《汉Show》第六期(2024)-主刊

HS20241030-47

2024年第六期

2024年11月30日

逆光而行·风雨兼程

面对更高的目标，希望每一位汉朔同学都能成为生活的诗人，怀揣着不灭的乐观主义与大无畏精神，无论在世界的哪个角落，都能成为中华文化的输出者和汉朔文化的演绎者。

刊

首

语

2024年9月9日，汉朔美国办公室开业。这是汉朔在海外的第六个办公室，承载着更高的期待，也标志着我们踏上新大陆的勇气和决心。当我站在装修大气典雅的办公室里，面对着多元化的团队时，我的思绪不禁回到十年前刚出海的岁月。

2015年，我们出海的第一站来到了法国。我犹记得到达欧洲的第一个下午，在巴黎铁塔下，我观摩了一场德约科维奇对决瓦林卡的比赛直播。瓦林卡没有小德的名气大，但恰好在这天，他奇迹般地战胜了小德。这场比赛给了我很强的心理暗示，非常希望汉朔也能在电子价签的国际赛道上杀出自己的血路，成为那个实现惊天逆转的后浪。当然，当时的我们非常清楚自己的不足，想要和强大的友商缩小差距，我们必须找到正确的路径。

想要赢得客户，第一步要能理解客户的关键需求。为了打开法国市场，我们先从组建会说法语的本地团队开始。跨过了语言关，客户感受到了我们对于他们文化的尊重。之后，客户开始乐于同我们分享他们价签使用和门店运营的商业逻辑，这帮助我们第一次理解了ROI的量化含义。正是凭着这份诚意与努力，我们幸运地在2016年获得了客户POC的机会，并且在2017年5月18日这个非常好的日子签下了第一个国际客户。第二步，要能够以客户熟悉的方式开展工作。2020年，德意志民族教会了我们如何严谨。他们的工作细致到Excel文件里哪些字母要大写、表格使用几号字、边框必须加粗等等。这样他们能够简单直观地从我们提交的文件中捕捉到他们想要看的重点。感谢客户给予了我们一次次的学习机会，我们以自己认真负责服务客户的态度作为回报。第三步，要能和客户建立立体化的伙伴关系。世界格局的变化让欧洲一度出现了能源危机，我们客户发现他们的电费一年涨了一倍。面对一个看似与汉朔毫无关系的话题，汉朔人本着以客户为中心解决客户疑难杂症的服务态度，快速组织国内供应链体系成立了新能源团队。在非常短的时间里，我们帮助客户建立了光伏停车棚和光伏屋顶，缓解了客户的燃眉之急。第四步，要能在自己的专业领域追求卓越。如今，电子价签在欧洲的使用已经进入了新阶段，传统变价功能已经不足以满足客户对产品的需求。客户提出要定位商品，要结合促销、会员折扣、绿色有机等不同品类给终端客户展示对应的蓝、黄、绿等不同颜色。面对这些当时技术不能实现的需求，我们的研发团队利用已有物料，对产品技术方案不断调优，同时深化客户背后的量化需求，逐步设计出令客户满意的解决方案。客户给予我们最高的评价是：“在ESL领域，汉朔做不到的，其他供应商就不用考虑了”。这些实例一而再再而三地告诉我们一条真理：以客户为中心的持续创新是我们的立命之本，也是实现后来居上的唯一道路。

2020年，我们同时也进军了澳新市场。那里是电子价签市场的净土，但当时的国际局势却给我们出了不少难题。西方客户对中企的产品质量、知识产权、服务等方面的刻板印象由来已久。在团队与客户第一次正式会议上，我们听到了对方项目经理毫不掩饰地强烈表达对中资企业的不信任和鄙夷。当时，因为疫情原因，澳大利亚实行“闭关锁国”政策。客户罔顾客观情况苛责我们无法准时交付，“骗子”这个词似乎已经挂在他们的嘴边。当时整个团队都感受到了剑拔弩张的氛围和前所未有的冲击。但我们知道，对于客户这一次的发难，建立信任不能只靠我们有说服力的解决方案，还需要让他们重新认识中资企业，需要让他们意识到他们打交道的是一支怎样的团队。我们的态度永远是客户随叫随到，无论客户何时需要，我们都随时待命，耐心等待。

在疫情肆虐的情况下，团队坚持每周前往门店进行现场使用情况排查，与店长和店员进行沟通。对于客户的需求，我们总是第一时间响应。正是这种坚持不懈和力出一孔的奋斗者精神，最终证明了汉朔人的决心，让我们收获了客户的认可。经过3年多的磨合，如今我们和澳洲客户建立起了长期战略伙伴关系。不久前，我们的智能手推车也率先在澳洲交付。我们期待能将澳洲打造成汉朔不断试验新产品和新方案的后花园。

我们早期的生产资料并不丰富，每到一个新的地方，都是一个老大带一个售前。没有当地语言能力，没有客户关系的支撑，手里只有一张Google Map。我们用它来找寻头部客户门店地址，也用它寻找中餐馆，每一次，都让我们在当地寻到了第一桶金。是的，每次我们都是从门店IT经理开始，到店长，再到总部IT人员、IT主管、CIO，最后到集团CEO。每次我们都像进入了游戏新关卡，一路打怪升级，努力爬向天梯顶端。但每次我们都会毫无例外地把坚韧的形象刻在了新国家新客户的脑海里。我们被挑战、被淬炼，但我们目标明确，直奔结果，一次又一次地凤凰涅槃。客户的认同也使我们有理由相信，汉朔的企业文化所传达的内容至少在商业层面应该反映了一种放之四海而皆准的价值意义。这个金秋，我们在达拉斯拥有了汉朔美洲的总部。我们即将开启一段新的旅程，希望我们的坚韧也能让我们快速在美洲开花结果。

有人说，文化研究的最终是人。我自己的感悟是，销售的工作最终也是在研究人。汉朔出海已过十载。在汉朔这十年的发展过程中，项目是载体，真正促进我们成长的是这些项目中我们打过交道的人。每一个项目的成败可能只是一个瞬间，能够生生不息的恰恰是这支不断追求卓越的团队和他们逐渐形成并且在努力发扬光大的企业文化。汉朔的发展从中国到欧洲，到澳洲，再到美洲，既得益于商业理念在世界各地的不断验证，也离不开我们对于各地人文的琢磨和理解。汉朔的企业文化是我们在与世界各地的客户、合作伙伴、驻地团队，甚至是友商不断碰撞后得到的提炼。它蕴藏着深厚的中华文化内核，也饱含着对于世界文化的海纳百川。

未来的营商环境对于汉朔以及其他中资企业的态度，某种程度上取决于此刻你我的所思所想和所作所为。面对更高的目标，希望每一位汉朔同学都能成为生活的诗人，保持着乐观主义和大无畏的精神，无论在世界的哪个角落，都能成为中华文化的输出者和汉朔文化的演绎者。汉朔的下一程，希望能够汇聚更多同心同德的同路人。过去的我们一直在追逐太阳升起的时刻，我坚信我们比其他人每天多出24小时。希望未来的我们继续以勇气逆光而行，风雨兼程，共同谱写新的华章。

李良衍

contents

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客户案例

汉朔科技携手美国零售商Riggins Whitewater Market

共启数字化转型新篇章

法律

 

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资讯

公司动态

行业动态

工作生活

那些因为傲慢而失去客户的“大公司”（III）

在展会的绚丽背后：澳洲员工的多维度挑战

双赢策略：运动赋能职场生活

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片刻

聆听新声—初来乍到

生日俱乐部

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编委会

通讯员:

陈雅梦

宋丹

王瑾

欧阳灵丽

孙中真

温博雅

张钰

裴归燕

姚雨彤

封面设计:

周乐嘉

排版:

朱昊琛

总编辑:

刘天齐

编辑策划:

人力行政部

责任编辑:

刘秀娟

刘士鑫

徐家龙

祁南晖

文国栋

韩冲

李超

刘丽萍

文化之旅

打破边界：从文化差异中汲取力量

我在德国的出差工作体验

啤酒误会：俚语背后的跨文化趣味

文化小贴士

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对话卓越之路

技术引领卓越，寄语管培生全球发展

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资讯

NEWS

汉朔科技荣获法国LSA最佳技术创新大奖

由法国零售行业著名的权威媒体Libre Service Actualités(LSA)主办的第二届LSA Tech For Business颁奖活动近日在法国巴黎落下帷幕。此次活动被视为共同见证零售创新力量的行业盛会，汉朔科技作为全球领先的零售行业数字化解决方案提供商之一，在此次大奖评选中凭借创新的智能购物车解决方案脱颖而出，入选“零售终端技术设备奖”这一细分类别，荣获2024法国LSA最佳技术创新大奖(Trophées LSA Tech For Business)。

作为零售行业技术创新领域的璀璨盛典，此次LSA Tech For Business颁奖活动专注于发掘并表彰在运营、营销策略、供应管理等核心领域，展现非凡创造力与技术飞跃的企业，旨在驱动零售业迈向更智慧、更高效的可持续发展之路。汉朔科技凭借创新智能购物车解决方案，在技术设备智能化、运营效能提升及顾客体验升级等多个方面表现出色，赢得评审专家广泛关注与认可，摘得本届LSA创新技术大奖的桂冠，这一殊荣充分彰显了汉朔科技在推动零售技术创新方面的卓越贡献。

汉朔科技此次获得LSA最佳技术创新大奖不仅是对企业创新技术实力与卓越贡献的高度认可，也体现了汉朔科技作为数字零售领域的中坚力量，持续通过技术创新帮助零售商增强品牌影响力和市场竞争力，助力客户商业成功的承诺与决心。

Groceryshop 2024展会近期在美国拉斯维加斯盛大开幕。超过165位行业领袖在会上深入探讨了零售媒体的新机遇、人工智能技术的规模化应用，以及如何实现无缝统一的购物体验等核心议题。汉朔作为全球领先的数字化门店解决方案提供商，携全新的智能购物车与电子价签（ESL）解决方案出席本届展会，与行业专家、零售客户等在新技术、新业态、新模式等领域进行深度交流，助力客户加速数字化转型。

在展会现场，汉朔推出了全新的智能购物车解决方案，采用创新夹式设计，能够在现有购物车基础上轻松完成部署，多项前沿科技的融合在为零售商带来成本节约的同时，也为其构建起智能防损与数据安全的双重保险机制。它无缝集成会员系统与门店运营系统，配备条形码扫描仪及全场景NFC功能，确保了快速解锁购物车与支付流程的顺畅。此外，通过运用图像行为识别技术、数字加密技术以及边缘计算能力实现智能防损，保护数据安全与顾客隐私，在顾客享受高效便捷购物体验的同时，也使门店无忧运营，全面提升门店智能化管理水平。

以创新性解决方案提高运营效率、释放盈利能力是本次Groceryshop展会的重要议题之一。汉朔先进的电子价签和数字货架管理解决方案为顾客体验的升级和门店运营管理效率的提升提供智慧化赋能，帮助企业高效运营，实现可持续发展目标。

“向新而行 智领未来”—— 汉朔科技亮相 Groceryshop 2024 

公司动态

COMPANY NEWS

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汉Show

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汉朔科技荣获SOC 2 TypeⅡ权威认证，

安全领航数字零售高质量发展

泡泡玛特卢浮宫店璀璨启幕

携手汉朔科技向世界传递中国力量

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汉Show

汉朔科技近日正式荣获由全球四大会计师事务所之一的安永华明会计师事务所签发的SOC 2 TypeⅡ鉴证报告。这份殊荣不仅是对汉朔科技在其专业领域杰出表现的认可，更印证了汉朔对客户承诺的坚定性与卓越的执行能力。

由美国注册会计师协会（AICPA）制定的SOC 2标准是一项专门针对服务安全性、保密性、可用性、进程完整性以及隐私性相关内容进行评估的鉴证标准。SOC 2 TypeⅡ认证标准关注服务组织的控制措施是否符合特定的信任服务原则，对组织持续运营和控制效果进行更加全面且严格的审计与评估。

针对汉朔All-Star数字化解决方案服务体系的安全性、可用性及保密性相关的综合服务能力进行审计与评估的SOC 2 Type II报告，具有高度客观性、持续性和高认可度。该项报告验证了汉朔All-Star数字化解决方案服务严格符合国际领先标准，其内部控制体系的建立与有效运行获得了高标准的安全和合规认证；也进一步体现了汉朔科技作为全球领先的数字化门店解决方案提供商，帮助企业提高安全运营能力，构建消费者数字化信任，用安全赋能企业数字化转型，为企业长期业务的安全性和可持续发展奠定坚实基础。

此前，汉朔科技顺利获得了ISO27001信息安全管理体系认证、ISO9001质量管理体系认证等多项权威认证，为客户提供了符合全球安全标准的可信服务。未来，汉朔将继续以创新科技打造安全可靠且灵活可用的数字化门店解决方案，帮助企业在不断发展和竞争激烈的市场中蓬勃发展。

