领航
01
202X年12月
第01期
总第01期
01/立足岗位做贡献
02/创先争优当先锋
03/立足岗位做贡献
04/创先争优当先锋
05/敢为人先，追求卓越
领航新征程我们向前方
践行嘱托在路上
千山万水歌声回荡
肩负重托走前列
不忘来时路走向辉煌
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领航新时代,奋进新征程
【创刊号】
主宰命运，领航未来
来源：短文学
随光阴逆转，我仰望一片天，领航自己的未来；任斗转星移，我攥紧一拳头，主宰自己的命运！
——题记
坚信未来的梦想，励志歌手张雨生呐喊“我的未来不是梦”的自信；憧憬未来的美好，爱国诗人雪莱启迪“过去属于死神，未来属于你自己”的真理；感叹时光的易逝，伟大科学家爱因斯坦感概“我从不想未来，它来的太快”的匆忙……我的未来我领航，我的命运我主宰！
冬去春会来，百花齐盛开
冬，藏秋实而育春华；冬，万物之终归，生命之肇始。
走过冬天你才会在内心深处真正拥有煎熬过后的释然。冬的静谧与空旷能净化出新的生机，让已有的生命不断地超越。
伟人毛泽东曾这样叹道：“须晴日，看红妆素裹，分外妖娆。”冬天原本有着异样的景象和别样的深蕴。我们不可因为懦弱而误解了它良苦的期待和深厚的启迪，那风凄雨冷的岁月，那荆棘满目的刺痛，那萧索山野的攀援，那孤灯黄卷的空寂，正是冬日的严峻考验，让沉思丰盈你的生命，也抚平疼痛或满是创伤的心灵，期待一个新的超越。
环境越是困难，精神越是能发奋努力。困难被克服了。就会有出色的成就。这就是所谓的，艰难玉成。
冬去春会来，百花齐盛开。
（郭沫若）
卷首语
目录／CONTENTS
江湖风云
01
02
行业动态：中央经济工作会议要点梳理
监管动态：百万保险代理人迎分级管理
公司动态：公司举行2024首季营销启动会
03
他山之石
04
05
06
07
08
讲师分享：幸福生活，完美规划-全家全险全保障
讲师分享：保险金信托花样玩法
精益赋能：备战首季营销 渠道协同先行
精益赋能：点燃小“羽”宙 迸发“信”动力
重点项目：存量时代，客户为王 倚天出鞘，谁与争锋
重疾推动：湖南分公司长重险营销经验分享
大单高客：巧用保险金信托实现保单加保
英雄集结
11
12
深入一线，“讲”出价值
恪尽职守，好好学习
传世神功
13
“远航计划”赋能培训师训练营-客户经理成长之路
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随光阴逆转我仰望一片天领航自己的未来
任斗转星移我握紧拳头主宰自己的命运
《师者行远》第16期
中央经济工作会议12月11日至12日在北京举行。中共中央总书记、国家主席、中央军委主席习近平出席会议并发表重要讲话。
2023年经济工作情况
今年是全面贯彻党的二十大精神的开局之年，是三年新冠疫情防控转段后经济恢复发展的一年。
以习近平同志为核心的党中央团结带领全党全国各族人民，顶住外部压力、克服内部困难，全面深化改革开放，加大宏观调控力度，着力扩大内需、优化结构、提振信心、防范化解风险，我国经济回升向好，高质量发展扎实推进。现代化产业体系建设取得重要进展，科技创新实现新的突破，改革开放向纵深推进，安全发展基础巩固夯实，民生保障有力有效，全面建设社会主义现代化国家迈出坚实步伐。
《师者行远》第16期
中央经济工作会议
要点梳理
向好，高质量发展扎实推进。现代化产业体系建设取得重要进展，科技创新实现新的突破，改革开放向纵深推进，安全发展基础巩固夯实，民生保障有力有效，全面建设社会主义现代化国家迈出坚实步伐。
当前经济形势研判
综合起来看，我国发展面临的有利条件强于不利因素，经济回升向好、长期向好的基本趋势没有改变，要增强信心和底气。
2024年经济工作总体要求
明年要坚持稳中求进、以进促稳、先立后破，多出有利于稳预期、稳增长、稳就业的政策，在转方式、调结构、提质量、增效益上积极进取，不断巩固稳中向好的基础。
（央视新闻）
《师者行远》第16期
《师者行远》第16期
百万保险代理人
迎分级管理
近期，中国保险行业协会研究起草了《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》（以下简称：《讨论稿》），目前正在向业内征求意见。
据悉，《讨论稿》将个人保险代理人设四个等级，由低到高分别为四级（初级）、三级（中级）、二级（高级）、一级（特级），不同等级设置不同的要求。
这与2023年9月份金融监管总局就《保险销售行为管理办法》答记者问中提到的，“要求保险公司、保险中介机构支持行业自律组织发挥平台优势推动保险销售人员销售能力分级工作”说法相一致。
这一政策若落地将影响数百万人，来自监管部门的数据显示，截至2022年6月末，人身险市场代理人数量约为521.7万人，而来自行业交流的数据则显示，截至2023年7月人身险公司约有293万名代理人。
这一政策若落地将影响数百万人，来自监管部门的数据显示，截至2022年6月末，人身险市场代理人数量约为521.7万人，而来自行业交流的数据则显示，截至2023年7月人身险公司约有293万名代理人。
北京联合大学商务学院金融系教师杨泽云表示，分级管理无疑会提升保险代理人的整体素质，低级别的代理人为了能销售更多保险产品，获得更多的保险销售佣金，必须满足更高要求，学习更多专业知识，提升自身职业素质，结果必然是提高整体从业人员的素质。
中国保险行业协会研究起草了《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》，且已开始向业内征求意见。
根据《讨论稿》，个人保险代理人是指与保险公司签订委托代理合同，从事保险代理业务的人员。
事保险代理业务的人员。
个人保险代理人销售能力资质共设四个等级，由低到高分别为四级（初级）、三级（中级）、二级（高级）、一级（特级）。
《讨论稿》还具体展开了各级保险代理人所应具备的销售能力要求，以一级为例，保险代理人所需掌握的技能要求包括能根据客户所处生命周期阶段和财富管理目标，提出资产配置建议；能根据资产配置建议制订相互关联、具有可操作性的财富管理方案；能收集整理家庭财富管理目标等信息，分析讲解各类别财富管理产品与服务的功能及属性，启发客户财富管理需求等。由此来看，个人保险代理人销售能力资质与学历、从业年限、是否完成培训学时、是否掌握某种技能及相关知识要求等因素有关。
《师者行远》第16期
《师者行远》第16期
分级管理有利于维护消费者权益 促进行业健康发展。保险代理人分级可以与保险产品分级管理制度相衔接，为消费者提供更适当的产品。 对于消费者而言，个人保险代理人销售能力分级也是好事，在未分级的情况下，消费者对保险代理人的能力水平没有具体概念，毕竟每个消费者接触到的保险代理人数量有限，若给每位代理人明确分级，消费者也会倾向于选择更高水平的保险代理人为其服务，在行业内形成优胜劣汰的氛围，提升保险代理人晋级的积极性。
