CONTENTS
目录
经营篇
如何做好年终复盘？
如何突破增长拐点？全面效率管理不容忽视！
管理篇
降本增效：降什么本？增什么效？
带团队 2 思想、5 准则、9 目标、10 方法
CONTENTS
目录
销售篇
销售人员必须必备的 20 个思维能力！
销售中的“九不要”，记住了！
市场篇
美团抖音，激战正酣
热点咨询
财税篇
2023 年财会行业趋势展望
如何让财务分析成为管理工具？
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复盘是对组织的不断打磨，大浪淘沙，百炼成钢。一个组织的能力，从来都体现在自身的不断迭代与不断成长中。
马上年底了，如何做好复盘呢？本篇文章为大家进行分享有效复盘的方法以及需要注意的关键点。
如何做好年终复盘？
如何做一场有效率、有效果的复盘
在此之前，我们先要了解，复盘的技巧和注意事项。
做好一场有效率、有效果的复盘，其实有很多技巧。先学会使用技巧，再关注思考方式，才能完成一次好的复盘。
接下来是非常非常实操的复盘步骤，大家可以对照提示，查漏补缺，让你的时间和精力，真正成为更有效果、更有深度的成长养分。
▇01 复盘始于回顾
复盘的第一步就是回顾目标，从当初制定的目标出发，对照如今的结果，列出哪里做得好，哪里做得不到位。
这里要注意，一般我们以为回顾目标轻而易举，但是在后续复盘中会发现，往往问题在一开始就埋下了伏笔，这些伏笔包括以下四个方面。
◆第一，没有目标或目标不清晰
复盘中常见的问题是目标制定得比较笼统。比如说“带好团队”、“完成销售任务”，这样将很难精确评价实际结果，也很难充分复盘。
所以，在目标制定方面，一定要符合SMART原则：即明确具体、可衡量、有挑战但可实现、相关可控、有时限。
如果无法量化目标，也要尽量细致地进行分解，或制定出一些关键里程碑，否则在复盘时，容易出现“公说公有理，婆说婆有理”的情况，各执一词，僵持不下。
◆第二，目标缺乏共识
针对目标，另一个常见问题是团队成员对目标的理解不一致，导致大家对同一件事的理解、评价不一致，继而发生分歧或冲突，这通常是事先未充分沟通或目标不清所致。
如果在复盘中发现大家对目标缺乏共识，要么终止复盘，要么组织必要的研讨。否则在后续的复盘中，往往会进入各自的理解范围，而导致交流难以继续。
这里也反过来提醒我们，事前应确保团队成员对任务目标与成功标准的准确理解，否则，就失去了评价和甄别差异的基础，同时，在日常工作中，团队可以将目标与计划明确地展示出来，让每一个参与行动的人都能看到。
经营篇
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◆第三，报喜不报忧
很多人参与复盘时，害怕暴露自己的不足。原因包括但不限于：对复盘的结果是否牵涉到自身利益，心存疑虑；坦陈自己不足，影响到自身权威；或者自我感觉良好。
解决方案也要对症下药，明确复盘的目的在于学习，让大家树立开放心态，坦诚表达；尤其领导者要以身作则，主动反思自我，不遮掩，不护短，为大家树立榜样。
◆第四，报流水账，或纠缠于细节
在回顾工作过程中，很多人容易分不清轻重，报流水账，或者纠缠于细节，引发不必要的讨论。一方面会让讨论变得冗长、拖沓，另一方面也可能没有抓住重点，无法产生有价值的学习。
那么，如何应对这一误区？
首先，需要复盘主持人根据复盘目的、主题来设计复盘会议程。要么让大家提前准备、事先同步信息，要么在会议开场，提醒大家聚焦目标，简明扼要。
其次，如果在复盘过程中有人长篇大论，主持人要善意插入，提示重点。
综上，我们看到，复盘一定是针对明确且可衡量的目标进行的，很多人目标定得模糊，工作开始得匆忙，这样的复盘不仅难度很高，而且很难达成共识，失去有效学习的价值。
▇02 分析原因
有了清晰的目标和步骤，找到了亮点与不足，就可以分析导致成功或失败的关键要素。找到那些团队做的最好或最不好的具体点之后，回答这几个问题：
● 亮点是由哪些原因造成的？
● 其中主观原因有哪些？
● 客观原因有哪些？
● 真正起作用的关键成功因素是什么？
● 造成不足的原因有哪些？
● 主观原因、客观原因是哪些？
● 最重要的根本原因是什么？
“
”
经营篇
分析原因是复盘最主要的环节之一，直接影响到我们能够从中学到什么，学到多少，但是在分析原因时，也要注意一下三个方面：
◆第一，分析时浮于表面，显得一团乱麻
很多问题受多方面因素的影响，彼此之间相互干扰，使得分析原因时显得一团乱麻、莫衷一是。
这时可以运用一些复盘时常用的工具，来帮助我们进行结构化思考。
比如，丰田常用的 “5个为什么”法。丰田的精益生产使得它屡夺新车销售冠军，但丰田创始人丰田佐吉、大野耐一更愿意提及丰田的“五个为什么”法。
“五个为什么”指的是面对生产过程中发现的问题，要通过连续追问五个（或者更多）为什么，找到其背后的真正原因。
一个最有名的例子是：有一次，生产线上的机器总是停转，虽然修过多次但仍不见好转。于是，大野耐一与工人进行了以下的问答：
一问“为什么机器停了?”答“因为超过了负荷，保险丝就断了。”
二问“为什么超负荷呢?”答“因为轴承的润滑不够。”
三问“为什么润滑不够?”答“因为润滑泵吸不上油来。”
四问“为什么吸不上油来?”答“因为油泵轴磨损、松动了。”
五问“为什么磨损了呢?”再答“因为没有安装过滤器，混进了铁屑等杂质。”
经营篇
所谓连续追问，其实针对的是做事情“差不多就行”、浅尝辄止、糊弄一时的态度。只有真正逼近问题的根源，逻辑才会清晰浮现。
这也是工作中精益求精态度的体现。
◆第二，归罪于外，相互指责
在讨论问题时，很多人会将原因归咎于外部，对自己的责任避而不谈。这样既失去了客观公正，也是防卫性心态。同时，由于聚焦于失败，也会让复盘会成为批斗会，加剧大家的防备心理。
这时，就需要我们的领导者首先站出来，以身作则地反思自己的不足，作为表率，影响他人。同时，我们应该意识到，复盘会不是批斗会，要以学习为导向，坚持“对事不对人”。
主持人要及时打断针锋相对，将焦点引回具体的事件中，维护客观、平等、开放的氛围。
◆第三，面面俱到，拖沓冗长
有时候，复盘时暴露出的问题很多，领导者容易揪住每个问题，什么都要进行分析，从而导致会议冗长，同时难以驾驭。
这时就要注意：贪大求全，不如讲透一点，必要时，复盘会的主持人要进行控场，打断无休止的拖沓，聚焦主题，抓住重点问题进行分析。
▇03 提炼经验
马云认为：赢的人要反思，我们侥幸在哪里；输的人要反思，我们输在哪里，是哪些事情我们做好了，我们就会赢。
把时间专注在这，可能会好些，否则永远把时间停留在这个没做好那个没做好，那就没士气了。因为输的反思的目的是下一场要赢。赢的人也要反思，我们侥幸在哪里。
输赢都要进行复盘，这样做的目的，是为了提炼出经验，巩固优势，改善劣势，这样才有接下来的胜利。
这一点上，做得最好的是美军。
经营篇
美军在海地执行维和任务时，由于复杂多变的环境，遭遇很多不熟悉的挑战。对此，他们对每一件事都进行AAR（行动后反思）。
关键是，他们在复盘后，将本次事件中所获得的经验教训上报，并将这项经验列入以后执行这类任务的标准作业程序。
比如，在遭遇当地武装分子袭击后，他们在一次复盘中发现，那个地区没有狗，当地人对军用德牧非常恐惧。他们建议应该配备更多的警犬，从而达到更大的震慑作用。
一开始，士兵们发现很多领域需要加以改进，但随着经验的积累和迅速普及，问题越来越少，各部门都形成了一系列“工作指引”，将自己的最佳实践记录下来，很多最佳实践被写入军队纪律，同时被美军经验学习中心用来为新任务做准备。
学习型组织的标准之一就是不要犯过去曾经犯过的错误，避免“重复交学费”。而那些没办法将经验转变为能力的人，则是在这三个方面出了问题。
第一，过快得出结论。复盘时我们喜欢总结规律，但我们也很容易轻易得出“规律”，对于只出现过一次的偶然因果，误以为是规律。
这时，我们就要问自己：复盘的结论是否排除了偶发性因素？能否适用于大多数情况？
复盘结论是否涉及了一些关键要素及其内在关系？他人是否可以准确理解并执行？复盘的结论，是否经得住连续追问“为什么”？涉及的是根本问题，还是停留于具体时间？是否有类似的事件可以进行交叉验证？
第二，过于抽象、空洞。有时候大家又容易总结出一些高度概括的原则，比如“项目成功的关键在于准确把握用户需求”、“这件事必须是一把手工程”。这些结论可能并不错，确实容易将一些干货不经意地忽略掉。
而且，由于经验教训只存在于个人的头脑中，未被清晰识别、梳理出来，可能模糊不清，难以被传播和共享。为此，需要复盘主持人在参与者总结出一些经验和教训时，引导参与者将其“具象化”。
经营篇
也就是补充这一经验使用的场景、达到的目的、具体的动作、以及相关注意事项（比如，做到什么程度，关键要素或风险是什么）。
第三，不切实际，超出可控范围。在总结经验教训环节，一些人也会把焦点指向上级、外部或不切实际的期望，例如，“下次，要是某位领导能够如何如何就好了”。这也是一种受害者心态，寄希望于自己不可控等因素，并不利于自身能力的提升。
对此，复盘参与者应该关注自己可控制的范围，想一想，在有限条件下，我们如何能够做得更好？如果确实有组织层面改善的必要，可以将这个发现作为专门的《管理改进建议书》，进行留存与提交。不要让受害者心态拖累自己的发展。
▇04 实践应用
只有将学到的经验教训付诸实施，转化为未来的行动改进，才算完整的学习。因此，在复盘时，要制定学习转化与后续应用计划，落实到行动中。