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INDUSTRY NEWS

亚马逊旗下生鲜超市Amazon Fresh再添四家新店，使其在全美八个州的门店总数接近50家。新店分别位于加利福尼亚州罗斯维尔的6780 Stanford Ranch Road、伊利诺伊州廷利公园的16017 S. Harlem Ave.、新泽西州洛迪的2 Memorial Drive以及宾夕法尼亚州本塞勒姆的1837 Street Road。据亚马逊介绍，每家新店面积约40,000平方英尺。

除了提供国际美食、即食餐点、零食盒、带走即烤的披萨以及即食三明治、沙拉和卷饼等丰富商品，新店还引入了亚马逊的智能购物车Dash Cart和Amazon One技术，为消费者带来更加便捷、高效的购物体验。亚马逊表示，消费者将在所有部门的4,000种每周轮换的杂货商品上节省高达30%的费用，这一举措于今年5月推出。Prime会员还能够享受Prime Savings计划，该计划为数百种额外杂货商品提供10%的折扣。

2024年至今，亚马逊在加强其杂货业务和Prime会员服务方面做出了诸多努力。截至目前，该杂货商已根据去年在芝加哥和南加州推出的新店模式，于今年夏天在新泽西州成功开设了两家新店。此外，亚马逊还在过去几个月推出了两项新的杂货配送订阅服务。今年4月，该公司推出了月度杂货订阅服务，并于本月早些时候推出了年度杂货订阅计划。

亚马逊 Fresh 新开四家门店，智能购物车 Dash Cart 亮相

行业资讯

7-Eleven 计划 10 年内将澳大利亚业务扩大一倍

7-Eleven计划在未来10年内将其在澳大利亚的门店数量翻倍，旨在扩大市场份额并巩固其在便利店行业的领导地位。首席执行官Fiona Hayes在澳大利亚特许经营峰会上表示，7-Eleven目前在澳大利亚便利店市场占据约33%的份额，并计划通过进军社区市场的方式，进一步扩大自身影响力。

为实现这一目标，7-Eleven将扩展其商品供应，特别是在食品领域，借助日本7-Eleven的经验来提升食品供应链的效率和质量。公司已经推出了几家概念店，这些店铺更注重提供热食和冷餐，如炸鸡、薯条和即将推出的披萨切片。此外，7-Eleven将重新设计门店布局，扩大厨房面积，以满足更多食品需求的供给。在日用杂货方面，计划增加商品种类，迎合家庭更频繁采购的趋势，改变顾客对其仅限于紧急便利购物的印象。同时，公司的家庭配送服务和电子商务业务也在迅速增长，成为销售的重要组成部分。

7-Eleven的增长战略还包括提升运营效率，增加员工数量，并通过自动化提高工作流程，以实现更高的销售额和顾客满意度。Hayes强调，7-Eleven将继续在新市场中推动增长，并通过差异化的食品供应巩固其市场地位。

马来西亚连锁零售商99 Speed Mart Retail Holdings近期启动了首次公开募股（IPO），预计将筹集23.6亿令吉（约5.32亿美元），这是该国七年来规模最大的IPO。

根据招股说明书，该公司将提供最多14.3亿股，定价为每股1.65令吉，证实了路透社早前关于其上市的报道。该公司表示，其中将通过发行4亿新股筹集6.6亿令吉。股票计划于9月9日开始交易。

上市后，99 Speed Mart的市值预计将达到139亿令吉，使其成为自2017年以来马来西亚最大的IPO。根据伦敦证券交易所集团的数据，今年马来西亚的IPO市场是东南亚表现最强劲的市场之一，目前已筹集了6.74亿美元，比去年同期增长了近15%。

99 Speed Mart由企业家李添华(Lee Thiam Wah)于1987年创立，最初是一家传统杂货店。该公司计划将超过一半的上市收益用于扩大其门店网络，同时将15.2%的资金用于建立新的配送中心。其余收益将用于购买配送卡车、升级设备以及支付上市费用和偿还银行贷款。目前该公司在马来西亚经营着超过2600家店铺。

马来西亚 99 Speed Mart，正式启动 5.32 亿美元 IPO

宜家全球推广AI无人机库存管理系统

在经过比利时一年的成功测试后，宜家决定在全球分销中心实施由人工智能(AI)控制的无人机进行库存管理。此举将使员工能够专注于更加轻松、更加有趣的任务。

这些无人机采用由瑞士公司Verity开发的基于人工智能的算法和定制GPS系统，能够全天候24小时识别和拍摄产品存储位置，从而接替员工完成这项耗时的工作。在比利时进行的初步测试中，宜家仅在夜间店铺的自助服务区部署了无人机。然而，比利时根克的分销中心已成为全球首个同时部署无人机和人员场所，并且现已开始在欧洲和北美推广该系统，首站为美国马里兰州的佩里维尔分销中心，相关准备工作已于今年夏季启动。

目前，宜家已在9个国家的73个地点部署了250多架无人机。它们接替员工完成繁重且耗时的任务，为这家瑞典连锁企业提供更快、更准确的库存管理。顾客也将从中受益：宜家集团全球物流服务区域经理克莱斯·林德格伦表示，“无人机是一个很好的例子，说明我们可以在物流和顾客体验这两个领域实现双赢；通过简化物流部门的流程，确保库存的完整性，从而提供更好的顾客体验。”

在根克测试的无人机是专门为分销中心设计的。无人机的飞行路线已通过定制的室内定位系统预先规划，并配备有障碍物检测功能以避免碰撞。宜家表示，该解决方案符合所有关于同事安全、完整性以及隐私的要求。

家乐福在比利时面临严峻挑战，其83家大型门店每天需对超过4万件即将过期的商品进行折扣处理。为应对高昂的人工成本，同时有效管理商品保质期、优化折扣策略并减少食物浪费，家乐福比利时分部积极寻求解决方案。

经过一段成功的试验期后，家乐福在比利时大规模部署其全新的人工智能追踪工具。该技术部经理贝诺瓦·莫罗表示：“新工具将助力我们简化运营流程、降低成本并提高盈利能力。通过集成智能折扣系统和全面掌控货架库存，它将在公司减少浪费、提升经济效益的战略中发挥关键作用。”

家乐福强调，该工具能实时监控库存水平，预测需求波动，从而降低库存过剩或不足的风险。同时，数据分析工具还能分析消费者偏好、购买行为及库存趋势。此外，该工具还有望简化员工日常工作流程，预计每家门店每日可节省高达60分钟的工作时间。

家乐福在比利时引入AI追踪工具

高效管理库存减少食物浪费

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汉Show

8月21日美股盘后，沃尔玛转让所持京东股权，以期募资不超过37.4亿美元，摩根士丹利是此次发行的经纪交易商。

据接近该交易的投资人士分析，此次交易应该是沃尔玛为缓解自身资金压力的需要，由于二季度沃尔玛在收入增速上放缓，现金流减少，同时又需要应对当前市场环境变化做出多元化战略，出于释放资源，优化资本配置，退出京东的股权投资完全是一个正常的资本运作，不涉及双方的战略合作关系。

对此，8月21日，京东方面回应称，我们对未来双方的合作充满信心。同时，沃尔玛中国也表示，过去8年，京东一直是我们宝贵的合作伙伴，双方也会在未来继续保持商业合作。这一决定让我们可以更好地专注于中国的强劲发展，包括沃尔玛购物广场和山姆会员商店的运营，将资产配置在其它优先事项。我们将继续为中国以及全球的顾客和会员提供优质的服务。

沃尔玛以36亿美元出售所持

京东全部股权

客户

案例

CUSTOMER STORIES

汉朔科技与美国爱达荷州的家族企业Riggins Whitewater Market达成合作，该企业成功部署上线了汉朔电子价签解决方案，体现了双方在推动数字化转型方面共同的愿景与决心。这一合作不仅为Riggins Whitewater Market带来了运营效率的显著提升，同时实现了成本节约与顾客体验的双重提升，也标志着该地区零售业在迈向智能化、高效化道路上迈出重要一步。

美国当前的劳动力市场正经历着前所未有的挑战，岗位空缺与失业工人之间不匹配的结构性就业问题日益凸显。据美国商会（U.S. Chamber of Commerce）的数据显示，美国存在810万个工作岗位空缺，而失业工人仅有680万，这一矛盾在零售行业尤为突出。

随着消费者对购物体验和服务质量要求的不断提高，零售企业需要更多的员工来提供优质的客户服务、商品管理、库存管理等工作。然而，由于多种原因（如失业救济金的影响、人口结构变化、行业吸引力下降等），零售业往往难以吸引到足够的劳动力。尽管零售行业职位空缺率低于平均水平，但空缺职位数仍占所有行业的10%左右，凸显了行业对劳动力的迫切需求。在此背景下，数字化转型成为缓解劳动力短缺、重塑零售业态的关键路径。

Riggins Whitewater Market 是一家家族经营的当地杂货连锁店，由 John Llewelyn 在爱达荷州中部经营。这家社区杂货店提供各种产品，包括生鲜食品、一般日用品、体育用品和五金等，商品结构为 12,000 件SKU。

在一个劳动力有限的小型社区中，简化流程对于提高客户服务和满意度至关重要。为此，该店引入汉朔的电子价签解决方案，通过一键式变价功能，将原本耗时数小时的价格和促销信息更新工作缩短至30秒，极大提升了信息更新的效率。店员因此得以从繁琐的常规工作中解脱，将更多时间和精力投入到提升顾客购物体验，推动门店实现劳动力价值的最大化。

汉朔科技携手美国零售商 Riggins Whitewater Market

共启数字化转型新篇章

汉朔的电子价签方案不仅限于一键变价，电子纸的显示特性以及汉朔自研通信协议的高效协同，可以帮助零售商将更丰富的产品信息，如原产地、过敏源、是否有机产品等更多元的内容通过电子价签更便捷、直观、快速地传递给消费者，增强透明度和信任度，帮助消费者在购物过程中简化决策。

其Stock-to-Light方案则是利用了电子价签的定位功能来精准定位到店内商品的准确位置，在补货和拣货任务中，可以极大缩短在店内寻找商品的流程和路程，为店内运营人员带来了前所未有的便利。

值得一提的是，Riggins Whitewater Market在使用汉朔的解决方案管理门店两年半后，投资回报已远超预期，时间和劳动力的节约为零售商带来了实质性的经济利益，证明了该解决方案的高效价值。店主 John Llewelyn 对 ESL 解决方案令人难以置信的省时便利性及其为他的商店、员工和客户带来的好处印象深刻。

“我绝对是推动全面采用电子价签技术的核心力量之一，几乎所有人都立刻明白了电子价签方案所蕴含的无限可能。”——Riggins Whitewater Market 店主 John Llewellyn。

汉朔与美国本地技术集成商Aperion的合作进一步强化了其在北美市场的影响力。Aperion （Hussmann旗下子公司）作为汉朔在北美最早的合作伙伴之一，提供了卓越的本土客户服务和技术支持，确保了Riggins Whitewater Market的数字化转型顺利进行。

随着数字化转型成为零售行业的必由之路，汉朔科技将继续携手全球合作伙伴，推动零售业的创新和可持续发展，共同迎接每一个挑战，分享每一份成就。

战略市场部

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法律

LAW

计算机软件侵权形式与合规建议

在企业的日常经营中经常会遇到知识产权侵权的问题，常见的有软件侵权、图片侵权以及字体侵权，现在就计算机软件侵权的相关问题发表一些浅浅的看法。

企业为了节约经营成本，在使用计算机软件过程中，不一定从正版授权的渠道得到软件运营，或让员工带配有未得到授权软件的电脑进入公司办公，这些未经合法授权安装并使用的行为涉嫌侵他人的计算机软件著作权。近年来，国外软件巨头加紧诉讼维权的步伐，软件公司打击盗版的重心从软件开发商向终端用户转移，法院受理的侵害软件著作权纠纷案件大幅增加。

A公司是宁波一家拥有16000余名员工的大型控股公司，而其仅向微软购买过5套正版Windows XP软件。微软公司经过调查后发现，A公司不仅使用了侵权的Windows XP系统软件，还未经授权使用微软公司3种系列软件，故诉至宁波中院，要求A公司停止使用侵权软件并赔偿损失合计人民币400余万元。

庭审中，被告辩称，公司电脑中的盗版Windows XP软件是少数员工个人安装的，该公司部分电脑预装了正版Windows OEM版操作系统。

微软公司认为，即使涉案软件确系员工个人安装，但被告合法购买、使用的正版软件数量与其办公室所实际使用的电脑数量严重不符，企业没有进到监督管理义务。即使部分电脑预装了正版操作系统，也属于家庭普通版，有别于Windows专业版操作系统，故被告的做法仍属于未经授权使用Windows操作系统软件的行为。

