解码万吨站第一期

 让我们一起走进《解码万吨站》，在书中寻找加油站上量的方法和路径，打破价格战魔咒，真正提升油站经营管理水平。

以书会友，充实心灵

加油站如何实现油品销量增长?

如何充分挖掘单站活力 单站创造力，更好地服务客户?

解码万吨站

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《柴油站变“财”油站》讲述的是新疆伊犁石油喀拉亚尕奇加油站虽然受两次疫情影响，总销量同比增长26%提前28天完成万吨站目标。成为伊犁石油第一座万吨站。站长发挥党员先锋带头作用，要求员工做到的自己必须先做到。带头打扫卫生等，油站站形象和员工形象焕然一新。接着就是把油站转变为暖心驿站，坚持“冬有姜茶夏有凉茶”，为货车司机提供休息室、免费浴室等温暖服务。调整营业时间由原来的12小时延长到17个小时，以及做好人员保障，开展“地摊经济”通过“国字头”口罩打开渠道实现了客户的开发。 

看完这三篇以后，感受最深的就是应该做好“服务”。服务是我们销售公司不变的宗旨。另外在炎夏时候加油免费吃西瓜，引发“蝴蝶效应”。油站可以小成本里获得大收获。油站实行一家亲服务管理模式，让来加油的顾客吃上一顿饭、洗个热水澡、听几句暖心话。努力做到由“拼价格”向“比服务”转变。对待顾客奉行的是家的待客之道。服务到位了就可以精准营销，采用阶梯式降价模式，稳住客户的同时提升销量。做到熟悉客户车型，一次加油多少，预计用几天，如果到时间了没来马上电话进行咨询。把客户当亲人。想客户之所想，急客户之所急。正如王正礼说的“客户是磁铁，服务就是磁石。不怕客户距离远，再远的路，越走总会越近”

《中牟12站 又增销了》讲述的是2020年上半年疫情期间，中牟12站油品销量增加了1654吨，首先油站做到了“实力宠粉”，为了留住客户，使出浑身解数，例如给柴油大客户送员工都舍不得喝的桶装纯净水，给司机当“托尼”，以及做饭给司机吃等等服务

金龙团队

解码万吨站

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读完这本书的三个故事，我对油站有了新的认知与发现，通过学习并有所收获，万吨不是既定的销量目标，而是一系列有效的措施达到的最终结果。

那如何将才能将人的力量发展到最大化呢？

关爱员工，万吨站的建成，不仅靠经营理念和管理，而且也靠人心，给员工分享利益，增强员工的归属感，让员工把公司当成一个大家庭，最大限度地调动员工的积极性，从而减少公司在改革转变过程中所遇到的阻力。

如何确保企业高质量发展？

万吨站的建设植根于以上各项基础工作之上，把根基抓紧、抓牢，稳步推进网络化管理，努力开发油站增值服务，拓宽服务内容，增强客户资源蓄水池作用，有的放矢、精准开发，在公司的带领下，明确目标、凝心聚力、提质增效的会议精神，为实现非油、油品销量毛利增长。

通过专业的技术手段，对消费数据进行整合分析，分析客户的消费行为，满足客户的差异化需求，王正礼从疫情的困难时期，找到突破口，实力宠粉到蝴蝶效应，通过分析客户、了解客户，抓住客户的需求，精准锁定客户。

通过有效的培训，增强自身专业技能、管理能力和执行能力，也进一步解读公司政策，转变思想、转变观念，互动交流，达到思想交流同频，最终形成上下同欲、齐力同心、共谋发展的良好局面，努力推动公司高质量发展中展现更大的作为，最终实现公司扭亏脱困和增质增效的目的。

王鹏吃苦耐劳、敢打硬仗的作风，带领员工一起学、一起干，寻找营销思路、营销技巧，学会算账，通过暖心驿站的增值服务，取得别人的信任感，通过地摊经济，成功开发客户，将更多的私家车客户引入了站内，优质服务是加油站的立足之本，销售过程，人与人沟通的过程，是打开客户心门的钥匙，给顾客的第一印象尤其重要。

金龙团队

解码万吨站

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今天有幸参加公司党委组织第一次都书邀请，我学习了解码万吨站中《柴油站变“财”油站》、《思想脱困 青岛腾飞》、《中牟12站 又增销了》三篇文章。

《柴油站变“财”油站》讲述的是新疆伊犁石油喀拉亚尕奇加油站打出经营创效组合拳，成为伊犁石油第一座万吨站的过程。首先油站经理从油站站容站貌入手，让“煤灰”站焕然一新，站长带头打扫卫生等，油站站形象和员工形象焕然一新，服务环境的改善为非油销售奠定了基础，接着做好非油销售，提高员工收入，稳定员工队伍，提高员工积极性。接着把油站转变为暖心驿站，做好客户服务，坚持“冬有姜茶夏有凉茶”，为货车司机提供休息室、免费浴室等温暖服务，调整营业时间由原来的12小时延长到17个小时。最后油站通过有效手段进行客户开发，开展“地摊经济”通过“国字头”口罩打开渠道实现了客户的开发。