阿里在2017年双十一之后各业务团队都开始集中复盘双十一，CEO张勇在总结了亮点之后，更提出：总结和沉淀经验，孵化更多创新的想法和业务，将今天的峰值变成明天的常量。
保持优势，补上劣势，将今天的峰值变成明天的常量，这就是复盘带来的巨大价值。
根据联想的经验，考虑后续行动时，需要兼顾以下三个方面：
● 开始做什么？基于复盘中学到的经验教训，可以开始做哪些事情。
● 继续做什么？找到团队表现良好，需要保持下去的领域，让成功可以复现或强化。
● 停止做什么？
需要注意的是，在后续实践中，要明确负责人和时限，并列出明确时间表，防止复盘会后出现虎头蛇尾，缺乏行动，从而让大家的时间和精力都白白浪费。
因此，复盘的主持人需要重视会前的策划准备、会议过程中的引导，以及会后的推进。其次，是引起领导者重视，将复盘及后续计划纳入工作任务与考核中。
经营篇
复盘，应该像吃饭一样日常
成功需要复盘，失败更需要复盘，复盘应该像我们吃饭一样，成为日常的一部分。
比如联想认为：“如果能够从失败中找到原因和改善措施，这种失败值得宽容。相反，如果成功了，但是不知道为什么会成功，那么这种成功是不可复制的，也是没有意义的。”
联想还把复盘能力作为选拔干部的重要参考标准——做任何事情，除了看结果好坏，也要看做事的人能否从中学到东西。
柳传志认为：“学习能力是什么呢？不断地总结，打一次仗，经常地复盘，把怎么打的边界条件都弄清楚，一次次总结以后，自然水平越来越高，这实际上算是智慧，已经超出了聪明的范围。”
芒格也喜欢复盘别人的失败，他认为“只有知道自己将在哪里摔倒，你才能知道避开哪些坑。”
任正非重视复盘，华为的复盘提倡“对事不对人”。很多公司一复盘就是找谁的责任，但华为认为，复盘是为了发现深层次的原因，而不是追求个人责任。复盘最主要的任务是找出问题的应对方法，以便在制定新战略的时候拿出措施，不要再重蹈覆辙。
阿里也认为，无论做什么事，都要及时复盘。因为公司的存在本身就是为了解决问题，而不是追求完美。解决问题的前提是快速试错，快速试错的成立条件就是及时复盘。
更多人认为，复盘应该像吃饭一样日常。并不是只有大事才需要复盘，复盘可能只需要5分钟，也可能需要一个晚上，它是一个时时刻刻都需要进行的动作。
经营篇
复盘中的重要角色
在一场好的复盘中，除了目标清晰，各方坦诚之外，还有一个很重要的角色，就是复盘的主持人。
因为复盘是一个微妙的团队对话过程，不可避免地会引起一些敏感话题，如谁应该对“未达预期目标”承担责任，是否存在决策失误等，因此，主持人要有熟练的团队引导技巧，可以提高对话和复盘的质量。
比如，美军的复盘就需要特意指定有经验的引导者作为主持人。一个好主持人的工作并不轻松，需要做到：
● 第一，设计团队复盘会议，并进行相应的通知和准备；
● 第二，使团队成员以适宜学习的心态参与复盘的研讨；
● 第三，采取恰当的干预措施，让所有人员全心投入；
● 第四，通过提问，激发与会者思考的热情为团队提供必要的反馈；
● 第五，将冲突、不一致的意见转化为建设性的创造；
● 第六，及时澄清，总结、提炼并记录形成共识的观点；
● 第七，提高对话质量，兼顾主张与探寻，引发深入思考；
● 第八，为团队研讨提供必要而合适的工具与方法，以及信息等方面的支持，提高团队工作效率；
● 第九，负责或协助团队领导做好复盘的记录及后续推进。
复盘时看起来一团和气，则没有人愿意揭示问题；而相互指责、归罪于外，也无法真正解决问题。所以，一个合格的主持人就像催化剂一样，有助于促进团队研讨中发生化学反应。
经营篇
复盘是对组织的不断打磨
今年值得复盘的东西实在太多，上半年一片悲观，下半年二级市场的乐观还带动了一级市场的火热。
在突发疫情的夺命抢滩之后，我们体会到了更多超出自己日常思考范围的东西：哪些改变是暂时的，哪些变革是结构性的？组织能力中哪些是硬实力，哪些是花架子？战略规划中哪些需要调整，哪些保持不动。
复盘是对组织的不断打磨，大浪淘沙，百炼成钢。一个组织的能力，从来都体现在自身的不断迭代与不断成长中。
宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。
任正非认为：将军不是教出来的，而是打出来的。为此，在华为的战略预备队中，复盘做到了100%全覆盖。
古今那么多人推崇复盘，不是没有道理，但是能不能用好这种方法，还要看我们自己。每一个成功都源自各方面都做到位，而每一个失败，则各自踩了各自的坑。
应对任何不确定性，不仅要快速采取行动，也需要及时复盘；不仅要复盘自己，还要复盘别人。复盘，不仅是组织的高效学习方法，也是组织的高效免疫系统。
“活下去，是企业的最低纲领，也是最高纲领。”
当前，全球大环境不稳定因素增多，我们无法改变外部环境的不确定性，我们唯一可以努力的，就是让组织活得更长久一些；唯有卓越组织，才能具备逆周期的生存能力！
华营认为卓越组织具备三大特质：持续增长、充满活力、运作高效。
经营篇
如何突破增长拐点？全面效率管理不容忽视！
当企业效率增长减慢，如不尽力分析并改进所存在的问题，若再进一步扩张规模，将会很快达到边际。
2006年左右，一路高歌进军国际市场的华为正面临着如此情形，为此华为内部进行了全面效率管理的探索，并提出了推行全面效率管理的六项原则。时至今日，这些探索与思考仍极具借鉴意义。
以组织效率提升为核心，以全员参与为基础，以决策质量、运作方法、平台工具、成本质量、组织氛围等方面为主要改进点，通过自上而下和自下而上的运作方式，使全员持续发现和分析日常工作中存在的效率问题。
同时制定并实施改进措施，使各级组织从注重规模化扩张的粗放化管理向注重组织效率的精细化管理转变，努力促进公司整体效率的提升。
管理篇
华为目前在管理方式上，基本上采取任务管理或目标管理，以结果为导向，从客观上使各组织养成粗放式管理的习惯，主要靠增加投入来完成任务。全面效率管理则是以组织效率为核心，效率问题是所有管理活动的出发点和归宿，通过研究组织流程、决策、指挥、监督、协调以及人员、工具等多方面的因素，全面监控任务进展，使任务效率达到最佳。
组织的高效率来自于很多方面，有效的组织结构、明确的制度、科学的规划、团队的良好协作、先进的预测技术、正确的决策系统以及敏锐的反馈系统等都会对组织的效率形成关键性的影响。
对效率的测量是开展效率提升工作最重要的一步，从整个公司层面来看，可以通过人均销售额或者人均利润来反映公司整体的效率，但是对于不同业务部门，则并没有这么简单，效率标准往往和具体业务直接相关，这可能需要各业务领域的员工及专家们一起讨论制定。标准的确立，即是效率衡量的依据，也是效率改进的方向。
另外，全面效率管理的全面性体现在全过程、全员以及全要素这几个方面。
原则一：以组织效率提升为核心。
对于华为，全体员工是公司最庞大和宝贵的财富。如何充分发挥这些财富的作用，是公司最重大的一个课题，是各级组织急需解决的问题。在发挥每个人才的作用时，要从各级组织的整体效率出发，而不是仅仅研究或提升各个体的具体效率，只有组织效率的提升才是符合公司整体利益的。
管理篇
原则二：领导的作用。
领导者决定了推行全面效率管理的成败。各级领导者只有树立起正确的组织效率提升观念，才会努力改善精细化人力资源管理，积极探索本组织的人均效率和组织效率提升的方法；消除员工的恐惧心理或惯性心理，创建宽松良好的环境氛围，调动全员积极参与；设立具有挑战性的目标，培训并指导员工，认真分析和采纳员工的建议，制定改进措施，推动实施；及时鼓舞、激励员工的贡献，使整个组织建立起良性的效率提升循环。
原则三：全员参与。
全员参与决定了全面效率管理推行的广度和深度。人员是各级组织的根本，只有全员的参与，才能充分发挥每位员工的聪明才智，减少管理者和员工之间因信息不对称而可能带来的负面影响，真正发现每个潜在的改进机会，并努力实施改进。
每位员工是组织效率提升的责任主体和执行主体。首先每位员工应从实际工作出发，积极寻求机会加强个人工作技能、知识和经验提升，并在团队中互相分享。其次，消除惯性和被动思维，善于发问，积极主动发现日常工作中存在的效率改进机会，及时反馈有效的改进思路或措施，并承担组织所制定的具体改进措施和目标。
原则四：简单易行的过程方法。
将全面效率管理的相关资源和活动作为过程来管理，可以更高效地达成预期的目的。在具体方法的选择上，可考虑和员工的日常工作结合起来，同时要求简单易行，便于全员推广使用；方法确定以后，要界定清楚方法过程的步骤、活动、流程、控制措施以及培训需求等，以使每个组织都能够按照预期来执行。
考虑到全面效率管理和全面质量管理类似，在全面效率管理上，我们可以充分借鉴质量管理的一些方法，比如QCC、六西格码等。QCC在公司推行多年，有良好的群众基础，而且简单易行。
原则五：系统管理的原则。
管理篇
华为目前充分运用各种端到端的流程和相应的Team，这些流程组成一个一个的系统，而各业务或功能部门组成另外一个一个的系统。只有认真识别、理解并管理一个由相互联系的诸多过程所组成的系统，才有助于减少交叉职能部门之间的障碍，切实提高整体组织的效率，而不是单独某个环节的效率。首先通过识别或展开相关过程来界定一个系统；然后充分理解系统内各相关过程的内在联系及影响度，其次要将组织的总体目标和各过程的目标关联起来，并对各过程的有效性进行广泛的评审，才可以了解影响效率的根本原因，并实施改进。
原则六：持续改进。