最终，双方达成调解协议，A公司一次性向微软公司采购多套正版系统软件并赔偿微软公司相应经济损失及为维权支出的合理费用。

奥托恩姆科技有限公司是一家在美国设立的企业，是“MDaemon”系列邮件服务器软件的著作权人。2013年10月，该公司发现B公司网站服务器正在使用“MDaemon12.5.7”版本软件，但其在全球销售网络上均未见该公司的购买记录。

奥托恩姆公司认为，B公司的行为已构成对其软件著作权的侵犯，遂诉至法院，请求判令被改停止侵权、赔礼道歉并赔偿损失及合理开支共计30万元。

B公司辩称，该公司使用的是奥托恩姆公司在其官方网站上提供的免费试用版软件，故不应承担侵权赔偿责任。经法院审理查明，正版“MDaemon12.5.7”软件发布时间为2012年8月16日，软件具有30天使用期限。被告B公司未经授权使用了该版本邮件服务器软件，且使用时间已超出30天试用期，已构成对原告软件著作权的侵犯，判决B公司停止侵权，并赔偿相应损失。

CATIA系列软件是一款广泛应用于飞机、汽车、轮船等制造行业的工业设计软件。2014年6月，该软件的著作权人法国达索系统股份有限公司发现C公司网站上发布的招聘信息明确要求应聘者能熟练使用CATIA系列软件，但事实上C公司并未向达索公司购买过该软件。达索公司申请法院进行诉前证据保全，发现C公司办公使用的电脑中安装了8套未经授权的CATIA软件。据此，达索公司诉至法院，要求被告C公司停止侵权并赔偿经济损失500万元。

C公司辩称，其在法院保全之前并不知道安装的软件为盗版软件，该软件可能是供应商安装的，被告对此不知情也未实际使用。达索公司则认为，结合其在网站上发布的招聘信息及法院证据保全的情况，作为该特定行业的制造企业，C公司对涉案软件应该是熟悉的，该辩称显然缺乏事实依据。

最终，双方达成调解协议，C公司一次性向达索公司采购一批CATIA软件，并赔偿原告相应的经济损失。

总经理办公室 欧阳灵丽

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磊若软件公司是一家在美国注册的软件企业，Serv-U软件是该企业的软件产品，该软件是FTP服务器软件之一。2013年8月，该公司通过Telnet系统命令远程访问D公司网站服务器，该服务器自动应答反馈出现“Serv-U FTP serverv6.4”的代码网页。据此，磊若软件公司发现D公司正在使用涉案软件，并申请法院采取证据保全措施。

磊若软件公司认为，D公司的行为已构成对其软件著作权的侵犯，遂诉至法院，请求判令被告停止侵权、赔礼道歉并赔偿损失及合理开支共计30万元。D公司辩称，该软件仅供员工个人学习使用，故不应承担侵权赔偿责任。

法院经审理认为，D公司在办公电脑上安装涉案软件，系商业目的使用，显然其合理使用的抗辩并不成立，依法应承担停止侵权、赔偿损失的法律责任。

1、 针对常用的Windows操作系统或Office办公软件等，建议企业将电脑和相应的软件打包采购，即要求电脑经销商提供硬件的同时，直接预装正版软件，并将相应条款写入采购合同，明确软件著作权侵权责任。

2、 企业在采购正版软件过程中，应辨别同一软件不同版本的区别，一般个人版仅限于个人使用，家庭版仅限于家庭使用，并正确使用相应的企业版软件。

3、 针对企业邮箱、FTP等类型的软件，除购买正版软件外，还可以采用网站服务器托管等形式，合理规避侵权风险。

4、 针对某些行业生产经营必须使用的专门软件，由于软件的使用企业较为特定，权利人比较容易掌握目标销售

群体的情况，因此相关企业使用盗版软件被诉的风险较高，且该类软件一般每套售价较高，停止使用又意味着企业无法继续生产经营，因此，对此类软件，建议充分发挥行业协会的作用，用统一谈判、集中采购等方式，提高议价能力，尽快实现企业软件正版化。

5、 部分软件可以寻求免费的、替代的软件，可对多个代理商的价格进行交叉比较以确定最适合企业的软件方案，同时还要考虑软件安全性等问题。

6、 针对企业软件资产的管理，建议企业配备专门的软件管理人员，形成长效管理机制。

(1) 对于价格高昂的专业软件，建议安装在特定电脑中，员工有需要可以去该特定电脑中使用，避免员工为图省事而超授权范围安装相应软件；

(2) 通过制定员工守则、对员工进行培训等方式，明确责任、提高员工的版权意识，避免企业员工擅自安装盗版或未授权计算机软件；

(3) 对企业办公区域内的电脑，包括员工自带电脑定期进行检查，重点检查系统软件、办公软件、绘图软件等，对盗版软件进行删除。

7、 严格核查企业对外发布的信息。如对公司宣传网站上使用盗版软件作出的图纸、招聘信息中要求应聘者熟练使用某软件（公司未购买该软件或购买量少）等信息进行删除或修改。

综上所述，企业重视知识产权方面的风险合规体系建设，就能最大程度避免风险与损失。

文化

之旅

Cultural Journey

随着公司业务的拓展，我们在工作中接触到越来越多来自不同国家和文化背景的客户或同事。无论是在日常工作生活中，还是在外出差拜访客户，我们每个人都有可能成为文化交流的使者。而在这个过程中，我们不仅在分享自己的文化，还在不断吸收其他文化的精华，文化交流的频繁与深入使我们在文化交融的时代背景下游刃有余。

不同的文化背景赋予了人们不同的思维方式、行为习惯和价值观念。全球化趋势持续蔓延中，当东方人遇上西方人，在职场上，无论是谈判也好、管理也好，若未充分了解对方的文化之下，沟通成本就会相对提高，甚至出现意见分歧。

我第一次感受到跨文化沟通的挑战是在研究生课程的小组讨论中。大多数同学来自欧盟国家，而作为少数的亚洲人，我们之间存在着明显的文化差异。一开始，我注意到欧洲同学习惯于直接表达，讨论时会立即指出他人或论文中的不足，而我熟悉的中国文化更倾向于含蓄和间接的沟通方式。最初，这种直接的交流让我感到不适应，甚至有些拘谨。然而，随着时间的推移，我意识到这种直接的表达方式并非对个人的攻击，而是为更高效地解决问题。理解这一点后，我尝试调整自己的沟通方式，表达更加清晰直接，同时保留了自己文化中尊重他人感受的优点。这种调整不仅提高了我的学习效率，也帮助我与小组成员建立了更好的关系。

海外工作的经历让我深刻感受到文化差异的存在与影响。欧洲的工作文化与我习惯的亚洲工作方式有很大不同。起初，这种节奏上的不同让我感到有些不适应，担心自己的工作效率会因此受到影响。然而，随着时间的推移，我逐渐意识到， 这种对比让我对“以结果为导向”有了更清晰的认知，结果是衡量工作价值的重要标准。无论是哪种文化背景下，关键在于如何找到适合自己的工作节奏，确保高效、保质保量完成工作，同时也能保持身心健康和生活乐趣。

理解高语境和低语境文化的差异是关键。亚洲文化（如中国、日本等）常常被视为高语境文化，在这种文化中，言辞通常比较含蓄、间接。例如，“我们可以明天开会再讨论这个问题”，这句话可能隐含着回避或推迟讨论的意图，其实背后的语义可以解读成：或许我们明天会开会讨论这个问题，事实上明天开不开会并不一定。也许因为文化的关系，亚洲人沟通时，

打破边界：

从文化差异中汲取力量

运营管理部 王润洁

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时，时常因为当下不想否定别人或者当下不想直接拒绝他人，而先答应事件，但心中仍保留一定的灵活余地。因此，他们通常头脑想的和实际说出来的意思，偶尔会有所出入。相比之下，低语境文化如欧美国家的沟通方式更加直接、透明。例如，在低语境文化中，“我们明天可以开会讨论这个问题”通常意味着实际会发生讨论，后续你很可能会立即收到一封会议邀请，明确告知时间和地点。在这种文化中，明确、清晰地表达是沟通的基础，避免误解和模棱两可的表达尤为重要。

不同的文化思想、会衍生出对工作不同的期待和运作模式，当然这并没有优劣之分，只是价值观的不同。个人要随时保有弹性，在对的时间，做适当地调整，充分与对方沟通，做到基本尊重，相信工作上，与跨国团队共事，绝对会多出许多的乐趣。

在荷兰学习生活和工作一段时间后，我发现欧洲人更欣赏外向、能够在公共场合谈笑风生引领话题的人。这样的人往往被认为更出众、更有领导力。而在亚洲文化中，大家更看好沉着冷静，踏实做事的人。举例来说，在发表演讲时，欧洲人上台，讲到自己的故事和经历会侃侃而谈。当亚洲人上台时，会重点分析数字，阐述事实，而且会因为担心占用大家太多时间，尽快讲完重点将发言权交给下一位。欧洲同事更倾向于快速行动和立即决策，而亚洲同事则更注重事前的充分讨论与准备。

文化之旅是一场无止境的学习过程。在跨文化沟通、海外工作以及面对文化差异的过程中，我们不断挑战自我，拓宽视野。这不仅是一次知识与经验的交流，更是一场心灵的成长与文化的融合。其实在全球化下，我们不仅学习如何与不同文化背景的人合作，还在不断吸收其他文化的精髓，丰富自己的世界观。随着跨文化经验的积累，文化冲击也逐渐变小，我们能够更加从容地适应并融入多样化的工作环境。最终，会帮助我们在职业生涯中取得更大成功。

在繁忙的工作中，时间不经意间已经悄然进入下半年，仿佛指尖间流逝的细沙，稍纵即逝。回顾这大半年，虽然充实的日程让我未能静下心来细细品味这段旅程中的每一刻感受，但每一分投入的努力与每一个脚步的迈进都铭刻于心。时光飞逝，而我已在不知不觉间走过了大半个年度的旅程。坦率地说，这段时间内，对工作充满了激情，挑战也接踵而至，仿佛在一个接一个的考验中，不断推动着自己向前。

通过每天的任务和项目推进，我逐步积累了更多的经验和信心。每一个项目的参与都拓宽了我的视野，让我对工作的细致性和复杂性有了更深入的认识。在不断应对新的挑战时，我学会了如何在当前工作下高效产出，提升自己的问题解决能力，并且在日常任务中锤炼了更强的执行力和责任感。无论是业务流程的优化，还是在与同事和一线的协调沟通上，我都体会到了每一个环节的重要性。

今年，有幸获得了前往德国出差的机会，这次出行不仅让我参与了更多工作项目，还体验到了一次充满探索和惊喜的跨文化交流。德国团队的工作方式与我以往的经历有着很大的不同，这里的项目管理严谨、精细，每一个环节的流程和标准都非常明确。他们非常注重细节，并且对工作质量有着严格的要求，这让我在合作中深刻感受到专注和精确的重要性。

与德国同事共事的过程中，我受益匪浅。他们的时间管理和高效的工作节奏令我印象深刻，没有冗余的时间浪费，这种高效的工作习惯让我学会了如何更加精准地处理手头的任务。项目的每个阶段都有明确的目标和检查点，确保了整体进度的顺利推进。在这样的环境中，我逐渐提升了对细节的敏感度，合理安排工作的优先级，以便在有限的时间内最大化输出结果。

在处理项目时，德国同事对待工作的严谨态度也让我深受启发。他们不仅注重工作的进度和成果，还会花时间在细节的打磨上，确保每个环节无可挑剔。这让我认识到，在项目管理中，不仅要完成任务，更要追求质量上的提升，这种思维让我在后续的工作中更注重对每个任务的深入思考，而不是单纯的执行。

此外，德国的工作制度中对于员工自主性的重视也让我印象深刻。在工作中，他们更倾向于让每个人自主负责自己手头的任务，这种工作方式不仅提高了每个人的责任感，也使得整体效率大大提升。我在这样的工作氛围中，学会了如何更加自主地完成工作，并且更加注重自己的工作质量。

这次德国之行不仅让我在工作效率上得到了提升，也让我对不同文化下的工作方式有了更深的体会。在与德国同事的交流中更加意识到沟通的重要性，这对我未来参与全球化项目的工作有了很大的帮助。我相信，此次出差带来的经验和体会，将会成为我今后的宝贵财富。

回想刚上班时，网上的资料也不多，遇到了问题更多的时候会去翻书本，有时甚至会翻了好几本书，才能了解、解决一个问题的情况。有了GPT以后，我可以快速得到想要的答案，并且还可以通过它的指引，精确地从书或者网站了解到问题的根源和其中的原理，大大地提高了学习和解决问题的效率。

AI的快速融入，也会带来一些问题和思考，要把AI当成有效的工具，而不是完全依赖AI，最强的计算单元还是人脑。将来的生活我们必然会和AI共存，让工作生活更便利，不要抗拒AI，不要过分依赖AI，才是和AI最好的相处之道。

