希望所有的美好，都在这个冬天如期而至
愿你所有幸运，都不期而遇；愿你所有美好，都如约而至。
愿你所求皆如愿，所行皆坦途。
守心瞭望
Keep a lookout
汕头公司党委电子读书专栏
第二期
目录
MULU
阅读有感
潮阳团队：刘小霞
澄龙团队：纪桂豪
金龙团队：吴钰丽
金龙团队：张显茹
本书展现了以加油站为平台，借助互联网、大数据、云技术等，通过融合、共享、跨界，实现“加油站+互联网+N”，全面建成“人·车·生活”生态圈的加油站3.0版本。本书选取实现油品销量突破万吨的油站范本，为油非互促、油站上量经营提供可借鉴、可复制的模板。
潮阳团队：龙双双
作为第二期的读书者，我感悟颇深，每个阶段的市场变化，都会带领我们不断的深入学习和进步，逆光而上，我们才会不断前行，时不待我，我们必将在改革的道路上留下鲜明的脚印，那么如何保证企业高质量发展，以下几点做了总结：
以服务和管理提升客户体验 满足客户心理
提升专业素养，开口说、如何说成为销售的一个难题，每句话的开始都会影响我们下一步的推销，那么到底如何说呢？
今天我来读
1、对顾客的特点进行分析，每个顾客都有自己的特点，总不能用同一种技巧去对付所有顾客吧! 2、在与顾客沟通过程中，如果销售人员一直能在言语上占据主动，那么就会很容易获得成交的机会，并且能够按照之前所制定的计划一步步实施，通过有效的成交策略，最终达成成交。 3、在报价的时候一定要为自己留有还价的余地，很多成交都是在经过多次沟通，还价的过程中完成的。 4、当顾客主动提出购买意愿后，这也充分说明之前的销售工作做的很成功。
优质的服务，以客户为中心的经营理念。在工作中的动作和表情，都会给客户宾至如归的感觉。当客户茫然不知所措时，适当的提示会为其提供帮助。
丰富服务内容，提高客户满意度，努力营造温馨雅致、大方得体的服务分氛围。要树立公平公正竞争意识，恪守诚实守信服务理念，以积极的态度、扎实的作风和良好的形象，向客户提供高质量、高效率、高层次的服务。无论客户大小、业务多少，都要保证客户的合法权益不受损害。
今天我来读
锁定客户，开展精准营销
通过分析客户、了解客户，抓住客户的需求，精准锁定客户，郝建虎的24小时待命，不分昼夜，无上下班的精神是我们该学习的，被客户一次次的拒绝，但仍还是用诚恳的态度去感动客户，和客户拉近距离，最终成功的和客户达成了合作关系。
制定非油多元化营销活动
业务多元化开展非油品业务不光可以带动油品的销量，更重要的是可以扩展 经营模式，增加经营收入，由于市场竞争日益激烈，油品边际利润在不断减少， 加油站的转型在未来是很有前景的。 努力打破今天以油品业务 强劲,非油品弱小的格局，增加盈利渠道，但是在非油品商品价格上有 必要参考市场整体情况，这样有利于营销。
那如何将才能将人的力量发展到最大化呢？
关爱员工，万吨站的建成，不仅靠经营理念和管理，而且也靠人心，给员工分享利益，增强员工的归属感，让员工把公司当成一个大家庭，最大限度地调动员工的积极性，从而减少公司在改革转变过程中所遇到的阻力。
加强对员工服务意识的培养，要增强员工的危机意识，并逐渐提高员工的市场竞争意识，从“要我服务”向“我要服务”的转变。员工服务意识提高了，以顾客为导向的服务运作链才能得以发挥，以客为尊，使得顾客有了尊贵感，有了宾至如归的感受。“服务就是经营，服务就是效益，优质服务是加油站的立足之本，销售过程，人与人沟通的过程，是打开客户心门的钥匙，给顾客的第一印象尤其重要。
