禹航2019年第1期—余杭支行

2019

激情燃烧  再次出发

一滴水，单纯而透明，但在阳光下却能折射出五彩缤纷的光芒。

把一滴水用火焰炙烤，它会化为高天流云；把一滴水冻结成冰，它将更加坚不可摧；把一滴水弃之脚下，它会渗入土壤滋润大地；把一滴水摔碎了，它只会化成更多滴水；把一滴水关进容器，只要存在丝毫缝隙，它就会悄无声息地溜走；把一滴水流放进大海，它会一路欢歌而去，在无数的水滴中永葆本色。一滴水，虽然渺小，却有无穷大的力量：给它以时间，它就可以穿透金石；给它以同伴，它会欣喜地接纳，然后逐渐变得波涛汹涌、气势如虹。这就是一滴水的生存法则：能上下、能屈伸、能聚散，韧性十足。

人，也需要学习一滴水的生存法则：处处碰壁时，不必太刚太硬，那样容易挫伤锐气，不如避其锋芒，如楔巧入；身陷困境时，千万不能太急太躁、灰心丧气，而应做到气定神闲、耐心等待，只要反复寻觅找准了突破口，必然会迎来柳暗花明的别样洞天；失意困顿时，更不能怨天尤人，不如静心自省，经过一番彻底的心灵洗礼，一定会获得纵横开阖的洒脱、游刃有余的自如……

烦恼的时候，失意的时候，郁闷的时候，沏上一杯清茶，在静静的夜里，让这样的文字，深深潜入心灵，学习做一滴收放自如的水。每一滴水都有晶莹的色彩。每一个人都有独特的精彩。

                                                                                        ——摘自《读者文摘》

学

习一滴水

的生存

法则

编辑部/ The Editorial

Special consultant

特 别 顾 问：王理强

Supervised manufacture

监 制：陈建玲 杜红铭 朱耀华

Editor in chief

主 编：李佳萍

Responsible editor

责任编辑：李佳萍 徐芳赟 章玲玲 

                  鲁哲瑾 骆家行 孟佳瑜 

                  王剑航 虞晶晶 马伟芸 

 

Layout

版面设计：徐芳赟

余杭农村商业银行余杭支行

地址：余杭区余杭街道禹航路679号

电话：0571-88664176

目录

CONTENTS

目录

CONTENTS

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取消企业开户许可之我能为

虚放手 真简化

花卉摄影作品展

我的农信情结

企业 文化

生活 偶记

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06

07

09

10

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13

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余杭支行唱响开门红“三部曲” ，点燃旺季营销激情

余杭支行猛发“三个力”，多措并举推进互联网业务

节前来煜标董事长赴余杭支行走访慰问

我行努力促成首次农村商业用房竞价出租业务

上文山分理处营销案例分享

热点 聚焦

资讯 视窗

营销 前线

姿态 言论

永建分理处营销案例分享

余杭支行元宵佳节一家亲，金融服务送市民

营销“问诊录”

余杭支行庆“三八” ，妇女姐妹乐开花

扬雷锋精神 树党员旗帜

幸福的农信人

Company  events

NO.01

周密部署，唱响“考核激励曲”。本着“早准备、早部署”原则，支行围绕考核指标、痛点难点，制定了劳动竞赛方案和开门红专项营销方案，通过召开动员会，层层分解指标，凝聚力量，将目标任务细化到每个部门网点、每名员工。

优化环境，唱响“服务提升曲”。一是打造厅堂营销氛围，支行以“新年新气象”为主题，对网点厅堂进行布置，中国结、红灯笼、宣传画等烘托出喜庆的节日气氛；送春联、发红包、分糖果，让客户感受到了浓浓的年味。二是增配大堂经理，优化网点服务，通过客户经理驻点制，增强厅堂服务力量，有序疏导高峰时期柜面压力，妥善处理客户需求，着力发挥丰收互联、自助机具等智能服务手段，扎实做好旺季高峰服务工作。

多措并举，唱响“主动宣传曲”。一是盘活存量客户，一方面支行班子成员带头走访街道财办等相关科室，组织21个村（社）分批召开银村座谈会，在听取多方意见和建议的同时了解掌握2019年余杭街道重点项目创建情况，进一步做好金融服务工作。另一方面支行对即将到期的大额定期客户、理财客户进行梳理，实行专人负责专人维护，配合我行大额存单和存款有礼活动进行宣传，逐步将理财资金转换成定期存款。利用春节贵金属销营旺季的契机，通过朋友圈、熟人圈等营销渠道，大力推广贵金属，2019年销售贵金属16.07万元。二是提升增量客户，岁末年初，支行党员先锋队成员主动参与街道组织开展的各类“新春送福”活动，进农村、进社区，现场蘸墨运笔，为老百姓赠送新春对联，祝福新老客户来年收获新成就。同时，组织先锋队走进竹园村、余杭街道市民客厅等人员集中地开展外拓营销。

