04/15
2019
整合调度 全力以赴
优秀，从招聘开始
《齐头并进 争创先锋》
主编 | 东北战区洗涤学院 本期编辑 | 郑州洗涤学院
培 训 周 刊
[ 第38期 总第38期 ]
东北战区洗涤学院
Northeast Zone Training Weekly
培 训 周 刊
Training Weekly
2019年4月
第38期 总第38期
内部资料 免费传阅
主 办 丨
东北战区洗涤学院
本期编辑 丨
郑州培训中心
主 编 丨
赵启鹏
副主编 丨
胡鹏齐
编 辑 丨
张 转 张会娟 李 晨
叶 静 徐 静 王 博 郁 亚
编委会丨editorial board
第38期 总第38期
一/心/一/意/做/洗/涤
卷首语 | EDITORIAL
第38期 总第38期
一/心/一/意/做/洗/涤
蓝月亮的世界
蓝色夜空，神秘而浪漫；
一弯新月，独立中天。
众星环拱，熠熠生辉；
清如风，洁如水，明如镜。
哪双玉手将世界创造得如此剔透晶莹？
我们选择蓝，
因为它纯净、清新、深邃；
我们选择月亮，
因为它柔和、浪漫、温馨；
我们缔造蓝月亮，
追求的是一尘不染的生活空间。
......
——卷首语
本周培训 | Training Weekly
第38期 总第38期
一/心/一/意/做/洗/涤
本周培训 | Training Weekly
第38期 总第38期
一/心/一/意/做/洗/涤
本周培训
中心：郑州中心
日期：4.7-4.14
培训类型：课堂培训、现场培训
培训场次：31场
培训人数：224人
培训效果：100%通过
中心：青岛中心
日期：4.7-4.14
培训类型：课堂培训、现场培训
培训场次：10场
培训人数：180人
培训效果：100%通过
中心：济南中心
日期：4.7-4.14
培训类型：课堂培训、现场培训
培训场次：10场
培训人数：209人
培训效果：100%通过
中心：东北中心
日期：4.7-4.14
培训类型：课堂培训、现场培训
培训场次：28场
培训人数：368人
培训效果：100%通过
本周培训
6S管理 | Training Weekly
第38期 总第38期
一/心/一/意/做/洗/涤
项目报道 | Training Weekly
第38期 总第38期
一/心/一/意/做/洗/涤
6S管理：
整理、整顿、清洁
清扫、素养、安全
一心一意
做洗涤
齐头并进 争创先锋
4月初，为了响应公司政策，在战区总监姜经理的号召下，东北战区的导师们纷纷开始组建先锋小组。
想要组建一个即成熟又拥有超强战斗力的先锋小组，需要销售部、人事部、培训部、业务部群策群力共同打造。那么，一个合格的先锋组都要具备哪些条件呢？接下来让我们一一进行了解：
1、门店选择
要想组建先锋小组，首当其中就是要选择一家优质门店，客流量要大，地理位置要好。
2、人员选择
先锋小组的人员由先锋组长及组员组成，组长必须拥有较强的大局观、销售能力及管理能力，组员也要身经百战，既能单兵作战，也能默契配合。
文/李晨
项目报道 | Training Weekly
第38期 总第38期
一/心/一/意/做/洗/涤
活动报道 | Training Weekly
第38期 总第38期
一/心/一/意/做/洗/涤
3、业务要素
想要做好先锋小组组建工作，业务要素也是极其重要的一环，洗衣液排面及特殊资源的陈列要好、库存要充足、产品的活动不能断。
4、人员的招聘与评估
如果小组人员储备不足，就需要人事伙伴进行人员的招聘与评估了。对于招聘到的储备人员，必须要有严格的评估标准，例如认可我司文化、表达能力及团队配合能力强、有赚钱的欲望等。
5、人员的培训与纠偏
招到储备人员后，需要把人送到洗涤学院进行系统的培训，同时也要到门店对新入职组员进行现场带教与观察纠偏。
6、发现问题与解决
要想长期经营一个成熟的先锋小组，需要不断的发现问题、解决问题，及时总结，开会，将遇到的问题抛出来，逐一解决，形成良性循环。
整合调度 全力以赴
在河南驻马店有这样一家门店，某竞品内购会期间，他们迎难而上，全员战斗力爆，斗志满满，在一个活动档期内销售全品接近5万，至尊销售110盒
，实现了历史性的销量突破，让对手闻风丧胆。他们是怎么做到的呢？让我们请刘海敬教练来给大家分享下吧：