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在一个初秋的傍晚，空气中弥漫着烤肉和啤酒的香气。我正和我的几位德国朋友坐在一家历史悠久的餐厅里，享受着久违的聚餐。桌上摆满了各种传统的德国菜，尤其是那色泽金黄的烤猪肘子，配上几杯新鲜的本地啤酒，气氛十分欢快。假期过后大家许久未见，一时间觥筹交错，相谈甚欢。

在德国生活了七年，我早已习惯了这里的语言和饮食文化，甚至偶尔还能跟上当地朋友的幽默。然而，语言与文化之间的那些微妙差异，常常在你最意想不到的时候出现，给生活增添几分意外的趣味。

这时，坐在我身边的我的好朋友Demir举起啤酒杯，准备小酌一口。但他突然停住手中的动作，盯着杯中琥珀色的液体，轻轻叹了口气，似乎想起了什么不太愉快的事情，摇头说道：“Ach, das erinnert mich an die Arbeit… Das ist nicht mein Bier!”（啊这让我想起我的工作…这不是我的啤酒！）

我听到这话，愣了一下，看向了他面前的啤酒杯。我心想，这是他自己点的啤酒，他干嘛又说不是。难不成杯子拿错了？于是，我小心翼翼地把我的啤酒杯推到他面前问道：“你是不是拿错了？可能我这杯才是你点的啤酒？”

我的话一出，桌上的其他人突然安静了一瞬，接着笑声爆发了出来。Demir也忍不住笑得前仰后合，连连摆手说： “不不不，不是这个意思！ ‘Das ist nicht mein Bier’是德语俚语，意思是‘这不关我的事’。我只是在抱怨工作上的事情，跟啤酒没关系！”

我这才恍然大悟，脸上顿时一阵发热。原来，他是在用俚语表达对工作的无奈，而我却误以为他是在抱怨啤酒。这场小小的误会让我有些不好意思，但看着大家忍俊不禁，我也不自觉的跟着笑了起来。

在这一刻，我再一次深刻感受到，语言不仅仅是词汇的堆砌，它还承载着一个民族特有的文化与幽默，即便在异国生活多年，仍旧有些微妙之处需要慢慢领悟。恰恰这些误会，是跨文化生活中不可或缺的乐趣。德语也还有很多值得我去探索学习的地方。

啤酒误会：

俚语背后的跨文化趣味

海外销售事业部 薛北辰

我在德国的出差工作体验

系统平台部 吴博源

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日本之旅

亚太销售事业部 梁铮祯

日本，作为一个热门旅游国家，大多数人或多或少都对其有些了解。日本四季分明，每个季节都有独特的自然美景和文化活动，让人陶醉其中。春天，樱花盛开，漫天的粉色花瓣如同雪花飘舞，吸引无数人前来欣赏。在东京的上野公园或京都的哲学之道，樱花树下的花见活动已成为日本春季的一大盛事，大家聚在一起，享受美食、饮酒，感受春天的气息。夏天，火花四射的花火大会为夜空增添了绚丽的色彩。尤其在东京的隅田川花火大会，数以万计的烟花绽放，照亮整个夜空，吸引成千上万的观众前来观赏。在这个炎热的季节，人们穿着浴衣，手持扇子，沉浸在热烈的夏日气氛中。秋天，日本的红叶如火如荼，绚丽的红、橙、黄交织在一起，形成一幅动人的画卷。特别是在京都的嵐山和奈良的东大寺，漫步于古老的寺庙和神社之间，享受着秋天的宁静与美丽。冬天，北海道则是另一个奇幻的世界。皑皑白雪覆盖的大地，吸引着滑雪爱好者和雪景欣赏者。在小樽和札幌，冬季的灯光节将雪景与灯光相结合，营造出梦幻般的氛围。又或是在温泉旅馆，泡在热气腾腾的温泉中，欣赏窗外的雪景，带来无与伦比的享受。

无论是春天的樱花、夏天的花火、秋天的红叶，还是冬天的雪景，日本的四季都以其独特的魅力，吸引着人们前来体验和欣赏。每一个季节都蕴藏着丰富的文化与自然之美，令人心醉神迷。

当然，除了游玩的乐趣之外，工作也不能落下。第一次踏上日本土地的出差人士，了解一些基本的文化习俗和实用的小贴士，可以更好地融入这个陌生的环境，提升工作效率，同时享受文化之旅的乐趣。

在日本，鞠躬是一种重要的礼仪。无论是见面、道别还是表示感谢，鞠躬都是必不可少的。出差与客户打招呼时，不妨模仿他们的鞠躬幅度和深度，以示尊重。当然，作为外国人，对于鞠躬感到不习惯也非常正常，这时候点头示意或是在言语中展示自己的诚意与尊重，日本人也是能够感受到的。

2、 名片交换

在日本的商务场合，名片的交换极为重要。通常在会议开始前，双方会站在会议室的一角，互相交换名片。在交换时，要双手递出名片，并确保名片正面朝向对方。在接收名片时，也应双手接过，并仔细看一看，表示对对方的尊重。之后将其放在自己座位的桌子上，切勿将名片随意放入口袋中，这会被视为不礼貌。

3、 讲究时间

在日本，守时被视为一种美德。无论是商务会议还是社交活动，务必提前到达。如果因为某种原因无法准时到达，请及时通知对方。

三、 休闲购物与其他

1、 会议风格

日本的会议风格通常较为正式，发言时应简洁明了。在会议开始前，提前做好准备，确保掌握相关信息。在发言时，保持谦逊的态度，避免过于自信或激进的表述。

2、 决策过程

日本的决策过程往往较为缓慢，通常需要经过多次讨论和审核。在与日本同事合作时，请耐心等待，不要施加过多的压力。

3、 宴请与饮酒

在商务宴请中，酒桌文化十分重要。通常由主人为客人倒酒，而客人则应在主人面前保持杯子空着，以示尊重。在饮酒时，可以邀请同事一起“干杯”，并注意不要一口饮尽，要慢慢享用。

赴日本出差，不仅是一次工作之旅，更是一次深入了解日本文化的机会。通过掌握一些基本的礼仪与习俗，你能够更顺利地进行商务活动，同时享受文化带来的乐趣。希望这些小贴士能够帮助你在日本的文化之旅中，既顺利又愉快。无论是商务上的成功，还是文化上的收获，都会成为你难忘的回忆。

1、 享受日本料理

建议大家尝试一些当地特色美食，如寿司、天妇罗和拉面。可以向同事或客户询问推荐的餐厅，或是和客户一起尝试美食，从而推进客户关系。最好别错过当地的清酒或梅酒，这也是体验日本特色的一部分。

2、 体验温泉

出差之余，可以考虑去体验一下日本的温泉文化。温泉不仅能够放松身心，还能更好地了解当地的风俗习惯。注意，在进入温泉之前一定要先洗澡，保持卫生。

3、 购物文化

在日本购物时，切忌讨价还价，因为价格通常是固定的。在大型商场或免税店购物时，可以使用信用卡。记得向店员询问是否有免税手续，以享受购物的优惠。

4、 学习一些日语

虽然在日本大城市中，许多人能说英语，但学习一些基本的日语表达，例如“谢谢”（arigato）和“你好”（konichiwa），会让你更容易融入当地文化，并赢得人们的好感。

5、 参加文化活动

如果时间允许，尝试参加一些当地的文化活动，如茶道、花道或传统节日，例如盂兰盆节活动。这些活动不仅能丰富你的文化体验，还能帮助你结识新朋友，拓展人脉。

Cultural tips

文化小贴士

各地差旅出行指南，请通过企业微信-微盘-帮助中心-HR帮助中心查看

UNITED STATES

积极回应，直接沟通：积极回应问题和讨论，展示你的兴趣和参与感。美国人通常直率且直接，喜欢清晰明确的沟通。避免含糊其辞或绕弯子。

尊重个人空间：美国人通常重视个人空间，保持适当的身体距离，避免过于亲密的接触。

尊重个人隐私：通常会有简短的寒暄，诸如“你好”、“你最近怎么样？”等。美国人喜欢讨论个人兴趣、家庭和旅行经历，参与这些话题可以帮助双方建立关系。同时美国人非常注重个人隐私，因此在交谈中应避免询问过于私人的问题，如收入、婚姻状况、年龄等。在商务场合，最好避免涉及政治、宗教等敏感话题。

准时：美国人非常重视时间观念，确保准时到达会议和约定。如果会迟到，提前通知对方。

Netherlands

握手与拥抱：荷兰人常以握手或拥抱表示友好，尤其是在见面和告别时。了解并适应这种社交礼仪，能够更快地拉近与当地人的距离。

谈话内容：在与荷兰人交谈时，应避免涉及政治、宗教等敏感话题，以免引发不必要的争执。荷兰人注重个人空间和隐私，因此在与当地人交往时，应尊重他们的个人界限，避免过于亲密或侵犯其隐私。可以谈论一些轻松的话题，如旅游、文化、兴趣爱好等。

荷兰人不太热情，但很直接，做事比较靠谱，商务往来真诚第一要义。

自行车道：荷兰是著名的自行车王国，拥有完善的自行车道系统。出行时可考虑骑自行车或乘坐公共交通，在骑行时应遵守交通规则，注意行人和其他骑行者的安全。

货币支付：荷兰使用欧元。请特别注意，荷兰本地超市一般不接受国外信用卡付款，请行前准备适当欧元现金（100欧及以上现金可能会被商家拒收，最好携带适量零钞）或开通 Apple pay （本地商户大多数接受 Apple pay ）。

天气变化：荷兰的天气多变，风力较强、常年多雨，防风防雨面料的外套比较实用。夏季温度一般在在15-30℃之间；冬季温度一般在0-10℃之间，偶尔会有零下温度的情况。10月-4月都需要穿羽绒服和冲锋衣，12月和1月最冷，低温零下一两度左右，5月开始回温，6月-8月是盛夏，最高温度32度左右。

荷兰英语普及度非常高，在超市等生活场景还是需要下载 google translate 来进行必要的荷兰语翻译。

购买食物 Albert Heijn 和 jumbo 超市，日用品和常见药品 etos 和 Kruidvat ，外卖平台 uber eats 和thuisbezorgd ，网购平台 Amazon 和 Bolt.com

荷兰篇

美国篇

2、 生活习惯

货币与支付：美国使用美元作为货币。在购物或用餐时，可以使用信用卡、借记卡或现金进行支付。部分商家可能支持移动支付（如 Apple Pay、Google Pay等）。建议提前了解并准备好相应的支付方式。

小费：在餐厅、出租车、酒店等场所，通常需要给予服务者15%-20%的小费（需要检查账单确认是否已包含服务费）。

United States

Germany

德国篇

着装：德国人注重穿着得体，尤其是在商务场合。应穿着得体、整洁，以展现专业形象。德国人通常注重细节和品质，因此在选择服装时也应注重这一点，男性可选择西装、衬衫等衣服，女性可选择套装或连衣裙等正式服饰。

握手礼仪：德国人非常重视握手礼仪，握手时应坦然注视对方，握手时间稍长一些，晃动的次数和力量也宜稍大一些。这体现了德国人的热情和尊重。

周末休息：在德国，周六和周日是普遍的休息日。许多商店、超市和餐馆在周日不营业，因此在计划购物或用餐时需注意这一点。

交通出行：不同于大家对于德国人准时性的深刻印象，德国的火车准点率非常低。根据最新统计：2024年7月，德国铁路约89.4%的火车比预定到达时间晚5:59分钟。德国的地铁和火车都没有安检和闸机检票，但是会有随机检票人员在车上检票。如果购买纸质车票记得及时在打票机打印，如没有及时打票，即使持有车票也可能按照逃票被处以高额罚款。

现金友好：德国是个现金友好的国家，很多当地小摊、餐厅和出租车等，都只接受现金，不接受刷卡，因此需要携带必要的现金。德国使用欧元，入境时不可携带超过一万欧元现金。日常乘坐出租车，就餐，请提前询问是否可以刷卡，避免引起不便。德国以及欧洲大部分区域只能使用芯片型信用卡，请尽量携带芯片卡。用卡时注意设置限额以及其他保障措施，避免信用卡盗刷风险。

