溧水顾问交流心得专刊

溧水顾问交流会心得

YIZHEN GUWEN JIAOLIUHUI XINDE FENXIANG

好运藏在努力中，成功藏在奋斗中，心有所期，全力以赴，定有所成

Good luck hidden in efforts, success hidden in the struggle, the heart has expectations, go all out, will be accomplished

JIANG SU SUI AN QI YE ZI XUN (JI TUAN) YOU XIAN GONG SI

目录

穗安集团溧水分公司顾问交流会心得分享。

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没有完美的个人，只有完美的团队！

为增加溧水顾问对岗位的认知、提升溧水公司财税顾问意识和带动团队氛围，提高工作效率，特向集团申请，组织扬州大区财税顾问来溧水进行交流和帮扶。针对每个小伙伴，日常困惑的问题，一对一带教，解决日常工作中常见问题，拓宽思路，帮助成长。

前言

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陈倩

针对这些问题，扬州大区的小伙伴也给了我们中肯的建议。

     6月5日下午，杜红对我进行了一对一的帮扶讨论。她在集团高端财税业务开展中业绩卓越，是我学习的对象。在下午的工作时间，我们深度交流了彼此小组的工作状态，以及每个小组的不同，取长补短，我学习到了她们组内的一些优点，对方也觉得我们组内有值得她们学习的地方。然后我们针对税务风险报告和年度税务咨询业务进行了话术讨论，因为这方面是我的短板，所以我跟她进行了虚心请教；杜红也是毫不吝啬自己的话术。现场我们各自联系一个自己的客户，我联系的时候她旁听，她联系的时候我听她怎么沟通，一通电话我被客户拒绝了，而她邀约了客户到高邮公司详谈。在她打电话的同时，我仔细聆听了她的话术发现：她本人非常的淡定，切入点不会太突兀，平稳的引入这个话题，不急不慌，也不急于求成。把选择权给到客户，以退为进，确实很厉害。在沟通过程中没有任何营销成份，更多地是替客户考虑，在我们专业做账的基础上，还想从税务风险的角度帮客户检查企业存在的问题。

      有的时候我们不要给客户这种印象，就是我们是会计，是财务，我们是万能的，很多时候我们并不能替客户判断出一些风险，还是要靠专业的软件和专业的人员来测定。

碧艾香蒲处处忙。谁家儿共女，庆端阳。

值此端阳佳节，公司安排了扬州大区的财税小姐姐们来溧水公司进行交流和指导，非常感谢公司有心的栽培和扶持，集团本一家，大家共成长。

6月5日上午，我们在溧水分公司大会议室召开了交流会；此次会议上，我们认识了一些来自扬州区域的优秀财税小姐姐，听了她们的一些个人简介和事迹分享。她们热情地分享了她们在工作中的一些优秀的习惯和开拓客户、维护客户的办法，真的每个人都有自己独特的办法和客户的相处模式；所以说，优秀的人一定有自己的方法。比如袁霞，她提到在维护客户的过程中，要做到事事有回应，回应要及时，形成黏性，尤其每个月的税金不能给客户核错，多确认几遍，还有一个就是组内配合，很多事情都是三人一起完成，良好的组内氛围也是提高工作效率的基础。比如田亚萍，提到每个月任务完成的过程中，先针对比较有难度的客户进行攻坚，到月底的话再对优质客户进行交流，对自己的任务在月头就要有一个清醒的认识，做好规划，把握好节点。诸如此类，我们溧水和高淳的小伙伴也分别做了自我介绍和工作中的困惑，

通过6月5号到6号两天与扬州区域财税的现场交流、面对面沟通，学习到了：

①平时在与客户的沟通中尽量少用微信这种没有温度的方式，老板们要么是没空看手机，要么会忘记回复，电话直接打过去对方会专门用心接听，增加客户黏性，达到沟通效果；

②平时工作中多与组员沟通，有疑问就提出来交流，逐一分析，也许其他同事无意间的一句话就能切中问题点，遇到的困难也会迎刃而解，事半功倍；客户的续费难一直是我最大的烦恼，每次先挑平时沟通过的客户先打招呼，再说续费的事，扬本同事的经验是先搞定估计难续的客户，一次不行两次，也会有意想不到的结果；我这边个体户数较多，与客户的联系多是因客户有开票需求时，以后应抽更多时间与长期不开票的客户联系，增加粘性，并适时向他们介绍税务开票的优惠政策和开票规则，怎样避免违规以及虚假开票会产生哪些风险，这样客户会认为你在为他着想，有这个人情垫底续费时应该会好很多。

