净水营销教程
作者/授课
东林子
老成净水学堂 内部教材
能力升级训练
目 录
能力一 如何高效说服他人尽快购买净水器？.......................6
第一、使用净水器的紧迫性................................................8
第二、使用净水器的必要性..............................................10
第三、使用净水器的经济性...............................................13
能力二 如何通过答疑常见的认知误区收获信任？..............19
误区一、以为现在的饮用水水质很好................................21
误区二、把水烧开就好，为什么还要使用净水器？......... 24
误区三、纯净水能不能长期饮用？..................................28
误区四、饮用山泉水是否安全？......................................30
能力三 如何阐述自来水工艺与净水器的关联？................34
能力四 如何通过解读饮用水国家标准助力营销？............43
能力五 如何客观高效地介绍净水器？..............................66
能力六 如何与客户沟通滤芯更换周期？...........................83
能力七 如何通过微信朋友圈吸引客户主动上门？............95
能力八 如何制定适合自己的营销策略？..........................107
能力九 如何快速让净水门店扭亏为盈？..........................117
能力十 如何从经销商升级为净水服务工程师？...............127
产品比较 纯水机有罐与无罐之争.....................................143
简洁回答 消费者最常问的十个问题.................................155
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作者介绍
东林子 本名陈东林
给排水高级工程师
老成净水学堂原创作者
江西净水行业协会 秘书长
专注净水市场的营销实践和调研，为净水经销商从产品提供商转型专业服务商提供帮助。通过编辑现场讲课视频，结合净水经销商在水健康知识、净水知识、净水营销基础及净水行业自媒体运营技巧等方面的实操需求，陆续推出了二十八个净水营销综合及针对市场关键问题的专题课件，其中包括完整的净水服务工程师系列课程。
净水产品与其它常规家电完全不同，它有三个特殊的属性，即产品非刚需、性能隐蔽且需要长期售后，这些特殊属性决定了净水经销商在市场推广和客户引导方面，需要有更高的、不断创新的能力；公众号“老成净水学堂”就这种能力的获取，为净水经销商提供持续有效的帮助，至今为止，已发布原创文章866篇。
2019年起，创立了“老成净水学堂MBA群”学习平台，依据相应的年度教学计划，围绕新的净水营销理论（4P + 2S），为需要学习和交流的净水经销商提供每周一个小时的课程，学习群的固定人数已达五百人以上，到现在，已经完成143个课时的课程输出。
持续收集净水市场及客户体验数据，依据“净水设备评价体系”进行专项评估与分析，与需要帮助的净水经销商和主动咨询的消费者进行信息共享。
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教程说明
本教程的服务对象是各种类型的净水经销商，通过自学教程、上课互动和营销实践这三个阶段，完成自身能力升级的整个过程。
教程的编排以净水经销商们急需提高的能力为导向，精选了十项重要指数最高的能力项目，每个能力项目包含了能力评价、能力升级及能力训练三个部分。
教程简明扼要地阐述了该项能力的重要性及学习的难度系数，就能力升级所需的知识要点和注意事项进行了详细的说明，同时，在能力的实操训练上作出了具体的布置，整个教程力争做到条理清晰、通俗易懂，特别适合当前市场环境下急需解脱困境的净水经销商。
对于广大的净水经销商来说，一个有足够发展空间并与健康密切相关的市场，表现出来的现实状况又是相当严峻的，超过90%的净水经销商经营年限不足三年；不是大家不舍得投入，也不是大家不够努力，关键的问题是，时代变了，而我们的经营思路，却总是停留在过去的经验和曾经的认知上。
