微拜访｜精兵分享往期合集（零售）文字版-FLBOOK

微拜访提升-品牌度占领客户心智

前言

OTC1BU

D4BU

D3BU

D4BU

OTC1BU

OTC2BU

D3BU

OTC2BU

D1BU

OTC代表

深度代表

地区经理

OTC代表

深度代表

OTC代表

深度代表

易自艳

陈艳

钟艾伶

张金鹤

张世荣

苏小杭

赫连嘉莹

耿国炀

陈锋燕

李红艳

王萃

刘静

CONTENTS

精兵分享

微拜访

目录

微拜访提升

品牌度占领客户心智

真诚快速执行创新

澳美点击

前言

F0REWORD

“

集采与医保谈判的常态化推进、新冠疫情的冲击、信息化技术的迅猛发展......近年来，多轮因素驱动下，医药行业数字化转型已成不可阻挡之势。尤其在医药营销领域，越来越多药企开始纷纷借助数字化工具升级迭代药品营销方式。

在此背景下，澳美制药紧抓时代脉搏，依托企业微信生态搭建数字应用平台——微拜访，以达到赋能医药销售、降本增效、洞察客户行为以及沉淀客户数据等目的，进而提升营销效果，抢占制高点，制胜市场。

微拜访能让医药销售的企业微信与客户的个人微信相关联，既拓宽了沟通渠道，还能更快速精准触达客户需求，提供良好客户体验，增强与客户的粘性。同时，平台可实时记录客户的阅读行为轨迹，对数据进行实时跟进分析，并生成客户画像，为医药销售优化营销策略、客情维护，提高互动率提供数据支撑。

为了让微拜访真正发挥作用，过去一年，运营精益中心邀请了22名微拜访精兵进行个人心得和实战经验分享，帮助大家用好微拜访，用活微拜访，为自身业务赋能！

今后，“微拜访精兵分享栏目”将继续为大家提供更多优质内容，与大家共同感受分享的力量！

精兵分享

微拜访

以前我们主要在线下拜访门店时挑准时机口述或发放产品手册等纸质版宣传资料，向客户传达我司产品信息和品牌形象，现在不用线下拜访，我们还可以通过微拜访将公司发布的EDA随时转发给客户，双管齐下，加深客户对我们代表及我司产品信息和品牌形象的印象。

微拜访是如何提升品牌度占领客户心智的 ?

（1）更快更及时：公司一发布EDA我们马上可以转发给客户查阅；

（2）更专业更有说明力：客户无论何时何地都可以随时打开EDA查阅，避免某些遗漏及小差错，让客户更有底气向患者推荐我司产品；

（3）更广泛：客户觉得EDA好，也会转发给相关想了解我司产品信息的患者，无形之中增加了我司产品的曝光度。

微拜访在品牌的传播效率和曝光度有哪些优势？

客户在面对患者时就会更容易想到我们代表及我司相关产品并进行推荐，提升了我司产品销售；我司产品本就有一定知名度，患者服用后药效好，也会加深其自身印象，在选购相关药品时也会优先想到我司品牌；金杯银杯都不如老百姓的口碑，客户和患者都认可我司产品及品牌，何愁销售提升不了呢？

通过提升品牌占领客户心智给您带来哪些业务价值？

微拜访提升-品牌度占领客户心智

易自艳

OTC1BU OTC代表

微拜访提升-品牌度占领客户心智

陈艳

OTC1BU OTC代表

传统口述来培训产品的方式，虽然能起到一定作用，也能增进客情关系，但存在没有具体的文献缺少说服力的问题，也会出现今天培训，明天店员就忘记了的现象。通过微拜访EDA转发，就算店员一时想不起，可随时打开链接学习，也能让店员觉得我们很专业，更好地树立公司品牌形象。

微拜访是如何提升品牌度占领客户心智的 ?

公司的产品一直都有“疗效好”的口碑，而微拜访正好能做到添砖加瓦，让店员更深入了解我们的品牌，认可我们的专业度，也增加了店员的相关专业知识，从而更加有底气去给顾客推荐使用我们的产品。

微拜访在品牌的传播效率和曝光度有哪些优势？

通过EDA的转发，面对面的交流，让店员认可品牌和产品的同时，也加深了我们在他们心中的印象，店员在销售同类产品的时候就会优先考虑我们的产品，优先占领销售先机，店员也可利用我们转发的EDA给到顾客更专业的解答，有利于店员树立专业形象以培养老顾客。

通过提升品牌占领客户心智给您带来哪些业务价值？

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澳美点击

精兵分享

微拜访

真诚快速执行创新

澳美点击

1.微拜访是如何提升品牌度占领客户心智的 ?

