《赢在山东》30周年特刊

2022

30周年特刊

目录

团结 奋进 诚信 奉献

企业文化

不忘初心，不负韶华——高华丽

我与以岭共成长——姜良伟

团结一致方成钢——张爱梅

“以岭八年 我胖了二十斤”——马冰

以岭人在路上——逄新

扎根以岭 花开泉城——申金彩

带教经验分享——苏洋

公司30周年发展历程

企业文化

Corporate culture

团结 奋进 诚信 奉献

简单交际 快乐生活

团结、和谐、友爱、宽仁是公司全体员工遵循的精神风范。“海纳百川，有容乃大”，领导和员工、员工和员工之间要相互沟通、关心友爱、宽以待人、严于律己。一切要以公司利益为重，坚决杜绝山头主义、小团体主义和部门主义，凡是不利于团结的话不说，不利于团结的事不做。要坚持集体主义和大局利益，不能只顾部门利益不顾公司利益。

奋进，是公司创业精神的精髓。奋力进取、争先恐后、高速发展、追求一流，以积极的心态面对竞争，以不懈的努力追求卓越，以高效率追求高效益，以快发展追求大发展，以不断学习超越自我，不断追求做市场的领导者，在快于市场竞争对手半拍的差距中求得企业的利润和发展，在不懈的努力和学习中取得个人事业和企业的快速成长。

待人以诚、言出必信，唯有诚信才能取信于人。诚信中强调慎独，慎独是能够在一人独处、无人监督的情况下的诚信，“表里如一、无愧于心”。管理干部要以诚信对待下属，以真诚和信用凝聚员工，企业以诚信赢得客户。对管理干部的综合考评要涵盖内部客户服务的评价，要将忠诚公司、廉洁勤政、绩效优秀的干部通过评价发现出来，对破坏团结、瓦解斗志、业绩达成低的干部要坚决予以清除。

奉献是中华民族的传统美德，企业要奉献于社会，员工要奉献于集体。奉献也是全体以岭人在创业历程中根植于内心的主人翁责任感和人生的追求。全体员工要摒弃私利，事事以事业为先，处处以大局为重。每名管理干部都要做到心底无私、胸怀宽广，不能漠视老实人的业绩，要对长期在艰苦岗位和甘于奉献的干部员工给予积极的关怀帮助，要为他们解决实际困难 , 在思想、工作和生活上给予更多的关心爱护；要在干部选拔中坚持公平、公正的干部升迁机制和以结果为导向的评价原则，把那些能力突出、担当奉献、业绩突出的员工选拔到管理岗位上来。

奉献

诚信

团结

奋进

 不忘初心 不负韶华

        青春是什么，是的我的青春和大家的一样充满懵懂叛逆，因我是家里最小的孩子从小到大一直被束缚着要出去外面的世界看一看的想法非常强烈。于是在大学毕业后我没有选择在省级医院当护士毅然选择做销售当时我的心情非常激动终于可以去外面用自己的小力量证明自己的能力

        2003年3月6日我到达山东济南办事处。正巧赶上省区会发现整个省区销售团队才不到40人还分成两个部门医院和市区城乡心情还是有点忐忑的。看到参会的各位师哥师姐们无论是负责那个区域的聚在一起，大家就像亲人一样在一起

团结 奋进 诚信 奉献

鲁西社区部-高华丽

互相讨论工作帮忙想办法，这种氛围让我忐忑的心放松下来决定融入这个团队，非常荣幸我被分到了全省最优秀的青岛区，在那里我跟着前辈们一直学习了一个多月的时间，2003年发生了全球人都知道的非典4月-5月是最凶猛的时候青岛发现了病例同行基本在医院看不到了，但是我的老师带着我还在穿梭在市立医院科室之间，就是这种不怕苦不怕难的精神为我们奠定山东的基石。6月我有了自己的市场青医和海慈接完市场自己非常兴奋每天早晨去做晨访 夜访 包括周六周天基本都是在医院拜访客户，很快我有了自己的忠实客户帮助我出谋划策怎样去做，一位客户把我当自己的孩子有一天对我说小高性格不适合做销售太文静了。

       我知道这是关心我的话，可是听在我的心里就是我得再努力改变自己短板，就这样我在海慈没事就去转科室扫科室介绍产品开发新客户，有一次居然还把名片和彩页介绍给了院长办公室主任当时他在肾病科当他自我介绍后由于没有经验拜访草草收场甚至还忐忑了一下午，去家访在青岛11月的冷风中客户家小区门口站两个小时那时不像现在可以在车里等会也不敢走远怕看不到人家错过。就这样在自己努力下04年青医附院的通心络在没有统方的情况下从1500盒达到2600盒纯销。

        2010年底我有幸调到社区部担任社区部主管，当时的社区部只有8位同事主要市场济南 青岛 淄博900万指标，本着己所不欲勿施于人的原则身先士卒，在我回青岛刚一家人团聚不到三个月的时间我把老人孩子送回了石家庄委托我姐姐照顾以至于孩子看到我外甥叫姐姐妈妈的时候她也跟着叫妈妈对于孩子我是愧疚的不称职的，对工作我每周周转与青岛济南之间每年都在95%以上达成。13年公司实行授权制市场细分这也给优秀的同事们更好的发展空间与机会社区部提升了8位管理者从1个区办变为8各区办从8名代表变为26名代表我也任职社区部经理一职。也是我这些可爱的同事他们非常给力13年-18年连续6年都100%完成指标。14年总经理提出把支部建在连队上打造精兵强将，如何打造精兵强将首先把基本功做扎实，产品知识强化 典型病例身边化 异议处理。14年首先从管理者抓起产品知识培训要不看ppt讲PPT只有主管都过关了才能更好辅导代表，14年我们山东分公司用了一年的时间完成了主管产品认证，15年全面铺开代表认证从区办到部门从产品PPT到案例演练截止到19年我们已经培训了6个年头，也是这种超强的执行力以及过硬的销售技能让我们从14年到18年在医药行业发展迟缓的时候连续5年100%达成同时每一年增长都在25%以上。