余杭支行唱响开门红“三部曲” 

点燃旺季营销激情

Company EVENTS

为保质保量完成总行“‘2019’走千家、访万户、共成长”—服务乡村振兴、推进高质量发展劳动竞赛下达的互联网业务指标，余杭支行尽早步署，及时调整，猛发“三个力”，力争指标全完成。虽然时间紧、任务重，但通过多方努力、 多措并举，支行已收获喜人成绩，截至3月24日，完成互联网客户（567级）净增6602户，完成总行下达任务数的106.11%，互联网价值客户净增19080户，完成总行下达任务数的77.67%。

一、常通报，重分析，聚合力。支行及时将互联网各项指标按月、按周进行分解并按周对部门、网点汇总通报，同时每日还在“全员营销”微信群进行完成情况报送，让每位员工对指标完成情况做到心中有数，互有对比，力争赶超；此外，支行还通过定期、不定期召开客户经理会议、客户经理与网点负责人联席会议等业务推进会对各项业务指标完成情况进行分析。会议上安排完成情况好的个人、部门、网点进行营销经验介绍、心得分享，安排完成情况相对较落后的个人、部门、网点开展原因分析、作法改进、目标设定，对优秀的做法多推广，对暂时落后的多帮扶，以先进带后进，一个都不放弃，一个都不落下，形成支行上下每位员工心往一处想、劲往一处使的良好态势，齐头并进完成一季度互联网业务指标。

二、抓时机，推活动，用巧力。余杭支行深知此次春季学费缴纳季对于支行一季度互联网业务增量扩面的重要性，所以在上学期末就落实好业务骨干对余杭街道辖内的各家幼儿园、小学、初中等学校进行了一对一缴费通业务对接，通过早布署、广宣传，激活了去年通过缴费通缴纳学费的家长进行了自助缴费，依托这批存量丰收互联客户大大增加了互联网价值客户数；同时，利用“缴学费，赢红包”活动，引导另一部分以前通过柜面及自助机具缴纳学费的家长开通丰收互联进行缴费，并配以存款、理财、浙里贷等产品的综合营销，收获颇丰。除了抓好学费缴纳时段的营销工作，支行还力推总行组织的“扫金猪”、“充话费，赢红包”等各项互联网业务推广活动，同时在特殊节日如3.8女神节、3. 15消费者权益日推出支行精心准备的丰收互联扫码换多肉植物、扫码1元换购等活动，灵活运用各项活动契机，盘活存量客户，吸引新增客户。

    三、驻厅堂，跑外拓，拼全力。“全员营销”固化活动还在继续，余杭支行各部门、网点积极做好每日“221”工作，拍营销照片、写营销案例，记录好每日厅堂内营销情况点滴，将厅堂营销日常化。但考虑到现在的客户，尤其是年轻客户更倾向于线上自助服务，单单依靠走进营业大厅的客户群已经无法满足业务发展需求，余杭支行及时调转枪头，要求各营业网点在抓好厅堂阵地营销的同时，每月开展不少于2次外拓营销活动，客户经理每天必须进行外拓走访营销，通过内外联动、主动“走出去”，将移动网点搬入各大社区、工业区、医院、学校等重点营销区域，并按要求做好台账记录。经由厅堂、外拓双向营销，全力攻坚互联网业务，支行已有多个营业网点率先超额完成了支行下达的一季度互联网业务指标，成效显著。

     2019年首个劳动竞赛即将进入后程发力阶段，余杭支行将一如继往做好“三个力“工作，紧抓互联网业务工作不放松，争取赛出水平、赛出佳绩！

                          —— 李佳萍

多措并举推进互联网业务

Company EVENTS

Company EVENTS

NO.02

hot information

2月2日，来煜标董事长赴余杭支行走访慰问。董事长亲切慰问了正火热开展旺季营销的网点员工们，向大家送上新年祝福！随后，董事长与支行班子开展了简短座谈，对余杭支行2018年在经营管理工作上取得的成绩表示肯定，对大家的辛苦付出给予赞扬；同时了解了支行目前经营情况与业务旺季服务情况，鼓励支行在新的一年里凝心聚力，再接再励，再创佳绩。最后，董事长一行还走访了义桥村和工业园区，就义桥支行选址进行实地考察。

                           

                                           —— 周博苑

NO.02

marketing front

NO.03

营销 前线

3月18日，余杭农商银行、余杭区农经总站、余杭街道农办、下陡门村委四方就下陡门村所属商业用房的竞价出租事宜进行了商讨。本次农村商业用房的竞价出租在我行淘银业务中尚属首次，我行领导高度重视，总行章明华副行长、总行淘银业务部唐海英副总经理、余杭支行王理强行长、杜红铭副行长均参与此次商讨。商讨会上，首先由下陡门村工作人员介绍了该房产的基本情况，包括座落位置、面积、户型以及预设租赁期限、租金等。农经总站及街道相关领导在听取了工作人员介绍后，对该房产的租赁竞价人条件均提出了建议。随后我行与村委工作人员就《竞拍公告》及《竞拍须知》相关内容的拟定达成一致。最后，章明华副行长对我行接下来的工作做总结说明，提出我行要通过各种渠道尽力宣传该房产的招租事项，让尽可能多的意向客户参与竞价，要对竞价成功的商户提供一条龙金融服务，帮助商户有效稳定经营，同时做好收租期间的各项配套服务工作，确保各方利益的顺利实现。