德国的报警电话和中国一样是110。但救护车和消防服务都请拨打112。

United Kingdom

英国篇

守时：英国人非常重视守时，尤其是在正式场合或与他人约会时。无论是工作会议还是社交活动，最好提前几分钟到达，迟到通常被认为是不礼貌的。

礼貌：英国人以礼貌著称，日常生活中使用“请”、“谢谢”、“对不起”等礼貌用语是非常常见的。即使是在拥挤的地铁上不小心碰到了别人，也常常会说“对不起”。

天气话题：英国人喜欢谈论天气，尤其是初次见面时，讨论天气是一个轻松的破冰话题，因为英国的天气变化多端，谈论天气是很自然的社交方式。

注重隐私：英国人普遍注重个人隐私，涉及个人收入、年龄、政治或宗教信仰等敏感话题的讨论应尽量避免，除非是与非常熟悉的人。

尊重多元文化：英国是一个多元文化的社会，尊重不同背景和文化的人是非常重要的。尽量避免对他人的种族、宗教或文化背景做出任何敏感的评论。

排队文化：英国人非常注重排队，无论是在商店、车站还是公交车站，大家都会自觉排队。插队在英国被视为非常不礼貌的行为。

喝茶的文化：英国人有喝茶的习惯，下午茶时间（通常在下午3-5点）是一项悠久的传统。此外，邀请朋友或同事喝茶也是一种社交方式。

幽默感：英国人的幽默通常比较含蓄和讽刺，善于用自嘲来化解尴尬。如果你不太明白他们的笑话，可以轻松对待，随着时间的推移，你会逐渐适应他们的幽默风格。

酒吧文化：酒吧（Pub）是英国社交生活的重要组成部分，朋友们下班后常常会去酒吧喝一杯。虽然酒吧是放松的地方，但仍需保持礼貌，比如要排队点饮料和避免过度饮酒。

驾驶规则：在英国，车辆是靠左行驶的，过马路时要特别留意来往车辆的方向。乘坐公交车时，通常需要挥手示意让公交车停下，并且上车时跟司机打招呼是一种礼貌的表现。

United Kingdom

FRANCE

Australia

直接表达：澳大利亚人倾向于直接表达自己的想法和感受，在与他们交流时，应尽量直接明了地表达自己的观点，避免产生误解。

尊重个人空间：澳大利亚人非常注重私人空间，因此在交谈或身体接触时，应保持适当的距离，避免过于亲密的接触，被视为无礼或冒犯。

时间观念：澳大利亚人时间观念很强，约会或商务活动需提前联系并准时赴约。迟到可能会被视为不尊重对方。

待客之道：如果被邀请去澳大利亚人家中做客，最好带上一些礼物，如红葡萄酒或鲜花，以表达尊重。同时，在做客期间，应尊重主人的生活习惯和隐私。

交通规则：澳大利亚车辆行驶方向为左侧，与国内相反，需特别注意。澳洲的交通规则较为严格，如闯红灯、超速行驶等行为都会受到严厉的处罚。在出行时，请务必遵守当地的交通规则，确保自身和他人的安全。行人具有绝对的先行权，车辆必须礼让行人。

出行方式：传统出行方式有火车、公交车，但非上下班时段，车次较少，等待时间较长不方便，且需要使用Opal卡 (新南威尔士州公交卡，报刊亭或火车站有售)刷卡支付。

法国篇

尊重个人空间：法国人重视个人空间，保持适当的身体距离，避免过于亲密的接触，特别是在初次见面时。法国人喜欢讨论艺术、文化、美食和旅行经历等话题。避免涉及政治、宗教等敏感话题，以及过于私人的问题，如收入、婚姻状况等。

准时：法国人非常重视时间观念，确保准时到达会议和约定，迟到可能会被视为不尊重对方。

餐饮文化：法国以其美食闻名于世。在餐厅用餐时，注意遵守餐桌礼仪，如使用餐具的顺序、品尝葡萄酒的方式等。同时，法国人喜欢边用餐边交谈，享受用餐的氛围。

支付方式：法国使用欧元，请特别注意，法国本地商店或取款机一般不接受磁条卡以及大额现金（100欧及以上），请出行前准备适当的欧元零钞。

小费：在法国，通常需要在餐厅、出租车等场所支付小费，一般为账单总额的10%-15%。检查账单确认是否已包含服务费，以避免重复支付。

语言：法语是法国的官方语言。虽然英语在许多城市和旅游区域得到广泛使用，但学习一些基本的法语词汇和短语将有助于你更好地融入当地文化。

澳洲篇

日本篇

Japan

交通工具：日本的公共交通系统非常发达，但相对于国内也更为复杂。日本的地铁由不同的公司运营，即使站名相同，但不同公司的进站口可能是分开的。所以乘坐地铁时，要注意多观察地铁中的文字标识。在日本国内进行长距离移动时，选择新干线（类似于高铁）出行是非常方便的。任何车票都能在车站的自助售票机轻松买到，新干线的车票更可以在网上购买，非常方便。至于打车，在日本的出租车计费非常贵，在非必要情况，一般还是建议利用公共交通工具。

公共交通礼仪：乘坐公共交通时，尽量避免大声喧哗。手机最好设置为静音状态，车厢内不接电话。此外，车厢内应优先为老人、孕妇和带小孩的人让座。

用筷子：避免将筷子垂直插入米饭中，这被视为祭奠亡灵的行为。

喝汤：饮用汤时，可以将碗端起，直接用嘴喝，这被认为是礼貌的做法。

结账：结账分为在座位上让服务员来结账和自行拿小票去前台收银处结账。在座位上结账时，服务员会将如果使用信用卡付款，服务员会将信用卡带走，结完账后归还，如果用现金付款，只需要将钱放到服务员递过来的托盘上即可，等待服务员收走并找零。

日本人在出差结束时，通常会带回一些出差地的特产或小礼物给同事和家人，比如包装精美的一盒点心或是一些具有地方特色的纪念品。所以日本有非常成熟的特产礼物市场，在这些地方逛一逛，选一些精美的礼物带回给国内的家人、同事，一定能让他们开心。

Japan

对话

卓越之路

Dialogue

选择和抉择。如果各自有各自立场在那里拉扯，那就容易停滞不前，这个时候就需要一个团队的核心和主心骨，将大家凝聚在一起，在这个基础上进行必要的团队协作。

梁敏：在我们需要做出选择的时候，我们首先会从客户的立场出发，考虑他们会怎么看。比如我们和AI团队讨论算法上的问题，大家很容易出现的想法是：从算法技术的实现角度来说，这个事情并不好实现，建议如何操作。但客户在使用产品的时候不会考虑到开发团队是否觉得这个产品好不好实现，而是在于客户自己感觉这个体验好不好。所以我们在进行开发的时候，需要把自己假设到客户的位置上，从客户的角度来看问题，去考虑客户使用产品的感受，再决定应该怎么去做。有时候一个事情它的实现不在于困难还是容易，而在于立场是哪里。虽然客户这个词很虚，但是一定程度上还是需要一个这样的假设在那里，因为不同角度出发看见的是不一样的。

梁敏：公司实际上面临的挑战仍然很多。首先，如果我们追求轻松的工作氛围，那么公司就会很平庸，平庸就无法保持长久的竞争力。如果要做TOP3，我们必须接受并应对激烈的商业竞争，不断提升自身实力，去赢取客户，去优化产品和服务，同时加强与客户的联系和关系建设。与欧洲每一个大客户的往来都是这种情况，我们发现客户往往有着诸多需求，即使我们所有提供的条件都是最好的，客户也不一定会选择我们，这是基于客户与我们之间的关系的问题。尽管汉朔现在得到了绝大多数客户的认可，但很多地方还是需要去拼，需要我们去触达、探索更多的市场，也希望你们能成就一番新事业。

梁敏：大家普遍都是名校毕业，起点卓越，但成长还要看你们未来的发展。大家未来面对的挑战同样艰巨。在海外工作时，技术支持有限，所以大家在学习过程中技术一定要过关，沟通协调以及和客户连接的能力也同样重要，需要你们去增强提升。

管培生项目对公司意义重大。汉朔是你们的第一份职业，需要去理解我们是什么样的公司，而只有在总部才能实现对公司的深入理解。汉朔视你们为连接总部与世界各地的桥梁，希望你们能成为从总部出发的种子，带着总部基因到世界各地生根发芽。生根发芽以后，你们之间的紧密链接，将编织成一张覆盖全球的网络。

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技术引领卓越

寄语管培生全球发展

管培生孙文璟、孙正琳、谢雨锡与首席技术官梁敏的对谈

“我衷心希望，每一位管培生都能在这段旅程中茁壮成长，不仅存活下来，更要带着总部的基因，到世界各地生根发芽。”——梁敏

梁敏，一位在无线通信领域深耕多年的技术专家，以其丰富的职业履历和独到的见解，为我们描绘了一幅生动的职场画卷。她毕业于北京邮电大学，自硕士毕业后便投身于研发工作，并在多家知名公司积累了丰富的职业经验。在加入汉朔之前，她曾在信威通信—3G前身的技术发源地—从事算法和协议设计开发工作，并在一家芯片公司担任了十年的重要职务。这些经历为她日后的职业发展奠定了坚实的基础。目前她是BLE协会的会员，并担任该协会ESL分支的主席。这样一位技术精英，其职业生涯的每一步都充满了挑战与机遇。

梁敏：我是2017年入职的，那时公司正积极拓展海外市场，并与法国欧尚签订了十年的合约。我刚来的时候天天和欧洲一线开会，当时公司面临了许多技术问题，比如无线干扰问题、多基站组网问题等，那个时候使用三代通信协议，在后来的工作中也在不断更新迭代。入职之后，工作过程中我也萌发了五代协议的想法，然后一直在思考构思，直到2020年，沉下心来专心去推动了五代协议的研发。

梁敏：我觉得没有什么是技术上搞不定的事情，技术上有问题就深挖，总能够克服困难。面对竞争，有时候最大的困难并不是技术上的难题，而是要选择产品的开发方向，这样就存在取舍，而这些选择很难说是对是错。竞争也不是坏事，可以促使我们相互学习。

梁敏：关于团队合作的重要性，我其实很早就感受到了。无论一个人多厉害，通信系统也不能依靠一个人完成，它一定是团队作品。如何让团队协调一致地把系统做出来，这是管理的艺术，也是对系统工程的管理能力。这种管理能力必须是实战出来的，这是一个很痛苦的过程，你会明白怎么带领团队才能把事情做好，这个过程里面，很多时候，你会面对各种各样的

成长见证：团队合作与客户至上

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管培生谢璞、赵云龙与项目经理刘潇霞、售前主管罗云昭的对谈

在这一过程中，与客户交流获取准确信息至关重要。这也是一个很难的过程，变数会比较多，信息的误解或错误可能导致项目走向偏离预期。所以我们需要严格把控节奏，确保每次内部会议和团队成员之间的信息共享都高效、准确。

其次，团队成员之间的紧密合作也是成功的关键。回顾德国区赢得的这几个大项目，大家同舟共济，每个人都参与进来，又因每个人的视角不同，为项目提供了多样化的输入，然后我们共同决策，确保项目的成功率更高。

过程中我们也注重任务拆分和细节管理。每个团队成员都明确自己的职责，并努力完成任务。同时，我们也注重信息的整合和共享，共同为项目目标努力。例如，我们需与客户明确软件需求，包括：定制功能、硬件尺寸、采用技术等，备货、发货和交付的具体流程，配件的提供方及交付时间等等，这些都会被细化为具体的待办事项，并分配给团队中的个人，明确完成时间。为了确保信息的准确性和一致性，我们采用统一的系统来同步信息和进度管理。这样，团队成员可以在一个信息源上获取最新的项目信息，明确共同的目标，并据此进行高效协作。

罗云昭：在德国还是有很多强大的竞争对手，比如最早用电子价签并在德国耕耘了20几年的竞对，拥有强大研发实力和快速产品迭代的竞对。每个项目、每个客户的关注点不一样，但我们确实拥有一些显著的优势。首先，我们的供应链体系无疑是非常强大的，作为中国公司，我们在这方面具有天然的优势。其次，我们的售后服务体系也更为完善。此外，我们的方案，特别是五代协议，无论在更新速度还是离线方案，都具有强大的优势。在硬件和研发方面，我们有足够的自信。举个例子，在一个项目中，客户提出了一些特殊需求，其中一位竞对需要6个月的开发时间，而我们只用了2周，这就是一个很大的差别。还有一位竞对，某项目中出现了变价事故后，客户对他们提出了备份方案的需求，但据我们所知，这个需求至今仍未落地。而我们的定时变价方案去年9月就已经与该客户进行了演示，并基于五代协议的特性，客户最终选择了汉朔。这些都是我们的优势所在。

过去数年间，汉朔在欧洲的业务快速增长，这一成就的背后，离不开每一位员工的辛勤付出与不懈努力。罗云昭和刘潇霞，作为汉朔德国团队的重要成员，他们的经历与感受见证了公司的成长与变迁。两人回顾刚入职的时光，从只有4人小团队，到现在的近50人；从八九平的共享办公室，到现在的独立办公室；从只有一个客户，到现在较深的客户基础。每一步成长都凝聚着团队成员的汗水和智慧，过程中形成的团队核心凝聚力，也让每一位成员都充满了斗志和激情。

罗云昭：记得刚入职的时候，条件比较艰苦，一步步走过来很多感触，很开心能跟团队一起成长，也很荣幸能够把自己的产品，包括公司的文化和价值通过销售的方式带给欧洲的零售业龙头。入职以来最大的感受有两点：一是团队核心凝聚力特别强，二是领导跟团队并肩作战，共同进退。比如，我们在安装一位大客户的第一家POC时，李总亲自带着队住在客户现场，亲自安装价签，当时客户评价汉朔是干实事的公司，我们也赢得了客户的欣赏和信任。

