三创项目赋能分享
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2023奖金宝应用赛总决赛季军——广东DB1 地区经理林小林参赛作品分享
新岁启封，共赴新程。挥手作别砥砺奋进的2023，阔步迈进“百亿征程”华章初展的2024，我们再次怀着满腔的诚意为大家呈现《三创项目赋能分享》电子书。
过去一年，我们邀请了多名优秀精英、大区经理、地区经理等嘉宾分享其在创新三项工具领域的实战经验，见证了他们是如何利用三创工具赋能自身业务，这些内容也给大家带来了一定启发，对工作起到较大帮助。
2024年同样是充满挑战与机遇的一年，各行各业数字化进程不断加深，人工智能等技术迅猛发展，将会让市场竞争越发激烈，对个人专业能力的要求也将愈加严格，唯有及时应变，积极拥抱数字化技术，才能在数字化转型的浪潮中占得先机，不被时代淘汰。
而创新三项工具正是我们前行的利器：奖金宝是“行走的数据库”，让我们能深入洞察销售机会，了解客户需求；微拜访是“学术专员”，通过诊疗方案、医学指南等EDA帮助我们更好传达产品信息和品牌声音；拜访宝是“行程秘书”，通过有计划的专业化拜访，帮助我们有条不紊地开展工作，让每一次拜访都更高效。
因此新的一年我们将继续紧握三项工具，同时为大家带来更多有价值的分享，助力大家掌握更多数字化应用技能，获得更大进步，在澳美“百亿征程”的开篇之年共同谱写更加璀璨的新篇章。
祝您阅读愉快，收获启发！
前 言
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全域拜访精兵说
DB1BU精兵团成员邓艳带来全域拜访实战经验分享
01
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微拜访小红人视频
辽宁DY1地区经理宫象朕分享：管理层在协访时如何高效使用EDA
澳美星力量之优胜大使
大区经理丁晓英分享：如何快速推行落实RFM模型
03
奖金宝动销精英分享
汪洋龙大区分享：如何利用奖金宝挖掘更多中高价值客户
04
优秀EDA心得分享
DDP产品经理袁静分享3月重点EDA创作心得
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目 录
CONTENTS
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李保华：如何利用三创工具提升RFM终端业绩
DA11子大区经理李保华分享如何利用三创工具提升RFM终端业绩
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2023奖金宝赛事优秀选手作品分享
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视频摘要
2、分析客户画像：高价值终端，成人患者居多，喜欢在有活动的时多备货。
3、分析纯销数据，发现3月只购进了奥先片和奥肯能溶液，刚好本月有奥先干混悬剂与吉诺通的专项促销活动，可作为吸引客户的政策。
4、近期为过敏高发季节，澳博达也可以作为此次拜访的热点产品来推荐。
1、明确拜访的终端和需要导入的目标产品，通过奖金宝寻找机会点，锁定目标：***便民诊所
1、提醒客户奥先奥先干混悬剂库存不多，顺势引出本月的活动，再顺势引出吉诺通的EDA，给客户传达产品知识
2、提醒客户近期是过敏高发季，可以多备点澳博达，再次讲解澳博达的重点EDA ，强化客户记忆，加深品牌烙印。
1、通过拜访宝填写拜访卡，及时进行拜访总结。在活动沟通传递里，勾选奥先干混悬剂和吉诺通的组合活动，并查看M活动的起订盒数和邀请家数，方便把控。
2、查看客户的库存情况，从客户的库存，可预估客户能用多长时间，什么时候应该来补货。
3、如果有新品开发和需注意事项，记得及时填写。
访 前
访 中
访 后
三创项目赋能分享
本期视频，来自DB1BU DB11大区 四川DB3的深度代表 邓艳围绕访前、访中、访后三个阶段，以***诊所为例，讲述如何运用三创工具达到全域拜访，达成奥先干混悬剂和吉诺通M活动以及澳博达复购，赶紧来观看学习吧~
全域拜访精兵说
DB1BU DB11大区 四川DB3 深度代表 邓艳
【微拜访小红人视频】
DYBU DY13子大区 辽宁DY1 地区经理 宫象朕
管理层协访时如何高效使用EDA
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三创项目赋能分享
