《师者行远》第13期文字版-FLBOOK

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《师者行远》第13期

卷首语

我相信

传世神功

他山之石

讲师分享：玉建

讲师分享：微课堂的开发与应用

讲师分享：巧用目标管理做好团队经营

大单高客：从家族信托切入大额保单营销

大单高客：母子协同齐联动巧借信托促大单

重点项目：柳州分行销售精英赋能提升训练营

江湖风云

行业动态：保险业摸底调研行业负债成本及资产负债匹配状况

监管动态：组建国家金融监督管理总局

公司动态：建信人寿2023年工作会议在上海召开

银保动态：总公司银行保险部、个人业务部举办2023年健康与财富管理技能提升培训班暨总公司健康与财富管理专家启动仪式

总裁讲话精神学习：“立足新起点，奋进新征程” ——在健康与财富管理专家队伍启动仪式上的讲话

英雄集结

主动作为，紧跟节奏，训练辅导出实效

夯实基础，从心出发

“险”途追梦人

contents/目录

卷首语

我相信

——[中国] 柳荫

　　冬天的河干涸了，我相信，春水还将来临，那时白帆就是我们心中自由的偶像；风中的树叶凋零了，我相信，泥土里的梦将在枝头开花结果。你还将哭泣吗？是初雪掩埋了你的青草，但绿色终将归还于你。

　　风暴扭曲了大树，我相信，种子已经插入深沉的泥土；洪水卷走了两岸的房屋，我相信，孩子依然像天使一样依偎在母亲的怀抱。你还将流泪吗？命运夺走你的财富，却不能攫走你的灵魂。

　　痛苦像一块巨石紧紧压住歌唱的心胸，我相信，痛苦是欢乐的源泉，它将化为穿越岩石的力量。

　　磨难使你千疮百洞，我相信，这些记忆恰如荆棘丛中的花枝，萦绕成岁月美丽的花冠。

　　大海在远方怒吼，你会看见水手与桅杆并肩归来，他们的微笑充满了信心，我相信，生命正在这样的熔铸中刚强。

增额终身寿险适合长期投资

内训高手必须掌握的提升路径图

导语

江湖风云

银保监会人身险部近日已组织行业协会及多家保险公司召开座谈会，摸底调研行业负债成本及资产负债匹配状况，拟根据经济周期变化进行前瞻性调整。

一位与会总精算师表示，各险企基本就降低责任准备金评估利率达成共识，有公司建议分阶段调整，比如普通型长期年金的责任准备金评估利率目前为年复利3.5%，可以先降到3%，以后再动态调整。具体的

保险业摸底调研行业

负债成本及资产负债匹配状况

——上海证券报

调整方案还有待监管研究后出台。

责任准备金可以理解为，保险公司为了应对将来的赔付而提取的资金储备。责任准备金评估利率和产品预定利率挂钩，降低评估利率也意味着降低产品预定利率，将直接推动险企负债端成本降低。

动态解读

　　根据国务院关于提请审议国务院机构改革方案的议案，组建国家金融监督管理总局。统一负责除证券业之外的金融业监管，强化机构监管、行为监管、功能监管、穿透式监管、持续监管，统筹负责金融消费者权益保护，加强风险管理和防范处置，依法查处违法违规行为，作为国务院直属机构。

　　国家金融监督管理总局在中国银行保险监督管理委员会基础上组建，将中国人民银行对金融控股公司等金融集团的日常监管职责、有关金融消费者保护职责，中国证券监督管理委员会的投资者保护职责划入国家金融监督管理总局。

　　不再保留中国银行保险监督管理委员会。

　　本次座谈会的关键数字是：普通型长期年金责任准备金评估利率目前为3.5%，可以先降到3%，以后再动态调整。

　　实际的影响是确定性收益的年金和增额终身寿产品的责任准备金评估利率可能会下调。

　　长期确定性收益产品是非常受到欢迎的，然而在全球经济不明朗的趋势下，相对较高的评估利率对行业整体来说是有风险的。

　　银保监会人身险部摸底调研行业负债成本及资产负债匹配状况，将进一步促进保险行业稳健繁荣发展，为国家和社会筑牢风险防火墙。

——本刊责任编辑

组建国家金融监督管理总局

——新华网

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动态解读

　　此次改革后，保险行业以后将由国家金融监管总局直接监管。

　　对比银保监会，新组建的国家金融监管总局有如下改变：

　　1、将原银保监会所不具有的金融控股公司的监管，纳入国家金融监管总局；

　　2、建立统一的金融消费者保护机构，过去分别由央行、银保监会、证监会承担的消费者保护职能，统一划归国家金融监督管理总局；

　　3、原银保监会是国务院直属正部级事业单位，现在在银保监会基础上组建的国家金融监督管理总局是国务院直属机构，属于国家公务员编制。

　　这次金融监管体制改革的一大亮点是建立统一的金融消费者保护机构。同时，证监会的机构也有相应调整，分出投资者保护职能，接收了发改委的公司债券发行审核工作，也变成了国务院直属机构。

　　实际上，在今年的两会上，就有代表委员就建立统一的金融消费者保护制度建言献策。两位人大代表

——知乎

央行沈阳大区行行长付喜国、央行上海分行行长金鹏辉，都对此提出了建议。

　　金鹏辉在提案中表示：制定金融消费者权益保护法，统一金融消费者权益保护领域监管标准，将金融消费者权益保护作为防风险、促民生的有力抓手，进一步推动金融高质量发展。

　　他认为，构建全面覆盖、权威统一的金融消费者权益保护监管体系，加强行为监管，为金融经营主体开展经营行为设置“红绿灯”。进一步明确金融管理部门消费者权益保护的职责权限，在坚持中央对金融业管理主导地位的原则下，明晰界定中央与地方金融消费者权益保护职责。

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建信人寿2023年工作会议

在上海召开

——战略企划部

　　1月18日，建信人寿2023年工作会议在上海召开。会议全面贯彻落实党的二十大和中央经济工作会议精神，落实银行业保险业监管工作会议和总行工作会议要求，总结公司2022年工作情况，分析当前环境形势，研究部署2023年主要工作任务。总裁丁慧，高管层和专业总监出席本次会议，监事长刘涛，专职董事窦慧，

建行上海审计分部主任樊庆刚、副主任胡明月视频参会。总公司各部门和子公司的负责人在主、分会场参会，各分支机构的负责人通过视频参会。

　　大会首先由丁慧总裁作“深耕不辍，应势而为，以二十大精神为引领踔厉奋进高质量发展之路” 的工作报告，全面总结了2022年的工作。过去一年公司高质量发展取得新成效，呈现出巡视整改高质高效、双百目标如期实现、业务结构持续优化、业务价值显著提升、关键指标保持同业领先、疫情防控广获赞誉、新一代系统成功上线、客户赋能成果丰硕、康养生态稳步构建、品牌建设强基升维等“十大亮点”。

　　总裁丁慧表示，公司2022年在坚持全面从严治党彰显如磐初心、深化新金融行动展现建信担当、构建数字化经营体系取得明显成效、均衡多渠道业务发展形成特色打法、加强资产管理抵御资本市场波动、发力“客户赋能”收获良好评价、狠抓风险内控管理增强发展韧性、推行精细化管理扩大投入产出效益等八个方面取得良好进展。

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　　针对当前形势，报告指出，公司面临的六个外部形势和六个内部问题，要做好预期管理与应对，确保公司行稳致远。总裁丁慧要求，2023年公司要全面贯彻党的二十大精神和中央经济工作会议精神，升级拓维新金融行动，紧扣“精益赋能年”主题，坚定价值转型方向，深化数字化经营，强化精细化管理，坚决守住风险底线，深入落实总行巡视整改要求，以高质量党建引领，促进公司高质量发展开创新局面；要围绕“降本提质增效”的主基调，控规模、优结构、重效益、提品质、强考核、化风险；掌握工作主动权，坚持“八精”，在党建、业务营销、新金融行动、数字化、资产负债管理、客户服务、风险内控、基础管理八个方面做精做强。