        在19年6月发生了一件大事经营模式的转变，在别的药企裁员的情况下而我们要增加一倍的人员细化市场增人增效这是多么有实力的大公司做为以岭的一名员工我感到非常自豪，同时我负责了有多一半的市场是全新的鲁西社区部，我并没有因把我熟悉的市场拿走了而沮丧反而我很开心因为这不正是销售嘛有挑战才符合我们以岭人，负责新区域市场从市场队伍组建人员市场规划到市场匹配细分，将从纯销2000多万销售额市场3年时间里做到2022年销售目标近9000万，同时实现了每年高增长。

        时光荏苒，依稀记得第一次走进公司的样子；停留此刻，却可以清晰审视此刻的自己。20年光阴弹指一挥间，正是由于公司提供的平台，创造了不一样的自己和多彩的人生。同时实现了自己的梦想。如果自己是一棵不断成长渐而茁壮的小树，公司则是一片沃土。怀着这颗感恩的心，以梦为马，不负韶华。以归零心态，拼搏进取，为公司辉煌发展助力！

团结 奋进 诚信 奉献

我与以岭共成长

      “1979年，那是一个春天，有一位老人在中国的南海边画了一个圈，神话般地崛起座座城，奇迹般聚起座座金山”，那一年以岭开始启航，跟着时代的步伐在快速发展。

       2014年6月4日。当绿皮火车伴随着咣当声行驶在铁轨上时，我的思绪早已飞向遥远的市场，临沂。公司授权我承包经营临沂人民医院和临沂市中医院的参松养心胶囊、芪苈强心胶囊，我信心百倍。第一天，我六点起床，在欲去未走的夜色里，我买好了豆浆和包子，可冰冷的现实给我泼了一盆冷水。到了第十天。我七点起床，心里想着这次总该行了，可是现实依据很残酷，我的心有些凉了，自己这么勤奋不对吗？年轻人是心高气傲的，但市场不等人。我去请教我的同事和领导，领导语重心长地说年轻人认真干活是好事，可按照自己的意愿去做事，事情往往和想象的不一样，要学会去揣摩客户的需求，在客户打击和领导的指导下，我懂得了深挖潜在需求，拒绝做表面工作，很快的时间，市场从年销售额30万到300万，收获的汗水往往伴随着泪水。

       2017年9月3日。医院受政策限制，销量急剧下降，期间心里十分难过，客户沟通让我跳槽，外企也多次找我沟通，但是四年里，在工作中感受到以岭大家庭的关心和包容，我下定决心继续坚持，销量慢慢的有所改善，我还年轻，只有更加努力，勤奋，才能体现我在以岭的价值。接下来我需要做的是得到认可，不仅仅是工作，还有人格的认可和尊重。我的生活不仅仅只有牛奶和面包，还要有梦想和远方。

        2019年9月1日公司收回直营，我从医院部转到城乡部成为一名基层管理人员，这一年是我成长最快的一年，加上公司各级领导的栽培，我们团队人员团结奋进诚信奉献，业绩快速提升，2020年春节赶上新冠疫情，团队抓住机会连花一季度完成一年的销售任务。记得刚来到临沂的我，盲目且自信，五年后，我依旧自信，但这自信中带着沉稳，带着坚定。现在的我想学着去思考问题的本质，拨开层层迷雾，寻找客户内心真正的需求，送水，送报纸，只是一些简单工作，谁都可以做，如何能让客户对我印象深刻，这是一个很深刻的问题。

团结 奋进 诚信 奉献

鲁南心脑事业部-姜良伟

      五年时光给了我很好的沉淀机会，做事情之前，一定要学会未雨绸缪，当自己做不到，千万要记得，身后有一个强大的以岭，学会利用公司资源才是一名合格的以岭人。

      2020年9月1日公司市场改革，成立参松事业部，非常感谢领导信任把鲁西参松市场交给我，组建团队，培养团队人员基本能力，第一次管理这么多的人员开始很不适应，不知道如何做，静下心来分析市场，分析团队，制定方案，坚持做好每一件事，团队人员能力快速提升，2021年2季度团队又创造了好的业绩，感谢团队的每名同事。公司给予的资源平台，还有什么做不好！千亿目标指日可待！李白曾在

团结 奋进 诚信 奉献

《行路难·其一》提及，“停杯投箸不能食，拔剑四顾心茫然。”，时间在流逝，世界也在随之前进。我们每个人，都在时间中前行。以岭在一天天强大，我又怎能满足现状，要做就要做到极致，走向自己心中的远方。

        2021年12月公司再次整合市场，有幸得到领导再次信任负责鲁南心脑市场，从作为一名主管开始，公司领导两年时间指导如何管理团队，如何经营团队，自己成长了，2022年团队每名同事快速融入团队，感谢团队每一位优秀的同事再创佳绩。每当我站在业务岗位上，自信是我的防弹衣，政策是我手中的钢枪，而以岭是我坚实的堡垒，最令人放心的后盾。我不仅要打下战场，更要为以岭守卫一方疆土，让以岭的根深深扎在这片土壤中，让枝叶游走于天际之间。

