信用卡工作交流周刊

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信用卡工作交流周刊

主办：运城分行信用卡中心

7月

7月刊

2022年7月

目录

CONTENTS

01

02

03

04

05

06

             卷首语

解放路支行的创新拓客模式 

绛县支行公务卡营销分享

龙岗路支行分期通营销分享

MGM的营销注意事项

溢缴款模式分期通支用要点

卷首语

2022.07

银行的各种产品，各种业务办理流程，银行人每天接触，自然熟悉。时间长了，稍不留神，我们就会陷入“知识的诅咒”陷阱。想当然地以为，一切“客户都知道”。

但事实并非如此。

举个例子，银行人都知道理财产品要“打破刚兑”。但是当你把这四个字告诉客户时，客户是不是一脸懵？啥是刚兑？打破刚兑又是什么鬼？

站在客户的角度，你不如说“以前买理财，不管银行亏不亏，你都能保本保收益。以后不行了，亏了要自己承担。这是新规定。”客户秒懂。

又比如，那么多种类的信用卡，那么多不同的权益，客户全看完既费时又费力。该如何选择？我就有个朋友跟我反馈：你们为什么弄那么多种信用卡？太麻烦了，弄一种不就行了？选卡好麻烦！并不是所有的客户都喜欢有多种选择啊！

     卷首语

卷首语

2022.07

一个优秀的营销人员，一定是“先客户之忧而忧”的人。在营销一个新产品前，一定会站在客户的角度，把产品的特点，优缺点，适用的客群，办理流程，以及客户可能会遇到和产生的问题整个梳理一遍，做到心中有数。甚至是以身试水，把整个业务流程走一遍。这样当客户抛出灵魂拷问，问到某个细节问题时，才能够及时答复。避免出现卡壳，临时打电话求助的尴尬。

如果再用心一点，我们可以回访一下客户使用信用卡的心得，比如客户更喜欢哪个活动？哪个客户薅羊毛力度最大？客户遇到的个性问题怎么解决的？将客户的使用心得和体验做成宣传文案或视频，来自客户的反馈会更真实，更有说服力。

持续地做好售前售中售后服务，赢得客户的信任，不仅能提高复购率，良好的口碑，还能带来源源不断的转介客户。客户越来越多，业绩越来越好，这样就形成了你自己的正向增强回路。

结硬寨，打呆仗。不疯魔不成活。道理都懂，但99%的人都跑不到最后。愿你成为那越跑越想享受，累并快乐着的1%。

                 作者：杨晓彤

经验交流

2022.07

        —解放路支行商户经验分享

互联网金融冲击以及新冠疫情下客户行为加速向线上迁移的趋势，对我行传统的商户营销方式和业务经营模式带来挑战。运城解放路支行通过建行生活场景建设等方式，创新拓客模式，探索户批量拓客新路径。

经验交流

2022.07

一、以建行生活撬动商户合作，以中石化、中石油入驻建行生活为范式，以点带面，形成本网点商户品牌示范的效应。

2022年5月，在市分行的大力支持下，中国石化销售股份有限公司运城石油分公司首家易捷便利店成功入驻建行生活。2022年7月，中国石化销售股份有限公司运城石油分公司130家加油站和便利店成功入驻建行生活。5月14日起，我们在全市开展为期一个月的中石化满20减10的易捷便利店购物满减活动。活动一经推出，便广受好评并受到中石化员工的积极响应，形成口碑效应。仅活动开始三天时间，我行共发展福利大使120余户，建行生活APP下载290余户，核券300余张。此次中石化入驻建行生活，经常使用我行POS机具的站点也由原来的几十个上升至现在100余户站点，改善了之前部分站点布放POS却不使用的情况，同时，在对中石化员工培训建行生活业务时，也同步推荐了我行信用卡等产品，效果显著。