刘潇霞：记得2020年冬天，我们在做一个调频项目，当时团队只有十几人，所有人都到客户现场做安装的准备工作，大家分三组进行，相互支持，同舟共济。团队核心凝聚力一直延续到今天， 不管是上下级还是同是

级之间，甚至不同部门之间，大家都为了同一个目标而努力：把项目搞定，把客户服务好，把单子拿回来，把东西卖出去。

问： 在赢得项目的过程中，我们一般是怎么做的？

罗云昭：客户一般按照标准的流程进行，先发布标书，我们根据标书进行应标，若投标过程顺利，我们通常会获得一个POC的机会，向客户展示我们的方案，最后客户会基于我们的表现做出决策。

在投标过程中我们会将任务细分为法务、财务、运营、售前、技术及售后服务等多个环节，并分配给相应的团队成员。接着，我们会制定一个详尽的投标计划，明确各个关键时间点，并严格执行并跟踪项目进度，确保每位成员在指定时间内就特定话题提供反馈。最后，我们会汇总标书内容并进行内部评审。

在整个项目过程中，我们会面临来自不同客户或多家供应商的挑战。这时，销售和售前团队将共同努力，与客户进行深入交流，获取更多客户的诉求，并提供相应的解决方案。同时，我们也会努力收集竞争对手的信息，以便制定更有效的应对策略。整个过程就是在向客户展示汉朔的实力，表明我们能够帮助他们解决痛点，并且有能力且有决心服务好客户。

刘潇霞：服务无疑是核心竞争力的重要组成部分。我们也一直秉承以客户为中心的文化，在售后服务及整个项目实施过程中，我们都将此放在首位。对客户而言，门店问题往往涉及价格等核心要素，所以我们的快速响应、高效沟通和及时解决对他们来说至关重要。

内部方面，我们正在使优化任务系统的管理和跟踪，确保任务分配清晰，进度跟踪及时。对于外部，我们也在进行类似的系统化优化，比如正在推出的售后RMA操作页面，我们致力于使其界面简洁、操作简便，以便门店人员能够迅速完成任务。

在需求挖掘上，我们与客户保持高频沟通，深入了解他们当前面临的问题和痛点，无论是针对总部还是门店，我们都可以更有针对性提供解决方案。例如，我们根据客户需求开发的离线功能，不仅满足了他们的需求，还成为了我们的竞争优势。同时，团队还会进行巡店活动，观察价签在门店的实际应用情况，同时与客户沟通以了解他们的新动向和潜在需求，进而优化我们的产品和服务。

罗云昭：确实，挖掘现有客户的价值非常重要。作为售前或项目组成员，我们的方案会不断推陈出新，项目进入到售后过程，售前团队仍然会持续与客户保持沟通，建立良好关系。这不仅有助于挖掘现有客户的价值，还能让我们根据客户的反馈不断优化方案。通过持续沟通，客户愿意与我们分享更多信息，如门店的痛点或竞争对手的错误，这为我们提供了宝贵的内部评估和优化机会。我们根据这些信息制定解决方案，并高效实施，帮助客户解决问题。同时，我们还将某些成功经验转化为未来的标准方案，供其他项目参考，不断加深自己的护城河。

罗云昭：售前方面，我认为主要需要具备以下几个能力。首先，个人性格要开朗，便于与客户沟通。其次，要有良好的表达能力，能够清晰地讲解方案并说服客户。再者，必须掌握足够的技术知识，比如了解我们的通信协议、SaaS服务、开发能力（如PDA对接、MySQL等）。此外，还需具备一定的销售知识，如客户关系管理、合同谈判、市场调研等。最后，要有非常严谨的工作态度，因为售前的容错率非常低，一个微小的错误，哪怕是大小写的问题，都有可能导致你的出局，所以每一份材料和每一句话都需要100%确定才能发出，特别是面对一些严谨的德国公司。

刘潇霞：售后方面，我认为与售前类似，但也有一些独特的要求。首先，技术背景和扎实的功底是必不可少的，以支持解决日常问题。其次，耐心和细致同样重要，因为客户可能并不熟悉我们的软件或技术背景，需要我们耐心沟通并定位、解决问题。再者，灵活应变能力也很关键，因为客户可能会因为高层决策或系统变更等原因，需要对已确认的问题重新评估或调整计划，我们就需要随机应变，重新、尽快去给他们做一个新的计划。最后，语言沟通能力也很重要，虽然技术方案可以准备，但能够用客户的母语进行沟通，往往能更贴近客户的需求和文化。

刘潇霞：AI的前景无疑是非常广阔的，许多零售商都对此表现出浓厚的兴趣。然而，推广过程中仍存在一些挑战。首先，我们的解决方案和技术水平和客户期望之间还存在差距，需要持续改进和优化产品。其次，个人隐私保护是德国等市场推广AI产品的最大难点之一，法律对门店内摄像头等设备的使用有严格规定，增加了客户的顾虑。对于智能购物车，客户对其与AI技术的结合抱有高期待，但目前技术可能还未完全达到他们在门店的预期，因此他们还在观望。我相信，随着时间推移，这些问题都会得到解决，但现阶段的推广速度可能会比我们想象的要慢一些。

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罗云昭：确实如此，目前推广AI产品仍面临较大挑战，但它带来的便利和价值是显而易见的。我们曾向客户展示过这样的产品，当时他们就表示的强烈的期待。对客户来说，AI能带来的收益已经远远大于其开销，发展趋势已经非常明确。就像电子价签一样，虽然初时价格昂贵，但现在已经完全普及并成为行业标准，未来AI产品也将逐渐普及并改变零售行业。同时，我们也需要不断努力，提升产品的性能和质量，以满足客户的需求和期望。

德国市场对智能购物车很感兴趣，但德国的基建相对滞后，且购物车大多放在室外，这对购物车的电子设备和防盗措施提出了不小的挑战。因此，客户可能会觉得投入太大，不如电子价签等其他方案的收益可能更直接。不过，我们的几个主要客户对购物车仍表现出浓厚兴趣，我们需要找到更适合德国客户的方案，既要满足技术需求，也要符合当地文化和使用场景。

刘潇霞：我认为，我们首先要珍惜并维护好现有的客户关系，持续提供并不断加强我们的优质服务，积极响应客户需求。同时，我们也要积极抢占市场份额，与对手竞争并超越他们。

罗云昭：我们可以把每个大客户看作是一个粮仓，如何能够稳定地从这些粮仓中获取收益呢？我认为，首先，不管在哪一岗位，我们都需要深入挖掘客户的痛点，了解他们门店运营的重点和难点，然后提供针对性的解决方案。我们的优势在于技术和服务，我们要把这些优势充分展现给客户，让他们愿意为我们的技术和服务买单。

同时，我们也不能忽视新产品的开发。我们的购物车就是一个很好的例子，通过购物车，我们不仅可以增加销售额，还可以提供一套完整的解决方案。当竞争对手试图抢夺我们的客户时，客户会因为我们提供的全面解决方案而更加信任我们。我们还可以考虑在现有客户中植入新赛道，为客户提供更加全面的服务。比如，光伏产品。这样不仅可以增强客户的黏性，还可以为我们开辟新的收入来源。

此外，我们还可以考虑拓展新的市场和行业。比如，东欧市场可能还是一个未被充分开发的新市场，我们可以尝试在那里拓展业务，在新市场占得先机。同时，我们也可以关注其他零售行业，德国现在主要还是食品零售，那家居、DIY、药妆行业等，这些行业都有巨大的潜力等待我们去挖掘。

每个行业都存在竞争，我们并不希望通过价格战来赢得客户，这种方式既不利于行业的健康发展，也不利于企业的长期竞争力。客户在选择合作伙伴时，往往也会考虑多方面的因素，而不仅仅是价格。正如品牌溢价的存在，消费者愿意为某些品牌支付更高的价格，是因为他们相信这些品牌能提供更好的品质、服务或体验。所以，我们的核心任务是通过专业的技能和优质的服务来赢得客户的信任和认可。

刘潇霞：首先，要保持持续学习的态度。不论是专业技能，还是沟通等职场技能都同样重要。其次，在工作中要有良好的态度和稳定的情绪。在工作中可能会存在情绪化沟通，而非聚焦事情本身的情况，这样事情就难以推动了。如果大家能够保持一个良好的沟通的态度和状态，合作起来会更顺畅、高效。最后，领导们常说：君子不器。不要给自己设限，要去拥抱各种可能性，和公司共同成长。我们常说的一句话就是：“Teamwork makes the dream work”。

罗云昭：是的，我们一直秉持着这样一个观点，项目成功离不开团队的共同努力。团队中的每个人都是六边形战士，虽然各有所长，组合在一起的时候，我们就成了一个九边形战士。“Teamwork makes the dream work”，就像你们（管培生）一样，大家在各部门轮岗，每到一个地方都有一定的知识积累，有人擅长五代，有人擅长定位，但组合在一起，无论客户提出何种问题，你们都能从容应对，客户就会觉得汉朔人的专业，就相信我们的实力。很期待大家未来的表现和成长。

工作

生活

WORK & LIFE

当我们检讨自己的错误行为时，我们发现，“傲慢”不仅仅是针对小客户发生的，也可能在与大客户交往中出现。“傲慢”可能是主动的，也可能是不经意的；可能发生在老员工身上，也可能发生在新人身上。但是不管是那种情况，“傲慢”都会给我们的客户交往、户关系培育，以及项目的推动带来负面影响，甚至可能关闭我们与客户交流的机会。那么我们应该怎么做，才能避免这种”傲慢“呢？

制定客户邮件、电话、消息响应的制度。在收到客户邮件时，以类似 “已经收到您的需求，我们会评估……”等形式的邮件首先确认已经收到了客户的需求，然后在解决问题的过程中，定期回复客户进展，即使没有进展也要告知客户正在处理中，避免那种“我解决了问题再跟客户说”的方式，导致长时间没有回应客户带来的不愉快体验。

制定客户例行的接触制度。在客户没有主动反馈问题时，通过例行的会议、邮件、电话，主动联系客户，了解客户的可能问题。通过主动的沟通，避免客户存在“有问题他们才跟我们联系”的感觉。

通过各种工具，Teams甚至excel表格，建立自己的任务清单，管控所有的工作内容，避免遗忘。

认真审视每一封发给客户的邮件，每个区域公司根据本区域的语言和文化特色，以及特定的客户，制定邮件礼仪的指导原则。必要的情况下，新人的每一封邮件由导师或主管审核。非母语的邮件，使用翻译工具翻译成英语或者客户使用语言后检查是否准确，使用word的拼写与语法检查，核对是否存在语法错误。

对新人进行从职场礼仪、销售技能、技术方案等全面的培养。从小项目开始逐步进入中型项目和重大项目。从前期内部撰写客户回复邮件或文档，经主管审核后发给客户，到逐步独立承担与客户的交流，确保无论是职场新人，还是公司新员工，都有老员工保驾护航。经过传帮带的过程，使新同事逐步承担独立的项目接口工作，承担从小项目到重大项目的拓展工作，继承公司经验，传承公司文化，减少直到避免项目中犯错。

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那些因为傲慢

而失去客户的“大公司”（III）

运营管理部 张明君

虽然在跟客户交流时，我们经常会给客户展示公司的愿景、使命、价值观，但是我们常常会忽略公司价值观最核心的一句：“以客户为中心”。所有的傲慢，其实归根结底都是站在自己的角度思考别人的问题，以自己为中心，而不是以客户为中心。作为一个汉朔人，我们需要一直秉持公司的价值观，多站在客户的角度思考问题。

最后，我想用当时客户跟我说的一句话来时刻提醒自己：“希望汉朔不会从我们最好的供应商，变成一个fat and lazy的公司，像那些我们已经放弃的那些‘大公司’一样”。让我们时刻用一种谦逊的态度，去面对客户，去审视自己。时刻记住，如果我们不善待我们的客户，我们的竞争对手会帮我们做到。他们正在迫不及待的想要发现我们的每一个错误，扩大我们的每一个错误，就像我们当年赢得客户时做的一样。

使用公司的标准PPT模板（包括配色、字体、字号、结构）和Word模板来准备给客户的每一份资料。文档发送人要做到严格审核发给客户的每一个文档，使用相同的标准制作给同一个客户的所有材料。当文件需要编码时，在同一个区域或同一个客户，使用相同的规则，用直观明了的编号规则，以便双方可以很容易的找到相关文档。

每一次客户会议都应严格遵循既定的流程与规范进行管理。会议提前明确客户侧议题、出席人，我方负责人、议题、会议、出席人等，会议材料或议题需要提前准备或评审，避免临时仓促拼凑，避免内部没有沟通就开始与客户沟通。对于重大议题，应确保其能够提升至相应的决策层级进行讨论，避免做出超出授权范围的承诺。在安排出席人员时，力求实现双方在对等性上的最大化，包括部门、职责、级别，甚至年龄和经验等。所有会议材料提前讲解，所有演示系统提前测试，避免出现“开盲盒”式的演示效果，从而确保会议的高效与专业。

