与赢得客户的 个机会
《优秀心得》
第
一
期
庸
中
72
《中庸》是中国流传两千多年的经典
也是诚其身的智慧
通过《中庸》学习圣贤思想
展现崭新的战略路径
呈现一个个鲜活案例
解决我们工作生活中遇到的困惑
搭建与客户彼此信任的桥梁
重建个人品牌
赋能市场消费者
促进家庭和谐幸福
获得物质与精神的全面提升
前
言
目
录
第九课 中庸不可能也
第七课 隐恶而扬善
第五课 君子而时中
第四课 中和
第三课 君子慎其独
第一课 中庸
第一课 中庸
喜怒哀乐的情感没有发生，可以称之为“中”；喜怒哀乐的感情发生了，但都能适中且有节度，可以称之为“和”。中是天下最为根本的，和是天下共同遵循的法度。
【释 义】
【原 文】
“喜怒哀乐之未发谓之中，发而皆中节谓之和；中也者，天下之大本也，和也者，天下之达道也！”
【案例启示】
【案 例】
河北销售大区冀北KA销售部--左艳华
通过这次事件，让我在内心深处再一次坚信了“好人好自己”的人生信念，只要真诚地对待别人，别人一定能够感受到，我们与他人的信任才可以建立起来。
百乐超市全场执行7.5折促销活动，我微笑着真诚为每位消费者介绍白象汤好喝高汤面的卖点及如何控制煮面时间和用水量的多少时，有位阿姨很气愤的对我说:“说好6个空袋换1袋，现在不给换了！”我眼神专注的对阿姨说：“不要生气，我看看您拿的袋子上面是否写着6个空袋兑1袋？”我打开袋子看了看，指给阿姨看袋子上面没有写着6个空袋兑1袋，我委婉地对阿姨说：“现在6个空袋兑1袋的活动已经结束啦，只要没有标着6个空袋兑1袋就不能换了，但是袋里有个小卡片可以扫码中红包或手机的。”阿姨惋惜地说：“煮面时是发现有卡片，没看写什么就扔了，唉！留了这么多袋都不能换了。”我看阿姨手中拿的空袋有30个，正好是换购5袋面，我和阿姨说：看您就是有福气的人，今天遇到我了，我帮您吧。我拿了5袋试吃面又送了壹份礼物给阿姨，表示感谢她对白象方便面的支持。阿姨高兴的走了。下午阿姨找到我，告诉我她回家把这件事和她儿子说了，他儿子说要50箱桶面给加班的同事加餐。
文
接触点：首次接触--眼神竞争力
第三课 君子慎其独
“道”是不可以片刻离开的，如果可以离开，那就不是“道”了。所以，品德高尚的人在没有人看见的地方也是谨慎的，在没有人听见的地方也是有所戒惧的。
原文：“道也者，不可须叟离也，可离非道也。是故君子戒慎乎其所不睹，恐惧乎其所不闻。莫见（xian）乎隐，莫显乎微，故君子慎其独也”
【释 义】
【原 文】
【案例启示】
【案 例】
青藏疆销售大区西藏部格尔木市负责人--曹雍
①没有人会拒绝你真诚对他好，利他就是利己；
②这个世界上到处都是机会，但是稀有的是抓住机会的本事增 长自己的本事才能真正的突破职业瓶颈，拥有更富裕的生活；
③念头好，语言行为就好，命运就好。
根据工作调整，我在3月接手林芝市场，当地老客户的经营出现问题，林芝市场迫切需要汰换客户。由于在当地的市场基础不好，我品无铺货率，无市场，口碑也比较差。我每天拿着公司样品和自己的名片，一家批发部一家批发部的拜访。当谈了10多个二批和经销商却一直没有意向客户时，我感觉自己快要放弃了。
这时，我们学习到了《中庸72触点》，通过学习“发单页，有妙法”这节课，我突然领悟到：“同样一件事情被赋予的意义不同所能激发的生命动力就完全不同，如果那是一次让自己脱颖而出的机会，千辛万苦你都心甘情愿。因为你可以有收获，因而你可以苦中作乐，你可以乐此不疲。”
这节课程让我又重拾了信心，我连续几天坚持对目标客户进行排查，终于找到了意向客户，达成了合作，完成客户的汰换。
林芝市场从3个月一车6万元的货，到4月份单月突破12万的销量，再到5月份的持续保持，这个世界上到处都是机会，但是稀有的是抓住机会的本事。
接触点：首次接触--发单页 有妙法
文
第四课 中和