　　大会接下来由公司管理层成员就落实集团战略和“精益赋能”主题、推动高质量发展对分管条线部署了下阶段重点任务。会上，山东、福建、广西、北京分公司作了经验分享。

作了经验分享。

　　最后，监事长刘涛为本次会议作总结发言。她表示，本次会议是公司在踔厉奋进高质量发展的关键时点上，召开的一次重要会议。过去一年，公司经历了一系列严峻考验和艰巨任务，在公司党委和管理层的带领下，公司坚决贯彻落实党的二十大精神，积极推进新金融保险实践，攻坚克难，取得了难能可贵的成果。本次会议全面总结了过去一年的成绩和经验，对当前经营环境和形势作出了重要判断，对今年的工作做出了周密部署。会议内容丰富、意义重大，需要持续领会学习，认真研究落实。监事长刘涛就如何进一步深化认识，更好地落实本次会议工作部署强调，要创新推进新金融，拓维升级战略协同空间；坚持问题导向，推动巡视、监管、审计发现问题整改到位；抓牢风险合规，强化“三道防线”韧性。

　　2023年工作会议进一步统一了思想，增强了信心，认清了形势，为公司2023年发展指明了方向和重点，明确了公司2023年的工作目标，对接下来的工作任务做出了重要部署。

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2023年健康与财富管理技能

提升培训班暨总公司健康与财富管理专家启动仪式成功举办

　　为进一步统筹资源加强专业化支持水平，赋能一线提升中高端客户经营能力，总公司银行保险部、个人业务部联合建设银行于2023年3月11日-3月15日在建行研修院苏州金融保险学院举办了2023年健康与财富管理技能提升培训班暨总公司健康与财富管理专家启动。

　　本次培训共集结了银保、个险共53名总公司级“健康与财富管理”专家，总行私人银行全国30名优秀的行内保险专家一并参训，充分体现了公司与母行“三支队伍”的全面融合。党委副书记、总裁丁慧、副总裁杜超民、党委

——个人业务部、银行保险部

委委员张威威、市场总监马坤，个人业务部总经理徐广涛，苏州分公司副总经理虞中考莅临本次培训。总行私人银行部资深副经理张铮、业务副经理张佳男莅临开训仪式，总行张铮总、副总裁杜超民做开训讲话，党委副书记、总裁丁慧做结训讲话。

　　培训内容围绕“赋能高客经营”的学习目标，涵盖宏观经济形势分析与新发展格局构建展望、实务视角下的家族信托与保险金信托及家庭退休管理与资产配置。

在结训暨总公司级健康与财富管理专家队伍启动仪式上，党委副书记、总裁丁慧亲自为每一位专家授证，并作重要讲话。丁总裁指出，公司成立以来，银保和个险

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队伍涌现出来一大批专业能力强、个人素质高的销售管理和培训人才，为公司销售人才的培养、与母行的协同联动和高端客户的开拓做出了积极的贡献。组建总公司级“健康与财富管理”专家队伍，是公司专业化经营的重要举措，是公司专业能力提升和深度融入母行的重要里程碑，对公司发展具有长远而深刻的意义。在讲话中总裁对“健康与财富管理”专家队伍提出“六个要”的工作要求：要做领头雁，发挥头雁作用；要做指战员，既是指挥员，又是作战部队；要做全司业务的引擎，成为专业能力的发动机；要做融入母行的集团军，发挥协同作用；要做学习的永动机，不断地提升和精进自身的专业能力；要做合规的排头兵。

　　荣誉在肩，使命在前。通过本次培训建信人寿“健康与财富管理”专家将立足新起点，奋进新征程，珍惜职责和荣誉，踔厉奋发，勇毅前行，践行新金融理念，融入新发展格局，推动新金融行动，在服务人民美好生活需求、坚定不移实现价值转型上展现更大作为，为谱写公司高质量发展新篇章作出新的贡献！

“立足新起点，奋进新征程”

——在健康与财富管理专家队伍

启动仪式上的讲话

党委副书记、总裁丁慧

（2023年3月15日）

——银行保险部整理

同志们：

　　大家上午好！

　　很高兴参加总公司健康与财富管理技能提升培训班结训暨总公司级健康与财富管理专家队伍启动仪式。今日正值十四届全国人民代表大会一次会议和全国政协十四届一次会议胜利闭幕之际，习总书记继续担任国家主啥

学习

讲话

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席和中央军委主席，中国这艘巨轮将驶上向新的航程。在国家如期全面建成小康社会，实现第一个百年奋斗目标的基础之上，我们又迈上了中国式现代化的新时代新征程，意义重大，影响深远。在此，我对本次培训班的成功举办以及入选总公司级健康与财富管理专家队伍的精英们表示热烈的祝贺！

　　此次培训班，是总公司成立健康与财富管理专家队伍以来的第一次集中培训，汇集了全公司银保和个险条线最优秀的专家，总行私人银行全国30名优秀的行内保险专家一并参训，充分体现了公司与母行“三支队伍”的全面融合。

　　寿险行业有句名言：寿险是人才的事业，人才是培训的事业。足以说明培训和专业人才在寿险事业中的关键作用。公司成立以来，银保和个险队伍涌现出来一大批专业能力强、个人素质高的销售管理和培训人才，为公司销售人才的培养、与母行的协同联动和高端客户的开拓做出了积极的贡献。

在包括银保和个险健康与财富管理专家在内的伙伴们的共同努力下，在行业全面低迷的背景之下，建信人寿业务发展亮点纷呈，在银行系公司名列前茅。

　　在过去的2022年，公司上下紧密围绕“客户赋能年”经营主题，把握价值主线，强化战略协同，推动高质量发展取得新成效。一是双百目标如期实现。新单期缴保费成功突破百亿大关，达到104.88亿元，同比增幅20.03%，逆转行业增长乏力的态势，逆转行业增长乏力的态势。续期保费181.08亿元，同比增幅4.02%。二是业务结构持续优化。5年期及以上期缴保费占新单期缴保费的比重达到60.68%，同比提升4.23个百分点。三是业务价值显著提升。承保利润同比增加2.15亿元，新业务价值达10.02亿元，创历史新高，同比增幅 14.37%，计划达成率 125.73%。四是关键指标保持同业领先。各项主要指标继续领跑银行系同业，新单期缴保费进一步扩大与工银的领先优势，总资产2844 亿元，同比增幅近5%。

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这个证书，是非常沉甸甸的，它既是荣誉又是责任，更是一份担当。

　　同志们，组建总公司级健康与财富管理专家队伍，是公司专业化经营的重要举措，是公司专业能力提升和深度融入母行的重要里程碑。成立健康与财富管理专家队伍，一直是我来到公司以后的一大心愿，对公司的发展意义非常深远。

　　一是公司转型发展，回归保险本源的需要。2016年以来，监管要求保险要回归本源，公司也进入到了转型发展的快车道。习近平总书记在二十大报告和中央经济工作会议中多次强调坚持金融工作的政治性、人民性和专业性，那么作为一家有担当有责任的国有保险公司，我们的转型发展到底应该体现在哪些方面？

　　我们首先要从产品为中心转变到客户服务为中心。过去我们都是以产品销售为导向，而不是以客户需求为导向。最近总公司完成了一项比较大的咨询项目来保障的我们产品体系的建设，我们也研究了从70

　　2023年旺季以来，公司业务开局良好，继续呈现出强大的业务发展后劲。截止至3月8日，银保高价值期缴42.2亿元，同比增幅33%，超额达成旺季竞赛保底目标，领先工银安盛 17.35亿元。银保继续保持了高速增长、较好结构、较高价值、较好协同和专业能力。个险期缴1.42 亿元，首季目标达成率89%，队伍活动率同比提升，人均期缴保费同比提升近60%。个险呈现企稳回升的良好态势。

　　这些成绩的取得，离不开健康与财富管理专家和银保个险所有内外勤伙伴的辛勤付出，在此，我谨向在座的健康与财富管理专家及全公司的银保个险内外勤伙伴，表示衷心的感谢！

　　刚才回顾我们的精彩视频，看到了我们学员蓬勃向上的精神面貌。你们是建信人寿健康与财富管理团队的黄埔一期，你们今天坐在这里，开启了今后公司发展的历史新篇章。今天你们在台上领取这

