招生运营手册
ADMISSIONS
OPERATION
招生系统
营销海报设计核心要点
创意朋友圈招生文案
垄断式招生方案
赢在暑招
秋季招生方案
资源整合裂变招生
打卡盈利模式
高价招生产品设计思路
机构转介绍招生实操方案
招生前自检11步
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目录
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招生系统
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招生需要流程，没有流程，没有思路，是不可能拿到好的结果。
客户分为：陌生客户—知情客户一信任客户一成交客户—追销客户
第一步：让客户知道我们，把陌生客户变为知情客户，但是客户在这个阶段是不会购买的，因为没有信任。
第二步：培育客户，增加信任，通过体验，认可我们，把知情客户变为信任客户。
第三步：有了信任才会行动购买我们的课程产品，把信任客户变为成交客户。
第四步：卖给客户一个产品只是刚刚开始，所有的产品都是下个产品的导流产品，循环。
所有的客户都要经历这几个环节，每一步都有他的作用。
什么是推销：大街上男生没见过女生，直接搭讪女生说：美女你很漂亮嫁给我好吗？
什么是促销：美女如果你嫁给我，我的车子和房子就是你的。
什么是营销：美女被男生的魅力所吸引。
什么是品牌：美女还没有见到男生，但是美女身边的闺蜜都在说男生的好话。
推销的时代已经过时，我们需要按照步骤流程，一步一步做一步一步设置。
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招生系统分为：
1、导流 (创造设置客户的体验以及创造客户和我们发生关系的机会)
2、截流 (建立情感连接，认可我们，转换成我们的精准客户购买年卡)
3、回流 (通过结果反馈和服务裂变转介绍更多的新客户带动转介绍)
很多机构没有这些概念，而把招生做成了促销，而不是营销，想通过一次促销而快速的成交，忽略了大环境，信息透明，客户有更多的选择，在没有认可我们的机构的时候，他们都是很理智的，还有很多人分不清导流产品和盈利产品的区别，幻想，通过导流产品开始赚钱，现在竞争越来越激烈，获客成本越来越高，其实是需要过程的。
导流分为：
1、引流导流
2、筛选
3、锁定引流 锁定筛选
什么是引流：
比如星巴克咖啡，提供免费提供手机充电，药店门口提供免费体重测量器，儿童育婴店提供摇摇车玩具，花一块钱能做很久很久，小卖铺，有快递代收服务，可以免费帮代收，卖报刊杂志的店铺，有家
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政，房租的租赁消息。
海底捞有免费的修指甲，肯德基，麦当劳，可以免费的上厕所，这些呢大家都可以理解为引流的产品，这些引流的产品呢，都是让大家提供生活当中便携的一个方式，所以会有很多人光顾主动登门，从而解决上门量的问题，这就是通过免费或者低价再或者提供便捷的方式把人引过来，和我们产生关系。
很多人会说，低价引流过来的家长质量会差，其实呢，客户只要到店，说明我们的第一步，我们的引流就已经成功了，本来这些家长就是对你的课程感兴趣的，才会花宝贵的时间来了解，来体验，来报名，不感兴趣，我们哪怕是给他免费的，他也不回来。
为什么转化率会低，是因为流程不对，或者根本就没有流程，首先就是客户没有筛选，其次就是需求没有挖掘，价值传递的不够，课程设计的体验感不够，等等......什么都
没有准备，是不可能有好的转化率的。
引流的目的就是吸引更多的客户到店和我们产生关系，解决上门量的问题，锁定更多客户的时间，有机会体验我们的课程，和了解我们的机构，然后进行第二步，客户筛选。
第二步呢：
就是筛选，筛选出团购课啊，挑刺找事的家长，这个是我们要做的事情，我们引流过来之后，我们需要做的就是筛选，要把重要的这个环节化被动于主动，事实证明你引流过来的家长当中，参杂着很多
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不一样质量的家长，所以我们需要通过设置一旦发现那些找事挑刺的家长一定要去淘汰退费，因为他会影响你后期的转化，影响到整个班级的转化，就像一句话是那样说的，一颗老鼠屎坏了一锅粥，所有的努力白做了，太不值了.…...
通过筛选呢，我们要留下潜在的精准客户，在用试错成本很低，也就是价格低，哪怕东西不好，对家长来说也无所谓，对家长来说不需要花很大的经济压力去尝试体验课程，这种产品锁定客户的时间，让他留下来，给我们产生时间连带关系的这样的一个设置。
第三步呢：
锁定，设置主动的去淘汰，筛选出这些潜在的精准客户，锁定他们，为后边的截流做好铺垫。
把整个流程做完了之后，这才算是完成招生第一个环节，导流的步骤。
我们要根据这样的思路去设计我们的招生方案。
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营销海报设计核
心要点
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如何设计营销海报
1、标题：标题比内容更加吸引人，标题吸引力强，家长才会去看内容，一个好的标题会勾起你看内容的欲望，一个好的标题是可以提升曝光度好几倍的。
2、海报的配图，正常的逻辑是从图像到标题再到正文，看图像比看标题的人要多20%，所以有跟产品相关联的图像要植入到海报，提升海报的识别度，如果海报有赠送礼品的内容，礼品可以配真实的图片，可以让客户提升想获得礼品的欲望。
3、品牌名称和课题名称要切入到内容里面，目的是让意向客户更容易识别，一秒钟要让客户知道你是谁，可与你提供什么，是不是我需要的。
4、广告语最好是8-12字以内，这样比较容易记。
5、突出活动主题，比我们编辑学校的简历更重要，用最短的时间让家长知道他能获得什么，不要把机构的很多信息放到海报上去，海报是活动的宣传载体，不是机构的简章，想让家长更详细的了解我们咨询我们，只需要放一个二维码就可以了，标注扫码可以了解更多，或者有礼品有福利，这样家长就可以进入我们的私域流量池，方便我们做管理做沟通做服务。
6、广告空白增加一倍，就相当于一张白纸，只有几个大黑字，这样的话，会更佳的醒目，所以标题一定要干净，不要加一些无关紧要的点缀，越点缀，信息的识别度就会越差。
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7、折扣价格要用标示出来，这样会更有购买的欲望，当原价和优惠价对比的时候，原价的字要比优惠价的字大一些，这样会感觉更优惠，优惠价格的数字要用红色去提升他的关注度。
二维码：是用来钓鱼的，我们只有钓到鱼了之后才会有机会给客户讲解，只有通过吸引他和我们有交流沟通的机会，才会更好的传播，更好的成交率。
举例：免费领取****，详情请扫码。
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创意朋友圈招生
文案
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【第一条】
两只黄鹂鸣翠柳，音乐课程全都有。
有缘千里来相会，年底报名有优惠。
万水千山总是情，XXX教育最可行。
天若有情天亦老，蝌蚪音乐真正好。
【第二条】
老公：媳妇，饿不？我给你煮碗面啊？
老婆：不用。
老公：那我去给你洗点水果吧？
老婆：不用。
老公：那我去洗洗衣服拖拖地吧？
老婆：不用。
老公： 媳妇，那你说我干点啥呢？
老婆：
你就消停的在那跪到天亮。告诉你多少次了，孩子学音乐去蝌蚪，人家教学质量高， 教学环境好，价钱又公道，老师能力强..…...你就是不听，现在记住了没？
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老公： 记住了！
老婆：电话背一遍！
老公：12345678901
老婆：学校名字说一遍！
老公：蝌蚪音乐
【第三条】
老干妈里面没干妈，我认了！
鱼香肉丝里面没鱼，我认了！
夫妻肺片里没夫妻，我认了！
老婆饼里没老婆，我也认了！
雷峰塔里没雷锋， 都情有可原……可假如你要去学音乐却没有XXX 的电话，那我觉得我们应该坐下来泡泡茶好好聊。记住哦，学音乐，到XX！
【第四条】
一哥们结婚与几个朋友喝酒，醉倒后不省人事。被抬回家后，新娘试着用各种办法给他醒酒，都无济于事，于是打电话询问他的朋友。
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朋友说，你喊一声：现在报名多少钱？试试看。新娘不解，但照做了。没想到声音未落，只见男人噌的一下从床上蹦起来，精神抖擞，大喊一声：XXX元，随到随学，可上门报名，服务周到，效果好！另外如果你是我校的老学员，介绍一位学员立返**★元，直接从报名费里扣除！我电话：
12345678901
【第五条】
药名：XXX 机构
历史：5年
出产地：XX主治：怕生，胆小，害羞，情绪失控，不自信，动作不协调，叛逆，喜欢说不......功效：建立自信，正向思考，勇于表达，善于协作，情商高，适应力强，逻辑清晰，解决问题棒，最重要的一条：够帅！
适用人群：4~12周岁儿童
使用说明：不请假，不迟到，提前到，按时上课。
用法用量：一周1次，3个月稳定，6个月巩固，12个月卓有成效，24个月效果显著！
【第六条】
老公：老婆，还有几天就是你生日了，给你买金项链好不？老婆：不要，出门不安全，还招贼。
老公： 那给你买999朵玫瑰？
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老婆：不要，浪费钱。
老公：那你要啥？
老婆：我要让儿子去XXX，人家教学质量高，教学环境好，价钱又公道，老师能力强，最重要孩子教的都贼厉害。
老公：好的，我先查一查报名热
线， 12345678901，咨询一下，我明天就去给咱孩 子报名！
老婆：这才是我好老公，这才是我想要最好礼物。
【第七条】
“腾讯”改变了人们的 “沟通方式”
“淘宝”改变了人们的“购物方式”
“余额宝”改变了人们的 “存钱方式”
“支付宝”改变了人们的“支付方式”
“XXXX”
刷新了孩子的“个人技能”招生热线：
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【第八条】
元旦哪个单位不放假？
A、市政府
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B、XXXX
C、法院想趁国庆节掌握几个专题，联系谁？
A、110
B、119
C、13×xxxxxxxx
【第九条】
最近隔壁总是蹭我家wifi。
我灵机一动 把用户名改成：乐器教学哪家强？密码设置成：XXXX没想到，3分钟后，整个小区都连上了我家的wifi......