短期来看，保险代理人分级可在一定程度上减少诱导、误导销售，长期来看，分级管理可提高保险营销人员的专业性和职业素质，进而增强保险业的规范性、提升保险业的美誉度，最终有利于保险业健康可持续发展。
（中国经济网）
公司上下要深入贯彻落实中央金融工作会议精神，按照总行战略部署与公司党委要求，统一思想、坚定转型步伐，紧扣“高质量发展”主题，坚持“降本提质增效”主基调，敢于亮剑、敢于拼搏、敢于胜利，全力打好2024首季营销开局战。
会议为今年在十年期业务转型和长期重疾险转型两项高价值重点业务转型攻坚方面做出突出贡献的七家分公司颁发转型先锋奖。
2024年总裁功勋奖竞赛方案结合公司“降本提质增效”主基调，在2023年方案基础上对竞赛指标、奖项设置、奖金分配等进行了扩充、优化、再升级。数字化经营办公室全新升级的2024首季营销数字看板在本次会议中发布，帮助各家机构即时获取首季战况。
《师者行远》第16期
《师者行远》第16期
公司举行2024首季
营销启动会
11月23日，公司在苏州召开2024首季营销启动会。总裁丁慧、监事长刘涛、专职董事窦慧，公司高级管理层以及来自子公司、24家分公司和总公司各部门的领导现场参会。
2024年首季营销主题为“奋进”。总裁丁慧作动员讲话，传达了林顺辉董事长对公司首季营销工作的要求。丁慧回顾了公司2023年首季取得的成绩，强调公司上下要深入贯彻落实中央金融工作会议精神，按照总行战略部署与公司党委要求，统一发展思想、坚定转型步伐，紧扣“高质量发展”主题，坚持“降本提质增效”主基调，敢于亮剑、敢于拼搏、敢于胜利，全力打好2024首季营销开局战。
陪伴是最长情的告白，守护是最温暖的承诺。美满家庭的画像就是四世同堂，有车有房，既有能力赡养老人抚养孩子，又能支撑起整个家庭的衣食住行各项开销。这是我们对于幸福家庭的共同追求和向往。
在人生漫长的旅途中，如何规划好全生命周期的幸福生活也是大家非常关注和关心的问题。全生命周期的幸福生活需要注重家庭、健康、教育、养老和传承等方面，需要在各个阶段做好规划和管理，保持积极向上的心态和生活态度，让生活更加美好和有意义。
销数字看板在本次会议中发布，帮助各家机构即时获取首季战况。
历经激烈的请战报数，24家分公司最终明确了各自高价值期缴定价新业务价值目标。规模榜前三名山东、广东、江苏，以及增速榜前三名上海、吉林、黑龙江获得请战资格。丁慧与刘涛为请战成功的分公司颁发军令状。随后，丁慧宣布2024建信人寿首季营销正式启动。
（战略企划部）
《师者行远》第16期
《师者行远》第16期
幸福生活，完美规划
全家全险全保障
《师者行远》第16期
《师者行远》第16期
首先我们来看看全家全险全保障的概念：以家庭为单位，通过全面的保险产品和服务，为家庭成员提供全面、充分的保障。
全家是保险保障的范围不仅限于单个个体，而是覆盖了整个家庭，包括夫妻、父母、子女等家庭成员。这种保险计划旨在为家庭提供整体的风险保障，以应对家庭生活中可能出现的各种风险。全险是保险产品的种类和数量较多，形成了一个全面的保险产品体系，不仅包括传统的寿险、意外险、医疗险等单一产品，还可能包括投资理财、教育年金、养老规划等多种产品和服务，旨在为家庭提供全方位的保障和服务，来满足家庭不同方面的需求。
在日常营销过程中全家全险全保障销售逻辑的三个步骤可以用三个问题来进行引导和梳理：首先第一个问题是：保险，你买了吗？这个问题主要是通过寿险的功能和意义向客户介绍保险的重要性。通过“城池图”和“大树图”等形象化的比喻，让客户理解保险在生活中的作用，以及寿险在保险中的核心地位。
同时，通过询问客户是否已经购买了保险，引导客户思考自己是否需要购买保险。第二个问题是：保险，你买对了吗？这个步骤主要是向客户介绍如何选择适合自己的保险产品，以及如何进行保险配置。通过“年检服务找缺口”的形象化比喻，引导客户思考自己购买的保险是否足够全面和合适。同时，通过“交领用留”和“全险配置表”等工具，帮助客户了
《师者行远》第16期
《师者行远》第16期
建设银行充分发挥集团牌照和资源优势，与控股子公司建信信托、建信人寿携手为客户提供保险金信托服务。该服务以较低的业务门槛满足客户财富传承规划、保护隔离、资产配置等多元化财富需求。“保险金信托”作为总行、总公司战略级的业务模式，近些年，受到越来越多建行高净值客户青睐。
为了更好地为客户服务，本文从三个客户常见的异议出发，解读保险金信托的花样玩法，实际是从客户的需求角度出发，利用保单有关的不同的信托模式，为客户提供相对个性化的解决方案。三个问题分别是：
第一，成立信托后，我能自由支配资金吗？
险是否足够全面和合适。同时，通过“交领用留”和“全险配置表”等工具帮助客户了解如何根据需求和预算进行保险产品的选择和配置。第三个问题：来，跟我一起买保险好吗？这个步骤主要是向客户提供具体的组合建议，帮助客户进行购买决策。年龄、职业、健康状况等因素以及客户的预算和需求，我们为客户提供个性化的保险产品组合建议。同时通过建立“服务+”的销售模式及习惯。
综上所述，全家全险全保障销售逻辑的三个步骤分别是介绍保险重要性，引导客户思考如何选择适合的产品，最后提供个性化的组合建议，可以帮助销售人员更好地了解客户需求，提供全面、细致、周到的服务，从而也提升客户满意度，成为客户身边的超级英雄。
（福建张亚楠）
保险金信托花样玩法
《师者行远》第16期
《师者行远》第16期
第二，我未来有额外的资金，能追加进信托吗？
第三，这个保险我一次性趸缴行不行？
一、信托成立后，客户能不能自由支配他的资金？
情况一，客户用保单（终身寿险）成立保险金信托后，在保险发生理赔给付前，客户作为保单的投保人，可以对保单进行减保、贷款等操作的，这直接就解决了客户资金灵活性的问题。
从信托合同的条款来看，客户这样操作，信托公司确实掌握终止信托的权利，但是只要客户的保单规模还保持在信托成立的最低门槛，即300万总保费对应的信托规模价值以上，信托公司一般情况不会轻易行使这项终止保险金信托的权利。
情况二，客户在建信信托成立家族信托加保单的业务，他的信托项下既有资金类的资产也有保险。这种情况下客户除了可以像“情况一”通过对保单进行操作外，也可以通过把自己作为受益人之一，然后设置临时分配的条款的方式，来领取信托下的资金。临时分配条款的描述为“受益人书面要求受托人进行临时分配，每年度仅可申请一次，且单次分配金额不超过【 】万元”。通过条款可以看出，金额由客户自由确定，而且每年有一次机会，这也可以解决客户资金的灵活性问题。但是，这样设计之后，客户的信托资产隔离属性会打折扣。
《师者行远》第16期
《师者行远》第16期
二、额外资金能否追加进信托？
如果客户提出这样的问题，那首先证明一点，客户经对保险相关的理念是认可的。除了购买保险的资金充足之外，如果客户还具有额外的一部分现金，一方面想要发挥信托的传承和隔离功能，另一方面也享受信托的相关投资收益，那么客户会愿意把现金放入用保单成立的信托当中。不过根据最新的监管政策要求，保险金信托成立之后，信托公司目前都不能够接受客户再自由追加资金。
若客户提出这样的疑问，可以帮助客户变相地实现他的现金类资产和保单类资产，同时装入同一个信托框架内，即办理建信信托家族信托加保单业务。