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　　第六是从凭一己之力、单打独斗的模式转型到全公司全方位的支持机制，包括系统、知识技能、专业培训、激励考核等一整套机制。全公司集体推进，不是靠你的一己之力，靠你的缘故客户，靠你的个人专业，而是靠我们全公司的专业队

伍和考核机制的力量来支撑一线的销售人员，来促成每单。

　　第七是由公司自己的力量到母子协同的集团作战，由单打变成母子协同双打，变成我们航空母舰战斗群组队出航，跟母行一起携手共进。

友关系、伴侣关系、陪伴关系。这种互动关系的转变也决定了我们保险公司在今后的服务过程中，我们是以家庭式、顾问式、咨询式这种身份来作为客户家庭的一员、企业的一员跟客户共同成长，提供全生命周期的服务。

　　第五是由单一产品到解决方案的转型。过去我们设计出一款新产品，就以这款产品为核心来向客户销售；以后是根据我们客户的需求推出一整套解决方案，是作为个人、作为家庭、作为企业的整体的保险综合解决方案。

年代以来，国外发达经济体的产品体系和行业整体的经营管理的发展历程。所有的保险公司，哪怕最头部的险企，最发达的经济体，他们都经历了一个从产品为中心到以客户需求为中心转化的过程。当然这个过程需要非常成体系的机制来配套，所以我们首要的是从产品为中心转型到以客户服务为中心。

　　相应的我们销售模式也要从以产品为核心的销售模式转变到顾问式咨询式的销售模式，不再以销售产品为目的，而是为客户解决痛点难点等问题。

　　第三是以财富管理转向健康+财富双轮驱动的整合。随着我们人口老龄化的加深以及居民对于康养需求的不断深化，我们保险公司的转型也要从保险保障单打独斗、独立作战转化为健康+财富、管理+康养、大健康+康养+财富生态型综合型的保险服务供应商来转变。

　　第四是我们客户关系的转型。过去我们跟客户是一个保险公司跟客户的商业关系，这种关系在今后的我们的发展当中，应该由商业关系转化为跟客户的朋友

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四是服务高端客群，占领财富高地的需要。截至2020年末，我国拥有600万人民币资产的富裕家庭超过了500万户，而随着我国经济的发展，高净值人群数量将不断增加。高净值人群无疑是保险潜在客群中的金字塔塔尖，他们对通过保险进行财富管理和健康管理，无疑比普通客户需求更旺盛，但对专

　　这是我们转型发展的7个核心要点。所以在转型发展的过程当中，我们要建立一支专业化的健康与财富管理专家队伍，这是我们转型发展核心竞争力。

　　二是打造专业队伍，提升拓展能力的需要。总行对我们子公司的要求，一定要从规模胜出，转变到以专业胜出。我国保险业高速发展20多年，人民群众对保险的认知和需求越来高，对保险主体的专业能力和服务要求也越来越高。建信人寿正处于转型发展的关键期，打造一批专家队伍，有助于带动公司的整体销售专业能力，提升公司的整体拓展能力。

　　三是打造建信优势，提升品牌竞争的需要。近年来，优秀市场主体纷纷打造了自己的专业化的专家队伍，实现了很好的市场口碑和品牌效应。例如：泰康人寿健康财富规划师（HWP）队伍和交银人寿的飞行专家等，都是着力打造专家队伍，形成队伍特色，积极参与市场竞争的优秀案例。建信人寿组建健康与财富管理专家队伍，也一定能够形成强大的市场影响力和品牌效应。

专业的要求也更高。我们是银行系的保险公司，在服务高端客户方面更具天然优势。打造专业能力与高端客户匹配的专家队伍，才能占领高端客群这个保险高地，也符合母行对公司服务的要求。高端客户面临哪些痛点、难点和需求，这个是我们需要不断地去探索和挖掘的。这些高净值人群本身就是成功的企业家，对于财富的增值保值都有自己独创独到的一套管理、投资与增值经验，他们更需要的是健康的管理，是家族的风险保障的管理，是子女的教育计划，是家庭的传承规划。

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在最近发布的一个高净值人群的健康管理报告当中，我们看到高净值人群健康问题前五大分别是：第一是甲状腺结节，占比50.3%；第二是BIM体重指数增高，体脂增加；第三骨量减少，缺钙占比44.58%；第四是脂肪肝，占比37.76%；第五是颈动脉异常，占比31.65%，这意味着什么？意味着亚健康在我们高净值人群中普遍存在。统计表明，我们在都市的白领人群也是一些偏高端的客户，亚健康人群占75%，与其被动治病，不如主动投资健康管理。健康是现在目前高净值人群面临的一个大最重要的痛点和问题，我们怎么样实现让高净值人群健康与财富同行，这就需要我们提出一系列的解决方案。我们要从这些方面去入手，而不是产品入手。

　　五是支持服务母行，融入“三支队伍”的需要。总行全面实施大财富管理战略，保险配置是客户大财富管理的重要内容。张金良行长、李运副行长与各部门多次强调“三支队伍”的重要性。昨天李运副行长召开了全行会议，特意强调今年基金理财销售还没有恢复，保险是增长的主力军。1至2月保险增速

速在所有代销产品中名列第一，增速15.6%。我们银保在总行销售增速最高，达到33%，所以要抓住大财富管理的契机，特别是资本市场波动，保险配置的相对确定性是财富保值增值的一个金融工具，我们对客户的保险配置一定要成为客户的刚需。目前保险还是一个被动销售，没有走出一个主动消费的趋势。习近平总书记在2022年12月15日中央经济工作会议上重要讲话中讲到《当前经济工作的几个重大问题》，其中一个课题就是提振消费，除了房地产、旅游、餐饮，最重要的就是健康与养老项目。所以我们一定要抓住整个国家发展的机遇，融入总行的“三支队伍”，支撑总行大财富管理战略落地，推动我们零售转型高质量发展。

　　六是实现全国一盘棋，赋能一线拓展的需要。此次组建的银保个险53名总公司级健康与财富管理专家，将纳入总公司统一管理、统一赋能，形成总公司强大的专家力量，对24家分公司的进行飞行支持，实现对分公司高端客户开拓的专家陪访、面谈和促成，切实解决部分机构专家力量不足的问题。从而带动分公司人才队伍的培养，助力公司实现高质量发展。

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　　第二要做指战员，既是指挥员，又是作战部队。成立专家队伍的目的及其工作职责是强化对一线营销的支持，不是写写文章、坐而论道。各位专家要深入协同销售人员开展大单销售，为中高端客户提供保险金信托、法律、资产传承等专业支撑，提升高端客户转化率与忠诚度。

　　同志们，九层之台起于累土，千里之行始于足下。在这个生机盎然的季节，总公司优选的53名健康与财富管理专家，齐聚在美丽的苏州建行金融保险学院，聆听大咖讲座，拓宽宏观视野，提升专业技能，密切沟通交流，两天的现场培训基本达到了目的。今天上午，我们在这里隆重举行总公司级健康与财富管理专家队伍启动仪式，刚才两位优秀代表做了很好的表态发言，说出了53名我们健康与财富管理专家的心声。我在你们身上看到了我们总公司53名专家的未来，看到了全公司健康与财富管理专家的希望。在向各位精英表示祝贺的同时，我再向健康与财富管理专家队伍提出以下六个方面的要求，希望你们扮演好六个角色：

　　第一是要做领头雁，发挥头雁作用。专家队伍的成立，要切实起到作用，绝不是走走过场，换换形式。各位总公司级特聘专家要身先士卒，全力满足所在公司专业提升和赋能高客活动经营的职责。总公司银行保险部和个人业务部，也要加大对总公司级专家的统一调配，加大对弱体分公司的支持力度，形成总公司专家力量的合力。