承接村级房产租赁业务，是我行服务乡村经济的重要内容，是我行加强与村组合作的良好机遇，也是我行挖掘经营者潜力的绝佳途径。本次商讨会的顺利开展，不仅为后续该房产上线竞价做好了充分的准备，也为我行拓展相关业务奠定了坚实的基础。  

                    —— 童晓波

hot information

我行努力促成首次农村

商业用房竞价出租业务

上文山分理处

营销案例分享

永建分理处营销案例分享

三八妇女节期间，我们余杭支行为女性客户推出了扫丰收互联领多肉活动，员工们利用朋友圈积极转发活动海报。这不，客户就“慕肉而来”了。大堂经理在接待这几位客户时，发现有两位尚未开通丰收互联手机银行，于是当场进行指导注册丰收互联，赢取红包扫码。在业务过程中，大堂经理还向她们宣传起第二天的妇女节专场理财。另外一位客户听了后，说：“这个理财高，还是一年期的，我要把钱转过来买这个。”大堂经理了解到该客户还是我们银行的理财新客户，考虑到这期理财认购非常走俏，于是建议她在3月8日9点前到我们网点做好风险评估、开通丰收互联手机银行专业版等前期工作。四位丰收互联的新老客户扫码完成后，挑选了自己中意的多肉盆栽满意而归。那位理财新客第二天也早早地来办理风险评估并通过手机银行成功认购。

近期丰收互联线上活动较多，余杭支行永建分理处第一时间精心整理了近期受众面较广的丰收互联线上活动，将活动名称、参与方法、活动时间等一一罗列，打印成宣传页，便于宣传。

2019年3月15日，当客户杨某走进分理处想办理信用卡还款业务时，柜员刘丹丹很自然地首先通过核心系统查询客户是否办理丰收互联。在查询到杨某已经办理手机银行但还未开通电子账户后，柜员推荐客户杨某使用丰收互联绑定信用卡还款和查询账单，客户顿时眼前一亮：“你们手机银行还有这个功能啊，我以前只用来转账。”柜员甜甜一笑，一脸自豪地说：“我们银行的丰收互联功能很强大，还有很多其他功能呢！您可以打开丰收互联，我教您绑定信用卡，还可以为您介绍一下其他功能。”客户欣然接受，立刻打开丰收互联软件并登录。柜员刘丹丹一步步教客户绑定信用卡，并当场教客户如何进行信用卡还款。客户连连道谢，深切感受到了本行丰收互联软件给他带来了很大的便利。客户兴致勃勃地对柜员说：“小姑娘，那我以后在家就可以查账单和还款了，这真是太好了。你刚才说还有其他功能，可否给我介绍一下？”柜员刘丹丹在客户获得了较好的体验后，开始向客户介绍电子账户、理财、存款、贷款、缴费通等功能，并当场为客户开通了电子账户，维护了“我的管家”。柜员主动告知客户“管家”的重要性：“有了这个管家功能，您可以看到我的名字和手机号码，今后您在软件操作上遇到问题，或有任何本行产品需要咨询，都可以通过这个联系方式找到我。”杨某对本行利用“管家”功能为客户提供一对一服务的方式称赞有加。柜员刘丹丹趁热打铁，将早已准备好的丰收互联线上活动宣传页递给客户，推荐客户参与“扫金猪”赢红包、扫码支付赢多肉植物、1分钱赢1G移动流量券等活动，且介绍说很多活动每个月都可参与一次。客户当场参与了1分钱赢1G移动流量券活动。柜员还询问客户家人是否拥有丰收互联，杨某告诉柜员他的家人还不知道余杭农商行的丰收互联有这么多功能，他要将宣传页带回去，向家人宣传一下，并与柜员约定下周末带家人来本网点柜面开通手机银行。

marketing front

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总结：（1）通过节日活动和朋友圈发布，线上线下吸引客户来到营业厅。当客户来到我们的营业厅时，尽量抓住机会，做到优服务，广营销，灵活运用营销技能，综合营销客户，提高客户产品粘连度。

（2）由老客户多宣传，带动新客户，充分发挥250法则的功效。

                  —— 章玲玲

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（1）不打无准备之仗。将各类活动整理打印出来，有利于提高宣传效率，更有利于客户清楚看到每个活动的参与方式及能够获得的利益，使活动变得直观可见，更有吸引力。