《中牟12站 又增销了》讲述的是2020年上半年疫情期间，中牟12站销量一度下滑每天2吨，在这样的环境下靠什么满血复活，在2020年取得1.5万销量的过程。先油站做到了“实力宠粉”，为了留住客户，使出浑身解数，例如给柴油大客户送员工都舍不得喝的桶装纯净水，给司机当“托尼”，以及做饭给司机吃等服务。再次就是精准营销，销量的增长并不是靠降价要回来的，而是通过精准施策，一客一策提升增值服务，留住客户。

《思想脱困 青岛腾飞》讲述的是青岛石油公司从2018年扭亏转盈几千万到2020年盈利2个亿的过程。青岛石油公司竞争异常激烈，地炼厂林立，社会油站竞争力很强，竞争达到白热化状况，要想转变首先让员工从思想转变，思想上脱困。培养员工服务意识，努力提高高品质的服务优势， 青岛公司提出“让片区做明白事。让员工做简单事”的理念。各线条管理人员做到将任务明确化，措施详细化。要求简单化 形成明晰的章程，通过一张明白纸让基层知道做什么以及怎么做，这样他们能正确做事，做正确的事，才会把客户的意见。想法如实地反馈出来，为后续抓住客户奠定基础。为基层员工服务，为公司服务。最后实行文化强企，推出特有的企业文化，开展岗位价值评价体系，高评价员工可以到大油站流动，末尾淘汰，评选王牌销售员和服务标兵，组织颁奖仪式。给员工分享利益，增强员工的归属感，最大限度的调动员工的积极性。

读了以上三篇文章，结合自身工作，我有两个收获，一是思想上要转变，思想上先脱困，不要总是从客观上找原因，找借口，自我封闭，要加强学习，不断尝试吸收各种方法，让自己与员工一起转变思想，统一行动；二是做好服务，如何让客户喜欢油站，喜欢进站加油，这里面有很多文章做，各种客户有各种服务需求我们是否满足了呢，如何让客户有获得感，而不是一味地“拼价格”。

澄龙团队

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潮阳团队

讲述的是新疆伊犁石油喀拉亚尕奇加油站虽然受两次疫情影响，总销量同比增长26%提前28天完成万吨站目标。成为伊犁石油第一座万吨站。 站长发挥党员先锋带头作用，要求员工做到的自己必须先做到，推己及人带头进行打扫卫生整理内务等一系列工作。一屋不扫何以扫天下，从小事出发改变，油站形象和员工形象在此行动下焕然一新。任何微小的改变，都能折射出油站员工们的工作态度和精神面貌。站长作为榜样能够起到明显的激励作用，这样团队凝聚力才能增强，从而推进各项工作的开展。 接着站长把油站转变为暖心驿站，坚持“冬有姜茶夏有凉茶”，为货车司机提供休息室、免费浴室等温暖服务。人性化服务使得货车司机在长途跋涉的疲惫之后，感受到了家的温暖。油站营业时间由原来的12小时延长到17个小时，以加强部署做好人员保障。开展“地摊经济”通过“国字头”口罩打开渠道实现了客户的开发，拓宽了油站的客源。

《思想脱困 青岛腾飞》

讲述的是全体员工在观念上，理念上的转变，努力培养高品质的服务优势，拉开和同类竞争者的差距。如果我们不能在商品和价格上和竞争对手找到差距，就要在服务上比别人高出水平，这样才能获得更多的客户。 青岛公司提出“让片区做明白事。让员工做简单事”的理念，各线条管理人员做到将任务明确化，措施详细化，要求简单化。将繁杂冗长的工作形成明晰简洁的章程。省去了其中弯弯绕绕的过程，减少各环节之间的沟通成本，通过一张明白纸让基层知道做什么以及怎么做。这样他们可以用最短的时间精准地明确客户的需求，为后续抓住客户奠定基础。基层员工是司机的奠基石，是公司未来发展的坚实后盾，为基层员工服务就是为公司服务。在公司日常经营活动中，根本平时业表现评选王牌销售员和服务标兵，并组织颁奖仪式，以视频形式向全公司员工进行直播。给员工分享利益，增强员工的归属感，员工不是根据上级的眼色来做事，而是遵从自己内心的声音，内心能动性和价值观高度统一，最大限度的调动员工的积极性。员工就是公司的一部分，视公司为自己的家，自身的发展和家庭的繁荣紧紧系于一体，激发员工的使命感和责任感。