喜怒哀乐的情感没有发生，可以称之为“中”；喜怒哀乐的感情发生了，但都能适中且有节度，可以称之为“和”。中是天下最为根本的，和是天下共同遵循的法度。达到了中和，天地就会各安其位，万物便生长发育了。
原文：“喜怒哀乐之未发，谓之中；发而皆中节，谓之和。中也者，天下之大本也；和也者，天下之达道也。致中和，天地位焉，万物育焉。”
【释 义】
【原 文】
【案例启示】
【案 例 】
河北销售大区京西部大兴市场业代--董万里
通过这次案例发现，用真诚的心待人，用真诚的心做事，同样得到的也是真诚。
开发新区域时，直接被一家门店老板拒之门外，表示白象的货他这不要，说完就要撵我们走，说话还很生气的样子，并且对我们很不满。于是我们到该区域其他门店进行了解，原来之前在此区域有业务拜访，但是在辞职之前，给店里卸了好多面，导致店里因面不能完全消化而产生一些过期品，但业务又不辞而别，也找不到人来负责。了解此区域的情况后，我又重新回到最开始拒绝我们的这一家，店主也感觉诧异：都被轰走一次了，居然还能来？防备心也没之前强烈了，心平气和的跟我们聊天。正如我们了解的一样——卸了货产生临期品却没有人负责。尽管店主态度缓和，但仍坚定的说:你看你们能不能解决问题吧,不能你们就走，能的话，就算解决了也不要货。店主以为说了这话我们就会直接走了，但是我们仍然要坚持把他现在的遗留问题解决，不管他之后合不合作，要不要货，我们讲，白象两个字在你们心中可能就是一个品牌的名字，而在我们心中已经变成了一种责任，不管问题的产生原因跟我们是否有关系，但是当遇到问题，解决问题是我们必须要做的。解决了老板的问题后，老板没让我们离开，而是带我们去到一个靠前的货架面前，告诉我们这个货架给我们免费用，白象值得被信任。
接触点：首次接触--让顾户为你停下脚步
文
第五课 君子而时中
君子中庸，小人违背中庸。君于之所以中庸，是因为君子随时做到适中，无过无不及；小人之所以违背中庸，是因为小人肆无忌惮，专走极端。
原文：“君子中庸，小人反中庸。君子之中庸也，君子而时中；小人之中庸也，小人而无忌惮也。”
【释 义】
【原 文】
【案例启示】
【案 例】
西南销售大区攀西部业代--唐本文
起心动念上对客户好，为客户排忧解难，走进客户心里，让客户感受到我们的真诚和善意，客户幸福，就是我们奋斗的目标。
一次乡镇车销，在正常拜访线路中进入一家超市，跟老板打过招呼后，发现货架上我品已有少量议入，但陈列得比较杂乱，竞品也是杂乱无章，心想原本已有少量我品再跟老板沟通一下调整一下陈列位置在议入一些新品。但在跟老板沟通后他不仅不让我们调整位置，更不愿意再上新品。还说什么客户已经习惯了现在的陈列，我们贸然调整会让顾客不习惯，让原本好卖的产品不好卖了。
在后面的交谈中发现原本老板没接触过超市，超市原本是他一个亲戚开的，由于原超市老板生病了，无力经营才转让过来，所以对超市货品陈列是毫无头绪。
后面交谈中，我们跟老板讲述了店面布置货品陈列的重要性：一、吸引顾客——明示和指向专卖店，吸引顾客进入销售现场，初步营造销售气氛；二、强化信息——渲染并强化销售气氛，突出新品或活动信息，唤起顾客购买意识；三、引导消费者接近产品刺激消费——突出产品诉求和即时促销信息，吸引消费者关注产品细节，刺激消费者购买冲动；四、加速购买决策加深印象——指消费者现场经历结束后的美好印象的回馈和加深。通过店面可携带宣传物品和同期的推广手段，增强顾客购买信心，拉动顾客再次进店。后来，店老板给了我一整组货架，且不要费用。只要是我公司出的新品他都会上齐。
接触点：店面布置--顾客刚进门，已经在心里有主意
文
第七课 隐恶而扬善
孔子说：“舜帝可算是一个拥有大智慧的人吧！他乐于向别人请教，而且喜欢对那些浅近的话分析其含义。他替别人包涵缺点而表扬优点，他度量人们认识上“过”与“不及”两个极端的偏向，用中庸之道去引导人们。这就是舜之所以成为舜的原因吧！”