针对客户痛点，进行产品讲解
视频摘要
01. 转发EDA，说明EDA中提到的知识点可以助力客户变现。
02. 针对阿奇和罗红类抗生素耐药率高的缺点，通过对比，引出澳抒欣大人小孩都能使用 、耐药率低、经过临床验证，无需辨证即可服用的优势，突出产品特点，改变客户观念，助力销售提升。
01. 再次提醒客户以后可以多关注EDA，进行阅读，了解产品知识。
02. 传达产品在政策信息、活动力度等方面的优势，吸引客户注意。
最后再次强调产品对提升客户销售的帮助
01. 拜访时进店询问客户近期，环酯红霉素胶囊（澳抒欣）的销售情况。
02. 询问出近期小孩近期抗生素用得多，主要是阿奇霉素和罗红霉素类药物。
拜访时了解产品近期销售情况
01. 协访前做好准备，提前把EDA中涉及到的产品卖点提炼出来。
02. 明确客户最想要的就是“变现”，带着目标去协访。
提前提炼出EDA中的产品卖点
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三创项目赋能分享
澳美星力量
三创项目管理经验分享，由优胜大使——丁晓英大区分享凝练性指导理论，简短有力，便于记忆 ，助力地区经理和代表快速掌握要领。
1、层级会议强调，让代表了解熟悉RFM客户模型的由来
2、R值——通过微拜访转发，推广疾病诊疗方案，提升终端处方意愿，从而提高进货频次
3、F值——通过拜访铺货、M3值、新品导入，挖掘机会，导入更多产品品系
4、M值——通过模式 M 的定点竞争升档/专项促销，精准投放资源，抢占竞品，培养更多优质终端
如何快速推进落实
RFM客户模型
丁晓英
零售BG
DB2BU
DB21子大区
澳美星力量
之优胜大使
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明确什么是RFM模型及客户等级提升的标准
分别统计各线终端近3个月进货频次(终端活跃度：R值)、进货产品系列数(多品导入：F值)、累计业绩(业绩规模：M值）
终端活跃度：近三个月终端的进货频次
多品导入：购进产品系列数
终端规模：终端近3个月累计业绩
R 值
F 值
M 值
DB1BU DB13子大区 大区经理 汪洋龙
如何运用奖金宝挖掘更多中高价值客户
确定目标客户提升等级---执行策略
- 分析未达成中高价值终端的原因
未达成原因
购进频次低
产品系列少
近三个月业绩低
2. 跟进提升终端等级-奖金宝助力RFM值提升
- 规范行为：打完卡查看奖金宝。
- 机会找寻：通过终端分析-终端详情找出发展机会。
- 销量提升：利用作战地图M模式提升业绩销量，增加M值。
- 新品发展：找出这家终端未购进SKU，寻找EDA，转发至客户现场讲解，增加F值。
- 老品复购：在销品种沟通复购，提升R值。
- 统筹发展：员工利用员工宝查看自己KPI的进度，更加规范自己的行为。
经典案例-湖北DB1代表郑**提升中高价值终端
1. 原状：1月高价值终端2家，中价值终端19家，M3达成22家，1月业绩21万。
2 . 管控执行：
- 圈定京山马年明诊所、官卫国诊所、京山黄晓波诊所三家名单。
- 利用奖金宝终端详情设定提升业绩的SKU。
- 利用奖金宝M3界面跟进需要导入的产品系列。
- 利用定点竞争升档活动提升业绩。
- 每周周会检查提升进度。
- 以上三家打造成高价值终端
- 3月高价值终端预计达成5-8家
- M3已达成30家
- 2月业绩8.2万，3月业绩预计25万。
奖金宝
动销精英分享
结果呈现
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三创项目赋能分享
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三创项目赋能分享
在贴柜培训中，利用德慕肤舒缓保湿系列DA进行店员教育，在店员有了一定品牌及产品知识基础上，再结合EDA-德慕肤微课堂皮肤专家说，进一步强化产品培训及观念打造。
优秀EDA心得分享
DDP市场部产品经理——袁静
3月EDA【德慕肤微课堂】-皮肤专家说。策划背景是德慕肤作为澳美旗下德国进口药妆品牌，在上市初期需要不断通过“皮肤专家”为品牌进行背书，提升品牌公信力。
这篇EDA是在怎样的背景下策划的？
DDP市场部产品经理——袁静以3月重点EDA：德慕肤肌肤微课堂——#皮肤专家说#为例，讲述了该EDA的创作背景、逻辑及使用方法。
这篇EDA想传达什么？
【德慕肤微课堂】通过“皮肤专家说”，向终端代表传递：
