2022年7月16日
内刊10期
锲而不舍 • 精益求精
锲而不舍 • 精益求精
第一部分：针对货品销量提升的经验分享
一.货品陈列管理
1.陈列的重要性：
（1）提升、美化店面的形象。
（2）提升卖场货品、精品的氛围。
（3）刺激顾客消费，提升门店销售额。
（4）好的陈列胜过优秀的导购。
2.季初，季中，季末陈列的不同方法:
（1）季初：因为版多如果每版2-3色的给2个钉，4-5色给3钉，墙面陈列不以搭配为主，由侧卡模特点缀。
（2）季中：每色一钉，爆版色可2钉，墙面做部分搭配。
（3）季末：库存大的版可多给卡数，但在同一排架子上每版最多不超过5钉，可以多处陈列，墙面整体做造型搭配，保证墙面的饱满度.增加顾客的视觉感观。
总结：每个季节都是如此，颜色出全,要展示开,这样对销售有一定的帮助，并且能够对滞销品起到一定的作用。
分享人：118店经理-曹晓娇
锲而不舍 • 精益求精
锲而不舍 • 精益求精
二.爆版的打造
1.货品选版：可以在其他区域爆版中选择，也可以自主选版，经理及中层管理者共同完成。
2.货品主推：穿样子打版搭配，模特展示，人员主推并介绍商品卖点。
3.货品定义：商品款式适合大众消费者，性价比高且价位适中。
4.货品陈列：按照版型定义陈列的位置，有些货品适合圆盘架子做主推效果好，有些适合在特价车做主推效果好。
三：两季交替货品管理及毛利率的管控
1.分析当季货品在成熟期期间小类别的各项数据（库存金额，件数，品数，销量及生命周期的掌控。
2.与去年同期的数据做对比做参照。
3.发现哪类库存缺少的商品及时补货，动销慢的则及时调整陈列，放在明显位置进行主推，并进行模特展示，陈列调整后进行数据跟踪3-5天仍然不动销会继续微调。
锲而不舍 • 精益求精
锲而不舍 • 精益求精
4.货品在成熟期时有必要引进一部分新品，及寻找畅销类型且性价比高的特价货，有利于转季。
5.从货品导入开始直到季末不可以积压滞销品，季末剩余的品一定是补货品。
6.降价管控，组内上报的滞销品,经理一定要每个款都进行审核三级账查看动销状况，帮助组内进行分析调整。
7.下个季节的货品到店首先按照商品类型分给所负责的员工，每个版的商品都会抽出样品统一放置一处，便于提前备货及分析哪些商品适合先上架，也有利于商品类型及商品品数的管理。
8.转季期间不能太过于抢季上新品，抢季货品陈列面积大,会影响当季货品的收尾，应该陆续衔接转换。
锲而不舍 • 精益求精
锲而不舍 • 精益求精
如何提升销售额
1.养客：货品养客，人员养客，价格养客
（1）货品养客：所有店都如此,一定是先有货在有人,要做到款式多,样式全,质量优,跟紧流行趋势,勤更新,到了货品成熟期时更为重要,不能总想着清货而要引进新品,满足顾客的需求这样做不容易丢失顾客。
（2）人员养客：店内服务人员要态度好,服务好且亲民。
（3）价格养客：门店能长久的发展,经营理念不能变,高品质,低价位,做到零售批发价,价格绝不能高于其他商场或者线上平台。
2.提升客单价平均单价，宣传提升客单价
（1）客单价平均单价：在价格带分析表中找出核心价格，分析品数，提升高单价的版数及增加陈列面积。
（2）宣传：口碑宣传是最有效的方法，经常利用性价比高的货品做活动,会起到一定的口碑宣传效果。
各门店可以通过以上数据图，更直观的查看自己门店各组别核心价格段的销售各项数据，及对品数直观的分析，发现问题及时调整，从而达到更好的运营效果。
锲而不舍 • 精益求精
锲而不舍 • 精益求精
1.对员工的心里思想的灌输，不断宣导告知员工没有淡季。
2.提前做好同期库存的数据分析,给员工吃定心丸。
3.营造卖场销售氛围如喊麦主推，让卖场没有淡场。
4.卖场陈列每周必须调整，避免顾客视觉疲劳,影响顾客的购买率。
5.销售激励如陈列搭配连单分享，主推案例分享，滞销品不调价销售案例分享。
6.给予员工激励及宣导,没有卖不出去的货，只有卖不出货的人。
四.季末时期员工的管理
五.陈列调整对比图分享
vs
锲而不舍 • 精益求精
锲而不舍 • 精益求精
第二部分：面料小知识
丝：蚕吐出的像线的东西，是织绸缎等的原料。
桑蚕丝：顾名思义，就是由桑蚕丝纺织而成的一种面料。桑蚕丝是一种家养蚕，养殖技术目前来说，比较成熟，蚕丝质地洁白，备受女性朋友追崇，是丝绸面料首选原丝!