（2）不放过每一位客户。充分利用核心系统查询每位客户信息，有利于柜员第一时间制定更有针对性的营销策略，大大提高了营销成功率。

（3）让客户说“我想要”。通过产品推荐、优点介绍、现场演示等方式，让原本对产品无需求的客户，产生了想要获得这个产品的欲望。在案例中，柜员通过现场演示，当场让客户体验了信用卡还款功能的便捷性，让客户产生了“我想要”的思想。

（4）产品带动产品。柜员并没有单刀直入首先推荐丰收互联的电子账户和管家功能，而是首先带着客户体验了他所需要的信用卡相关功能。在客户对本行软件产生兴趣后，再将其他功能介绍给客户，此时开通电子账户并介绍其功能显得如此顺理成章，“管家”功能更是获得了客户的赞誉。

（5）灵活运用营销技巧。为了提高客户对丰收互联的使用率，柜员隆重推出了事前整理好的活动宣传页，告诉客户每月均可参加扫码赢红包活动，并鼓励客户将产品带回家宣传给更多的人，当场约定下周末为客户杨某的家人开通手机银行，通过250法则发掘更多客户资源。

越来越难碰面的郑师傅

某个周日网点营业快结束时，郑师傅急匆匆地跑进网点来想把一笔十几万的挖机工程款转到杭州银行去，而且这笔款项必须是当天到账的，正巧是我接待了他，我心想“说服郑师傅的好机会终于来了”。我耐心地向郑师傅说明了周末柜面无法受理电汇业务，但也并不是没有办法，只要开通手机银行不仅可以当天汇款到账，还能省下电汇手续费。正当郑师傅还在取现金还是办理手机银行之间犹豫不决时，我已经着手让他填写网银业务申请书了，并同他说“现在抓紧时间快点办，还能赶在我们下班前帮您把钱汇到”，终于成功抓住了这个契机把郑师傅手机银行业务办理好了，并通过反复指导当场教会了他怎么使用丰收互联进行转账。

尝过一次丰收互联“甜头”的郑师傅，好像已经“欲罢不能”了，因为从这以后在我们网点就很少能碰到郑师傅了。最近一次他来网点是为了缴纳车子违章停车而产生的罚款，他拿着黄色缴款单和我们问好，说道“现在我不太需要跑银行，都好久没看到你们了”，柜员心里听着美滋滋的，还不忘开句玩笑：“郑师傅，来来来快请坐，今天再教你一个方法，下次就真的不用跑银行啦！”随后麻利地指导客户在丰收互联里完成了在线缴纳罚款，还顺带把几个热门常用的功能大致讲解了一下，大到跨行转账100万免手续费，小到手机话费及流量充值，还有在线查询信用卡账单、ETC当月费用，缴纳违章罚款、水电生活用费等，听完介绍的郑师傅连连称赞：“你

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新晋农信人小S，热情洋溢，谦虚好学，临柜业务“上手”飞快，客户、同事都喜欢他，但就是这个营销啊，成了小S一道跨不过去的坎，小S常常从清晨开始自信满满做营销，但到日终却败兴而归、业绩寥寥。

今天，小S又遇到了难题。客户许先生来到柜面办理业务，小S欲营销客户开通丰收互联，客户称平时不需要转账拒绝办理，小S可怜巴巴地请客户帮个忙完成任务，客户依旧“狠心”拒绝。小S百思不得其解，营销也营销了，恳求也恳求了，为何客户仍然不为所动，到底问题出在哪儿？同事大M笑着说小S更像是在强买强卖，这句话让小S有些挫败。

但小S并没有气馁，诚恳地向网点里的营销之星大M讨教起营销之道来，大M道：“营销就像寻医问诊，总有一个突破口可以探到客户的‘症结所在’，也总有一个方子可以满足客户的需求。与其思考自己的问题出在哪儿，不如思考客户的问题出在哪儿。挖掘客户需求，不正是找到客户需要解决什么问题吗？”

寻医问诊？小S沉思了一会，觉得很有道理，更迫切地想要让大M帮自己的营销方法也把把脉、开个方。“别急别急，让我慢慢同你说”，大M娓娓道来：

挂个号：挖掘客户需求，找到“症结所在”

营销需要真诚，但不能“坦白”。如果产品本身的作用和特点无法吸引客户，就把客户的注意力集中到产品的优点上去，甚至用其他产品来带动你要营销的产品。无论任何产品，都不是完美无瑕的，我们可以真诚介绍产品，但不能把重点放在“坦白”产品缺点，和单纯介绍单项产品上。

拿客户许先生举例，小S一开始推荐丰收互联无法吸引到他，是因为客户真的不需要这个产品吗？其实换个角度想，如果客户不需要转账，那他是否需要购买理财呢？他有没有在收到交警罚款时感叹又要去银行排队呢？他是否有儿女需要缴纳学费呢……善于观察，快速找准客户的“痛点”，相应推介适用客户的产品，然后巧用“产品带动产品”的原理，把原本想要推荐的丰收互联顺理成章地营销出去。