        我是一名业务老兵，我身后有同事的鼓舞，有家人的陪伴，更有以岭这座灯塔，指引着我前行，照亮远方的路。要记住成功的路上并不拥挤！熬得住，出众；熬不住，出局！现在取得的业绩感谢公司各级领导给予的支持和帮助，以后会继续努力带领团队再创佳绩，祝愿公司30岁生日快乐，祝福公司基业长青。

团结一致方成钢

       每个人都怀揣着一个梦想，梦想是我们的希冀，它引领我们奋发进取，踏平坎坷，品味成功。2008年，我就怀揣着梦想进入了以岭药业，通过各级领导的培养和自己的努力，2019年十月，我很荣幸的成为了一名主管，2020年十月，事业部调整，我又很荣幸地来到了鲁西通津事业部济宁区主管这一岗位上。刚到主管岗位上，我也曾迷茫，也曾彷徨，也曾无助，在各级领导的辅导下，在“团结，奋进，诚信，奉献”企业文化的感召下，在双三力的带动下，我找到了方向，开始起航：

       2020年9月26日鲁西通津事业部济宁区正式成立，这是一个好的日子，因为我们即将迎来举国欢庆的“国庆节”，在公司五四运动销售方法的指导下，在各级领导的支持和帮助下，济宁区分别在10月1号，10月2号开展了两场重点客户联谊活动，这两场活动对于我们新成立的区办意义重大，第一，这是我们八位同事的大练兵，第二，我们维护了重点客户，因为我们这八位同事分别来自于城乡一部1名，城乡二部两名，原医院二部一名，新招代表三名，很多同事都未曾谋面，不太熟悉，通过这两场活动，我们快速融入了以岭这个大家庭，在公司“团结，奋进，诚信，奉献”的企业精神感召下，大家团结一致，一起奋进，快速营造起了”比，学，赶，帮，超”的团队氛围！万事开头难，我们在公司企业文化的感召下，已然平安、顺利起航……

       在接下来的日子里，我们在各级领导的帮助和支持下，充分借助公司所有的项目资源，做好五四运动，互相帮助，百炼成钢，我们一起哭，一起笑，一起面对困难，一起享受欢乐时光，一起走过风风雨雨的2021年。

       曾记得天还未亮，我们已经开始了晨访工作：给老师们打水，送爱心早餐，传达我们通心络和津力达的学术研究；

       曾记得夜已深，我们还在病房和客户促膝长谈，帮助客户整理资料，查看符合我们产品适应症的新患者是否已经下了医嘱；

       曾记得在那茫茫细雨之夜，我焦急的等待院长，寻求开户的契机；曾记得多少个夜晚，大家怀揣着一颗真诚的心和我们精心挑选的礼品等待在主任的楼下；

团结 奋进 诚信 奉献

鲁南心脑事业部济宁一区-张爱梅

       曾记得我们多少次带着投影仪和老师们一起讨论通心络和津力达的学术研究, 促使我们的产品在老师们心中的学术地位一步步提升；

       曾记得多少次在圆桌会议上，老师们分享典型病例，推广我们的产品，我们是多么的激动和欣喜；

       曾记得多少次我们把顾问客户请到办事处，面对面教我们如何做一名医生眼里受欢迎的代表，令我们受益匪浅;

      曾记得的我们多少次舍弃周末和家人团聚的时光，带着重点客户踏遍千山万水………

       2022年1月事业部重新组合，我们区又加入了两名新同事，我们成为了“鲁南心脑事业部济宁一区” 企业文化就像一个无形的指挥棒，让济宁区的十位同事团结一致，各尽其责，克服种种困难，百炼成钢，完成了公司下达的各项任务，并且连续六个季度荣获本部门事业部的全国冠军，除缩编两人，实现了从2020年10月事业部成立至2022年3月零离职率！靠的是什么？各级领导的英明指导、同事们的拼搏进取、更是企业文化！企业文化激发了我们的积极性，主动性和创造性，并且把我们潜在的智慧诱发出来，使我们能够得到全面的发展，值此公司成立三十周年之际，我们将高举“团结，奋进，诚信，奉献”的企业文化旗帜，再接再厉，不负公司和各级领导的期望，用自己的青春和汗水为百年以岭再添风采！

团结 奋进 诚信 奉献

“以岭八年 我胖了二十斤”

        尊敬的各位领导，各位同事，大家下午好！我是心脑事业部部泰安三区的马冰。首先我要感谢公司给我提供的这样一个突破自己、展示自己的机会。一直以来我都非常羡慕和佩服那些在台上可以滔滔不绝、妙语连珠、神态自如的同事。但这次，我要突破自己、我要提升自己，我要试一试，不管最后的结果怎样，重要的是我敢走上讲台。

       企业的成长离不开文化，文化是企业的精神，是企业的灵魂，更是企业与员工、客户携手共创成功的过程。

       在以岭8年，我胖了20斤，这是幸福的8年。我从一名门外汉变成了一名合格的代表，是以岭的这条大船带着我扬帆起航，乘风破浪，一路披荆斩棘，抢占市场。这8年有挫折，有成功，更收获了幸福。

       我之前在房地产公司工作，被各路领导折磨的身心疲惫。是高姐在面试中接受了我。在工作中帮助我，支持我，使我能最快的进入工作状态。经过公司的指导和培训，让我学习到了很多，也深刻感受到以岭与时俱进、开拓创新的前进步伐。

