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入企准备
Contents
目录
1.挖掘客户 2.初始客户
3.物料准备 4.走访准备
破冰营销
1.企业邀约 2.贷款营销
3.调查要点 4.结算营销
综合营销
入企准备
挖掘客户
◤转介客户
通过存量客户、街道村委、行业协会、商会，亲朋好友等转介绍，包括企业上下游、同行、亲戚朋友等，成功率较高！
◤清单客户
通过银行数据库、税务、商会、街道等渠道获取客户清单，从清单筛选目标群体，精准营销！
◤开户客户
筛选日均较高或交易频繁的我行开户客户，以“服务提升”、“存款业务”为切入点进行邀约营销！
◤个贷客户
筛选有营业执照的个贷客户，挖掘贷款提额、结算业务需求。
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入企准备
初识客户
工具了解
企查查、启信宝、瑞银之道、法院文书网、保证贷款登记系统、浙江省金融综合服务平台、CRM2.0等系统工具。
侧面了解
通过村两委、街道、同行、上下游供应商、行业协会、商会等了解企业经营情况、企业主人品等信息。
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入企准备
物料准备
着装仪表
工作服、领带、领花、皮鞋、专业背包；
女士淡妆、男士发型清爽、服装视面谈场景而定。
携带物品
个人名片、笔、笔记本、计算器、普惠手机(pad)。企业征信授权书，法定代表人及股东征信授权书、宣传物料、伴手礼、老花镜、香烟、打火机。
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入企准备
走访要点
双人入企
双人入企、确定主辅沟通角色，两人打配合。
产品储备
浏览产品手册，走访前针对走访企业至少匹配三个存贷款产品。
行业认知
翻阅行业解密手册，掌握行业规律，避免出现常识性问题，同时增加与企业主沟通话题。
拍照要点
拍厂房、拍环境、拍设备、拍存货（对应尽职调查五看）；第一责任人入镜；注意拍照时机，一人负责沟通，一人进行照片采集。
我行简介
我行优质的金融机构形象与我行优势可作为沟通话题。
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破冰营销
企业邀约-电话邀约
克服内心障碍
明确电话目的
1.摆正被拒心态，以让客户知道我行、了解我行产品为主要目的/防备心在所难免/对方拒绝我们可能会造成自己的损失；
2.把想要表达的关键词写在纸上，紧张时可提醒自己；
3.熟知我行产品与服务，客户咨询时突显自己的专业度。
1.获得入企机会/添加企业主微信/介绍自己、银行服务、产品；
2.尽量与企业负责人直接联系。
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破冰营销
企业邀约-电话邀约
几种应对拒绝的话术
A：我不在。
应对话术:那您平时上午在企业比较多还是下午呢？
B：没兴趣。
应对话术:我们银行提供的金融服务非常的全面，比如您企业网银万一无法使用您就可以直接联系我，还有资产配套、融资方案等等，都是和企业息息相关的，相信一定有您需要的服务，您看明天上午方便吗？
C：没时间。
应对话术:经营企业平时确实很忙，我只需要15分钟大概和您讲解下，明天早上10点可以吗？
D：再说吧。
应对话术:我加一下您的微信，万一您平时突然有事情联系银行也方便一点。
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破冰营销
企业邀约-电话邀约
案例
目标企业：瑞安市xx鞋业有限公司
法人：李XX 在我行已开立基本户
示例：李总您好，我是瑞安农商银行客户经理小白，您的企业为我行优质客户，企业账户去年与我行往来也很密切，现我行服务升级，专门安排我作为您的金融顾问为您服务，您下午是否方便，我们想去拜访一下您，了解下企业现在的金融需求及对我行金融服务的意见与建议。
1.服务为主
2.建立联系
3.提出目的
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破冰营销
来自灵魂拷问
如何快速和客户建立信任？
侧面切入。
以办公环境、装饰物、家庭、同行、共同朋友为切入点展开话题，建立和谐的营销氛围，进而了解企业经营情况。
投其所好
观察企业主的外貌特征、办公室装修风格、可透露兴趣爱好的物品，推测企业主喜好，投其所好。
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破冰营销
来自灵魂拷问
如何激活贷款需求？
以企业备用金为切入点激活需求。
大部分企业当下无贷款需求，不代表以后没有贷款需求。模拟需求场景，激活企业需求。例如近期原材料价格波动较大，企业可能有囤原材料需求。
需求：
原材料、设备、厂房、中间业务等；
APP：
东方财富、汇通财经、慧博投资分析。
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来自灵魂拷问
如何与客户谈利率？
找准客户群体。
弱化产品短板，突出我行优势
突出我行“快、活、易、省”的优势，说明我行审批快、办贷快、随借随还、无本续贷的产品特点。
和客户算一笔帐。
如果您贷款XX万，一个月所需支付利息XX元，但我行给您办理随借随还循环贷款，您一个月用了10天，剩余20天都不会产生利息，这样所需支付利息还少XX元。
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破冰营销
如何与客户谈额度？
了解资金用途，匹配企业实力
1.了解客户资金需求；
2.判断资金需求量是否与企业经营实际需求相匹配；
3.若不符，深入了解客户是否有扩大产能、购置设备、其他投资等用途；
