阿拉金融2024年第一期_副本

小微问道

特刊

总第4期

宁波甬城农村商业银行股份有限公司  主办

公众号

投稿邮箱：ycxinxixuanchuan@163.com

在浙江农商联合银行、宁波管理部的正确领导下，我行坚持以人民为中心的价值取向，坚持服务实体经济的天职宗旨，以高质量发展为奋斗目标，在城区市场中向难而生、向小图强，在小微信用贷款领域，走出了一条差异化道路。

浙江农商联合银行党委副书记、行长陈博恺高度评价我行积极求变、细分市场、向难而生、问道小微的差异化做法，形成了向下向小向信用、独具特色的小微信用品牌。认为这是在艰难环境中的有益探索和精致工作，是震撼的，也是有效果的。

我行坚持下沉路线，把贷款投向需求在500万元以下“缺资源、缺财报、缺抵押”的个体工商户和小微企业。此类客户大银行标准化信贷体系无法触达，融资需求额度小、利率敏感度低，遵循我行“只要会劳动、能劳动、在劳动的就是好客户”的差异化获客理念。目前，我行小微信用贷款70%为新宁波人，四年新拓贷款户数14106户。

为破解信息不对称问题，利用网点线下优势，推行“90%的时间扎根群众，10%的时间案头工作”，对不同社群圈地画圆。以党建联建为抓手，建立政银合作，实现“名单制”获客；与商协会合作，实现“会员圈”获客；扫街扫楼，实现“陌拜式”获客；通过老客户推荐，实现“转介绍”获客；以“简单、方便、灵活”的全流程优质服务，实现“好口碑”获客。

注重现场调查，充分落实“双人四眼”制度，应用全生命周期分析法，对客户进行软硬信息综合画像，立体式展现客户真实信息。一是硬信息画像。重点分析客户的交易流水，用好省行开发的“流水验真系统”，从流水交叉验证以及现场“聊天”中“破解”出真实营业额、真实收益、消费嗜好等关键信息。二是软信息画像。坚持“三不三重”信用评价标准和“七看八问”方法论，完善客户画像。自主设计“360度交叉验证调查表”，通过软硬信息综合分析，确保“真人真事真交易”。

一是“白跑”——变等客上门为白天出门找客。一天下来跑了几十个客户，可能没有一个有贷款需求，但通过聊天、加微信，不断扩大朋友圈，为后续贷款发展打下基础。坚持不懈地白跑，也体现了农信的三水精神、背包精神和六皮精神（硬着头皮、厚着脸皮、磨破嘴皮、饿着肚皮、踏破脚皮、晒黑表皮）。二是“夜煮”——变白天开贷审会为晚上“围桌煮贷”。客户经理全员分享外拓体会，共同讨论审核贷款。每场贷审会均录音录像，对以后出现不良的贷款，回溯贷审会决议场景，对确认尽职尽责的客户经理均予以“免责”。三是“共享”。全体客户经理参加，每笔贷款主办汇报、辅办补充、其他人提问“找茬”、二次现调等流程环环相扣，使非标式小微贷款有了标准。“共享式”贷审会既是精准识别贷款风险的关键节点，更是客户经理能力快速提升的“练兵场”。在实践中不断积累经验，塑造白跑夜煮共享的小微文化。

第一阶段为“学院制”总行集中培训，由支行行长、行业专家以及入职1-2年的客户经理作为老师，传授理论与现身说法。第二阶段为“师徒制”实战传帮带，由师傅一对一帮带。经过三个月实践后，考评合格方能正式上岗。通过师徒帮带，双管齐下达到了培养新人和锻炼师傅的效果。第三阶段为“导师制”综合指导，聘请外部小微金融专家和支行行长作为导师，通过专业式、全方位技术指导，一年就能快速培养出优秀客户经理。

目前设立了9家专营支行，近两年里，贷款增量占全行的60%，形成新的增长极。2023年以战区合作、人员轮岗等形式，将原新设支行行长、团队长整体轮岗到传统支行，加快“模式复制”和“以新带老”，以星火燎原之势推进全行向小微模式转型力度。开发了客户经理实时“T+1”展示薪酬及排名考核系统。客户经理年薪最高75万元，最低12万元，大大调动干事创业积极性。小微贷已成为全行高素质干部队伍和高水平营销人才成长的“摇篮”。近四年来，通过PK赛、比学赶超等形式，从小微贷队伍中提拔任用10名支行行长，15名团队长，打造了一支由100多名客户经理组成的听党指挥、实干担当、善打胜仗的甬城铁军。