今天我来读
作为第二期的读书者，我深知“服务”是加油站赖以生存的生命线，也是加油站得以长久发展的核心竞争力所在。因此在日常工作中我们时刻保持着服务的意识和热情。加油站服务质量与油品销量有着密切关系，而服务好又是赢得顾客的关键之一。顾客对于加油站服务质量满意度较高时，加油站营业员顺势可以向车主提供一些顾客需要的商品，让顾客的需求得到满意满足同时也提升了业绩。因通过人性化沟通与服务获得客户认可，从而树立良好诚信形象，给顾客提供个性化的服务方式和服务体验，使每一位客户能够享受到优质安全的加油环。以下几点做了总结
潮阳团队：刘小霞
加强加油便利服务，提升客户体验
多维度思考 层层推进
1、勇于开口营销。在与顾客沟通过程中，如果销售人员能在言语上占据主动地位，按照制定好的营销话术层层推进，就会让成交的几率大幅度提升。 2、提升基础管理。加油站的基础管理涵盖内容很多，如人员安排、设备设施、油站环境卫生、站容站貌、报表台账、定置化管理等，这些都是组成一个加油站的硬件设施和软件设施。良好基础管理会使加油站的运转更加有条不紊，也会给消费者留下深刻的印象。
一个加油站的基础管理如果做到位的话，能够让油站的经营更规范，同时能够有效防范风险，在一定程度上还能够提升油站的形象。我们要看到，同行业中，有一些企业在这方面做的很好。对于基础管理，我们要持续提升，提升管理没有止境，没有最好，只有更好。
今天我来读
加油员动员顾客办一张油卡，会告诉顾客公司最新的优惠政策，办卡的后会立即给予优惠或者赠送礼品。充值和办卡的这种赠礼活动能够激发客户办卡的积极性。而且，顾客一旦办卡了，哪怕只是最小面值1000元，也肯定会消费完。
这样，就在短期内绑定了客户。客户在消费这张卡的过程中，就有一段时间来加油站体验中国石油的优质服务和优质服务的油品质量，慢慢地会在消费过程中潜移默化地形成一种消费习惯，我们也就把这个顾客彻底地稳住了。另外，我们通过对站经理、后备人员的培训，提升加油站管理人员的市场开拓能力，促进站经理“走出去、请进来”，确保加油站市场份额的逐步扩大。
3、提升基础管理。加油站基础管理涵盖的内容很多，如人员、设备设施、油站环境卫生、站容站貌、报表台账、定置化管理等，这些都是一个加油站的硬件和软件，都会给消费者带来一种直观的印象。
4、一个加油站的基础管理如果做到位的话，能够让油站的经营更规范，同时能够有效防范风险，在一定程度上还能够提升油站的形象。
5、提升服务质量。对加油站员工的服务用语、动作都有严格的要求。对于一个加油站来说，能够吸引客户进站加油再稳定住客户来加油站是至关重要的。对于服务质量好的加油站，我们会给予相应的激励，对于做的不好的则给予适当的处罚。
6、 提升油站形象。不关主营还是民营企业，现在都很注重油站形象的打造。一个油站要有好的形象、外观漂亮、干净整洁，例如，一个加油站你从远处看就感觉形象很好，到站里边再一看各方面也比较“高大上”，就会给顾客一个直观的好印象。
今天我来读
结束一天的工作，闲暇之余，走进《解码万吨站》，走进《走进宝荷，打开宝盒》，走进《多维度提质增效》 ，让我们一起走进《解码万吨站》，在书中寻找加油站上量的方法和路径，打破价格战魔咒，真正提升油站经营管理水平。
阅读了这两篇文中收获良多：
1、面对新能源汽车的高速发展，要锁定高端客户，提高服务效率，给客户带来更好的加油体验。