记得我在以岭的第一次夜访，是在新泰市人民医院的儿科，高姐给我了2把进口的勺子，让我自己去拜访，目的是要到值班大夫的电话号码。天天接触茅台中华的我拿着2把勺子不知所措，硬着头皮进去只跟大夫说了几句话，放下勺子就出来了。这是我入行的第一次拜访，以失败告终。我的内心是很受挫的，不知道自己是不是适合这个行业，不知道能不能融入到这个行业。高姐看出了我的想法，她细心的指导，教给我应该如何拜访，如何切入产品。之后的拜访中我遇到过把我带的报纸扔出去过的客户，也遇到过让我马上出去的客户，也有忠实的老客户被其他公司抢走的情况。但是领导的鼓励使我很快忘掉这些不愉快，快速的回到工作状态。

       2016年8月的一个下午，我正带着客户在烟台参加会议，高姐在电话里说：中心医院TXL,SS进入排名，停药三个月。当时心存侥幸，心想三个月后就能恢复，可是这一停就是一年半。

      一年半的时间，有我跟同事之间的相互鼓励，不断拜访，得到了可是主任的肯定。经过1年半的时间，我们的药品恢复了。我们不但恢复了药品，因停药期间并没有中断拜访，得到了主任和临床大夫对我们的肯定。我们打通了院长，办公室主任，药剂科，采购在内的所有药品进沟的环节，这是我们最大的收获，为芪苈的入院打好基础。（停药的一年半时间作为代表你重点做了什么工作，这个要重点写，不用面面俱到的赞扬领导，大家要从你的案例中得到启发，如果不是停药期间你们还不间断的拜访，怎么会有回复用药后的快速增量）

团结 奋进 诚信 奉献

鲁西心脑事业部泰安三区-马冰

        工作中我遇到过无数次的挫折，挫折是山，翻过他，就可以见到成功的大海。当然，工作中我不仅有挫折，更多的还是成功。有一年中秋节客户走访，天上下着小雨，这一个客户一直没有做好，虽然也处方我们的产品，对我们的态度也很好，但是处方的数量一直很少，已经走访了一个多小时的我，身上已经湿漉漉的，于是我索性让雨把我浇透，浑身湿透的来到客户家。当客户打开门看到我时她非常惊讶，赶紧把我让到屋里，让我把雨擦干，嘘寒问暖。当月就变成了我们的A级客户，成了公司忠实客户。这8年，我们成功的恢复药品，药品顺利的入院，各种扣率返利，价格谈判，我们在处理这些问题时，收获了各个渠道的关系网。成功是幸福的，你因成功而内心充满喜悦的时候，就没有时间颓废。

       在以岭工作是幸福的。公司和领导给予我们学术上和市场上最大的支持，当络病大会邀请到十几名院士，３０００多人参会，转发朋友圈，得到客户和同行的点赞时我们是幸福的，当我们的国家课题开展时我们是幸福的，当我们询证医学结果发布时我们是幸福的，当我们获得国家科技进步一等奖时我们是幸福的。

        在以岭生活是幸福的。我们的团队目标一致，共同进退，相互帮助，每一个都发挥着重要的作用，缺一不可，工作中生活中都是好朋友好伙伴。泰山队每一个人都量身定做了工装，同事父母生病时团队都会一起去看望。真心感谢所有领导和同事，感谢与这一群热爱生活热爱工作的领导、同事们一起成长、一起拼搏，一起努力。

       思想不同、心态不同，心态不同、结果不同，观念可以改变命运。每一个岗位就是一片充满生命力的土地，关键在于耕种它的人撒下的是什么样的种子，我相信只要我们用责任心去做好每一件事，那么在任何岗位上，我们都会收获事业的春天!

       在以岭8年我胖了２０斤，在以岭的8年是幸福的！

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以岭人在路上

       惊风飘白日，光景西驰流。我是2015年8月加入的以岭这个大家庭，至今已有接近7年的时间，但是生活总是那么有戏剧性，我跟以岭的缘分始于2013年大学时期的一门选修课，本来我学的是医药营销专业，应该选修管理学经济学消费者心理学等课程，但是因为学校系统的问题，只给我剩了几门中医门类的课程，我也稀里糊涂的选了这门---《络病学》，对于没有医学功底的我来说，听这门课跟天书也并无差别，18个课时上完了，我也不知道讲了些什么，但是仿佛觉得这本书很深奥，作者很厉害的样子。

       毕业后选择回到烟台的我，看身边同学好多在医药销售这个行业做的还不错，也算专业对口，自己也想进这个行业试一把，但是没有实习经验的我，找到一份工作简单，但找到个大平台却比较困难，山重水复疑无路，柳暗花明又一村，正当我在徘徊做什么工作的时候，一个偶然的机会看到了以岭药业的招聘信息，我打电话咨询了自己的辅导员，问是否了解这个公司，得到的回答是，董事长是吴以岭院士，连花清瘟很牛，效果非常不错，由于对这次机会的重视，自然准备的也更加充分些，面试当日韩静经理的第一个问题是问我对以岭了解多少。我能如数家珍，便顺利通过了面试，通过为期一个月的见习分到了蓬莱市场。

