2022年6月8号
内刊8期
锲而不舍 • 精益求精
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第一部分：上蔡店经理分享
一、货品管理，主要从4个维度进行管理:
1、销售前的货品管理：
（1）各组查看组内常规商品及畅销商品库存情况，保证畅销款有足够库存，在销售过程中及时补货品。
（2）熟悉、查看卖场内商品的颜色、尺码是否齐全，如有不齐全的及时补充。
（3）底货与商品对应摆放，整齐有序，方便查找及拿取；
（4）检查卖场商品的整洁度，是否存在残次、线头、熨烫未达标的情况，以保证商品品质。
2、商品销售初次分析：
经理 、店长、部长、组长、员工在每个组，上新的货品之后，挑出重点类别，一起研究讨论，新品的各项特点。
例如：
A、适应的顾客人群 (谁适合穿)；
B、商品的特点：流行因素、价位、面料、款式等；
C、该类商品的搭配、陈列，通过上下搭配、吸引顾客、用什么样的陈列手法突出该类商品。
3、商品销售2次分析：经过一段时间销售，比如时间满一周，我们要重点分析该类-畅滞销品
具体方法：
（1）所有干部人员到所在类别区根据组员填写“加减帐”找出该类前 20 名畅销商品和后10名的滞销商品。
（2）根据该类商品进行下一步补货、降价、返货、陈列等一 系列动作调整。
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（3）滞销货品的销售调整：
① 了解滞销原因，例如：款式、价格、品质、陈列位置等，找出原因进行改善。
② 及时促销降价，对我们来说最简单，也是最直接有效的方式。
③ 把销售滞销品的任务分给员工，给出销售时间节点，针对完成与没完成的进行奖罚激励。
④ 滞销商品在两季交替时出现过季商品，因为商品过季，所以这些商品己经贬值，可以 通过直接减价，吸引顾客购买，变相起到引流的作用；
注意：对于过季商品，我们要进行分区域管理，(正卖商品一定陈列面积最好，最大)
当季
新货
正价销售
过季
特价
销售
⑤ 过季商品“大降价”
陈列方面：要有降价氛围感吸引人、有促销标识、人员推动；
4、商品销售3次分析：又经过一段时间销售 (2周一1月后)
要跟踪“补货品”销售趋势情况，是平稳，还是下降，然后根据结果做出下一步动作、保证补货品一直跟踪到正价销售期结束。
总结：每周分析出畅销品、一般品、滞销品。
① 30%畅销品 (A 类品) ——补货
② 40%一般品 (B 类品) ——加强推动
③ 30%滞销品 (C 类品) ——促销，返货
注意：30%畅销品是我们这个类别创效的主力品。
如何让它卖的更多，建议以下几点：
① 要第1时间识别出畅销款，并抢在最早时间补货；
② 陈列面积扩大，并尽可能陈列在黄金区域和位置，也可以重复出样，加快销售；
③ 把畅销品发到区域大群，方便大家学习借鉴；
④ 时刻关注竞争对手畅销品，发现畅销款及时跟采购沟通，并调整出存在竞争力的价格出售。
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二、人员管理：员工管理分为 7 点
1、科学合理人员编制：
（1）重点关注人事费用的占比，合理控制工资总量，员工的工资在当地有一定竞争力。(每名员工的大概工资)
人数=总工资；每人大概工资就是我们的用工量；
（2）淡季和旺季所配备的员工人数不一样，旺季多点，淡季合理控制（不影响日常经营、销售）；
2、人员培养：高手带新手，注意问题
（1）带教人员态度：要明确告诉老员工，新员工只要进了我们店就是我们的家人，来了我们就要手把手教他，没有教不会的学生，只有不会教的老师。
（2）知识带教：
A、人事知识：薪资制度、考勤制度、奖罚制度、店规、店纪律；