2、面对油站自身的地理劣势，他们根据客户的心理需求、当地风俗习惯，制定了多项具有地方特色的服务。
3、面对客户资源稀缺，以全员营销、全员开发的开发机制，固定客户得到大力的发展。
4、面对激烈的降价促销，要不断提高自身专业水平，分析市场和不同消费者的消费能力，不断提高挖掘潜在客户、多样化促销的能力。
5、根据不同的客户，他们制定了不同的服务方案；根据不同的客户需求，他们提供不同的服务需求。
6、不断提高员工的服务意识，使得顾客有宾至贵的感受。以“劳动竞赛” 、“班组竞赛”、“一对一的帮扶和培训”等活动调动员工的积极性，鼓励员工开口营销，通过提高员工的专业化培训，提高油站的服务水平。
7、面对高速发展的互联网企业，第三方平台的遍地开花，他们开拓创新，与互联网企业合作的同时，不断探索、不断适应不同时期市场对加油站的考验。
澄龙团队：纪桂豪
面对激烈的市场竞争、疫情冲击下的市场挑战，我们应当因地制宜、了解客户的需求，针对不同的客户制定不同的活动方案；维护老客户同时，也要不断发掘身边潜在客户；调动员工的积极性，鼓励员工开口营销，做到高效精准的营销，提高客单价；以油品和非油销售相结合、非油商品的销售结构优化，提高营销效率，提高毛利水平；加强对员工的专业化培训，建立不同的奖励机制，建立员工晋升机制，培养和调动员工的积极性，提高员工专业化、规范化的服务水平。
宝荷给予我深刻、新颖的实战经验，展示了万吨站疫情期间增量的宝贵经验，不断开拓创新，不断探索、不断适应不同时期市场对加油站的考验。
今天我来读
丰富非油供应商和优化商品结构。只有供应商多了，可选择的商品、能提供的商品种类才能更多。当然，不能为了丰富商品而丰富商品。如果进了好多商品，结果都卖的不好也不行。
要贴合客户需求和消费习惯，采购适销对路、受客户欢迎、流动快的商品，以促进非油销量的提升。有了丰富的商品，还要进行合理的陈列以及策划相关的营销活动。对于非油促销做得好的员工，我们还给予奖励，我们把非油品销售额的一半的毛利用来奖励员工，鼓励开口营销、多劳多得。
今天我来读
“我们做的不是一锤子买卖，只有用真诚换得顾客的信任，才能拥有忠诚度及黏性。”打开第一页，印入眼帘的是被人反复提及的一句话。这句话谁不会说，我也知道这个道理。初读时第一时间闪过的是困惑，难道我们平时不是真心换真心吗，我们对客户不是尽心尽责吗？抱着对大道理的不服气及期待打开宝盒之后收获宝藏的探秘心，我还是翻开了第二页。
金龙团队：吴钰丽
“定制服务”一个大标题就让我懵懵懂懂，我们的服务不就是大众化、包容化的吗？统一的手势、统一的口语、统一的着装，何来定制服务，又如何定制服务？带着疑问，我接着往下看，深圳公司业务部经理李书敏最终为我解答了疑惑，宝荷油站的积分换购就是定制服务的一种。宝荷油站通过加油赠送积分，将便利店商品上线到积分商城内，顾客可以根据自身喜好，通过积分的积攒消费，达到购物自主化、客户深度绑定的效果。
“之前我怎么没想到呢？”近期蓬胜油站销售年货商品就存在类似困境，客户选购年货商品时不一定都全心满意，当客户不喜欢不需要我们的商品时，我们又能做什么，我们可以为客户定制客户需要的商品组合吗？
是不是可以根据电子券的满减金额，设置几个固定搭配的礼包面向家庭妇女、高品号客户、携带孩童客户等各类群体呢？慢慢的，我好像有点理解了，对客户真诚不应该只是恪本守责，掌握方式方法，真正的从客户角度出发，为客户谋取福利才是对顾客最大的真诚。