       都说蓬莱是个“人间仙境”，但公司当时在那儿的销售却还有很大的上升空间。蓬莱长岛两个县15年前七个月仅仅销售三十三万平均每月4.7万销售额.。月底开区办会分配九月指标，韩经理给我分了五万，说我刚到市场不够了解，又是行业菜鸟，问我5万有没有困难。说实话身边同事人家都25万18万最低的莱州也有16万指标，分5万确实挺难为情。打个不恰当的比方就算是知耻而后勇吧，接手第一个月完成11万，第二个月6万，第三个月14万，第四个月8万，前四个月就已经平均快要突破十万了，每晚夜访到10点才回到那一间既是厨房也是卧室的出租屋。最滑稽的要说2016年春节前的客户家访答谢了，当时我还没买车，笨鸟先飞，离春节还有一个月时间，我就开始了自己家访长征路。拿一份礼品送一个客户，骑电动车回来，再拿另一份，两个来回，就要把电瓶提上五楼充一次电，即使这样，也经常因为电瓶亏电推着车回家。纵使寒风凛冽，折胶堕指，家访也是每晚的必修课，在当时也并不觉得苦。

      正是这种拼劲儿让销量迅速突破10万大关，停滞了一段时间后，我也在思考一个问题，看似勤奋的工作状态是否只是“勤奋了一半儿”？烟台的环卫阿姨早晨两点半上班，在七点上班儿大军到来前早已完成了马路清扫工作，是不是比我们每个人都勤奋呢？

团结 奋进 诚信 奉献

鲁东城乡部烟台二区-逄新

团结 奋进 诚信 奉献

       当你问问他为什么不选择一份别的工作，想想有没有收入更高的出路时，他们大多都会说我岁数大了，这个工作简单，干着就挺好，也不用操心，跟年轻人比不了了。其实我认为这是一种“战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰”的表现，因此动脑子做市场也成为了第二步增长的发动机，摸清每个科室中的内部关系，利用人际关系来搭桥增量；利用竞品厂家换代表的真空时期，吃竞品份额来增量；利用科室主任更换，把新主任的客情做到前面来，成为科室主任的元老合作伙伴来实现增量。利用两次药品结块儿事件宣传沿海地区潮湿易结块儿，把中心摆药一粒粒的吃变成整盒开走，一盒盒吃来增量等等。这些战略上的勤奋取代了以往战术上的勤奋，基于此，2015年刚接市场，十月均4.7万变成了2016年销售160万,2017年220万,2018年293万，连续三年的高增长，让我在公司有了一份不错的收入，也成立了自己的小家庭.

       2019年是山东分公司大变革的一年，全省范围内的承包转直营给了好多代表和主管提升的机会。感谢公司的平台，我也有幸走上了管理岗位，担任烟台三区主管一职。第一步来济南培训，学习了忠诚集团，廉洁勤政，创新进取，谦虚诚信，善于沟通，凝聚团队，把握全局，绩效优秀的32字方针。身上的担子瞬间更重了。第二步就是招人扩编了，从以往被面试到游刃有余的面试代表，对我是一次转变，秉承着董事长“有德有才者重用；有德无才者，培养使用；无德有才者，拒绝录用”的用人原则。我与现在烟台三区的五名新同事结缘，俗语讲：“百年修得同船渡，千年修得共枕眠”，这份同事感情也值得前世的500年了吧。在六位同事的努力下，一月登峰行动指标160万，完成220万，达成率百分之一百三十七，增长率近100%，真正打响了烟台三区这第一枪，随后的两年工作中，团队2020年达成率99%，增长率54%，2021年全国排名前20%的业绩。

       以岭的团队是一个了不起的团队，秉承着团结奋进诚信奉献的企业精神。发扬了忠诚服从执行激情的企业文化。以岭的销售团队也真正成为了一把利刃，成为了公司刀尖上的刀尖儿，一路风风雨雨三十年，在此祝愿公司三十岁生日快乐，祝愿公司基业长青。

扎根以岭 花开泉城

      企业文化作为企业的生命力，以岭企业精神代表一个品牌的形象，是现代医药行业在发展演变过程中不可磨灭的精神力量，也是品牌信念价值的延续，于是我们在企业文化发展中产生了诸多思考，如何将企业的精神文明建设更加规范，如何将企业争先文化角度展开多方研究，这都是我们选择性去参考与探索的思维领域。同时，也希望通过此次演讲，发掘企业文化里的智慧与力量，传承优良思想品质，在工作中做到坚持以人为本，共同为企业文化注入团结、奋进、诚信、奉献的精神源泉，做到全心全意为济南泉城连花清瘟销售市场建设开创新局面。

       日本经营之神松下幸之助有句名言：“对产品来说，不是100分就是0分。”任何产品，只要存在一丝一毫的质量问题，都意味着失败。这句话，我深以为然。我作为单位里工作16年的老员工，我先后从事12年的一线工作，3年多的管理工作，这16年来，我始终将工作质量当作重中之重来看待。以十年磨一剑的执着，一直以来都开展精品战略，不管是在市场营销还是销售战略规划等方面，凡是泉城足迹所履，皆为口碑之作。

       也正因为如此，我们才能够在济南一路以来斩获累累殊荣，我带领手下5人负责济南一半的二级以上医院市场，无休眠终端。团队人少单产高，单家医院产量高。在2022年1-5月份100%完成指标，增长率30%的业绩。在区办销售额不断增长的情况下，成功开发连花清咳片5家医院，谈成4家，近9家医院即将开户成功，连花清瘟大规格置换颗粒已置换5家，已谈成3家，连花清咳片的开户和连花清瘟大规格置换给济南一区3-4季度的业绩达成打下了坚实的基础。

