内刊9期
2022/6/30
第一部分：
一．市调人员安排
二．市调重点
176号店王丽经理针对门店竞争的经验分享
1.每周一,周四,周五,为组内导购市调.
市调重点:针对自己负责区域,商品陈列价格带,竞品信息.
2.每周二,周四,周六为单组管理层市调
市调重点:小类,类别陈列展示,特价车竞品信息,服务状态.
3.每周三为经理市调
市调重点:客流,组与组之间的对比,商品分析.
4.重大节假日,活动日为管理层市调
市调重点:活动现场,活动内容,活动针对商品.
1.通过市调了解竞品信息,确定竞品,一是现有商品选择,二是用版申请竞品.以组为单位进行竞品信息调研,可选择为价格战商品(不盲目整体动加价率,导致毛利损失).
2.针对同款商品,确定对手为爆款,进行同款商品下调,同时针对同类型类似版进行新品申请,进行差异化商品销售,来争取顾客消费者选购的差异化商品的销售.
锲而不舍 • 精益求精
锲而不舍 • 精益求精
3.针对对手的优势,劣势分析.货品的不同渠道,差异化款式,可用于针对对手缺失的部分进行重点跟进商品.要发现及时快.(例春秋季两个季在短时间季节交换中,对手的新版相对于夏季,冬季,新版更新的不多,封存占比大,那么这个节点用新品爆款大面积展示,例春秋季节女装学生棒球服系列,销售状态明显,对手给予展示很少,销售一般,反之咱们为爆款并且补货量大,进行了集中式大面积展示.休闲外衣达到了很好的贡献值).
4.市调中要切记不要盲目认为底货多,大面积展示的商品就视为爆款,首先要确定是否为当季新品,还是为封存去年的爆款商品.(针对对手封存又出版大面积展示的商品,进行连续2-5天的持续观察,精确到数量,确定销售状态良的状态下,那么及时申请特价进行回货后的主推以及展示,来打压对手).
5.在门店自身选品的基础上,更要以对手作为参考,观察,进行版型类型品数的增加,避免选择性少流失顾客,(对手的库存=封存+新品,在品数上就有了一定的限制,那么门店要更好的结合自身进行新品的跟进).
6.不同节点,不同外界因素,进行小类陈列的占比分析,观察对手组与组的陈列面积划分,在深入到单组内的类别陈列占比的分析.(要及时的进行调换组与组之间,类与类之间的陈列缩放).
7.旺季做销量,淡季做市场.到了淡季的过程中,在潜意识中会有思想的放松,在这期间要通过阶段性的促销,来更好的促进顾客的消费,利用淡季从对手里竞争.不放松.
8.门店自身的优势也要进行扩大放大重点宣传,门店会员日,对手29元以下不打折,反之全场打折,要在会员日客流高峰的期间进行服务用语的加强针对,并且广播适当跟进.(这样顾客在购物的期间就会形成明显的对比).
锲而不舍 • 精益求精
锲而不舍 • 精益求精
三．宣传方面
9.针对冬季,竞争对手会选择在年前的前1个月,进行主要通道的打造年货一条街,例水果,干果,糖,盘子,碗等一系列,来增加卖场的销售氛围.(注意:避免少样达不到对手的效果).
注意事项：
1.封存商品,对手库存允许的情况下,同样会采取多盯展示(不要盲目跟进,避免造成损失,要适当观察有观察的周期).
2.对手新品开货,有很大部分在选版中是加量以后直接到店.(市调中也要重点观察,避免盲目跟从,发现自身没有的类型,进行买回来商品分析,在进行是否申请).
3.针对对手另类,以及时装类高价位商品,自身缺失的,重点关注(结合当地流行走势,进行适当申请跟进).
1.初期强有力的铺天盖地的广告以及可利用资源宣传增加顾客的熟悉度.
2.在店内初期,顾客量不能更好的支撑卖场氛围时,利用整点时段,增加游戏型的小活动比免费发更有意义,在时间和礼品上也会有所控制.也不会让顾客领完就走,喜欢热闹并且都想看一看的心里.
3.在后期进行长期化宣传(可分为广告宣传,店内客流宣传,多样式媒体宣传).
4.后期维护中,在主要商业圈客流集中地区,进行小组店内人员和店外人员结合宣传店内人员流动性口号以及表演等多种形式进行公园,广场,等客流集中地方进行宣传.店外人员一集体10人为一组,进行多组循环交替,有动,有不动保证主要区域随处可见,点与点之间必须有流动宣传组,那么指定位置也要有宣传组.(壮观,还能达到随处可见,走到哪个方位都可以看得见,在人流集中街道).