通过和店员聊天，寻找他们的困惑点发送合适的EDA，既能解决问题又不会引起店员反感，每次发送完EDA到后台查看阅读情况，确保客户有效阅读，每次转发EDA后如果店员没有及时阅读，可备忘录记一下店名，下次去再发一遍，如果有新员工或实习生可以优先选择转发给他们，相对于老员工，他们的专业知识相对缺乏的，也很乐于学习。

2.微拜访在品牌的传播效率和曝光度有哪些优势？

微拜访在我们O11团队一直是作为核心工作开展，能更好的扩大产品的影响力也能丰富和店员间的互动，一方面能方便快速地解决客户问题，增加店员专业度提高顾客信服度，让顾客成为最好的代言人，另一方面也能加深店员对我们澳美品牌的印象和信任。

3.通过提升品牌占领客户心智给您带来哪些业务价值？

通过转发EDA让客户更加深入了解澳美品牌及产品优势，提升销量，我们是专业的团队，能让客户第一时间想到产品，更专业地传达给顾客从而起到更好的宣传。

张金鹤

D4BU 深度代表

1.微拜访是如何提升品牌度占领客户心智的 ?

首先通过店员沟通，了解到在销售工作中存在对某个产品认知不足，例如硫酸氨基葡萄糖与盐酸氨基葡萄糖胶囊的区别，我就会在信息库里找到相应的知识给予推送，做到“有的放矢”。还要学会“挑重点’，把一些比较有意义和典型的EDA筛选出来，和客户一起分享，共同学习。

2.微拜访在品牌的传播效率和曝光度有哪些优势？

在信息高速发展的时代，纸质产品信息已经逐步落伍，EDA等新媒介传播成为我们和客户之间的关系纽带，查缺补漏，互为补充。微拜访，简单高效，内容丰富，不仅让客户学到了知识，同时也提高了我们的品牌形象！

3.通过提升品牌占领客户心智给您带来哪些业务价值？

通过微拜访，逐步让客户认识到我们是一个专业化的团队，并不是一个“纯卖药的销售人”，用我们专业化知识武装他们，提高了我们的品牌形象，接下来客户就会在销售中认可我们的产品，从而带来订购量！“知识就是力量，品牌即是效益”，让客户从内心去认可我们！

微拜访提升-品牌度占领客户心智

钟艾伶

OTC1BU OTC代表

精兵分享

微拜访

真诚快速执行创新

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微拜访提升-品牌度占领客户心智

张世荣

D4BU 深度代表

我通常会在拜访前一天设置第二天的拜访路线，且会设定目标门店需要达成哪些SKU导入或则拉单补货，同时在“库存查询”这个环节按照库存量来决定那些SKU需要动销，进而才能根据现有的市场或销售活动进行匹配资源，其中包含EDA转发相互学习环节。EDA转发后我将和老师一起学习，主要是我念EDA，老师听EDA。这个环节是我有效达成目标门店产品导入和动销的一个关键纽带，同时也是我将产品信息和品牌形象转递给客户的重要环节。

微拜访是如何提升品牌度占领客户心智的 ?

微拜访在品牌的传播效率和曝光度有哪些优势？

我拜访客户过程中经常发现客户或店员在闲暇之余玩手机或则刷抖音，同时也能看见客户在通过这些平台学习医学知识，现在智能手机已经成为了客户学习的主要媒介，而不是原来的书本或实体文本。由此可见，数字化营销的关键是能够利用客户现有的学习平台来传播产品信息、品牌信息。微拜访正好是这样一个平台，将EDA数据软文化，抓住客户的学习心态，把案列、病例等知识穿插在产品知识中，这样非常有效地提升了品牌传播和产品信息的植入。

精兵分享

微拜访

通过提升品牌占领客户心智给您带来哪些业务价值？

在门店拜访目标设置中，我通常会把产品购进和动销作为我主要拜访目的之一。而要达成有效的SKU购进及产品动销需要一个媒介，这个媒介可以是产品活动资源、客情等。但不管任何资源，商人都是以利驱动，如何让客户获得利益前提是：让客户找到一条获利的道路。而微拜访就可以让客户通过学习EDA提升对产品，对企业品牌的了解，从而转化成产品的疗效观感，品牌的信赖，只有客户对一个产品和品牌真正了解和信赖才能产生销售的动力，最终我们三方将获利：

（1）企业方：提升了产品宣传、品牌传播。

（2）客户方：通过产品让诊断转化成疗效，获取金钱收益和口碑收益。

（3）消费者：通过优质的产品对症治疗后解决病痛，得到健康。

1.微拜访是如何提升品牌度占领客户心智的 ?