子曰：“人皆曰‘予知’，驱而纳诸罟擭陷阱之中，而莫之知辟也。”
子曰：“回之为人也，择乎中庸，得一善，则拳拳服膺，而弗失之矣。”
【释 义】
【原 文】
【案例启示】
【案 例】
西南销售大区桐梓市场业代-邓琳琅
①让自己成为合作伙伴信得过的人，真诚地帮助合作伙伴；
②遇事冷静，周密分析，尽可能周全解决；
③成功经验分享给越多的利益相关者越好，惩恶扬善！
截至2022年5月9日，发生在遵义市桐梓市场的消费者维权案例，连续发生已经有7起，有一伙来自于贵阳清镇的3男3女，专门在各种渠道挑选过期品，也在桐梓县内发生6起同样的案例。
5月9日晚上，该团伙在一家门店买了一瓶娃哈哈矿泉水，当面索要店主1000元赔偿金，当即老板不知所措，向个别给他供货的打电话求解决办法，其他的供货商都以“事不关己高高挂起”的心态持以不理会的态度。我接到电话后，真诚的关心且了解事情的经过，当即给几位同事及朋友咨询过后，再结合网络知识给予他几个解决方法。最终以赔偿500元解决问题。
第二天，起床第一件事情我就以群发的方式通知服务的426家网点老板，把该案例的经过及该团伙的做事惯例分别讲解后，得到了大家的好评，而后就有很多客户把他的亲戚朋友介绍给我，我新开发了35家客户，并且在很多老客户那里丰富了产品结构，我得到了善意的回报。
当自己或身边的朋友遇到自己不能解决的问题需要求助的时候，第一时间是要寻求身边的资源，用最好的方式解决问题，并将成功经验分享给身边的其他人，让善意的一面发扬光大，遏制邪恶的一面。
接触点：店面布置--如何成为不被忽视的业务员
文
第九课 中庸不可能也
孔子说：“天下国家可以治理平定，官爵俸禄可以推辞不要，雪白锋利的刀刃也可以踩上去，而中庸的道理却不容易做到啊”
子曰：天下国家可均也，爵禄可辞也，白刃可蹈也，中庸不可能也。”
【释 义】
【原 文】
【案例启示】
【案 例】
辽宁销售大区辽东部大石桥市场业代--赵洪艳
①正能量的念头让人充满能量。
②利益他人也利于自己。
③记录自己的好念头，起心动念对他人好。
3、4、5月，营口地区连续疫情打乱了所有人的生活节奏。严格的封控管制导致从公司发货的货车无法进入盖州、海城市场库房。大石桥客户则通过各种方式，最终得到可接货的通行证明。当时所有的终端店都疯狂缺货、急需供货状态。此时的大石桥客户罗林主动提出，我们应该抓住时机，为了国货白象的骄傲崛起，为了满足民生需求，把大石桥库房的货发给海城、盖州的客户。然后利用晚上的时间，无偿的给两个客户倒货至交界卡点处，那一段时间，经常是倒货到半夜，确保两个客户都能快速供货终端，抢占竞品服务终端，赢得更多客户。几个客户的团结协作为辽东部整体做出非常大的贡献，同时也呈现出客户与公司双赢的胜利局面。
⼀个⼈的道⾏是格局与境界的综合，⼀个⼈⼼灵品质体现在格局和境界两个⽅⾯。因为有了⼤格局才能与他⼈同⽢共苦，超越功名利禄为他⼈两肋插⼑，境界上更有了进⼀步提升的空间。
接触点：第一句话--每天链接5个客户
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河南大区开封部业务和经销商
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山东大区菏泽部巨野市场
西南大区成都中班经销商
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中南大区长沙部经销商
黑吉大区长春销售部农安团队
辽宁大区辽西部阜新经销商
晋蒙销售大区班
华东销售大区六安部学习班
河北销售大区张家口中班张北组班
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