持续改进是一个组织永恒的目标，只有持续改进，才能使组织效率不断得到优化，如果采取运动战，则过一段时间后，又会陷入到效率低下的泥坑。
首先应将组织效率的持续改进作为每位员工的目标；不断地向每位员工提供有关持续改进的思想、方法和工具的教育和培训；周期性地按照“卓越”的准则进行评价，以识别组织中具有改进潜力的区域；制定持续改进的目标、措施，并认真跟踪改进效果；同时应大力鼓励预防性的活动，及时向全体员工提供持续的机会和激励。
华为是一个有远大理想的企业，但是我们组织效率的现状已经决定了华为的产值和边际的大小。现在到了努力行动，全员动员，共同提高组织效率的关键时刻。
怎么使全员都能感受到市场的竞争压力，都能急客户所急、想客户所想？这可能是对企业管理的最大挑战。
要通过无依赖的市场压力传递，使企业的内部机制永远处于激活状态。然而大多数企业却或少或少存着以下组织活力降低的四大表现：
◆干部惰怠：惰怠是组织之“癌”，使整个组织严重缺乏战斗力；
◆执行力差：执行力差所带来的普遍“低绩效”会破坏组织氛围；
◆团队涣散：各级员工会因为忙于“救火”而降低团队效能；
◆缺少协同：越来越厚的部门墙为企业带来了极大的“内耗”。
管理篇
降本增效：降什么本？增什么效？
2023年似乎各行各业经营都非常的困难。特别是汽车行业正在经历转型变革，虽然新能源车企还在不断推出新品牌新车型，但是也已经到了红利末期。传统的油车品牌汽车经销商则更多数的经历着经营艰辛但又转型无望的境地，同时降本增效的声音已连续多年一直在喊，那么作为汽车职业经理人，你怎么理解降本增项呢？今天来聊聊这个话题……
降本增效的管理者思维
关于降本增效你已经听了很多年。
那给你一秒钟思考一下，你的理解中什么是降本？什么是增效？
或者说降的什么本？增的什么效？
好了时间到，如果你已经想到降人力成本，运营成本，增工作效率，大概就是用更少的人干更多的事嘛！
恭喜你，你已经具备了一定的管理者思维。
如果你说降本增效跟我没关系，那么大概率你是一个员工，甚至还不是一个好员工。
如果，你说降本增效我知道，我们部门怎样怎样，你大概是个主管或者经理。
人少了干同样多的活难道不是降本增效吗？
是的， 但是这个视角有没有感觉降本和增效似乎是一件事，或者一个维度。
换言之，降本和增效似乎成了同义词。
如果你也有过这样的疑惑和想法
那么恭喜你，至少你是一个善于思考的人。
但这还不够，因为我们要升维思考，不要光盯着你的部门，能不能从总经理投资人的视角思考一下降本增效呢？
管理篇
降本增效的经营者思维
本质上，汽车经销商就是一个代理人的生意，和很多服务类生意一样。
但与生产加工型企业不同。
比如你做地板或者做茶叶，你可以不断的优化工艺流程或者创新材质和设计理念，降低生产成本和提高效率等方法等，实现持续盈利或盈利提升。
汽车经销商这种服务型企业。
不具备生产加工企业的降本增效条件。
投资人租地建店搞经营，采购新车和配件，很多固定投入放在那里等待若干年的摊销或维持运转，剩下的最大的就是用工成本。
难道把人员压缩就等同于降本增效吗？肯定不是，或者不仅仅是。
管理者的降本增效：更像是财务三大报表之一的利润表数据，利润，利润率。
经营者的降本增效：更像是财务三大报表之一的资产负债表，资产收益率。
所以这样来看
降本增效放在同义词近义词的视角就是管理者思维
把他们分开不同的视角更接近于经营者视角，那么放到哪里才是呢？
从存量视角转变为增量视角
在投资人投入资产请职业经理人来做业务的时候
职业经理人是不是有利用现有资产或者投入业务增量资产，提升老板的资产收益率的想法就很关键，可惜，当前多数经理人在这方面可能是缺乏的。
管理篇
降本增效：管理向内，经营向外
汽车行业的职业经理人从业经验丰富，大家都是管理高手，不想在这里多聊。
增量时代红利期
每个经理都是高手，每年完成集团厂家任务，大家高高兴兴一团祥和。
存量时代
特别是2023年的存量内卷加上新能源品牌的进一步竞争压力
好像听到的消息是油车亏得多，电车不挣钱
大家都在喊着活下去， 声量很大，动静很小
举个例子来说说攻
至少目前市面上还有一些贴膜改装，精洗美容项目
很多年来传统汽车经销商没有足够重视，因为其他衍生业务就能够保障利润，现在不能保障了能不能抓起来？
客户角度还是有很多精洗美容需求的，不管是油车电车，洗车总是要的， 漆面保养还是有需求的，但是也很少看到哪家汽车经销商做好的。
也请你不要告诉我这个有技术难度和壁垒，找一个好的精洗和贴膜师傅有多难。其实，钣金喷漆，机电维修，哪一项也不容易，只要用心做也是有机会的。
回归主题
老板的投资放那里闲置
作为职业经理人，您就没有帮助公司实现资产收益率的提升
职业经理人的升维思考就是要想想，我的经营决策是不是在如此内卷的环境下，还可能实现资产收益率的提升，至少减少了资源的闲置浪费，这才实现了增效。
降本容易，砍人砍预算，减少支出立竿见影，但不能成为职业经理邀功的理由。
增效很难，在现有资源下拓展业务，提升资产收益率或降低资源浪费率才更有价值。
降本=管理向内，是守
增效=经营向外，是攻
最后的话：经济不好，经营很难，作为公司管理层，带着店里弟兄们保持经营状态，每月有工资发，有保险上，您就是最棒的，给你点赞。
管理篇
带团队2思想、5准则、9目标、10方法
古语云：得人心者得天下！在企业管理中多点人情味，有助于赢得员工对企业的认同感和忠诚度。只有真正俘获了员工心灵的企业，才能在竞争中无往而不胜。
越来越多的企业开始重视人性化管理。美国罗森布鲁斯旅游公司甚至将“员工第一，顾客第二”确定为企业宗旨，短短十余年时间便成为美国第一大旅游公司。
那么，如何实施人性化管理，牢牢抓住员工的心呢？
一，一个基点
立足以人为本，面向人性管理，注重潜能开发。
二，两个思想
1.员工也是上帝。不能将员工当“奶牛”。视员工为上帝，员工才会视企业为家园。
2.人之初，性本善。善恶是人性的两面，其表现是哪一面，取决于你如何管理。
管理篇
三，避免四个误区
1.茫—迷茫。现象：无目标、无方向、无思想。应该通过学习开阔视野，把握方向。
2.盲—眼瞎。现象：闭目塞听，自我封闭。应该多深入员工中间进行沟通和交流。
3.忙—瞎忙。现象：事必躬亲，没有重点。应该学会授权和时间管理，把自己解放出来。
4.莽—莽撞。现象：刚性管理，缺乏认同。应该多关注员工的心理、情感和需求。
四，贯彻五位准则
1.定位：每个人既要明确和摆正自己的位置又要努力发挥个人专长。
2.到位：工作不是“做了”就代表有结果，而是“做好”、“做到位”。
3.补位：一，别人缺位，要及时补位。二，要为别人的成功站台，而不是拆台。
4.零位：领导者要把自己放在零位，而不是高位，这样才有号召力。
5.换位：要站在对方的角度思考问题，学会包容和理解。
五，坚持八个原则（四守四重）
1.守本分。尽职尽责就是最大的本分，每个人首先把自己的本职工作做好。
2.守规矩。制度是硬规矩，文化是软规矩。按制度做事，按文化做人。
3.守时限。工作必须在规定的时限内完成。
4.守承诺。做人讲诚信，答应的事情必须做到。
5.重执行。马上去做，立即执行，是衡量一个人价值的前提条件。
6.重改善。精益求精，力求完美，每天都要进步，哪怕是一点点。
7.重方法。方法决定做事的效率。没有好方法，谈不上执行力。
8.重结果。靠结果说话，靠业绩成长。
管理篇
六，实现“九化”目标
1.管理情感化。注重人的内心世界，激发员工积极性，消除其消极和负面情感。
2.制度合理化。制度一定要符合人性。体现引导式管理，而不是强制式约束。
3.工作标准化。形成标准化作业流程，有效提高工作效率和工作准确性。
4.奖惩透明化。奖惩要做到公开透明，起到榜样激励和教育鞭策的目的。
5.流程简单化：取消不必要的流程节点，变多节点审核为单节点（核心节点）验证。
6.组织扁平化。压平管理层级，精简中间环节，提高沟通效率。
7.协作网格化。构建平等的、非刚性的网格化结构，达到沟通方便、协作灵活。
8.决策民主化。推行参与式管理，听取员工意见，让决策更加民主和科学。
9.行为自控化。自我管理、自我批判和自我提高。
七，人性管理的10个方法
1.只理不管：理他但不是管他，核心是“管事+理人”。理的意思是看得起，有面子。
2.充分信任：信任是对人的肯定，让人得到心理上的满足。
3.尊重员工：对别人的意见要表示尊重。千万别说：“你错了。”—卡耐基
4.给予机会：要给员工四个机会：做事、赚钱、成长、发展。
5.懂得授权：不会授权，你干，员工看；学会授权，你看，员工干。
6.情感关怀：人心都是肉长的。你关心员工的生活，员工就会关心企业的生存。
7.实现公平：公开、公平、公正中，公平最重要。
8.有效激励：员工也不只是为了钱才努力工作，要给员工荣誉感。—任正非
9.以身作则：你想让下属怎么做，就必须先做给下属看。
10.文化统一：用统一的文化和价值观指导和软约束员工的思想和行为。
管理篇
销售人员必须必备的20个思维能力！
销售思维一：销售不是卖，而是和客户一起买！当你真正关于（关心或关注）客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。
销售思维二：没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。
