金蝶、

广州分公司：广东珠江投资股份有限公司EAS财务实施开发项目完成验收。

石家庄分公司：山东莱钢永锋钢铁有限公司苍穹供销一体化项目UAT测试完成。

广州分公司：广州斯凯奇商业有限公司财务中台项目第一期模块实施开发已确认，对应模块业务蓝图确认。

厦门分公司：厦门建发旅游集团股份有限公司HR系统通过验收。

上海分公司

产品：EAS Cloud、星瀚&苍穹等

西宁分公司

产品：EAS Cloud、星瀚&苍穹等

成都分公司

产品：EAS Cloud等

成都分公司

产品：EAS Cloud、星瀚&苍穹等

产品：EAS Cloud、星瀚&苍穹等

南宁分公司：广西北部湾投资集团有限公司除资金及预算以外的蓝图已确认，总账报表上线确认。

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  本月大事件

  本月大事件

重要合作

　11月27日，金蝶云&美团餐饮管理系统达成战略合作，打造餐饮行业一体化解决方案。根据合作协议内容，美团餐饮系统业务将提供前端门店经营系统，金蝶提供后端财务供应链，共同为餐饮企业打造一体化全价值链产品解决方案。未来金蝶将与美团携手积极探索多样化合作模式，引领行业转型发展。

来源：深圳金蝶、广州金蝶

11月17日，金蝶集团董事会主席兼CEO徐少春出席腾讯高干培训营，为腾讯的高干培训分享金蝶的数字化转型之道，会上发表了主题演讲《数字经济时代创业者的新使命》，分享了对行业前景的判断、对生态发展的期望，以及金蝶作为先行者的经验。

03

04

11月26日，中国互联网协会正式发布了《中国互联网企业综合实力指数（2021）》及2021年中国互联网综合实力前百家企业。金蝶凭借优秀产品和强劲品牌实力入选了2021年中国互联网综合实力前百家企业，位列榜单第38名，较初入选百强企业名单排名上升34位，创下历史新高。

11月27日， 2021金蝶全球创见者大会上，金蝶与招商银行、统信、航天信息、360、容联、信宸资本、中软国际等央国企、科技公司，以及多家知名IT信息化企业、软件厂商签署战略合作协议，开展产品共创、市场共拓、资源共享、品牌共建，共赢大企业市场。

《IDC中国半年度企业应用软件市场跟踪报告（2021年上半年）》显示，金蝶在SaaS EA （企业级应用软件云服务）、SaaS ERM（企业资源管理云服务）、财务云市场占有率维持排名第一，斩获三料冠军。这是自2016年至今第六年获得市场占有率第一的殊荣。

11月27日，由金蝶主办的“2021全球创见者大会”成功举办。大会以“用数字战斗力，向管理要效益”为主题，求索不确定时代，EBC如何帮助500强及中小企业拥抱数字战斗力，构建企业韧性。多位商界领袖分享他们在打造EBC方面的创见与案例实践，约150万全球观众通过直播观看了本次大会。

重要新闻

来源：金蝶新闻

06

  本月经营概览

  本月经营概览

05

市场概览

厦门分公司：11月26日，“用数字战斗力，向管理要效益—走进数字化转型标杆天福集团”活动举行，会议上大家一起探讨企业数字化转型，会后金蝶及各企业家一行参观了天福工厂、天福窑、天福茶园等数字化建设内容。

业务概览

厦门分公司：11月18日，厦门分公司各业务部门负责人对2021年的整体业绩及11月、12月冲刺预计进行了穿透和研讨，全力冲刺全年业绩达标！

南宁分公司：广西尚贤科技有限公司是金蝶白金级合作伙伴，原已是星空伙伴，经过片区经理长期项目支持与项目穿透，协助伙伴打单，伙伴总经理同时关注到小微市场的前景，11月份决定加盟精斗云，并已实现星辰签约。

上海分公司：11月18日，上海分公司邀请青岛分公司总经理助理褚文欣，开展“市场营销与销售团队建设”主题营销赋能培训，褚文欣结合自身丰富经验从销售、团队、管理方面分享成功案例，进一步提升上海营销团队战斗力。

08

  本月经营概览

成果概览

重庆分公司：签约万友汽车投资有限公司苍穹数据中台项目，击败浪潮、中汽、广乐美、星环、亚信科技等公司，苍穹数据中台方案充分满足客户需求，金蝶在4S行业信息化的强势领导地位、丰富的行业客户及成熟的行业化产品，坚定了客户选择金蝶的信心。