家族信托加保单业务的办理流程主要有以下几个方面，首先客户购买建信人寿的保单，同时客户向建信信托发起申请家族信托的办理手续。家族信托的申请通过审核之后，客户将额外资金转账至建信信托，完成信托的成立。最后客户申请向他的信托框架内加入已购买的建信人寿的保单，保单的受益人变更为建信信托。这样的流程，客户就完成了家族信托加保单业务的办理，同时也实现了客户资金和保单都放入信托。
三、客户同意进行保险金信托的配置，但是不接受期缴的保险，希望一次性把全部资金都投入进来，是否可行？
情况一，客户如果是趸缴购买的保单，只要达到了信托公司的门槛，是可以设立保险金信托的。
《师者行远》第16期
《师者行远》第16期
情况二，从实务出发，如何在客户既配置期缴保险情况下，同时解决一次性把资金全部投入进来的需求呢？答案是利用建信信托的家族信托加保单加投保模式，业内很多公司也叫保险金信托2.0，即客户缴纳首期保费后，使用续期保费加上额外的资金，一起向信托公司发起成立家族信托，然后把保单的投保人以及保单的受益人全部更名为建信信托，未来由信托公司使用信托项下的资金每年缴纳续期保费至建信人寿。
家族信托加保单加投保业务模式，虽然手续和流程相对复杂，但可以实现最强的客户资产隔离功能。
（河北吴嘉珣）
在总公司的精心部署下，在广西区分行零售条线的协同支持下，通过全司广大将士们的努力拼搏，广西分公司积极与广西区分行做好落地对接，达成目标一致、步伐一致，及早布局首季营销策略，全力争取首季营销开局先机。广西分公司高价值期缴保费达成首季目标的223.4%，超额达成首季营销目标。
一、2023备战首季 协同先行
（一）统一方案
2022年9月，多次与区分行个金部沟通研讨首季营销工作思路、营销策略、资源配置和目标分解。2022年10月，与区分行个金部共同研究并制定首季营销推动方案。同时，在分公司的统一部署下，各业务部主动对接各二级分行，共同制定首季营销推动方案。
备战首季营销
渠道协同先行
——广西分公司首季营销推动经验分享
《师者行远》第16期
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略、资源配置和目标分解。2022年10月，与区分行个金部共同研究并制定首季营销推动方案。同时，在分公司的统一部署下，各业务部主动对接各二级分行，共同制定首季营销推动方案。
（二）统一组织
2022年11月3日共同召开分对分启动会，备战2023首季营销。同时，各业务部对二级分行启动会于2022年11月17日全部开展完毕。
（三）统一营销
各地市积极策应各分支行开展形式多样、内容丰富的活动，协助网点切实提升保险销售，助力业务推动；积极联合区分行个金部、二级分行抓节点开展营销；积极联动区分行、二级分行及网点共同开展法商、客户活动等共673场。
《师者行远》第16期
《师者行远》第16期
（四）统一考核
完善分对分、业务部对二级分行、区分行对二级分行的荣誉体系建设；首季营销期间，统一标准，萃取优秀案例，全区进行复制推广。
（五）统一培训
对接区分行“三支队伍”建设，提升销售队伍综合素质，常态化开展产品营销、网点经营、双录实操等培训，阶段性开展保险金信托、大单营销等专项培训，共同举办销售精英、优秀导师等不同层级的培训班。
二、2024不忘初心 扬帆起航
（一）明确目标统一行动
2024年首季营销计划达成期缴保费2.8亿，力争实现建行期缴占比80%。同时各地市分别与各二级行明确目标，争取政策支持，积极开展联动营销，推进落实储客方案及业
2.8亿，力争实现建行期缴占比80%。同时各地市分别与各二级行明确目标，争取政策支持，积极开展联动营销，推进落实储客方案及业务推动方案。
（二）自上而下重视启动
分对分启动会得到了区分行的高度重视，区行分管行长、区行个金总、分管总、二级分行分管行长、个金总参加本次会议。会上区行个金总强调优先与建信人寿合作，确保目标达成；区行分管行长优先支持子公司保险业务发展，期缴保费按1：1计算日均存款绩效考核。截至目前，19家二级分行已有10家完成启动会召开，分公司领导、部门总、各二级分行行长、分管行长均现场参会，二级分行领导现场做重要工作部署，从上至下目标一致，行动一致。
（三）母子联动政策支持：签发表扬卡，取消限制性考核，调整队伍、降本增效，做好节点推动，踏准营销节奏，推动营销活动，抓好项目开展，开展联合督导，进行联合追踪。
2024年广西分公司继续稳扎稳打，持续深化母子联动，强抓黄金搭档的协同作用，做好队伍转型，提升队伍素质，让广西队伍能扛能打，助力公司高质量发展。
（广西何玉珍）
《师者行远》第16期
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总、各二级分行行长、分管行长均现场参会，二级分行领导现场做重要工作部署，从上至下目标一致，行动一致。
（三）母子联动政策支持
签发表扬卡，取消限制性考核，调整队伍、降本增效，做好节点推动，踏准营销节奏，推动营销活动，抓好项目开展，开展联合督导，进行联合追踪。
2024年广西分公司继续稳扎稳打，持续深化母子联动，强抓黄金搭档的协同作用，做好队伍转型，提升队伍素质，让广西队伍能扛能打，助力公司高质量发展。
（广西何玉珍）
泱泱华夏，礼仪上邦。老友之间见面问候的方式从“吾兄久违”、“别来无恙”，到如今，人们最喜欢听到朋友见面时说的一句话应该就是：“你好像瘦了”。无论是出于外貌还是出于健康，人们似乎对体重、形体越来越重视了。说到这里，你平时多久运动一次呢？你有志趣相投的运动搭子吗？
，你平时多久运动一次呢？有志趣相投的运动搭子吗？
一方小屏幕，尽显大世界。当下，手机带给我们便利和信息，也锁住了很多人的交际圈。想运动，但坚持不了；想锻炼却，没人陪。鉴于以上，
点燃小“羽”宙
迸发“信”动力
——南通中支综合金融蓄客活动分享
《师者行远》第16期
《师者行远》第16期
却没人陪。鉴于以上，南通综合金融为我们的老客户和新朋友，搭建起一个一起运动的平台，让热爱运动、热爱生活的人走到一起，也为我们服务客户、拓展客户带来新方向。
在这之前我们也做过很多的客户服务和储备活动，比如：插花、DIY、亲子活动、节日主题活动等，但活动同质化严重，我司服务人员参与度不高，很难通过一次活动与客户建立起粘性，而且活动人均成本往往较高，无法持续地在单一客户身上投入。
点：1、羽毛球近年成为了网红运动，很流行；2、羽毛球为双人或多人运动，我们的客户经理和客户能够共同参与，便于提升黏性；3、羽毛球场地比较紧俏，黄金时间很难预定到，我们可以和球馆谈定期打球；4、羽毛球活动人均费用较低；5、有羽毛球爱好的人往往还会带一起打球的球友一同来参加，群人数会慢慢增加；6、有羽毛球爱好的人，大致分两种：一是年轻人，这类人便于我们营销重疾险。二是“有钱有闲”的客群，这类人一般工作事业以及收入都较为稳定，便于我们营销终身寿险。在前期活动群刚刚成立的时候，群人数不是很多，我们通过朋友圈、小红书等线上平台进行引流，相对来说小红书的引流效果是最好的，但注意的是发小红书时需加上位置信息、主题，这样大数据就会把这本笔记推送给感兴趣的人了。