销售思维三：在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么！在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。
销售思维之四：客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以topsales要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。
销售思维之五：客户没有目标,销售就没有希望。客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一；如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。
销售篇
销售思维之五：客户没有目标,销售就没有希望。客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一；如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。
销售思维之六：谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里；所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。
销售思维之七：在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么！客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。
销售思维之八：无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种"输"的感觉，越容易推进项目。
销售思维之九：从来没有人买过任何产品！站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做"产品"的怪物。
销售思维之十：在复杂项目销售中，好的销售人员其实都是好的导演。
销售思维之十一：早来的坏消息就是好消息。销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开；否则，你的成本就太大了。
销售思维之十二：客户的异议=疑问+负面情绪；你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为他没有消气。面对异议，有三种事必须要做：通过分享（不是同意）他的感受，消除负面情绪。通过探索，找到异议背后的原因；针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。
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销售思维之十三：客户是通过管状视线看产品的，他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品特点客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。
销售思维之十四：没有客户的行动承诺，就没有销售进程的推进。很多销售总是认为自己做好了，客户自然会购买。岂不知在复杂销售中，销售干的所有的事情，目的都是让客户向前走，他走，项目才能向前走。否则就是累傻小子，客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。
销售思维之十五：客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的最好时机！销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让客户付出成本，如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后，你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上，船才不会翻。
销售思维之十六：购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。
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销售思维之十七：客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做，所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。
销售思维之十八：客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少1/4的客户在选型前就内定了供应商，而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题，以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后，往往考虑的是投入而不是机会，自己一起糊弄自己，以保持希望。
销售思维之十九：没有人会因为"友谊"而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的"多"，虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造"多"这个字展开的。
销售思维之二十：一切采购的动因都是因为客户有问题，但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。
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销售中的“九不要”，记住了！
1、不要忘了自己的微笑
2、不要争辩
3、不要离客户太近，过于热情
4、不要轻易地作出了让步
5、不要忽略了客户正真的需求
6、不要轻易地给客户下结论
7、不要忽略了老客户
8、不要过于专业
9、不要轻易地承诺
1、不要忘了自己的微笑
销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些人为的因素，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。
心里学上讲，人与人之间的交往，前10秒钟最关键，10秒中决定对方以何种态度跟你接触，微笑是上天赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象是：“其实我不想见到你”，你认为对方同样会接受你吗？既然你给对方的感觉是这样的，那么，大家公对公，没什么感情可言，你认为接下来的交谈会愉快吗？
所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。
如果你的表情实在是微笑不起来，见意你到了客户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室，目光注视客户的目光，面带微笑。
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2、不要争辩
上天给人类设计一个大脑和一张嘴，嘴巴除了吃饭外，就是表达自己的感情与想法，人的经历与学历不同，看法也会有差异，这是自然而然的事。我们跟客户也是一样，讲个故事，历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼，有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子，可能会塌下来，其实这是杞人忧天的事，但那个建筑大师仅说了声好，就加了几根柱子，过了若干年后，那位建筑大师已经死了，人们有一天忽然发现，那几根柱子根本没有接触天花板。
这个故事给我们很大的启发，如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论，你认为那位市长大人能接受吗？能听得懂吗？
所以，我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事，我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你的成功的案例，让他们去体验，而不是去争辩。
顺便说一下，人都有自尊心，你当面否定一个人的观点时，他会尽力维护自己的想法，就算你赢得了争辩，最后也会失去了定单，何必呢？
3、不要离客户太近，过于热情
当你在月台上等火车的时候，或当你 间比较窄，你会无意地将上身向后倾，这是因为别人侵犯了你的私人空间，当人们乘坐一辆挤满人的公交车时，目光会向着窗外或将目光转移到某件物品上，这是因为当我们的私人空间被人侵犯后，我们会本能地转移自己的注意力，让自己脱离现实，如同行尸走肉一般，有时也会变得烦燥不安。
同样，当我们去超市买某件物品时，销售人员如靠得太近，心里也会感觉很压抑，那么，跟客户应该保持多大的距离比较适合呢？