我行上下坚守，奔着一个方向，坚持一个目标，以小微信用贷款为基点，撬动全行贷款实现“质的有效提升和量的合理增长”。通过找准“位”与“责”，真正为区域内最需要信贷服务的毛细血管提供精准服务。下阶段，我行将持续擦亮乡村振兴主办银行、民营小微伙伴银行、普惠金融主力银行特色，持续服务共同富裕、“千万工程”和“三支队伍”建设，以高质量金融服务为经济社会发展作出更大农商贡献。

鄞州：多层次挖掘客户群体

不驰于空想，不骜于虚声

“真是解了我的燃眉之急，太谢谢你们了。”在收到一笔500万的贷款后，宁波顺枫石化有限公司负责人冯庆镇发出慨叹。因进货价和运费时常产生波动，企业存在着长期的资金缺口，加之上游产品供应不稳定、缺少抵押物等问题，致使其难以从银行获得贷款，企业经营一度陷入困境。鄞州支行客户经理了解到这一情况后，主动上门对接，积极与企业沟通交流，深入了解其经营模式，为其量身制定了一套贷款方案，既解决了企业的难题，又提升了议价空间，获得了双赢。

支行客户经理坚持“双脚跑出去”，对周边制造业和零售业进行摸排与走访，实现从大额信贷到扫街陌拜小微企业再到客户转介绍的“二次获客”一站式平台搭建的转变。

姜山：助小微纾困解难

深挖渠道拓客源

“仅用三天时间，我就顺利申请到了30万元的‘拥军贷’，解决了我的燃眉之急！”宁波市鄞州区尚蔬园负责人、退役军人陈洪达激动地说。这正是姜山分理处运用“小微问道”模式，为小微企业纾困解难的缩影。

“走出去、引进来”。在正式加入姜山镇商会后，客户经理以打电话和膜拜的方式接触客户，用以客带客的方式完成”裂变“，为三成商会会员完成授信、七成以上菜场客户办理一码通等相关业务。

政银合作融资服务。积极开展阵营合作，成为鄞州片区首个与市场监管局合作银行，开展数场融资服务专场，为小微客户提供“不出门”“只跑一趟”的便捷金融服务。有效提升客户的体验感和获得感。

“有了这200万，我就有本钱打好这场翻身仗了！”在宁波做了30年“破烂大王”的刘之合兴奋的说——就在几天前，他还在为融资困难的事发愁，因为其他银行以“年龄大于60周岁，名下无房产”为由拒绝了他的融资需求。

彼时，五乡分理处与亳州商会刚达成初步战略合作意向，就从商会秘书长口中得知了刘之合的情况，客户经理李柯锋立马前去拜访。经过深入了解后得知：轻资产有——在存货里面，房子也有——在唯一的儿子名下……李柯锋一拍大腿，“刘老板，放心！这事包在我身上了！”通过小微技术分析后，支行认为客户完全有偿还利息的能力，同时改变担保方式引入宁波市融担担保，并为其申请免去保费。在五乡支行小微贷审会的层层把关后，贷款正式获批。

五乡：商会协会“伙伴银行”

做好一个客户，撬动一片沃土

经过三年沉淀，邱隘分理处在甬城微贷模式指导下，不断摸索试探，紧紧围绕“支农支小支实”的核心定位，业务稳健发展。

你追我赶的跑文化：早上8点至下午4点，客户经理需要积极去外面拓展客户。下午4点回网点开贷审会，完成一天的案头工作。通过每天公布业绩排名和晨夕会的业务总结，在团队中形成你追我赶的良性竞争。“跑”不仅是物理上的距离，更是一种内心的追赶。

客户经理的“内驱力”：夕会期间，支行带领客户经理复盘每日工作内容，根据当天工作完成情况调整次日工作计划。通过晨夕会，发现不足和错误并及时改正，逐步学会合理安排工作，提升客户经理工作效率。

邱隘：坚持客户下沉路线

强基拓客，坚持做小做散