       从2020年7月份我调到了呼吸事业部开始，连续多次销售业绩达到了全国前茅。而这些成绩的取得，是我们连花清瘟产品一直以来坚持质量为本的见证，也是市场对以岭药业“药品质量重于泰山，人民生命高于一切”企业理念的认可。更是团队的小伙伴，夏天冒着40多度的高温，冬天不畏严寒拜访客户，给客户传递产品知识的结果。而我们也深知，成绩的取得，绝不是让我们躺在功劳簿上睡觉的，之于我们而言，更是一种惊醒与鞭策，亦是一种继续锐意前行的动力。那么，如何才能持续保证业绩达成名列前茅，才能让产品销量更具生命力与竞争力呢，在这里，我将向诸位分享关于我的三颗心，与诸位共勉。

团结 奋进 诚信 奉献

鲁西呼吸事业部济南一区-申金彩

团结 奋进 诚信 奉献

        2006年10月16日，我在石家庄公司经历一个月的培训，经过山东大区经理的三次面试，11月17日，我满怀着美好的梦想来到了济南，住进了公司租的集体宿舍里，在每个月800元的工资，领导分给我其他同事都不做的三个小医院，其中我负责的一个不被领导们看好的医院，到2007年十个月的销量从50盒增长到了1200盒。正在我努力工作找到工作方法，想大干一场时，我的爸爸被查出癌症。我的家庭一下子天塌了。那段时间我压力很大，当然也非常感谢公司领导和同事对我不离不弃，在生活上和工作上给予的很大的支持。就这样我怀着一颗感恩的心，在以岭药业努力工作，随着市场的变迁，部门的各种调整，外部的各种诱惑，我一直兢兢业业做好工作，每年销售额都是部门第一，芪苈强心产品已经是山东销售冠军多年，从学术到客情都做到了最好，为公司的发展增砖添瓦，随着市场的变化，2019年9月，我调到管理岗位，因为多年的一线工作，我对管理工作的各种不适应，在领导们的鼓励，同事们的支持下，我尽快调整自己，快速进入角色，这期间里我感恩我的团队，我感恩各位领导的支持与帮助，感恩曾经合作的每一位客户，感恩每一位曾经帮助我的人。

         后来在济南市场开拓中，我们传承以岭药业“继承创新，造福人类”企业宗旨，这一点丝毫不会动摇。” 保持定力，增强信心，以“热爱工作，回报社会”为己任；以“十年磨一剑，五年一台阶”的初心做好济南所负责市场规划；努力实现健康美好空间，打造美好愿景。16年来，我始终不忘初心，以不断学习企业文化，产品知识，提高销售质量，秉承“以客户为中心，与市场零距离”的市场理念，坚持“干好一项事业，树立一座丰碑”的思想，竭诚为广大客户提供最优质的产品和服务。而也正是因为有着感恩心的源头，所以，才有了济南市场管理这么多年来持续的业绩达成，随着公司知名度的不断提升，令公司的院长、药剂科主任、临床医生等客户，认可度逐年提升，品牌影响力逐渐增大，实现了年销售额和净利润的持续提升。而唯有永存感恩，全心全意工作，把连花清瘟和连花清咳片这么好的产品，推广满足更多老百姓的治病需求，方能继续书写新的辉煌。

       何谓匠心，匠心，又称工匠精神，它是职业道德、职业能力、职业品质的体现，是从业者的一种职业价值取向和行为表现。工匠们不断雕琢自己的产品，追求完美和极致，对精品有着执着的坚持和追求，把品质从99%提高到99.99%，其利虽微，却长久造福于世。我们在匠心方面，同样有着近乎偏执的坚持。在连花清咳片市场开发过程中，经历了漫长的内心煎熬，看似一个最简单开发的医院，事情都谈妥了，还会出现各种事情来磨练我的心智，锻炼我的意志。每开发一家医院都要反复几十遍的拜访，沟通，建立医院各种网络关系，即便是一处微不足道的细节，都有着我们销售团队倾注的无数心血。因为我们深知，只有把连花清咳这么好的产品进院，才能创造出更好的业绩，一个产品正式进院将会给企业带来多年甚至永久的利润，才能给患者带去福音。把以岭药业的好产品用到患者身上，减轻患者的疼痛，是我们一直以来不懈的追求。

       在济南连花市场营销品质的提升上更是不遗余力，认真管理市场开发卓越绩效准则，开始了从优秀到卓越的过程，运用卓越绩效管理的准则对团队进行诊断，发现问题，改进问题，解决问题，不断的根据市场进行自我革新。通过各种标准化规范化操作，提升市场营销的质量，而我们的坚持，也换来了顾客满意度的逐年增加，销售额的不断提升。

       越是优秀的团队，越应该有对公司的责任心。因为所有的企业的壮大，都离不开国家、社会的支持，而唯有饮水思源，积极的回报社会，企业与社会之间才会形成良性互动。当然我们以岭药业的连花产品在济南市场中也不例外，为此，我们在服务客户的过程中认真履行社会责任，坚持诚信经营，积极从事各类对社会对百姓有意义的事情，把董事长吴以岭院士在络病理论指导下研发的造福人类的连花系列产品全力以赴的推广到医院，到患者，给患者带去福音，减少病痛。实现企业发展和社会和谐的共赢。积极为客户们带来更优质的服务，交给大家一个满意的答复，实现与客户共赢的局面。以我们鲁西呼吸事业部济南一区的实际行动践行企业的社会责任。

 