【第十条】
如果我在路边晕倒了，请先不要叫救护车，你只需要在我耳边轻轻的说一句，“X老师老师，我要给孩子报课”我觉得我还可以站起来。
【第十一条】
不要问我“521”什么意思作为XX校长我只能告诉你，5分钟了解2分钟报名一辈子受益。
【第十二条】
圣诞快到了，还是那句话：地球不爆炸，我们不放假，宇宙不重启，我们不休息，
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风里，雨里，雪里，节日里，我们都在XXXX等着你！
【第十三条】
平时总有家长问我：“什么时候报班最便宜？”今天我来统一解答下：中午报班最便宜，
因为早晚要涨价。
【第十四条】
问：让孩子有进步总共分几步？
答：“三步”。
第一步：戳我头像
第二步：发送您的联系方式
第三步：接听我的电话。
【第十五条】
你永远也叫不醒装睡的人但你可以用3个字叫醒装睡的校长。“X老师，我想续班！”
【第十六条】
周六日是让孩子刷抖音打游戏？还是让孩子长长见识学点才艺？如果您有时间陪伴孩
子，建议您带孩子出去走走；如果您没时间， 请放心把孩子送到 XXXX，我们带ta 涨本事！
最后，一副对联送给我们的校长和老师，办学不易，且招生且珍惜！上联：一个校长，两部手机，
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三餐不定，只为四季招生，拼得五脏俱损，六神无 主，仍然七点上岗，八
点开忙，晚上九点不返，十分辛苦！下联：十年办学，九州跑遍，八面玲珑，忙得七窍流血，换得六神不宁，五体欠安，仍然四处奔波，三更不眠，只为两个铜板，一生拼搏！横批：明天会更好！
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垄断式招生方案
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1.活动主题
大事件！！！0”元学音乐
2.活动目的
通过活动，增加机构影响力，曝光品牌知名·
度。
3.活动方案
(1)新生免费获得5节课(最后一节课是展演)
(2)200元押金，上完5节课后不缺课、
不满意 200元退还，全部参加课程不缺席者，再送价值200元的礼品。
投资回报率：如果一个好的营销政策，你打算投入多少钱来做宣传？
答案是：最少几千元到几万元。200 元礼品成本价为20 元左右，如果有300人到报名，100人退款，成本为2000元，有大部分转年卡，2000元成本完全可以抵消。
招生提成：(例)
5人内5元每人
5人到10人内10元每人
10-人到15人20元每人
20人以上30元每人
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转卡提成：(例)
销售60%， 老师40%(根据自己实际情况调整)
退费要求：
不能缺课，缺一次课扣除押金100元。
协议模板
一：领取须知
1、本次活动仅限人数100人，报满截止。
2、为保证教学与课程安排，需缴的200元押金，学习所有课程结束后，200元押金加数退还没有参加学习的不退，可以转让该名额。
3、如学员全部参加学校课程并无缺席课程，对课程不满意或者孩子对学科不感兴趣等任何原退费，本校区无条件再赠送价值200元相关礼品作为奖励(只要缺席任何一节课程，礼品不势送)
4、为保证教学进度与授课质量，不准许缺课，若学员未按照学校要求安排课，学校不安排补课，超出请假范围，每超出一次，扣除100元押金。
5、在法律允许范围内，本活动最终解释归XXXX学校所有。
6、本单据盖章有效。
学校地址： xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
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学校电话：xxxxxxxxxxx
二：学员信息
宣传图片文字模版：
全城钜惠，史无前例
*培训携手**，为全城孩子提供公益活动，把音乐传播到全城的每一个角落，现面向全城招
募5周岁以上**音乐爱好者，全部免费培训2个星期，通过培训的优秀学员另外免费赠送价值*元礼品(本次活动仅限100名)
全城免费！全城免费！全城免费！
时间
如何快速找到大量的学员？
一、老带新线上营销：
老生把新生拉近群或介绍朋友报体验课，老生5次课，不愿意的家长可以转发朋友圈 模版：亲爱的朋
| 学员姓名 | 学员性别 |
| 联系方式 | 所选课程 |
| 经办人 | 时间 |
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友， 你好，我建立了一个或把名片推荐给老师。
微信提前拉群，以家庭教育讲座，或者儿童 能力如果你有兴趣学习，转发朋友圈，凭截教育等方面为名义，从所有家长里面筛选一批精准客户， 愿意帮忙转介绍和帮助推荐的，。（注：不是所有的家长都愿意帮你做 2.进群之后，再赠送家长价值千元的学习资转介绍，不强求) 。
二、病毒式拉群加好友裂变操作方法：
1.建立一个模版，群发给所有的微信家长好友。
模版：亲爱的朋友，你好，我建立了一个家庭教育交流群，手把手教你如何培养优秀的孩子，与孩子无障碍沟通，快速提高学习能力如果你有兴趣学习，转发朋友圈，凭截图我拉你进群学习。
2.进群之后，再赠送家长价值千元的学习资料。
价值点：不收钱是为了让家长成为我们的推广员和销售员，并且还赠送家长价值千元的教育资料包。
入群要求：
1.在本地居住
2.4-12周岁的宝妈宝爸等到家庭教育讲座讲完之后，就可以推出我们的活动，课程介绍，机构简介，优秀作品，以图片和视频呈现，然后推出本次活动0元学音乐免费公益活动。预定0元公益课程活动体验。
注意事项：
1.群里一定要有几个自己的小号当“拖”另外要有转账记录和其他人的报名信息，引发家长从众心理。
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2.课程顾问一定要在群里跟踪维护家长，及时播报， 恭喜**家长为孩子抢到0元学公
益课程。(销售不跟踪，最后一场空)
3.大量的客户见证以及学校环境图、学员上课视频、优秀作品视频，图片以及孩子改变
的呈现。
4.后续课程顾问需要把所有学员添加好友，做好标签和备注。
执行中的注意事项：
1.一定要让对方的推广变得简单，千万不要试图让对方帮你去做教育或者说服工作，他只要做一个动作，就是帮我们赠送价值。
2.一定要建立推广标杆，比如你要告诉对方，其他人推广的情况。
推广满多少人，就可以得到什么优惠礼品。
渠道嵌入模式： 建鱼塘
每个校长都想快速的招到学生，那到底如何才能够快速招到学生呢？我们一般会有两种方式。
第一种是一次性向更多的人销售，比如说我们本来是一对一销售，我们变成会销，我们本来只是一对一的销售，但是呢，我们通过网络直播一次性面对几千人销售，那么这就叫做一次性向更多人销售。 第二种就是找更多的人帮你销售，大量的销售的渠道。
我们营销里面有一个叫做：销售产品最快的方法之一就是直接把自己的产品嵌入大量成熟的渠道，就用他们的流量他们的信任将他们的影响力来宣传和销售自己的产品。
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那么这些渠道他们有自己的客户有自己的流量，有自己的信任和影响力，他们为什么要来销售我们产品呢？我们要他们销售我们的产品只有一个前提，就是我们能够给到一套让他们立刻感知价值的合作方案。