净水产品严重过剩且同质化程度极高，行业话语权已
从产品端转向消费端，如何通过转型以消费需求为导向来开展营销工作？传统的重资产模式，经营压力很大，如何在短时间内提高盈利能力并大幅降低现金支出？互联网自媒体改变了社会形态和商业要素，如何迅速跟上时代并与自媒体营销体系接轨？
更重要的是，净水器是典型的非刚需产品，习惯性的强推产品和降价活动是很难促成购买行为的，如何从认知和理念上影响消费者？所有的这些困难，都成了净水经销商们在创业路上的巨大障碍，我们要尽快地提高相对应的能力，去面对，去解决。
期望这本教程能给到大家一定的帮助和启发，通过开办相应的线上线下短训课堂，结合大家的营销实践，我将与大家持续互动，共同提高。
由于作者在能力及认知上的局限，教程中肯定有很多不当之处，敬請批評指正，并欢迎交流，谢谢大家！
东林子 2021年8月于南昌
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能力一
这是所有净水从业人员必须具备的基本能力，它能够让人通过与你的沟通，了解到饮用水安全的现状，并建立对净水器的准确认知；与此同时，持续地强化这种能力，可以帮助自己在遭遇经营困境的时候，始终保持着对净水市场乐观、坚定的信心。
只有拥有这种说服他人的能力，才有可能获得消费者对自己的认同和信任，并最终促成交易的达成。
我们强调“高效”，不是要投机取巧，而是要明确，达成“高效”的前提条件是要用客观的资讯、专业的知识和严谨的逻辑来进行表达，除此之外的所谓“捷径”都是不可取的。
为什么要尽快使用净水器？这是净水行业最重要的第一问，也是看你是否相信净水行业能够迅速发展的根本性问题；对净水行业从业者自己来说，这是一个必答题；对于广大的消费者，这是在购买净水器之前，首先需要搞清楚的一个前置性问题。
当我们选择进入净水行业，或者想在这个行业取得一定成就的时候，我们首先自己要能够回答好这个问题；如果说自己对使用净水器都理解得不深刻，也就很难影响到别人，更不要说会有多少人与你发生交易了。
这个问题看似很好回答，尤其是作为净水从业人员，我们以为自己掌握了足够多的资讯及知识点；实际情况呢？很多人很难把理由有效地表达出来；这主要体现在条理不清晰，逻辑性也不够，这样的表达是没有感染力的，更谈不上有什么说服力；这在与消费者沟通的时候，也就达不到我们想要的结果，说明我们对这个问题的理解还需要做一些功课。
我们一定要记住，我们的目的是要把净水器推广出去；如果说我们不能通过语言和思想来影响消费者，且没有在内心真正打动消费者，将很难获得消费者对我们
如何高效说服他人尽快购买净水器？
【能力评价】
重要指数 ★★★★★ 难度系数 ★★★★✰
【能力升级】
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的认同，想要达成交易就更不可能；这样的话，可以肯定的是，即使在后续还有其它的跟进措施，最终也不会取得多大的效果。
另外，能不能回答好这个问题，也不仅仅是为了与消费者沟通更加有效，更重要的是可以检验我们自己是否对净水器使用的重要性有准确的理解。因为，这种理解是我们从业净水的基础，它可以让我们在以后的工作过程中，在遇到困难和挫折的时候，获得持续不断的原动力。
那么，为什么要尽快使用净水器？如何来说服和影响我们的沟通对象，我们可以从使用净水器的紧迫性、必要性和经济性这三个方面来进行阐述。
第一、使用净水器的紧迫性
首先，可以从自来水的源头说起。
从水源到家庭的水龙头，要经过很多的环节，大致的情况是：水源地、自来水厂、城市管网、小区供水系统及居家管网这五个环节。
水源受到污染，据国家环境部门统计，我国82%的河
流受到不同程度的污染，在我国七大水系中，不适合做饮用水源的河段已接近40%，城市水域中78%的河段不适合做饮用水源，约50%的城市地下水受到污染，可以预见的是，水污染的状况还在持续，在短期内应当是很难出现重大逆转的。
当然，以上的数据大多也是过去时，对于当下特定的某个区域来说，每个人都可以通过自己的眼睛去观察一下，也可以对比一下现在的水源，看看它与三十年前有多大的差别，这种真实的感受，比任何数据都更有说服力。
我国现阶段的大部分自来水厂，基本还是沿用近百年来原有的工艺，依靠絮凝、沉淀、过滤、加氯的常规处理工艺，这里面的关键问题是，工艺还是那个工艺，水源却已经不是原来的水源了。