　　第三要做全司业务的引擎，成为专业能力的发动机。你们要主动承担所在公司重点人才的培养，用专业高度提升队伍的专业水准，要身先士卒推进营销产能项目的规划与执行，参与重点培训项目的课程开发和全国巡讲，参与重点营销项目的蓄势辅导和产能突破。

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　　第六个是要做合规的排头兵。合规是有效防范风险、强化风险内控、维护公司品牌、提升企业竞争力以及体现企业价值观的必要性和重要保障，是现代保险企业的核心经营政策。去年总行党委第一巡视组和上海审计分部对我们公司进行了全面巡视及全面审计，对我们在合规方面也提出了更高的标准和要求。我们要以巡视整改和全面审计为契机，进一步地提高合规意识，增强我们的合规观念，树立底线思维，以高度的责任感使命感提升客户体验，用实际行动打造建信人寿的合规品牌、诚信品牌。

　　同志们，荣誉在肩，使命在前。希望大家能够立足新起点，奋进新征程，珍惜建信人寿健康与财富管理专家这份职责和荣誉，踔厉奋发，勇毅前行，践行新金融理念，融入新发展格局，推动新金融行动，在服务人民美好生活需求、坚定不移实现价值转型上展现更大作为，为谱写公司高质量发展新篇章作出新的贡献！

　　现在我宣布：建信人寿总公司级健康与财富管理专家队伍正式启航！

　　谢谢大家！

　　第四要做融入母行的集团军，发挥协同作用。总公司也正在积极按照总行的要求，建立我们总公司级和分公司级的专家队伍，融入建行“三支队伍”。总公司级专家队伍能力和工作职责与建行投研专家和财富顾问队伍非常契合，希望大家要主动与当地分行三支队伍进行协同融合。各分公司级157 名健康与财富管理专家，也要积极融入当地分行财富管理“三支队伍”，努力成为建信人寿协同母行践行大财富管理战略的主力军。我们要积极融入当地分行的财富管理队伍，努力践行建信人寿协同母行大财富管理的战略主动权。

　　第五要做学习的永动机，不断地提升和精进自身的专业能力。要成为一名真正的专家，就要不断地学习实践、总结创新，适应公司和行业发展的需要，成为真正的保险营销专家、培训辅导专家。

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导语

江湖风云

　　众所周知，目前中国的老龄化愈发严重，致使社会上出现了一种新的经济学，叫做“宠物狗经济学”！它指的就是，随着人口老龄化加剧，成年的孩子们离开家庭，中老年的父母留在家庭中。为了不那么孤独，老人们往往会购买宠物狗或者宠物猫来陪伴自己，因此宠物成为了“空巢家庭”老人的一种依托。所以“银发时代”一定会衍生出诸多产业来满足老年人的需求。

玉　建

——浙江毛晨龙

　　而艺术品作为一种文化，则是满足了银发时代高净值人士的精神需求和社交需求！

　　随着中国经济的发展，我国在2021年首次成为了全球艺术品市场占有率最高的国家。英国美术基金CEO在去年提出：“未来10年富人中拥有艺术品的人群比例将由原来的5%上升到40%”。根据瑞银报告显示，高净值人士通常会把净资产的10%用于购买和投资艺术品、珠宝等。

　　当所有信息结合的时候，重点就来了。这群热爱艺术品的富人在哪儿呢？谁又会去服务呢？很显然，各大银行都拥有自己的私行部门，也都会想尽办法去服

◎ 来源于网络

比较常见的服务模式就是做客户活动，例如珠宝鉴赏、国学易经、中医康养等。此类活动的特点就是主题新颖，往往客户都比较感兴趣，所以邀约时相对容易，客户体验感也不错。但不论是银行还是保

险公司来举办活动，其目的都是为了能有效地转换产能，而服务型的活动最大的难点就在于“如何转换产能”呢？就比方说，去某大型寺庙，听方丈讲佛学。大师是佛学的大师，但是大师能否从“阿弥陀佛”讲到“资产配置”呢？显然是不能的！所以，服务

型的活动很难切入营销，活动结束后，只能看着客户远去的背影，然后说上一句：“欢迎下次光临。”

　　那如何带动产能转换呢？最显而易见的，就是组织法商财富类的活动，但是此类活动存在两个短板。第

一，话题相对比较沉重，很多都是客户不愿意袒露的心声；第二，存世的时间久。各大银行和保险公司以前都多次举办过类似的活动，客户吸引力自然也就不足了。

　　那是否可以把客户感兴趣的服务型活动和法商财富主题相结合呢？当然可以！只是难度很大，因为必须同

时具备两个领域的专业知识，所以能结合的人自然不多！

　　巧合也好，偶然也罢，本人在两个领域正好都有一些涉及。我是毛晨龙，毕业于世界百强的艺术院校，当时主修的是雕塑和油画，选修的是艺术经理人。因为热衷于中国传统文化，回国后考取了《国家（高级）艺术品鉴定评估师》的证书。虽然学的是艺

术，但一直从事金融相关工作，在保险领域深耕10年，曾就职于大型外资和国企银保部，参与培训相关工作，并有幸在沃晟法商学院等多个业内知名平台进行过全国直播分享。基于多年的培训和活动策划经历，及对银行各类客户活动模式的认识，从而开发《玉建》课程，该课程把高端客户想要的服务和行方想要的产能相结合，改变了传统服务型活动无法切入资产配置的“窘境”，做到用服务带动产能的新模式！

　　很多人都会问：你是怎么从“阿弥陀佛”讲到“资产配置”的呢？

《师者行远》第13期

◎ 来源于网络

　　因个人对玉石的学习和收藏较多，所以我就浅谈一下玉石和保险的共性。首先，大部分人对于珠宝玉石的认知还停留在“首饰”这个阶段，也就是说它的作用是装饰品！但其实艺

术品属于我们四大类资产中的“另类资产”范畴，其他三类资产分别为：不动产、金融资产、股权型资产。所以艺术品和其他三大类资产一样，都是资产。其次，玉石类的艺术品和保险之间有着非常多的相似。比如：主要受众以女性为主；闲钱阶层的资产配置；需要长期持有；具备隐性资产的属性；具有保值增值以及解决传承、婚姻、税务等问题的功能等。那玉石怎么保值增值？怎么解决传承、婚姻问题？甚至税务筹划？大部分人会不可思议也在情理之中，因为这就是《玉建》这个系列课程的价值体现了。

　　那保险和玉石最大的区别体现在什么地方呢？保险不讨喜，而玉石讨喜。所以，同样是为了解决客户的问题，不管是传承还是婚姻，如果一开始就用“讨喜”的方式切入，是不是就有可能事半功倍呢！

　　最后送上结束语：因为“玉建”，所以“预见”；只有“预见”，才能“遇见”。

微课的开发与应用

——江苏左亚

　　在分公司银保部训练实战科的带领下，江分的微课训练项目从2022年3月开始正式实施。九层之台起于累土，千里之行始于足下，积沙可以成塔，星火可以燎原，任何项目的成功没有侥幸，而是滴水穿石和聚沙成塔的坚持。故分公司将其取名为“积沙成塔——微课训练群”。全省银保条线讲师全员参与，每周一三五投放课程，学员按周进行线上测试。取得了良好的效果。