注意商务礼仪：包括着装、餐饮、会议（现场会议和视频会议），尤其是视频会议，随时可能有新的成员加入，需谨慎对待。按照客户对等的情况着装。在不确定的情况下，宁可偏严肃也不要休闲着装。有效管理表情，肢体语言等，记得在镜子或者摄像头里观察自己的形象，避免不当的举止行为。

在接触到新客户时，需要提前通过各种线上渠道对客户进行初步了解，在可能的情况下，作为顾客亲自到客户门店考察，了解客户的实际情况，分析客户的实际问题。在初次的客户交流中，可以多提问题，避免假定客户情况，不以假设的客户需求去给客户介绍应对方案。

当客户提出问题或者需求时，慎重评估客户需求，需明确我们的方案本身就支持，还是可以通过其他产品、功能、组合来解决，或者必须进行定制。如果我们没有直接的方案来满足，可以尝试去分析了解客户的原始需求与深层需求，探寻客户的直接需求是否准确传达了核心诉求。避免粗暴的以“大家都是这样”来应对客户的需求。

今年，我们成功邀请、组织并接待了国内多家行业头部客户到恩施工厂或嘉兴总部考察。通过邀请客户直接到工厂考察，可以让客户全面了解行业、认知汉朔、直观感受到友商和汉朔间差距。同时，客户考察还是商业关系的重要环节，通过这种商务活动，我们可以建立和维护客户商业关系，增强彼此间的信任和合作关系。商务接待过程可以让客户感受到汉朔各方面专业度，感受到被尊重和重视，从而提高客户对汉朔的满意度和忠诚度，为商业合作和发展打下坚实的基础。

华为十分重视商务接待工作，在华为商务接待被视为五大营销法宝之一。好的客户接待是公司软实力体现，公司参观安排的不好，做得不够精细和体贴，不仅给公司实力减分，还可能损害客户关系。以下是接待的心得：

认知：对于邀请客户到厂考察是非常有价值的市场活动，要把客户接待当成重要的营销战略高度重视。一次客户接待可能会影响客户对公司品牌及综合实力的认知，影响到后续的合作。

注意细节：每个环节、细节都要做的特别到位，对于销售而言，我们要一直强调细节再细节，工作极致化十分重要。比如客户到访人员男女数量涉及房间安排、不同公司到供应商考察用餐标准、客户中是否有回民等等都要提前了解、按需安排。

充分的沟通：接待工作不是从客户到达才开始的，从销售如何邀请客户开始，接待工作就已经发生了。充分沟通涉及外部也涉及内部。外部要对客户来行人员人数、性别、职务、年龄、来往行程安排、要求等做充分沟通，内部要做各相关部门信息拉通。

成立临时项目组、制定详细的接待计划，同步到外部客户及项目组：内部各相关人员组成临时项目组，销售为组长，组织启动会，按事项、时间和负责人做好计划表。线路设定好后，实际要走几遍，时间做到基本吻合、各场景反复核对。好的接待是要设计的，首先要以客户为中心，不是以我们为中心，不是我有什么就给客户什么，而是理解客户是什么类型、双方处于何种商务阶段，本次接待要到达的目标去设计。

制造小温馨：模组厂是一个特殊的场景，不是每家价签厂家都具备的。进入车间前大家要更换标准工作服这期间我们都会给客户留影，结束后作为礼品送给客户。

在这我还要特别感谢嘉兴当地的同事，临时组成的接待小组，无论何时有客户去参观都会全力配合，协助订车、订餐、参观讲解，一起对每一个环境进行检查和预演，保证每一次参观考察顺利完成。

在激烈的市场竞争中，商务接待是非常有力的助力器，当客户踏入我们的企业，出色的接待服务能够给其留下深刻的第一印象，使客户记住我们，建立联系。在华为商务接待是有专门的部门负责，参观这件事华为是当作一件产品来做。华为内部有句名言：“客户接待也是生产力”，这句话是华为在泥沼中摸爬滚打总结出的经验，值得我们借鉴。

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客户接待也是生产力

亚太销售事业部 路茗超

会布置和展位设计有了更深入的理解，日后要参加的其他展会也在同一个地点举办，这让我能够提前熟悉场地布局，为后续的筹备工作打下了良好的基础。

跨部门合作：共同创造美好

在展会筹备过程中，与不同部门的紧密合作至关重要。特别是在设计方面，我们需要确保展会的视觉效果能够准确传达公司的品牌形象和产品特点。我与设计团队一起讨论了背景板、宣传彩页和礼品的设计需求，多次修改和调整，以达到最佳效果。

在NRF APAC 2024展会中，我和销售负责人积极安排邀请客户参加公司的圆桌活动，展示公司最新科技成果。通过与客户的面对面交流，我了解到他们对科技发展的想法和应用需求，这为我们未来的产品改进和市场策略提供了重要的参考。

在展会筹备的过程中，费用管理同样重要。每个展会都有严格的预算限制，而如何在有限的资源下实现最佳的展示效果，是对我管理能力的巨大考验。与财务部门的紧密合作，让我学会了如何更合理地分配和控制每一笔开支。

Metcash Food Expo 2024，是上半年澳洲本地最重要的展会之一。在这次展会筹备中，从注册、产品展示、技术方案的整理，到市场宣传物料的准备，再到严格的预算控制，我都全程参与，每一个环节都充满了挑战和学习的机会。通过这次展会，我不仅掌握了如何策划和执行大型展会的技能，也进一步提升了自己的费用管理能力。

从展会的筹备到现场执行，我亲身经历了从无到有的整个过程。每一个展会都是一次全新的挑战，也是一次创造的过程。从场地选择、展位设计，到产品的展示和客户的互动等等，每一个细节都需要仔细的策划和精心的准备。

在这段时间里，我不仅完成了日常的行政工作，还成功参与并协助了四个展会的筹备与执行。这不仅是一项巨大的挑战，更是一次难得的成长机会。在与各个部门的协作中，我增强了沟通和协调能力；在时间和费用的管理中，我提升了计划和控制能力；在展会的全面呈现中，我积累了宝贵的经验。

每一个展会的举办，都离不开团队的共同努力和支持。正是在大家的齐心协力下，我们才能在有限的时间和资源内，实现展会的精彩呈现。我期待着能够参与更多的展会筹备，不断提升自己，为公司创造更大的价值。这段经历不仅丰富了我的工作内容，也拓展了我的职业视野。作为Hanshow的一员，我为能够参与这些重要的项目感到自豪，也期待着在未来的工作中迎接更多的挑战和机会。

人力行政部 方倩盈

在展会的绚丽背后：

澳洲员工的多维度挑战

作为Hanshow Australia的一员，我的日常工作以行政任务为主。然而，从去年12月份开始，工作内容变得丰富多彩且富有挑战性。我参与了四个不同展会的筹备与执行，从中不仅仅学到了大量的专业知识，也在团队合作、时间管理和费用控制等方面得到了极大的锻炼。

多个展会筹备同时进行是一项巨大的挑战，尤其是在时间和资源的管理上。我需要确保每个展会的时间安排和资源分配都精准到位，以避免冲突和浪费。每周的工作会议和每日的任务跟进，让我能够及时掌握每个项目的进展情况，并迅速做出调整。

其中，APP 2024展会是我第一个亲自到现场支持的展会。这个展会不仅仅是我们公司展示的平台，也是我学习和借鉴其他供应商展示方式的宝贵机会。我到各个供应商的摊位上，仔细观察他们的展示方式和整体方案，收集各种样品作为未来展会的参考。这次经历让我对展

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职场新篇章：从新人到团队一员

亚太销售事业部 焦怡美

在汉朔，企业文化不仅仅是几句口号或标语，而是深深融入到每一个员工的日常工作和生活中。公司推崇的价值观—以客户为中心的持续创新；以奋斗者为本，以结果为导向；提倡诚信、共享、卓越、开放的文化。这不仅塑造了公司的战略方向，也影响了公司的运作方式和员工的行为准则。

企业文化在入职时就有学习，但当时只是停留在表面并不明白其深意。纸上得来终觉浅，随着我从理论学习转向实践，开始对接业务、接触客户、真正了解到我的同事们每天都在忙什么，我才明白，原来汉朔的文化价值观早已伴随着我的一言一行，伴随着每一位汉朔人。我们始终将客户需求放在第一位进行持续创新，时刻奋斗不止，做好在极限环境中生存的准备，践行着以结果为导向的高标准高效率，共创诚信、共享、卓越、开放的公司环境，营造出积极上进、忙碌充实的工作氛围，实现汉朔人与汉朔的同频发展。

在新的公司工作，难免会遇到一些困难。从适应新的工作节奏到处理复杂的工作任务，每一步都需要自我调整和学习。当然，正是这些困难促使我不断进步。我逐渐认识到，只有在面对困难、解决困难时，才能真正提升自己的能力。幸运的是，娜姐和团队成员们都对我的工作给予了充分的信任、包容与支持，给予了我足够的机会，让我能够在困难中找到解决问题的办法，不断优化，并在实践中不断成长。

经过两个多月的适应，我对汉朔的未来充满了信心。公司不仅拥有明确的发展战略和强大的市场竞争力，更重要的是，拥有一支充满激情和干劲的团队。作为公司的一员，我感到无比荣幸，也充满了对未来的期待。我相信，在未来的日子里，凭借我们团队的共同努力和不懈奋斗，定能创造出更加辉煌的成绩。

总之，入职汉朔，让我感受到了公司独特的魅力，也让我对自己的工作充满了信心。期待与大家一起迎接更多的挑战，共同创造更加美好的未来！

2024年7月1日入职汉朔，转眼间已经过去两个多月，我顺利成为汉朔的一员。在这期间，我不仅学到了产品等理论知识，更是完成了从学生到职场人的转变。

踏入新的工作环境，总是充满了新鲜感和期待感。自从我加入汉朔，每一天都是一场全新的探索之旅。在这里，我不仅体验到了企业的独特魅力，也感受到了一种全新的工作氛围。

入职第一天，公司的迎新安排让人印象深刻。前台热情的接待、细致的入职培训以及元气满满的午饭，都让我感受到了公司对新员工的重视。在之后的应届生培训会上，侯总与其他高层详细介绍了公司的发展历史、企业文化和未来发展战略，从仅有几人的初创公司

司到如今800+员工，从几乎不会英语就去海外谈项目到在全球成立23个子公司及分支机构……一个个有苦有甜的回忆让我对公司一路披荆斩棘的成长有了更具象的认识，十几年的高速成长更让我对公司的未来充满了信心与期待。

在工作中，我发现汉朔注重团队合作，销售更是离不开合作，每个部门之间的沟通都非常顺畅。无论是在日常的工作任务中还是在项目的推进过程中，大家都表现出非常高的协作精神和支持态度。尤其是在我刚开始接触工作内容时，华北及其它支持部门同事的耐心教导和无私帮助让我迅速适应了新环境，上手了工作内容，并深刻理解铁三角协作的重要性。随着我工作的深入，近期有幸和销售前辈一同接触新客户，从最开始的准备工作到与客户的初次沟通，到售前参与门店巡店出具初版方案，再到与交付进行技术交流……每一个环节人员的接入与配合，环环相扣，各司其职又相互协作，紧凑又有序的工作节奏让人忙碌又充实，每一天都非常快乐和满足。另外值得一提的是，公司的开放式和就近安排的办公环境让需要合作交流的部门距离更近，也促进了信息的流通和团队的互动，大家可以便捷地面对面讨论和解决问题，这种氛围和效率让人感到非常舒适。

汉朔对员工的成长非常重视。在我入职后，汉朔学院一系列培训课程，为我提供了点对点的培养计划，涵盖了从基础办公知识到销售LTC等的各个方面。培训内容既有公司、产品相关的知识，也有针对销售的专项提升课程。这些课程不仅帮助我快速了解了公司的历史和文化价值观，还让我在职业技能上得到了很大的提升。通过与同事们的交流，我还发现，公司的Wiki有非常丰富的公开资料可供所有人查询学习，同事间的资料也是共享状态。这些都为新员工快速上手工作以及个人成长提供了强有力的支持。

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我是个闲不太住的人，没事的时候总想干点啥。想想，可能我做得最多的就是运动了。从健身房的撸铁，到跑步，甚至最近开始的跳舞等等，运动在我生活中占据了很大的比重。它不仅让我在身体上得到了锻炼，更让我在忙碌的生活中找到了一种平衡和满足感。

科学表明，运动会使人体释放一种“幸福激素”——内啡肽，适量运动后大脑释放的内啡肽能让人感到愉悦和满足。举个例子，工作中的压力和疲惫在我跑完几公里或完成一组强度训练后总是悄然消失。运动过后，不仅身体感到轻松，精神上也得到了释放。这种状态让我有更充足的精力和更好的心情去处理工作和生活中的其他事情，使我的一天过得更加充实。