原本，随着人们生活水平的提高，人们应当饮用更加安全的水，可是，由于水源被污染，工艺却没有改变，实际的结果是，相比三十年前，现在的自来水，增加了一些原来没有的杂质，这一点，可以在我国现行饮用水标准检测项目增加的数量上可以体现出来。
自来水输水管网（市政管网）的污染，自来水出厂后，需经过漫长的输水管网及水塔、水箱等设施，接触
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的污染物较多，存在严重的污染隐患，比如：管道老化破裂、劣质管材、红虫滋生、生锈、结垢及腐蚀等等。
小区高层供水污染，多数的高楼水箱、二次供水设施等，大多是非专业人员（物业）在管理，也存在一定程度的监管空白，由于不专业或长期管理缺位，水箱得不到及时清洗，水箱内各种沉积物就越来越多，甚至长出藻类、青苔；加之密封条件差，经常出现各种动植物的腐败物，引起细菌、病毒及微生物的滋生与繁殖，这对自来水的水质造成了严重的污染。
家庭管网及水暖器材的品质，是影响自来水水质的最后一个环节，平时我们在各种新闻媒体上也了解到，假冒伪劣的水管及含铅超标的水龙头，经常在市场上出现，由于普通消费者的专业能力及精力所限，面对这种情况，人们很难作出正确的选择，这种污染就很容易被人们忽略。
不要小看居家劣质管材对家庭成员身体健康的影响，由于末端的自来水会在家庭管网里停留很长的时间，管材里面的有害物质就会被管中的自来水慢慢析出，从而造成对家庭成员的伤害，重要的是，这种伤害是长期的、持续的，同时也是隐蔽的、滞后的。
为了回答好这个问题，我们不妨做一个更简单、更通
俗的归纳。
三十多年前的饮用水水源，大多都是可以直接饮用的，在附近的河流游泳更是一件很享受的事情，这样的水源，严格说来只是有一些颗粒性杂质在水中，稍作沉淀，基本上就可以饮用，再加上经过了自来水厂的工艺处理，这样的自来水当然很安全，这也是至今为止，很多人对自来水水质相当信任的主要来由。
再看看现在城市、城镇附近的河流，不要说游泳，就是洗个手都觉得很不干净；为什么？因为水体受到了工业废水和生活污水的污染，水中增加了化学和生物等有害的污染物质，而这些污染物质有不少是溶解性的，自来水厂的工艺又无法处理，人们也无法用肉眼看见。
对于一些现在四十岁左右以上的消费者，她们对自来水的认知还停留在自己的过去时，这也是当下净水器普及率不高的主要原因之一。
人体就像一台精密的仪器，而这台仪器的大部分是由水组成，随饮用水进入人体的有害污染物质，必然会对人体造成伤害；这种状况，每延迟一天，就多受一天的伤害，日积月累，终会为此付出代价，使用净水器的急迫性由此可见一斑。
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我们的工作就是整理并传播这些资讯，通过交流和沟通，让更多的人对自己饮用的水有个准确的了解，当越来越多的消费者知道这种变化以后，选择使用净水器的人就会慢慢多起来了。
通过梳理并回答好这个问题，被你影响的人大概率会成为你的客户，结果是，找你做交易的人就会越来越多。
第二、使用净水器的必要性
人们对饮用水的干净程度有更高的要求。
这个很好理解，人们的生活水平在不断提高，对饮用水干净程度的等级也应当有个相应的要求，问题是，我们一直没有找到很好的办法直观地表达出来，只有表达清楚了，人们理解了，自然就会推进使用净水器这件事。
数字表达是最有说服力的了，我们可以这样设定一下，把最干净、最安全、最全面的水质水环境设定为100分，刚出自来水厂的自来水设定为80分，每经过一个不利环节扣5分；这样的话，自来水从出自来水厂到家里需要经过城市管网、小区供水和居家水暖这三个环节，到了自来水龙头的自来水水质就变成了65分。
想象一下，如果有能力，你是否愿意让你和你的家人甘于饮用只有65分的自来水，我想，对于大多数人来说，肯定是不愿意的。
怎么办呢？我们可以这样做，如果你觉得本区域的水源污染不是很严重，并且你也很在意水中的溶解性物质，这样，通过在家庭用水末端安装超滤机，就可以把水质恢复到自来水出厂的水质，甚至更干净一点，那就有80分以上的分数。
如果你对饮用水的干净程度有更高的要求，加之你对水里面的溶解性物质不是很在乎（或者不相信它会有多大的作用），你可以在家庭用水末端安装纯水机，这样，你家的自来水水质就可以是90分以上。
当然，还有更高等级的措施，那就是全屋净水（也叫分质供水，包括直饮水、软水、净水），为居家提供水安全方面的全方位保障，这样配置下的水质状况，就应当是最高等级的分数了，100分！
所以，当消费者意识到要提高自己饮用水的干净等级之后，依据自己的需求，安装相应的净水设备就成了理所当然的选择，这就是使用净水器的必要性。