　　微课是讲解一个非常碎片化的知识点的一种微视频。微课时间须严格控制在10分钟以内，最好是4至8分钟。

　　一、微课制作者的自我定位：培训者和视频制作人

　　从培训者的角度来看，我们要使视频在内容上具有准确性、逻辑性、知识性。

　　从视频制作人的角度来说，我们要提高视频的视觉效果，使视频具有可观赏性，尽可能关注PPT的动态效果、颜色搭配、解说技巧等。

　　总而言之，我们必须重点关注以下方面：知识储备、

《师者行远》第13期

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解说技巧、PPT制作技巧、视觉美感和软件操作。

二、微课制作的标准

　　1、微课功能理解透彻：解惑授业

　　微课的功能可以是对一些上课没听懂的学员进行课后的解惑辅导，也可以代替课堂教学。微课作者可以录制一些新的知识点，也可以录一些知识的复习巩固课。

　　2、时间：不超过十分钟

　　现在是快节奏时代，就像抖音和微博，追求快捷精炼。

　　若微课时间过长，学员注意力容易分散。一般而言，4至8分钟足够讲透一个小知识点，否则要么太广泛，要么太啰嗦。

　　3、受众定位明确：是针对什么层次

　　微课作者需清楚本节微课受众的层次，采用适合该层次的相关知识讲解。

　　4、知识要求：准确无误

　　在微课里不允许有文字上、语言上、图片上的知识性的错误或有误导性的描述。

　　5、讲解方式：不能照本宣科

　　对现有的知识以及教材资料上对该知识的表述应有自己的理解，而不是罗列资料中的知识，否则微课起不到“解惑”的作用。

　　6、语言特点：通俗易懂

　　要用口语讲解，尽可能不使用古板、枯燥的书面语。

　　7、PPT制作：美观简约

　　多角度地应用PPT现有的功能带来的视觉效果，如自定义动作、PPT切换、颜色搭配、字体搭配等。

　　8、视频质量：声画清晰

　　保证授课背景无噪声和画面分辨率可接受。

　　三、微课的作用

　　1、制作微课就是微研究的过程，一线培训者在实际教学中把发现问题、分析问题和解决问题的过程制成微课，本身就是一个教学反思的过程，能有效促进培训者的业务成长。

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　　2、取题时一定要有自己的特色，不要人云亦云；

　　3、取题时不要太实，板着面孔，要有新意、生动；

　　4、取题时不要受常规思维束缚，可考虑流行词汇。

　　微课堂的题目忌假大空，要学会突破常规思维束缚，把富有创意的观点作为题目，从命题到形式到内容都力求新颖、有趣，才能让学员眼前一亮，例如：

　　五、微课实操软件

　　截至目前，使用PPT来录制微课依然是讲师们最方便快捷和通用的方法。如果已经熟练掌握相关技巧，当然可以挑战一下稍高难度的软件，例如喀秋莎、focusky、万彩动画大师、AE、剪映等。

　　2、微课便于传播，方便培训者之间教学经验和方法的交流。

　　3、微课利于培训者进行知识管理，有效促进培训者专业发展，提高教学效果。

　　4、微课制作简单，形式新颖，通过微课可以进行资源的积累、分享和交流，可以有效提高培训者的自信心和成就感。

　　四、微课的构思

　　一个好的微课，只有张扬个性，才能引起观看者的兴趣和共鸣。那么怎样才能制作出一堂新颖的微课呢？主要体现在题目、语言、开头、表达方式、立意和材料

的选择六个方面，尤其要注意以下几点：

　　1、题目不要取得大而空，要准确地概括内容或中心；

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巧用目标管理做好团队经营

　　在实际工作中，我们可以尝试一下目标管理的思维逻辑和实践方法来做好团队经营。

我们首先回顾目标管理的步骤：

　　1、激励人心的业务目标；

　　2、简单有效地达成计划；

　　3、清晰有力的行为管理；

　　4、快速示范的标杆示范。

　　在日常团队管理中，如果能运用好这四步曲，团队管理工作一定会更轻松。接下来我们以团队周经营计划为例，来看看目标管理的运用，是如何帮助我们提高工作成效的。

　　首先是定目标，目标是最重要的一步，统领全局，激励人心。目标不是简单的数字罗列，参考的要素是考核收入和公司任务。定目标的顺序是：围绕目标制订计划，围绕计划解决困难；而不是围绕困难订计划，根据计划确定目标。当思考和计划局限在外部困难和环境中，工作的过程和结果必然不如人意。

　　区经是银保经营中最基层的团队管理单位。他们的工作范围很广，包括渠道沟通、客户陪谈，活动邀约和主讲等，也要帮助团队成员处理各种问题。因此，要从众多任务中理清思路抓住重点并不容易。

　　在日常团队管理中，大家都有很多困惑。是不是总感觉没完没了的问题要处理，让人无法聚集精力？是不是总有一种有无形压力如影随形，让人倍感疲惫？在开团队会议时，我们经常遇到有些伙伴讲困难讲市场讲竞争讲客户抱怨，或者反复地强调自己在过程中的努力付出，使得我们的工作交谈变成了安慰鼓励。而我们希望的状态是什么呢？简单来说，就是心中有数，抓住重点，把控全局！

——广东迂文娟

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　　第二步是列计划，需要注意的是所有计划都是围绕目标达成的；计划要细节化、具体化、可量化、可追踪。

　　第三步是行为管理，也就是追踪，因为一切没有过程管理和跟进措施的工作计划都是纸上谈兵。

　　最后一步是快速示范的标杆效应。任何一个工作计划和业绩目标，都会有4种反应：支持、观望、抱怨和对抗，而标杆就是最快最好最大的说服力。树立标杆能快速形成比学赶帮超的氛围，避免陷入相互不动的僵局。

　　设想一下，当我们亮出一个领导满意、同事愿意努力达成的目标，并给出一个领导和同事都有信心的工作计划；这个计划有紧密的过程管理和跟进措施，保证有效执行；同时预先沟通设置好标杆支持，一待启动就能立即爆发。这样我们就能够做到心中有数，抓住重点，把控全局。当然，我们还要根据实际情况，不断重新审视目标管理的四步曲，灵活调整再出发！

从家族信托切入大额保单营销

——湖南王莉

　　截至2023年2月21日，建信益阳中支累计达成高价值期缴保费1616万，同比增长56.5%，50万以上的大单共9件，保费合计980万，保费贡献度60.6%。其中新设立家族信托3户（信托规模5000万，保费300万，均为家族信托+保单），保险金信托3户（年交保费300万，信托设立中），存量家族信托客户新配置大额保单1户（年交保费200万）。

　　益阳中支自成立以来，一直围绕与母行“在功能上有利补充、战略上有效策应”的集团定位开展工作，母子双方形成了在客户分层分群经营上的有效协同，即头部客户以家族信托为抓手，发挥集团一体化优势开展大客户营销，提高市场竞争力；中高端客户通过“建行建信黄金搭档”完善客户资产配置，提高客户黏度；大堂流量客户以日常营销为主战略协同。尤其在今年首季中，通过与益阳市分行协同提升私行服务，运用家族信托，较好实现了保险大单的突破。

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　　高度重视、提升站位、强化价值贡献

　　当下是一个财富管理专业化的时代，也是信托工具运用意识觉醒的时代，得私行者得天下。益阳市分行私行部高度重视私行业务的发展。

　　益阳建信也积极融入市分行“全面升级私行客户金融服务”经营理念中，聚焦私行，积极作为，协同发展。2021年12月19日，为聚焦国家“共同富裕”政策，益阳建信与市分行联合举办了益阳首届“企业家财富课堂”。全行共邀请到战略级和私行级、潜力私行与企业高管客户64人及财富级客户45人。整个活动以提升客户服务体验感为主，通过活动为客户赋能、为员工赋能，让“财富管理”这颗观念的种子在了客户和建行建信员工心中萌芽。“企业家财富课堂”也将成为益阳行一年一度的高端客户服务活动。

　　专业互补、亲密合作、提升战斗能力

　　建行员工的优势是了解客户、熟悉客户，同时能接触到客户并熟悉行内产品等。于网点事务性工作太多，很难在短时间或花更多的精力去掌握一些专业性方面的知识与信息。比如党的“二十大”在财富管理方面的会议精神、什么是金税四期、财税知识、民法典中婚姻篇继承篇相关法条等专业知识。

　　在益阳市私行主任主导下，我们成立了“1+1+1”私行客户信托服务小组，由建信人寿银保经理出任财富顾问，成为与客户面谈及为客户设计“一户一策”方案的专业力量。在实践中，“1+1+1”小组成员配合越来越默契，在服务客户的观念和思路上达成一致，在收集客户信息、面谈客户、方案设计与呈现、关键点的促成上都有了益阳的经验。