B、商品知识：品类、金额、尺码、颜色、卖点、条码、接收货、陈列、盘点等；
C、卖场销售：售前、售中、售后等所需操作及注意的各项事宜；
D、销售技能：喊麦、会员办理、连单、大单、销售话术服务等；
注意：
① 新员工的带教都由店长和资深老员工带教，在这过程中要积极与新员工沟通，消除生疏感，让对方有足够安全感和信任感。
② 在带教过程中可以帮助员工、但不是代替员工，可以帮他做事给方法，但不能替做，否则新员工很难成长起来。
③ 切记，在培养、代教新人过程中，避免出现担心教会新人就会离职的思想，否则就不会尽心尽力培养。
3、人员任用：
（1）合理排班，旺场保证人手充足。
（2）合理分配区域和销售目标
例如：
① 销售高手所在重点区域分配、喊麦能手分配任务，主推、挑战；
② 形象佳、气质好的打版宣传；
4、常和员工沟通：
（1）作为管理者，在卖场巡场的过程中，要经常跟员工沟通，了解各项情况(但必须带着良好情绪、亲和、虚心的态度)。
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（2）沟通内容：员工所在区域商品销售情况，员工最近工作表现，领导会给予肯定、表扬、给予信心、员工在工作中现阶段遇到哪些问题，帮助员工怎么解决。
5、留住“好人”：
（1）工资留人：钱不是唯一，但却是第一，我们要帮助员工努力完成目标、确保收入。（2）公平留人：在团队中不搞特殊，管理者在处事时一碗水端平。
（3）适当照顾留人：多了解员工的家庭和生活情况，在需要帮助时伸出援手。
（4）成长/晋升留人(帮助有能力员工快速成长.如有空缺管理岗住、帮助其晋升)
6.员工离职
①每个过了试用期的员工提出离职、经理必须面谈，了解真正离职原因，如果店铺存在一些让员工离职的问题就一定要及时的解决。
②每个员工离职都要好聚好散、给予员工尊重，并且保持良好的联系。
7.员工有效激励
时不时做出激励方案(例如:重大节日、销售目标完成挑战 、单品、晨会游戏、会员 加积分 PK 等等) 保持员工充满动力，激励可以是物质奖励和精神激励两种。
物质激励：如，聚餐、奖金、礼品等.
精神激励：如，员工分享、早会表扬、团队佳奖、制作流动红旗、视频、 白板通知等) 多种多样化宣传其团队加个人给予最大化宣传表扬。
负激励:如尾货目标没完成、过季商品在规定时间节点内没有完成、会员目标没完成等等)会以少休一天、晨会做没完成总结报告，等多种形式进行负激励
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三、加价管控方法：把货品分为 7 部分
1、特价货：
上圆架子、特价车这种商品主要作用是引流和跑量为主、并且是以商品性价比的优势存在，这部分货都是由经理亲自看货之后定价并且决定出版时间、出版位置、和主推宣传方式。
例如：
① 8元回来的不上车，直接10元让员工作为开门抢商品，或者会员回馈喊着卖。
② 24元回来的商品卖29元，并且看这个品是不是在同类型里性价比最高的，必须能跑量的就便宜卖。如果同类型里面还有同样进价的，那个品就卖39元，当29元的品补货不顺利时则可以进行替代，并且把价格降下来。
2、高价位的货：
（1）卖价100元以上的（夏季）这种货尽量不加价，因为不是我们核心价格带的商品，并且购买人群少，就尽量便宜卖，并且这部分商品是作为跟外面小店的竞争品，所以便宜卖。
3、当地货：
（1）跟外面一样的货，这种货的加价也要根据当地实际情况做对比，再决定加多少，要经常做市调，一旦发现高了，立即调下来。
（2）“春、夏、秋、冬”把货品按季节划分：
① 夏季短袖，中老年货，尽量不加或者少加。
② 春、秋、冬季的外套类可以加、卫衣类少加，加多少看货能不能承受住。
4、床品：