第三、使用净水器的经济性
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把饮用水处理干净是人生最重要的，也是回报率最高的一种投资。
净水技术的进步，让人们提高饮用水干净的等级已经变得相当容易，可以这样说，对于绝大多数人来说，花上几百上千元去买一台靠谱的超滤机，从经济条件的角度讲，是完全没有问题的，这种代价，让饮用水的干净程度达到80分以上，是一个很划算、性价比很高的一个投资。
当然，如果你的理念到位，希望饮用更加干净的水，就是装上纯水机，乃至全屋净水，经济压力也不会大到哪里去；大家算一下，面对总体装修的费用，用在水质改善方面的额度占比应当是相当小的，但是，水质的改善对身体健康起到的作用，是无论怎么说都是最最关键的。
市场发展到一定程度，也不排除有极少的人，确实困难到连几百块钱也舍不得，无论你怎么影响，也会有人不为所动，她乐意饮用干净程度只有65分的自来水，这也很正常，这就叫世界的多样化，对于净水从业人员来说，你只要知道她不会是你的客户就是了。
总之，使用净水器，对于绝大多数人来说，经济条件根本就不是一个问题，有的人认为经济条件不好就不想
使用净水器，这实际上是一种本能的错觉，因为不了解，所以就拒绝。
事实上，经济条件越差，越需要尽快使用净水器，因为，确保身体健康，尽量少生病，就是最好的减少家庭支出的方式。
对于净水器的推广，依据其紧迫性、必要性和经济性，我们从水源污染、生活品质及经济条件这三个主要方面进行了分别的论述，我们也可以变换一种说法，就叫必须使用净水器的三个重要理由。
掌握并理解了这三个重要理由后，在与消费者沟通的时候，我们可以依据不同的情形，灵活应用，或全部讲、或部分讲、或先讲一下纲要等等，都可以做到条理清晰，收放自如，因为你的心里是很清楚的，这叫胸有成竹。
至于在题目里为什么要突出“尽快”这两字，正确的理解是，减少饮用水中的有害物质对身体的伤害是一件迫不及待的事情，每提前一天使用净水器，身体就会少受到一天的伤害，这对消费者来说，是一件相当重要的事。
试问，我们平时做的所有事项，还有什么比让家人饮
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用干净的水重要呢？
因此，作为净水从业人员，我们首先要有能力影响到消费者，这也是净水人的基本能力，有了这种能力，消费者就容易被你影响，随之而来的交易就自然会出现；这从商业的角度看，就是我们要先有付出，然后才会有收获。
如果你只是想到要卖出你的产品，你对消费者就没有提前输出价值，你没有帮到消费者，消费者又凭什么要选择与你做交易呢？
第二步 理顺沟通的逻辑，要做到有理有据
牢记使用净水器的紧迫性、必要性和经济性，在此基础上，导出给饮用水分等级的理念，并通过具体的分数来进行量化。
理念与观点可以举一反三，逐步形成自己的独有风格。
第三步 实操训练（动笔写 + 模拟练）
写好沟通要点并整理成口语化的脚本，持续模拟训练，通过与消费者实际交流，不断改进并提升自己的说服能力。
与学习群里的同学们保持互动，取长补短，并逐步形成适合自己的能力升级圈子。
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【能力训练】
第一步 丰富自己的谈资（外围资讯与本区域资讯）
收集水污染对人体健康伤害的典型案例，世界范围内三个案例，比如：日本水俣病；我国范围内五个案例，比如：兰州自来水苯超标突发事件。
收集本区域消费者感兴趣的话题，实地查看本区域饮用水安全状况，包括水源保护、水厂能力、市政管网及二次供水等相关情况，累积资讯，不断更新。
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思维导图 | 从业净水知识体系
能力二
如何通过答疑常见的认知误区收获信任？
【能力评价】
重要指数 ★★★★★ 难度系数 ★★★★★
相比冰箱、空调等常规家电的刚需属性，净水器就是个典型的非刚需产品，它主要表现在可以今天买，可以几个月以后买，也可以一直推到多年以后买，甚至是一直不买。
这种非刚需的产品，触发购买行动的关键是消费者本人理念和观点的改变；而现实的情况是，对于水健康水安全来说，广大的消费者思想上存在着各种各样似是而非的认知误区，有些看法更是流传甚广、根深蒂固，一时间真的是很难改变。
消费者在认知上的误区，既是推广净水器的拦路虎，更是一个拓展客户的机会，关键的问题是，首先要有为消费者答疑和纠正认知误区的能力；正所谓，你能影响