面对以上的问题，我们成立了LIFE运动俱乐部。我们把老客户新朋友拉进群内，每周三晚上为定期的活动日，每周一将会通过群报
名的方式，邀请群内好友参与周三的活动。最开始我们选择的是羽毛球这项运动，原因有以下几点：1、羽毛球近年成为了网红运动，很流行；2、
《师者行远》第16期
《师者行远》第16期
活动群慢慢建立起来之后，就要开始进行群经营和活动经营了。群经营有以下几点：
1、不定期地发送一些羽毛球相关的资讯、视频，引起群友聊天话题，营造群氛围；
2、如遇到有群友发送广告，管理员提示尽量不发广告，发了广告也没关系，发个小红包让群友们沾沾喜气，共祝生意兴隆；
3、安排部分“水军”烘托群氛围，任何话题和活动，需要有一部分人带动。
在活动经营方面：
1、定期组织，如每周三晚上6-8点，养成群友习惯；
2、活动进行中，一片场地我司及客户人数在5-6人，确保双打时每片场地都有人休息，当看到有客户休息时，必须安排一位我司人员休息，这个时候就是跟客户沟通交流的时机，增进黏性。
2、活动进行中，一片场地我司及客户人数在5-6人，确保双打时每片场地都有人休息，当看到有客户休息时，必须安排一位我司人员休息，这个时候就是跟客户沟通交流的时机，增进黏性。
3、必须安排我司有女性工作人员参加，便于服务女性客户，另外拍照也会更好看，防止“罗汉局”。
4、每次活动一定要拍照纪念，活动结束后将照片处理后发送在群里，有群友需要未处理照片私发即可，有很多群友会把活动照片发在朋友圈里，这样又是一次引流转介绍的机会。
《师者行远》第16期
《师者行远》第16期
5、除羽毛球活动之外，不定期组织其他活动，比如滑雪、猫抓老鼠、飞盘等，一切正能量且与运动健康生活相关的活动都可以，增强群活动的丰富性、趣味性。
6、客户黏性慢慢提升之后，就要进行客户划分了，每位客户划分给我司服务人员，专人负责跟进，进行后续营销动作。
险考核，也为我们明年一季度的业务营销奠定了客户基础。
近年来市场当中无论是小沙龙还是高客活动可谓遍地开花，但真正出单的效果愈发不佳，原因就是客户参与同质化的活动太多，客户签单不再是“一促而就”，客户经营也不再是“一次就好”。无论蓄客还是签单都不再是短平快的过程，只有我们长情，客户才会长久。我们也将继续经营好我们的活动品牌，做精做美，点燃小“羽”宙 迸发“信”动力！
（江苏常浩）
通过羽毛球活动的运作，我们已经初步解决了重疾险无客可寻的问题，积累起一批与我们粘性较高的客户朋友，足以支撑起南通综合金融业务人员重疾险考核，也为我们明年一季度的业务营销奠定了客户基础。
《师者行远》第16期
《师者行远》第16期
报行合一谋转型，存量博弈重经营
随着经济市场不确定性加大，金融市场的变化不断刷新我们固有的认知。金融强监管已成必然趋势，对于银保渠道，费用取胜的时代逐渐退出历史舞台，客户深耕的时代转型势在必行，多维客户资源是渠道制胜的关键。
2023年半年报数据显示，六大国有行个人客户总量增长缓慢，存量客户深度经营成为银行个人金融业务发展的重点。围绕用户全生命周期展开精细化运营，将有效提高用户忠诚度，进一步释放用户的消费价值，让企业获得更加充足的增长动力。
点。围绕用户全生命周期展开精细化运营，将有效提高用户忠诚度，进一步释放用户的消费价值，让企业获得更加充足的增长动力。
结合重监管的市场环境，广分银保盘点历史名单资源，着重推出倚天1+N项目规划，助力首季业绩的持续突破与客户积累。
各层级厉兵秣马，多尝试投石问路
思想统一：为最大程度减少项目推动过程中的阻力，在项目铺开前广分银保选择对内部及渠道分别开展多次分层级沟通研讨，力求从思想上做好统一，结合各分行及中支机构历史存量情况，确定优先抓取的存量客户名单并明确经营模式。
存量时代，客户为王
倚天出鞘，谁与争锋
——广东分公司倚天1+N项目介绍
《师者行远》第16期
《师者行远》第16期
项目探讨：召开风险管理师培训班，面向全省银保负责人、区经及绩优队伍进行思路宣导，各机构初步探讨项目可行性，结合市场情况，明晰倚天1+N项目可行性如下：
1、建信人寿广东分公司2020年-2023年6月共有建信人寿存量有效期交保单客户24471户，若做到成交率30%，件均10万，则可预期保费=24471*30%*10万=7.34亿，此类客户优质，有期交的交费习惯但已交费完毕，理论上可保有继续交费的习惯，且对我行有一定认同度，可作为必选项1的名单资源。
2、作为银行系保险公司，结合建行龙财富季客户规划思路，配合建行各项业务开发指标可抓取批量多维度客户名单，可作为N名单的可选项。
单，可作为N名单的可选项。
3、报行合一市场监管环境下，各家保险公司费用规范，市场系保险公司费用优势得到大幅度削弱，银行系母子协同优势得到大幅度提升。
名单梳理：各中支召开内部研讨会，联合产区经结合各网点情况，切实研讨存量客户名单1的开发思路以及需与行方沟通协同开发的N名单的范围与开发逻辑，明确项目方向，行动保持一致
明确项目方向，行动保持一致
行方启动：分层级进行倚天1+N项目沟通，与行方共同确定名单开发流程与协同动作，制定相关追踪方案。
阶段检视：定期开展阶段检视会，通过线上沟通了解各中支项目进度，针对机构提出阶段问题，结合其他机构优秀做法，探讨改进措施并给予改进建议。
持续赋能：分公司提供项目沟通路演逻辑、客户开发与培训话术，中支机构结合实际情况做研讨改进并机构进行通关，确保项目参与人员能讲会谈。
《师者行远》第16期
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沟通路演逻辑、客户开发与培训话术，中支机构结合实际做研讨改进并进行通关，确保项目参与人员能讲会谈。
明不足而知进取，补偏救弊致未来
自三季度提出倚天1+N项目至今，广分银保摸索前行，在省行及各分支行的大力支持下，在机构的不懈努力与持续创新中，倚天1+N项目取得思想上的统一。从行司政策推动到客户深耕细作的转变是建信广分新的转型之路，倚天项目当前依旧处于探讨沟通阶段，过往未有成功经验借鉴，在探索求变的过程中，倚天项目也面临诸多问题与挑战，在不断的探索中求成长。
不足之处：
1、机构推进落地难：倚天1+N项目属于广分银保探索的新项目，各机构对于如何进行沟通、如何确定目标思路、如何搭配配套措施、如何进行追踪辅导以及如何有成效产出都无确定的思路与方向；同时，客户经营是一个漫长的过程，在快销模式下，长时间做客户维护铺垫而未有结果产出，机构容易存在信心不足。
属于广分银保探索的新项目，各机构对于如何进行沟通、如何确定目标思路、如何搭配配套措施、如何进行追踪辅导以及如何有成效产出都无确定的思路与方向；同时，客户经营是一个漫长的过程，在快销模式下，长时间做客户维护铺垫而未有结果产出，机构容易存在信心不足。
2、系统服务匹配难：很多项目设想在实施过程中因系统限制无法达成，客户标签筛选和信息查询只能通过人工登记实现，制约了项目推进效率；相关配套服务体系未建立完善，机构在落地倚天1+N项目过程中，对于如何进行客户深耕如何协同行方进行客户活动经营与日常维护未能有效及卓有成效的抓手。