9月共获得表扬信36份，分别是以下分公司收到客户表扬信：深圳、厦门、东莞、合肥、武汉、郑州、石家庄、重庆、央企、烟台、中山等。

  本月经营概览

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呼和浩特

订阅收款

潍坊

3.0建设标杆

考核收款

      青海分公司去年11月成立，从最初的2人到现在的17人，青海分公司全体员工力出一孔，对内我们坚持奋斗者为本，对外我们坚持以客户为中心。国投百万项目是青海分公司每一位员工努力的结果，接下来我们也要不骄不躁做好交付，全心全意为客户服务，始终铭记金蝶核心价值观:致良知 走正道 行王道！一切为了胜利！

      建设3.0客户、机构样板客户对于机构的长期健康经营是至关重要的。我们首先要做的是服务好每一个客户，同时将客户中有代表性的价值总结和提炼出来，成为当地客户经营的标杆和旗帜。河北建投集团、河钢集团等一批优秀的企业就是这样的成功代表。石家庄分公司将继续坚决执行集团3.0战略，服务好每一个客户，建设更多的3.0客户，助力更多河北企业用EBC重构数字战斗力。

      要想打胜仗，必须齐心协力，拧成一股绳。截止十一月，订阅收款同比增长85.3%，冲刺永远在路上，要坚定以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持专业主义！同时提高组织能力、人员能力，坚持求真务实，脚踏实地！对客户、员工、伙伴、公司要真心帮助以及支持，心存感激和责任。坚持金蝶哲学思想，不断的明心净心，往更高的台阶攀登。

“想完成订阅，唯一的方法就是要保持同比的高速增长，不高速增长的话就完成不了订阅。”张振坤提到的销售策略是能签订阅就必签订阅，为此实行了许多突破订阅保障措施。北分2021年实现了订阅的高速增长，他有哪些值得借鉴的经营管理经验呢？

张振坤认为公司战略的宣导和落地是首要任务，云业务是金蝶的核心业务，也是金蝶未来发展方向，选择订阅就是选择了未来。北分从年初的分公司启动会，到月度季度的经营会，再到高频次的穿透会和部门会议，不厌其烦的一遍一遍宣传公司战略，做到全员紧跟集团战略，上下统一思想，“我们的目标是订阅订阅还是订阅，宁可丢单也不签端”。他提到要从始至终坚持集团战略，从一开始对接客户融创时就主推订阅模式，促进订阅。

有战略就要有制度保障，首先是全员考核订阅，订阅指标在绩效中高占比；其次是坚定执行订阅完不成条款，无法完成订阅考核就调岗降薪；同时要认识到新签和头部客户的重要性，激励销售开展新签与大额订阅，新签云产品首年订阅收款额外计发提成，设置苍穹/EAS/星空大额订阅收款专项奖。

培训赋能是提高企业竞争实力的有效投资，张振坤提到赋能培训需要打造学习型组织，持续赋能，从总部级到机构级再到部门级大大小小的培训，设置专人监督，培养学习习惯，提高专业能力。同时鼓励员工对外输出，组织了多场内部分享培训会，特别是订阅项目的分享，对调动部门内部和部门监督的互相学习协作，共同沉淀都起到了很好的作用，这个过程不仅是学习及总结的过程，也是一个树立榜样树立标准的过程。今年1-10月，北分共举办各类培训26场，各部门每月自组织培训至少1场，累计超1000人次参与了培训学习。

续费能有所保障，与北分无比重视交付是离不开的，优秀的项目交付团队可以保障后期项目顺利实施。首先是交付体系的建设，总部交付管理体系不折不扣执行，分公司交付管理体系持续建设优化；其次注重交付能力提升，开展提能培训，引进培养高级顾问及项目经理，交付资产孵化复用等；最后也是最重要的一点是交付文化塑造，相信最好的交付就是赢得客户满意与信任，积极响应客户需求，多轮需求沟通摸清客户需求，增加链接频次，满足客户需求是订阅续费最大的文化保障。

续费重在交付，新签则离不开市场。上半年北分举办了两场针对中型小微客户群的大型市场活动，对激活分销市场起到很大的作用。针对大企业市场举办了许多高端论坛，针对大客户高层定期优化开展圈层经营，用标杆构成影响，标杆客户对签单的促进效果非常好。同时市场部借助外部资源不断弥补新项目经营，通过各种活动组成文化，结合良性结构。张振坤说“对我们来说，市场是一座桥，不仅让外面的潜在客户走进我们，也让我们更深的走进客户。”

提到金蝶哲学的学习，张振坤认为心中藏有无尽宝藏，通过学习金蝶哲学可以促进自我审视、自我成长，当压力大或困惑的时候，这些学习后的反思与成长能给予自己无穷力量。他说完成订阅业绩目标不仅仅是一个完成任务的过程，更是一个心上的完善过程，“”行有不得，反求诸己，观照反省中去除不明和私欲，才能做到善始善终，善作善成。”