一、战前准备 协同作战
1.招聘 :运用各种方法、渠道全方位招聘，截止28号招聘到位9名组员。
2.培训：每一个组员都要掌握产品卖点和销售技巧
。为了保证培训质量，要求全员参加课堂培训。
3.资源跟进：持续跟进，保证活动期间资源按时到位。
4.活动动员：制定激励方案,提前一天，组织全员活动动员，制定目标及奖励措施。
文/郁亚
活动报道 | Training Weekly
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一/心/一/意/做/洗/涤
销售案例 | Training Weekly
第38期 总第38期
一/心/一/意/做/洗/涤
二、调度全员 冲刺目标
1.奖励制度
①单天销量＞1000元的队员给予红包奖励5元，销量＞1500元奖励10元；②每天至尊销售达到5盒的队员给予红包奖励5元；③连续两天销售排名倒数第一的队员视情况给予调换门店或者优化。
2.灵活调度
①根据售点情况灵活使用老员工带新员工，1+1引流搭配、帮顾客一个忙等方法。及时纠正不当话术，并进行动作的指导，引导组员积极主动跟顾客沟通，多运用聊天法和服务法。 ②时控，大家销售的数量，要到教练这里统计，方便教练及时调度 。③聚堆法，运用转盘抽奖，营造活动氛围，提高销量。
灵活调度 再创佳绩
为了调动人员在卖场的积极性，发挥自身的个人优势，不浪费在门店的一分一秒，各个门店都在实践和运用调度法来提升和突破门店的销量。哈尔滨-家乐福-乐松店在实践调度法一周之后同比增长了40%以上，她们到底是怎么做到的呢，让我们一起来揭晓......
上午10：00-11：00
1.动员会：门店组长王红霞组织大家召开动员会鼓舞士气。根据人员的特点及销售情况，分配站位，分组。明确今日销售总目标，并分解人员目标，确定主推产品。
2.人员调度：上午门店客流较少，王红霞决定采用分散调度法，利用服务法和5分钟找人法，提高接触客流人次，捕捉销售机会，同时做连带销售提高客单价。
3.带头成交：为了调动全员积极性，王红霞首先利用服务法为顾客提供服务，抓住和顾客搭讪交流的机会，满足顾客第一需求，取得顾客信任，挖掘顾客洗衣难题，再
文/徐静
销售案例 | Training Weekly
第38期 总第38期
一/心/一/意/做/洗/涤
销售案例 | Training Weekly
第38期 总第38期
一/心/一/意/做/洗/涤
将顾客引至蓝月亮牌面，首推至尊，即便最后至尊不成交，也要成交大桶或者其他畅品。
下午17：00-21：00
1.人员调度：本时段正值客流高峰，经过下午调度法的实践运用，组员认可在高峰时段团队作战着实优于单兵作战，能够有效提高时效和人效，大家纷纷摩拳擦掌，准备把握好晚高峰，提高个人销量。
2.总结调整：经过一天忙碌而充实的门店进攻，临近闭店，王红霞就全天的销售情况进行反思和总结。
王红霞这样说道：“调度法的运用，确实实现了全员动起来，提高了时效和人效。引流员和讲解员之间的配合需要很默契，紧凑性要强，要多多磨合实践，并要找到真正能够有效引流的话术。”
中午11：00-13：00
轮岗休息：午休时间门店客流较少，即便安排人员轮休，也要保证售点的全覆盖，王红霞安排大家分组午休吃饭。其余人员及时补位避免由于售点空岗造成销量损失。
下午13：00-17：00
1.人员调度：下午时段客流明显较上午多，这时，王红霞果断采用集中调度法，用1+1+1方式进行销售，先由引流员引流，再由讲解员承接产品讲解工作，如未成交，再由后置位的陪走员进行陪走讲解，最后促单。
2.及时纠偏：由于促销员在以往销售中多是单独作战，所以也存在一时不适应，为快速成交而着急帮忙讲解，而忘了本职是引流，或者引流后注视讲解员讲解，而不去引流。此时，王红霞都会及时提示引流员，现在是团队作战，不要忘记目前本职工作，并以身作则，亲自示范纠偏，身传胜于言教。
岗前培训 | Training Weekly
第38期 总第38期
一/心/一/意/做/洗/涤
职位发布会 | Training Weekly
第38期 总第38期
一/心/一/意/做/洗/涤