巧开方：满足客户需求，开方“对症下药”

医生面对形形色色的病人，我们面对形形色色的客户。每一位客户都有其独特性，我们要学会根据客户实际问题制定不同的解决方案。

就像小S曾遇到一位客户携带20万现金来网点询问理财产品，这位客户并不是购买理财的新客户，也没有市民卡，小S遂向客户介绍普通理财产品。果然，客户觉得预期年化收益较低，转身离去了。当同事指出小S不应该这样回答客户时，小S还纳闷：“客户不能买新客理财，也无法买市民卡理财，几期高收益理财都是限购的，

      郑师傅从一位普通的存款客户渐渐发展成现在的互联网价值客户、核心优质客户，离不开产品的支持和柜员的营销。其实郑师傅只是柜面上千千万万个客户的缩影，这些客户的经济思想和金融需求正在转变，也要求着我们从服务意识上、产品上进行不断地创新，去更好地迎合客户的需求。虽然郑师傅越来越难在网点碰面，但我们给郑师傅提供的服务一样也不少甚至更多。从柜员的临柜服务到客户的自助服务，我们网点也在主动适应物理网点改革趋势，将功能由“操作型”向“服务型”转变，为客户提供更便捷的服务。

                           —— 章杰

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     著名美国销售大王金克拉曾说：只要你能帮助别人得到他们想要的，你就能得到一切你想要的。

     有时我们失去了一位潜在客户，并非我们没有发现客户需求，而是我们的药方没有根据客户实际情况做针对性的调整，最终没有成功满足客户需求。

      扎得准：促成交易，“解病除痛”

磨半天嘴皮子，做好一对一服务，依然没有盼到成交信号……这样的案例，对于小S来说比比皆是。

      一日，小S坚持不懈向某位客户营销ETC产品，客户由刚开始的问题满满，变得不再有疑问，最后陷入沉默。此时，小S尝试用更多的产品介绍来得到客户的“点头同意”，最终却得到客户一句“不好意思我已经没有时间”的回答。事后，小S却发现客户在其他网点办理了ETC。小S疑惑不解地问客户，为何当日没有与自己达成交易。客户无奈地笑着说：“你已经介绍得很不错了，我当时已经对产品非常了解了，也确实想办理了。但你还要继续介绍，我实在没有时间，只好先走了。后来我去其他网点，他们刚好也向我推荐ETC业务，所以我当即就办理了。”

      客户点头，是我们认为营销成功的最普遍信号。但我们往往忽略的是，大多数成交信号，并不都是“点头同意”。客户或许变得不再抗拒，或许坐姿忽然放轻松，或许表情变得柔和喜悦，或许情绪不再焦躁，或许开始翻看自己的证件……营销中的重要一环，是观察。一旦观察到了成交信号，就果断地“代替”客户做决定吧！

    勤保养：黏住客户，“维护调养”

      每次成就一次交易，小S往往只顾沉浸在成功的喜悦中，却忘记留下客户的联系方式。小S只考虑：既然已经成交了，为何一定要留下联系方式呢？万一客户什么都不懂，想做好客户教育岂不是要浪费很多时间？实际上，“要想做生意，就先做朋友”这句著名的销售准则，永远不会过时。

添加微信，朋友圈点赞，闲来聊天问候，甚至帮助对方解决生活上的小难题，都能增进我们与客户之间的感情联系。有感情基础的客户更容易对你产生信赖，也就更能接受你的营销。

      大M的这篇营销“问诊录”让小S茅塞顿开，受益匪浅，原来自己的日常营销还真是“漏洞百出”啊。不过无妨，现在开始重新修炼，挂号、开方、扎针、保养，勤学善问，坚持不懈，终有一天小S也将成为“问诊高手”。

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our opinions

NO.04

our opinions

三、做好单位客户综合服务与营销工作，“我的客户我服务”。在开展取消企业银行账户许可宣传教育活动的同时，进一步梳理网点服务的企业客户名单，并根据日常对各企业客户的服务情况，结合网点工作实际，开展如下工作来提升企业账户服务质效：电话邀约、上门服务，做好企业网银产品的推介与辅导；积极营销电子银行承况汇票业务；密切关注企业资金状况，对确有资金需求的客户做好贷款转介绍工作。

      取消企业银行账户许可是践行“最多跑一次”改革的又一重大举措，开户许可证的取消，让企业开户变得更便捷，这是一次进步，但同时也给为企业账户提供服务的我们提出了新要求。学制度、控风险，重服务、提质效，作为企业开户的第一道防线，我们要在企业账户服务工作中做好自己能为的，把控好不能为的， 才能真正提升企业对我行服务的认知度和满意度。