- 结合系列主视觉进行延展，以浅蓝色为主色调，给人轻盈的感觉。
- 通过画面结构将重点内容进行强化，便于代表快速抓取重点信息。
这篇EDA的设计制作过程，有哪些亮点？
受众为OTCBU的代表、NKA连锁门店店员，带给他们的业务价值有：
受众是谁，给TA们带来什么业务价值？
- 首先，明确目标，确定想要给代表传递哪些信息，这些信息能在拜访中起到什么目的。
- 其次，根据目标测户关键信息，在内容上聚焦1-2个关键信息，不要输出过多内容，保证有效传达；
- 最后，精简内容，突出重点信息，保证焦点内容一目了然。
如何运用资料进行策划编写，确保信息传达到位？
- 通过专家建立科学护肤观念，正确的问题肌护理方法。
- 通过专家的推荐、特应性皮炎诊疗方案，推荐使用舒缓保湿系列作为皮肤病治疗及维养的方案。
- 给代表建立品牌及产品信心，让代表在终端尽心拜访、贴柜培训过程中，对品牌及产品更加自信的传递价值；
- 传递问题肌护理科学方法，很多代表第一次接触护肤品，不断建立科学护肤意识对代表观念打造非常重要，只有代表掌握了科学护肤及问题肌护理方法，才能准备把产品价值传递给终端；
- 再通过皮肤专家说，植入德慕肤舒缓保湿系列产品的应用，让代表及店员向顾客有效传递产品价值。
大家如何使用效果更佳
三创项目赋能分享
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RFM终端业绩提升
拜访宝
拜访铺货提升新品导入
中高价值终端合理规划拜访，100%达标M3
微拜访
新品EDA转发，产品生态圈推广
各产品生态圈联合用药推荐
奖金宝
M4模块清晰了解M值达标情况
及时确定提升M3需导入的产品
拜访宝
活动邀请，定点升档提升新家次B
合理规划中高价值终端拜访频率
跟催拜访铺货提升新家次A
微拜访
新品EDA转发，增加曝光度
诊疗方案及联合用药提升老带新
奖金宝
洞察新产品导入计划提升新家次A+B
终端家次机会提升新家次A+B
员工宝
直观显示业绩达成进度
洞察A+B开发机会，快速准确提升A+B业绩
提升M3导入
新开发家次业绩
如何运用三创工具提升RFM终端业绩
DABU DA11子大区 大区经理 李保华
为帮助地区经理和代表活用三创工具，助力提升RFM终端业绩，挖掘更多中高价值客户，深挖客户价值，我们邀请了李保华大区，分享三创工具在该过程中的作用，综合运用好拜访宝、奖金宝及微拜访，即可轻松达成RFM终端业绩！
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三创项目赋能分享
抓AXT6和sAKN60，提升新开发家次业绩和M3终端家数
奖金宝：确认目标，结果体现
拜访宝：过程管控（拜访行为，作战地图）
联合用好三创工具，合理利用资源，拜访转化业绩， 助力达成高奖金
产品分析
4 M
每月5日前/ 每周最后一天
跟进达成进度，依据要务指令查看近3个月的纯销预估
每周第一天和第二天
新品/重点产品，比如sAKN等机会挖掘
每家终端进店拜访前
多品导入和挖掘家次机会
奖金预估
终端分析
每周最少一次
拓展终端品规和进货深度，M2终端系列机会
优质诊所
每家终端进店拜访前
结合优质诊所跟进表完成产品系列和纯销
奖金宝运用5步骤，洞察销售机会，挖掘线索
微拜访：作战资源
两个具象化销售机会抓AXT抓sAKN
奖金宝应用赛优秀选手作品分享
季军：DB2BU DB23子大区 广东DB1 林小林
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三创项目赋能分享
目标明确
描绘终端客户画像
- 老终端新SKU
- 新品
- 新终端
- 微观市场分析
- 优质诊所
- RFM终端客户级别
拜访、协访
- 代表拜访
- 管理层协访
机会挖掘
达成反馈
11月新家次业绩目标2万
经典案例：协访带教提升代表新开发家次业绩———李德欣
在奖金预估详情页找出差距
产品详情页锁定目标终端，精准出击
结果呈现
李钊洪提升为精益拜访&微拜访行为优秀员工、奖金宝优秀员工
奥肯能
奥先片
Q4奖金
Q3奖金
李钊洪
9272
17457
李德欣
0
8900
王鸿研
4498
7969
经典案例：达成高奖金目标（2个具象化销售机会点）-李钊洪
客户画像“机会挖掘”
获得高奖金秘诀
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增值电信业务经营许可证：陕B2-20210327 | 
陕公网安备 61102302611033号