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XX党支部主办
扎根乡镇赢信服 他做了三件事
乡镇市场是自有渠道的根
也是其他平台无法触及的网
做好乡镇市场
超役换新就是海尔洗衣机的再生井
目录
contents
01
制定换新作战地图
找用户空间 打开其心中结
02
制定换新资源包
找盈利空间 解其后顾之忧
03
制定爆品能量环
环环相扣 抢占用户心智
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运筹帷幄帮客户找用户空间
01
制定换新
作战地图
“换新目的一定不是收了多少台旧机器，而是帮客户重新收集梳理用户信息，找增量空间。”
01
制定换新作战地图 盘点换新市场空间
从管理经营客户到服侍好客户的用户，不是让客户在哪里开店，而是用户在哪里我们就去哪里。
遵义网格人口311万，市场容量1.1亿，下属58个行政乡镇，社区及村529个。
2023年，遵义网格5个区县严格按照换新地图为指引，把超役换新活动的红旗插遍每一个村和社区！
遵义网格换新作战地图
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依据换新作战地图市场容量测算，如果每一个村及社区开展换新活动，仅乡镇市场预计带来增量
7160万 ！
01
制定换新
作战地图
用户在哪里？
农村家里大多都是留守老人或小孩，找不到购买决策的精准用户，这成为很多客户的心结，导致并非场场换新都有收获。
2. 找准当家做主关键购买决策人
通过入户沟通，知道谁当家做主，谁掌握经济大权；
添加当家人微信并邀请到换新服务群里，有的放矢推送信息；
添加当家做主人微信更容易让居家用户放下防备心理。
3. 通过服务清楚用户家电使用情况 推荐方案有底气
通过清洗家电，普及家电常识，把换新贴贴到用户家，以后点对点推信息推荐方案更有底气。
eg：如果五六年前买的双动力，说明用户有一定经济基础而且消费前卫，就可以换新精华洗；如果用的双杠，就可以换新防生锈。
用户台账
信息七要素
姓名
联系方式
家庭住址
家电品类
品牌
型号
使用年限
02
转变目的 换新服务的三大好处
1. 收集用户信息建立台账
假设法说服客户五句话
① 如果不出去换新找用户，每天待在店里，一天基本零客流；
② 用户买一台开一台单，手里现存的用户最多200个；
③ 如果没有做台账意识，导致用户信息不健全；
④ 即便家电下乡做过台账，用户信息基本已经变更；
⑤ 假设1个镇有5个村，1个村有5个组，1组能排查60户，就能收集1500户用户信息，相对原来200户用户信息翻了7倍！
03
找对关键人 事半功倍
先找资深有影响力的客户做活动样板，年轻客户学习复制；
帮助年轻客户找当地影响力人员：优先选择负责村内事务的联络人，如：村内巷长、网格长等。
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02
制定焕新
资源包
贵州境内地势西高东低，自中部向北、东、南三面倾斜，全省地貌可概括分为：境内地势西高东低，自中部向北、东、南三面倾斜，地貌高原山地居多，素有"八山一水一分田"之说。
☆放大洗衣机绝对优势:3600元大礼包
☆ 整合资源解决成本问题
与兄弟产业联合可获得至少5000元（3600+1500）的资源包，帮客户解决人工成本费用。
进一步测算
自己做喷绘门头：人工＋材料 100元左右
包给当地广告公司： 最多300元
· 做增值激励
① 收集100名用户换新信息
② 做2个“乡村换新”标准门头
2100元
· 降低资源包获取门槛
① 现场超役焕新营销物料到位
② 出样3-4款
③ 现场交互人气照片
1500元
精打细算帮客户算盈利账
☆ 宣传成本高利润低是老板不做换新的本质原因
· 价格低运费高
用户习惯线上购买比价，活动价格低，运费高。
· 资源获取门槛高
以兄弟产业为例，拿到1500元的激励礼包需要满足三个条件：
① 一场活动设立2个焕新点
② 收旧台数≥60台
③ 村级体验官与机器合影照片
· 人工成本高
在贵州遵义市，一个镇少则5个村，多则7-8个村，一个村200户左右，一场焕新活动宣传要覆盖到位至少需要5个村民领路人跑4-5天，而把领路人聚集到一起至少需要1到2天的时间。
1场换新人工成本=100元/天×5个村×5天＋油费/伙食费等≥3000元
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03
制定爆品
能量环
如何快速到镇？
制定爆品能量环辐射到镇
以海尔精华洗洗衣机为例
产品是海尔洗衣机、海尔经销商、海尔人服务用户的载体。
从双动力、直驱、免清洗、空气洗、防生锈，其实每一个系列的产品，用今天的互联网话说都叫“爆品。
“精华洗”的问世，解决了滚筒洗衣机最大的痛点——洗得慢洗不净！
乡镇用户对新事物接受相对较慢，如何让精华洗渗透到乡镇市场，快速引爆呢？
抓4个核心发布人人皆知：
核心客户、核心商圈
核心媒体、核心关键人物
参与精华洗上市发布，人人知道精华洗，先兴奋。
通水演示到店人人感知：
到门店通电加水演示直喷精华液，效果先行。
第二环 产品到镇
精华洗
能量环
第一环 抢占心智
第三环 机制到镇
第一时间出样：
核心客户先出样，然后快速覆盖到乡镇，让用户看到产品。
比武大赛 人人会讲：
遵义新华茂11月份举办技能大比武，借力参赛产品技能讲解是精华洗洗衣机，同时参与评委打分。
产品出样控价沟通函到乡镇：
分析价值链让客户主推、控价保利润让客户有信心推。
时时讲强化认知：
通过开盘网络会发布精华洗新品，样机政策到镇。
直销员激励到位：
晒单有红包，积分可兑现礼品，调动零售积极性。
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邀您一起进入精华人生
海尔洗护产业培训发展平台
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