                           —— 楼新文

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取消企业开户许可之我能为

取消企业开户许可证是为进一步落实“最多跑一次”而开展的一场自上而下的改革，作为一名基层银行网点员工，我思考了很久，我能做些什么来将这一举措落到实处呢？

一、做好新开企业客户的宣传工作，“我的客户我宣传”。结合《中国人民银行关于取消个业银行账户许可的通知》，向新开户企业宣传取消企业账户许可的工作背景和重要意义，宣传我行优化企业账户服务的具体措施和创新做法，在加快开户审核﹑缩短开户时间﹑优化账户服务等方面取得的成果，让客户切实感受到取消开户许可证能给企业账户开立带来的便利，提升企业开户效率。

二、做好存量企业客户的教育工作，“我的客户我管理”。通过仔细解读《企业银行结算账户管理方法》等企业银行账户管理制度，让存量企业客户更深入了解银行账户管理与服务政策规定，进而让客户明白流程的简化并不代表监管的放松，单位结算账户必须规范使用。同时，日常加强对网点企业账户异常行为和异常交易的监测，发现异常情况及时报告，从多方面引导企业客户自觉遵守银行账户管理规定。

三、做好单位客户综合服务与营销工作，“我的客户我服务”。在开展取消企业银行账户许可宣传教育活动的同时，进一步梳理网点服务的企业客户名单，并根据日常对各企业客户的服务情况，结合网点工作实际，开展如下工作来提升企业账户服务质效：电话邀约、上门服务，做好企业网银产品的推介与辅导；积极营销电子银行承况汇票业务；密切关注企业资金状况，对确有资金需求的客户做好贷款转介绍工作。

取消企业银行账户许可是践行“最多跑一次”改革的又一重大举措，开户许可证的取消，让企业开户变得更便捷，这是一次进步，但同时也给为企业账户提供服务的我们提出了新要求。学制度、控风险，重服务、提质效，作为企业开户的第一道防线，我们要在企业账户服务工作中做好自己能为的，把控好不能为的， 才能真正提升企业对我行服务的认知度和满意度。

因此，取消企业银行账户许可只能说是人行主动放权给开户银行，而不是松手账户管理，所以，开户行的开户审核以及后续的账户监测就变得尤为重要了。具体而言，在企业申请开户时，开户行需向企业法人或者单位负责人核实企业开户意愿的真实性，一般情况下我行要求代理开户时需企业法人来银行面签授权书，或者由两位银行员工双人上门面签，保证企业法人是出于真实的开户意愿并清楚知晓有该笔业务事实，也就是说，对明显没有实际经营能力或者无法正常表达开户意愿的企业法人，我们是有合理的理由拒绝为其开户的。在受理企业开户时，我们一定要先查询该企业在其他银行是否已有账户，避免多头开户。在企业账户使用时，我们还要加强账户资金管控，监测企业账户资金流向，严查大额和可疑资金交易，严厉打击洗钱和恐怖融资，杜绝企业公账私用、乱用公户等行为，协助企业规范财务制度。

人行取消企业开户许可制度的落实，并非对企业账户管理的放任不管，相反，相关的监管还会进一步强化。机智如我们的“央妈妈”，在深化银行账户分类管理，优化银行账户服务上出了个妙招，通过下放企业账户管理职能的“虚放手”，实现企业开户流程的“真简化”。

                                                                —— 姚思行

our opinions

our opinions

作为取消企业银行账户许可最先“吃上螃蟹”的两个省份之一，浙江省从今年的2月25日开始，企业基本存款账户、临时存款账户的开立、变更、撤销业务由核准制改为备案制，类似原先一般户的操作，人民银行不再核发开户许可证（机关、事业单位账户除外）。该制度从2019年2月25日在浙江省和江苏省率先实行后，将在全国范围内将分批开始实行，预计在今年年底前实现全国范围内完全取消开户许可。

取消企业银行账户对企业带来的最明显的便利就是账户开立之日起即可办理收付款业务，缩短了企业业务办理流程，节约了业务办理时间，简易了公司注册环节，效率大大提高，从而降低企业成本，可以说是个重大利好消息,也是如今“简政放权”的有效体现。

NO.05

企业 文化

company culture

妇女姐妹乐开花

春回暖大地，情系半边天。为丰富女职工业余生活，展现女职工的别样美丽，同时也为增进与女性客户的交流，3月8日，余杭支行开展了庆三八系列活动，妇女姐妹们乐开了花。

赠绿植过魅力女神节

前期支行设计了节日海报，通过微信朋友圈、微信群等宣传，积极营造节日氛围。今天的余杭支行热闹非凡，10家营业网点纷纷行动起来，在营业大厅为所有女性客户，准备了形态各异的多肉植物和各式各样的小礼品，不论你是清新萝莉，还是干练御姐，亦或是孩子他妈，只要你来，余杭支行最可爱的多肉植物就送给最美丽的你。收到礼物的客户被支行暖心举动所感动，纷纷在镜头前留下了灿烂的微笑。