第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外，这样沟通起来会很轻松，不会有压力，1.2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请保持与客户一定的距离。
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4、不要轻易地作出了让步
我以前有一位邻居，姓张，一天，张大爷跟大妈在一家古董店看到一个清朝时候的钟，听说慈禧太后用过的，非常漂亮。
他们俩先后来了好几次，但都没敢下手买下，因为标价是5万，张大妈跟大爷说：“要是3万块能卖就好了”，你试试看能否把价格杀下来，大爷鼓起勇气，双手搓着走到营业员那说：“小姐，我看了你那个钟，你们也摆在那很久了，你看这样吧，我出2万5，就卖给我了吧”，那个营业员眼睛眨都不眨说：“好的，卖给你了”，你猜怎么着？
老俩口会高兴吗？张大爷的脸色大变，忽然觉得这钟怎么轻了很多，怎么发现表好像没有在走？
他们俩非常不情愿地付了钱，满怀疑虑的带着东西回到了家，把钟放在大厅，看上去很不错，但老俩口的心里非常不爽，这东西好像不是清朝的，那家伙怎么这么便宜就卖了，是不是有问题?大爷得了心脏病，不久就过逝了。
那个该死的家伙，既让公司少赚了一半的钱，又间接的害死了人。
其实这种案例经常发生，当然我说的不是买来东西后害死人的事，我说的是业务人员轻易地出作让步，日常生活中我们会经常去买衣服，某天，你到一家店里去买衣服，看到一件上衣，自己很满意，标价是580块，我们中国人都喜欢讨价还价的，这个时候杀价已成为自然而然的事，如这时你问那个卖衣服的小妹，说：“小姐，这件上衣，300块我就买”那个小妹也像上面说的那个营业员一样，眼睛眨都不眨一下回答你说：“好，卖给你吧，那边去交钱”。
你会怎么样？“上当了，应该多杀点，这衣服也就值150块”，你就趁着付款的时间逃了。
我们换个位置再思考一下，如你是卖衣服的那个小妹，客户眼睛眨都不眨一下就买下来，你也会想：“哟，真可惜，早知道我就报高点！”
再回到我们自己的公司，如果老总告诉市场部全体人员，我们这套沙发，原价是5000的，如果客户实在是要少，就可打9折，你猜怎么着？
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大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距吗？买得起5000块沙发的还在乎你这500块钱吗？
现在不是在讲价格分析，但讲至这里，不得不提的是：客户在选定某家公司具体产品的时候，谈价只是一种面子，能少一分就少一分钱，或在老板与同事面前炫耀自己，显示自己的专业。
这个时候，给对方一个台阶，让他很有面子，他也就不好意思再去砍这点钱了。想一想，每套沙发多500，那么100套呢？1000套呢？每个业务员都知道这个道理，你认为一年能给你们公司多带来多少利润？
5、 不要忽略了客户正真的需求
有一天，一老太太走进一家水果店，问老板，“这个李子怎么样”？老板说，又大又甜，新鲜的。老太太什么都没买，又走到另外一家水果店问了同样的一句话，老板还是同样回答，老太太还是走了，就这样，老太太看了好几家水果店，最后还是什么都没买，其中一个水果店的老板很纳闷地问，我看你走了好几家水果店了，您到底想买点什么呢？老太太回答说：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸李子，所以我就出来看看有没有在卖”。老板恍然大悟。
我们很多销售人员非常了解自己的产品、市场的情况。这本身是件好事，很多公司招聘销售人员的时候，对产品的培训是必不可少的，所以在跟客户沟通的时候，大部份都在谈自己的产品如何的好，如何的出色，忽略了客户真正的需求。有句话讲得非常好，帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易。
我们做业务的是客户与公司的中间人，很多业务人员只记得自己代表的是公司，却忘了自己其实也是客户的顾问，有时候顾客并不知道自己需要什么，正如没有出洗衣机的时候，人们也没有谁想到要买那洗衣机，就算是同样的产品，购买的目的也会不一定，如，有的人买太阳镜是为了耍酷，有的是不想让人认识自己，有人可能是眼镜肿了想折一下。
所以，我们做业务的，一定要想到自己也是客户的顾问，我们是满足客户需求的，不是单纯的推销产品。
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6、 不要轻易地给客户下结论
我一亲威在阿联酋，他的一个客户准备要2000个铁的文件柜，让我帮她在国内找货源，要求是：高1320，厚450，宽610，0.8的板，可拆装的。我一听很高兴，凭我做销售这么多年的经验，没有问题。但事实上并不是我相像的那么容易，对柜子这东西一点都不了解，打开阿里，点开了几家公司的联系方式，打电话过去，大部份是业务人员接的，因货是出口，要从天津、上海或深圳出发，但我人在成都，所以找的工厂都是上海、深圳、苏州、天津那一块的企业。
说来有些气人，有一半的业务员当听到我是成都的，都像用异样的声音问我问题，好像我是骗子一样。更有一个家伙，是个女的，听到我说是成都的，叭的一声就把电话挂了，说：“太远了，我们不做”。你们想一想，这些怎么能做好销售。销售人员不专业让公司损失的利润，虽然我没有计算，但我相信不会少。
业务人员不了解真实的情况下，永远不要给客户下结论，这一点我发现很多业务员都会犯这个错误，跟客户沟通后，或初次看一眼客户的表情就下结论：“这家伙一看就知道没有钱，多半不会买，只是随便问问的;这家伙是不是来打探信息的？”业务员如有这样的想法，就算非常想买，也不会买你的，会对你及你所在的公司痛恨一辈子。
尤其是新业务人员，经常会这样，其实，成功的销售人员，完成一次订单都会经历两个过程，一个是心里成交，第二个是现实成交。成功的销售人员在与客户见面之前，在心里就认为一定能成交的，与他们见面聊聊，只是想让他们对我们更了解。有句话叫：“老将出马，一个顶三”，其实“老将”的经历固然比新手多一些，但其中更重要的是，老将没出马之前就知道对方那小子一定不是我对手，打两回合就把他搞定。
所以，我们在日常工作中接到客户的电话，不管他是否要买你的东西，都把他当作你的客户。
都要认真对待，客户买你的，固然有买你的道理，没有买你的也有他没买的理由，就算现在没有买，不一定将来就不会买，就算是他买不起，不一定他周围的朋友买不起。
销售篇
现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面，从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问，有很多开奔驰的人却穿着布鞋。所以我们在工作中，不要随便地给客户下结论，认真的听客户的问话，分析他的需求。
7、 不要忽略了老客户
我在北京华联卡西欧买了一块表，戴了三个月，因为一开始买的时候时间都是设置好的，我当时也没去管其它的，忽然有一天我发现我忘了怎么设置了，搞了半天都没弄出来。
我抽了一个周末，陪朋友逛街时路过华联，我就进去，顺便想给我的朋友也买一个，我走到柜台前对卖表的营业员说：“小姐，三个月前我在你那买了块手表，我忘了怎么设置了，麻烦你告诉我一下”。
当时，刚好有两位客人过来看表，她说了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是从中午1：45一直等到3：20，她只顾介绍他的表给其它人，没有时间理我，我终于发火了，当着他们客户的面，说：“你们卡西欧怎么这样，卖了东西就不管人了，而且用了三个月，表面就花了，我问个怎么样设置，就等了近2个小时”。
其它客户当听到我这样说时，都走了。其实他给我讲一下最多也就1分钟，而且我还可以再买一支，还能够帮她说几句好话。
我们都知道的，当我们在买某样东西，刚好有其他人在这买过同样的产品，他的一句话对我们来说比业务人员讲所有的话都管用。
现实当中，我们好多业务人员，干了很多年，还像新入行那样，天天都在找客户，这个不是说他的业务能力有多差，我很负责人地告诉你，大部份原因是你忘记了你的老客户，世界上有名的销售大师，吉尼斯世界记录的保持者，乔吉拉德先生告诉他的老客户：不管在何时何地，当我再次遇到你，我会放下我手上任何工作向您打招呼，为您提供服务。
很多业务人员一听到服务，就想到是公司的事，或想到又要花钱，其实大家想一想，如果当时那位卡西欧的销售小姐如停下手中的活，走过来说，您好，您用的手有什么问题吗？需要我帮忙吗？这话让想要买的人听到，心里是不是对这家公司非常信任？
销售篇
认为这是一家非常负责任的公司，产品一定也非常不错，所以，下次如你的老客户过来，你一定要隆重向大家介绍，感谢他买了你的东西，逢年过节的时候给你的客户发一张卡片，或发一条短信问候，相信你的销售业绩会越来越高。
8、 不要过于专业
我们很多业务人员都非常自信，认为我们公司是行内最好的，我们的产品也是最优秀的，这本身是好事，我现在所提到的是，他们这样的自信，无形当中也会认为自己也是最好的。
所以，无形会表现出自己是专业的人士，与客户沟通过程中会经常性地讲一些专业用语，还有一些甚至动不动冒出几句外语，搞得对方不知道你在说什么，又不好意思问，感觉跟你有很大的距离。你认为这样沟通会愉快吗？
