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CONTENTS
2023年1月
用赋能“敲门砖”
改变赣州巨榕现状
01/ 三年时间改变
赣州巨榕现状
02/ 关系共建
培训先行
03/ 分类分级
薄弱帮扶
三年时间改变赣州巨榕现状
市场份额
37%
51%
做平嵌成套场景体验
7月开盘，3个整车卡萨帝，2个整车海尔，30台中子，1-7月份，海卡604万，其中卡萨帝提货256万，内占比50%。
2022
2021
做干衣机体验
海卡732万，卡萨帝提货172万。
做空气洗体验
海卡提货597万，卡萨帝提货72万,海卡占比70%。
2020
以特价机为主
海尔占比40%，卡萨帝洗衣机出样1台。
2019
干衣机份额
5%
56%
01/
三年时间改变赣州巨榕现状
01/
三年时间改变赣州巨榕现状
卡萨帝内部占比
2020
2021
2022
42%
23%
12%
网络赋能是快速建立客户关系的桥梁
80%的跑动时间都在培训
做触点经理初期，客户算账比你算的还清楚，有七八成客户什么都懂，唯独不懂产品，尤其新品，而你的优势就是懂产品，把产品培训到位，要像培训老师一样专业，用你的优势弥补客户的不足，从而获取信任，这是触点经营的入门砖。
02/
关系共建·培训先行
如何做好一场
"动之有方 行之有效"的培训?
赋能基本要素：
- 地点：服务商客户会议室
- 人数：50人（因地而异）
- 内容：定立目标、政策宣贯、产品赋能、优秀表彰、路径分享
每月 一场区域大型赋能会-重需求调研
培训天天都做，想做好一场有效果的培训并非那么容易：
根据节奏分类培训，不同类型的培训要有不同的目的和内容。
培训“三有”法则：有分类、有节奏、有目的
在三四级和培训经理的协助下，率先组织大型区域培训会，把客户邀请起来统一集训，目的是把目标、新品、政策等统一宣贯到位，统一目标，统一思想。赋能前调研很关键，通过调研通盘了解客户现状及需求。
调研方法
- 提前一个月全盘跑动：现状了解、客户分类分级、问题收集
- 会前问卷调研：通过数据，精确分析
调研内容
- 客户端：产品进销存及培训、终端展示标准化、数字化工具使用
- 用户端：人口状况、小区状况、用户画像
根据跑动对门店进行分类，先从黄区门店切入专题一对一沟通，包括困惑答疑、助销工具等资源支持。
每天 薄弱门店1V1帮扶赋能-重问题解决
门店二象限分类法：根据门店规模和盈利进行分类，以赣州网格为例，核心两类门店：综合店和专卖店，分别6家和3家门店，对其进行分类。
绿区：规模大盈利高 蓝区：规模小盈利高
黄区：规模大盈利低 红区：规模小盈利低
如何做好一场
"动之有方 行之有效"的培训?
对月度赋能情况进行调研反馈，根据区域情况差异化分析，没有听明白或者不懂的地方持续深化赋能。
每周 一场网络专题沟通会-重效果复核
赋能基本要素：
- 地点：核心客户门店
- 人数：10人（因地而异）
- 内容：产品巩固强化
复核方法
- 邀请三四级或培训经理按需帮扶。
- 赋能后进行考试或选定爆品进行认证考核。
赣县店
南康店
信丰店
欧亚达店
广场店
南康佳兴云府店
赣县润达店
兴国店
于都店
南康建材市场店
规
模
盈 利
切忌“一刀切”复制，根据门店基础条件自定义服务模式
- 欧亚达店 - 4楼是服装店-异业联合空气洗
- 赣县店 - 开在小区旁边-进周边5KM小区空气洗
① 借力外部：组织自费出差介休大海赋能，主动送采销经理等去学习卡萨帝经营模式、空气洗护理，改变认知。
② 制定课程：制定空气洗到面料的教学课程，每周进行赋能及考核机制。
③ 实践获客：邀请商场4层楼的衣服全部拿到店里面空气洗护理，新店客流量快速增长。
闭关赋能，不如走出去引进新能量。
介休大海赋能，自上而下务实空气洗。
小tips
- 树立1个样板：店长手中资源切入，挑选合适的服装品牌/小区合作，做口碑吸引。
- 做N个复制：吸引多家，择优长期合作。
温馨提示
03/
薄弱帮扶没有捷径，先俯下身子亲力亲为让客户相信。
分类分级· 薄弱帮扶
用户就是最好的老师，通过实战案例给客户上一课。
以综合店的赣县店干衣机为例
① 关键人：不敢上样 → 敢上样
21年新店开业，原计划洗干组合出样1台，开业当天亲自站在干衣机区域引流干衣机用户，亲自给用户讲解体验，一天时间里接待了十多波次，用行动让客户看到干衣机的用户趋势，当即改装为5套洗干组合，后续调整为11套出样。
② 直销员：不敢讲 → 敢讲
用自体验代替死记硬背，让直销员亲自拿着床单和被褥进店体验，全员“抖包袱”，每个人分享体验干衣机感受，自成话术，从而引发直销员兴趣和好奇心，最后解释其原理。
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