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和改变多少人，就会有多少人成为你的客户。
【能力升级】
可以肯定的是，没有人会不关心自己的身体健康，问题是，当消费者的理念和认知出现偏差的时候，做出来的选择就不一定正确，这在推广净水产品的时候，遇到的类似问题就特别的多。
水占了人体的百分之七八十以上，重要性不言而喻，大多数消费者都对自己的水健康认知保持了很高的自信，这是净水从业人员的工作难点，也是一个很好的突破点；我们要做的是，理清楚大家对水健康的认知误区，有效地输出正确的观点，获得的认同越多，业务开展就会越顺利。
我们始终要记得，帮助消费者改变错误的认知，是最有价值的一件事情，尤其是对于与身体健康密切相关的饮用水知识，让更多的人尽快地饮用上干净的水，比我们为消费者提供一台净水器更加重要。
这绝对不是唱高调，实际的情况是帮到的人越多，选择与你做交易的人也会越多。
所有的这些，我们都可以从为消费者做好以下四个常见误区的答疑解惑开始。
误区一、以为现在的饮用水水质很好
我们现在的饮用水，主要有两大类，毫无疑问，第一是自来水，用量最大，几乎所有的人都在用；第二是桶装水，主要是商用场所及对水质有一定要求的家庭在使用。
首先，我们先说说自来水，自1874年我国第一个自来水厂在旅顺口建立以来，至今为止，几乎所有的城镇都普及了自来水，农村自来水的普及率也在不断提高，我国绝大部分人口的饮用水都是自来水。
就我接触过的很多人来说，只要一聊到关于自来水水质方面的事情，我听到最多的，就是不约而同的一句话：“我所在城市的自来水水质较好”。
事实上呢？可能没有大家以为的那么干净！因为，这里面在判断水质好坏的方法上不是很严谨。
实际上，普通消费者判断水质好坏的的标准就是用肉眼看，从玻璃杯外面看到水很清亮、透明，就以为水质很好，也就是说只有一个判断指标：浊度。（而实际
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上，人的眼睛至多只能看见水中50微米以上的颗粒）
而这个“浊度”也只是每个人通过肉眼观察得出来的一种感觉，这与化验室通过实验测出来的“浊度”数据是完全不一样的概念；另外呢，依据国家最新的饮用水水质标准，判断水质好坏的指标有106项，浊度也只是其中之一。
显然，还有很多细微的颗粒、胶体以及溶解在水中的各种污染物是你我的眼睛看不见的，因此，这种感觉上的判断是不准确的，至少是很不完整的，这就是导致很多人以为自己饮用的自来水很干净的主要原因。
另一方面讲，很多人想当然地认为，从自来水厂出来的水是不会有问题的，以为水源来自很远很干净的地方（不是我们身边的河流），以为自来水厂的处理工艺可以确保水中污染物质全部去除，总体来说，对自来水的感觉和信任还保持在三十年前的状态。
而实际情况究竟如何呢？我们通过国家相关部门对江河湖泊的水质调查数据以及经常曝光的各种水污染事件可以看到，我国现阶段整体水环境还是很严峻的，水污染日趋恶化的趋势在短时间内也很难改变。
由于自然界的水环境是个大的循环系统，水源的某些
局部污染通过这种循环会使污染源进一步扩散。加之自来水厂工艺的整体落后，就现在的水源污染程度，自来水厂也可以说是力不从心。
因此，无论你身处何处，自来水的水质状况，就大多数地方来说，根本不容乐观，很多人以为的“我们这里的水质较好”，也仅仅只是想当然而已！
再来了解一下桶装水，桶装水是指采用自来水或抽取地下水为水源，大多是经过以反渗透为主的处理技术而制成的纯净水，由灌装生产线灌装至PC桶得到的产品桶装水；由于采用了现阶段最精密的净水技术，去除了水中绝大部分的各种污染物质，在改善和提高人们饮用水水质方面起的作用是很大的，也由此赢得了大家的信任。
依据数据显示，在2017年-2018年的时间里，我国桶装水的消费人群占总人口的30%，市场规模一直在持续增长，2019年桶装水的市场供应已超过30亿桶。
不可否认的是，由于有了严格的生产工艺管理措施，正规桶装水厂家生产出来的桶装水在水质的质量标准上是没有问题的，这也是很多消费者认为桶装水水质靠谱的根本原因；问题是，在桶装水出厂后的运输、仓储及配送等过程中几乎是没有监管的，这对于直接关乎人体
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健康的饮用水来说，这种风险值得引起注意。