在日常拜访门店时，先通过产品手册对店员进行贴柜培训，让他们对产品有基本的了解，添加了店员的微信后，再转发微拜访EDA，同步让店员打开阅读，有不懂的再进行解说，让客户对产品有更全面深度的理解。再邀请客户做我是高手店内会，进行答题赢红包的活动，这样下来，不仅客户对产品了解更透彻，还提升我们的品牌形象。

2.微拜访在品牌的传播效率和曝光度有哪些优势？

我们的产品都是自带光环品牌，D33子大区一直在用精益拜访和微拜访相结合的方式，通过EDA推广产品知识，发挥品牌影响力，加深客户对澳美品牌的认知，在一些实际销售中遇到的问题和客户售后服务提供相关解决方案，让他们卖的放心，买的安心。

3.通过提升品牌占领客户心智给您带来哪些业务价值？

通过转发产品知识，当中的联合用药和实际案列的分析解决等内容，让客户觉得我们更专业，进而带动其他产品的销售，那他们就更会愿意首推澳美的产品，有了更好的动销，销售量也就上来了。

赫连嘉莹

D4BU 深度代表

1.微拜访是如何提升品牌度占领客户心智的 ?

客户每天要接触很多场景，聊天宣传页也有很多人在做，而我会直接通过微拜访让客户了解产品信息、公司活动，现在顾客看见我会说，又有新的东西要学了，你们公司就是专业。因为每次带来的信息都不一样，更专业、有特色、不重复。如，EDA的产品信息中会有很多产品logo，这些形象上的统一，让客户更直观认识到我们的品牌价值，加上我们每个月都会转发，客户已形成习惯，增加对公司的信任感。

2.微拜访在品牌的传播效率和曝光度有哪些优势？

进店前准备好要转发的EDA，与客户聊天过程中转发阅读，以专业的解读来弥补我们在专业知识上的欠缺，让客户通过EDA了解产品并跟着我的思路走，以达到拜访目的。疫情时代，当无法精益拜访时，通过微拜访更能增加与客户的紧密度。

3.通过提升品牌占领客户心智给您带来哪些业务价值？

让客户更深刻了解产品用途及用途的多样性，能更精准推荐给患者使用，增加患者对药房及澳美产品的信任度，从而提升销量，增加复购率；在与客户沟通新品时，客户会有迟疑，那么通过EDAN能让客户更清晰认识，信任产品，从而达到新品种的铺货。

微拜访提升-品牌度占领客户心智

苏小杭

D3BU 深度代表

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微拜访

微拜访提升-品牌度占领客户心智

陈锋燕

OTC2BU OTC代表

在日常拜访门店时，都是通过宣传手册讲解产品信息让店员学习，那么现在我们通过添加店员微信进行微拜访的EDA转发，同时在转发完后可以让店员及时打开产品信息一起进行阅读和解说，这样可以加深客户对我们产品信息印象，从而提高我们品牌形象。

微拜访是如何提升品牌度占领客户心智的 ?

澳美的产品一直深受客户信任，我们OTC2BU在大区经理每月开展微拜访会议中提到转发EDA，所以说微拜访不仅可以帮助到店员学习和了解我们澳美产品知识，这样店员加深对澳美品牌认知和信任，通过转发EDA让店员提高专业知识，同时在销售过程中遇到问题也可以帮助店员进行查找来解决疑虑。

微拜访在品牌的传播效率和曝光度有哪些优势？

通过EDA转发无论你是产品的制造商，还是产品的销售商。你都要让客户有需求的时候，第一时间想起你。被客户第一时间想起的，是品牌;否则，只是商标。品牌的塑造，你可以采取差异化竞争，选择你的目标客户人群，找到他们的价值需求点;再通过各种渠道，宣传你的品牌，占领客户心智。

通过提升品牌占领客户心智给您带来哪些业务价值？

真诚快速执行创新

澳美点击

之前只能口头跟门店传达产品信息和品牌优势，会出现缺漏，也缺少说服力，现在可以通过EDA，让店员亲眼看到，并且我们也能详细地跟店员讲解。现在顾客大多都愿意选择进口的产品，这样做不仅能加深店员对产品的印象，也方便店员为顾客介绍时拿出具体文献，既提高产品品牌形象，也能为店员以后在推荐时起到辅助作用。

微拜访是如何提升品牌度占领客户心智的 ?