一般呢，跟别人合作的方案，有三种：
第一种帮别人引流客户
第二种帮助对方锁定客户和设定后段
第三种给对方利益分配
案例一：找到儿童游乐中心，只要一次性在游乐中心充值★**元即可到本机构领取价值**元的礼品一套，价值**元月卡一张。
对儿童娱乐中心有什么好处？
帮助对方锁定了后段，比如它今天消费只有
100元，服务员告诉他，只要今天储值200元，就可以获得此项权益，对儿童娱乐中心有好处，对我们机构也有好处，对消费者也有好处，有免费东西赠送，这样其实也是为我们引流，拓渠道。
案例二：比如找到文化课培训班， 谈好合作，如果在文化课报名年卡，即可领取价值**元礼品一套，价值**元月卡一张。
那对文化课机构有什么好处呢？
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本来今天只想报名学期卡，但是报名年卡以后就可以获得礼品，家长报名率就会增加，我们可以设置年卡，也可以设置报名任何课程就可以领取，帮助文化课锁定后段产品，而且还可以筛选客户。
其他渠道嵌入比如：商场、 本校区家长门店、超市、儿童服装店、蛋糕房。
在后段如果报名的话，可以与渠道负责人谈好相应的返点，增加我们之间的合作度以及
配合度。
一流的方案+三流的执行力=坏结果
三流的方案+一流的执行力=有结果
一流的方案+一流的执行力=好结果
活动截止要出一个文件，让那些还在犹豫的人后悔，让那些报过名的欣慰。
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赢在暑招
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活动主题：
【**暑期潮童集训营】
暑期集训赢，限时抢购暑期5折卡，免费赢
年卡卡&大礼，百分百中奖【新生暑期卡
借助节日带来的好处！
借助国际节日六一儿童节，形成事件和话题营销，节日可以增加品牌的附加值。
活动目的：
1.暑期产品作为导流产品高开低走
2.提前锁定暑期客户
3.筛选出A类客户以及劣质客户规避
4.传播裂变扩大活动的曝光量
活动流程：
第一步：定金膨胀
61元购买蝌蚪暑期集训营1折特权，也就是说交了61块钱才能享受5折秒杀的暑期集训营的音乐课程，抢了一个名额，61块钱对于家长来说，很容易成交，这样就会
让很多家长进入我们的活动。
学校在初期阶段可以把暑期课程作为导流体验课课程，大家可以根据你们当地的情况去
定价，高开
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低走，比如原价1200(数值可以调配)，1200里面都包括什么，量化出来，比如说精心打造的多少课时，价值多少钱，一首歌作品价值多少钱，独立的展示和形象包装，价值多少钱，提升孩子的自信和表现力，那么这些东西加起来多少钱呢？
然后5折也就是600元，61元就可以定一个名额，以及享受5折的特权。
61元享受5折的特权，只有交了61元才有资格享受5折卡的权益，61元对于家长来说，很容易成交，这样就会有很多家长进入我们的活动，产品的价格高开低走。
第二步：传播裂变
分享海报集28 赞(数值可以调配)就可以参与免费赢年卡/大礼，我们就可以给家长配好图片或者视频【图片和视频一定是颜值高的，美的，而且高清的】让他们分享到朋友圈，集58赞，即可参与抽奖，赢年卡/大礼也就是说想免费赢年卡&大礼，这个门槛就是分享我给你规定的图文或者视频集赞，这样你就可以参与抽奖了。家长交过 61 元定金之后又分享海报集 28赞才能参与抽奖。
第三步：红包抽奖
家长分享过朋友圈，集了28个赞了，这个时候我们就要抽奖了，抽出一张免费的年卡和别的礼品，怎么抽奖呢，首先我们要建一个红包群。
把那些分享朋友圈，集过28个赞的家长，凭截图，我们就把他们拉进我们建立的抽奖红包群里，进行抽奖，一个群里最好 100人， 如果超过100 人的， 就需要再建一个群， 因为一个红包只能发100个，
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也就是一个包，只能100个人领取，这样也方便我们管理，红包里面的金额多少不是核心，核心呢是红包数量，群里有100人，你就要发100个包，金额多少不重要， 主要是把手气最佳的包给抽出来，然后把年卡送出去，这里肯定会有校长说，送一张年卡我不是亏了么，其实我们的教室无非就是多一个人少一个人的问题，多一个，老师也是教对吧，因为我们和钢琴不一样，我们是大课，其实我们也就是拿了教室里一个孩子的位置，去换取了很多家长进来的流量以及参与活动的驱动力，这么多的流量进来之后，通 举过我们后期的转卡，把他们留下，其实我们 红是赚的，那么抽出手气最佳的家长，把年卡 红送出去之后呢，剩下抽到红包的家长只有两种，红包尾数一种为单数，一种为双数，那 备么单数也就是【1、3、5、7、9】，抽到红 个包尾数为1、3、5、7、9单数的家长我们 君重就可以设置奖励他一件蝌蚪定制的文化衫，同样双数也就是【2、4、6、8、0】，那么抽到红包尾数为2、4、6、8、0双数的家长我们就可以设置奖励他一个架子鼓定制鼓棒或者衣服都可以，这样就实现了免费赢年卡/大礼，百分百中奖。
建立微信抽奖红包群，交过61元的家长，分享海报集61赞后，凭截图进入红包群。手气最佳者：奖一张免费暑期卡
红包尾数为双数：2、4、6、8、0的送一个礼品
红包尾数为单数：1、3、5、7、9的送一个礼品
举例，奖品，辛运儿一名【免费暑期卡】红包尾数单数价值168元定制鼓棒一双一顶红包尾数双数价值88元定制版T恤一件
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备注：抽奖群里最好不要超过100人，一个红包只能分 100 份，金额多少不重要，重要的核心是抽出手起最佳，送出暑假卡。群管理 ： 群里要有一个管理员，群公告：本群为XXXX的抽奖群，抽奖时间为X月X日，XX：XX
抽奖方式是以抢红包，抢红包过程中会诞生一个手气最佳者，手气最佳者就会免费获得一张价值3980的年卡一张。
红包尾数为单数【1、3、5、7、9】的家长会获得一件蝌蚪定制的校服。红包尾数为双数【2、4、6、8、0】的家长会获得架子鼓定制鼓棒一双。群里不能乱发广告，以及不文明的文字或者视频，不遵守者，直接移除本群，取消抽奖资格，感谢您的配合。
奖品以图片为主呈现出来【年卡/单数礼品/双数礼品】
抽完奖之后，看哪些家长还没有抢红包，就去私聊或者电话联系，让他抢红包，并告知他获得的是什么礼品。
第四步：补款锁定
抽完奖的家长，就要补交课程尾款
所以我们要提前告诉家长要补款，补款之后你才能把礼品领走，也就是说你补款参与课程才能把奖品领走，活动是我们设计的，我们肯定要占主控权，因为奖品也是我们免费给到家长的，所以我们要占活动的主控权，所以这一点大家不用纠结。
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从抽完奖到领礼品这个期间我们需要做的就是让家长们根据我们规定的时间段来领取礼品，以及补款，如果没补的话，是不能领礼品的，因为之前家长只是交了61块钱的定金，获取了我们潮童集训营的5 折秒杀特权，通过家长分享集赞，抽奖，抽到了奖品，但是想要领礼品的话，就要把5折秒杀的课程抵去之前的61元，剩下的费用元给交了，在这一点，大家要使用好零风险承诺的策略，什么是零风险承诺？零风险承诺也就是说家长的顾虑在哪，你的承诺就在哪！