点评：目前因为大环境影响，业务不好做，很多个体开票量锐减；其次是税务局对个体控票的情况也

第二天上午继续一对一交流学习、演练。下午在会议室进行了总结讨论，现场气氛非常的好，大家在此次的交流中，都受益良多，感谢集团组织的交流活动！        

点评：陈倩是一位资深财税，有明显自己的服务特色和魅力，无论是客户服务上还是业绩目标完成上相对来说都还是不错的，对高端业务的认知有但不足，有一定的自我设限；通过本次的交流活动，在高端财税上她明显感觉到自己与扬州大区其他几位高端财税做得不错的小伙伴之间的差距，尤其是跟杜红现场打电话的对比，对她还是产生了很深刻的影响。交流会之后也找她沟通了关于高端业务怎么开展的想法，相较于以前的自我掌握中，现在能够更加认清现实，思考自己对业务的理解和话术上的欠缺，并积极去改变应对，目前也出了可约见的意向客户在谈。这是很好的改变，人局于一处，容易思想和眼界均被狭隘住，多与优秀的人交流沟通，才能取长补短，更快成长。 

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陈云芳

③之前负责的是个体，对有账一组的模式不是很清楚，通过这次的一对一交流，知道了平时有账财税需要核对税金（这块还需要加强学习），打银行流水对账单（王莉的打银行对账单的分配明细，分的很细，很方便，跟她要了表格，后期自己使用的时候再根据自己的习惯做下调整）。

④有账组的沟通还在学习中，还有很多没有搞清楚，需要努力学习。

⑤先学习一些专业的知识及技能，在稳步提升的过程中，不断增强与客户的沟通，进行高端财税业务的开发；目前对高端财税这一块了解太少，以后还要多学习多培训。

点评：陈致琴之前一直是极简个体组的财税顾问，把手上的个体户老板盘得明明白白，所以每月业绩产出也还不错；但因为安于现状，没想过往有账组财税顾问去转，所以这次机会来了，接有账组刚开始的时候有点手忙脚乱。在交流会之前，她接手了半个月左右，但很多事情仍然不会做、捋不明白，刚好经过此次的交流会，对她来说是吸收最多、获益最大的。王莉不仅帮她梳理她的流程，还把自己总结出来的一些提高工作效率的技巧全部毫无保留的传授给了她，相当于入门既有名师带教，所以这个月财税顾问

越来越严格，对个体的收紧也在各种政策面前慢慢呈现；所以今年个体流失的情况尤为严峻，这对极简个体组的财税顾问也提出了相当大挑战。经过本次交流，大家在沟通上的意识还是有所改变的，以前几乎都是被动地等客户找，或有事才想到给客户发信息；但现在慢慢地开始有意识地主动给客户打电话代替微信聊天。后期再动员大家每周有意识有计划地进行客户拜访，增强客户黏性。极简财税顾问，也是有高端业务产出的可能的，需要去挖掘其背后的业务流程和走向。

      6月5号到6号两天与扬州区域财税的现场交流、面对面沟通，学习到了：

      ①多和客户电话沟通，增加沟通效果，增加粘性，让客户记住你的声音。

      ②和组员多沟通，有问题及时跟组员分析，协调好组内分工。

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陈致琴

的事务性工作已经在慢慢上手了，那么后面就是慢慢出业绩的事了。

       6月5日-6月6日两天，集团安排了一次扬州大区与南京大区的交流会，作为一个刚入职不久的新人客服，我感到受益匪浅。

      首先在与客户的沟通上面我以前可能比较怕得罪客户，使客户流失，但是通过此次交流我明白了对于客户的要求并不意味着一味地退让，不同的客户有不同的沟通技巧，有的时候态度坚决一点反而能达到效果，同时我们平时的服务一定要到位，这样才有底气跟客户博弈。

      其次，在每个月的续费方面，要把难啃的客户先啃。这个我确实也很认可，但是我认为这个可能更适合我后期，因为我刚入职不久，对于客户的熟悉度确实也不够，不清楚客户的秉性，所以无法区分哪些客户好讲话哪些客户不好讲话。后面我会加强这方面的

工作，经常与客户多沟通多打电话，增强客户粘性，必要的时候也会去客户那边多拜访，拉近彼此间的距离。

      最后我觉得最重要的是要用心服务客户，我相信只要你对客户上心了，客户是能感受得到的，后面你再有需要他帮忙的地方，自然客户也会帮助你。

      以上就是通过本次的交流会我的心得与感受，相信此次的交流对于我后面工作的开展会起到很大的帮助。我也将得到更好的成长！

      点评：董芳是唯一一个交流会后，跟打了鸡血开了外挂似的小伙伴；董芳作为新人客服，沟通能力还是很可以的，但性格有点偏佛系，很多时候缺了逼客户一把的底气。经过本次交流以后，她好像一下子就茅塞顿开，找到了适合自己的路数，业绩一路飙升的同时，自己独当一面的能力也越来越强；上月虽然也完成的可以，但基本都是在主管后面盯着或直接帮她去谈，促成业绩的完成；但交流会以后业绩上的事基本上都是自己来。后期对她多增加专业的和高端业务的培训，期待能够成为一名优秀的财税顾问。