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　　服务思维、合作共赢、开启发展新局

　　私行业务因为客群特点，既是同业竞争的焦点也是难点。建行建信“1+1+1”小组在合作中由以前的“产品思维”向“服务思维”转变，在面谈中运用专业知识，引导客户由以前的“产品投资”视角向“以人为核心的管理”视角转变。通过向客户讲述建行私行服务的转型淡化营销，通过和客户聊家常聊政策，启发客户需求痛点；通过“家族信托+保单”方案呈现为客户切实解决问题，提升客户服务体验；通过建行集团介绍树立建行一体化品牌优势。

　　经过一年的摸索与实践，益阳建行与建信开拓了服务客户的新方式、大单营销的新思路和母子双赢的新局面。

母子协同齐联动　巧借信托促大单

——重庆阙攀

　　2022年5月31日，重庆南坪腾龙大道支行借助保险金信托架构优势及功能，成功为私行客户配置建信人寿龙耀世家产品（总保费300万元），并于11月21日顺利落地中信信托，这是重庆分公司协同分行推动保险金信托业务以来，成功落地的第一单保险金信托。

　　一、客户背景

　　该单客户李先生是营销主管姚岚名下的私行客户，34岁，家庭关系简单，夫妻和睦，有两爱女；职业为企业主，目前企业经营状况良好，未来有北交所上市的计划。

　　二、需求捕捉

　　在客户维护过程中，姚岚主管敏锐捕捉到，李先生的企业处于成长扩张期，他希望家庭资产与企业资产能够实现有效隔离，无论未来企业经营状况如何，都能有一笔安全、确定的钱，以确保两个女儿的品质生活。

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　　三、需求分析

　　随后，姚岚主管迅速联系分行行私人银行部陈雪春科长及我司工作人员，联动进行深度客户KYC，分析客户性格特点、财务情况、家庭情况、担忧与愿景等，深挖客户需求，并研讨解决方案。根据KYC结果，确认保险金信托能够精准匹配客户需求，且该客户为年轻人，易接受新鲜事物，以保险金信托作为切入口进行沟通可提升营销成功可能性。研讨达成共识之后，业务一部内外勤骨干立刻根据客户实际，定制了详尽的保险金信托计划书，梳理当前宏观形势、各类政策、潜在风险、家族信托与保险金信托功能及

间的防火墙，避免“城门失火，殃及池鱼”。客户可以通过条款的设计为两个女儿的未来生活予以规划，通过细水长流的资金支持，为他们的安稳岁月保驾护航。同时，保险金信托1.0架构的低成本开户和高倍数使用资金也不会影响客户现有生活和企业经营。另外，保险金信托架构中，匹配子公司建信人寿龙耀世家增额终身寿险，其确定的金融杠杆和多倍的保全资产是家庭财富的安全垫。

　　经过深入交流，与客户进行反复推演答疑，从其家庭的现在及未来规划出发，针对其核心顾虑和风险点制定解决方案。在此过程中，客户感受到建行集团的用心和专业，并对建行集团所能提供的后续服务极为信任，最终成功签单。

产品配置及架构设计等，作为面谈时的有力支撑。

　　四、营销过程

　　在与客户面谈时，分行私人银行部陈雪春科长阐述建行集团化运作、母子公司资源联动及高净值客户综合化服务的天然优势，同时介绍了建行集团家族信托与家族办公室等服务。随后切入保险金信托，其具有隔离功能，可有效建立家企财富之间

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　　五、信托落地

　　保单成立后，客户经理与我司工作人员多次上门协助客户完成保险金信托对接事宜，配合客户填写信托意向、完善系统信息、提交信托申请等一系列流程，最终于2022年11月顺利落地，以信托合同的形式完成了客户财富保全与传承的心愿。

　　六、案例意义

　　一方面，该单保险金信托落地，是母子公司在高净值客户经营与维护过程中协同联动、资源整合的结果，它拉开了重庆分公司保险金信托业务的序幕，提升了母子公司推动保险金信托业务的信心。今后我们将持续探索保险金信托推动模式，为客户提供更加优质、综合、便捷的财富规划服务。

　　另一方面，为高净值客户提供了以保险+信托为核心的综合传承方案，给他们带来了全新的财富规划体验，帮助他们在不确定的未来中布局一笔确定性的安排，实现永续传承、基业长青的家庭财富管理目标。

柳州分行销售精英赋能

提升训练营

——广西何玉珍

一、训练营启动

　　2022年8月7日，建信人寿广西分公司联合建行柳州分行在柳州分行会议室召开训练营启动会，赋能网点行长、客户经理以及建信团队共70多位现场参加。本次训练营授课内容主要从银保销售现状与趋势、重构银保专业化销售、销售面谈、营销技巧及异议处理等进行深入讲解，同时对网点不同岗位人员进行通关训练和一对一指导。

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二、网点实战赋能

　　1、晨会训练

　　8月8日，销售精英赋能提升训练营拉开序幕。首战日参加项目的十个网点都在摩拳擦掌，奋勇拼搏，通过早会强化柜员转介话术，大堂经理以及客户经理的衔接话术的学习，为实现网点和个人破零而努力。

　　2、电话邀约

　　简单的事情重复做，重复的事情坚持做，训练营讲师团队至各个网点聆听并指导客户经理做有效电话邀约，针对电话邀约的名单筛选、邀约理由、异议处理、邀约数量等做一对一指导。

3、客户面谈

　　业绩=面谈量×成功率×件均，提升一项带来业绩的变化，提升两项带来能力的变化，提升三项带来人生的变化。

训练营讲师团队在网点现场协助客户经理与客户面谈，手把手做营销辅导，结束后共同分析解决遇到的问题，给出对应的话术和方法。

　　三、项目复盘

　　1、夕会复盘

　　一天的营销工作后，训练营讲师团队根据项目推进各阶段进度和业务情况，组织网点客户经理和建信全

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全员进行线上和线下的项目工作推进会议，详细分析每个网点在营销过程中的有效活动量，邀约客户面谈情况。大家一起找出差异，给出建议，全员联动，提高网点有效活动量，让网点产生强大的战斗力。

　　2、网点PK赛

　　训练营讲师团队每晚给各网点客户经理当日邀约面谈情况进行分析点评，传授经验。同时讲师辅导的网点之间开展PK赛，在PK赛群中你追我赶，全员努力争取实现训练营目标。首爆日，破零日，使命必达，火力全开！各网点为荣誉而战，实现全网破零！

　　3、荣誉表彰

　　赋能培训项目的结束，不是终点而是再度扬帆起航。经过行司全员共同努力，不断突破，产能提升显著。8月8日首爆日全网出单率达80%，项目期间累计期缴件数56件，期缴保费175万元，件均3万，同比增长174%。

　　本次项目为大家带来了信心、提升了能力、取得了突破、巩固了技能，为今后业务的蓬勃发展奠定了坚实的基础。

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　　二月伊始龙抬头，正是春回大地、朝气蓬勃的好时节。我受邀投稿2023年首期《师者行远》，深感荣幸。回首加入建信人寿的8年岁月，从行业白板到业务骨干，是建信的平台塑造了我，是建信的文化滋养了我，更有着许多优秀的领导和前辈不断指引和激励着我。因此，每当我屹立在三尺讲台，我总是会不断提醒自己，把建信优秀的企业文化和专业的知识技能传播给更多身边的伙伴，和他们一同以建信的方式成长。我想，这也是我成为一名银保条线的讲师非常重要的意义之一。

　　然而，2022年对河南银保的培训工作而言却是异常艰辛的。年初制定的培训计划周密而详实，可是一波又一波的疫情接连不断。地处中原、四通八达的河南恰恰成了重灾区，我们只能眼看着安排好的培训一次次延期。我们也尝试过转成线上培训，可是平台功能有限、互动沟通效果差、追踪辅导难度大……一系列的问题摆在眼前。

　　在这个时候，总公司联合培训机构通过专业的直播平台组织了一系列的培训，帮助我们堵住了这个大窟窿。最重要的是整个培训的规划非常符合一线业务经营的需要：一方面是培训对象的分层，培训讲师、区域经理、产品经理，各层面划分清晰，我们追踪起来非常具有针对性。另一方面是培训内容充实，恰是面对当前环境之下，业务经营和发展最需要的。