锲而不舍 • 精益求精
锲而不舍 • 精益求精
5.以对手附近周边结合门店自身入口进行截流(例如：固定人员发放抽奖券进店等待整点的抽奖活动,不要重复使用.可周期性更换内容小游戏,小活动等).
6.多媒体方面：
(1)顾客每天发作品并且转发,会增加作品的曝光度(例固定人员签到,每天转发店内的活动现场,或者卖场的销售氛围以及陈列等,最好在30人左右,避免10人以下.礼品可以自定).
(2)店内自己快手号,每天发布动态.要随时更换,不要盲目只针对一样,（例搞笑段子,商品介绍,陈列展示,卖场氛围,活动现场).
(3)店内员工,上下班,朋友圈,快手抖音的转发.组与组之间不要重复发一项内容（即使是发布活动,也不要用一个模板,这样会造成快手的重复转发导致的屏蔽).
7.店内活动宣传：
(1)店内员工针对重大节假日,进行后背活动粘贴,以及活动宣导.
(2)卖场海报的明显悬挂(用喷绘布形式会更吸引眼球,颜色反差大的,文字不宜过多).
(3)店内广播循环播放.
(4)让活动现场参与的顾客以及中奖的顾客,进行本人快手以及朋友圈的宣传.
建议：在达到一定的宣传周期以后,在宣传手段上进行适当调整(发传单的形式适当减少,主要商业圈增加宣传人流,老头老太太的每天费用成本也低,放大规模的同时,费用也不会很大).
店内小趣味活动参考：1.手机摇一摇 2.幸运抓一抓 3.抽盲盒 4.幸运大转盘 5.扎气球 6.争分夺秒 6.猜灯谜 7.抽红包 8.年货大礼包9.趣味乒乓球
锲而不舍 • 精益求精
锲而不舍 • 精益求精
第二部分：
门店常见法务案例处理流程
一、法务类型：店内遇盗窃行为
二、处理流程：
处理办法一：报案
如果当场抓获,门店可第一时间报警,保留监控视频,由公安机关负责处理,门店听候公安机关安排即可.
处理办法二：不报案
1、首先门店需要确认被盗货品价值,列出被盗货品清单,盗窃者要按照货品售价进行赔偿.
2、如追回被盗货品,需要拍照留存.
3、与盗窃者签订《保证书》附身份证复印件一张.
2、《保证书》签订注意事项：
①《保证书》要明确列出损失货品明细及销售价格.
②注明:盗窃者保证以后不到门店进行偷盗行为,再次发现,移交公安部门处理.
③注明:盗窃者按照门店损失货品的售价退还门店损失.
锲而不舍 • 精益求精
锲而不舍 • 精益求精
第三部分：
面料的基础知识
纤维:有天然纤维与合成纤维
合成纤维:是由合成的高分子化合物制成,通用合成纤维有涤纶,锦纶,氯纶,氨纶,晴纶.
涤纶（聚脂纤维）:可仿棉 麻 丝 毛的手感和外观,弹性好,回复性好,保型性好.挺阔不易皱,易产生静电不怕洗不拍晒.
锦纶(尼龙):棉的优点+涤纶的优点.轻柔,导湿干爽,卫生抗菌 T,内衣,浴衣 .
腈纶:耐光,性能与羊毛相似,比羊毛质轻,价廉,染色鲜艳,耐晒,不霉不蛀,弹性回复差,易起静电,易吸灰.
氨纶:高弹性,耐酸碱性,耐汗,耐海水性,耐干性,耐磨性具有优良的染色性,但价格较高 .
氯纶:回潮率0,阻燃性好,耐腐蚀,耐热性差.
锲而不舍 • 精益求精
锲而不舍 • 精益求精
第四部分：
数据名词的分享
客流量
解释:客流量是指成交单数,即小票数.
交易笔数：如果同一张小票上包含有两个类别的商品，在按照类别统计来客数时则两个类别会分别算一次来客数.
反映问题:客流量低,客流量减少,说明门店在货品,服务,陈列,装修,广告等方面出现问题.
影响他的维度:门店选址,宣传,促销活动,商品陈列,店面布局,货品饱满度,商品价格,员工服务.
被他影响的维度:客单价,连带率,销售数量.
增值电信业务经营许可证：陕B2-20210327 | 
陕公网安备 61102302611033号