“宣导是士气，制度是军令，赋能是单兵作战能力，交付是后勤粮草，市场是冲锋号，哲学是信仰。”张振坤这样总结自己的经营管理策略，他说大家思想统一，同心协力，不忘初心，以终为始，终会实现胜利！

  精彩分享

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张振坤：如何实现订阅的大突破

来源：机构管理部

2018年，北京分公司总经理

一名销售总监不仅需要多年的销售经验，更需要具备统筹和管理共情能力，随着公司人才队伍的年轻化，也有许多优秀的新晋管理者出现，接下来我们走近90后销售总监王伟琪，了解他的成长之路。

问到做管理业务的缘由时，王伟琪说当组织第一次建议自己尝试带销售团队时，他觉得资历尚浅，当一名管理者需要许多素养能力。但将自己的职业生涯延伸路径细看，如果想实现更宽广的举措可能性，就需要勇敢踏出一步迎难而上。他回忆道一次和身边人的聊天：向上的氛围靠营造，主动靠拢组织目标是每个员工的践行第一步，大家一定要、也一定能在新的一个台阶再重聚。达成共识后，坚定做出了管理者的决定。

90后总监成为管理者，一定需要具备一些素质。王伟琪认为是认清趋势、高适配性、敢为人先三个特质。认清趋势是指集团的战略必须要严格执行，否则会掉队；战略要多听多看多思考，如多听Robert和行业大咖的演讲、会议报告、他人的分析思考，同时与大家交流过程中复盘、感悟；其次是了解组织定下来的考核重点，PBC导向可以明确反映出公司的战略。适配性是指需要快速适应公司成长的需求, 主动迎难而上，完成业务攻坚的任务，王伟琪提到自己在当销

售时，上级无法分配出去的业绩任务和潜客挖掘，会主动承担、闭环反馈。敢为人先是指用积极的行动接受新事物，争取达到良好的状态，先自行相信，付出努力，再影响他人。如公司倡导云订阅业务，在他人不敢尝试时，自己主动尝试并及时闭环响应，总结经验和他人探讨，了解多元场景再反复总结，形成一套方法论。

提到遇到的最大困难，王伟琪认为是行业洞察、市场洞察、政策洞察的缺失。他后来摸索出一套解决方法：一是市场洞察需要聚焦某个领域，通过查看咨询公司的分析报告、政府新一轮五年规划分析等方式，触达一些市场活动和政策动向的资讯，在执行内容中进行获客；其次是逐一进行客户总结，围绕主要客户进行集团型客户共性总结和定期分享，提升团队成员对集团企业决策链的认知与模型，梳理上下游场景的变化规矩和立项规律，为长期主义经营以及典型场景获客提供积累；最后还会收集一些客户案例，根据行业域、销售域、产品域、竞争域分标签分类整理客户，比如针对中兴通讯系的2000多家公司，顺丰系的4000多家公司收集客户案例，并分标签分类整理，这些案例多年沉淀下来后可以随时取用，对于市场洞察与获客裨益良多。

对于员工的激励，王伟琪认为首先要将公司和团队的“蛋糕”做大，这样能更好的实现“共同富裕”，大家收入好一些，则更好得留住人。同时要满足每类人的诉求，比如刚毕业进入公司的员工更需要晋升通道和业务积累，10年的员工需要平衡照顾孩子家庭。但是无论什么诉求，归结到底则是要给他们希望与信心，这是最大的正向激励，让他们在团队扶持、团队沟通中相信如果踏实做、尽力赶，跟着公司战略走，荣誉和鲜花都会不远。

关于团队的培养，王伟琪实行师傅带徒弟的导师制，新人可以帮助师傅分担工作，如果人员流失会从前端招人不严谨、工作方式差异等方面进行复盘。每个月例会开展优秀人物分享，评选每月之星，如奋斗之星、助人之星，给予一定的团队奖励。关于储备干部力量的培养，能否做好传帮带是第一步；其次是身边人的口碑、是否乐于分享共情；最后是是否愿意与公司同频、认可公司、跟随公司战略。

确定未来发展目标后不断奋斗、总结市场客户情况进行沉淀、给予团队成员希望与自我实现感是王伟琪从销售进阶管理者的实践经验，他也将尽己之能，让自己与带领的团队在金蝶这个舞台上实现巨大的突破和成长。

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  精彩分享

精彩分享

王伟琪：90后管理者的成长之路

来源：机构管理部

2021年，战略客户二部总经理

2020年，大客户二部总监

2018年，影子计划储备干部

2016年，大客户直销

主办：机构管理部                 电话：13477065228                    日期：2021.12.10