经验交流

2022.07

2022年6月23日，通过建行生活的推介，我们与中国石油天然气股份有限公司山西运城销售分公司签订特约商户入驻协议，全部56家站点布放我行收单设备，56家站点从我们与中石油接触到达成意向到收集、系统录入资料到装机布放仅仅用了3天半的时间，高效完成商户布放。随后我行与中国石油天然气股份有限公司山西运城销售分公司成功签订了建行生活入驻协议，中石油56家加油站和便利店建行生活资料全部上报，待审核后，运城中石油所有加油站和便利店全部入驻建行生活。

下一步，我们行将以中石化、中石油入驻建行生活为范式，以点带面，以建行生活撬动商户合作，进一步扩大中石化、中石油作为我行商户品牌的示范效应，借助建行生活的平台，吸引更多商户入驻，借助建行生活的平台，引流更多优质商户入驻。

二、紧盯对连锁商超的外拓，实现“一大片一大串”的链式营销。商超与客户生活息息相关，高频高流，带来商户收单的同时，也给我们带来了存款、贷款、代发工资等延伸业务。前期我们行已将周边高频支付场景的连锁商超梳理完毕，周末我们对网点周边重点连锁商超开展重点营销，我行由行长、营销主管、客户经理组成营销团队，提前联系对接专业市场、大型综超等目标客户的负责人，与负责人达成合作意向，了解客户需求，发觉客户的侧重点，借助商场的支持，借助我行普惠信贷政策，提前在商场内的微信群对周末集中外拓商户办理进行宣传预热，提前告知客户所需资料，确保周末客户办理效率。通过提前安排对接，与目标客户负责人建立联系，让我们在商户营销时有的放矢，大大提高批量获客效率。在营销时不仅仅局限于商超本身，

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2022.07

三、公私渗透，细挖存量对公客户。

我们行利用周六的时间，由行长、营销主管、客户经理组成营销团队走访了我行对公结算客户50余户，其实我们最初走访的目的是希望引导客户不论是对公还是个人资金都在我行内部流转，依托普惠多维度营销客户，在这个过程中，带给了我们太多的惊喜。比如前期我们拜访的中睿远有限公司，在营销普惠的过程中，了解到旗下运城某购物广场内的租户有收单需求，随即批量办理小微户40余户，6月底，我们在该商场驻点，批量收集POS商户30余户。通过前期走访，与企业主建立联系，不仅引导客户对公和个人业务在我行结算，更促进了其上下游客户落户我行。在这个过程中，让我们更深刻的体会到，外拓不仅仅是挨家挨户的扫街外拓，更应该挖掘本网点自身没有挖到的客户商机。通过了解深挖对公客户，客户介绍客户，达到批量获客，让我们在商户上尽可能的事半功倍，接下来我们还会继续筛选对公结算客户进行走访，挖掘客户潜力。

第四、建立网点商户营销岗位责任制，总结岗位差异化营销流程。

今年我们网点对每个岗位都有明确的关于商户营销的规定动作，我们前期通过和员工的讨论沟通以及

经验交流

2022.07

内部演练，每个岗位总结提炼出了自己岗位商户营销的话术和流程，并且晨会我们会让大家演练作为自己的岗位如何营销商户，并且每个员工商户的配置比率与绩效考核挂钩，通过这种方式，让每个岗位员工将商户营销形成一种习惯，也让大家知道怎么开口怎么说，而且网点内设立了商户经理工作流程，从商户营销到终端布放，每个环节的实效都有明确的时间限制，各个岗位紧密配合，极大的提高了商户的满意度。

制定网点商户应知应会手册，全员学习通关，利用夕会全员学习商户资料的收集填写与营销话术，确保任何一名同事出去外拓都能准确的介绍清楚我行商户政策，都能独立完成商户营销的全流程，同时在日常工作中，组织全员学习商户售后维护的相关问题，客户有问题第一时间解决。通过电话回访、二次拜访、微信答疑，做到户户有人管，遇到问题及时解决。每周外拓时，借助商户回访，让这些商户以客带客，外拓时为我行介绍新客户。