我们一直都在利用微拜访来扩大产品在客户心中的品牌影响力，最大化发挥公司品牌优势。店员了解更多的是产品功效，现在我们通过转发EDA，让店员更深入了解产品品牌优势，不仅能增强其对产品的信任感，也能够增强店员在推荐时的信心。通过这种互动，让店员真正认可我们的品牌，提升品牌曝光度，从而提升产品销售力。

微拜访在品牌的传播效率和曝光度有哪些优势？

通过转发专业的产品软文，为店员讲解产品优势、品牌优势，提升我们在店员心中的专业性，让店员可以放心大胆的进行推荐售卖，进而增加我们的销量。

通过提升品牌占领客户心智给您带来哪些业务价值？

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耿国炀

OTC1BU 地区经理

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微拜访

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1.微拜访是如何提升品牌度占领客户心智的 ?

有的公司在推广产品时通常使用宣传单页、平板或手机保存图片让客户一页页翻看，而我是在线下拜访时，直接将产品信息这类的DA推送给客户，一目了然。同时我们儿童产品的形象大使“美宝”也让客户印象深刻，更是备受小患者的喜爱。

2.微拜访在品牌的传播效率和曝光度有哪些优势？

我在拜访每一家诊所时，都会根据客户的差异性选择合适的EDA推送，并陪同客户一起阅读，有什么问题第一时间沟通解决。通过EDA的转发让客户对产品有更层次的认知，这样不仅成功推广了产品,也提高了品牌影响力。同时也会和客户交待有问题及时沟通，消除客户的后顾之忧，让客户对产品放心，对澳美信任。

3.通过提升品牌占领客户心智给您带来哪些业务价值？

通过日常的微拜访，其中的联合用药、经典病例的分析和解决以及好医保专栏等等，让客户觉得我们更专业，通过微拜访的赋能，助力了多品种的导入，达成更多的优质客户，更好的带动销售，完成销售指标。

王萃

OTC2BU OTC代表

1.您觉得线上和线下拜访各有什么优势？

线下拜访成功率更高，店员会告诉你遇到的问题，如果店员不记得了，还能翻出来再次巩固。如给店员发信息，她可能在忙，忙完了消息已经被其他消息覆盖了，或者忘了回复。线下拜访的话，总会遇上店员空闲的时候，能和店员说几句话，传递产品知识，做客情维护。

2.如何将线上及线下拜访相结合？

了解门店产品等级，我们的提成点，每个连锁不同的重点突击单品，有什么活动相结合，推送我们的EDA，习惯成为我们日常拜访9步骤。如：华寰门店奥松肚痛泻丸A5等级，晒单有4.5积分，我们去门店转发我们肚痛泻丸相关的EDA，顺便讲讲我们产品知识，本月活动有哪些相结合，更能引起店员关注度。

3.微拜访是如何提升业务价值的？

经过重复的学习后，和店员一起讨论，讲解学习让我的专业知识得到了提升。如：奥松丸的等级是什么、提成多少，引起店员关注，再转发相关的DA，让店员觉得我们更专业，去阅读了解奥松是怎样的药，主要治疗什么，可以和那些药联合用药，从而提升销量。

微拜访提升-品牌度占领客户心智

李红艳

D3BU 深度代表

精兵分享

微拜访

通过微拜访逐步发现并满足客户需求，从而打动他们的心灵。我需要做的是充分了解客户需求，传播能打动他们心灵的品牌形象信息，营造出他们渴望的氛围，为品牌推广打下坚实基础。医生对最基本的信息是非常关心的，这些信息也会极大影响其购买意愿，达到与同类其它儿科药内科药品牌不同的效果，这样才能体现澳美的独特吸引力。

微拜访是如何提升品牌度占领客户心智的 ?

微拜访提升-品牌度占领客户心智

刘静

D1BU 深度代表

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微拜访

吸引注意力，微拜访以新颖的方法给客户以必定的注意力；向医生传达产品和品牌信息，构成对产品特别是品牌的认知和形象；情感诉求，以情感倾诉的方法感动客户，引起心情与情感方面的共识，在好感的根底之上进一步发出产品或品牌信任感，微拜访使及时沟通成为了可能，在提高客户的信任方面上无疑是有益的。

微拜访在品牌的传播效率和曝光度有哪些优势？

“

员工对客户的认知

能让客户在一系列内容里充分了解该品牌产品属性及功能，是否是心里认知的类型，从而潜移默化为该品牌拟定一个形象，久而久之，在心智占位里起到作用。下次购进澳美产品时，就不会犹豫不决，提高合作黏性与完成度。

通过提升品牌占领客户心智给您带来哪些业务价值？

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