为提高每一位出勤一线人员的人效，本周东北洗涤学院讲师全线投入到岗前培训之中，以保证在蓝月亮每一个咨询师都经过完善的培训，对蓝月亮的产品知识和销售技巧都能熟练掌握，在门店销售的时候对顾客的问题能够对答如流，轻松解决顾客的疑惑，提高销售业绩。
本次岗前培训在总部学院的指导下，由赵院长带领战区讲师紧锣密鼓的推进。截止周末东北洗涤学院岗前培训77场，覆盖学员904人，学院每位讲师都是全力以赴，以保证在4月19号之前，将东北地区的所有学员都保质保量培训到位，以更加优秀的状态投入到销售之中。
为了打造一支优秀的讲师团队，补充讲师师资力量，东北洗涤学院赵院长带领讲师们集思广益，在本周开展了新的筛选人才形式—职务发布会。通过这样的新形式，新思路让前来参加公司面试的每一位人员都可以更好地了解公司文化，了解公司产品，实现了人才和公司的双赢。对公司来讲，可以现场对候选人进行严格的把关；对候选人来讲也可以充分了解新公司，缩短选择时间，提高应聘效率。本次的发布会发布的岗位有：区域培训经理，区域培训主任，培训讲师等。
岗前培训 持证上岗
文/王博
优秀，从招聘开始
文/张会娟
东北洗涤学院本周在青岛，长春2座城市共开展2场职务发布会，参加职务发布会的人共计8人，并且本次的职务发布会也为前来的候选人准备了丰富的课程内容，包括：《企业简介》《洗涤科技馆参观》《优质功能性实验》《岗位发布》。
职位发布会 | Training Weekly
第38期 总第38期
一/心/一/意/做/洗/涤
门店宣讲 | Training Weekly
第38期 总第38期
一/心/一/意/做/洗/涤
近日，东北战区推广线都在响应公司的号召，打造百盒至尊门店。山东淄博—大商商厦—新玛特店和淄博—东泰—临淄店本周也加入了百盒大战的行列。为了能够完成100盒的业绩目标，推广线和洗涤学院的讲师们一起出谋划策，为本次的活动做了充足的准备。讲师团队全力配合门店宣讲，为活动提前做预热。
在门店宣讲之前，山东讲师任宪超，张越，牟园园先是了解了需要宣讲门店的具体情况，能够听宣讲的人数等。
本周周五一大早，洗涤学院的讲师们就早早地来到了自己负责宣讲的门店，为马上开始的宣讲做最后的准备。他们提前准备了宣讲需要用的产品以及说辞。山东淄博—大商商厦—新玛特店有20人参加了宣讲，淄博—东泰—临淄店有150人参加了宣讲。
门店宣讲 进攻利器
文/张会娟
企业文化是企业的灵魂，通过企业文化的讲解让候选人了解到公司的发展以及公司理念；洗涤科技馆更是体现了浓缩洗衣液的奥秘及蓝月亮三大科学洗衣方法；功能性实验的体验让大家亲身感受产品的功能特点，见证产品的神奇效果；岗位发布环节详细说明了岗位职责及晋升路径。
这样新型模式的职务发布会在本周取得了不错的效果，已经有2名意向候选人进入到了试岗环节。而且会继续召开，为公司筛选更优秀的人才。
门店宣讲 | Training Weekly
第38期 总第38期
一/心/一/意/做/洗/涤
宣讲过程中，讲师们为门店内部员工重点讲解了至尊浓缩洗衣液的优势，产品卖点及本次活动的优惠力度，大家听的都非常认真，并给与宣讲讲师们热烈的掌声。其中，淄博—大商商厦—新玛特店在宣讲结束后现场就成交了5盒至尊4件套，这给本次活动起了一个很好的带头作用，为伙伴们也树立了必胜的信心。
为期3天的百盒至尊大战已经结束，相信他们也取得了不错的成绩，打了1场漂亮的大战。以后这样形式的支援还会一直继续下去，讲师团队的讲师们也会积极配合推广线的大型活动，一起完成最终目标。
智慧女性 | Training Weekly
第38期 总第38期
一/心/一/意/做/洗/涤
女性是家庭和谐的核心，家庭是社会稳定的基础，2019年郑州总工会举办的首场智慧女性，智慧生活的家庭教育系列沙龙活动在郑州卡莱顿酒店举行，郑州洗涤学院讲师张转、张会娟，2位老师到场讲解蓝月亮科学洗护技巧课程内容。
我们将用最实用的内容，最亲切的文字，最幽默的讲解方式将科学的洗护技巧传递给最伟大的女性，帮助女性学习清洁小妙招，具备大智慧，接下来郑州还有8场智慧女性，智慧生活的家庭教育系列活动，我们将以真诚的服务态度，专业的知识支援接下来的活动。
智慧女性 智慧生活
文/张转
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