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2022.07

第五、细化售后服务，做活商户客户。

商户的定义远不止收单服务，更不是一项简单的产品，我想将商户定义为共同成长的合作伙伴，商户客群是网点经营的延伸，与商户合作的深度和广度直接决定我们对客户的掌控力，所以我们要在综合营销上下功夫，为客户提供综合的金融服务，实现一鱼多吃。

拓户只是开端，后续的维护我们才有效益。所以我们网点现在的营销目标是坚持拓一户，成一户，维护好一户。客户有问题第一时间解决，无法马上解决也要积极寻求方法，按时回话，让他们以客带客所发挥的口碑效应是无穷的。正因如此，前期，我行将所辖900多户商户进行分类由营销人员进行认领，由相对较熟悉的员工维护商户，通过电话回访、二次拜访、微信答疑，做到户户有人管，遇到问题及时解决。

在未来的工作中，我们解放路支行将不惧压力，主动作为，凝聚动能，多维度多渠道活跃商户、吸引客户，打好商户、客户攻坚战，创新拓客模式，探索户批量拓客新路径，向着更高、更快、更远的目标前进。

经验交流

2022.07

2022年7月初，我行从县财政部门了解到我县财政预算单位人员报销政策改革，要求公职人员经费报销以后全部必须通过公务卡进行操作。行领导意识到这是一个重要的机遇和营销我行公务卡绝佳时机，第一时间进行了工作安排，分管领导带领客户经理通过关键人重点进行营销对接，还多次上门拜访行政事业单位负责人，确保公务卡能落地建行。随后行里召开全员大会，进行了人员分工，确定了上门服务的营销办理方案。从7月16日起，共计营销行政事业单位16家，收集财政预算单位公务卡纸质表360余张。

经验交流

2022.07

现将我们的主要做法与大家分享：

一 把握机会，主动出击，信用卡市场的抢夺十分激烈，在此前的公务卡营销中，存在营销难，办理人数少的问题。我行抓紧此次机会，积极对接单位负责人，讲述我行公务卡的特点，免年费，下卡快，使公务卡成功落地建行。

二 上门服务，提高服务意识，增强客户体验感，一对一服务，提前联系好时间，专人指导填表，审核，减少失误率。

三 分工合作，成立多个小组，办理小组，资料整理小组，扫描录入小组，

四做好售后服务，申请后遇到的拒件问题，及时联系客户，做好解释和完善工作。

五 工作复盘，及时开会总结办卡中遇到的问题，全员学习，为下一批公务卡办理打好基础。

绛县支行将以此为起点，打好公务卡抢夺战，稳住市场，为我行信用卡客户新增贡献力量！

经验交流

2022.07

龙岗路支行分期通营销经验分享

截止7月24日，龙岗路支行分期通共支用1583万元,年任务完成率143.98%，完成率全行第一，亮眼的业绩呈现是对龙岗支行长期以来的坚持给予的最大的肯定。今年以来，米行长始终强调分期业务是信用卡业务中的重中之重,从营销名单的筛选到支用的成功,都要求网点全员每一个环节都扎实落实。成绩的取得，离不开领导的精心部署，更离不开全体员工共同的努力。

一、统筹安排,制定计划

米行长从考核方案上，针对不同岗位特点、不同员工性格和能力，制定不同的营销计划,每月月初例会上做好上月总结和下月安排，每周进行周营销的情况分析和经验分享，带着大家有目的、有计划、有总结、有反思、有改变的进行营销,使我们的营销成功率逐步提高。

经验交流

2022.07

二、全员学习,积极营销.