那么通过补款锁定这个环节呢， 会出现两种情况：
一、就是家长付费，把剩余折扣的学费交了。
二、就是家长不付费，那么这些不付费的家长，我们可以理解为他们是 【精明的消费者】，就是你有便宜了我就来占，没有便宜了我就撤。
那么以上从定金到最后付费的整个环节通道中，我们设置了几个环节去筛选客户。那么我们在推活动的时候，会有一种情况就是有些家长不方便参与付出劳动成本分享集赞，他不在意钱，不想分享，也不想积赞，那他也可以直接交课程的费用也就是说可以直接报名。
这些人我们可以标为A类客户，这些客户反而适得其反，也即是说如果我们强制的，让这些家长通过这种集赞分享的方式，他购买的欲望就会降低，影响他报名的概率，所以A 类客户，买完之后，这些人不想参与分享，裂变，没付出分享集赞的劳动成本，那就不参与赢年卡大礼，他的目的就是奔着你课程来的，就是要学的，购买力强，他们就是我们的精准客户，通过我们的设置设计，以及沟通的方法，建
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立的信任就可以直接成交他年卡了！
我们在前端就直接筛选出了A级客户【精准客户】通过我们的设置设计，以及沟通建立的信任直接可以成交年卡，以及筛选出了精明的消费者，直接规避，如果我们前端没有筛选的话，做活动就会出现很多这样精明的人，他会影响你整个班级，以及后期会影响你的转卡率。
前段设置做客户筛选通道，筛选复杂程度决定了你的客户质量。
注：活动折扣数值可以根据自己机构的情况进行修改，免费赢年卡也可以根据自己机构的情况去修改可以免费赢暑期卡，集赞数值也可以根据自己机构的情况去调配。
总结： 招生
一定要量化家长的劳动付出成本设置门槛给予礼品；
一定要配合付费通；
一定要做客户筛选，规避团购客；
一定要限时限量；
一定要零风险承诺，解决购买顾虑。
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秋季招生方案
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【活动主题】
“内外兼修 鼓动青春” 精品体验课一折购
【活动目的】
通过架子鼓训练矫正身姿增强体质，提高孩子的反应能力和灵敏度。
通过肢体协调动作练习充分开发右脑潜能，有效提升孩子生活与学习质量。
通过对艺术的认知，增强孩子的自信心，提高孩子的表现力，远离自卑与孤独。
通过对艺术动作的学习，充分发挥孩子的想象力，创造力，加强团队凝聚力，从校树立团队意识。
【活动准备】
1.教学主管组织教学老师们，准备精品课 4节架子鼓。
2.设计准备限量版t恤
3.设计准备精品围裙
【参与方式】
1.98元精品体验课一折购
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2.获得架子鼓精品体验课4节
3.获得定制版妈妈精品围裙一条(软销售，回到家直接为品牌曝光，时刻能想到你。)
4.加两元获得80元精品限量版t恤。
5.两人同行一人免单，免单(只享受精品体验课4节和精品定制围裙一条) 聚人气
【执行方案】
用中秋节月饼 DIY 活动聚集人气，然后勾出本次招生活动：
中秋节月饼DIY 活动
【微信视频送祝福】老师集体拍摄，或者在校孩子拍摄中秋节祝福视频，可以通过服务号传播，视频的内容可以是说一些对父母 +说的话，任何都可以，但是要有祝爸爸妈有中秋节快乐，我爱你们。
1.邀约流程：
我们是谁：某某爸爸/妈妈，我是威伍舞的某某老师，给您联系是因为本周末我们有一个中秋节活动，我们的活动会给孩子带来快乐，以及亲子互动，给孩子普及中秋节的知识，教孩子怎么制作月饼，您周末有没有时间带孩子来玩一下？
2.邀约的时候注意：
如果一些家长没有兴趣：我们就说，没有关系，我们的学校是针对孩子的成长非常关注，平时会有很多免费的家长课堂和家庭教育的资料共享，有需要的话可以免费提供资料，以后其他节日都会有孩子
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特别喜欢的，可以让孩子学中玩，玩中学的免费活动，以
后关注我们，有兴趣的话可以联系我们，直接报名参加。
如果有一些家长表示愿意参加，可以说因为这次活动全部免费，所以名额有限，可以直
接报名确认。
3.活动前提醒：
邀约过后，在活动之前一天要再次确定参加人数，一定要要求在家长来之前通过微信给
家长发一篇教育类的文章，强调亲子活动的重要性，避免家长报名又不来，比硬邀效果好。
4.早安短信：
在活动当天早上通过短信或者微信的方式给家长发送正能量分享，提醒家长我们的活动
等待他们的到来。
5.邀请函
邀请函如下：
亲爱的爸爸妈妈们，中秋节到了，为了让我们的孩子感受到中秋节的氛围，让孩子们在
亲子活动中体验与同学和老师过节的快乐，蝌蚪音乐特邀请几岁到几岁的小朋友及家长 来参加“中秋亲子乐”活动。
活动时间：
活动地点：
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活动内容：亲子游戏，创意DIY，分享。期待您的到来，在集体中陪伴孩子度过难忘的中秋。
6.活动流程：
①动画片欣赏，给孩子放一些相关的动漫小电影来吸引孩子并导入中秋节来历。
②教孩子制作月饼，一定要留下有学校背景下孩子的照片，放在微信里家长会愿意去转发做推广。
③互动游戏，可以设计不同互动小游戏，喂妈妈吃月饼，记录瞬间。
④活动尾声做报名优惠宣讲，老学生带新学生可以砸小金蛋，如果新生报名，可以一起砸大金蛋，老带新促进报名。
注意事项：
首先要清楚活动的目的，设定与音乐相关的活动，方便我们推出我们的秋季招生课程。
新老生同时邀约，发挥老生积极性，建议学员可以邀请非本校的学员。
发送现场孩子活动照片的方式，添加新生家长的微信，方便后期的跟踪。
活动前可将现场的布置，准备以图文的方式发朋友圈来吸引家长，活动后可以将活动的一些图片，照片，特别是孩子或者家长的精彩瞬间发朋友圈，这类信息更容易得到家长的关注，也同时为下次邀约提供话题。
7.控制人数：
一些大型活动是为了推广，如果活动的目的是提高现场成交成功率，就需要控制人数，一般在30人
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左右，我们可以分为两场，这样的话，其实我们邀约的人是60人，方便老师能与每位家长都能进行深入沟通。
准备好现场奖品和报名活动；
奖品要符合学生的流行趋势和需求，可事前做一些调查，以堆砌型摆放；
优惠的作用是让咨询老师有理由让家长能在活动过当场报名，优惠并不是越便宜越好，要有原因的优惠，让家长感到是由于一些付
出才得到的优惠；
现场要充分与客户交流，了解客户情况；通知家长中秋节活动是亲子活动，家长化到场；
在前期邀约中需要强调亲子活动的重要性。 对让家长陪同参加，没有家长无法买单。
现场一定要有让孩子说喜欢机构的环节，活动中引导孩子说出喜爱机构感谢机构的话
语，为后续与家长沟通是如果家长询问孩子是否喜欢该机构打下基础，从而促进报名成 功率。
8.活动后一天内必须全部回访追单
很多家长可能不会当天报名，可以将活动照片发朋友圈@家长，或者私发，分享给家长，方便在24小时内回访时有切入话题，若隔时间太久，会使家长的兴趣减弱。