主动作为，紧跟节奏

训练辅导出实效

张凯旭

河南分公司

2022年师表金奖

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过去，我们偶尔会听到小伙伴吐槽说培训少；现在我们的销售序列伙伴们甚至会打趣地说：“我现在白天上班，晚上上学，生活可太充实了。”这些都体现着他们对培训工作和内容的认可。

　　在跟踪辅导的过程中，我发现由于伙伴们能力和水平存在差异，对知识的学习和掌握程度差别很大。因此我们及时调整了分公司培训的计划和安排，把重心放在了对这些优质内容的衔接和训练上来。过去，我们组织的培训班以大班为主，形式上多注重技能的讲授；但现在为了充分训练学员，帮助

　　通过几次小班培训，我们成功帮助4家机构培养出了能够独当一面的高端专员，全部独立实现了保险金信托的营销。由于培训效果极好，南阳中支一把手直接牵头组建了本机构的高端专兼职专家队伍，精选了14名绩优人员进行淘汰制筛选。我为南阳中支进行了2次共4天的线下培训。在疫情最严重的日子里，两地接连封控，我们仍然坚持每周线上培训通关一天。

　　最终南阳中支成功选拔出7位兼职高端专员，在2023年首季营销当中，截至目前，南阳中支承保期缴保费3590万，其中大单32单，保费1600万；而去年同期大单只有14件共计450万。南阳中支成功实现了大单数量翻一倍，保费翻两倍，专兼职高端专员功不可没。

助他们掌握知识，同时有效摸底跟踪，我们在2022年组织了多次7至15人的小班。在培训班上，我萃取了多个自己亲自谈下来的客户案例，由我扮演客户，参训学员扮演专家模拟演练，人人参与，帮助参训伙伴掌握总公司培训的相关知识。

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　　成绩的背后是艰苦的努力和付出，但这更带给了我们这些培训人巨大的成就感。特别是在总公司安排了如此丰富周密的培训内容后，我们主动作为，紧跟节奏，及时调整培训计划和安排，将培训重心从讲授转变为训练和追踪辅导后，取得了可喜的成绩。这让分公司银保的讲师们都深感骄傲，同时也更加坚定了我们的思想：培训和辅导一定要顺应形势的变化。我们必须要和总公司的培训安排结合好，真正做到以人为本，把高水平的课程安排好、把高质量的内容传达好、把高频次的训练落实好，才能真正助力一线的业务经营和发展。

　　岁岁年年，我面对的环境和挑战不同，也不断收获着新感悟。在建信业务发展的征途之中，山河远阔，星辰大海，我还会不断地以建信的方式成长。

刘坤

山东分公司

2022年师表金奖

夯实基础，从心出发

　　我于2009年加入保险行业，一直从事培训相关岗位。曾在中、外资险企担任过组训、区域经理和培训主管。2019年我加入建信，负责内、外部培训、组织主讲高客活动及高客陪访等工作。

　　用心融入环境

　　由于原来的岗位是在个险渠道，要想成为真正的银保人首先要做到的就是融入渠道、融入银保队伍。为此我从了解建行、建信文化入手、从了解银保销售模式开始，跟着队伍一起开展营销活动，做网点培训、陪同面客，逐渐成为一名合格的建信银保人。在目前竞争激烈的市场环境中，我清醒地认识到要想提升

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升个人优势唯一途径就是比对手学习得更快、掌握更多的知识和技能。所以工作之余我从书本学、从网上学、向渠道学、向对手学不断地充实自己，让自己从一名讲师转变为教练。

　　用心带领团队

　　当队伍在工作中遇到的问题是共性问题的时候，我会组织大家采用研讨的方式，集思广益，充分激发集体智慧的力量，引导大家从多角度思考和解决问题。在这个过程中，通过倾听、思考、分析、评价和举一反三的解决问题使团队里的每一个成员都得到了锻炼和提升。取长补短相互促从而不断提升业务水平。《管子·心术篇》记载：“无代马走，使尽其力；无代鸟飞，使弊其翼。”

　　用心培养习惯

“态度决定一切，理念产生力量。”只有从心里认同了我们的工作、认同了我们的品牌、认同了我们的理念，才能使行动变为自发自觉，才能产生良好和积极的行为效果，并在实战中主动地、努力地尝试自己克服困难。所谓有意练功，无意成功。说的就是功到自然成。就是从不习惯到习惯的过程。所以，在培训工作中我一直将培养队伍良好习惯作为重要的内容之一。努力尝试从不同纬度、不同方法持续不断培养团队良好的销售习惯。

　　路虽远，行将至！我将继续用心践行建信“诚信、精业、稳健、创新”的核心价值观，全力推动中高端客户经营，专业支撑销售人员展业，助力公司高质量发展。

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林雪清

广东分公司

腾龙连钻精英

“险”途追梦人

记建信人寿广东分公司腾龙连钻精英

“雪清工作坊”荣誉会员林雪清　

——广东吴佩彦

　　干练而不失温婉，谦和而极富果敢，这是林雪清给人的第一印象。作为建信人寿广东分公司资深4级银保代理人、腾龙之巅连钻精英、“雪清工作坊”荣誉会员，暨建信银保至高荣誉获得者，林雪清用自己的踏石留印绘制出一幅“险”途追梦人的成长画卷。

　　专业致胜、服务至诚

　　提起林雪清持续连钻的秘诀，是她在经年累月的工作实践中总结出的银保渠道工作经验——专业致胜，服务至诚。

　　真诚赢得信任，专业赢得尊重。银保代理人直面和服务的是银行客户经理以及银行客户，这意味着要赢得他们的认可和支持，必须要有让其信服的能力。

　　“为客户提供服务时，必须快速精准地挖掘到客户及家庭的风险点，为客户提供贴心保障，为客户拿走风险忧愁。如果技能不够，只是单纯地‘推销’产品，则无法赢得客户信任，也就没有服务客户的机会。”这是林雪清向银行客户经理培训时传递的理念。

　　锚定目标、全力以赴

　　2018年入围公司高峰会、2020年入围高手论坛及高峰会、2021年荣获一级腾龙奖、截至2023年1月连续24个月达成绩优，闪亮的荣誉历程折射出林雪清的攻坚实力与前进韧性，而这正源于她使命必达的目标感与执行力。

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　　自从建信人寿提出“做合格建信人”，林雪清锚定目标，克服一切困难，全力以赴推进目标达成。“上个月我是在最后一个星期冲刺超额完成目标。我觉得目标感很重要，只要定下目标，就会朝这个方向去做。”

　　正是这种极强的目标感、超强的执行力，让林雪清自2018年以来一直保持资深4级这一最高级别，成为持续奋斗的精英榜样。

统筹兼顾、乘势而上

　　在工作中，为了有效地分配好精力与时间，她制定服务规划，确保高质高效地服务好渠道及网点。林雪清说：“我会按照网点分层次制定服务计划，利用早会做好银行客户经理培训，保证业务品质以及展业效率。”

　　林雪清说：“今年以来，富一代进入传承风口期，保险将迎来新的发展机遇。我们一定要抢抓机遇，推动银保业务再上新台阶。”

　　大家有没有这样的感觉，今年理财越来越难了。虽然很多投资者都已经降低投资预期，但还是不知道应如何投资。

　　正确认识投资三要素

　　在经济学中，有一个概念叫做“不可能三角”，意思是说一个国家不可能同时实现资本流动自由，货币政策的独立和汇率的稳定，最多只能实现其中两项。

在投资中也会出现这样的情况，高收益、低风险和短周期是不可同时抵达的三个角，就像人无完人，有优点就会伴随缺点。

　　如果想要短周期高收益的投资产品，就得接受较高的投资风险，比如说股票、期货等。这类投资产品往往受到宏观政策、市场情绪、资金面等多重因素的影响。

增额终身寿险适合长期投资

摘自【《财投资·保险》杂志】

——江苏陈克峰

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　　如果想要保持低风险和较好的收益，可能就要降低流动性要求，比如长期国债、保险等产品。虽然能锁定中长期较为不错的预期收益，但是往往需要 5 年以上的投资周期。