团结 奋进 诚信 奉献

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       长风破浪会有时，直挂云帆济沧海，在未来的日子里，我们将牢记企业文化的教导，继续保持自己的初心，以匠心的销售服务，体现自己的社会责任感，做无愧于时代，无愧于公司，无愧于本心，无愧于客户的好服务，在济南一区李继芳、林晓霞、张峰、赵妍、李雪5位小伙伴的共同努力下，让连花清瘟颗粒和连花清咳片，花开泉城！照耀齐鲁大地！谢谢大家。我的演讲结束，祝大家身体健康！万事如意！工作顺利！

带教经验分享

个人介绍:

       大家好！我是零售部鲁东潍坊一区-苏洋，诚信开朗，热爱真诚，团队意识强，时间观念强，易于接受新事物，乐于与人沟通，我的工作目标会和很多普通人一样，干一行热爱一行，既然做那就要做好做完美，我最大的优点是乐于助人，自我觉得是个典型的热心肠，哪里需要哪里就会有我的出现，整天忙忙碌碌，家人对我的评价是去哪里工作哪里忙，我喜欢忙忙碌碌时间充实。

       带教学员：王萍萍

       指标达成率：98.8%

       各位领导!各位同事大家好！

       我是潍坊一区苏洋，对于本次带教心得和经验跟大家分享一下，其实在这个过程中更多是大家都在互相学习，互相帮助，为了目标共同进步的结果。总结以下几条：

       首先我们会对已经覆盖的门店进行分级，分级后的门店进行各产品销售分析，针对不同门店制定不同产品的销售目标，产品购进，备货，陈列，门店动销，协助同事制定活动方案，单独沟通活动方案，向主管领导和地区经理争取支持，并和领导们一起进行连锁活动的分析，优中选优筛选10-15家门店进行样板店打造，在优中连锁门店树立以岭形象店，同时取得连锁总部的关注与支持。

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零售鲁东潍坊一区-苏洋

团结 奋进 诚信 奉献

        连锁门店请货后，对重点门店开展驻店检测（颈动脉、血糖、血压）促销，制定陈列方案，并进行陈列奖励，与连锁区域经理沟通并协助完成门店的陈列工作，协同制定门店的销售目标，维护门店客情增进与店员的融洽度，协同同事针对重点门店进行贴柜培训，产品知识销售卖点及话术培训，要求全员熟知，并鼓励员工多开口，增加开口率，有效跟顾客沟通，针对重点门店找到抢手店员，带动门店销售积极性。对门店遇上的问题第一时间进行解决，让门店在推荐以岭产品的同时更加有信心。重点门店设立奖励政策抢手店员要多一些关注，增加拜访频次，以岭LOGO礼品赠送，让门店在使用过程中不断闪烁着以岭药业，提高对以岭药业的关注度。

        连锁总部的活动对接很关键，对接好的活动门店在执行起来比较困难，针对执行力差的门店，单独拜访门店店长，首先让店长信任我们的产品再次信任接纳我们，在得到信任的同时对接驻店检查时间，针对检测后用药顾客及时跟踪回访，随时掌握顾客用药后的效果，用实际行动告诉门店店长，仪器的检测及用药后的效果是怎样的，门店沟通请货难度其实挺大的，只有帮助门店店长解除了后顾之忧，通过检测及用药顾客的跟踪回访，拿出实际行动让门店有信心去推荐，检测的时候也要有技巧的跟顾客沟通，站在顾客的角度去考虑问题，用经验去帮顾客解决问题，这样收集到的顾客会越来越多，多次门店店长打电话主动与我们沟通驻店时间，陈列备货都到位啦，就差我们的检测人员过来啦，简单的沟通我们更有信心帮助门店打好样板店。后来一来二去的跟门店成了好朋友。以后的工作进行起来也就更畅通啦。

        认真对待公司下发的每一项指令，保质保量的完成我们的理想目标，努力做了才不会留有遗憾，指标虽高，保持良好的工作态度，认真对待工作，对待市场变迁有快速的应变能力，市场不好做不是只有自己的市场难做，整个环境都一样，多与领导沟通，想出解决问题的办法才是硬道理。利用一切机会去创造销售机会，做好市场规划。

公司30周年历程：一五

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一五（1992—1997）播撒希望 积蓄能量

1、1992 年6 月16 日，石家庄开发区医药研究所正式成立。

2、1992 年10 月，石家庄市副市长李宏英主持市长办公会议批准建立石家庄开发区医药研究所附属医院，从申请到批复仅用了一个星期。

3、1992 年12 月，石家庄市委副书记徐增厚主持市委常委办公会议批准建立石家庄开发区医药研究所制药厂，从申报到批复仅用了半个月。

4、1993 年6 月，吴以岭董事长毅然决定，在石家庄西开发区征地26 亩建立医院、药厂。1994 年1 月，医院综合楼建成投入使用。1994 年4 月筹建药厂，1994 年底药厂验收合格，12000 平方米的建筑仅用半年完工。1995 年初药厂正式投产。

5、1994 年，“通心络”和“津力达”两个项目被列为国家新药研究基金项目。

6、1996 年，通心络胶囊获得国家卫生部颁发的国家新药证书。

7、1996 年12 月，注册成立石家庄以岭药业有限公司。

公司30周年历程：二五

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1、1998 年，集团公司成立营销中心，建起了辐射全国的销售网络。