从饮用水的卫生角度看，开了盖并开始使用了的桶装水，由于每接一次水，都会有空气进到桶里，桶里面的水与空气有了接触，容易滋生细菌，导致后期的饮用水有可能出现细菌超标的情况，这种风险也很容易被人们所忽视。
最为关键的是，市场上的假冒伪劣桶装水让人们防不胜防，其中，未经处理或处理后不合格的水直接灌到桶里，由劣质的材料制成的桶等等，都是直接危害人们饮水健康的因素。
上述的种种情况表明，普通消费者对水安全、水质好坏的认知还是有很大的局限性，这也包括对饮用水有更高要求的桶装水用户；如果引导得当，安装和使用净水器就是当前人们保障水安全的最好办法；同时，我们也可以看到，净水市场的成长空间是相当巨大的。
误区二、把水烧开就好，为什么还要使用净水器？
把水烧开，是我们现在为了保障饮水安全的一种常规做法，至于这种方法是从什么时候开始的，现在也很难得出准确的答案；不过，可以肯定的是，自从人类有了喝茶、喝咖啡的习惯以后，泡茶泡咖啡的水是一定要烧
开的。
有人说，把水烧开，是我国自古以来一直都有的饮水方式；也有人说，其实在古代，人们也是喝冷水的。
我了解到的情况是，民国时期才出现喝热水的习惯，这一转变跟当时爆发的急性传染病有关，在1932年的时候，中国爆发了霍乱，而霍乱病毒传播主要是依靠水来传播，所以就提出了一个简单的饮水方法，将水烧开后再饮用。
于是在1934年的时候，国民政府就开始号召全国的人民，多喝热水预防疾病，但是当时因为在战乱期间，效果不显著；等到新中国成立之后，在全国范围内开展了爱卫生运动，倡导不喝生水喝开水，从那个时候开始，无论是大人，还是小孩子，每天都必须喝热水，喝热水或喝凉白开的这个传统，也就慢慢地成为了大家的习惯并一直持续到现在。
从时间跨度来看，到现在为止，也就不到一百年的时间，但是，对人们在心理上形成的思维定势确实相当稳固的，尽管现在水源发生了很大的变化，还是有相当多的人认为，只要把水烧开了，水就是安全的。
那么，有人会问，为什么外国人不学习中国人将水烧
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开之后再饮用呢？这是能够避免细菌传染、杜绝寄生虫病非常好的方式，为什么她们不采用呢？因为，外国人（包括除中国以外的亚洲人）一直保持着喝凉水的传统，她们不仅习惯喝凉水，甚至还喜欢喝冰水。
基本上大多数欧洲的国家都是冰水的狂热粉丝（包括日本），这种情况下，为了不让自己闹肚子，她们就非常注重保护饮用水水源，欧洲也是世界上饮用水标准最严谨的地区，水龙头里所流出来的水也都是安全到可以直接饮用的，所以外国人直接喝凉水就不用担心细菌以及寄生虫的问题。
这样，对于饮用水水源的保护，就出现了两种走向，一直喝冷水的，别无选择，必须保护好水源；而我们喝开水的，可以容忍水源变得差些，对水源的保护就不是那么很重视了；从这个角度看，把水烧开保护了我们免受一些急性疾病的困扰，但是，也给我们带来了后患，那就是，水源变的越来越差了。
水源变差了，我们的习惯却一直还在持续；这一点，作为净水从业人员，我们的体会是最深的，每每与消费者交流，听到最多的一个疑问就是：“我饮用烧开的自来水几十年了，身体没有任何问题，为什么还要装净水器？”
看似简单的问题，要回答好还是不容易的，如何获得更多的人对我们的认同？这就是考验我们的时候了，总的来说，只有逻辑清晰、有理有据，还要用普通消费者听得懂的话语来表达，沟通才会有效率。
针对这个问题，可以通过以下四个观点来进行阐述。
第一点、水源变了
就现阶段来看，几乎所有的自来水水源，从水源的发源地到自来水厂的取水口，每个流经环节中，水中的色度、浊度、悬浮物、微生物和TDS值（溶解性固体总含量）都在不断提高，这与三十年前的水质状况是完全不一样的。
第二点、水厂处理能力有限
自来水厂的常规处理工艺对水中的色度、浊度、悬浮物和微生物等污染物质有较强的处理能力，但是，它无法去除水中对人体有害的溶解性污染物质（直观来讲就是无法大幅降低原水中的TDS值）。
第三点、把水烧开的作用有限
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毫无疑问，把水烧开可以杀死水中的微生物、细菌和病毒，但是，对于溶解在水中的有害污染物质（农药、激素等残留）却无能为力，不仅如此，加热还会使水中的三氯甲烷增加（水中有机物与氯起反应），而三氯甲烷是世卫组织明确公布的三致物质（致癌、致畸、致突变）。
第四点、预防的成本最低
今天没有生病，不等于我们现在的饮用水就是安全的，更不等于以后不会生病；自己没有生病，不等于家人不会生病；不然，医院的病人为什么越来越多呢？