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董芳

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路苏贞

通过这次与扬州大区的财税顾问跨区域交流，我总结了以下几点感悟：

①平时跟客户沟通要以朋友的方式相处，不要总觉得他是老板，不敢去过多的聊天，偶尔开开玩笑，整体相处下来也是比较轻松愉快的。能用电话解决的，尽量不要打字沟通。

②客户的事情一定要第一时间处理，只有把客户交代的事放在心上，跟客户续费的时候，才会比较容易。平时有新政策也要及时通知客户，这样客户会觉得你在为他着想，也是和客户增加了黏性。

③每个月的税金核对很重要，因为涉及到钱，是绝对不能出错的，我之前都是有税金的发群里，不回的才打电话。其实没有税金的也可以打个电话跟老板说一下，告诉老板，你家这个月不需要交税，增加黏性。还有一个方法我觉得很好，就是先在群里通知，下一秒就打电话再通知一遍。

④要做好每个月事情的规划，月初尽量把所有的事务性工作处理完，月中留时间去续费和三线业务，月末核对税金。

⑤关于续费，月初可以针对比较困难的客户下手，提前做好铺垫，好说话的客户可以留着月底差业绩的时候救急用。

⑥组内配合很重要，比如顾问集中续费的时候，主办和助理帮忙回复群消息；三线业务的挖掘通过主办审账发现问题，提供线索，便于和客户去沟通、去约谈，才有机会去成单。

⑦对于刚接手的户，可以利用工作手机，翻找以前的聊天记录，了解客户的习惯和性格，看看有没有未处理的事项，及时跟客户沟通。

以上就是我总结出来对于我有很大帮助的交流心得。

点评：路苏贞虽然不是天赋最高的，但一定是最努力的，与她共事的感觉就是事事有回音，件件有着落。她也是目前所有财税顾问中，对线索沟通配合度最高的一个，其他人每天的电话量得靠盯，只有她是每天都计划有节奏地在完成。但她的性格确实也是很内向的一个人，所以很多时候她与客户的联系方式，都是以文字聊天的方式，这次交流会后她最大的改变，是开始改聊天为打电话，也会有意识地去上门拜访客户；下一步就不断引导她每个月有意识地往节点上去靠，增强节点的把控，以及高端财税的开发，一

些专业知识上缺乏也可以不断地进行培训。

       通过这次的交流让我领悟到四点：

      ①扬州小伙伴的组内和同岗之间的团结互帮互助是值得我去学习的，上进进取的积极性让他们能月月完成任务。

      ②联系客户推三线业务不能太直接，营销痕迹太明显，多聊账务方面的问题，聊客户的关心点和痛点，多从客户的角度沟通问题，邀约客户到公司面谈。

      ③体会到我要改进工作中的不足,目前溧水的客户被离职人员的骚扰影响，以后对我客户要比以前更用心真诚，热情的把客户的事当自己的事完成,务必做到,事事有回应,件件有落实。多电话多上门拜访。

      ④做好应对新组员的配合，早点融入新组合，三个人尽快齐心一致,一组人，一条心，要坚持努力服务好客户，才会有硕果累累的回报。

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秦琴

      点评：这次交流是田亚萍陪着秦琴一对一进行跟班的，除了田亚萍的业务能力，也是希望秦琴能更多被她身上自信的气质所影响。秦琴现在的工作陷入疲态，在不断地被新人顾问赶超和离职销售切户博弈的过程中，导致她现在乱了阵脚，失去了个人的服务特色，陷入靠为客户免费提供很多额外服务来获取认同感。经过田亚萍两天不厌其烦地输出，也让秦琴意识到，做别人做不了的无法取代的才是出路，而不是一味像老黄牛一样的默默付出，只有高端财税才能改变她的困境。交流会后，主动找到我，想要好好打高端线索电话；但她已经养成的工作习惯很难一下子改变，只能慢慢将她从事务性工作剥离出来，把更多的精力放在客户沟通、财税意识宣导上。

      经过为期两天的互相交流分享，听了扬州大区优秀小伙伴针对客户的分析，和一些实际的案例分析，在和客户交流的过程中，和平常基础工作的安排，以及三线业务的推进都有少许的一些领悟：