从营销名单的派发、基础的营销话术、到电话沟通营销的技巧,都要求全体员工，时时注重从客户角度出发, 使我们的营销技能及成功率不断提升，增强了大家的营销信心。

三、规定动作，坚持日常

班后一小时营销及每周两次的分期通竞赛日,从专人的拨打到专人专时的营销，是我们每天都在坚持做的事情.在繁忙的工作中静下心来与客户沟通，更有利于营销结果的落实。

四、激励到位，比学赶超

领导及时调整激励政策，并鼓励优秀员工，帮扶营销能力弱的员工，让全行形成“比学赶帮超”的良好氛围，确保营销工作的持续性。对于营销不成功的客户，主动要求加客户微信或发短信，便于后续客户有需求，第一时间想到我们，并能及时联系我们。

总之，营销没有捷径，就是坚持每天营销，每人营销，多渠道营销，碰到不同的客户及时调整营销话术，让客户感受到我们产品的优势及工作人员的专业化，最终选择我们的产品，做到以点带面，全面开花。

知识荟萃

2022.07

答：推荐时间：2022年6月8日-2022年8月31日

领奖时间：2022年6月8日-2022年10月31日

2.活动内容？

答：推荐人报名活动，推荐新客户办卡。新客户（被推荐人）通过推荐人的推荐办理建行龙卡全球支付万事达卡，在2022年8月31日前提交办卡申请，在2022年9月30日前使用该信用卡消费1笔（不限金额），推荐人可获得如下奖励：

    每成功推荐1名新客户，即可在活动页面领取一份200元京东E卡。推荐多人，可领取多份。每人最多领25份（共计5000元京东E卡）。礼品总量1万份，领完即止。

    数据通常T+3更新。如推荐人推荐成功，最快可于达标3天后在活动页面领取礼品。

3.为什么我推荐了，进度页面查看不到推荐进度？/我推荐的客户达标了，但是显示我没有获奖资格。

答：（1）请客户确认，被推荐人是否通过扫描二维码或点击推荐链接办理的信用卡。如果非以上途径办理信用卡，按照活动细则， 不算做参加活动，系统无法记录。

  （2）如客户确认通过通过扫描二维码或点击推荐链接办理的信用卡，请客服同事通过“员工渠道-座席岗-信用卡-运营决策”路径，打开“推荐人推荐进度明细报表”查询。

知识荟萃

2022.07

4.我是被推荐人，达标日期距今超过15天，要求核实是否达标。

答：（1）请客户确认，被推荐人是否通过扫描二维码或点击推荐链接办理的信用卡。如果非以上途径办理信用卡，按照活动细则，不算做参加活动，系统无法记录。

 （2）如果客户是通过扫描二维码或点击推荐链接办理的信用卡，优先引导客户联系其推荐人，推荐人可通过活动首页右上角的“推荐进度查询”按钮进入进度查询页面，查看被推荐人是否达标。

5.领奖的有效期是多少？

   推荐人奖品领取时间2022年6月8日—2022年10月31日，逾期未领视同客户放弃领取资格，建行将不予补发。

知识荟萃

2022.07

1.请务必提示告知客户，申请请款当日开始计息，不论是否刷卡消费，均生成账单需要支付分期利息。

2.若客户申请提前结清，需先拨打客户电话进行提前结清申请，申请后尽快与我行工作人员取得联系，由客户经理填写登记客户基本信息上报市分行卡中心进行账务调整。

3.请在营销过程中务必提醒客户，新模式分期通业务有且仅有一次请款机会，一旦请款，当日开始计算利息，部分请款后，剩余额度作废不得二次申请。

4.营销过程中指导客户填写进件时，请提示客户必须真实填写3个有效联系电话，后台会进行核打，若电话填写错误将被拒件。

5.营销过程中指导客户填写单位名称时，一定完整填写工作单位全称，即营业执照上注册名称，不得填写简称、门头称呼等，后台工作人员会在国家网站对单位情况进行核查，名称填写不完整导致无法核查的，后台会进行拒件。

分期通溢缴款模式营销办理注意要点

运城分行信用卡中心

编辑：杨晓彤

协助：解放路支行   赵  欣  

      绛县支行   田景康

      龙岗支行   米红霞

    信用卡中心   张杰伟