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截至2023年11月20日，湖南分公司银保条线累计实现长期重疾险保费310.1万元，全国排名第四，全年任务达成率124%，全国排名第一，其中2023年二、三季度累计实现长期重疾险保费249万元，一举实现全年任务的顺利达成。现总结2023年湖南分公司长期重疾险营销经验如下：
一、高度重视、上下齐心
在顽强拼搏2023年首季营销并取得佳绩后，销售队伍得到充分的休整。根据总公司价值转型导向，湖南分公司总经理室将长期重疾险、10年期及以上期缴确定为二季度重点突破的任务目标，分公司
3、项目人力调配难：倚天1+N项目在落地推进过程中，在各层级行司对接及培训过程中需要大量人力进行配合，但目前从分公司及机构实际情况出发，内部人力严重不足，无法支撑全方位的培训与追踪。
努力方向：
1、持续赋能渠道，抓重点立标杆：打造标杆网点，通过成功案例带动项目推进氛围。
2、提升队伍专业，专业服务并行：前置技术赋能，提升队伍配套技能，夯实项目基础。
3、紧跟公司部署，搭建服务体系：搭建客户服务体系，包括但不仅限于形式多样的高客私享会及主题沙龙活动。
在存量竞争环境下，得客户者得天下，深耕用户关系是一种必然的选择。广分银保会继续探索前行，希望能够通过自身努力打一场漂亮的首季营销战。
（广东韩诗琪）
湖南分公司长重险
营销经验分享
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了一致的营销思路和打法。团队明确了目标客户群体，学会挖掘客户需求与痛点，从而制定针对性的营销策略，重点做好客户底层保障产品配置。
三、强化督导、强化执行
培训结束后全省银保条线立即进入全面推进阶段，力争在6月份达成二季度长期重疾险任务目标。全省各机构积极响应，每天将营销推进情况及时汇报在微信群中，形成比拼赶超的营销氛围。分公司银保部每天日终将各机构营销情况统计通报，激励员工全员参与，全力拼搏，掀起长期重疾险营销的浪潮。对于落后机构，银保部分层级进行电话督导，通过召开线上周督导会的模式强化执行，并及时解决机构的问题与疑虑，确保长期重疾险的营销工作顺利进行。仅在6月，全省开展长期重疾险宣讲活动120多场，累计覆盖客户2000余人，实现长期重疾险保费收入125万元，成为全国唯一一家完成二季度重疾险任务的分公司。
分公司充分认识到长期重疾险市场的重要性，将其作为业务发展的重要方向。在分公司的重视与支持下，团队成员充满信心地投入到长期重疾险、10年期及以上期缴任务的攻坚战中，形成上下齐心的良好氛围。
二、统一思路、统一打法
分公司银保部按照总经理室的要求，迅速反应，积极筹划，于2023年5月举办全省银保条线长期重疾险营销能力提升培训班。分公司银保部、全省银保条线负责人、银保内勤和外勤骨干合计30余人参训。通过明确二季度奖励政策门槛、长期重疾险理念和产品宣导，统一下阶段重点推进措施，以及宣讲课件试讲通关等方面，使得参训各层级有了一致的营销思路和打法。团队明确了目标客户群体，学会挖掘客户需求与痛点，从而制定针对性的营销策略，重点做好客户底层保障产品配置。
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持续发力，顺势而为，累计实现长期重疾险124万元，顺利达成全年任务目标，达成率117%全国排名第一。
长期重疾险的营销工作离不开领导的重视和支持，团队成员的统一思路和打法，以及督导和执行的强化。同时，强化考核激励是提高团队业绩的强有力抓手。只有做好这些方面的工作，才能在激烈的市场竞争中取得优势，实现长期重疾险业务的持续发展，为公司的转型发展助力。
（湖南方弘洋）
仅在6月，全省开展长期重疾险宣讲活动120多场，累计覆盖客户2000余人，实现长期重疾险保费收入125万元，成为全国唯一一家完成二季度重疾险任务的分公司。
四、考核激励、有力抓手
一是明确任务目标，全省要求实现建行网点全覆盖，每天必须在微信群中汇报推进情况，落后机构将被全省通报督导；二是明确考核激励政策，二季度银保条线奖励政策与长期重疾险和10年期及以上期缴任务目标完成成情况挂钩，未完成任务目标的机构将不享受奖励政策；三是各机构按照分公司政策及目标，研究制定各机构的推进措施和奖励机制，对于业绩优秀的团队成员给予丰厚的奖励，激发他们的工作热情。在二季度取得良好效果的情况下，三季度持续发力，顺势而为，累计实现长期重疾险124万元，顺利达成全年任务目标，达成率117%全国排名第一。
长期重疾险的营销工作离不开领导的重视和支持，团队成员的统一思路和打法，以及督导和执行的强化。同时，强化考核激励是提高团队业绩的强有力抓手。只有做好这些方面的工作，才能在激烈的市场竞争中取得优势，实现长期重疾险业务的持续发展，为公司的转型发展助力。
（湖南方弘洋）
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2023年6月，常州新北小河支行成功营销龙耀世家（臻享版） 5年缴，年缴100万，总保费 500 万元大单。客户办理保险金信托业务，不仅实现资产隔离、锁定财富，更为自己的养老和财富传承做好科学规划。高端客户的服务需要行司联动共同完成，该客户基于对建行品牌的信任提出个人需求，我们为客户提供既满足品质养老又满足资产传承的综合金融解决方案，最后赢得客户认可实现保单落地。
一、客户基本情况
S女士，54岁，私营业主，与丈夫创建多家企业，家庭资产6000万以上。沈女士自身婚姻稳定，但独生子离异再婚，有一双儿女，另前儿媳有一孙女。
婚，有一双儿女，另前儿媳有一孙女。
S女士已是我行私行客户多年，平时与我行联系紧密，对建行的服务一直比较认可。2022年私行开展“基业长青、传家有道”的私行活动，网点负责人就邀请了S女士夫妇参加了活动，并请专家进行一对一的咨询。S女士与专家对资产的保值、确定性和保密性进行了充分的交流后触动比较深，便购买了100万龙耀世家产品，这也给了我们再次营销的机会。
二、需求分析（KYC)
（一）品质养老需求
客户忙碌一生，创建了自己的事业，积累了诸多财富，但也牺牲了很多与家人团聚的时间。临近暮年更希望能含饴弄孙，承欢膝下颐养天年，因此品质养老应是客户急需规划的需求。
巧用保险金信托
实现保单加保
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独生子离异再婚，有一双儿女，另前儿媳有一孙女，应提前为子女以及三个孙子女做好资产规划。
2、营销切入点：前期客户也了解过保险信托，之前准入门槛为1000万保额、换算成保费年缴额高，需要年缴保费需要达到250万，当时觉得资金压力比较大，所以犹豫不决只购买了100万。今年旺季建信信托保单型家族信托门槛及规则进行调整：由500万保额变成300万保费，且两张保单可以叠加。我们深知S女士的经济实力很强，于是我们一致的口径为1000万保额调整为1000万保费且两张保单可以叠加，加上之前的100万本次仅需投保100万即可，况且之前客户对保险金信托的理念很认可。