对于人们的身体健康来说，预防的成本应当是最低的。
结论：水源被污染了，自来水厂的工艺没有相应改变，有些污染物没有被去除，加上二次污染，到我们家里的自来水就不干净，所以进到我们家里的饮用水需要深度处理，而合格的净水器能做到这一点。
误区三、纯净水能不能长期饮用？
关于“纯净水能否长期饮用”这个问题，至今为止，我
们看到的情况是，在我们国家，广大民众在认知上还是存在很大争议的；从实际情况来看，我的感觉是，对这个问题持谨慎或者说持怀疑态度的人还略占多数。
为什么这样说呢？你看，面对现在日趋严重的水污染状况，很多人虽然知道现在的自来水水质状况不容乐观，但是，相比水污染的严重程度，我国家庭净水设备的综合普及率还是相当低的。
为什么会出现这种现象？我了解到的情况是，这与纯净水相关的三个根深蒂固的谣言有关。
谣言一、纯净水不含微量元素，不能长期饮用
我们先来了解一下经常困惑大家的几个概念，比如：水中所谓的“营养”、水中的矿物质、水中的微量元素等等。
说到水里面的“营养”，大家首先想到的是各种微量元素，现在，请先了解下面三个事实。
第一、微量元素里的“微量”是指在人体内含量极少，不是很稀缺或很珍贵的意思，所以说，它与“营养”这个词关联不大。
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第二、事实上，含量极少的元素，意味着少了不行，多了也不行，两者同样有害，关键是要均衡。
第三、人体对有机状态的微量元素（比如蔬菜、肉、蛋等食物里面的微量元素）吸收率较高，而对无机状态下的微量元素吸收率很低（比如水垢里面的钙镁、铁锈里面的铁等），准确地说，微量元素大多只能从食物中来。
所以，为了让身体不至于缺乏某种微量元素，医生告诉我们最多的就是，要均衡膳食。
举个例子：若人体缺少钙，则应从牛奶或钙片中摄取(有机钙)，此时水中有大量的钙（水垢）也是作用不大的。
摄入体内而不被吸收的物质将通过肝脏、肾脏等体内器官排出，从而使器官承受额外负担，这也是造成一些慢性疾病的重要原因之一；所以，这里面最核心的问题是，如果水都不干净，哪里还谈得上什么营养？！
同时，纯净水并不是不含任何微量元素，而是通过处理以后，矿物元素显著减少，在实验室测试中，市政自来水经过反渗透净水机过滤后，TDS值仍有20左右，这其中可能包含少量微量元素。
纯净水中微量元素显著减少后，是否还能够长期饮用呢？当然可以。
即使人体可以获取水中的这些“营养”或矿物质，总量也不足身体所需的1%，而另外99%的营养物质都是从五谷杂粮、水果蔬菜、鸡肉蛋奶中获取的，而不是从水中得来。
干净比污染强一百倍，为了获得一点点微不足道的营养，去喝不合格的水，显然是不明智的。
谣言二、喝纯净水得软骨病，纯净水被政府禁止
在关于纯净水的传言中，有一个被很多人转发、提起的例子：“1997年，上海一对夫妇生下一男婴，从生下儿子那天开始就用纯净水烹调、饮用，三年后，她们的儿子得了软骨病，而且智商不发育。”
“这对夫妇找到权威专家，才破解了谜底：一切都是纯净水惹的祸，自此以后，上海市政府强调中小学生一律禁止饮用纯净水。”
事实是这样的吗？有记者询问了上海市教委有关负责人，负责人否认了此事，上海不仅没有禁止纯净水，反而已有近400所中小学校完成了校园直饮水供水模式建
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设，直饮水中，很大一部分就是纯净水。
至于喝纯净水会得软骨病……
软骨病在医学上的全称为维生素D缺乏性佝偻病，是婴幼儿时期常见的一种营养性疾病，其主要原因是体内维生素D水平不足，导致钙、磷代谢紊乱造成的。
谣言三、纯净水越喝体液越酸，人应该喝弱碱性水
在微信朋友圈，曾经流传这样一段话：“纯净水不但不含任何微量元素，而且把水中所有滋养人体的生命离子也去掉了，这种水，越喝体液越酸……”
事实上，科学上目前还没有“生命离子”和“酸性体质”的说法，至少在现在，“生命离子”这个概念属于杜撰，“酸性体质”属于伪科学。
关于饮用水中的pH值，并没有直接根据表明对人体的健康有直接影响，我国GB5749生活饮用水卫生标准规定PH值为6.5—8.5，GB17323瓶装饮用纯净水标准规定PH值为5.0—7.0，这与世卫组织和发达国家的标准是基本一致的。
世卫组织《饮用水水质准则》（第四版）明确告知，pH值制定时考虑的因素是，pH低了会腐蚀管道，高了会影响味觉；我们不妨设想一下，人体胃里面的pH值在2.5左右，你喝什么弱碱性水对胃里面的pH值都没有实质性的影响。