所有参与活动老师现场咨询单，流程都需要反复演练，无论是打电话还是活动后期的沟通中会遇到什么问题，都要提前准备好话术来应对，可以让老师交流起来更加自信，应对如流，回答更有针对性！
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资源整合裂变招
生
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【活动主题】
我是学霸
【活动目的】
通过和其他同品类不同属性的培训机构“互换生源”先拿自己的学生送到对方机构做体验，再让对方机构的学生送到我方机构做体验，从而达到资源整合裂变招生的目的。
【活动准备】
1.在本地找到口碑很好的同品类，不同属性的培训机构，利他思维去谈合作。
2.双方导流课程专属代金券
3.活动展架、海报
【活动思路】
借力的方式，借助别人的鱼塘，彼此之间客户形成一个很好的互换，也就是培训行业，不同的品类，不同品牌，做嫁接。
为什么这样做？对我们有什么好处？
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1.信任背书
彼此之间没有利益冲突的情况下，移值客户的信任，和心智，因为我们每一家机构都有自己一部分很信任我们的学员和客户，他们在我们这边消费过，都会有一些情感连接，所以我们每一家机构以及合作的机构，也就是所谓的对方彼此之间客户和学员，都是有信任背书的，所以在进行整合的时候，就可以彼此之间建立起某种程度的信任，以及信任的一个交换，如果我们有的机构规模比较小，或者刚开没多久，这个时候我们就需要借助其他品牌的影响力。
2.扩宽拓客的渠道
一般传统的拓宽渠道就是自媒体，微信，或者地推，再或者就是老学生的裂变。这些呢，都可以理解为是我们招生的渠道，变得跟广，把手伸的更远，更聚焦。
3.免费的宣传，成本上不用花钱
因为彼此之间，这个都可以互相借力，所以最起码在宣传这个成本开销上来说，对我们彼此来说是不用花钱的，因为彼此之间都可以互相借力，所以就可以免费宣传。
4.三方利益最大化
首先家长可以省钱，其次合作双方机构都可以省钱，因为我们联合一起做，互换生源，肯定我们都是最省钱的对于拓客成本来说，三方面肯定是利益最大化的，彼此之间都省钱。
5.合作的时候要先给别人好处：
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举个例子，文化课培训，他的课品非常大，因为文化课培训，跟孩子的上课学习是挂钩的，它是硬需求刚需，虽说很多家长认为文化课学习非常重要，但是当我给家长聊天过程中，我会让他认为音乐，我们的艺术行业也是更加重要，教育价值特别高，就拿我们架子鼓来说，因为我们不光光是传授技艺，我们是需要通过音乐的学习、训练来培养孩子更多的精神层面的东西，因为音乐本就是一个用身体来表达情感的艺术形式他是需要表达情感情绪的，因此，孩子除了学会了音乐技能以外，更重要的是提艺术修养。
其实音乐本身只是动作的组成去呈现他的是乐者的身体，架子鼓的训练的本身也只是动作的学习，那么相比之下文化课竞争力非常之激烈，但是艺术培训行业架子鼓就不一样了，我们的孩子呢他们会获得一个艺术结果。
真正能让学员学会坚持不懈的精神、做事认真的态度、自信心领袖精神、想象力和创造力，将后来有一个好的形象，会让孩子变的更加优秀，一个多才多艺的个人品牌价值。
当我们孩子在市面上未来去工作，我们孩子的机会肯定会比别人多很多。试问一下一个企业的老板，他需不需要一个形象气质好的员工？甚至于未来进入事业单位，进入公务员单位，你多才多艺，你形象气质好，你的机会就会比别人要多，我们所谓的外表是一个鼓门砖，你有了好的外表和气质，别人才愿意去了解你的内在。
所以我们要以这样的方式去改变家长的价值观，让家长认可我们这个品类。
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目前，文化课培训是我们教育行业里最大的一个生源平台，很轻松上百人甚至上千人，随便的推广一下跟学校合作一下，都是几百人，甚至上千人，那么在我看来他们的生源就是我的生源，我觉得他们有学生，他们的学生越多，我就越开心，因为我觉得那都是我们的学生，那么我就通过资源整合的方式跟他去兑换学生。我们通过设计我们的体验产品，跟我们的合作方出一个【交换互换】，但是首先有一个原则，这个原则就是我要帮他设计一个体验的产品，文化课也需要体验产品的，也需要招生，其实很多文化课他们是没有体验课的，那么首先我们要先付出，付出我们帮她设计体验课。
我们要帮他，我们可以先拿出我们的学生给他们去做体验！
我们先让我们学校的30 个学生来到你这个地方学习，我们需要给我们的学生及家长做工作，但是前提下，就是文化课培训要给我做一个专属我们的代金券！
我们通过这个方式拿到代金券之后，让我们的学生送去到他那去做体验，然后我们告诉他这个体验产品怎样去设计，有一部分做的好的文化课培训他们也有他们的体验产品。那么在这个时候我们直接去做交换，我们现在的学生先要到他那去上课，第一轮完了以后，我们在跟他去拿我们的代金券给他，同样教他用附加值的形式和方式去跟我们学村做交换， 然后把他的30个学生也导到我学校来做体验课。
体验之前，我们要做好转卡设置流程，精体验课的流程，和产品设计流程，教学内的设置，教务谈单能力的培训，以及服务销的策划，一定要把转化也就是转卡做好交换的学生来到我们学校以后，通过互动体验能够配合我们拿到最好的艺术结果，所以这个参与的过程中，非常非常的重要，只有让学生有
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更好的互动体验，才能更轻松快乐的学习，就这个过程他顺利的走下去了，结果就会因为你的顺利的拿到！
话术思路：
我是XX机构的校长，今天来想给咱们贵校合作，介绍我们品牌，背景，规模，团队，我们是全新的运营管理和教学理念，当然本次我是给您谈一个合作，谈一个我们资源整合的合作，这个资源整合一定是我们双方都有利的一个资源整合的合作，第一我们希望我们的生源做一个交换，因为我们的学生，当然他们在外边也学习文化课，那么我们学生家长对我们学校的信任度非常的十足，我们希望我们的孩子能够到贵校来学习，也希望贵校能给我们做一个资源整合，把贵校的孩子跟我们做一个交换，当然，不是说交换就不学您的的课程，去我们学校学习街舞，意思是在学习您学校的课程前提下，也。们学校学习我们的课程，那么我们就可以样长期的合作，那么现有的学生我们可以试交换，我们先拿我们学校的学生眼费校做交换，【先得到附加值】，但是贵校要我们学校做一个专属我们学校的代金券，们要相互去成就，这样我们的生源就会成为你们的生源，你们的生源就会成为我们的生源。
我可以帮助你怎么去设计这个体验产品，如果你们有体验产品更好，我们就可以直接合作，资源整合。
我们一定要相互成就，比如有的孩子来我们学校学习音乐，我们就可以帮家长给孩子做一个学习规划，学习音乐提高孩子的自信，气质很重要，同时也要提升孩子的文化课，劳逸结合，然后我们就给家
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长去推你们的课程，拿着代金券去你们的学校体验，反正我们学校的孩子在我们这里学习音乐，也要学习文化课，我们何不帮他去规划好呢？你们在贵校学习文化课的孩子，肯定也有学也是一样，希望下，我我们一定要用心做文化，用心提费用家长规划好，家长就不用考虑别的问题了。..