床品本身就是作为全店引流的组别并且品数较少，留下来的都是跑量的所以应是不加价，便宜卖；
5、每年都有的货品：
要一直低价，不能突然加价，要么不卖，要么维持原来价格，并且做到市场最低价。
（2）中老年货品要根据当地情况进行加价。因为这部分人群最会比较，所以这部分货品 的售价要做到当地最低价。
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四、爆版的打造
1、凭借经验挖掘：
（1）看发货小票，凭以往经验对感觉不错的商品，团队进行分析、研究，大家一致通过的品，可以在小票上加量。货到卖场之后找好的出版位置对该品销量进行跟踪、如果好卖持续跟、不好卖及时做回馈调整；
（2）在卖场巡场时看版，通过多版陈列在一起时进行比较，挑选出潜力品，把主色、主号进行备货，然后重点关注该品销量。
重点：从上这些都是在该类别还没有进入成长期时就开始行动；
2、凭借销售数据挖掘：
（1）参考报表:
① 日报表：组别前 50 大，类别前 20。
② 周报表：组别前 100 大，类别前 20、前 10。
③ 河南 30 大、河北 30 大，西柳 30 大(图片+报表)，门店周报表、区域大群爆版共享等。
借助这些共享资源挖出更多好版，要勇于尝试。
3、通过市调挖掘：
了解当下流行趋势，培养自己的眼光和对流行区势的敏感度，并且要多看同级别超市和小店的主推品，及时申请，和采购沟通找出有价格优势的款(多尝试)。
五、会员推广方法
1、目标任务定制：
（1）根据每天各组出勤人数、当天天气、还有平时工作日、周三、周六、周日等客流原因， 每天制定办卡目标。第二天晨会进行总结，连续3天完成率不达标的组进行分析，找出没完成原因，并且管理者重点观察跟进，通过指导帮助组里完成任务。
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2、重大节假日推广：
1）例如：五一、十一、端午、中秋、春节等，每次重要节假日，都要针对会员顾客和非会员顾客区在活动力度上有区别对待，会员门槛更低，赠品更多更丰厚，再加上无门槛办理会员卡，这样可以更好的推广、增加准会员的数量。
3、利单商品进行推广：
组里可以设定一些单品、设立会员价，只有会员身份才可以享受这个优惠折扣。设立的这个品必须是量大、库存充足，年龄段不太受限制的这样的商品。
4、夏季每周二外出推广：
在6、7、8月份的每周二，每组出几个人晚上6-8点这个时间段，穿上印有“会员 9 折”的统一T恤衫，到县城各广场跳舞，做游戏等，进行会员日宣传和加粉活动。
5、赠品推广：
（1）赠品选择：像夏季的扇子、扑克牌。童装组衣服上带的“帽子、玩偶”等小饰品办卡就给，也吸引了一些人。
（2）还有像春节前赠对联等，最吸引人的还是年底前的积分兑换的赠品，以实用、耐用等为优品，进行赠品选择，让顾客觉得有用、实用并且还会为赠品进行凑单。
（2）每年举办2-3次大型“会员卡办理”活动PK。以“7月、8月、3月”为例：
① 推广时间：10- 15天；
② 各组参加人数：全员都可以参加；
③ 按人数进行任务制定、店里给出一定条件。
比如：每天，每组可以外出几人去XX村、XX社区、XX广场、XX超市等，进行推广加粉，最终完成任务，并且胜出的前3名，有丰厚礼品赠送，没完成任务的后几名有负激励。
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第二部分：门店销售商品涉嫌侵权事件
一、商品侵权是指：因店内销售的商品图案、玩具形象等与其他知名品牌相仿，产生的法律纠纷；
二、处理流程：
1、门店收到法院传票或举报信息时，首先确认涉嫌商品是否还在本店销售。
2、确定商品后及时下架。
3、与该商品采购负责人或供应商联系，负责处理协商事宜。