2、1998 年，制定把通心络胶囊做成心脑血管病主要学术品牌产品的市场发展策略。 

3、1998 年8 月，北京以岭生物工程有限公司正式成立，主要从事医学生物技术、生物药研发。 

4、1999 年1 月，河北以岭医药集团有限公司注册成立。

5、2001 年1 月，“通心络胶囊治疗冠心病的研究”荣获2000 年度国家科技进步二等奖。

6、2000 年6 月，通心络胶囊列入《国家基本医疗保险药品目录》甲类品种。

 7、2002 年9 月，位于石家庄国家高新技术开发区符合GMP 标准、年产能达30 亿的现代化中药生产基地投入运行。

二五（1998—2002）举旗定向 营销扬帆

公司30周年历程：三五

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三五（2003—2007）腾飞发展 行稳致远

1、2003 年6 月，针对冠心病心律失常研制的中药参松养心胶囊，获得新药证书和生产批件。

 2、2003 年6 月，连花清瘟胶囊经国家食品药品监督管理局批准进入临床研究，成为首批用于治疗非典的中药之一。2004 年5 月，获得新药证书和生产批件。

3、2004 年10 月，185 万字系统论述络病理论的专著《络病学》出版，络病概念成为以岭医药集团的科技核心竞争力。

4、2005 年7 月，以岭医药研究院联合国内10 所高等院校共同申报的“络病学说与针灸理论的基础研究”获得国家973 立项支持，吴以岭教授被聘为该项目首席科学家。

5、2006 年10 月，北京以岭药业有限公司在北京大兴注册成立。

6、2007 年2 月，“络病理论及其应用研究”荣获2006 年度国家科技进步二等奖。

7、2007 年8 月，河北以岭医院17 层病房大楼正式启用。

公司30周年历程：四五

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8、2012 年12 月，以岭生物医药产业园建设取得重大进展，院士工作站、提取车间、制剂车间、健康食品车间等主体已经完工。

四五（2008—2012）整合转化 跨越发展

公司30周年历程：五五

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五五（2013—2017）五运隆兴 产业集群

1、 2013年2月28日，以岭医院举行三级甲等中医医院揭牌仪式

2、 2013年10月20日，英国卡迪夫大学-以岭医药研究院医药研究中心成立揭牌仪式

3、 2015年5月30日，石家庄生物医药院士工作站启动仪式在以岭健康城举行

4、 2015年6月16日，以岭健康城盛大开业

5、 2016年9月10日，我国治感冒、抗流感药物连花清瘟胶囊美国FDA二期临床研究在弗吉尼亚州正式启动

公司30周年历程：六五

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1、2018年3月17日，第十四届国际络病学大会在济南召开，由吴以岭院士主笔的《气络论》专著首发 

2、2018年10月，参松养心胶囊被第9版本科教材《内科学》列为“室性心律失常”和“心房颤动”的推荐用药 

3、2018年10月，芪苈强心胶囊被《中国心力衰竭诊断和治疗指南2018》收录其中，成为新指南唯一推荐中成药。 

4、2018年10月，通心络胶囊被《慢性脑缺血中西医结合诊疗专家共识》收录其中，作为治疗用药进行推荐。 

5、 2019年2月23日，第十五届国际络病学大会在北京盛大开幕 

六五（2018—2022）乘风破浪 冲刺双百亿

6、2019年3月29日，由张运院士领衔的“应用通心络干预颈动脉斑块的随机、双盲、安慰剂对照、多中心临床研究”结果在中国介入心脏病学年会上公布 

7、2019年10月15日，由CCTV《大国品牌》、中国广告协会主办的“新中国成立70周年品牌峰会”上，以岭药业被大会授予“新中国成立70周年70品牌”荣誉。

8、2020年1月10日，“中医脉络学说构建及其指导微血管病变防治”项目获得2019年度国家科技进步一等奖

9、2020年新冠疫情，连花清瘟成为世界网红产品

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主编：王立群

副主编：王丽新、孟楠、孔德治、芮苗、左洪飞、姚立志、杨飞飞、岳晓丽、张宁、陈洁

责任编委：李德相、姜良伟、刘通、庞银龙、刘松涛、王卫红、许宏图、赫永福、李华忠、高华丽、于文浩、杨航、高晶、何燕冬、刘金星、卢霞、韩红飞、李升、姚宏亮

编委：胡顺、刘志鹏、张涛、张爱梅、吴书龙、高志勇、王彩红、于建、申金彩、臧加涛、马闯闯、许宏图、周锴、李晓雷、骆少东、周浩、宁仁昌、刘延辉、单曾、张海琳、何佳峰、张鹏飞、何佳峰、于雷、尹聆雅

通讯员：胡毓萱、武子航、胡子莹、宓学飞、曹磊、樊清勇、王耀贤、王金启、马宗辉、高丽媛、杨妍妍、王聪聪、冯卫东、杨坤、李梦瑶、孟祥才、邱靖彤、刘月、韩正庆、吕莹、肖慧文、刘信、王婷婷、韩肖凤、刘文欢、马文静、侯璐、李雪、王岩、岳宁、李慧慧、王昊、姚姗姗、傅晓光、丁春鉴、马可奕、张幸、王梦圆、王贺燕、李军会、雷晓晓、杨鹤、刘永、刘康康、范崇振、金京、侯文杰、蒋凯、苟昭环、周志鹏、曹晓晓、王鹏超、邱健、刘晓华、高中华、张肖肖、杜银龙、王芬、张景舒、冯鹏程、张海琳、司元彬、陈磊、张阵、晏海彤、王海港、刘杰、郑文通、张玉华

《赢在山东》编委成员