（二）稳健投资需求
客户一直以定期存款和短期理财趸交产品为主，2022年曾购买我司趸交800万，在资管新规和理财收益下降的影响，客户确实需要配置长期安全、稳健的产品，达到资金的保值增值。
（三）隔代传承需求
客户虽然没有子女财产分配的问题，但由于儿子婚姻的特殊性，财富如何传承成为客户关心的问题。客户对于未来可能开征的遗产税有所顾虑，所以希望直接传给孙子女，保证第三代终身的富足生活。
三、营销切入点及营销逻辑
（一）营销切入点
1、根据客户在建行系统财富情况分析客户潜在需求：一是实现客户资产的稳定增值；二是客户儿子感情不稳定，独生子离异再婚，有一双儿女，另前儿媳有一孙女，应提前为子女以及三个孙子女做好资产规划。
则进行调整：由500万保额变成300万保费，且两张保单可以叠加。我们深知S女士的经济实力很强，于是我们一致的口径为1000万保额调整为1000万保费且两张保单可以叠加，加上之前的100万本次仅需投保100万即可，况且之前客户对保险金信托的理念很认可。
（二）面谈规划
行方第一时间联系建信人寿共同研究了龙耀世家这款产品的特性、深度挖掘产品优势，一切准备就绪后电话联系了S女士，告知其政策的变化，并将计划书的电子版发给了S女士，确定了面谈时间。
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特性、深度挖掘产品优势，一切准备就绪后电话联系了S女士，告知其政策的变化，并将计划书的电子版发给了S女士，确定了面谈时间。
针对S女士的保险金信托我们做了如下的架构设计：
第一，利用好政策的优势，在前期给客户配置100万龙耀世家这款产品的基础上，再配置100万龙耀世家（臻享版），总保费达到1000万达到保险金信托的门槛，然后将这两张保单同时装入保险金信托。
第二，发挥保险金信托定向传承的优势，按照委托人的意愿将其儿子作为信托权益的受益人，并在分配规则上进行约束。在儿子年满45周岁时就可以进行一次性的申领，还添加了一条每年度可以临时申领的规则作为补充，以便应对不时之需。然后在信托条款里约定，受益人享有的受益权为其儿子的婚后个人财产，不属于夫妻共同财产。
行一次性的申领，还添加了一条每年度可以临时申领的规则作为补充，以便应对不时之需。然后在信托条款里约定，受益人享有的受益权为其儿子的婚后个人财产，不属于夫妻共同财产。
这样一个设计主要是能为客户解决其所担忧的两个问题：
第一，S女士作为两单保险的投被保险人，她对保单是有绝对的掌控权的，万一后面发生特殊情况她随时有权利终止信托合同收回保单的。
第二，能够为S女士实现资产的传承以及做好儿子的婚姻风险防范。因为我们在信托条款里约定信托受益人为其儿子并约定受益权为其婚后的个人财产，防止儿子婚后婚姻发生变故财产落入儿媳妇手里，同时也为三个孙子女做好未来资产规划。
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（三）营销逻辑
1、明方向
市场方向：自2022年开始施行资产新规后，银行理财产品打破刚性兑付，投资有风险，越来越多的客户为了资金安全性纷纷选择保本保息的大额存单。但是近期多家国有银行下调个人存款利率以及股票市场近期的低迷行情，让更多的客户看到未来利率的大概率走势，开始尝试做资产保全与传承规划。
客户选择方向：本次筛选客户按照私行下发的目标客户画像结合行长对客户的了解程度进行目标客户锁定。
客户画像：（1）可支配资产不少于500万；（2）对资产有控制度，可以自己做主；（3）年龄在40岁-60岁之间，能够直接出单客户优选；（4）有子女，越多越好，最好有第三代；（5）前期与客户有过接触沟通：婚姻资产保全、家庭财富传承、家企隔离、股权顶层设计、税务筹划等；（6）与客户经理十分熟悉，且把控力强。
此次客户为企业主，企业经营稳定，客户关心家企隔离、资产保全与传承问题。
直接出单客户优选；（4）有子女，越多越好，最好有第三代；（5）前期与客户有过接触沟通：婚姻资产保全、家庭财富传承、家企隔离、股权顶层设计、税务筹划等；（6）与客户经理十分熟悉，且把控力强。
此次客户为企业主，企业经营稳定，客户关心家企隔离、资产保全与传承问题。
2、借活动
常州分行私人银行举办私行客户“传家有道基业长青活动”。行长第一时间联系客户。起初客户以企业有会议拒绝参加，行长不放弃亲自上门邀请并介绍了此次合作的北京裕世事务所以及授课的嘉宾，并希望客户夫妻都能到场，并提前预约了专家面对面的沟通名额。为此客户特地将公司会议延迟召开并全程参加了此次活动。
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3、建信任
客户夫妻全程参与了此次私行的活动同时行长也是全程陪同。通过自身的专业性，行长及我方服务人员利用专家的观点解答了客户的异议。活动结束后，行长带着客户与专家进行了面对面交流。
4、强促成
通过前期的铺垫与专家面对面的情况，我们认为促成时机已经成熟，借着客户夫妻双方都在现场，我们向客户推荐能够满足客户需求的金融规划方案，即保险+信托的规划模式。保险产品选择的是我们建信人寿终身寿险，产品稳健可靠，对接信托也可以满足客户最关心的资产保全和传承问题。最后顺势营销客户保费100万。
四、保单架构设计
五、总结
本案例再次验证了当今时代高净值客户对于财富传承的迫切需求，对财富管理行业都将是一次历史机遇。在总省行大力推动母子战略协同的背景下，成功营销百万大单的案例在全行起到了积极的示范作用。通过专业服务与团队合作，最终赢得客户信任顺利再次成交终身寿100万，五年交，两张累计保费1000万。对于营销顾问而言，明确了未来保险金信托的发展的方向。未来信托门槛可能再调整为3张保单累计保费300万，对前期已经购买过的2张保单的客户有了一次再营销的机会。我们要始终站在客户角度思考问题，不仅要考虑财富管理需要，更要关注内在情感需求。
（江苏唐捷）
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一九四二年五月，毛泽东同志《在延安文艺座谈会的讲话》中指出，“许多文艺工作者由于自己脱离群众、生活空虚，当然也就不熟悉人民的语言，因此他们的作品不但显得语言无味，而且里面常常夹着一些生造出来的和人民的语言相对立的不三不四的词句。” 在我看来，培训讲师也是文艺工作者。特别是对保险公司的讲师来说，如果我们不了解业务，不了解客户，不了解机构和团队的真实需求，那我们讲的课就没有价值。在从事培训工作中，我始终坚持这种理念。
汪少阳
河南分公司
2023年师表金奖
深入一线，“讲”出价值
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把每一次授课都当作扩大公司影响力的机会。