内外兼修过精致女神节

新时代新女性，要有颜值更有要范儿。余杭支行分工会为全体女员工定制了精美面膜，并自行设计书写了多张不同系列的三八节明信片，。活动当天，大家都收到一盒面膜、一本书以及一张写满祝福的明信片。爱看书爱美丽，余杭支行女员工内外兼修， 过精致女神节。

结对子过温暖女神节

女神节前期，余杭支行女员工们带着一份“特殊”的礼物来到余杭街道溪塔村，慰问与支行长期结对的单亲妈妈郑女士，这已经是支行结对的第四个年头了，每年开春，支行都会给这位妈妈带去农商行暖暖的爱。拿着慰问品和慰问金的郑妈妈很激动，她总说：“农商行给我带来的不仅仅是经济上的支持，更是一种生活的勇气和前进的动力。”

此次活动不仅提高了员工凝聚力，增进与客户之间的沟通与交流，也通过对困难妇女的走访慰问，让她们能得到更多的精神激励和社会帮扶，展现了大家积极向上的精神风貌和个人魅力，为更好的投入工作奠定基础。

                     —— 周博苑

3月5日上午，余杭支行志愿者们参加由余杭街道开展的“扬雷锋精神 树党员旗帜”志愿服务活动，为百姓送去金融知识与普惠金融服务。

在一年一度的学雷锋纪念日里，志愿者们学习雷锋帮助他人、无私奉献的精神，在现场通过派发金融知识折页、摆放易拉宝、设立宣传专柜的形式，向百姓们全面宣传货币反假、取消企业账户许可、反洗钱及通讯诈骗等金融知识。同时，志愿者们还组织小分队走进厂区、商店和医院等，通过提供上门服务、零钞兑换、普惠签约等服务，践行普惠金融理念，让百姓享受到便捷、优质、专业的金融服务。

                                            

                                                               —— 周博苑

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金融服务送市民

张灯结彩妆街市，欢天喜地闹元宵。正月十五元宵节，余杭街道开展了以“梦想余杭 创新生活”为主题的贺新年闹元宵、树新风促和谐系列活动，作为余杭人民自己的银行，余杭支行也积极加入到了主题活动中。

当天，余杭支行党员先锋队早早来到余杭街道塔山公园，对现场展位进行了布置，设立了“金融知识宣传点”，只要回答出“你了解哪些形式的非法金融广告”、“银行卡被盗刷了怎么办”……各类金融知识问题，就可以用1元钱换购支行准备的余多多玩偶等各类精美小礼品，现场逛灯会的市民纷纷围拢到支行宣传点，市民还在先锋队员的帮助下，下载丰收互联和开通电子账户、充值话费等，方便快捷。同时先锋队员还走进“非遗在我身边”的展示现场，对展位的非遗传承人和观看的市民进行金融知识和我行金融产品的宣传。

据悉，活动累计发放宣传资料200余份，现场开通电子E账户18个，预约办理普惠签约和ETC12人。此次活动不仅丰富了百姓们的精神文化生活，也提高了百姓对余杭农商银行的认可，增强了客户粘性。

                                                             —— 周博苑  

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NO.06

生活 偶记

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“世上只有妈妈好，有妈的孩子像块宝……”随着2004年浙江农信联社的成立，全省农村信用社终于结束了近五十年“单打独斗”的历史，第一次有了自己的主管部门，犹如流浪的“孩子”找到了“爹妈”。

而后的15年，我们经历了农信社的改制、发展和壮大，几经变迁、曲曲折折，我们始终满怀激情，呕心沥血，作为农村金融的主力军，追随国家大政方针，风起云涌，跃向潮头，谱写着时代壮歌。

风雨兼程十五年，潮头奋进十五载。

浙江农信敢拼会赢，十五年来栉风沐雨，勇立潮头，取得了骄人业绩，作为支持浙江经济社会发展的金融主力军，各项存款规模突破20000亿元，存贷款总量稳居全省银行业第一，全国农信系统前茅。

作为农信系统的一名新军，当我加入农信大家庭，省联社史料馆里的一盏盏煤油灯、一个个挎包和水壶，形成了我对农信精神的第一印象，而如今，不再是昏黄的灯，不再是泥烂的路，不再是噼里啪啦的算盘声，不再是简简单单的存取业务。营业厅里有了360度无死角的监控，营业厅外有了24小时不休息的自助设备。风景已然改变，但是我们农信人服务的初心永远不变。

百舸争流千帆竞，借海扬帆奋者先。

省农信联社的成立与存在，构成了“大系统、小法人”的体制，正是因为有了省农信联社，做了许多单个法人行社做不了的事情。有了省农信联社，各级政府有了安全感，不再为可能发生的风险而发愁。有了省农信联社，广大的客户有了信任感，是“浙江农信”的耀眼招牌，让客户走进了农信社的柜台，从此不离不弃。有了省农信联社，法人行社、广大员工有了归属感。发展规划、政策协调、制度建设、科技支撑、风险防控、绩效考评、队伍建设、品牌宣传等单个行社无法完成的战略得以全面推进。也让我这个小小柜员有了满满的自信和超强的荣誉感。