4、门店负责人不要故意拖延处理，导致法院最终裁决，再申请协商，毫无意义。
三、特别说明:
1、门店属于零售方，不承担主要责任。
2、门店在开货时，要仔细查看商品信息，规避该事件发生，给门店造成不必要的损失。
第三部分：面料的小知识-麻
麻：属于茎皮纤维植物，将麻纤维弄成织布原料需要麻纤维一根一根的剥离出来。分苎麻、汉麻、亚麻。
1 苎麻；强力高，刚性大，挺爽透气，吸湿散热，出汗不贴身，凉爽舒适。纯苎麻布弹性差，易起皱，耐磨性差易磨毛，稍有刺痒感苎麻特点：
(1)在各种麻类纤维中，苎麻纤维最长最细。纤维长度比最高级的棉花还要长两倍到七倍
(2)原麻脱胶精制后，纤维外观颜色洁白，有丝样光泽 。
(3)苎麻纤维构造中的空隙大，透气性好，传热快，吸水多而散湿快，所以穿麻织品具有凉爽感。
(4)苎麻纤维强力大而延伸度小。它的强力比棉花大七、八倍。
(5)苎麻纤维不容易受霉菌腐蚀和虫蛀，而且轻盈，同容积的棉布与苎麻布相比较，苎麻布轻百分之二十。
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2.汉麻：土生土长的中国货，也叫大麻，经过改良与毒品无关了，也作工业麻。汉麻用作服装吸湿，抗皱，抗菌，防止静电，防紫外线。汉麻更细腻。
3.亚麻：透凉爽滑，舒适，弹性差，不耐折皱和磨损，表面呈现粗细条痕并夹有粗节纱，吸湿性更好，尽管在潮湿的天气，它也干爽，更透气。
这种布料的名称也是经过了很多次更名的，最后被叫做了“的确良”，这种布料生产于西方国家，中国最先使用这种布料的是广东人，众所周知广东人喜欢称呼漂亮的女生为“靓妹”帅气的男生则为“靓仔”，的确良这种布料做出来的衣服也是非常的好看，于是广东人给这种布料取名为“的确靓”。后来越来越多的人穿这种布料做的衣服，穿着度过一年四季，发现只有在夏天穿的时候最合适，因为这种布料很薄，夏天穿着就不会感觉很热，便给这种布料取名为“的确凉”。再后来人们渐渐地流传成了现在的名称“的确良”。
4.趣味小故事：
这里我们就不得不谈到七八十年代的“的确良”，这是一种衣服面料的名称，它不像棉、麻等布料是依靠人们种植原料后加工来的，它是直接通过化学纤维合成的一种布料。在七八十年代，人们的衣服、被子等都是纯棉的布料，和的确良比起来纯棉是比较舒服的，但是有一个致命的缺陷就是不够美观。那个年代的染织业并不像现在这样成熟，棉的布料染出来的衣服往往都不是很好看，可是的确良就不一样了，它本身就是化学纤维合成而来的，是一种非常光滑的布料，染色和画图都十分简单，所以这种布料做出来的衣服颜色整体效果往往比棉布好看的许多。
第四部分：数据类分析
毛利名词解释：
毛利
：商品销售收入扣除成本后的利润部分
毛利=销售收入-销售成本
反映问题：
高：同等成本下,毛利高,说明件单价高；
低：同等成本下,毛利低,说明件单价低
影响它的维度：成本、售价、折扣
被它影响的维度：毛利率
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毛利率名词解释：
毛利与销售收入（或营业收入）的百分比；毛利率反映了产品的盈利能力和竞争力，毛利率越高，说明产品的竞争力和盈利能力越强。
毛利率=毛利/销售收入*100%
反映问题：
高：毛利率高表示利润空间越大,盈利能力越好
低：毛利率低表示利润空间小
影响它的维度：
销售收入、毛利
第五部分：晨会内容新增收集
问卷填写说明：
（1）扫描上方二维码
（2）请填写门店号码
（3）请填写您想要的晨会新增内容（例如店员工的销售话术，商品的面料知识，货品的陈列搭配......等）
（4）提交，谢谢
出版人：杨海 金明雅
增值电信业务经营许可证：陕B2-20210327 | 
陕公网安备 61102302611033号