作为分公司讲师，我们在讲台上不仅是展示自己，更是代表着公司的专业形象。这就需要我们在登台前做好充分的准备，把最好的一面呈现给受众。以客户宣教活动为例，我习惯于在授课前与机构和渠道做一次客户会商，分析每一位到场客户的职业，家庭，个性，需求点等内容，并根据客户的情况对授课内容和讲授风格进行调整，力争让每位客户都能对我的授课感到满意，进而提升客户对我们公司专业形象的认可度。
把每一次授课都当作提升自我的机会。
对讲师来说，每一次授课都是一次自我提升的机会，在登台之前，我们要根据团队和客户的需求来确定授课内容，收集素材是我们丰富知识储备的过程；登台是一次绝佳的练习，我们可以通过实战来提升自己的授课技巧；而授课后的受众反馈，又可以及时帮助我们反思不足，弥补短板，进而取得更好的提升进步。
把每一次授课都当作是了解机构的机会。
得益于河南分公司“飞行专家团队”的机制，我们承担着省内各机构高客活动、大型渠道培训和内部培训等授课工作，具有非常多接触一线的机会，我们自然也就成为分公司和机构一线的桥梁纽带。这种情况下，我们带着嘴巴前往机构，不光是要讲好课，发挥讲师的作用，也要通过我们把分公司的一些政策和业务推动安排传递到一线；我们戴着眼睛，可以看到真实的业务场景和工作状态；我们带着耳朵，可以听到平时不太容易听到的声音，了解一线伙伴和渠道的内心想法。而这些都可以在我们返回公司后，在部门内进行反馈和研讨，为后续指导机构发展提供依据，同时也为我们调整培训授课内容提供思路。
《师者行远》第16期
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容，收集素材是我们丰富知识储备的过程；登台是一次绝佳的练习，我们可以通过实战来提升自己的授课技巧；而授课后的受众反馈，又可以及时帮助我们反思不足，弥补短板，进而取得更好的提升进步。
在报行合一的大背景下，银保销售模式将发生巨大变化，专业化能力要求大幅提升，培训赋能的重要性将持续凸显。作为分公司培训讲师，我会不断提升自己，创造价值，为公司高质量发展贡献力量。
（河南汪少阳）
转眼已至2023年岁末。自2019年6月担任建信人寿潍坊中支讲师以来，至今已满4年半的时间。我的日常工作主要负责培训、客户活动组织和讲授、客户服务和陪谈等。
回首这四年半的讲师工作，存在很多的不足，但收获颇丰。其一是因为做了讲师之后，结识了很多可为吾师的领导和同事；其二，站在不同的岗位看工作、看行业、看市场，可以有不同的感受，开拓了眼界。成为讲师之前，感觉自己就像一条生活在水里的鱼，从未思考过生活工作的这片水和自身。担当讲师之后，能够多角度进行反思，内心也是无比欣喜；其三，从某种程度而言，讲师可以说是一家公司里面，“专业”的代理人，吃专业这碗饭，替专业说话，传授专业知识。常言道：知识改变命运。的的确确改变了我自己。非常感谢总公司给予我的这次机会，跟大家分享这些年讲师工作的心得体会和思考，实属荣幸之至。不当之处，还请读者不吝批评指正。
陈凯
山东分公司
2023年师表金奖
恪尽职守，好好学习
《师者行远》第16期
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有，也可以说有。首先说没有捷径，是因为在工作上，通过一些方法，你可以省力，进而走走捷径，但无法省功。什么意思呢？该下的功夫不能省，自己需要对工作“做功”，下足功夫。举个例子来讲，想要成为一名合格的讲师，需要主讲100场客户活动，50场内外训，面谈20名中高端客户（以上指标不作为参考标准），这是必须要下的功夫，是硬性指标，一点儿也不能省。其次说有捷径，不走弯路就是捷径。做讲师的这四
师之后，能够多角度进行反思，内心也是无比欣喜；其三，从某种程度而言，讲师可以说是一家公司里面，“专业”的代理人，吃专业这碗饭，替专业说话，传授专业知识。常言道：知识改变命运。的的确确改变了我自己。非常感谢总公司给予我的这次机会，跟大家分享这些年讲师工作的心得体会和思考，实属荣幸之至。
先谈功夫。经典力学上有个概念——做功，即当一个力作用在物体上，并使物体在力的方向上通过了一段距离，力学中就说这个力对物体做了功。聊回工作，工作有捷径吗？可以说没有，也可以说有。
是硬性指标，一点儿也不能省。其次说有捷径，不走弯路就是捷径。做讲师的这四年半，刚开始自己蛮痛苦，也走过弯路，现在渐渐地开始走向一条不算弯的道路，痛并快乐着。这个转变的过程，自然要感谢很多人，感谢总公司、分公司和机构的领导，感谢他们对我的信任和帮助；感谢渠道和客户对我的磨炼；感谢团队的伙伴对我的成长提供的丰厚土壤和源源不断的灵感。唯有感念于心，恪守本分，衔恩赴远，为公司发展贡献更多的力量。
厚土壤和源源不断的灵感。唯有感念于心，恪守本分，衔恩赴远，为公司发展贡献更多的力量。
再谈学习这事儿，只谈一个关于“知行合一”的问题。说来也巧，在做讲师的第一年，也就是2020年年初的时候，新冠疫情来了，一切放在了线上。这对一名刚做了半年的讲师而言，确实是一个不小的打击和挑战。实话实说，在线上无论是授课还是活动，对自己的提升作用属实有限。但是，没有机会就走着，有了机会就跑着，后登船者先上岸，疫情给了每一个人沉淀自己的机会。疫情开始时正是“法商”在全国市场如火如荼推进，“税商”刚刚兴起的时候。对于这些专业知识的学习，我走过弯路。比如，我们经常说“碎片化学习”，但是放到法商和税商、客户面谈逻辑等专业领域，感觉自己和身边的很多人不止碎片化学习，更要命的是“学习碎片化”，各种专业技能和知识无法统归于一个体系和系统之中，学习浅尝辄止。面对学习碎片化的问题，从疫情中后期开始，我让自己有意识地改变，攻坚克难，加强交流，实践探索，逐步走出了个人学习的体系化之路。
《师者行远》第16期
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税商、客户面谈逻辑等专业领域，感觉自己和身边的很多人不止碎片化学习，更要命的是“学习碎片化”，各种专业技能和知识无法统归于一个体系和系统之中，学习浅尝辄止。面对学习碎片化的问题，从疫情中后期开始，我让自己有意识地改变，攻坚克难，加强交流，实践探索，逐步走出了个人学习的体系化之路。
最后谈一下心态。培训解决不了所有的问题，培训只能解决培训能解决的问题。德国哲学家康德曾论证过人的理性是有限的，归根结底，人是有限的。但当我们把手伸出岗位或者专业边界之外，试图进入另外的领域舀出一碗水来解渴的时候，我们自身就成为一种可能。
赋能培训师训练营项目旨在提高建行客户经理的营销技能和综合能力，协同母行发现和培养培训师、业务骨干、岗位能手，通过以训带学，提高员工营销积极性，促进员工个人成长，实现赋能员工，促进业务协同发展。
一、项目背景
（一）对象：泉州分行3-5年以内新晋客户经理及后备人员
（二）工作痛点及现状描述：
1、从外部因素来看
（1）监管环境日趋严。受市场环境的影响，合规经营越来越重要，对于客户经理的营销能力和专业能力要求越来越高。
（2）产品同质化严重。随着银行保险市场的不断扩大，各家银行推出的银行保险产品越来越多，但产品的特性和保障均相似，这样的同质化产品难以满足消费者的需求，甚至导致消费者的不信任。