而想要低风险短周期，就要接受资产增值速度减缓的可能。比如活期存款、货币基金，可以随取随用满足日常生活所需，但是此类产品的收益率普遍较低。

　　不同风险偏好的投资者，根据自身量体裁衣选好投资产品，在面对日益艰难的理财环境

　　查理·芒格曾说过，你需要的不是大量的行动，而是大量的耐心。你必须坚持原则，等到机会来临，你就用力去抓住它们。

　　李嘉诚曾说过，如果在竞争中，你输了，那么你输在时间；反之，你赢了，也赢在时间。

　　长期投资策略的好处主要有两点：一是因为长期投资可以规避短期波动和不确定性，避免黑天鹅事件对我们的影响；二是因为长期投资可以规避非理性的操作，避免追涨杀跌。在这个不确定性和投资难度不断增加的时代，找到一款安全且稳健还有一定收益率的产品，其实也挺不容易的。而这两年，有一类产品正逐渐受到稳健投资者的青睐，它既能保障资金稳健增值，又能锁定长期复利，它就是增额终身寿险。

时，方能有底气地应对。

　　古人云“前事之不忘，后事之师”，面对当下的理财环境，除了提高自身理财认知以外，我们还可以向历经过多次市场沉浮的投资大佬们学习投资策略。

　　长期投资策略的魅力

　　比如在投资的历史长河中，每个时代都会涌现出传奇投资者，他们大多具备同一个特点，那就是坚持长期投资的策略。

　　巴菲特曾说过，在长期投资中，没有任何因素比时间更具有影响力。随着时间的延续，复利的力量将发挥巨大的作用。

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　　增额终身寿险为什么适合长期投资

　　增额终身寿险本质上是一种寿险产品，保额固定逐年递增，不惧市场周期波动和未来利率下行的风险，既安全又稳健。在符合规则的情况下还能灵活减保，剩下的现金价值也会继续复利递增。当然，取不完的现金价值在身故后还能留给受益人，做到保终身稳传承。增额终身寿的优点在于：

　　第一，门槛不高。增额终身寿险支持分期投入保费，积少成多，可以将目标化整为零。

　　第二，保额递增。自第二个保单年度起，有效保额在上一个保单年度的基础上递增 3.5%（不同的增额终身寿险递增的利率不同，以实际保险合同为准）。

　　第三，稳健增长。时间越久，现金价值越高。

　　第四，灵活性高。满足减保条件时，可以部分支取现金价值，剩余部分仍然按照固定利率继续增值；支持保单贷款，最高可贷现金价值的 80%。

　　第五，终身保障。从投保的那一刻起，客户利益就获得了一辈子的保障。

　　第六，掌控财富。除了撬动财富杠杆，还能随时更改受益人和受益比例，掌握财富代际传承的主动权。

《师者行远》第13期

　　认识你自己

　　哲学家兼教育家苏格拉底最喜引用此语施教。何玲云说，内训师的历练，首要法则是扬长补短，只有认清自己，才能发扬长处，补充短板，从而提升实力。在了解自己的过程中，不但能矫正缺点，而且能发现己身与众不同之处，从而找到独特的培训风格和最佳培训状态。

　　学员本位

　　内训师应保持一种平易近人的姿态，要时刻认识到“培训的重点是参与者”，为学员营造一种安全、放松、愉快的培训环境。作为讲师，一言一行都可能为学员带去改变，故而只有为学员着想，才能真正发挥培训的正向影响力。无锡地铁内训师刘菲分享到，内训师要将学员当成客户，以客户思维设计课程，充分考量其需求，并关联工作场景，这样才能实现转化。

内训高手必须掌握的

提升路径图

摘自【《培训》杂志】

——本刊责任编辑

　　作为构建企业人才培养队伍的中流砥柱，内训师所受到的关注从来不少。美国知名培训大师伊莱恩·碧柯（Elaine Biech）曾写道：一名成功的内训师是一个有影响力、思维缜密而有创造力的信任缔造者，自信而有魅力；是一位优秀的演说家，口齿清楚，富有热情；是一位杰出的沟通者，处事灵活，直率自然；是一个好听众，公平客观；终身学习，富有耐心，自我富足；以方法和结果为导向，是团队的一员；能容忍错误，组织观念强；具有良好的业务敏锐性，以及很好的幽默感。

　　在这一连串定义背后，我们看到组织对内训师的多重要求，也看到内训师取得成功之不易。内训师是培训和业务两端的联合器，担负着学习型组织建设的重任。内训师的事业，需有发自内心的热情，也要持之以恒地付出。

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　　数字化时代下内训师的新机遇

　　进入数字化时代，培训发生了相应变化。尤其是疫情以后，线上化成为常态，内训师面临前所未有的挑战，每个人几乎都经历过转型阵痛期。内训师转至线上之后，授课找不到感觉，效果会打折；于学员而言，长时间对着一块屏幕，体验也不佳。对此，内训师可在培训技术上做出调整。

　　第一，针对碎片化学习的新情势，可采用碎片化教学方式，避免长时间持续输出。

　　第二，重新设计课程内容，如在教学中融入故事讲述（story-telling）方式，增加趣味性，或将知识点拆分再拆分，短时间内以更聚焦细节的方式讲授知识，加深学员印象。

　　专业主义

　　内训师是业务的催化剂，他们将优秀经验用于人才发展，从而改善组织绩效。越是将培训和业务联系在一起，内训师越能够取得成功。百度内训师肖灿红认为，“内训师为业务而生”，需着重培养敏锐的业务洞察能力。中广核内训师张超也提到，成为内训师，首先要做的就是保持钻研精神，不断学习专业知识，提升核心竞争力。专业始终能为内训师保驾护航，为业务赋能则是内训师不变的核心价值。

　　终身学习

　　内训师是老师，但切忌好为人师，避免固步自封。时代在变化，培训环境日新月异，每一次授课都是新局面，这些点滴之间的改变，对内训师提出了挑战，也促使内训师在学习上步履不停。VUCA时代，学习不再有阶段性界定，终身学习成为常态。内训师不断学习，一方面可作为学员榜样，另一方面则与时俱进，始终为人才发展指引新方向。

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　　六桂福珠宝内训师张程提出，谁能更快适应数字化时代，完成转身，谁就能成为行业佼佼者。而六桂福珠宝早在2018年即开始探索线上化，从而把握了这次数字化机会。常英华也提到，数字化时代，国药非常重视内训师的形象塑造，其方式方法多样，他自己甚至被打造成网红。成为知识网红，俨然已是内训师转型新路径。时代光华在知识网红打造上，颇识先机，早已推出像“HR老谢”等内训师网红，既为企业赋能，也积累了一套知识网红打造经验，并对外输出。

　　内训师转型的道路和方向有很多，这并不确定。但可以确定的是，在时代变局之下，内训师必定要谋求新的可能性。保持好奇心和热情，坚持专业主义，不停学习以扩充自身边界，以学员为中心思考和设计课程，重视先进培训技术的学习利用，内训师一定能走出具有自身特色的优秀之路，实现华丽蜕变，甚至跻身“顶流”，成为组织内外的明星。

　　第三，改善课堂互动性不足问题，例如可在微社群设置开放式问题，调动学员和讲师、学员和学员之间交流积极性。

　　数字化对内训提出了新课题，内训师需以新理念应对。蔚来汽车内训师莫娜认为，线上培训已进入3.0阶段，重视体验成为重点。内训师应从传统教学者转变为陪伴者，帮助学员记录体验到的灵感，形成灵感池，方便随时查阅，深挖学员成为体验爱好者的成长过程，帮助其找到下一阶段发展方向。在这一过程中，内训师对学员而言，是引导者，也是顾问，二者彼此尊重，互相理解。

　　数字化对内训师提出了挑战，但何尝不是在提供机遇？

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琅琊红榜

2023年银行对私业务系列专职讲师计分情况统计

（排名部分不分先后，数据截止至3月28日）

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