不仅如此，运动作为一种兴趣，也为我的生活增添了色彩。例如，最近我开始学习跳舞，这对四肢不协调的来说是一种全新的体验。随着音乐的节奏，我的身体不自觉地跟随律动，完全沉浸其中。跳舞让我觉得运动不再仅仅是为了缓解压力的一个“任务”，而是生活中的调味剂。当我享受在跳舞的过程中时，一种幸福感从心底涌出，感染着每一个跳动的音符。兴趣驱动的运动成为我快节奏生活中的平衡点，也是我一天中最期待的时刻。

运动不仅带给我心理上的快乐，坚持锻炼还让我在体态上得到了改善。虽然不能和专业的运动员相比，但与曾经自己的不同阶段对比，我能明显感觉到变化。例如，在减脂期间，经过几个月的坚持运动，我发现衣服更贴合，肌肉变得更有线条感。这种体态的变化不仅让我看起来更健康，也让我内心更加自信。因为我知道我为自己的健康付出了努力，而这些努力正在回报给我更好的身体状态。

往往心理和体态是相互影响的。当你觉得自己状态良好，身形更好看时，内心的自信也自然会增强。这种自信不止体现在个人生活中，也在职场上更加从容应对各种挑战。

双赢策略：运动赋能职场生活

人力行政部 张钰

运动还帮助我提升了工作效率。有一段时间，我一直在摸索如何更好地平衡工作和生活。于是我给自己制定了一个晨跑计划，每天早起一个多小时到户外跑步。事实证明跑完步后，我在工作时不再容易犯困，头脑变得格外清醒，工作状态也得到了明显提升。那种充满活力的感觉让我的一天从一开始就充满干劲。该计划只有一个小缺点：容易起床失败。

运动还让我学会了自律，以及如何成为“时间管理大师”。每天安排运动的时间，要求我有计划地安排好工作、休息和锻炼的平衡。无论多忙，我都会找时间进行一些锻炼，哪怕是短短的半小时也好。这种安排时间的习惯也帮助我在工作中更好地管理时间和优先事项。因此，原本喜欢熬夜、拖拉的我逐渐变成了早起早睡、生活节奏规律的“J人”，生活和工作都变得更加有条不紊。

运动不仅提升了个人的表现，还增强了我和同事们的团队凝聚力。周五下班后，我总会和同事们一起打羽毛球，在运动的欢笑中结束忙碌的一周。这不仅是一个放松的时刻，也是我们增强彼此默契和信任的机会。在轻松的运动氛围中，我们拉近了距离，平日里工作中的沟通也变得更加顺畅。

通过运动的交流方式，我们不仅在球场上互相配合，提升了协作能力，也在不知不觉中增强了团队之间的信任感和归属感。这种在场上培养的默契也延伸到了工作中，无论是跨部门合作还是项目推进，我们都更加团结一致。运动让我们在面对工作中的压力和挑战时有了更强的凝聚力和合作精神。

以上，运动对我来说，不仅带来了体态的改变、心态的提升以及工作中的积极影响，更重要的是它让我在生活中找到了平衡与快乐。当然，运动的益处远不止这些，这些只是我个人体会到的一部分。

每个人在运动中的体验和收获可能会有所不同，也许你会发现它能带来更多意想不到的改变。不论是释放压力、增强体能，还是提升专注力和团队凝聚力，运动总能为我们带来某种积极的力量。希望大家都能找到运动给你们带来的那份收获和喜悦。

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片刻

moment

姬春旭，物联网研究院购物车定位项目经理，对室内定位有着浓厚的兴趣，负责购物车定位项目的研发和交付工作，和购物车定位团队的小伙伴一起做一件有挑战又有意义的事，喜欢跑步和旅游，喜欢和有趣的灵魂一起探讨人生，追逐梦想！

姬春旭

智慧零售事业部

大家好，我是张曼（Eunice），来自汉朔美国财务部门，主要负责美国地区的税务及其他财务相关事务。很高兴能够加入汉朔这个大家庭，与大家共同工作与成长。在工作之余，我喜欢和朋友们一起探索各地美食、旅游、徒步，或者在公园里野餐。希望未来能与大家一起努力，为汉朔的未来贡献自己的一份力量！也期待不久的将来能有机会和各个部门的同事们面对面交流！

张曼

财经管理部

大家好，我是梁铮祯，目前在日本团队担任销售的工作。很荣幸能够加入汉朔大家庭，能在这样优秀的环境中向大家学习，共同进步。我喜欢旅行，探索新的风景和文化或者尝试新的咖啡店和餐厅，同时也很享受在家打游戏、看书的时光。最近想开始尝试健身、徒步、露营等活动。

梁铮祯

亚太销售事业部

我是焦怡美，现任KA管理部的销售助理。我对工作充满激情，特别是在解决复杂问题和推动项目进展时。我喜欢尝试新鲜事物和挑战自己的能力，并通过团队合作实现共同目标。除了工作，我有广泛的兴趣爱好。阅读和骑行是我日常生活较为重要的一部分，通过阅读我不仅扩展了知识面，还培养了逻辑思维和解决问题的能力。通过骑行锻炼了我的耐力和体力，让我始终充满活力。未来，我将继续努力学习和成长，不断提升自己在职场和生活中的影响力。我期待能够通过自己的专业知识和经验，为部门的发展贡献我的一份力量。

焦怡美 亚太销售事业部

大家好，我是澳洲区的管培生刘小莉，未来将会担任技术支持一职，目前在智慧零售事业部的AIOT岗位轮岗，日常负责N3相机以及智能购物车平板的测试任务。工作之余我喜欢散步，读书，打游戏以及美食探店。很荣幸能够加入汉朔这个充满活力的公司，期待能够和大家共同努力，一起进步！

刘小莉 智慧零售事业部

大家好，我是郑桂兰，来自证券部，非常开心加入汉朔科技大家庭~

汉朔科技经过数载奋斗，成绩卓著，我负责财经媒体关系及投资者关系工作，做过N年的财经记者以及N年的上市公司投资者关系，兴趣爱好包括游玩、油画等。期待跟大家一起，持续奋斗，凭借着中国的供应链优势和自身的技术、服务优势，把汉朔科技做到细分赛道的全球第一！

郑桂兰 董事会办公室

大家好，我叫王丰，毕业于都柏林圣三一大学。目前在智慧零售事业部担任AOA子板程序开发工作。非常荣幸能成为汉朔大家庭的一员！我平日沉迷工作，在工作之外喜欢探索世界，体验不同的事情，不定期刷新在各大景点，博物馆，图书馆以及团购各种体验活动。期待在之后的日子里能够和大家一起乘风破浪，不断成长。

王丰 智慧零售事业部

大家好、我是来自亚太销售事业部日本的江宇朦。目前是担任售前方案。基于日本市场给客户提供适合的解决方案，拓展汉朔产品市场空间。兴趣爱好是旅游、喜欢看看自然风光、群山绿水、人文历史，充实自己的人生。很高兴这次能加入汉朔大家庭，也是带着期待和目标，希望能和汉朔的大家一起共创美好未来。

江宇朦 亚太销售事业部

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汉Show

聆听新声

—初来乍到

大家好，我是杨铭，很荣幸能加入汉朔科技这个大家庭。目前我在系统平台部担任产品经理一职。非常开心能有机会和大家一起努力，一起并肩作战，也希望能向大家多多学习。在工作之余，我喜欢新鲜事物，热爱游戏、书籍和影视作品。无论是工作中还是工作之余，都期待能和大家一起交流，共同成长。

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汉Show

杨铭

系统平台部

马欣蕊

系统平台部

孟子文

运营管理部

刘珏

海外销售事业部

赵微

运营管理部

蒙娜忻

人力行政部

庙小龙

数字能源事业部

汉朔的朋友们大家好，我是来自基站产品部门的硬件工程师徐海淇。负责基站产品硬件设计、生产、测试等等工作；也负责物流，仓储，打螺丝等其他相关工作。我喜欢山地速降、钓鱼和上班。不喜欢坐公交和钓不到鱼，更不喜欢坐公交车去钓鱼最后钓不到鱼。

徐海淇

智慧零售事业部

大家好，我叫费一可，是一名来自智慧零售事业部的WF工程师，很高兴加入汉朔这个大家庭，业余爱好喜欢旅游，听音乐，看展览，喜欢五颜六色，还有一切有趣可爱明亮的东西，希望接下来的时间能够和大家共同学习进步，为公司贡献一份力，和汉朔共同成长。

费一可

智慧零售事业部

大家好，我是张鼎杨，就职于海外销售事业部，主要负责澳大利亚部分客户的售后工作。汉朔的团队配合和工作环境都非常优秀，来到汉朔就职也是一件让我感到非常荣幸的事情。在工作之余，我是一个乐观向上且热爱生活的人，同时喜欢阅读、旅行、交朋友。希望在之后的时间里能跟大家多多交流，互相学习，努力实现更好的明天！

张鼎杨

海外销售事业部

大家好，我是谢雨锡，是法国的管培生，目前在解决方案部门轮岗，在定位项目组内进行测试工作，日后将会前往AIoT和五代进行轮岗。我很喜欢转山转湖转林，享受自然世界的宁静美丽（即使有时候这种美丽是严酷的）。我对具有历史感的人文景观十分感兴趣，尤其是古典美学风格的建筑和绘画。在忙碌的工作生活之外，我也对心性休息很感兴趣。总之，很高兴能在Hanshow和大家见面，祝愿大家皆能成就！

谢雨锡

智慧零售事业部

大家好！我是郭新钰，今年7月正式加入汉朔，担任法国销售运营专员一职，主要负责法国加盟店的相关工作。我毕业于法国波尔多大学和KEDGE高等商学院，主修国际战略与贸易及商业数据分析。加入汉朔之前，我在费列罗公司担任商务智能分析师，主要负责通过Power BI构建和更新销售数据仪表盘。非常期待在汉朔与大家携手共进。在这里，我相信自己不仅能持续学习和成长，也希望能运用过往的经验为公司的发展贡献力量。工作之余，我热爱旅行和打羽毛球，喜欢尝试和探索新鲜事物。期待未来有更多机会与大家交流、分享。

郭新钰

运营管理部

陈小锐

财经管理部

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生日俱乐部

Birthday Club

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Happy Birthday to You:

愿你的每一天都充满阳光，

愿你的每一步都充满力量。

愿你的生日充满无尽的快乐，

愿你的未来充满美好的惊喜。

侯世国  梁亚苑  林芳  王宏磊  安翔  金娜  李峰  吴奋春  刘丽萍  赵镕伟  肖琦  徐雪霞  赵雨  谢光明

李蕊  贾红玉  Pierre FOSSEUX  王秋璟  石博元  曹英  马东红  张硕  周峰  邹宏吉  方思琪  董娇  吕励杨  文国栋

陈晨  殷盼盼  张万成  陶圆  李可可  赵晧辰  董健  魏宁  梁晓东  李雯婷  王玉根  崔嵘  Alvin Rexhepi  孟晓明 

杨欢  占红芳  饶腾  邢志伟  张云智  赵晓炜  陈亚平  祁南晖  宋碧妍  颜斌  王佳康  Steve Vaughan  吴孟奎 

黄盼盼  陈家怡  邹文顶  David Horne  郁玉  郭菲儿  周文卓  李昕桐  Gerard Pruijn  孙英杰  赵秀梅  陈一凡 

汪磊   吴章斌   岩永竜介   周欣怡   Craig Honeywell   王笑婷   赵珍珍   甘文杰   Raihan Farooqi

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生日俱乐部

愿你的每一天都充满阳光，

愿你的每一步都充满力量。

愿你的生日充满无尽的快乐，

愿你的未来充满美好的惊喜。

Birthday Club

09

Happy Birthday to You:

王丹  许东  赵洋  彭如意  侯慧莲  阎会会  杨军  武永兵  沈翼  黄孙智  姜灏  任红路  娄改芳  胡思旻  王林江 

包宇坤  韩忠昊  刘围群  王仲  沈芳  陈云凯  刘丹  李雪芳  于明明  孙兴凯  张可卉  密加永  马德强  姜海磊 

林昭彦  樊静  黄盛  刘瑶  刘林  刘明  温久玲  张闰宇  史依菲  魏思兵  刘天齐  Vincent Lam  王伟  于光一 

王慧君  王林  张星宇  山俊  段惠文  牛有增  杨森  吴想想  杜旭冰  吴博源  段思婕  Klaus Smets  李智  顾汉超 

曹广谛  徐新建  景慧敏  陈治安  秦国华  杨洪  陈建雄  Thomas Gilbert  邹雪冬  赵飞洋  张钰  周清源  李德甫 

蒋婧   赵微   杨哲   李卓   李维珊  韩荣耀  郭新钰  聂文莉   李金钟   杨明

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