     （一）日常基础工作的安排

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王晶

目前是三人一组的服务模式，扬州的小伙伴节奏感把握的比较好，这点是值得我们去学习的，比如月初3号左右银行已经提供完毕，一般纳税人进项发票勾选已经完成，这样总账和助理的节奏也会比较快，月初几天就可以完成报税，账本装订的工作，后面可以协助财税和客户进行对账，沟通，以及线索的跟进，目前我们就是节奏把握不好，报税快截止，银行如果还没有提供完，进项还有没有来齐的，这样到后期，大家都比较忙，就缺少了和客户沟通做业绩的时间。

（二）组内配合

听了两天大家的交流，很多优秀的财税，我感觉是离不来组内的沟通和配合，虽然现在大家都有分配各自应该做的事情，但是一个组，我觉得就不需要分很清楚，都是服务的一批客户，比如助理开票来不及，财税也可以帮忙，导报表我们也可以做，在这点上，我觉得我的组还是没有问题的，我特别感谢我的总账和助理，平常对我很包容，开票目前也是我的短项，我是完全不会开票的，所以在这方面我的助理没有让我操心过，然后每个月发票助理也会给我理清楚。

（三）客户日常的维护和沟通，以及业务的推进

首先这点上面，这两天我听的最多的就是平常要多和客户电话沟通，了解客户业务的真实性，建立良好的关系，让客户觉得你不是要做业务才联系他，我觉得我目前就是主动呼出很少，我基本是客户主动联系我比较多，然后不太喜欢和客户聊太多，我这边的客户开什么票我也不是很懂，这点是需要改进的，但是和客户客情这块，我觉得我做的还算可以，我觉得大家分享的都很好，但是每个人都有每个人的方式，不可能所有的方式都适用所有的财税，我觉得这点上面需要让客户知道，就算有什么很简单的不在职责之内的事情，也要让客户知道我们帮他去做的，是帮忙，不是应该，这样后面客户才会有什么业务想着我，有来有往，这样的合作关系我觉得是融洽的。

（四）对于业绩节点，我觉得其扬州的小伙伴做的挺好的，把握的比较准，这样不会把压力放在最后几天，又要核对税金，又要作业绩，就很累，有时候还不一定可以完成，这点我需要跟大家学习，我是一个不争不抢，佛系的人，我的理论一直是等待，然后做事也不是很积极，比较懒散，这点需要改正，要做

一个有计划的人，步骤更紧凑一点，按照节点走，这样自己也不会有很大压力。

      总结：做事要认真，学会主动出击，专业知识也要强化，三线业务是未来的趋势，要多了解，主动去和客户沟通，去发展。

      点评：王晶也是这次交流会改变很大的财税顾问之一，王晶之前虽然每月业绩完成的都还不错，在新签增值这块更是一直遥遥领先，但几乎没有哪项业绩是靠她紧盯回来的，几乎都是靠个人魅力征服客户“等”来的；所以其他财税顾问对她一直有个疑惑，为什么别人忙得跟陀螺似的，她每天却这么悠哉悠哉，但凡她能抽出一点精力在高端财税上，她在这一块的业绩就绝不可能挂0，目前看来还是有畏难情绪在。经过此次交流会，她跟其他小伙伴的交流以后发现，其实高端财税的开展并没有她想象中的那么难，而且跟她们的交流中也学习到了一定的方式方法，一下就打开了她想要往高端财税上努力的思路，后面持续跟进她在盈德业务上的过程及结果，多关心过程和遇到的问题，把这份冉冉升起的热情坚持下。

       为期2天交流，现场的交流氛围，从一开始的陌

生、拘谨，到后面每个人都兴致勃勃和意犹未尽，可以看到溧水顾问们的转变。目前的工作也在按部就班的做，效果上不是太显著，通过本次交流，树立大家坚定的信念，尤其是面对目前离职人员的切户，通过过来人的分享，有了具象化的认知。

      扬州大区顾问的工作状态，积极饱满，分享时，知无不言言无不尽，在一对一交流时，也能对溧水顾问的困惑和困难进行解答和指导。对目前溧水顾问来说，是在家里看到不一样的同岗位人员，尤其是扬本几位顾问现场表现出来的互相帮助，互相鼓励甚至是内卷的真情实感的状态，对她们也是一种直观的冲击和震撼。

     有人说“独行快，群行远"。今天，在这远行路上，我们又多了-群同行者。感谢江苏穗安让我们相聚在这里，缘于我们对自己有着相同的执着、对财务事业有着相同的热爱。我们坚信，只要方同对了,就不怕路途遥远。

       路虽难行则将至，事虽难做则必成!

活动总结