备注重点：
1.专属代金券
2.高价值的体验课
3.缜密的转化流程设置
4.互相成就对方
5.一定是用心做教育，用心做服务
6.互换学生，交换资源体验对方学校的课程
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打卡盈利模式
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打卡活动思维
我们通过打卡活动，让家长和孩子积极的室写进来，通过给家长福利，让穿长去都助我们做曝光，也就是做广告，我们互帮互助，相亲相爱，我们给家长福利、回馈、也就是在帮助他们，虽然福利回馈是免费的，但是有要求，就是帮我们传播曝光，顺便呢无瘾迹的把心盈利模式直接植入活动当中，让家长成为我们的销售员，为我们招生，也为下个活动做好了铺垫！
目的： 曝光， 无痕迹的植入会员卡带动转介绍及裂变。
投资回报也就是价值：
这样我们有什么好处呢？投资回报率是什么呢？就是家长帮我们打了半个月的广告，帮我们做了品牌曝光！一个人的手机有200好友，100个家长去参与，100乘以200等于2万！一个超市的人流量最多最多平均一天就是1000，那我们通过移动互联网去裂变传播呢，我前面只是随便举例100人，我们学校应该都不止 100 人吧，抖音为什么会做成段视频的行业老大，因为它有流量，有流量，就有曝光量，就有品牌！有了品牌价值，直接会影响客户会在你这买单！
家长不知道我们后来的模式和设计，他只会感觉通过打卡来拿到福利和回馈，所以他们就会参与我们的打卡活动，他只要参与我们的活动活动，就会帮我们曝光，当曝光度变高，品牌影响力就越大，这个概念其实跟之前的投影广是一样的，为什么很多商家会愿意花很多钱投电视媒体，大家都听过送礼就送脑白金，知道为什么有这么深刻的印象吗？因为它天天在我们面前出现！
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2节课的投资换来家长14天的广告，我们发现没有，不管怎么做都是稳赚不赔的，因为家长想免费拿到课时以及会员卡，就会有欲望去坚持，通过我们孩子之间的pk，就会调动欲望和驱动力，那么当家长拿到卡的时候，就到了我们学校内部的回流效果也就是裂变！
第一阶段：非常重要的事情：(打卡氛围)
打卡氛围我们一定要进行渲染，以及铺垫，如果我们平白无故的告诉家长说，学校做了个活动，大家来参与吧，这样是非常冷的，没有氛围！
首先我们先要做一个事情，就是不定期在班级里面发红包，鼓励家长说这段孩子都表现的很棒，感谢各位家长的背后辛苦的付出，发几块几十都无所谓，不重要，重要的是让家长觉得你这个老师特别好，他们领过你的红包，你还夸奖家长，还没说自己的功劳，家长就会特别愿意听你的话，然后我们做倒计时，比如说几月几日，我们将会有一个巨大的福利，送给孩子和家长，敬请期待！然后发红包，感谢各位家长配合我的工作，让孩子变的这么优秀！
如果驱动力不够，家长是不愿意做这件事的，但是现在，家长收到你发的红包，也认可你这个老师，做这些事情之后，孩子又那么收益，他们还可以得到那么大的福利和回馈， 自然就会有驱动力，他就会愿意做！极参与和配合！
我们其实大部分就是集体课， 无非是多个人少一个人的问题，我们通过给家长真正的福利，家长其
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实真正想要的就是真正的省利就是课时或者钱！我们通过这个维护的省利，给课时，顺便就把我们的新会员卡无发迹的加了进去！会员卡可以设直，自己报名立减多少钱，亲朋好友报名立减多少钱，而且原持卡人再获得多少钱或者课时。
第二阶段：增加活动的驱动力，以及生命力！
去曝光的同时形成一个pk，pk呢是需要我们老师去引导的，这样有什么好处呢，就会增加他们的积极性和动力，从而呢就会去坚持！有pk就有了动力，有了动力，这个活动就有了生命力，他们就会让孩子去坚持，往前冲。
家长坚持到底通过这个打卡活动，就会拿到我们的福利了，也就是会员卡！家长自然就会珍惜，因为免费得到的不珍惜，辛苦付出得来的的东西，他才会重视！
前面可能会有人想不通，为什么又送卡，又送课时呢，为啥不直接送卡呢？我们的目的不就是给卡嘛，植入转介绍裂变嘛！如果通过这个打卡活动单一送卡的话，第一家长他不能直接使用，家长会感觉你在套路他们，这个卡他们拿着没感觉！第二，那么自然而然我们的卡作用就不会很大。
我们出活动，可不是活动一出，老师就不管了，我们的团队，我们需要给员工老师讲解一下活动执行流程，然后剩下的事情，大家按照流程去做，但是要做到手机不离身，也就是说我们要生活源于工作，生活工作结合，碎片时间，千万不要不去投入和不去重视，如果这样的话，百分之一万肯定的是这
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个打卡方案做的绝对不好，还有一点就是没有人盯，再好的制度和活动执行，它都是一张纸，我们要把他当作一个真正的活动去做做，而不是我们出了一个活动，丢几个人，把设计放在里面让家长自己去传播，这样我们最终的曝光度以及活动的生命力不会特别好，家长的体感和粘性也不会增加！那么这个活动就没有什么价值，只能说是和别人做的活动一样，跟风！
我们需要去引导家长的，在班级里形成pk,以及班级和其他班级形成pk，偶尔给家长互动互动，今天打卡第多少天了，一定要坚持到底，取得成功，而且孩子得到提升和改变，您还能给孩子赚到4课时以及价值多少钱的卡，我们让孩子来就是改变的，而且我特别看好某某某，想重点培养一下，加油，别让老师失望。
每天公布打卡名单，喜报。
团队的驱动力：
进行pk，哪个老师的班级打卡满勤率最高，可以奖励精神上的激励荣誉，最低的可以吃苦瓜，或者给一个最差的代号，可以做成图片，形成对比，去激励团队让团队形成
pk。
注：团队一定要手机不离身，时刻去调动家长的积极性，去引导家长，让活动变的更加有生命力！
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活动执行方案
一、活动介绍
活动主题：**机构 14天练习大作战
活动周期：14天
目的：曝光，无痕迹的植入新盈利模式。
价值投资回报率：
2节课+会员卡的投资
1.换来家长14天的广告曝光，品牌价值的提升；
2.增加了客户的粘性、提升客户的体感；
3.从而为种子客户的裂变打好了基础和铺垫。
活动规则：
1.朋友圈必须连续 14 天发布练习舞蹈视频，视频必须画质清晰， 且可见并不可删除。
2.穿着必须整齐酷帅。
3.如果中途中断，第二天继续打卡，将不算，直接淘汰！
4.每一条朋友圈需配文：我叫某某某，正在参加蝌蚪音乐14天练习大作战，今天打卡第★天，音乐让我学会了坚持不懈的精神，我要让坚持成为一种习惯！加油！
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注： 四张图片每个阶段需要编辑文字+图片让家长转发朋友圈
活动奖励：举一反三
坚持满勤完成打卡14天的学员可领取*张会员卡价值***元+4课时。
中途打卡淘汰的学员可获取**** 做为鼓励！
满勤的奖励小朋友勋章。
二、活动塑造氛围
文字化、图片化、音频化、视频化。
布场物品准备：海报、展架、横幅、电贴、挂旗、音乐。
横幅：【14天练习大作战你准备好了吗】
【挑战自我坚持不懈】
【坚持就是胜利】
三、活动团队分配
总负责一人：主管、校长
广告制作对接一人：教务老师
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全部教学老师：引导家长，让孩子们之间进行PK，增加活动的驱动力，让活动更有生命力，每天统计班级孩子的打卡的数据(天天向商收集软件)列出名单，公布班级群！也可以让班级和班级之间进行pk教务老师： 监督教学老师，最后根据数据准备创世会员卡以及小麦加课时。
团队形成PK，老师和老师之间形成 PK，看谁的班级打卡满勤率最高，就奖励现金，或者别的事物。
四、活动执行流程
第一阶段：
提前线上班级群进行渲染、铺垫、预热。
不定期班级群发红包 (鼓励家长说这段孩子学习都表现的很棒，很优秀，感谢各位家长的背后辛苦的付出)
目的：家长会愿意去做，积极参与和配合。一周前：做倒计时，比如说几月几日，我们将会有一个巨大的福利，送给孩子和家长，敬请期待！倒计时三天的时候，可以配图发送朋友圈和班级群，然后发红包，感谢各位家长配合我的工作，让孩子变的这么优秀！扔一张主题图。
我们也保持我们的神秘感。
第二阶段：
到第二周上课之前，挂出展架，海报，横幅，挂旗，以及背景音乐的设置，让家长和孩子来到学校，感觉一个大变样，从我们的视觉上，听觉上，氛围上去感染家长和孩子们！并公布打卡活动规则和
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奖励！
四个环节配图：
第一天一个环节：一张图(开始)
第四天一个环节：一张图(pk)
第八天一个环节：一张图(坚持)
第十四天一个环节：一张图(成功)
注意：每个环节需要我们告诉家长去转发图片+文字
【打卡呢正常进行！照常发小视频到朋友圈+文字】
我叫某某某，正式参加蝌蚪音乐集训 14天练习大作战，今天打卡第*天。
增加活动的驱动力，以及生命力：
团队一定要手机不离身，时刻去调动家长的积极性，去引导家长，让活动变的更加有生命力！利用【天天向商】喜报统计数据的页面，每天在班级群里进行曝光，让孩子之间形成pk，班级和班级形成pk！
制造家长和孩子们的紧迫感，形成PK 氛围。
例如：小明妈妈今天打卡第多少天了， 一定要让小明坚持到底，取得成功，让孩子得到提升和改变，让孩子来我们学校就是成长和改变的，打卡成功后您还能给孩子赚到4课时以及2000块钱的卡，而且
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而且我特别看好小明，想重点培养一下，加油，别让老师失望。
学习就是 “零存整取”。每天付出的辛苦，每天一点点的成长，将来都会加倍回报在孩子的身上，也会暖到爸妈的心里，感谢我优秀的孩子们，也感谢为孩子付出的卓越家长们，我们一起加油！