真丝：一个概念词，即由蚕丝纺织而成的面料，但是用于纺织真丝的蚕丝可选余地实在是太多了，有桑蚕丝，柞蚕丝，木薯蚕丝等等，多不胜数，但是桑蚕丝纺织的真丝面料最为上乘，基本上高端国际品牌丝绸服装都会一致选择桑蚕丝作为纺织原材料!
一.定义
锲而不舍 • 精益求精
锲而不舍 • 精益求精
二.问答
1.100%桑蚕丝和100%真丝一样吗?
答：显然是不一样的，敢标100%桑蚕丝的成衣，在选材上必须是优质家养桑蚕丝，这一点是毋庸置疑!而真丝就不一样了，或许用到别种类蚕丝，特别是柞蚕丝，属于野生蚕丝，质地发黄，需要经过漂洗工艺，处理不当会有难闻的气味，而桑蚕丝面料则不然，本身原丝就洁白如雪，纺织的成衣，自带蚕丝芳香，醉美一切!
2.100%桑蚕丝和100%真丝面料哪个贵呢?
答：一般情况下桑蚕丝面料要稍微贵一些，更深层次!
3.100%桑蚕丝和100%真丝有什么区别?
答：最大的区别就是真丝面料选材余地比较大，而桑蚕丝面料在选择上是唯一值，必须是桑蚕丝，否则就是欺客，这一点是非常严重的!总的来说，标记真丝面料，一般在选材上多少会有点次，否则不会在这上面玩文字游戏了!当然桑蚕丝面料也属于真丝面料，属于文字游戏，这里就不在做过多赘述!
锲而不舍 • 精益求精
锲而不舍 • 精益求精
第三部分：数据名词分享
1.客单价
（1）定义：客单价指商场每一个顾客(每一张小票数)购买商品的平均交易金额。
（2）计算公式：客单价=销售收入/客流量。
（3）反映问题：
客单价高：若客流量不变,客单价越高,则成交总额越高。
客单价低：客流量不变,客单价越低,则成交总额越低,表示门店件单价偏低或者顾客购物能力差,只购买低价商品。
（4）影响他的维度：件单价,连带率。
（5）被他影响的维度：销售收入。
锲而不舍 • 精益求精
锲而不舍 • 精益求精
2.连带率
（1）定义：销售总件数和交易总次数相除后的数值,反映顾客平均单次消费的产品件数,也可以说是平均一笔单成交的销售数量。
（2）计算公式：连带率=销售数量/客流量。
（3）反映问题：
连带率高：客单价高,则销售额就越高。
连带率高：客单价低,说明店员主推低价促销商品。
连带率低：客单价高,有利润有客单的商品销售过高,基础商品销售较少,说明店员在主推高价商品。
（4）影响他的维度：商品陈列,促销活动。
（5）被他影响的维度：客单价,销售收入。
3.动销率
（1）定义：店铺有销售的商品的品种数与本店经营商品总品种数的比率。
（2）计算公式：动销率=销售品种数/库存品种数。
（3）反映问题：
动销率高：说明有效的商品较多,可从中找到畅销产品,进行补货。
动销率低：说明滞销商品过多,应及时处理或返货。
（4）影响它的维度：商品结构,商品定价,商品种类,库存结构。
（5）被它影响的维度：库存。
增值电信业务经营许可证：陕B2-20210327 | 
陕公网安备 61102302611033号