    昨日惠风过，今朝满眼春。回望浙江省农信联社走过的创业征程，好似打开一幅绵长而悠远的画卷，上面记录了创业的艰辛、探索的勇气、改革的阵痛、成功的喜悦……也记录了我在浙江农信的点点滴滴。

    十五年的回顾，仅仅是对时间节点的盘点，记忆碎片的连接。回望辉煌历程，我们无比自豪；展望发展前景，我们满怀信心。站在新的历史起点，我们期待省农信联社将在省委省政府的正确领导下，创造出更加绚丽多姿、浓墨重彩的未来。

                     —— 虞晶晶

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“高高的柜台铁栅栏，红红的印泥黑算盘，金边的眼镜蓝布袋。”从记事起农商行给我的印象就是这样，那时候还不叫农商行，叫农村信用社。那时候跟着奶奶去银行看望上班的爷爷，觉得一切都很好奇，尤其是柜台前的红印泥，我每次都会用自己的手指重重的“按一下”，然后看着自己的小手变的红红的傻笑，有时还会往自己脸上去抹，让奶奶哭笑不得，只好赶紧带着像小花猫似的我回家洗脸，边洗边叮嘱我下次不准去碰。那时的我很天真，并不知道这红印泥是用来干什么的，就是觉得好奇好玩，于是下次，再下次，我还会照旧把自己画成小花猫，等着被奶奶训斥却乐此不彼。

爷爷下班总会拎着他的蓝布袋，里面装着他的算盘和蘸缸，我总会趁他不注意偷偷地拿出来，不停地拨弄着，或者放在地上当“滑滑板”，可好玩了！有时不小心被爷爷发现了，难免被训斥一顿，爷爷会小心翼翼地把算盘擦的干干净净的放回布袋，放到我拿不到的地方。爷爷可宝贝他了，他说这是银行人的“标配”，那时候我也不懂爷爷说的意思，只是觉得好玩，所以就缠着爷爷要，爷爷拗不过我只好找了一个废弃的算盘让我当玩具，看着我每次哈哈的笑，爷爷也很开心。农信社的工作虽然很体面，但也非常辛苦，可是爷爷从来不抱怨，“这是我的工作，我要争取做到最好，让支持我们的人们不感到失望就是我最大的幸福。”那时候我还小，不理解爷爷说的话，但是我从爷爷的脸上看到了“幸福”二字。

到了我上小学的时候，爷爷正式退休了，然后我开始跟着爸爸在农商行“游荡”，那时候的农商行依然是叫农村信用社，但我渐渐长大了，以前高高的柜台在我眼里不再那么高了，尽管我还够不到，铁栅栏也换成了玻璃，里面的叔叔阿姨不再是带着金边眼镜的爷爷奶奶了，他们有了统一的工作服，统一的装束：男士领带，女士头花丝巾，可美了。等到放假的时候，我们都会怀着一颗好奇的心和大院里的小伙伴们去观看叔叔阿姨们点钱，办理业务，有时候甚至会趁他

     虽然时代在变，但不变的是农信社的工作节奏和工作态度，从我懂事起，爸爸每次都要忙到很晚才回家，每个月总有那么一个礼拜要在单位值班，过年前更是要等到大年三十晚上才能见到爸爸，这样的辛苦，爸爸也从不喊苦喊累，他说这是他的工作，服务“三农”是他们每一个农信人的工作准则，爸爸用实际行动证明里农信人是“幸福”的。

    慢慢地那些柜台上的叔叔阿姨们从手工算账，手工点钱，逐步变成了电脑程序算账，点钞机点钱，业务也从简单变成了繁杂，而我们也长大了！

    2004年4月18日，在省委省政府的正确领导下，浙江省农村信用社联合社正式挂牌成立，承担起对全省农村信用社的管理、指导、协调与服务职能。省农信社的成立也为农村信用社的转变奠定了基础。2005年余杭农商行挂牌成立，所辖属的营业网点都有了统一的门头，统一的设备，统一的配置，统一的形象。很荣幸地，我在大学毕业后也成为了一名农信人，柜台不再是我熟悉的高柜台，算盘也早已退出了历史舞台，但不变的是我们农信人对工作的热爱之心，奋斗之心；对客户的服务之心，着想之心；以及对农信的无私之心，奉献之心。

    现在的农信以一种崭新的姿态出现在大众视野，以最优质的服务吸引着大众的目光，做为新一代的农信人，我努力地践行者父辈们所遵循的原则和准则，立足于客户，急客户之所急，想客户之所想，努力做一个合格的农信人，我为我是一个农信人而自豪！

                         —— 孟佳瑜

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余杭农村商业银行余杭支行

地址：余杭区余杭街道禹航路679号

电话：0571-88664176