我们要给家长聊音乐背后的东西，这样家长和我们才能产生共鸣和互动，思维才会同频。
注：如果中途有家长中断的话，我们要告诉他，引导他让他复活，复活条件就是转发图文+集赞，根据情况去设置集赞的数量！【50-80】
团队的驱动力：
进行pk，哪个老师的班级打卡满勤率最高，可以奖励现金最低的可以吃苦瓜，可以做成图片，形成对比，去激励团队让团队形成pk。
打卡朋友圈家长互动15条精品文案
做走心服务，为学员打卡作业回复家长朋友圈的。
15条精品文案：
1.孩子的出色与您的教育分不开，为包赞！
2.您能每天都在陪孩子学习，真是有智慧的家长！
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3.您这位妈妈/爸爸是我看到的最有耐心和智慧的，我真佩服您！
4.您能每天晚上督促孩子练习，真是了不起！
5.亲爱的辰辰妈妈/爸爸，孩子这么努力，肯定跟您的教导分不开！
6.孩子很认真，您真是一个懂教育、重培养的好家长，我们都应该向您学习！
7.您的品质真真切切的影响着孩子，她的认真与勤奋，一定与您的家庭教育分不开。
8.这么多天都在坚持发学习视频和打卡，在子真幸运，有您这样陪伴着他一起努力一
起学习的好家长！
9.有您对宝贝的支持与鼓励，我相信宝贝一定会越来越优秀。
10.孩子进步这么大，跟您的付出有很大的关系，您为了孩子默默的付出了这么多！
11.孩子今天打卡视频太帅了，您在家一定带他练习了吧！您真是一个认真的好家长！
12.咱孩子最近进步特别大，军功章有您的一半！
13.从孩子的打卡视频就知道您也是个做事认真的人。
14.为您让孩子在爱的氛围里成长点赞。
15.孩子优秀，有素质是有原因的，和您的教育是分不开的，为您点赞！
线上打卡点评【教师激励评语20条】
1.今天打的很完整，要是动作还能再熟练些，会更棒哦！
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2.别着急跟音乐，可以先自己数拍子练习，只要多练，一定会打好哒！
3.今天练习搭配的服装很帅气，说明很重视打卡活动哦，加油！
4.记得在家打鼓也要穿好舒适的运动鞋，打起来才更轻松哦！
5.今天打的熟练度，比上一次有很大进步，尤其是节奏感感强，加油！
6.今天任务完成的特别棒，你是让老师骄傲的学生。
7.老师看你的打卡作业真是特别开心的事。
8.动作不熟练不要紧，比着急，慢慢来，明天再增加5次练习，加油！
9.老师认为你是有潜力再继续进步的空间，所以你要再努力一些！
10.学贵有恒，老师和你一起坚持！
11.学习，要有热情！通过视频，我看到了你的热情！加油！
12.学习， 最可贵的是坚持！在家都能自地练习，你真棒！
13.坚持打卡，老师相信，你每天都会有、个新的超越！
14.喜欢你的认真劲儿！就这样坚持下去，老师看好你！
15.今天动作全部正确，恭喜你！一分耕耘一分收获！
16.虽然几周不见，但是在打卡视频里看到你的变化，老师真高兴！
17.连续几次打卡，进步特别明显，老师真为你感到高兴！
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高价招生产品设
计思路
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【高价招生启动的产品设计】方案(上篇)
假如你是孩子妈妈，你想给孩子报个培训班，现在你面前有这三家，你会怎么选？他们的收费情况是：
A校：1280元
B校：880元、1680元、2580元
C校：880 元、1980元、3580元、6280元
如果你面前的是以上ABC三家学校，你一定会选择C的！我们用排除法：
1.先排除A校，因为A校只有一个套餐，价格还不高，所以会让家长觉得很低端，孩子在这里学不到什么；
2.再排除B校，主要原因有2个：
第一、C校的最高套餐是6280元，给人一种C校的师资力 量比较强；
第二、虽然 B 校推出了一个1680的折中选项，但是和C对比，C也有一个1980个的选项，虽然价格相差300元，但 听起来还是一千多的价格！
所以，不仅仅是低价能引流，有时候高价的引流效果更好，因为高价格代表着高价
值，符合家长为孩子花钱的消费心理！但高价的同时要配套的是高端的环境和一流服务；如果校区装修不OK，做了C的定价模式就是盲目定价；所以，定价的思路和产品的设计已经品牌的定位是一环和环的。
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盯死了做高端，就挖当地高端人群，政府领导的孩子有多少在你家学，当地商业 Boss的孩子有几个在你家学，有没有当地比较出名的名人孩子在你家学，高端人群也是有自己圈层的，你打开一个入口，就占领一个圈子。你服务好一个 VIP，会有更多 VIP加入！如果以上你没有，只说装修高端，没什么意义！
几百的产品只是假期集训产品【假期，寒暑假】
【名人、房地产开发商、文艺、体育】所以，是否高端，不是你装修多厉害，是你客户的消费能力。
【高价招生启动的产品设计】方案（下篇）
【入门课】引流课程
目的：更广泛的吸引生源
特点：门槛低、受众广、易上手、见效快
内容：与常规课相关但不同，最悬直接把 上常规班的第一个月课程作为引流课；
次数：4-6最为常见；超过8次再转化效果不增反减；所以在能够 保证转化率的前 之提下，设计最小上课次数。
价格：常规课收费的10%-20%为适宜
注意：
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1.导师的选择综合导师(给家长有更多选择机会)
2.名称设计要有创意，要简洁易懂直接能够定位课程内容。
产品案例说明：
【全能节奏入门强化班】：3~5天课程，由高级导师授课；
主打核心：“全能”(家长喜欢花最少的时间收获更多的东西)
课程定位：入门班(专门针对零基础学员
给家长学习进度保障)
训练强度：强化班(缩短了课程周期，就
要适当延长课程时间，不然很难出结果)以 上内容都可以从名称上直观的理解明白；招生省去很多讲解说明的内容。
老师分配：比如2~3名教师分别授课，—来解决不同家长和不同类型老师投缘情况不同；二来解决了家长想学但是单一老师时段很难协调的问题；比较适合在初创期开业招生的引流产品。
【全能节奏入门强化班】定价的几种思路：
1.198-498，市场当中国低价比较厉害，差异化，高价格高价值。
2.首付全款课程金额，出席课程既返还学费，请假或不来即扣课时。
3.直接定价为常规课的同等课时费用：例如常规年费5000元：单节课时100元/55
节/1.5小时；3次全能强化，每次两小时，共计6小时课程；定价388元/人。
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备注：当然，引流课的玩法其实有很多，要保证几个原则，不要自嗨，不要以为自己设计了一个很牛逼的产品，不要在没有流量统计的情况下，盲目的设计低价产品。
【常规课】长线课程
目的：追求利润；
要求：
1.首要要求是能够 “续班”，就是一个孩子可以在这里学习几年而不是一期；在获客成本不变的前提下，续班越多，机构的利润就越高；
2.占学校开班量60%以上，是稳定学生，也是稳定老师的最好方式。
【增值课】短线课程
目的：实现增长；内容：在常规课程的开展过程中，通过对学生需求的把控，二次开发的满足学员新需求的课程；一般以专攻班居多，通常设置5~8次课。
【品牌课】价值课程
目的：塑造价值特点：品牌课程是学校的逼格和口碑，代表学校的“形象”，更带有公益和宣传性质。
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机构转介绍招生
实操方案
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一、转介绍奖励方案设置
在教育机构的转介绍方案中，如果老师、学员转介绍没有一定的提成和优惠力度，是提不起其兴趣去帮学校转介绍的。
转介绍提成方案：
如果是转介绍招生提成方案，一般老师的的设定比例要根据学校提成比例、转介绍学员数量进行设置，按照阶梯式的提成进行提升提成比例； 而学员的转介绍方案是以赠送课时、优惠课时费、积分赠送为主，不过转介绍的提成设置，具体还要从教育机构的实际情况出发去设定。
二、转介绍的很佳时机是什么时候？以什么样的方式让家长转介绍？
转介绍的3个很佳时机：
1.当客户购买你的产品的时候，已经来这里学习的时候！趁热打铁！
2.你为客户做了一些事情，客户对此表示感
谢或赞赏之时！
3.你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求！通过一些经典话术来让顾客帮忙介绍新人。
【经典话术】
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“感谢您信任我们学校，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友家的孩子，也需要来学习，如果喜欢，有请您帮我做引荐，可以跟宝贝相约一起来！
三、转介绍操作中的4个注意事项
1.服务比家长预期的还要好一点，家长满意了才愿意给你介绍。
2.要让家长对你的课程和服务价值了解多一点，这样家长转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。
3.让家长在转介绍中得到的利益多一点，拟定服务计划。设计一个回馈客户的方 实案是吸引更多客家长转介绍的好方法。 不要轻视家长人脉的力量，不论家长消费多少论价值。诚挚地为家长服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。
四、不同类型的家长的4种应对策略
(1)这一种家长：不要任何好处，就给你转介绍