有点意思，一个积分换购也能引人入胜，随着指尖的翻动，我开始进入第二部分——激发员工。劳动竞赛、班组比拼、二次分配，这些耳熟能详但又不太理解的词在宝荷好像绘声绘色起来。宝荷收银员陈丽说：“推销是有诀窍的，若男性客户来加油，你和他说能换多少积分，对他而言是很模糊的概念，若你和他说加完油可以换购某种商品，你爱人一定很喜欢，那就很容易说服他。”对啊，我怎么不会这种话术呢，宝荷油站是怎么培养这种氛围的呢？我们平时的奖励分配有起到激励效果吗？有区分吗？我们给与员工的关爱足够吗？有让员工体会到油站为家的感觉吗？平时的活动有激励吗？问题如潮水般涌入，我却没有醍醐灌顶的觉悟，看来还方法理论虽有，实践才是检验真理的唯一标准啊。我挠了挠头，余光不自觉的挪到第三部分——高效合作。
宝荷油站三公里内竞争对手有五家，各家之间争夺激烈，经常为了抢夺客户而大打出手。
但换个角度来看，这不是坏事，反而是合作的机会。通过量效测算、互联网平台合作等方式方法，各单位形成合力，不但不打价格战，反而通过平台共享客户，实现区域客户最大化、流通客户不放过的市场氛围。这又不禁让我想起蓬胜加油站柴油优惠取消之后，日均销量大幅下降，优惠引领的客户如同潮水一般退去，我们有没有能引领潮流的指挥棒呢，我们有没有能汇流成河的能力呢，除了优惠以外，我们还能为客户考虑什么呢？
短短一篇文章读完，褪去的是初读时的不屑与轻浮，留下的是满脑子的问号和期望探索真理的灵光一现，是不是我也要加快行动了呢？
今天我来读
今天我来读
在守心瞭望读书交流平台上，我受益良多，学习到了许多工作经验。 员工的良好状态，是加油站的软实力，也是无法被取代的最主要优势。我们要时刻记得只有团结一心，才能发挥团队的优势。大家齐心协力才能使业务长期稳定开展，帮助加油站业绩稳步上升。我们要时刻提醒自己端正态度明白自己是来干什么的，我们不仅是来工作的，还是来学习专业技能知识，为顾客提供服务的。
金龙团队：张显茹
员工的良好状态，是加油站的软实力，也是无法被取代的最主要优势。我们要时刻记得只有团结一心，才能发挥团队的优势。大家齐心协力才能使业务长期稳定开展，帮助加油站业绩稳步上升。我们要时刻提醒自己端正态度明白自己是来干什么的，我们不仅是来工作的，还是来学习专业技能知识，为顾客提供服务的。
服务是企业发展的长久基石。我们要在平等、互利的基础上为顾客提供我们所能提供的最优质的服务。要发自心底地认为为顾客效劳是最大的快乐，并从顾客的满意中得到成就感。服务不仅在于细致和全面，还在于热情和微笑。当你每天对着镜子整理仪容的时候，当你微笑的时候，不但使自己心情愉悦，精神饱满，从而展现在顾客面前的是一个全新的自己，把自己的第一个微笑带给顾客，把一天的好心情与大家共享。一个简单的微笑，就会放射出意想不到的效果，相反，自己糟糕的情绪势必会影响到客户的心情，影响整个集体的情绪。
遇到问题也不要想着躲避推诿，要用专业的态度去解决问题，把每一次危机当做宣传中国石油的好机会，这样才能引来业绩的繁荣。
愿你所有幸运，都不期而遇；
愿你所有美好，都如约而至。
愿你所求皆如愿，所行皆坦途。
编辑部/ The Editorial
出品：中国石油广东销售汕头分公司
总策划：王广野
执行：魏文贵
责任编辑：方可儿
阅读者：龙双双 刘小霞 纪桂豪 吴钰丽 张显茹
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