4.若企业资金需求量与实际资金用途不符，我行可保留原授信意向额度；若企业资金需求量与实际资金用途相符，可匹配企业实际实力，适度增加额度；
来自灵魂拷问
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破冰营销
税法财类：中国税网、纳税人学堂、今日学法
财务报表；
提高专业素质
时事类：政治、金融、房地产、科技；
财经类：股票基金、原材料行情、大宗商品、
其他金融机构产品与服务；
个性类：运动、摄影、旅游、家庭、茶、
酒文化；
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五看
五问
厂房：权属 年租金/价值
设备：价格 使用年限
存货：一般存货量 产品平均单价
工人：数量 年工资
产值：上年产值 上年产量
调查要点
厂房：地理位置 结构
设备：新旧情况
存货：存量（原材料、成品） 成品品质
开工及管理：流水线及开工情况 企业整体环境
企业主:对企业主的第一印象
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破冰营销
注意营销时机
匹配营销话术
结算业务话术五步:了解客户、需求激发、配套产品、辅导使用、挖掘关系。
结算业务
全流程多次营销,具体包括初次接触、资料收集、上门调查、审批阶段、贷款办理、放款阶段等多个环节嵌入，放贷前营销效果最好。
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要点
匹配营销话术
1.您大概一个月回款有多少呢？收款会分散多家银行吗？主要是下游客户要求还是企业自身原因呢？下游客户汇款哪些银行居多呢？
2.您企业汇款方式主要以网上银行为主还是柜面汇款？汇款费用怎么样？
3.您现在有在他行贷款吗？【唯一有贷户、主力贷款户要提出更高的结算要求，多银行融资的企业至少要求按比例分配结算】
4.您对收付款、贷款融资等方面有意见与建议吗？
结算业务-了解客户
了解客户的主要结算银行分布。
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要点
结算业务-激发需求
1.讲观念:向客户传导“做贷款必须配套结算”的融资观念；
2.讲影响:没有结算，贷款业务会受影响；
3.讲要求:向客户提出结算要求;
4.讲优惠:结算业务可提高贷款额度，降低贷款利率，结算越多，优惠越多。
1.不应直接向客户讲解优惠，应先讲观念、讲影响、讲要求。
2.讲影响时，不应用“您如果不达到，就会怎样“的话术，应举例其他人的情况讲影响，详见话术。
3.讲要求时，不应直接向客户提出最低20%的结算比例，应根据客户的年销售额、非现金收款情况，测算结算量。【唯一有贷户、主力贷款户要提出更高的结算要求，多银行有融资的至少要求按比例分配结算】。
4.讲优惠时，应按照客户的接受程度，合理讲解我行结算优惠。
禁忌
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破冰营销
错误话术案例
您的贷款已经初步审批了，您觉得还不错吧，那您能给我们点结算吗？
结算业务-激发需求
匹配营销话术
1.和您做生意一样，不了解的客户应该也不会轻易赊账给他吧，所以如果您有贷款需求，资金结算尽量在我行，今后贷款会更加方便，贷款额度和利率力度也会更大。
2.总行系统会对现金流水定期计算，如果结算特别少，可能会被认定为有较高风险，我行也会采取调减额度、提高利率或提前收贷等相应措施。
3.可能改变结算银行，您有些客户会觉得不方便，那么可以先改变熟识客户或者新客户的资金往来账户。
4.我行针对结算业务会有很多优惠，结算越多，优惠越多。比如可以利率优惠、增加额度、无本续贷等。
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破冰营销
要点
注意事项
1.按照上述【配套产品】的场景演示功能操作。
2.为客户讲解网银、手机银行操作流程时，可借机询问他行账户余额，通过电子账户的方式将他行资金归集我行。
3.尽量要求客户自己实际操作一笔。
结算业务-配套产品
1.我行汇款转账无手续费，结算越多，优惠越多；
2.打包现有产品，通过组合销售及分场景营销介绍结算产品。
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破冰营销
要点
话术
1.我行网上转账汇款、资金归集手续费全免。您企业银行流水这么多，省下的手续费可以抵个工人的工资。
2.您企业在我行开展结算业务，可以提高贷款额度，贷款利率还更优惠。
3.分场景讲解结算业务，如果在办公室转账，那么可以选用专业版转账；如果出门在外转账，可用丰收企业管家手机操作，也可在任意网点营业厅使用自助机具，我们的网点遍布温州各个地区；
结算业务-辅导使用
1.分场景为客户演示我行结算产品的功能；
2.指导客户现场操作，熟悉产品运用。
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要点
话术
【报喜型】王总，您的贷款已经放款成功了，能帮我介绍一个和您一样优质的客户吗？
【关系型】王总，上次我来给您送资料，在您办公室的张总看起来和您关系很好，能不能帮我引荐一下呢？ 给企业准备点备用金，用到的时候更方便。
【服务型】王总，这是您的贷款资料。不知道您对我们的服务有什么意见与建议呢？如果您觉得满意的话，什么时候帮忙介绍几个像您一样的优质客户。
结算业务-挖掘关系
1.通过结算业务开展工资代发业务，挖掘有潜力的个贷客户；
2.通过结算业务挖掘企业上下游客户、关系人等，择机要求企业转介绍，例如贷款发放时、节日拜访时等等。
3.不管转介成功与否，都应及时反馈，感谢客户。
电话：4008057702、96596
网址：http://www.zj96596.com
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