还有我想强调的是，我们有很多新的业务人员，在找客户的核心人物时，总是被前台或无关人员挡在外面了，前台的接线生，天天都在接电话，各种各样的声音都听过，特别是新的业务人员，一听声音就知道来推销的，说着强装出来的普通话，自认为很专业的语言，一听就知道跟大众不一样的，一外星球的人。
其实，对客户来说，最容易接受的声音是客户当地的声音，最容易接受语言的是平时讲话的语言，如果你现在是在南京，那你给南京客户打电话的时候，就讲南京话，前台一般情况下不会挡你的，只是把你当作是本公司的同事。
所以，跟客户沟通，最好用客户当地的语言，讲客户听得懂的话，令可让对方认为自己是善良的普通人。
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9、 不要轻易地承诺
有一次，我们公司采购了一批零件，供应商说好是周二下午1：00送货的，我是从早上9点一直问有没有出来，到了晚上9点，他们都还到，期间他们一直口口声声说出来了。
但至到第二天的下午3点才来，让我们老总非常的火大，下次再也不买他们的东西了。
我们做业务的，与客户沟通的时候，大部份都有势在必得的心态：“只要能拿下订单，什么条件都可以答应”;比如：明明是20天可以交货的，为了讨好客户，说是18天可以交 ；明明带电时间是40小时的，却说成50个小时 。明明说是100克纸张的，却说成120克。
如此等等。反正只要客户给了钱，自己有了拥金，其它的都不管了。
经调查，平均一个不满意的客户会告诉11个潜在客户，这里顺便提一下，我们现在很多公司都在提客户忠诚度，因为光客户满意还不行，满意的客户不一定下次还会买你的，平均一个位忠诚的客户会向3个人推荐你的产品。
这里我们了解一下什么叫客户满意度，所谓客户满意度是指客户的期望与现实的差距，如达到期望，就满意，未达到就不满意，超过就是忠诚。96%的不满意客户不会向公司报怨，只是下一次不买你的就是了。
这就是为什么有些公司要求业务员在给客户作产品说明时有所保留的原因，各位试想一下：我们给客户承诺带电时间是40小时，结果却是50小时，客户会非常的惊喜。
所以，我们做业务的，不要为了拿下订单，不彻实际地给客户作一些承诺，这样，很容易断了自己的财路。
销售篇
美团抖音，激战正酣
美团三季度财报，充斥着对抖音进攻本地生活的焦虑，以及反击的决心。
财报显示，美团Q3营收765亿元，同比增长22.1%。经调整溢利净额57亿元，同比增长62.4%。营收和利润略超出市场预期。其中，核心本地商业板块（包括餐饮外卖、美团闪购及到店、酒旅业务在内）的经营利润101亿元，同比增长8.3%，经营利润率17.5%，比去年同期的20.1%下降了2.6个百分点。美团在财报中表示，经营利润率下降主要是由于较高的补贴率。
用通俗语言来解释这份财报，即为了对抗抖音的进击，美团不惜大力补贴，与抖音打起价格战，虽然守住了增长，但却牺牲了一部分利润。
几个数据反映了这场战争的激烈程度：本季度，本地商业板块的佣金收入达210亿元，同比增长近30%；广告营销收入约114亿元，增速为31.6%。过去连续四个季度，美团的营销增速均落后于佣金增速，本季度第一次反超。这意味着美团已经蓄力反击，抖音在到店、酒旅业务上对美团份额的蚕食，最直接体现在商户的广告投放上。
再看成本。本季度，美团的销售及营销开支为169亿元，比2022年同期增长55.3%，占收入百分比22.1%，显著增加。为了应对抖音的挑战，美团不得不持续补贴，通过降佣、返佣来拉拢商户。而今年美团大力扶持的直播和短视频同样导致了营销成本的上升。
根据海通国际研报，预计今年本地抖音约2000亿元GTV(Gross Transaction Value，总交易额)，而美团是6000亿元GTV，两者相比大概为1:3，抖音已经达到了相当的体量。如果放任不管，显然又将是另一个“淘宝和拼多多”的故事；大力投入竞争，却又损害了利润。美团的焦虑不言而喻。
2021年，抖音刚开始涉足本地生活。虽然这是一块万亿市场，但几年来因为投入重、根基大，美团一直稳坐第一把交椅，也因此放松了警惕。2022年，抖音全力推进本地战略，美团陷入被动处境，不得不在内部成立防御小组，专门研究抖音的动作。
市场篇
今年剧情再度变化，美团开始花大力气反击，几乎“抖音有的美团都要有”——推出特价团购，绝大部分团单价格与抖音全面对齐，部分单品甚至补贴到比对方价格更低；同时推进官方直播，覆盖范围扩大到200多个城市。
据公开报道，与去年相比，抖音生活服务增速已经放缓，截至今年7月，抖音生活服务到店及酒旅业务核销前交易额维持在了美团的40%左右。而半年前，这个数字一度接近45%。
11月中旬，字节向媒体确认，抖音本地生活负责人朱时雨被调整：抖音集团商业化负责人浦燕子将兼任生活服务业务负责人，原负责人朱时雨将调任“增长与商业解决方案”部门。有消息称，字节高层对本地生活今年的进度不太满意。业务换帅，意味着抖音将对美团再度发起冲锋。
美团一向有战斗精神。王兴有句著名的话，“美团这个公司永远离破产只有6个月时间”，从最初的“千团大战”，到与阿里、百度的外卖争斗，再到酒旅战争，美团打了无数场仗。在王兴看来，商业领域从来不存在成败之分，只有生死之别，美团所处的赛道无疑是斗兽场，只有杀出重围才有下一个机会。
新一轮大战一触即发。
市场篇
争夺商户
面对抖音的进击，美团目前的解法是“以牙还牙”，拼补贴、拼低价，自建直播流量渠道。
本地生活的逻辑和如今的电商很像。消费下行后，用户的消费心智有了很大改变，比起对平台的忠诚度，用户的行为更趋向于“哪里便宜去哪里”。商户的逻辑更简单，哪里生意好做去哪里，即哪个平台有流量、哪个平台抽佣更低。
抖音抓住了缺口，在进军本地生活业务初期，主打低价，确保商户在抖音上的团购价格一定优于美团。低价供给的确可以在短时间内撬动用户需求，越来越多用户到店消费时，开始习惯打开抖音查价格，而这一习惯之前属于美团。
抖音通过单品爆单的形式，吸引了一批商家和用户，又逐渐发展到更多商家加入，相当于把当年美团的地推逻辑搬到了线上，而且成本更低。
为了夺回团购的供给优势，美团今年下了很大力气。《中国企业家》从接近美团的人士了解到，今年美团的地推不仅要负责拉新，还要对标抖音做低价团购。“比如商户如果把抖音套餐下架，美团这边就可以在佣金上给一定的减免。如果两个平台都上架，最好是一样的套餐、一样或者更低的价格。”
今年2月，针对餐饮到店消费，美团上线了“特价团购”板块，目前仍在美团APP首页首屏的位置给予了最大的入口，背后实则是对商家的大力补贴。
但一些商户并不接受“一种套餐、两个渠道”的方式，原因是美团和抖音的用户核销逻辑不同。美团的用户更倾向于计划性消费，想吃饭了，就去美团、大众点评上找店铺。抖音则更偏好于冲动性消费——用户没有吃饭的计划，刷短视频时不小心刷到了直播或者特价团购，出于性价比，先抢券、再消费。
这导致商户在两个平台挂套餐的逻辑也不一样，美团流量少，但利润可以做得更高，抖音则是通过几款价格极其优惠的套餐打爆品，压缩利润换销量。
市场篇
今年2月，针对餐饮到店消费，美团上线了“特价团购”板块，目前仍在美团APP首页首屏的位置给予了最大的入口，背后实则是对商家的大力补贴。
但一些商户并不接受“一种套餐、两个渠道”的方式，原因是美团和抖音的用户核销逻辑不同。美团的用户更倾向于计划性消费，想吃饭了，就去美团、大众点评上找店铺。抖音则更偏好于冲动性消费——用户没有吃饭的计划，刷短视频时不小心刷到了直播或者特价团购，出于性价比，先抢券、再消费。
这导致商户在两个平台挂套餐的逻辑也不一样，美团流量少，但利润可以做得更高，抖音则是通过几款价格极其优惠的套餐打爆品，压缩利润换销量。
有一点美团必须要承认，商户需要抖音的流量，这是美团难以比肩的优势。但美团的壁垒抖音也很难打破，那就是复购。商户对两个平台的需求很明确，抖音做拉新，美团做长效经营。一旦抖音停止大规模补贴，还能持续吸引消费者在平台上下单吗？这就需要打个问号了。
反击腹地
有媒体曾报道过，多位美团员工称，2022 年内部面对拥有 7 亿流量的抖音时，态度是悲观的。他们认为自己没有什么好方法能反击。不过通过半年摸索以及上半年交易额增长带来的信心，上述人士认为，“抖音的到来是好事情，我们发现业务上还是有很多可以做的”。比如直播，今年开始，集团在很短时间内便建立起了一个各业务都能调用的直播中台。
美团把对流量的迫切需要摆在了台面上。
今年以来，美团陆陆续续招聘短视频和直播业务相关的岗位，目前已经放出了一百多个岗位需求。财报中，美团把“直播”和“短视频”视为二季度内成功推出的营销工具，美团的动作也频频围绕直播展开。
市场篇
今年2月，美团APP首页底部Tab栏开始内测“看看赚”短视频功能，给予了大量的流量倾斜。彼时，“看看赚”只有基础的上下划动的短视频浏览模式，内容以生活搞笑、生活小技巧、美食生活、影视剪辑类为主。到了7月，美团短视频功能已经能够支持用户自己拍摄、上传短视频。
7月初，美团在50%用户的APP首页更新上线了直播一级入口，8月，美团短视频业务开始在上海、深圳、广州、成都等一线城市测试。10月，美团调整了APP首页Tab栏的功能布局，将中间位置改为短视频功能的流量入口，这也是美团首次将短视频置于一级流量入口。
推广店播，美团一开始也是用地推的逻辑去做，以城市为单位，由当地的团队拿当地商家的团购单在直播间带货。据了解，最近两个月，尤其是对于连锁品牌，美团开始在总部做全国性的直播，将流量集中起来爆单。