所以，只要饮用水的pH值符合国家饮用水的相关标准，它在这个指标上就是合格的。
两个重要资讯
蒙蔽中国人16年的“酸性体质”创始人罗伯特·欧·扬，就在2018年11月2日，被美国圣地亚哥法庭判罚7亿，当庭承认骗局！由“酸性体质”炮制出来的什么“弱碱性水杯”、“碱性离子水”等等，也都纷纷现出欺骗的原形。
国家标准《食品安全国家标准包装饮用水》（GB19298-2014）规定，矿物质水、功能水、小分子水等名称从2016年1月1日起已退出市场！
上面讲到的与纯净水相关的三个谣言，对我国的消费者影响是相当大的，针对这种现象，我把这个问题整理了一下，现在，我来表达一下我的两个观点。
第一个观点：饮用纯净水只是一个无奈的选择
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首先，我们要明确一个说法，那就是，由于水源被污染、自来水厂工艺相对落后、二次供水水箱的监管空白等等原因，导致现在的自来水水质大不如几十年前，其中里面可能含有对人体健康有伤害的各种污染物质，为了安全起见，我们只好安装家用净水设备，饮用纯净水。
所以说，饮用纯净水只是现阶段在自来水水质无法确保安全情况下的另一种优化选择，我们无需去讨论什么，是自来水好还是纯净水好的问题。
因为，事实上，如果自来水厂的供水水源与三十多年前一样的话，我们根本不需要安装什么净水器，也就没有长期饮用纯净水这个问题！
这就是我说“饮用纯净水只是个无奈的选择”的原因。
第二个观点：纯净水可以长期饮用
面对水污染，有人使用了净水设备，选择饮用纯净水。但是，社会上的各种说法，又让大家有点担心：纯净水能否长期饮用？
我把这些说法归纳了一下，主要有两点，一是说纯净
水里面没有了矿物质和微量元素，长期这样会导致人体
内缺乏这些元素。二是说纯净水是“刮骨水”，会把身体里面的有用物质带出体外，从而形成对身体健康的伤害。
针对第一个说法，水里面的矿物质和微量元素即使是全部被人体吸收，所占的比例也是相当的少，不足1%吧。而且，最重要的是，我认为，人体很难吸收这些以无机状态存在于水中的各种物质。
打个比方，人体如果缺钙、缺铁、缺某些微量元素，医生会只叫你均衡膳食，多喝牛奶、多吃牛肉、豆制品、水果等等，不会叫你去多喝水，更不会叫你多喝含有水垢、铁锈的水。
针对第二个说法，我们仔细想一下，纯净水喝到肠胃里面会是个什么情况，由于水的溶解性，会与肠胃里面的各种物质、液体立即混合在一起，那么，它还是纯净水吗？特别需要明确的是，水越纯净，混合的越快、越彻底。
哪些认为纯净水是所谓“刮骨水”的人，僵化地以为纯净水喝进人体的肠胃后，纯净水还是纯净水，其它物质还是其它物质，各行其道，然后纯净水所到之处，刮走人体内有用的物质。
能力一
这是所有净水从业人员必须具备的基本能力，它能够让人通过与你的沟通，了解到饮用水安全的现状，并建立对净水器的准确认知；与此同时，持续地强化这种能力，可以帮助自己在遭遇经营困境的时候，始终保持着对净水市场乐观、坚定的信心。
只有拥有这种说服他人的能力，才有可能获得消费者对自己的认同和信任，并最终促成交易的达成。
我们强调“高效”，不是要投机取巧，而是要明确，达成“高效”的前提条件是要用客观的资讯、专业的知识和严谨的逻辑来进行表达，除此之外的所谓“捷径”都是不可取的。
为什么要尽快使用净水器？这是净水行业最重要的第一问，也是看你是否相信净水行业能够迅速发展的根本性问题；对净水行业从业者自己来说，这是一个必答题；对于广大的消费者，这是在购买净水器之前，首先需要搞清楚的一个前置性问题。
当我们选择进入净水行业，或者想在这个行业取得一定成就的时候，我们首先自己要能够回答好这个问题；如果说自己对使用净水器都理解得不深刻，也就很难影响到别人，更不要说会有多少人与你发生交易了。
这个问题看似很好回答，尤其是作为净水从业人员，我们以为自己掌握了足够多的资讯及知识点；实际情况呢？很多人很难把理由有效地表达出来；这主要体现在条理不清晰，逻辑性也不够，这样的表达是没有感染力的，更谈不上有什么说服力；这在与消费者沟通的时候，也就达不到我们想要的结果，说明我们对这个问题的理解还需要做一些功课。
我们一定要记住，我们的目的是要把净水器推广出去；如果说我们不能通过语言和思想来影响消费者，且没有在内心真正打动消费者，将很难获得消费者对我们的认同，想要达成交易就更不可能；这样的话，可以肯定的是，即使在后续还有其它的跟进措施，最终也不会取得多大的效果。
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