《中牟12站 又增销了》

讲述的是2020年上半年疫情期间，中牟12站油品销量增加了1654吨。首先油站做到了“实力宠粉”，为了留住客户，从暖心小事出发，使出浑身解数让客户感受到宾至如归。例如给柴油大客户送员工都舍不得喝的桶装纯净水，给司机当“托尼”，以及做饭给司机吃等等服务

《柴油站变“财”油站》

看完这三篇文章后，我深知“服务”是加油站赖以生存的生命线，也是加油站得以长久发展的核心竞争力所在。因此在日常工作中我们时刻保持着服务的意识和热情。只要车主来了，不管遇到什么困难，都能够很快的找到加油站并加油，因为加油站工作人员有一颗热情大方的心和真诚的服务。加油站服务质量与油品销量有着密切关系，而服务好又是赢得顾客的关键之一。顾客对于加油站服务质量满意度较高时，加油站顺势可以向车主提供一些优惠或免费政策支持等。对于有特殊要求的顾客时需要提供服务，及时给予帮助和解释，让顾客得到满意满足同时也提升了业绩。因通过人性化沟通与服务获得客户认可，从而树立良好诚信形象，给顾客提供个性化的服务方式和服务体验。使每一位客户能够享受到优质安全的加油环境和加油便利服务。

从制度上严抓管理，让员工意识到服务好客户是经营的根本宗旨之一，通过“精细化管理”更好地服务好客户；建立激励机制，把员工积极性调动起来。从“以人为本”做起、落实到每一个环节。在管理方面严格执行各项制度和标准；规范员工着装与言行；严格考核制度和监督检查制度。

从服务着手，将心比心，以真诚换真心，顾客才会在第一时间选择我们。

解码万吨站

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通过学习《解码万吨站》这本书的三个小故事，从中我学习到了与其坐以待毙，不如主动出击的思想转变。因为疫情的关系很多油站的销量都在下跌，但是他们没有选择坐以待毙，而是选择主动出击！不管是在思想上，还是在行动上，就像喀拉亚尕奇油站在疫情期间虽然销量受到了影响，但是站长紧跟潮流热点，主动走出去。通过学习“地摊经济”新尝试来突破油站因为疫情而被动停滞的局面，带来了新的客户资源和非油效益。

通过学习“思想脱困 青岛腾飞”这个故事，我在青岛石油分公司的政策理念中又学习到了只有思想转变，行动才会改变的理念。面对激烈的市场竞争环境，虽然油品的质量有保证，但客户仍旧会选择比我们更便宜的私人油站，因此青岛分公司选择在服务上赢得市场，不断完善内部机制，通过激励手段和拓宽员工的晋升渠道从而扭转亏损局面。

在中牟12站的王正礼站长身上，我更是看到了他的使命感和责任感！即使他即将退休，他也没有任何的懈怠，起早贪黑成为了员工心目中的榜样。因为他总是想客户之所想，急客户之所急，所以他与客户相处了成了家人的模样。通过为客户创造价值，打造更紧密的利益共同体，从而稳定了大批客户群体。

通过学习这三个小故事，我们要不断改变我们的工作态度，不要原地踏步，要主动寻求思想的转变，行动的转变。我们要切实自身实际，从基层员工开始抓起，鼓励员工积极开口营销，并根据员工的表现来给予相关的奖励，让员工明白多劳多得的道理。我们必须要让员工明白我们是一个整体，只有拧成一条麻绳，大家都鼓足干劲往前冲我们才会有所进步，才能获得更大的成就感和满足感。如果大家都只顾着眼前的三亩田地，不改变自身的想法，那么我们只会停滞不前，被残酷的社会环境所淘汰。

作为服务行业的我们，更应该提高我们对客户的服务质量，满足客户的需求，让客户感受家一样的温暖。只有从点点滴滴的小事做起，才能慢慢拉进我们与客户之间的距离，才能在激烈的价格战役中因为服务质量的提升而脱颖而出。我们要有从“拼价格”向“比服务”的转变！

除了做好服务，我们还要对油站的客户和收支平衡点进行分析。哪些客户最近加油量少了，原因有哪些，我们可以从哪方面入手去挽回客户。我们要根据客户的特性去制定相对应的政策，不断调整节奏把客户锁定在本站。作为一个管理者，我们要时刻把算账意识“入心入脑”，在保证销量的同时也要最大程度的保证自身的利润，更是要根据随时变化的市场环境迅速做出相对应的政策调整，快速与公司协商制定政策抢占市场。

读好书就是同许多高尚的人谈话

金龙团队

不下决心培养思考的人，便失去了生活中的最大乐趣。

策划：王广野

执行：魏文贵      方可儿

阅读者：郭风云      邵世浩      徐志

  吴秋武      吴照方