可见美团与上一年的被动状态完全不同，除了对核心领域的严防死守，也反将抖音一军，试图攻入对方腹地。
增长焦虑
摆在美团眼前还有更大的困境。
本地生活是美团的核心，但对抖音而言，只是探索商业化增长的方向之一。比起与抖音的竞争，美团更焦虑的是未来增长的天花板。新业务依旧亏损，显然难以承担起更大想象空间。
本季度财报显示，在新业务板块（包括美团优选和美团买菜在内），该分部收入为188亿元，同比增长15.3%。该分部的经营亏损为51亿元，同比收窄24.5%，而经营亏损率则继续改善至27.2%。截至9月底，美团优选已累积4.9亿名交易用户。
在互联网大动荡的2022年，为了求稳，美团不得不忍痛断臂止血，优化了美团优选业务，叫停自营打车，持续收缩亏损的重资产业务，省钱为王。目前看来，美团还是舍不得放弃美团优选。
市场篇
闪购或许是美团寻找的解法。财报显示，在闪购业务上，订单量、商家规模及用户规模均显著提升，尤其是在低线城市，核心用户的购买频次加速增长。第三季度，美团闪购与近400个零售品牌建立合作关系，年活跃商家数同比增长30%。美团闪购日订单峰值在今年8月突破1300万单。美团也布局了前置仓——美团闪电仓现已突破5000家，有效补充了传统的线下零售供给。
今年5月，美团迈出了国际化业务的第一步：美团在中国香港推出的外卖平台KeeTa正式上线，预计年底覆盖整个香港地区。KeeTa在香港沿袭了美团的补贴策略，不仅推出号称“十亿激赏”的新用户下单和运费减免等优惠，而且面向骑手提供的薪资也相对其他外卖平台更高。
美团的优势在于用算法来提高外卖配送的效率，如果将模式成功复制到香港，啃下这块硬骨头，未来或许可以在全球推进。不过，王兴表示，对香港市场积极探索的同时也会保持审慎投入，“它对公司盈利表现的影响十分有限”。
市场篇
此前有消息称，美团也正在考虑进军东南亚，想要收购Delivery Hero在东南亚地区的Foodpanda业务，目前消息还未被证实。
一方面要守住外卖和到店板块的基本盘，争夺本地生活的红海市场，另一方面还要讲出新故事，美团一刻也无法松懈。不过，这个组织的好处是业务相对集中，整个公司指哪儿打哪儿，在一众互联网大厂中，美团和拼多多“集中力量办大事”的能力位居前列。
在其他新经济巨头创始人纷纷退居二线时，王兴选择继续坚守岗位。“几千年来，战争从拼人，拼粮草，到拼弹药，拼燃油，再到将来可能拼能量块，但是有一点始终没有变，那就是拼信息。”美团面临的竞争，从来没有消失过。
市场篇
良品铺子将实施17年来最大规模降价；第二十届中国营销盛典将于12月8日在郑州举办；雷军回应小米被称组装厂|营销周鉴
01重磅消息
【第二十届中国营销盛典将于12月8日在郑州举办】
2023年12月8日，由销售与市场杂志社主办、五粮液冠名的第二十届中国营销盛典暨中国企业营销创新奖颁奖典礼即将在郑州美盛喜来登大酒店盛大开启。来自全国各地的众多品牌商及企业负责人将齐聚郑州，共同参加本次盛典。以“跨越山海·新篇章”为主题，本次盛典由“第二十届中国营销盛典总论坛”及“供应链变革”“新消费时代”两大分论坛构成，兼顾宏观与微观，理论与实践结合。
02行业新闻
【贵州加快推进重点酒企技改扩能建设】
11月30日，据习水经开区公众号消息，为推动贵州省县域经济高质量发展，近日，贵州省人民政府提出关于推动县域经济高质量发展若干政策措施的实施意见。针对白酒方面，实施意见提出，以贵州省赤水河流域白酒产业带为核心，聚焦仁怀、习水、金沙、赤水、桐梓等白酒产业重点县，加快推进重点酒企技改扩能项目建设。对扩能1万千升以上的白酒项目新增用地指标由省级统筹保障。
市场篇
04新产品
【我国自主研发的新一代通用处理器在京发布】
11月28日，新一代国产CPU——龙芯3A6000在北京发布。据介绍，龙芯3A6000采用我国自主设计的指令系统和架构，无需依赖任何国外授权技术，是我国自主研发、自主可控的新一代通用处理器，可运行多种类的跨平台应用，满足各类大型复杂桌面应用场景。它的推出，标志着我国自主研发的CPU在自主可控程度和产品性能方面达到新高度，性能达到国际主流产品水平。
03投融资
【小喵很忙完成800万元天使轮融资】
近日，零食百货供应链服务商小喵很忙完成800万元天使轮融资，投资方未披露。此次融资将为小喵很忙提供资金支持，加速扩大其供应链服务网络，提升产品的研发和生产能力，以及加强品牌的市场推广。
【电动自行车品牌TENWAYS完成B轮融资】
近日，电助力自行车（EBIKE）品牌TENWAYS已完成B轮融资，本轮融资由上轮领投方L Catterton（路威凯腾）与老股东华映资本共同领投，高瓴创投继续跟投。公司联合创始人桑田表示，本轮所融资金将主要用于新产品研发、供应链优化、品牌和团队建设等。（睿兽分析）
市场篇
【农夫山泉推出当季鲜榨橙汁新品17.5°】
近日，农夫山泉推出了当季鲜榨橙汁17.5°。据悉，目前第一批尝鲜产品约500份已经发往全国各地的消费者。从目前反馈看，绝大部分试饮者都给出了“惊艳”的评价。
【阿尔卑斯xOATLY推出新品燕麦双层硬糖】
近日，阿尔卑斯宣布与OATLY合作推出新品：阿尔卑斯燕麦双层硬糖。据介绍，新品包括生椰拿铁味和草莓味两款，均添加燕麦雪顶，0反式脂肪酸，售价34.9元起/6条。
市场篇
05新业务
【魅族官宣将正式进入汽车市场】
近日，据魅族科技微博表示，魅族品牌将正式进入汽车市场。第一款魅族汽车MEIZU DreamCar MX，将在2024年一季度启动DreamCar共创计划。
06增长榜
【拼多多第三季度营收同比增94%】
11月29日，拼多多发布2023年第三季度财报。财报显示拼多多实现营收688.4亿元，同比增长94%。大幅超过市场预期。其中，在线营销服务及其他收入396.9亿元，同比增长39%；交易服务收入291.5亿元，同比增315%。第三季度，拼多多调整后净利润170.3亿元，同比增长37%。
【特斯拉中国MODEL Y长续航版售价涨至30.64万元】
特斯拉中国官网显示，特斯拉中国MODEL Y长续航版售价涨至30.64万元。此外，特斯拉官博表示，年底前提走Model 3/Y，最多可享2.1万元。S3XY全系车型限时低息金融政策上线，Model Y最高劲省11500元。Model 3/Y 后轮驱动版现车限时保险补贴上线，可享福利8000元。
市场篇
07热议榜
【良品铺子将实施17年来最大规模降价】
11月29日，良品铺子董事长、总经理杨银芬发布全员公开信表示，将启动新一轮改革，回归良品铺子邻家形象。良品铺子方面表示，业务端将实施17年来最大规模降价，300款产品平均降价22%，最高降幅45%，主要集中在成本优化但不影响品质以及复购率高的零食上。
【雷军回应小米被称组装厂】
11月29日，雷军在第九届校友珞珈论坛上称不少人对小米还有很多误解，总有人说，“小米就是组装厂，小米研发投入少，小米没有核心技术。”他表示，“在今年中国信息通信研究院发布的《5G标准必要专利声明有效全球专利族企业排名》中，华为是全球老大，占比14%；而小米专利占比4.1%，已经进入了全球前十。”
市场篇
【美团买菜12月1日起将更名为小象超市】
美团买菜发布公告称，美团买菜在2023年12月1日升级为小象超市。12月1日起，美团买菜3种使用方式分别为小象超市App、美团App、小象超市微信小程序。
【特斯拉宣布充电网络开放升级】
11月28日，特斯拉官微宣布，中国大陆地区特斯拉全场景充电网络开放升级，家庭充电产品系列、目的地充电站、超级充电站支持更多非Tesla车辆。
【老白干酒：有信心完成年度经营目标】
11月28日，老白干酒举行2023年第三季度业绩说明会。会上，老白干酒就广大投资者关注的净利润下降、库存高企、销售费用高增等问题进行回复。老白干酒总经理赵旭东称，有信心完成年初制定的经营目标。赵旭东还表示，近年来公司坚持走高质量发展之路，与行业标杆企业积极进行对标，不断地调整产品结构，公司产品的竞争力不断增强，经营质量稳步提升，经营业绩快速增长，公司下属五家白酒企业也均呈现出了良好的发展趋势。
市场篇
【滴滴因故障补偿10元打车券】
11月29日，滴滴在小程序发布道歉声明表示，针对故障期间受影响的订单，将于未来24小时内完成结算，乘客如有多支付的情况将退回多收部分。同时，滴滴为所有用户准备了1张10元打车立减券用于致歉补偿。
财税篇
对于各行各业的企业，尤其是财会行业来说，2022年都是混乱和不确定性唱主角的一年。通胀水平飙升、供应链危机和弥漫的战争硝烟给了全球疫情逐步缓和后经济持续复苏的乐观预期当头一棒。财会行业比以往任何时候都更需要着眼未来，而不仅仅关注现在。
为此，IMA管理会计师协会持续跟踪2023年财会行业的主要趋势，帮助管理会计师更好地发挥自身优势，积极做好应对准备。
经济动荡持续：2023年全球经济是否会陷入衰退？对于这一问题，各方莫衷一是。虽然我们对全球经济是增长还是衰退无法进行预测，但不确定性和动荡预计仍将持续困扰2023年的全球经济。这对于财务专业人士而言意味着两层含义：首先，他们必须确保自己充分掌握风险管理的基本要领，包括对所在组织的供应链和业务模式进行评估，以从中发现因地缘政治冲突、极端天气或监管行动所导致的任何潜在漏洞，以及为所在组织找到在不确定时期持续发展的机会；其次，他们必须积极设法夯实与重塑新时代所在组织的业务，包括逐步转变业务模式，使之更持久、更容易实现增长。当然，说起来容易做起来难。会计师必须转变思维模式，以应对持续的经济动荡。他们需要在发挥传统财务技能及敏锐洞察力的同时，打破固有的思维模式，以创新思维助力所在组织实现业务重塑。