这种家长很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如学校开表彰会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。
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(2)第二种家长：很现实，要金钱上的好很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比一、类家长差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新人，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。
(3)第三种家长：既不要荣誉也不要金钱这类家长给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。
(4)第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。
培训机构转介绍招生全实操方案 招生技巧
五、如何加强后期维护，激活老客户？
(1)建立好顾客档案
为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。
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顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。
(2)保持联络
经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住学校的老师，并成为朋友。
(3)持续关注，跟踪服务
售后服务是老顾客转介绍重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。一定要定期跟踪，了解客户的一些进展，通过电话哦、上门拜访、活动要约
等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。
(4)给家长什么样的奖励？
1.家长喜欢：
有教育意义的特色户外，比如： 转介绍送亲子课堂，孩子和家长一起参与进来。
2.孩子喜欢：
转介绍送玩具，等等，礼物要分层次，有内涵！
3.家长孩子非常实用：
转介绍送代金券，有的家长比较在意钱。转介绍送课程！为了课程增多会介绍很多人！转介绍送特色实物：被子，自行车，亲子拉杆，当下流行的！
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招生前自检11步
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1、客户的分类流程
只有通过消费者的消费能力、学习时间、举例、年龄以及学习距离、来判定和挖掘用户的画像，合理的客户分配，才能精准的筛选客户，根据不同的客户有计划的跟进步骤，什么样的客户先成交，以及什么样的客户后成交，什么样的客户让他占便宜，为我们持续的转介绍，以及曝光，什么样的客户可以提前的淘汰掉，而不是一手抓。
客户分类后，我们一定要化被动为主动，因为导流后，客户的质量是不一样的，有占便宜的，有挑刺的，这些都不是我们精准的客户，特别是挑刺，不配合的家长，就算他给钱我们，我们也不能让他报名，因为一个人会影响一个班，这些家长就要提前退费给她淘汰掉。
以前是求着家长报名，现在我们要限名额，淘汰制，被动转为主动，这样的话，会大大提升我们的品牌的品质以及转化率，因为稀缺比打折更能成交，所以需要提前准备客户
分类的标准，流程是什么样的，使用的工具。
2、邀约的流程
也就是新生邀约的过程中，我们需要准备那 本验的些东西，首先需要准备的是新生到店的邀约 让家话术，学习注意事项，以及地址导图，比如公交站牌，或者停车位置，天气状况，等等一些暖心温馨提示，通过一些细节服务，增加客户对我们的第一印象的好感，第一印象是非常的重要的。
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3、家长会的流程
家长会流程很重要，因为我们的产品是使用人和购买人，它不是一个人的。
前期导流报名过来的家长是因为我们的低门槛和低价格赠品，打折或者一些政策过来体验的，其实家长对我们的机构是完全不了解的，但是真正到校体验的又是孩子，最后续成交的呢是家长，所以在家长到校第一节；开始，对我们机构的服务以及课程体系，我们的价值以及教学的流程和其他机构的差异化等等，都没有认知的情况下，单凭孩子上课感受，是很难能完全传递价值以及饱和体验的，家长会的目的就是通过第一节课就让家长知道我们的课程价值以及我们它其他机构差异在哪里。
怎么让家长感受到，让家长先认知我们，多结合趣味化的教学，多设置成就感，奖励机制的流程，提升孩子的学习兴趣，相互结合，才能大大提升我们的转化率。
在家长会的过程中，也是我们筛选优质客户的一个过程机会，通过家长的配合度，着装，言行举止，等等，进行初步的客户分类，方便后边的课程精准的跟进以及维护，发现挑刺的家长，一定要第一时间规避以及淘汰，因为防止影响整个班级的续费，所以第一节课的家长会至关重要，最后一节课的舞台展示也是需要家长会的。这个家长会目的的是会销，续费收尾用的，突出可视化的成果，以及孩子经历成长的过程，感恩的流程，和产品的展示，促进家长续费报名，也可以设置从重的氛围设置，需要已经报过名家长的配合，为什么要做这些，是因为要给那些还在犹豫的家长一个机会。
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4、体验课程的内容
很多机构没有设置体验课的流程以及内容，让新学员按照常规课程的内容去体验，这样会让学员感觉到很枯燥，呈现呢也会很慢，如果新学员失去了不想继续学的欲望的时候，就很难留下，因为大部分学员都是由家长引导过来的，孩子对我们的科目是没有认知的。
所以体验课程第一个需要设置的就是如何提升孩子的兴趣，课程一定要有趣味性，内容要简单容易，要有快速的成就感，仪式感也要加强，最后的结果呈现一定要有可视化的变化，也就是日常当中能够感觉到感受到的可视化的变化。
5、体验老师的安排
体验课的转化率其中的一个核心重点是由老师决定的，很多机构是家长稀里糊涂的学，老师是稀里糊涂的教，为什么？因为很多家长都是被低门槛或者一些政策吸引过来试试看的状态，所以他们是抱着尝试的角度来学的，前期目的不明确，也就是所谓的稀里糊涂的学，往往机构里的优秀老师呢，安排的的课程比较满，所以很多机构会安排新的老师或者兼职老师去带体验课，这些老师没有经验，没有规划，没有约束，只是稀里糊涂的上课了，肯定不会有好的转化率。
所以体验课程一定要安排有经验的老师去上课，越权威越好，前期的课程最好设置为学员的评测规
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划，可以用最好的老师给初学者制定学习规划，体验课结束后，再由体验课的优秀老师安排适合学员现阶段级别的老师上正式课，只要机构有学习规划流程，让家
长感受到进阶系统学习的重要性，就不会出
现依赖于体验课老师的上正式课的问题。
6、转卡产品设计
转卡产品设计的时候，在设计导流产品的时候，就要一起设计，也就是说在导流产品里面，提前捆绑转卡产品，这样才能更好的锁定客户转化率，比如在导流产品设计中，可以提前捆绑转卡产品的优惠卷，或者课时。
7、打造机构简介文化的嫁衣物资
客户第一次来到我们学校这个陌生的地方，最想知道的是我们机构的一些综合情况，准备好工具，及时让家长看到可视化的需求比如：三折页，宣传册、视频、等等。
8、规划好新生来到门店体验的一个布置
灯光、音乐、环境的设置，设计一些新学员入学的仪式感和内容，增加体验感。
还可以添加亲子互动破冰，让家长快速的解除陌生感和防备心理。
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9、团队专业知识的培训
家长会对一些学习的问题，以及价格的问题，咨询老师，如果咨询不同的人，回答的答案不一致，会给客户感觉机构不专业，会有不好的感受，失去信任，所以我们要准好的新客户的一些问题解答，开设科目的专业知识培训，统一背诵和模拟演练，要统一话术，才能提升客户对我们团队专业的认可，常见问题一定要多收集，团队要多探讨解答的方式。
10、设置评测内容
为什么很多家长觉得我们贵，因为家长对我们的课程内容是没有认知的，所以我们需要通过评测基本功、节奏感、学习能力、协调性、等等、找出学员的优点和不足，然后放大不足，设置我们课程能解决不足的价值，就像医生看病一样，先检查问题在哪，然后根据检查的结果给解药，课程就是帮助客户解决问题的解药，不止是卖课。
家长买课的目的呢就是帮助孩子成长，以及满足家长自己的需求，买的是上完课带给孩子变化的结果，家长是为结果买单的，所以评测表是可量化的成交工具，提前规划评测内容以及流程，评测内容解答，以及评测结束后的攻单话术，以及我们的课程根据评测的结果可以帮助你解决哪些方面的问题，以及提升哪方面的能力，家长需要报多少课，一定要提前设置好准备好我们的评测内容。
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11、见证系统
最有效的见证结果就是学员的档案库，教学结果，直接的教学结果呢就是图片和视频，以及好的优秀作品，会让家长看到技术、性格、外表的变化，就像微商会发做微商后榜样的一些内容见证、会发使用后变化的见证，会发自己做微商的收获等等，提升信任，刺激更多的家长加入购买。
打造自己机构见证系统非常的重要，见证越多，越能提升更多的成交量，结果是事半功倍。
只有学员有属于自己的独立的学员档案，才能够收集到更多的前后对比的客户见证的一些素材，以及更好的管理学员的学习进度，从视频、打鼓、模卡、活动、定时定量的收集。
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