《师者行远》第16期
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能。认清自己岗位的局限性，尽可能去学习，学习一点又一点，收获一点是一点。讲师约等于老师，但老师的另一重身份也是一个学生。我想这也回答了以上跨专业学习的问题。罗翔说：“永远不要在你所看重的事情上附着不着边际的价值。”讲师的工作很重要，但是也经不起你给他赋予太多意义，但是可以赋予它更多可能。俯下身子勤勤恳恳地去干，就算没有荣誉傍身心里起码踏实。
如果作为一名讲师，可以谈客户，可以研发课程，可以做内外部培训，可以讲产说会，可以创新营销工具，可以持续不断地学习，这样的讲师一定是能专业制胜的。
恪尽职守，好好学习，与伙伴同进步，与公司共成长！
（山东潍坊陈凯）
“远航计划”赋能培训师
训练营
—客户经理成长之路
（2）网点流量客户少。由于科技的不断发展和智能手机的出现，银行不得不做出许多改变，增加了许多线上办理的业务功能，分流了大部分线上业务，导致到银行网点的客户越来越少，需要更多时间外出面见客户。
（3）KIP指标越来越多。随着市场环境的变化，银行的竞争越来越激烈，导致各项指标任务越来越多。
（4）营销能力的不足。需要给新晋客户经理提供更专业的培训和指导，年轻员工拥有较强的可塑性和学习能力，他们也更愿意去尝试新颖的业务和服务模式来提高自身的营销能力。
《师者行远》第16期
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理的营销和专业能力要求越来越高。
（2）产品同质化严重。随着银行保险市场的不断扩大，各家银行推出的银行保险产品越来越多，但产品特性和保障均相似，这样的同质化产品难以满足消费者的需求，甚至导致消费者的不信任。
2、从内部因素来看
（1）销售机制不健全。银保销售目前必须全部通过银行的销售人员进行，但是由于保险销售时间长，要求的专业能力强，一般人无法独立营销，且营销人员的业绩考核、绩效发放制度和培训体系都存在一定的问题，可能导致部分人员会为追求完成任务造成销售误导。
三、项目实施
（一）筹备期：需求调研，项目方案
通过前期的高管访谈、调研需求和制定方案提升此次培训项目的意义。同时在课程设置方面，也制定了精彩的课程，以学员为中心，围绕内训师专业素养、授课技巧和预演表达能力提升等要点开展授课，采用“理论+实践”形式，将竞赛方案转化成培训成果，在训后行方发布延展课题，积分分为课堂表现、训后营销两部分。
（二）核心期：赋能培训，赋能呈现
第一阶段：在5月11-13日培训期间，首先由泉州分行个金部郭丽萍副总经理进行开训仪式，授课老师坚持“老师少讲、学员多说”的培训理念，鼓励学员参与现场互动，通过演示演练、小组讨论、小组发表等多种的教学形式，有效地活跃了培训的氛围，提高了学员的积极性和参与度，同时也增强了学习效果。泉州分行个人金融部郭丽萍副总经理全程跟班参与，体现行方领导高度重视本次培训。
《师者行远》第16期
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二、项目目标
（一）母子联动促进母行与我司之间的资源共享，业务共享，提升母子协同黏合度；
（二）为员工搭建展示风采、展示自我的竞赛平台，从而协助行方发现和培养业务骨干、岗位能手；
（三）提高员工网点自行组织活动的能力，提升到店客户数，加强与客户接触的机会，来提高营销率。
（四）通过这样的平台，能够提高员工积极性，帮助员工个人成长，实现赋能员工，提升经营效益。
第三阶段：在训后行方发布延展课题，通过训后实战30天，以积分排名的方式进行激励，主要分为课堂表现、训后营销两部分。
（三）验收期：学员反馈，项目总结
培训后对学员进行反馈调查，了解学员对培训内容、形式、讲师、组织和管理等方面的评价和意见。通过收集学员和领导的反馈，了解培训的实际效果和学员的感受。总结培训过程中出现的问题和难点，基于学员的反馈和实际情况，提出改进和优化建议，也能使下一次的培训项目能够更加有效和完善。
四、项目成果
（一）培训剪影
通过本次赋能培训师训练营，学员满意度96%，演讲表达呈现提升100%，而本次参训学员在相比参训前期，他们的开口率提升120%，建信期缴保费累计达218万元，期交保费提升12倍；同时，因本次训练营取得的优秀成绩，分行领导再次决定开展第二期训练营。
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少讲、学员多说”的培训理念，鼓励学员参与现场互动，通过演示演练、小组讨论、小组发表等多种的教学形式，有效地活跃了培训的氛围，提高了学员的积极性和参与度，同时也增强了学习效果。泉州分行个人金融部郭丽萍副总经理全程跟班参与，体现行方领导高度重视本次培训。
第二阶段：在培训的最后一天，通过学员现场五分钟演讲展示，充分展现学员赋能培训的成果。同时，现场评委分别有泉州分行个金部郭丽萍副总经理与吴端本经理、建信福建分公司教育培训部张帆经理、建信泉州中支银保部沈美娟经理4人，现场评委以打分考核的方式检验本次培训的成果，针对每一位学员的表现进行一一点评，有效帮助内训师熟练掌握专业知识和呈现技巧。
五、项目启示
通过学习，学员们学会了如何运用语言拉近与客户的距离，并且运用营销技巧让客户更好地接收到自己所要传递的信息，同时提高了学员的自信心、演讲台风和应变能力，使综合能力和表达能力得到了提升；相信学员们在之后的工作中都能学以致用，将学到的知识运用到实际的工作中，为各项指标的完成做出更大的贡献，从而提升自身价值。
现代金融体系越来越重视客户经理的综合素养，这也对客户经理的素质提出了更高的要求。赋能培训针对专业需求和实际工作需要，开展相应的培训，使客户经理的知识体系更加完整、技能更加精湛，同时也促进建行内训师人才的成长。对于我们建信人寿来说，可以通过培训更好地提升新晋客户经理对建信的了解，融入客户经理队伍并建立良好的合作关系，为协同发展打好基础。
（福建-张璇雯）
《师者行远》第16期
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满意度96%，演讲表达呈现提升100%，而本次参训学员在相比参训前期，他们的开口率提升120%，建信期缴保费累计达218万元，期交保费提升12倍；同时，因本次训练营取得的优秀成绩，分行领导再次决定开展第二期训练营。
（二）四大亮点
（1）课程丰富：围绕内训教学与营销业务课程，涵盖专业素养、授课技巧、营销技能和沟通表达等开展授课。
（2）形式多样：赋能训练营通过演示演练、小组讨论、角色扮演、案例分析等方式，有效检验赋能成果。
（3）成果转化：采用“理论+实践形式”，将竞赛方案转化成培训成果，在训后发布延展课题。
（4）协同融入：进一步提升母子协同、资源共享和业务拓展。
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