技术变革步伐加快：有些技术变革的大幕早已拉开，特别是在人工智能技术的驱动下，许多工作岗位实现了自动化。但新冠疫情迅速加快了许多原有技术变革的步伐，并催生出了前所未见的技术变革。与此同时，网络攻击日趋复杂常见。2023年，这些或好或坏的趋势会继续以新的方式来影响企业。这意味着，财会专业人士需要确定企业投资应流向的最关键的领域，如网络安全防御以及有助于企业削减成本的人工智能技术。大量创造性较低的工作将被自动化取代。2023年，投资创新的同时防范技术对企业的负面影响将变得更加重要。财务部门必须对此加以关注。
2023年财会行业趋势展望
ESG理念的发展演变：2022年，环境、社会和治理（ESG）领域呈现的趋势喜忧参半。一方面，新出台的法规与补贴政策促使企业加快了减排的行动步伐。新设立的国际可持续发展准则理事会（ISSB）旨在建立一套可持续发展会计准则的全球基准。这些新规或许是《萨班斯-奥克斯利法》（Sarbanes-Oxley）颁布以来会计准则应用方面影响范围波及全球的、最为显著的进展。另一方面，部分政界人士、投资者和企业则对ESG理念存有抗拒态度，认为该理念在商界难有立足之地。在现实实践中，客户与中型市场企业将通过其采购决策来确定可持续发展原则的重要性。
可以肯定的是，ESG将继续成为会计师2023年的一个重要话题，而会计师承担着非常重要的职责，那就是区分对业务价值有意义和无意义的信息。为此，财会行业需要在以下三方面发挥关键作用：新标准的制定、就气候和其他ESG问题的相关规定献言献策以及为组织搭建解决这些问题的管理系统。IMA的目标是帮助企业建立一个可持续发展信息管理与披露系统。该系统不局限于单纯满足企业合规要求，而是让企业通过披露可持续发展信息，从中发现推动长期价值创造的风险和机遇。2022年，我们发布了一份《企业可持续发展信息披露与管理公告》，以期指导企业建立有效且可持续的会计生态系统，推动企业更好地交流ESG对企业的重要意义，并获得关键利益相关者的支持。
人才需求持续不减：我们正处于一个非常有趣的阶段：在经济充满不确定性和出现衰退风险的背景下，劳动力市场出现了用工紧张现象，这就造成了一些企业一方面不情愿招揽人才，一方面又要设法留住现有的人才。对于财会领导者来说，这意味着投入资源，用于员工培训与技能提升， 确保企业面对上述主要趋势时做到平稳运转和持续发展。特别要关注那些具备风险管理能力、技术和ESG问题解决方案的会计师，他们能够在不明朗的市场环境下对未来做出预测，以便企业做好充分的准备。对于财会专业人士来说，这意味着在风险管理、技术和ESG领域掌握新的技能比以往任何时候都更为重要，也更为迫切。
财税篇
无论2023年对企业来说是好是坏，这些主要趋势都会延续下去。其中，至少有两个趋势——技术变革步伐加快和ESG理念的发展演变——很可能成为永久性趋势。企业要适应新常态并夯实其业务模式，许多企业还需要保持敏捷性与适应力以实现业务重塑。这不仅关乎企业未来一年的发展，还关系未来十年的发展。在这方面，会计师将一如既往地发挥至关重要的作用。
如何让财务分析成为管理工具？
财务分析是企业发展决策的关键。具体而言，财务分析要指出问题，找出对策，落实责任，到期考核。这么下来，财务分析自然突破了财务的范畴，成了“一把手”工程。
对于财务报表，阅读人不同，发挥的作用也不同。内部人（经营班子）看财务报表，目的是发现问题，改进企业管理，提高经营效率；上级单位（控股公司）看财务报表，目的是为了加强监督监管，防止舞弊；外部人（潜在投资者）看财务报表，作用是甄别企业的真实信息，对企业的经营前景与财务状况进行预判。不同人阅读财务报表，其目的都不同，如图所示：
财税篇
财务分析不仅能为财务部门提供各种账务信息，还发挥着管理工具的作用。其作用体现在以下几方面：
1、提供经营决策信息。资产负债表、利润表、现金流量表反映了企业的财务状况和经营收益情况，财务报表表面所显示的数据信息是非常有限的，只有对财务报表进行偿债能力、营运能力、盈利能力、发展能力、现金流量方面的深入分析，管理者才能获得准确的经营决策信息，明确企业的未来发展方向。
2、有利于加强企业内部管理。分析企业的盈利能力可以了解企业的收入、成本支出情况；分析销售与采购存在的不足，完善相关管理制度，降低采购成本，合理地加强销售力度；跟踪企业内部管理制度的执行情况，对相关人员进行业续考核。
3、加强风险管理。财务分析有助于了解企业的偿债能力、资本结构；通过偿债能力分析，管理者可加强对财务风险和经营风险的掌控，有效实施风险防范措施，为企业发展提供良好的运行环境；合理制订筹资、投资计划，充分考虑企业现有的负债、偿债能力、筹资渠道、投资项目获利水平、企业发展目标、市场行业发展趋势等因素，不断优化企业的资本结构。
管理者需要将财务分析融入企业管理中，使之成为企业管理强有力的工具。
肤浅的财务分析类似医生做体检，不过是通过指标对比找出异常数据，也就是找差异、抓异常点。层次更高的财务分析，可结合业务找到异常数据背后的故事，如同给病人下诊断书。能成为管理工具的财务分析，要求财务分析不能仅仅满足于找原因，还要提出解决方案，如同开药方。
那么，能成为管理工具的财务分析是什么样的呢？
1、能成为管理工具的财务分析应以财务数据为依托，分析数据背后的业务。
应由财务部门牵头，相关部门人员参与进来。没有企业相关部门业务人员的参与，财务分析很容易流于就数字论数字。只有财务与业务通力合作，财务分析才有可能切入业务深处，成为管理的工具。
财税篇
做财务分析可分两步走：第一步是数据分析，第二步是业务分析。
财务人员对财务数据异常要有足够的敏感，能快速抓住异常可能的原因及后果。财务分析能否起作用，推动业务改进是关键。不能帮助改进业务，财务分析就是形象工程；仅仅改进财务工作，财务分析就是自娱自乐。
财务分析需要大胆走进业务、探究业务，找出数字背后的故事，把定位问题变成解决问题，把推脱责任变成分派任务。如此闭环往复作业，便可实现从财务分析到经营分析的蜕变。
例如，某制造企业A公司，以下着重分析其资产负债率、设备成新率、营业周期、销售规模、投资回报率等。
A公司资产负债率为30%，低于50%的行业水平。公司偿债能力强，风险低；财务杠杆效应低，经营保守，规模有较大提升空间。
A公司设备成新率为29%，远低于60%的行业水平。工业中设备是重要环节，发展后劲不足；主体设备使用均达到20年，亟须更新换代。
营业周期为75天，远低于300天的行业水平。经营资金流动效率高，实质是关联交易、假象；闲散资金亟须找到投资途径。
销售收入规模未过亿元，为国内同行业的30%。销量较小，意味着过高的单件固定成本影响销售，并形成恶性循环，扩大销售是重中之重。
投资回报率为3%，低于6%的行业水平。过低的投资回报率将打击投资者积极性，不利于再投资，影响合作。
业务分析是指结合业务定位原因，找到问题的症结。我们要着重分析A公司市场、成本、投资、现金等方面。例如，A公司外销市场占比过小，销售对象单一，无法体现规模效应，这对利润及现金流的回收都有较大风险；利润低的原因在于，关联交易设定利润低，边际利润低，固定费用高；设备老化严重，资产盈利能力大幅下降。
A公司应该寻求新的利润增长点。第一步，要想做到精准，必须具备扎实的财务知识；第二步，要想做到恰到好处，财务人员需把自己融入业务之中。
财税篇
2、能成为管理工具的财务分析建议可分为以下三个步骤、五个方面。
第一步，全面财务分析，从财务的角度揭示公司存在的问题、潜在的风险。
第二步，结合业务实际，找出财务数据背后的业务原因，提出解决之道。
第三步，专项分析，找出短板，深挖吃透，重点突破，立项推动解决问题。
可以从以下五个方面着手：
（1）从分析公司特点出发。公司的经营有其特点，在抓住其特点的情况下进行财务分析，有利于做出更有效的判断；
（2）财务三表。通过公司财务报表数据指出需要说明的变化点；
（3）数据分析。对相应财务数据进行对比分析，查找差异点及其原因；
（4）生产经营情况分析，对主要经济指标进行对比分析，查找差异点及其原因；
（5）根据财务分析提出公司现在存在的主要问题点。
3、能成为管理工具的财务分析应着重提高财务人员综合水平。
财务分析对财务人员的综合水平要求特别高，除了专业知识，财务人员还要掌握政府财政政策、市场发展前景、企业战略目标等，从管理层角度进行财务分析，为管理者经营决策提供更加准确的数据信息。
要加大财务人员培训力度，利用互联网环境及时掌握国家经济动态，鼓励其积极参加学术讲座。建立员工激励考核机制，增强财务人员工作的积极性和独立性，提高其综合素质。
财务分析是企业发展决策的关键，管理者要有效利用财务分析，加强表外数据分析，提升财务报表分析的质量，完善数据的时效性、准确性、可靠性，充分掌握企业的经营状况，从而制定科学合理的财务决策，促进企业健康可持续发展。财务分析一定要结合实际，服务于业务部门。具体而言，财务分析要指出问题，找出对策，落实责任，到期考核。这么下来，财务分析自然突破了财务的范畴，成了“一把手”工程。
财税篇
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